Chuyên Đề Thực Tập Thực Trạng Hệ Thống Kênh Phân Phối Của Công Ty

DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0934 573 149
TẢI FLIE TÀI LIỆU – HOTROTHUCTAP.COM
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN
PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH THÁI GIA SƠN
CHUYÊN NGÀNH : QẢN TRỊ KINH DOANH
TPHCM - 2023

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY
TNHH THÁI GIA SƠN
2.1.Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị kênh phân phối tại công ty
2.1.1. Thị trường ngành bánh kẹo
Ngành bánh kẹo Việt những năm gần đây được đánh giá tăng trưởng chậm lại. Hai năm
trở lại đây, tốc độ tăng trưởng của ngành này đạt khoảng 8-10%, thay vì 15-20% trong
giai đoạn trước năm 2018 và 35% của giai đoạn 2011-2017
Tuy nhiên, trong con mắt các nhà đầu tư ngoại, thị trường 90 triệu dân của Việt Nam vẫn
đầy hấp dẫn, bởi so với tốc độ tăng trưởng trung bình ngành bánh kẹo trên thế giới
khoảng 1,5% và riêng Đông Nam Á là 3% (theo thống kê của CTCK Vietinbank), thì
mức tăng trưởng bánh kẹo của Việt Nam vẫn cao.
Việc chính thức bước chân vào thị trường bánh kẹo Việt Nam của vị đại gia ngoại có vốn
hóa thị trường gần 64 tỷ USD này góp phần đẩy cuộc chiến giữ thị phần bánh kẹo Việt
ngày một khốc liệt. Cùng các sản phẩm làm nên tên tuổi của Mondelez tại hơn 160 quốc
gia như bánh quy Oreo, LU và Nabisco; Cadbury, Cadbury Dairy Milk và Milka
Chocolate; kẹo gum Trident; Jacobs Coffee hòa tan…, sẽ có thêm những sản phẩm được
sản xuất từ thị trường Việt Nam.
Theo báo cáo phân tích của CTCK Vietinbank, năm 2017, thị phần của Kido trong mảng
bánh kẹo là 19%, Bibica 4%, Hải Hà 5%, Hữu Nghị 2%, nhập khẩu là 20%, còn lại 49%
thuộc về các doanh nghiệp khác, trong đó chủ yếu là các doanh nghiệp ngoại. Khi Kido
bán mảng bánh kẹo, áp lực giữ thị phần dồn về những doanh nghiệp nội khác.
Theo kết quả nghiên cứu của BMI, doanh thu ngành bánh kẹo Việt năm 2017 là hơn
27.000 tỷ đồng và dự báo đến năm 2018 sẽ đạt khoảng 40.000 tỷ đồng, tương đương 1,76
tỷ USD. Để phân chia miếng bánh "khủng" này, các doanh nghiệp nội và ngoại liên tục
đưa ra những sản phẩm mới cùng chiến lược cạnh tranh mạnh mẽ. cử, sản phẩm bánh phủ
socola) đã gặt hái thành công khi vừa hợp khẩu vị của người Việt, vừa có chiến dịch

marketing bài bản. Thống kê năm 2018 cho thấy, riêng mảng này, đạt doanh thu hơn 174
triệu USD.
.
Mặc dù chịu sự cạnh tranh khốc liệt từ sản phẩm ngoại nhập, nhưng một tín hiệu đáng
mừng là trong 2 năm trở lại đây, người tiêu dùng trong nước đang dần quan tâm đến bánh
kẹo nội nhiều hơn khi chất lượng ngày một nâng cao, mẫu mã đẹp không thua gì hàng
ngoại và có chiến lược marketing tốt.
Thực tế, thị trường bánh kẹo Việt mùa Tết năm nay cũng đang chứng kiến sự lên ngôi
của nhiều sản phẩm thương hiệu Việt, đặc biệt là những sản phẩm bánh kẹo mang ý nghĩa
đoàn viên, sum vầy, phát đạt… Trong đó, những sản phẩm chế biến từ nông sản, đặc sản
vùng miền như hồng dẻo đặc sản Đà Lạt, nho khô, thanh long sấy, mứt các loại… nhận
được nhiều quan tâm của người tiêu dùng.
Trong khi bánh kẹo nhập khẩu vẫn tiếp tục xu hướng gia tăng thời gian gần đây, tạo áp
lực cho các doanh nghiệp bánh kẹo trong nước. Giới chuyên gia nhận định, hiện tại, chất

lượng, mẫu mã của bánh kẹo nội và ngoại đã không còn sự khác biệt lớn, mỗi loại đều có
lợi thế riêng. Thị trường bánh kẹo Việt Nam vẫn rất sáng sủa và màu mỡ.
Theo Quy hoạch phát triển ngành kỹ nghệ thực phẩm Việt Nam đến năm 2020, tầm nhìn
đến năm 2030, cơ cấu các nhóm sản phẩm kỹ nghệ thực phẩm theo hướng tăng tỷ trọng
các nhóm sản phẩm bánh kẹo. Cụ thể, đến năm 2020, ngành sản xuất bánh kẹo phấn đấu
đạt sản lượng 2,2 triệu tấn, chiếm 40,43% trong tổng cơ cấu ngành kỹ nghệ thực phẩm
Việt Nam.
Cơ hội đang chia đều cho tất cả. Doanh nghiệp nào chủ động thay đổi, có cách làm mới,
có sản phẩm phù hợp khẩu vị người tiêu dùng và marketing tốt sẽ dành thắng lợi trong
cuộc đua phân chia miếng bánh 40.000 tỷ đồng n
2.1.2.Khách hàng của Công ty:
Bao gồm khách hàng, các nhà cung cấp và các đối thủ cạnh tranh, cụ thể:
- Khách hàng của Công ty: Là các cá nhân, Tổ chức, doanh nghiệp trong và ngoài
nước, đông đảo về số lượng, đa dạng về nhu cầu, thị hiếu tiêu dùng. Do đó, số lượng,
chủng loại, cơ cấu mặt hàng mà Công ty kinh doanh rất phong phú và đa dạng. Công ty
đã đưa ra được nhiều mặt hàng mới để thoả mãn những nhu cầu đó một cách kịp thời.
Thời gian cung cấp hàng hóa của Công ty không bị giới hạn nên khách hàng có thể tự do
mua hàng theo sở thích và vào bất cứ thời điểm nào.
2.1.3.Các nhà cung cấp:
Các đối tác-nhà cung cấp của Công ty đều là những doanh nghiệp có uy tín trên thị
trường với nhiều thương hiệu nổi tiếng như Công ty Thương mại Sài Gòn, Công ty CP
Nước giải khát Chương Dương, Nhà máy Bia, Công ty CP Mía Đường Cần Thơ, Công ty
CP Mía Đường Sóc trăng, Công ty Bánh kẹo Hải Hà, Kinh Đô… Trong thời gian tới,
Công ty có kế hoạch tìm và hợp tác với một số đối tác mới do giá cả đầu vào đang tăng
rất mạnh. Công ty muốn tìm cho mình nguồn cung cấp hợp lý hơn và đảm bảo khả năng
cạnh tranh.
Một số nhà cung cấp chính cho Công ty Infoodco có uy tín và thương hiệu nổi tiếng
trên thị trường như Công ty CP Nước giải khát Chương Dương, Đức Phát, Tân Hiệp

