Nhận viết luận văn đại học, thạc sĩ trọn gói, chất lượng, LH ZALO=>0909232620 Tham khảo dịch vụ, bảng giá tại: https://baocaothuctap.net/ Đề tài báo cáo thực tập quản trị kinh doanh chiến lược giá mới nhất 2017 đạt điểm số cao bài viết hay các bạn hãy Download miễn phí để tham khảo cho bài viết của mình nhé

1. LỜI NÓI ĐẦU
Tính cần thiết của bản khoá luận tốt nghiệp.
Nước ta đang trong quá trình công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất
nước hơn nữa lại đang chuẩn bị ra nhập AFTA và WTO, đây là một thời kỳ
đầy khó khăn và thử thách cho các doanh nghiệp. Bên cạnh đó, sự hội nhập
đang mang lại những cơ hội lớn cho các doanh nghiệp Việt Nam. Để nắm
bắt được cơ hội thị trường đem lại, vận dụng một cách linh hoạt những
chính sách phát triển kinh tế của nhà nước, phát huy những điểm mạnh
khắc phục được nhược điểm. Đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải xây dựng
được cho mình một chiến lược phát triển phù hợp. Nếu doanh nghiệp
không có một chiến lược hợp lý khác nào như con tàu đi trên biển mà
không có la bàn.
Công ty Thành Công là đơn vị trong ngành sản xuất bao bì carton
được thành lập năm 1993 và đi vào hoạt động năm 1994 với cơ sở vật chất
ban đầu khá thiếu thốn, vốn kinh doanh chỉ là 0,1 tỷ đồng. Quy mô sản xuất
và thị phần trên thị trường trong nước nhỏ.
Trong những năm qua Công ty đã và đang nỗ lực xây dựng hình ảnh
của mình trong ngành sản xuất bao bì, doanh thu năm sau cao hơn năm
trước. Tuy nhiên, hiện Công ty đang phải đối mặt với nhiều áp lực thị
trường, sự phát xuất hiện hàng loạt các doanh nghiệp tham gia vào ngành
sản xuất bao bì carton. Đứng trước sự biến động đó, Công ty phải xây cho
mình một chiến lược marketing hợp lý để Công ty phát triển một cách bền
vững và trở thành một trong những Công ty hàng đầu Việt Nam trong việc
cung ứng dịch vụ bao bì carton trên thị trường trong và ngoài nước.
Sau một thời gian thực tập tại Công ty Thành Công, được sự hướng dẫn
tật tình của các cô chú, các anh chị trong Công ty, em đã học hỏi được nhiều
1

2. kinh nghiệm và em có điều kiện vận dụng những kiến thức đã học trong
trường vào thực tế. Bên cạnh đó, em cũng nhận thấy chiến lượng marketing
là một phần rất quan trọng trong kế hoạch phát triển Công ty.
Tuy nhiên, trong thời gian qua Thành Công chưa thực sự chú trọng đến
việc xây dựng và thực hiện tốt chiến lược marketing. Do đó, em mạnh dạn
chọn đề tài: “ Hoàn thiện chiến lược marketing tại Công ty Thành Công ”
làm khoá luận tốt nghiệp. Em mong rằng đề tài của em sẽ giúp ích cho
Thành Công trong việc phát triển sản xuất và kinh doanh.
Em xin chân thành cảm ơn các cô chú, anh chị trong Công ty đã giúp đỡ
em trong quá trình thực tập. Đặc biệt là sự hướng dẫn tận tình của Thầy giáo,
Giáo Sư Đỗ Hoàng Toàn đã giúp em hoàn thành khoá luận tốt nghiệp này.
Kết cấu bản khoá luận tốt nghiệp:
Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục chữ viết tắt và tài liệu tham
khảo, bản khoá luận tốt nghiệp gồm 3 phần chính:
Phần I: Những vấn đề lý luận cơ bản về hoạch định chiến lược
marketing.
Phần II: Phân tính tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh và thực
trạng công tác thực hiện chiến lược marketing tại Công ty Thành Công.
Phần III: Hoàn thiện chiến lược marketing tại Công ty Thành Công.
Sinh viên: Lưu Tuấn Dũng
2

3. PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHIẾN
LƯỢC MARKETING.
I/ KHÁI NIỆM VÀ NỘI DUNG CỦA CHIẾN LƯỢC
MARKETING:
1. Khái niệm chiến lược Marketing:
Chiến lược marketing là chiến lược của doanh nghiệp trong việc tìm
kiếm và tạo ra các sản phẩm có khả năng cạnh tranh lớn để thành công
trong trao đổi trên thị trường đem lại lợi nhuận cao và sự phát triển bền
vững cho doanh nghiệp.
2. Nội dung của chiến lược Marketing:
- Các quan điểm tham gia trao đổi trên thị trường ( tìm ra đúng sản
phẩm mà thị trường cần, cách thức hiện ý đồ chế tạo sản phẩm, phương
thức cạnh tranh, trao đổi sản phẩm trên thị trường).
- Các nhiệm vụ và mục tiêu cần đạt được trong quá trình trao đổi trên
thị trường.
- Các biện pháp, giải pháp và nguồn lực cần sử dụng để đạt được mục
tiêu chiến lược marketing đề ra.
2.1 Các phân hệ của chiến lược marketing.
Chiến lược marketing được cụ thể hoá thành các chiến lược phân hệ
sau:
3

4. - Chiến lược sản phẩm ( Product).
- Chiến lược giá cả ( Price).
- Chiến lược bán sản phẩm ( Place).
- Chiến lược chiêu thị ( Promotion).
- Chiến lược về nguồn lực ( Purce).
3. Đặc điểm của chiến lược marketing.
+ Chiến lược xác định các mục tiêu và phương hướng phát triển của
doanh nghiệp, nhằm đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
được diễn ra một cách thuận lợi và phát triển một cách bền vững trong môi
trường hiện nay.
+ Chiến lược marketing được quyết định bởi ban lãnh đạo công ty hay
người đứng đầu công ty dựa trên các kết quả điều tra thực tế của phòng
marketing hay của nhân viên bán hàng.
+ Chiến lược marketing được xây dựng trên cơ sở dựa trên sự phân
tích kỹ đối thủ cạnh tranh.
+ Chiến lược marketing phải làm rõ các vấn đề như:
- Mục tiêu của công ty là gì ?
- Công ty hiện đang chiếm bao nhiêu thị phần trong ngành ?
- Chiến lược marketing của công ty đang áp dụng như thế nào ?
- Những ưu điểm và những hạn chế của chiến lược cũ.
4. Quản trị chiến lược marketing:
+ Quản trị chiến lược marketing là sự tác động trực tiếp, có tổ chức
của doanh nghiệp trong việc hình thành và thực thi chiến lược marketing để
đạt được mục tiêu, nhiệm vụ đặt ra .
4

5. + Quản trị chiến lược marketing là quá trình nghiên cứu các môi
trường hiện tại cũng như tương lai của hệ thống trao đổi trên thị trường và
xã hội, thực hiện và kiểm tra việc thực hiện các quyết định nhằm đạt được
các nhiệm vụ và mục tiêu đã đặt ra.
II/ TIẾN TRÌNH HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING.
1. Phân tích môi trường.
1.1. Môi trường vĩ mô:
+ Yếu tố nhân khẩu: Tỷ lệ tăng dân số, tỷ lệ lao động nam và lao
động nữ, sự dịch chuyển của dân số.
+ Yếu tố kinh tế: Tốc độ tăng trưởng của GDP, tỷ lệ lạm phát, tỷ trọng
các ngành kinh tế, lãi suất ngân hàng, chính sách tiền tệ, tỷ lệ thất nghiệp,
chính sách tài chính, thu nhập trung bình của người tiêu dùng.
+ Yếu tố chính trị và pháp luật: Sự biến động hay ổn định của thể
chế chính trị, tình trạng chiến tranh hay hoà bình của đất nước, chính sách
khuyến khích hay hạn chế sự phát triển với ngành.
+ Yếu tố đạo đức và văn hóa: Phong tục tập quán, thói quen của
người tiêu dùng, thái độ của công chúng đối sản phẩm của doanh nghiệp.
+ Yếu tố công nghệ kỹ thuật: Môi trường công nghệ trong nước và
nước ngoài, quá trình chuyển giao công nghệ trong khu vực, sự tiến bộ
công nghệ trên thế giới.
+ Yếu tố tự nhiên: Tình trạng tài nguyên thiên nhiên và nguồn cung
cấp nguyên liệu cho doanh nghiệp, vấn đề về sự ô nhiễm môi trường.
5