Phát, Công ty CP Sửa Việt Nam, Nhà máy Bia Việt Nam, Nhà máy Dầu Trường An, Cái
Lân, Công ty CP Mía Đường Cần Thơ, Sóc Trăng, Công ty CP Bourbon Tây Ninh.
Lượng hàng hóa tiêu thụ tại Công ty rất nhanh, nó được thể hiện qua doanh số bán hàng
tăng liên tục trong các năm qua. Do đó, hầu hết các nhà cung cấp hàng hóa đều muốn đưa
hàng hóa vào Công ty vì thông qua hệ thống bán hàng uy tín như Công ty, các nhà cung
cấp không những sẽ đạt được hàng hóa tiêu thụ mạnh mà còn được quảng cáo hình ảnh,
sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng.
2.1.4.Các đối thủ cạnh tranh:
Xung quanh địa bàn kinh doanh của Công ty có rất nhiều Cửa hàng chuyên doanh
như các Cửa hàng thực phẩm và các Siêu thị Co.opmart, Big C, Metro, Fivimart… Các
Cửa hàng thường có mẫu mã, kiểu dáng, chủng loại, chất lượng hàng hóa tốt hơn nên
Công ty rất khó cạnh tranh với họ.
Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc
các mặt hàng có thể thay thế nhau người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như các
doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một mức giá
tương tự (đối thủ sản phẩm). Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản
phẩm (đối thủ chủng loại sản phẩm). Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên
một lĩnh vực nào đó. Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng
nhất định.
2.2. Thực trạng quản trị kênh phân phối của công ty TNHH Thái Gia Sơn
2.2.1 Mô tả cấu trúc hệ thống kênh phân phối của Công ty
Hiện nay Công ty TNHH Thái Gia Sơn đã thiết lập được một hệ thống kênh phân
phối hỗn hợp gồm 3 loại kênh với mục đích và phương châm là có thể bao phủ một cách
tối đa thị trường bánh kẹo. Ba loại kênh của công ty bao gồm:
- Kênh phân phối trực tiếp
- Kênh phân phối một cấp
- Kênh phân phối hai cấp
Công ty
Nhà bán lẻ
Người tiêu dùng

Hình 2.1: Hệthống kênh phân phối của Công ty TNHH Thái Gia Sơn
2.2.1.1 Kênh phân phối trực tiếp
Công ty đưa sản phẩm của mình trực tiếp đến tay người tiêu dùng thông qua các cửa
hàng giới thiệu sản phẩm hoặc các hội chợ triển lãm. Thông qua kiểu kênh phân phối
này, doanh nghiệp có cơ hội tiếp xúc khách hàng, từ đó đáp ứng tốt hơn nhu cầu của
khách hàng về chủng loại mẫu mã, giá cả sản phẩm. Hiện nay, lượng tiêu thụ của kênh
này chiếm khoảng 10% tổng sản lượng tiêu thụ.
2.2.1.2 Kênh phân phối một cấp
Thông qua nhà bán lẻ, công ty cung ứng sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng.
Các nhà bán lẻ ở đây như hệ thống các siêu thị và một số cửa hàng nhỏ lẻ khác, các cửa
hàng này nhập trực tiếp sản phẩm của công ty mà không qua một nhà bán buôn hay đại lý
nào. Sản lượng tiêu thụ của của kênh này chiếm khoảng 22%.
2.2.1.3 Kênh phân phối hai cấp
Sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua từ đại lý cấp 1 đến đại lý cấp 2. Kênh
phân phối này là kênh phân phối chủ yếu của công ty. Các đại lý trong kênh phân phối
này thường gắn bó chặt chẽ với công ty và họ cũng là một công cụ giúp công ty tìm hiểu
nhu cầu thị trường, khám phá ra thị trường mới, họ giúp công ty tổ chức đưa hàng hoá
vào kênh phân phối một cách thông suốt, nhịp nhàng và họ cũng là đối tượng thường
xuyên kiến nghị với công ty về tình hình thị trường.
Tính đến hết năm 2018 công ty có:
+ 9 chi nhánh: Bình Dương, Thành phố Hồ Chí Minh, Bình Phước, Tây Ninh, Long
An, Bến Tre, Thanh Hoá, Lào Cai, Quảng Bình.
+ 5 trạm: Đồng Nai, Đà Nẵng, Tây Ninh, Thanh Hóa

Bảng 2.1: Số lượng đại lý cấp 1 của Công ty TNHH Thái Gia Sơn diễn biến qua các
năm
Khu vực Năm 2013 Năm 2014 Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Miền Nam 80 85 102 110 115
Miền Trung 35 36 40 45 51
Miền Bắc 9 11 14 15 17
Tổng 124 132 156 170 183
Nguồn: Phòng thị trường
Nhìn vào bảng trên ta có thể thấy, số lượng đại lý của công ty ở 3 miền phân bố
không đồng điều, chủ yếu tập chung ở thị trường Miền Nam, số còn lại ở thị trường Miền
Trung và rất ít ở thị trường Miền Bắc. Trong khi đó thị trường Miền Bắc là một thị
trường rất tiềm năng, do đó việc mở rộng và chiếm lĩnh thị trường Miền Bắc đang là vấn
đề được đặt nên hàng đầu đối với công ty.
Với 3 kiểu kênh phân phối trên, công ty sẽ giảm được rủi ro trong quá trình phân
phối cũng như chi phí vận chuyển, xúc tiến khuyến khích sản phẩm, thiết lập và duy trì
qua hệ bạn hàng vững chắc.
Bảng 2.2: Chi phí hàng năm cho hoạt động của kênh phân phối. (đv: TrĐ)
Chỉ tiêu Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Doanh thu 60237 62750 77241 81867
Chi phí cho kênh 3674,457 4016 5406,87 6140
Qua bảng số liệu trên ta thấy, chi phí hoạt động của hệ thống kênh phân phối tăng lên
hàng năm, chi phí/ doanh thu từ 2015-2018 lần lượt là: 6.06%, 6.4%, 7%, 7.5%. Việc
công ty tăng thêm chi phí cho kênh phân phối là do thị trường của công ty ngày càng
được mở rộng, việc tăng thêm số lượng đại lý ở các vùng miền thì cùng với nó là việc
tăng thêm chi phí để hỗ trợ các hoạt động của các đại lý đó như quảng cáo, tiếp thị.
2.2.2 Sự phát triển của kênh phân phối

Với số lượng đại lý ngày càng tăng ở cả 3 miền Bắc, Trung, Nam; thị trường của
công ty ngày càng được mở rộng. Công ty luôn luôn đẩy mạnh hoạt động tìm kiếm để tìm
ra thị trường mục tiêu, thâm nhập vào thị trường mới. Kết quả là thị phần của Ccng ty
trên thị trường ngày càng tăng.
Bảng 2.3: Thị phần của công ty trên thị trường qua một số năm
Năm 2014 2015 2016 2017 2018
Thị phần (%) 2,45 2,94 3,822 5,1 6,19
Nguồn: Phòng Thị trường
Mặc dù thị phần của Công ty trên thị trường chưa cao nhưng việc tăng điều đặn
qua các năm (năm sau tăng hơn so với năm trước từ 20%-30%) chứng tỏ hệ thống phân
phối của công ty ngày càng lớn mạnh cả về chất lượng và số lượng.
Bảng 2.4: Kết quả tiêu thụ theo khối đại lý
Khu vực thị
trường
Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Số đại
lý
Sản lượng
(tấn)
Số đại
lý
Sản lượng
(tấn)
Số đại
lý
Sản lượng
(tấn)
Miền Nam 85 2054 102 2568 110 2772
Miền Trung 36 493 40 560 45 653
Miền Bắc 11 132 14 175 15 195
Tổng 132 2679 156 3296 170 3620
Bảng 2.5: Sản lượng tiêu thụ bình quân của các đại lý (đv: tấn/đại lý)
Khu vực thị trường Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Miền Nam 24,16 25,18 25,2
Miền Trung 13,7 14 14,51
Miền Bắc 12 12,5 13
Tổng 20,29 21,13 21,294

Ta có thể thấy sản lượng tiêu thụ qua đại lý đều tăng qua các năm. Số lượng đại lý
của công ty không những tăng về số lượng qua các năm mà chất lượng hoạt động của các
đại lý cũng ngày càng cao hơn, sản lượng tiêu thụ bình quân của các đại lý qua các năm
đều tăng. Tuy nhiên thị trường chủ yếu của công ty vẫn là miền Nam.
Tại thị trường miền Nam, công ty hông những có số lượng đại lý chiếm tỷ lệ vào
khoảng 64% tổng số đại lý mà tại khu vực thị trường này các đại lý hoạt động cũng tốt
nhất.
Tại thị trường miền Bắc, mặc dù số lượng đại lý chiếm tỷ lệ ít nhưng thị trường
cũng đã được mở rộng hơn cả về số lượng đại lý lẫn sản lượng tiêu thụ bình quân một đại
lý. Công ty đã và đang mở rộng thị trường tại hai khu vực miền Trung và miền Bắc.
Ở thị trường miền Nam: công ty khẳng định sản phẩm của mình đang trong giai
đoạn cuối của giai đoạn phát triển và đầu giai đoạn bão hoà, có thể thấy việc nghiên cứu
thị trường của công ty là hoàn toàn chính xác. Tại thị trường này, tốc độ tăng tương đối
đều, sản lượng năm 2017 tăng 514 tấn so với năm 2016, tương ứng tăng 25,02%; năm
2016 tăng 204 tấn so với năm 2017, tương ứng tăng 8%. Mặt khác, sản lượng tiêu thụ
bình quân một đại lý năm 2015 là 25,18 tấn, tăng 1,02 tấn và năm 2018 là 25,2 tấn, tăng
0,02 tấn. Tình hình này hoàn toàn phù hợp với mục tiêu của công ty là duy trì và giữ
vững thị trường miền Nam.
Ở thị trường miền Trung: đây là một thị trường rất lớn nhưng hiện tại khả năng
khai thác thị trường này của công ty vẫn còn hạn chế, tuy nhiên thị phần của công ty ở thị
trường tăng đồng đều qua các năm. Điều này được thể hiện qua số lượng đại lý năm 2016
tăng 4 so với năm 2015 và sản lượng tiêu thụ bình quân cũng tăng 0,3 tấn/đại lý; năm
2017 mở rộng thêm được 5 đại lý. Với những thành tích mà công ty đã đạt được ở cả 3
thị trường đã góp phần nâng cao doanh thu tiêu thụ của công ty qua các năm.
Bảng 2.6: Doanh thu tiêu thụ của công ty qua các năm
Năm 2014 2015 2016 2017 2018

Doanh thu (triệu đồng) 58958 60237 62750 76241 81867
% tăng so với năm trước - 2,2% 4,17% 21,5% 8%
Nguồn: Phòng kế toán
2.2.3 Công tác tuyển chọn các thành viên của kênh
2.2.3.1 Công tác tuyển chọn các thành viên kênh là lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm các nhân viên thuộc Phòng Thị trường và
các nhân viên thuộc các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Có thể chia lực lượng bán hàng
này thành 2 đối tượng chính: lực lượng bán hàng bên trong và lực lượng bán hàng bên
ngoài.
Lực lượng bán hàng bên trong là những người làm việc tại công ty và trực thuộc
phòng thị trường của công ty. Phòng Thị trường của công ty có nhiệm vụ và chức năng
tìm kiếm thị trường tiêu thụ, phân phối sản phẩm theo các kênh đã có, nắm chắc giá cả,
lợi thế và hạn chế của các sản phẩm, thiết kế các hình thức quảng cáo, tiếp thị, chiết khấu
nhằm hỗ trợ công tác bán hàng.
Số lượng nhân viên của phòng thị trường hiện nay tương đối lớn và được chia ra theo
các mảng hoạt động khác nhau:
- Nhân viên thuộc phòng thị trường hoạt động ở các đại lý: đây là các nhân viên
được cử đi các đại lý để hỗ trợ các đại lý bán hàng, lương của họ được tính theo mức %
hoàn thành công việc mà phòng thị trường đã đề ra trên cơ sở xem xét các yếu tố khách
quan, chủ quan tác động tới việc tiêu thụ sản phẩm của đại lý trên thị trường đang hoạt
động.
- Nhân viên tìm kiếm và phát triển thị trường: đây là đội ngũ nhân viên rất quan
trọng của công ty, một trong những tố chất đòi hỏi đội ngũ nhân viên này là sự nhiệt tình
và năng động trong công việc, họ có nhiệm vụ tìm kiếm những thị trường tiềm năng,
khách hàng tiềm năng, liên hệ để mở các đại lý trên các thị trường đó và liên hệ với các
nhà bán lẻ.

- Nhân viên kinh doanh tại các trạm hay chi nhánh chủ yếu được tuyển chọn tại
đúng nơi công tác để đảm bảo vục vụ tốt nhất cho công việc và được kiểm tra giám sát
bởi phòng thị trường của công ty.

Hình 2.2: Cầu trúc quản lý phòng thị trường của Công ty TNHH Thái Gia Sơn
Phòng Thị trường của công ty hiện nay có khoảng 40 nhân viên, chia ra phục vụ ở
từng khu vực thị trường. Các bước để tuyển chọn như sau:
- Ra thông báo tuyển nhân viên phòng thị trường của công ty với các yêu cầu như:
+ Tốt nghiệp đại học, cao đẳng (ưu tiên chuyên ngành: Marketing, Quản trị kinh
doanh, Thương mại)
+ Hiểu biết về thị trường, năng động sáng tạo, có khả năng làm việc theo nhóm
+ Chấp nhận đi nghiên cứu thị trường
- Nhận hồ sơ, lựa chọn các hồ sơ đúng quy cách và phù hợp với tiêu chí tuyển dụng
- Thông báo các hồ sơ trúng tuyển và hẹn ngày phỏng vấn
- Các hồ sơ trúng tuyển sẽ phải qua 2 vòng phỏng vấn độc lập và được chấm điểm
theo các thang điểm có sẵn ở mỗi câu hỏi, sau hai vòng phỏng vấn, số điểm của từng hồ
sơ sẽ được tổng kết lại và chia trung bình. Cuối cùng hồ sơ được tuyển chọn sẽ được lấy
theo thang điểm từ trên xuống.
- Các hồ sơ trúng tuyển được ký hợp đồng thử việc là một tháng, sau thời gian thử
việc nếu được sẽ được ký hợp đồng 3 tháng, 6 tháng và cuối cùng là hợp đồng dài hạn.
Lực lượng bán hàng bên ngoài là lực lượng bán hàng tại các cửa hàng giới thiệu sản
phẩm của công ty. Đây là lực lượng làm việc trực tiếp với khách hàng, họ có nhiệu vụ:
giới thiệu sản phẩm, bán hàng, thu thập các thông tin phản hồi có liên quan tới công ty.
Các yêu cầu đối với lực lượng bán hàng bên ngoài đó là: trình độ bán hàng, trình độ
ngoại ngữ, diện mạo dễ gần, tác phong lịch sự nhanh nhẹn, thật thà trong công việc….
Trưởng phòng thị trường
Phó phòng thị trường
Nhân viên
khu vực (ở tại
các đại lý)
Nhiên viên tìm
kiếm và phát
triển thị trường
Nhân viên
chính thức tại
các cửa hàng
Nhân viên
kinh doanh
tại các trạm
Nhân viên
kinh doanh tại
các chi nhánh