6. 1.2. Môi trường vi mô:
Biểu 1: Mô hình các nhân tố trong ngành.
+ Khách hàng: Công ty cần phải xem xét và nghiên cứu thị trường
khách hàng một cách đầy đủ và chi tiết, để đưa ra những chiến lược phù
hợp nhằm đáp ứng được nhu cầu mong muốn của khách hàng. Khách hàng
của doanh nghiệp được chia ra làm 2 loại: Khách hàng nội địa và khách
hàng nước ngoài.
+ Đối thủ cạnh tranh: Cần phải tìm hiểu, phân tích điểm mạnh và
điểm yếu của đối thủ các mặt sau đây: Tiềm lực về tài chính, trình độ kỹ
thuật công nghệ mà đối thủ đang sử dụng, thị phần của đối thủ và chiến
lược marketing mà đối thủ đang áp dụng.
+ Nhà cung cấp : Số lượng các nhà cung cấp, đặc điểm, uy tín và khả
năng của nhà cung cấp, thái độ của nhà cung cấp, giá cả và phương thức
thanh toán và các điều kiện giao hàng và phương thức vận chuyển.
+ Trung gian phân phối:
6
Công Chúng Trực Tiếp
Nhà
Cung
Cấp
Các
Trung
Gian
Phân
Phối
Khác
h
Hàng
Doanh
Nghiệp
Đối
Thủ
Cạnh
Tranh

7. - Nhóm trung gian phân phối bao gồm: Các chi nhánh phân phối, đại
lý môi giới, thương nhân là những nhóm đối tượng giúp doanh nghiệp tìm
kiếm khách hàng và thực hiện bán hàng.
- Các trung gian tài chính như ngân hàng, công ty tài chính, công ty
bảo hiểm.
+ Công chúng trực tiếp: Tìm hiểu và phân tích các nhóm công chúng
tích cực, nhóm công chúng tìm kiếm, nhóm công chúng không mong
muốn.
- Nhóm công chúng tích cực là nhóm công chúng quan tâm đến việc
sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp.
- Nhóm công chúng tìm kiếm là nhóm đang tìm sự mong đợi từ phía
nhà sản xuất.
- Nhóm công chúng không mong muốn là nhóm phải đối việc sản xuất
và kinh doanh của công ty với nhiều lý do khác nhau như vấn đề ô nhiễm
môi trường, xử lý rác thải, tiếng ồn…v.v.
2. Nhân tố ảnh hưởng bên trong doanh nghiệp:
+ Chính sách marketing: Thông tin về thị trường, thị phần của doanh
nghiệp, chính sách phát triển và mở rộng thị trường, nguồn lực và tài chính
cho việc mở rộng thị trường, chính sách về sản phẩm, chính sách về kênh
phân phối và chính sách giá cả, chính sách chiêu thị bao gồm việc tham
khảo ý kiến khách hàng, các dịch vụ hỗ trợ sau khi bán hàng, các chương
trình về quản cáo và khuyến mãi.
+Tình hình tài chính: Các nguồn huy động vốn trong ngắn hạn và dài
hạn, tỷ lệ vốn vay và vốn chủ sở hữu, chi phí vốn của doanh nghiệp so với
7

8. đối thủ cạnh tranh và toàn ngành, tỷ lệ lãi suất vay ngân hàng, vốn lưu
động, vốn cố định, quá trình lưu chuyển vốn trong kinh doanh.
+ Nhân sự: Bộ máy lãnh đạo, cơ cấu tổ chức của bộ máy lãnh đạo,
trình độ tay nghề và tư cách phẩm chất đạo đức của cán bộ công nhân viên,
các chính sách đãi ngộ với cán bộ công nhân viên và mức cân đối giữa cán
bộ quản lý với công nhân.
3. Thu thập và phân tích số liệu.
+ Từ kết quả phân tích về môi trường vĩ mô, vi mô và nhân tố doanh
nghiệp, cần dự báo được các vấn đề như:
- Xu hướng mua sắm của người tiêu dùng, những thay đổi trong sinh
hoạt tập quán và tâm lý khách hàng.
- Dự báo được sự phát triển của ngành trong tương lai.
- Dự báo được mức cung ứng và nhu cầu trên thị trường.
+ Xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ :
- Doanh nghiệp có những điểm mạnh gì ? tài chính, lao động hay thị
trường tiêu thụ.
- Điểm yếu của thể hiện trong khâu nào ? tổ chức quản lý, cơ sở thiết
bị hay máy móc công nghệ …
- Đâu là những cơ hội thuận lợi cho sự phát triển của doanh nghiệp.
- Mối đe doạ chủ yếu là những yếu tố nào, những nhân tố sẽ tác động
đến doanh nghiệp trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh là gì ?
4. Xây dựng các phương pháp cạnh tranh:
4.1. Phương pháp ma trận Michael Porter.
8