2.3.2 Công tác tuyển chọn các thành viên kênh là các đại lý
Công ty TNHH Thái Gia Sơn là doanh nghiệp được thành lập chưa lâu, nên để mở
rộng và củng cố tên tuổi của mình ở cả 3 thị trường Bắc, Trung, Nam; công ty khuyến
khích tất cả các đối tượng trở thành đại lý của công ty nếu thoả mãn các điều kiện sau:
- Có tư cách pháp nhân
- Có giấp phép kinh doanh các sản phẩm bánh kẹo
- Có cửa hàng ổn định trong vùng tiêu thụ
- Có đủ vốn để kinh doanh
Các đại lý nào đáp ứng đủ điều kiện, công ty giới thiệu tình hình thị trường hiện tại
và xu hướng phát triển nhu cầu thị trường tại khu vực trong tương lai, trên cơ sở thống
nhất, hai bên công ty tiến hàng làm hợp đồng.
Các đại lý đã là thành viên của kênh phân phối của Công ty thì có các quyền và nghĩa
vụ sau:
- Nghĩa vụ của các đại lý:
+ Không được kinh doanh các mặt hàng cạnh tranh trực tiếp với công ty như sản
phẩm bánh kẹo (hiện nay điều này được áp dụng với các đại lý lớn của công ty, còn các
đại lý khác là đưa ra chính sách khuyến khích)
+ Phải bán hàng đạt mức doanh số tối thiểu theo quy định của công ty
+ Không được bán hàng giả, bán hàng với giá quá cao hay thấp hơn trái với quy định
của công ty
+ Thanh toán tiền hàng đầy đủ theo như đã thoả thuận trong hợp đồng với khi mua
hàng với công ty
+ Ký quỹ hoặc thế chấp tài sản nếu có theo thoả thuận trong hợp đồng đại lý
+ Ghi tên thương mại, biển hiệu, logo của công ty cùng với tên đại lý tại địa điểm của
đại lý
+ Phải bảo quản hàng hoá, chịu trách nhiệm về số lượng, chất lượng, quy cách hàng
hoá sau khi nhận hàng

+ Chịu sự kiểm tra, giám sát của công ty và báo cáo tình hình hoạt động của đại lý
với công ty.
+ Chịu trách nhiệm trước công ty và pháp luật về việc thực hiện hợp đồng
- Quyền lợi của đại lý
+ Lựa chọn và ký kết hợp đồng đại lý với công ty
+ Yêu cầu công ty giao hàng theo đại lý, nhận lại tiền ký quỹ hoặc giấy tờ về tài sản
thế chấp nếu kết thúc hợp đồng đại lý với công ty
+ Yêu cầu công ty hướng dẫn, cung cấp thông tin và các điều kiện khác có liên quan
để thực hiện hợp đồng đại lý
+ Hưởng thù lao, các quyền và lợi ích hợp pháp khác do hoạt động đại lý mang lại
như hưởng tiền lãi bán hàng, thưởng theo các quý hay tháng, thưởng cho các đại lý có
doanh số bán hàng cao nhất và đại lý có doanh số bán hàng năm nay cao hơn năm trước,
những đại lý lớn được hỗ trợ về chi phí xúc tiến bán hàng, hoạt động quảng cáo, khuyến
mại, tiếp thị.
2.2.4 Hoạt động của hệ thống kênh phân phối của công ty
Sự hoạt động của hệ thống kênh phân phối của công ty chính là sự hình thành các
dòng chảy trong kênh phân phối và đảm bảo cho các dòng chảy ấy được hoạt động một
cách liên tục, thông suốt. Cụ thể là:
Sản phẩm
Đối với những sản phẩm có hạn sử dụng tương đối lớn thì những chủng loại sản
phẩm đó sau khi sản xuất xong được đóng gói và đóng thùng, sau đó chuyển vào kho
theo lô hàng. Từ kho hàng của công ty, sản phẩm sẽ được chuyển tới kho hàng của các
đại lý khi họ đặt hàng, việc chuyển chở sản phẩm từ công ty tới các đại lý do bộ phận đội
xe của công ty trực tiếp đảm nhận, công ty có tới hơn 40 đầu xe, đủ mọi trọng tải.
Đối với những sản phẩm mà có hạn sử dụng thấp như bánh tươi, bánh sinh nhật,
bánh mì thì công ty nhận sản xuất theo đơn đặt hàng, có đơn hàng mới bắt đầu sản xuất,
sau khi sản phẩm hoàn thành được vận chuyển ngay tới tiêu thụ mà không qua bất cứ kho
hàng nào.

Việc chuyên chở sản phẩm của công ty hiện tại mới chỉ dừng lại ở chỗ đưa sản phẩm
tới các đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm chứ công ty chưa thể quản lý tới việc chuyên
chở sản phẩm tới các cửa hàng bán lẻ mà việc chuyển chở sản phẩm tới các cửa hàng bán
lẻ là do các đại lý trực tiếp đảm nhận.
Đàm phán
Hiện nay, hoạt động đàm phán trong hệ thống kênh phân phối được công ty thực hiện
theo từng kênh.
Đối với các đại lý hay các nhà bán lẻ mới là thành viên của hệ thống kênh phân phối,
khi các đại lý hay các nhà bán lẻ có yêu cầu về sản phẩm thì đại diện của công ty sẽ trực
tiếp đàm phán với khách hàng có nhu cầu để xác định: chủng loại sản phẩm, số lượng
mỗi chủng loại, mẫu mã mỗi loại sản phẩm, nơi giao hàng, hình thức thanh toán, giá cả
mỗi mặt hàng, giới thiệu các dịch vụ mà đại lý hay nhà bán lẻ nhận được.
Còn đối với các đại lý, các nhà bán lẻ đã là khách hàng thường xuyên của công ty thì
công ty áp dụng hình thức bán hàng qua điện thoại, chỉ cần các đại lý hay các nhà bán lẻ
gọi điện nói rõ chủng loại, số lượng, mẫu mã, địa điểm và thời gian thì sẽ được chở hàng
theo yêu cầu.
Thông tin
Công ty TNHH Thái Gia Sơn ngay từ khi thành lập đã nhận thức được tầm quan
trọng của thông tin, thông tin từ nhà sản xuất tới khách hàng và thông tin phản hồi từ
khách hàng tới nhà sản xuất, thông tin về đối thủ cạnh tranh trên các phương diện như giá
cả, mẫu mã sản phẩm, chính sách hỗ trợ đại lý, thị phần,… Dòng chảy thông tin trong hệ
thống kênh phân phối của công ty được thực hiện bởi các nhân viên phòng thị trường, họ
có nhiệm vụ làm cho các đại lý, nhà bán lẻ, người tiêu dùng cuối cùng hiểu về sản phẩm
của công ty, tin và dùng sản phẩm của công ty. Cùng với đó, họ tìm hiểu thông tin về thị
trường tại các vùng, tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty và các đối thủ cạnh tranh
khác. Đồng thời, họ thu thập và phân tích các thông tin phản hồi từ phía khách hàng trên
tất cả các mặt như: mẫu mã sản phẩm của công ty so với các công ty khác, chất lượng sản
phẩm, chính sách hỗ trợ, khuyến khích các đại lý,… Trên cơ sở đó, Phòng Thị trường đưa

ra kiến nghị với công ty để công ty đưa ra chính sách hoàn thiện hơn nữa khâu tiêu thụ
sản phẩm, chất lượng sản phẩm, cơ cấu sản phẩm,… và các chính sách hỗ trợ, khuyến
khích hấp dẫn đối với các các đại lý để kính thích việc tiêu thụ sản phẩm.
Thanh toán
Hiện nay công ty chấp nhận 3 hình thức thanh toán: trả trước, trả ngay và trả chậm.
Hình thức thanh toán trả trước chủ yếu được áp dụng cho những chủng loại sản
phẩm mà có giá cả ổn định và tương đối ổn định, các đại lý nếu có đủ nguồn lực về tài
chính thường thanh toán theo hình thức này vì được mức chiết khấu cao, hơn nữa họ lại
rất tin tưởng vào công ty. Mặt khác, công ty luôn cam kết giao hàng đúng hẹn, đủ số
lượng, mẫu mã với chất lượng đảm bảo.
Hình thức thanh toán trả ngay là hình thức giao hàng thì nhận tiền, sản phẩm khi tới
nơi sẽ được khách hàng cùng với đại diện công ty kiểm kê lại, khi khách hàng ký vào
giấy biên nhận thì công ty sẽ nhận thanh toán.
Đối với các đại lý đã hợp tác lâu dài với công ty, công ty có thể cho phép trả chậm
trong một thời gian nhất đinh, phần chiết khấu sẽ được tính luôn vào trong hoá đơn thanh
toán, khi khách hàng trả chậm, phần chiết khấu sẽ giảm đi.
2.2.5 Các hoạt động hỗ trợ, khuyến khích các thành viên trong kênh
2.2.5.1 Chính sách hỗ trợ vận chuyển cho các đại lý
Các đại lý của công ty được hỗ trợ vận chuyển 100%, trước đây nếu đại lý nào tự
vận chuyển sẽ được công ty hoàn lại tiền chính. Vì vậy một số đại lý đã lợi dụng điều này
để nhận tiền vận chuyển từ công ty cao hơn mức bình thường, mặt khác các phương tiện
vận chuyển của họ lại rất thô sơ như xích lô, xe máy, ô tô khách. Do đó không đảm bảo
được chất lượng của sản phẩm, sản phẩm có thể bị vỡ, gãy, hộp bao bị bẹp ảnh hưởng tới
mẫu mà của sản phẩm mà công ty sản xuất ra. Để khắc phục vấn đề này, hiện nay công ty
không chấp nhận hình thức các đại lý tự vận chuyển mà áp dụng triệt để hình thức vận
chuyển của công ty.
Bảng 2.7: Mức hỗ trợ vận chuyển năm 2017 và 2018 của Công ty TNHH Thái Gia
Sơn tới một số tỉnh thành trong cả nước (đv: nghìn đồng/kiện)

Vùng Năm 2017 Năm 2018
Kẹo Bánh Kẹo Bánh
Khu vực nội thành HCM 2,5 3 3 4
Bình Dương 3 3,6 3,9 5,2
Bình Phước 3,2 3,84 4,14 5,52
Tây Ninh 3,5 4,2 4,5 6
Bến Tre 4 4,8 5,1 6,8
Phan Thiết 3,5 4 4,5 5,6
Long An 4,5 5,4 5,7 7,6
Nha Trang 5 6 6,3 8,4
Đà Nẵng 8,5 10,2 10,5 14
Huế 9 10,8 11,1 14,8
Quảng Trị 12 14,4 14,7 19,6
Cao Bằng, Sơn La, Đông Hà, Hà Giang, Lào
Cai, Móng Cái, Đồng Hới
12,5 15 15,3 20,4
Quảng Bình 13 14 15,9 19,2
Quảng Trị, Huế 15 18 18,3 24,4
Đã Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi 20 24 24,3 32,4
Quy Nhơn 22,5 27 27,3 36,4
Đắc Lắc, Tuy Hoà, Nha Trang 30 36 36,3 48,4
Phan Thiết, Phan Rang, Lâm Đồng 32,5 39 39,3 52,4
Mức hỗ trợ vận chuyển của công ty được tính theo kiện chứ không phải tấn như
một số công ty khác vẫn làm. Vì công ty muốn thống nhất chung một phương pháp tính
mức vận chuyển cho tất cả các chủng loại sản phẩm, ví dụ như đối với mặt hàng Bim
Bim có đặc điểm tỉ lệ khối lượng/ thể tích là nhỏ nên không thể áp dụng mức tính nghìn
đồng/ tấn, tương tự với nhiều sản phẩm khác.

Trước năm 2018, Công ty cũng chia ra cách tính mức hỗ trợ vận chuyển khác
nhau là nghìn đồng/tấn và nghìn đồng/kiện nhưng gây khó khăn trong công tác kiểm tra
giám sát, thống kê… Do vậy từ năm 2018, Công ty đã chuyển hẳn sang mức hỗ trợ vận
chuyển đó là nghìn đồng/kiện áp dụng cho tất cả các mặt hàng. Nhìn vào bảng số liệu ta
thấy, mức hỗ trợ vận chuyển của bánh bao giờ cũng cao hơn mức hỗ trợ vận chuyển của
kẹo bởi vì bánh dễ hư hỏng hơn sản phẩm là kẹo.
2.5.2 Chính sách khuyến khích các thành viên kênh
Đối với các đại lý của Công ty TNHH Thái Gia Sơn, công ty đã quy định: các đại lý
được hưởng 10% tiền hoa hồng theo doanh số bán. Bên cạnh đó hàng tháng, hàng quý và
cuối năm, công ty thường phân loại các đại lý theo mức A, B, C. Việc phân loại các đại lý
dựa theo thang điểm của các tiêu chuẩn sau:
- Doanh số bán hàng mà công ty giao cho các đại lý thực hiện trong kỳ (tính theo số
tương đối)
- Điểm thưởng cho các đại lý đạt mức doanh số cao (theo số tuyệt đối)
- Việc thanh toán của đại lý với công ty là nhanh hay chậm, có đúng cam kết trong
hợp đồng hay không
- Tinh thần hợp tác của các đại lý với công ty thể hiện ở chỗ:
+ Sự ủng hộ đối với sản phẩm mới của công ty, hạn chế hoặc không phân phối sản
phẩm của đối thủ cạnh tranh
+ Có báo cáo tồn kho, ký nhận nợ hàng tháng đúng thời gian đầy đủ và chính xác
Cụ thể công ty có các chế độ khen thưởng sau:
- Hàng tháng công ty có mức thưởng cho các đại lý đạt chỉ tiêu do công ty để ra, mức
thưởng căn cứ vào doanh số bán của từng đại l:
+ 5 đại lý đứng đầu được thưởng 4.000.000đ
+ Các đại lý tiếp sau đó được thưởng theo mức từ 2.000.000đ đến 2.500.000đ.
- Vào đầu mỗi năm, trong hội nghị khách hàng công ty chọn ra và tuyên dương 25
đại lý có doanh số bán hàng cao nhất để thưởng với mức thưởng từ 8.000.000đ đến
10.000.000đ.