9. Theo phương pháp này thì doanh nghiệp phải xem xét lựa chọn một
trong hai giải pháp cạnh tranh đó là :
- Thứ nhất doanh nghiệp có thể chọn quy mô sản xuất lớn hoặc nhỏ.
- Thứ hai doanh nghiệp có thể chọn mức độ công nghệ sản xuất cao để
tạo ra những sản phẩm tốt hơn các đối thủ cạnh tranh cho các tính chất cá
biệt cao của sản phẩm hoặc chọn mực độ công nghệ vừa phải tạo ra những
sản phẩm tương đương hay nhỉnh hơn một chút đối thủ nhưng có giá thành
thấp hơn đối thủ.
Biểu 2 : Mô hình ma trận Michael Porter.
Công nghệ
Quy mô
Vừa phải ( giá hạ) Cao ( tính cá biệt)
Lớn Cạnh tranh bằng quy
mô và giá cả
Cạnh tranh bằng quy mô
và tính cá biệt
Nhỏ Cạnh tranh bằng giá cả
cá biệt
Cạnh tranh bằng công
nghệ ( tính cá biệt)
4.2. Phương pháp ma trận BCG ( Boston Conslting Group) :
+ Ma trận BCG được biểu diễn trên một hệ trục toạ độ, trục tung là tỷ
lệ % tăng trưởng của sản phẩm, trục hoành biểu diễn tỷ lệ % phần thị
trường mà doanh nghiệp muốn lựa chọn so với phần thị trường của nhóm
lớn chiếm lĩnh thị trường, ma trận bao gồm 2 dòng, 2 cột tương ứng với 4
chiến lược cạnh tranh mà doanh nghiệp đang nghiên cứu để lựa chọn.
Biểu 3: Mô hình ma trận BCG:
20 %
Ngôi sao Dấu hỏi
Tỷlệtăngtrưởngthịtrường
9

10. 10 %
0 %
Bò sữa Con chó
1.00
Thị phần tương đối
+ Đối với sản phẩm ở ô ( dấu hỏi) thường là sản phẩm mới, suất tăng
trưởng thị trường cao, nhưng vì là mới nên các sản phẩm này có thị phần
tương đối thấp và doanh số bán nhỏ.
+ Nếu sản phẩm ở ô ( dấu hỏi) cạnh tranh thắng lợi chuyển sang ô
( ngôi sao), sản phẩm này đang dẫn đầu thị phần và cũng đang ở nơi có suất
tăng trưởng thị trường cao.
+ Theo thời gian sản phẩm ở ô ( ngôi sao) vẫn giữ nguyên thị phần thì
tỷ lệ tăng trưởng giảm dần và đi vào ổn định.
+ Tuy nhiên nếu ô ( bò sữa) sản phẩm không giữ được vị trí của mình
thì có thể chuyển sang ô ( con chó) thì khả năng sinh lợi ít.
ơ
4.3.Phương pháp ma trận SWOT( Strength Weakness Opportunities
Threat):
 Ma trận SWOT được xây dựng dựa trên sự kết hợp của bốn nhân tố
đó là: mặt mạnh, mặt yếu, cơ hội và nguy cơ.
- Kết hợp S/O: Chiến lược được hình thành do sự kết hợp giữa mặt
mạnh với cơ hội của doanh nghiệp, điều quan trọng là doanh nghiệp phải
tận dụng được mạnh mặt để khai thác được cơ hội.
10

11. - Kết hợp S/T: Chiến lược này được kết hợp giữa mặt mạnh với nguy
cơ chính của doanh nghiệp, doanh nghiệp cần phải sử dụng mặt mạnh để
hạn chế nguy cơ sảy ra.
- Kết hợp W/O: Chiến lược hình thành do sự kết hợp giữa mặt yếu và
cơ hội lớn của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể vượt qua mặt yếu bằng
cách tận dụng cơ hội.
- Kết hợp W/O: Chiến lược hình thành do sự kết hợp giữa mặt yếu và
nguy cơ. Điều quan trọng là doanh cần phải giảm thiểu được mặt yếu của
mình và tránh được nguy cơ bằng cách đề ra chiến lược phòng thủ.
Biểu 4: Sơ đồ ma trận SWOT.
Ma trận SWOT Cơ hội ( Opportunities) Nguy cơ ( Threat)
Mặt mạnh ( Strength) S/O S/T
Mặt yếu (Weakness) W/O W/T
5. Đánh giá và lựa chọn các phương án:
+ Khi đánh giá và lựa chọn các phương án chiến lược thì ban giám
đốc cần phải làm rõ những vấn đề sau:
- Xem xét chiến lược hiện thời của doanh nghiệp còn phù hợp với nhu
cầu hiện tại nữa không ?. Trong tình hình thị trường thay đổi nên áp dụng
chiến lược đó kéo dài trong khoảng thời gian bao lâu ?
- Chiến lược này đã mang lại những kết quả gì ?. Những mặt hạn chế
của chiến lược này trong tình hình mới ra sao?
6. Thiết kế các chiến lược marketing
6.1. Chiến lược sản phẩm (Product).
11