Bảng 2.8: Chế độ chiết khấu hàng bán của Công ty TNHH Thái Gia Sơn năm 2017
và 2018
Tiêu chuẩn
thưởng
2017 2018
Trị giá hàng
mua
(đv: đồng)
Chiết khấu
được
thưởng
(đv:%)
Trị giá hàng
mua
(đv: đồng)
Chiết khấu
được thưởng
(đv:%)
Đại lý trả
chậm
>= 20.000.000 4% >= 20.000.000 4,5%
Đại lý trả ngay >=20.000.000 5% >=20.000.000 5,5%
Khách hàng
mua đột xuất
>=10.000.000 3% >=10.000.000 3,5%
Khách hàng
mua đột xuất
<10.000.000
>=5.000.000
2% <10.000.000
>=5.000.000
2,5%
Khách hàng
mua đột xuất
<5.000.000
>=2.000.000
1% <5.000.000
>=2.000.000
1,1%
Bảng 2.9: Chế độ chiết khấu Bánh Trung Thu của năm 2017 của Công ty TNHH
Thái Gia Sơn
Tiêu chuẩn thưởng Trị giá hàng mua
(đv: đồng)
Chiết khấu được
hưởng
Đại lý trả chậm >=30.000.000 18%
Đại lý trả ngay >=30.000.000 21%
Nhà bán lẻ <=20.000.000 15%
Khách hàng mua đột xuất >=10.000.000 14%
Khách hàng mua đột xuất <10.000.000
>=5.000.000
10%

Bảng 2.10: Chế độ chiết khấu mứt Tết năm 2018 của Công ty TNHH Thái Gia Sơn
Tiêu chuẩn thưởng Trị giá hàng mua Chiết khấu được
hưởng
Đại lý trả chậm >=30.000.000 15%
Đại lý trả ngay >=30.000.000 17%
Nhà bán lẻ <=20.000.000 12%
Khách hàng mua đột xuất >=10.000.000 10%
Khách hàng mua đột xuất <10.000.000
>=5.000.000
8%
Những sản phẩm mùa vụ như Trung Thu và mứt Tết có mức chiết khấu rất lớn do
tính chất của mùa vụ, nó chỉ được tiêu dùng trong một khoảng thời gian rất ngắn. Ví dụ
như bánh Trung Thu, lượng tiêu thụ mạnh và dồn dập chỉ tập trung chủ yếu vào một tuần
trước khi Trung Thu và sau đó 1 đến 2 ngày, do đó để kích thích các đại lý xúc tiến tiêu
thụ mạnh thì mức chiết khấu phải lớn.
Nhìn vào bảng số liệu cũng có thể thấy, mức chiết khấu của mứt Tết thấp hơn
bánh Trung Thu, lý do là do thời gian để tiêu thụ mứt Tết nhiều hơn thời gian tiêu thụ
bánh Trung Thu. Hơn nữa, thị trường tiêu thụ mứt Tết rộng hơn thị trường tiêu thụ bánh
Trung Thu.

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI
TẠI CÔNG TY TNHH THÁI GIA SƠN
3.1 Đánh giá ưu, nhược điểm
3.1.1 Ưu điểm
Nhìn chung với công ty thì hoạt động quản lý kênh phân phối của công ty là tương
đối tốt. Việc xây dựng và tổ chức kênh phân phối như vậy là tương đối hợp lý đối với
chiến lược phát triển của công ty là phủ rộng thị trường và định hướng phát triển lâu dài.
Điều đặc biệt đối với việc xây dựng kênh phân phối của công ty là công ty đã nắm
bắt rõ tầm quan trọng của kênh phân phối đó là các đại lý trung gian.Vì vậy trên phương
diện nhất định công ty đã chú trọng về quyền lợi của các đại lý trung gian và trách nhiệm
của các bên trong việc tiêu thụ sản phẩm.
Công ty đã xây dựng số lượng đại lý khá lớn và đã bao phủ được một phần thị
trường của công ty.
Chính sách hoạt động khuyến khích các đại lý trung gian là tương đối tốt phù hợp
với điều kiện kinh doanh của từng đại lý. Các chính sách đó tỏ ra có hiệu quả trong các
hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong kênh phân phối. Chính vì vậy mà việc quản lý kênh
khá tốt và các đại lý trong kênh phân phối có sự giám sát chặt chẽ của công ty.
3.1.2 Nhược điểm
Nhược điểm 1: Các chính sách hỗ trợ về xúc tiến bán hàng, chính sách đưa sản
phẩm mới ra thị trường chưa toàn diện, chưa vận dụng được công cụ truyền thông là
quảng cáo vì hệ thống thông tin trong kênh phân phối chưa thông suốt. Do vậy các thông
tin về khách hàng và đối thủ cạnh tranh chưa được trao đổi một cách linh hoạt.
Điều đó dẫn đến một số lượng khá lớn khách hàng đã chuyển sang đối thủ cạnh
tranh của công ty. Việc phân tích các thông tin về thị trường chủ yếu tập trung dựa vào số
liệu của hệ thống phân phối của công ty. Vấn đề khai thác thông tin của toàn ngành chưa
được quan tâm nên chưa có định hướng lâu dài
Nhược điểm 2: Số lượng đại lý của công ty nhiều nhưng quy mô còn nhỏ, mức độ
phân bố giữa các đại lý không đều. Do công tác phân đoạn thị trường chưa được đề cao,

số lượng đại lý không lớn nhưng gây nhiều khó khăn cho công tác quản lý bởi công ty
không có phòng Marketing. Giữa các đại lý có sự cạnh tranh gay gắt về giá, lợi nhuận, thị
trường. Việc quản lý các dòng chảy trong kênh chưa mạnh, đặc biệt là dòng chảy sản
phẩm và dòng thanh toán. Công ty chưa thể quản lý dòng chảy giữa các đại lý và nhà bán
lẻ trực thuộc đại lý.
Công ty chưa có phòng Marketing nên công tác xúc tiến chưa được đầu tư xứng
đáng, hoạt động quảng cáo trên đài phát thanh hay truyền hình của Công ty rất ít, tính
nghệ thuật chưa cao nên hiệu quả còn hạn chế. Chính sách khuyến mại, giảm giá của
công ty nhiều khi không đúng dịp nên không mang lại hiệu quả cao.
3.2 Các giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty
TNHH Thái Gia Sơn
3.2.1 Hoàn thiện hệ thống thông tin
Để đáp ứng được các yêu cầu về hệ thống thông tin như đã đề cập ở phần trên, phù
hợp với xu thế phát triển, Công ty TNHH Thái Gia Sơn cần áp dụng các phương tiện kỹ
thuật hiện đại. Ngoài các phương tiện như điện thoại, máy fax, Công ty TNHH Thái Gia
Sơn có thể từng bước thiết lập mạng máy tính để thiết lập hệ thống thông tin trên cơ sở
internet liên lạc trực tiếp trong hệ thống phân phối. Điều này hoàn toàn khả thi, nhất là
với các đại lý của công ty, còn những đại lý bán lẻ qua trung gian sẽ khó khăn hơn. Qua
khảo sát thực tế cho thấy:
- Chi phí internet thấp, chất lượng đường chuyền ngày một cải thiện.
- Công ty TNHH Thái Gia Sơn cũng đã có cơ sở vật chất, kỹ thuật hiện đại qua việc
phát triển công nghệ mạng và internet vào quản lý hệ thống phân phối. Hiện tại Công ty
TNHH Thái Gia Sơn đã có Website với địa chỉ: thaigison.com.
Trên đây là những tiền đề cơ bản để thực hiện giải pháp hoàn thiện quản lý dòng
thông tin trên cơ sở sử dụng internet.
Việc thiết lập hệ thống thông tin trên cơ sở mạng internet cần được tiến hành các
bước sau:
- Khảo sát tình hình sử dụng máy tính và internet tại các cửa hàng và đại lý.

- Cung cấp hệ thống thông tin trên cơ sở ứng dụng internet dưới hình thức trang
web. Trong website của Công ty TNHH Thái Gia Sơn sẽ xây dựng một webpage riêng
cho các cửa hàng và đại lý. Mỗi cửa hàng, đại lý được cung cấp tên sử dụng (user name)
và mật khẩu (password) riêng để truy cập webpage này.
Webpage này sẽ có một số nội dung chính sau:
+ Thông tin sản phẩm.
+ Thông tin thị trường.
+ Đơn đặt hàng chi tiết
+ Cập nhật tồn kho
+ Kiến nghị với Công ty TNHH Thái Gia Sơn .
Các cửa hàng và các đại lý sẽ truy cập vào web này để nhận các thông tin cần thiết
đồng thời cập nhật đơn hàng, số liệu tồn kho của mình, danh mục khách hàng, điểm bán
hàng...
Số liệu tồn kho của các cửa hàng và các điểm bán trong hệ thống phân phối của
Công ty TNHH Thái Gia Sơn là dữ liệu cần thiết. Tuy nhiên, việc xác định tồn kho tại
các cửa hàng bán lẻ của Công ty TNHH Thái Gia Sơn còn thực hiện rất thủ công (các
tổng đại lý và đại lý chưa được làm công đoạn này). Hàng tháng, muốn xác định tồn kho
tại một đại lý nào đó, Công ty sẽ cho người kiểm tra hàng tồn thực tế, sau đó rồi mới đối
chiếu với sổ sách... Do đó số liệu tồn kho của các cửa hàng được cập nhật không kịp thời
và thiếu chính xác.
Để có số liệu kịp thời và chính xác, về lâu dài, Công ty TNHH Thái Gia Sơn cần
đầu tư về công nghệ thông tin cho các cửa hàng bán lẻ trực thuộc để cập nhật tồn kho của
từng cửa hàng một cách tự động và kịp thời. Khi đó, tại văn phòng của công ty ở một
thời điểm bất kỳ cũng có thể tổng hợp được tồn kho của từng cửa hàng, rất thuận tiện cho
việc điều hành, quản lý.
3.2.2 Giải pháp về tổ chức quy mô kênh

Hiện tại hệ thống kênh phân phối của công ty là tương đối hợp lý, phù hợp với đặc
điểm của ngành sản xuất bánh kẹo, tình hình cạnh tranh trên thị trường, cũng như khả
năng và nguồn lực của công ty.
Tuy nhiên để phát huy hơn nữa hiệu quả của hệ thống kênh phân phối thì công ty
phải xây dựng và củng cố lại hệ thống đại lý. So với các doanh nghiệp khác cùng quy mô
thì số lượng đại lý của công ty là khá lớn, song sự phân bố chưa đồng đều cần điều chỉnh
lại. Nơi quá nhiều đại lý cần cắt bớt những đại lý kém hiệu quả, nơi ít đại lý cần bổ sung
thêm.
Các đại lý trên cùng một khu vực cần được phân bố đồng đều, tránh tập trung thành
một nhóm để đảm bảo sản phẩm của công ty được phân bố trải khắp các khu vực thị
trường và đến tận tay người tiêu dùng. Việc phân bố lại hệ thống đại lý sẽ tạo điều kiện
cho các đại lý tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ, giảm sự cạnh tranh gay gắt giữa các đại
lý, đồng thời làm cho thị phần và lợi nhuận của các đại lý tăng lên. Đây chính là động lực
giúp các đại lý hăng say tìm kiếm khách hàng, do vậy mà quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ
hiệu quả hơn. Công ty cũng nên khuyến khích các đại lý, nhà bán lẻ ở từng khu vực đến
công ty để lấy hàng và công ty sẽ hoàn lại chi phí vận chuyển.
Hơn nữa việc cắt giảm những đại lý hoạt động không có hiệu quả sẽ tiện lợi cho
việc kiểm tra, kiểm soát được chặt chẽ hơn, tránh được hiện tượng hàng giả len lỏi vào
các đại lý mang thương hiệu “Thái Gia Sơn”. Việc cắt bớt những đại lý không hiệu quả
phải được dựa trên những nghiên cứu khách quan về chính khu vực mà đại lý đó hoạt
động, đồng thời công ty phải tổ chức giúp đỡ các đại lý, nếu tình hình không có gì tiến
triển thì khi đó mới thay bằng một đại lý khác.
Công ty cũng không nên thành lập quá nhiều đại lý trên một khu vực thị trường vì
điều đó gây ra sự phân phối chồng chéo giữa các đại lý, dẫn tới tình trạng cạnh tranh
không lành mạnh, gây lộn xộn trên thị trường, nhất là về giá cả, điều đó sẽ làm tổn hại tới
uy tín của công ty.
Công ty cần phải tăng cường hơn nữa việc phát triển đại lý mới tại các tỉnh miền
Trung và miền Bắc. Chi phí bỏ ra cho hoạt động mở rộng thị trường ở hai khu vực này là

lớn nhưng có thể nói là hiệu quả chưa cao. Trong thực tế công việc này là rất khó khăn
nên công ty cần thực hiện tốt các vấn đề sau: chọn đội ngũ cán bộ, nhân viên thị trường
có sức khoẻ tốt, có kinh nghiệm và trình độ về marketing, có khả năng đi công tác xa,
nhiệt tình với công việc.
Việc chọn các đại lý ở xa cần căn cứ vào các yếu tố: mật độ dân cư, quy mô thị
trường, mức thu nhập bình quân đầu người, duy trì và phát huy chế độ khen thưởng và
chính sách khuyến mại, nâng mức dư nợ cho đại lý để lấy được đầy hàng nhằm giảm bớt
chi phí bán hàng.
Công ty cũng cần phải quan tâm đến mạng lưới bán lẻ, vì đó là cầu nối giữa công
ty và người tiêu dùng cuối cùng.
3.2.3 Thành lập bộ phận marketing riêng trong công ty
Trên cơ sở hạn chế các chính sách hỗ trợ về xúc tiến bán hàng, chính sách đưa sản
phẩm mới ra thị trường, hệ thống thông tin của công ty chưa được toàn diện. Đối với
Công ty TNHH Thái Gia Sơn thì bộ phận marketing không được tách biệt độc lập mà
được gộp chung với bộ phận bán hàng, vì vậy việc nghiên cứu thị trường, các chính sách
hỗ trợ đại lý chưa được thực hiện tốt.
Do đó việc thành lập bộ phận marketing riêng biệt giúp công ty chủ động thông tin,
đưa ra các chính sách kịp thời và hợp lý cho các đại lý, giải quyết kịp thời mâu thuẫn
trong kênh, đồng thời đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường giúp công ty có
thông tin trong việc mở rộng hệ thống đại lý của mình.
Với tình hình thực tiễn, công ty có thể thành lập một bộ phận marketing gồm 3-5
nhân viên có trình độ và khả năng về hoạt động thương mại. Bộ phận marketing là cầu
nối giữa bên trong và bên ngoài, giữa sản phẩm và khách hàng, giữa thuộc tính của sản
phẩm và nhu cầu khách hàng.
Nhiệm vụ của bộ phận marketing
- Nghiên cứu tiếp thị và thông tin của khách hàng
- Lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu
- Khảo sát hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng

- Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu
- Phát triển sản phẩm, hoàn thiện sản phẩm với các thuộc tính mà thị trường mong
muốn (thực hiện trước khi sản xuất sản phẩm, xây dựng nhà hàng,….)
- Quản trị sản phẩm (chu kỳ sống sản phẩm): ra đời, phát triển, bão hòa, suy thoái,
và đôi khi là hồi sinh.
- Xây dựng và thực hiện kế hoạch chiến lược marketing như 4P: sản phẩm, giá cả,
phân phối, chiêu thị.
Theo nhiệm vụ trên thì công ty tiến hành điều tra nghiên cứu thị trường như sau:
- Điều tra khảo sát thu nhập thông tin về nhu cầu của từng loại thị trường về số
lượng, chất lượng, giá cả, sản phẩm hàng hoá.
- Phân tích, xử lý thông tin về nhu cầu của từng loại thị trường.
- Xác định nhu cầu mà công ty có thể đáp ứng được, đề ra các quy định sản xuất,
phân phối, tiêu thụ sản phẩm.
- Công ty phải xây dựng kế hoạch về tham dự hội chợ triển lãm quốc tế. Hội chợ là
nơi tốt để công ty bán hàng, tìm kiếm khách hàng và kí hợp đồng. Thông qua hội chợ
công ty có thể trực tiếp tiếp xúc khách hàng với người tiêu dùng để khách hàng với người
tiêu dùng để hiểu biết hơn về công ty, đồng thời cũng là cơ hội để cho người tiêu dùng,
khách hàng hiểu biết về sản phẩm của công ty.
- Tổ chức kênh phân phối: công ty tuyển chọn thành viên trong kênh phù hợp với
địa phương. Công ty cần tổ chức một số đại lý giới thiệu sản phẩm khác ở các trung tâm
thương mại và khu vực đông dân cư.
3.2.4 Giải pháp khác
Hỗ trợ giá cả
Chính sách giá cả hiện nay của công ty là tương đối phù hợp. Tuy nhiên trong hệ
thống giá cả của mình, công ty nên đảm bảo cho các thành viên kênh mức lợi nhuận cao
trên đơn vị sản phẩm, đây chính là sức hút các thành viên tham gia vào kênh của công ty.
Hỗ trợ vận chuyển

Đối với các tỉnh xa, việc sử dụng phương tiện vận chuyển của công ty để hỗ trợ
vận chuyển là rất tốn kém, vì hiện nay công ty đang áp dụng hình thức hỗ trợ vận chuyển
thông qua cước tính trên đơn vị sản phẩm chứ không tính theo tổng chi phí của chuyến
hàng. Công ty nên khuyến khích các đại lý lấy hàng với khối lượng lớn hoặc sử dụng
phương tiện vận chuyển của mình, công ty sẽ chi trả 100% số tiền vận chuyển như đúng
công ty bỏ ra.

KẾT LUẬN
Tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm là một chức năng quản trị quan trọng
có vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Đây là công việc hết
sức khó khăn, phức tạp, đòi hỏi vận dụng những lý luận khoa học về quản lý vào những
điều kiện thực tế cụ thể. Nhằm mục đích hệ thống hóa các đặc điểm về thị trường bánh
kẹo, nghiên cứu, phân tích thực tiễn hoạt động tổ chức, quản lý kênh phân phối sản phẩm
bánh kẹo của Công ty TNHH Thái Gia Sơn để đề xuất những giải pháp hoàn thiện,
chuyên đề đã hoàn thành một số nội dung chủ yếu sau:
- Khái quát, hệ thống hóa những đặc điểm về thị trường bánh kẹo của Công ty
TNHH Thái Gia Sơn, phân tích rõ đặc điểm về sản phẩm, đặc điểm về khách hàng và tình
hình cạnh tranh trên thị trường của ngành bánh kẹo. Từ những phân tích này các nhà
quản lý trong các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm bánh kẹo có thể vận dụng vào thực
tế hoạt động doanh nghiệp của mình để đưa ra các biện pháp tổ chức quản lý hệ thống
phân phối sản phẩm bánh kẹo có hiệu quả, góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh trên
thị trường, đạt được những mục tiêu trong kinh doanh.
- Thu thập và phân tích thông tin về hoạt động của Công ty TNHH Thái Gia Sơn,
khái quát toàn bộ hoạt động tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm bánh kẹo của
Công ty. Phân tích những tồn tại trong hoạt động tổ chức và quản lý kênh phân phối và
nguyên nhân của những tồn tại này.
- Chuyên đề đã đưa ra một số giải pháp cơ bản nhằm hoàn thiện hoạt động tổ chức
và quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Thái Gia Sơn. Các giải pháp
này bao trùm toàn bộ khía cạnh của hoạt động tổ chức và quản lý kênh.

TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Trương Đình Chiến (2017). Giáo trình Quản trị kênh phân phối. NSX - NXB:
Nhà Xuất Bản Kinh Tế Quốc Dân
2. Dương Hữu Hạnh, (2009). Quản trị Marketing trong thị trường toàn cầu. Nxb Lao
động - Xã hội
3. Nguyễn Thành Độ, Nguyễn Ngọc Huyền (2011). Giáo trình quản trị marketing.
Nhà xuất bản Lao Động Xã Hội
4. Nguyễn Bách Khoa (2010). Giáo trình Marketing thương mại. Trường Đại học
Thương Mại. Nhà xuất bản giáo dục
5. Nguyễn Cao Văn, (1997). Giáo trình Marketing quốc tế. Nhà Xuất Bản Giáo Dục
6. Philip Kotler, Northwestern University (2009). Quản trị Marketing. Nhà xuất bản
Giáo Dục
7. Một số tài liệu của công ty TNHH Thái Gia Sơn

Chuyên Đề Thực Tập Thực Trạng Hệ Thống Kênh Phân Phối Của Công Ty

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Chuyên Đề Thực Tập Thực Trạng Hệ Thống Kênh Phân Phối Của Công Ty

Similar to Chuyên Đề Thực Tập Thực Trạng Hệ Thống Kênh Phân Phối Của Công Ty (20)

More from Nhận Viết Thuê Đề Tài Zalo: 0934.573.149

More from Nhận Viết Thuê Đề Tài Zalo: 0934.573.149 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (11)

Chuyên Đề Thực Tập Thực Trạng Hệ Thống Kênh Phân Phối Của Công Ty