12.  Khi tiến hành phát triển sản phẩm mới doanh nghiệp nên xem xét
các yếu tố sau:
- Sản phẩm mới là kết quả của những phát hiện, nghiên cứu hay là sự
cải tiến sản phẩm có sẵn.
- Ngân sách phát triển sản phẩm. Doanh nghiệp cần đặt ra một ngân
sách cho phát triển sản phẩm theo tỷ lệ % trên doanh số bán hàng và lợi
nhuận của công ty.
- Kế hoạch hoá và quản lý phát triển sản phẩm. Việc phát triển sản
phẩm mới hay cải tiến sản phẩm đòi hỏi sự phối hợp hoạt động của nhiều
bộ phận của công ty, đặc biệt là các bộ phận tài chính, sản xuất và
marketing.
6.2. Chiến lược giá (Price).
+ Có hai chính sách định giá.
- Chính sách định giá hướng vào chi phí và lợi nhuận:
- Chính sách định giá hướng vào thị trường:
+ Các bước trong chương trình định giá.
- Bước 1: Phân tích chi phí bao gồm chi phí sản phẩm, chi phí phân
phối, chi phí cho các hoạt động marketing yểm trợ.
- Bước 2: Phân tích thị trường bao gồm các yếu tố cạnh tranh, yếu tố
cung cầu, những mức giá và mơ- gin.
- Bước 3: Quyết định các mức giới hạn giá max và giá min.
- Bước 4: Xác định những mục tiêu giá gồm các yếu tố như chi phí,
mục tiêu lượng bán ra và dự báo, mức giá thị trường và vị trí thị trường.
- Bước 5: Tính toán cơ cấu giá.
- Bước 6: Báo giá.
12

13. 6.3. Chiến lược phát triển kênh phân phối (Place).
 Yêu cầu của kênh phân phối: khi thiết kế hệ thống kênh phân phối
phải đảm bảo một số mục tiêu tiêu sau: kênh phân phối phải đủ mạnh, có
tính cạnh tranh trên thị trường, thuận tiện và đáp ứng tối đa nhu cầu của
khách hàng.
 Các dạng kênh phân phối.
+ Kênh phân phối trực tiếp: là loại kênh phân phối hàng hoá trực tiếp
cho thị trường tiêu thụ không qua khâu trung gian nào.
Biểu 5: Mô hình các dạng kênh phân phối.
+ Kênh phân phối gián tiếp: Là loại kênh trong đó có các trung gian
phân phối, hàng hóa được chuyển qua một số lần thay đổi quyền sở hữu từ
người sản xuất đến thị trường tiêu thụ.
Kênh phân phối cấp I:
Kênh phân phối cấp II:
Kênh phân phối cấp III.
13
Nhà Sản Xuất Thị Trường Tiêu
Thụ
Nhà Sản Xuất Đại Lý Thị Trường
Tiêu Thụ
Nhà Sản
Xuất
Người
Nhập Khẩu
Người Bán
Buôn
Thị Trường
Tiêu Thụ
Nhà
Sản
Xuất
Đại Lý Người
Nhập
Khẩu
Người
Bán
Buôn
Thị
Trường
Tiêu
Thụ

14.  Quản trị kênh phân phối:
+ Tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối nhằm tạo cho sự
hoạt động của kênh có hiệu quả, có khả năng phân phối mạnh, sẽ làm cho
sản phẩm được lưu chuyển nhanh, uy tín của sản phẩm được tăng lên, sản
phẩm luôn đáp ứng kịp thời nhu cầu của người tiêu dùng.
6.4. Chiến lược xúc tiến bán hàng và yểm trợ marketing (Promotion).
 Quản cáo:
+ Mục tiêu của quảng cáo là vấn đề chủ yếu để quảng cáo có hiệu quả
nhất. Để quảng cáo có hiệu quả hợp lý và thể hiện được ý đồ định trước, thì
cần nghiên cứu tỉ mỉ ý thích, động cơ mua hàng và sự hiểu biết về thị
trường của khách hàng.
+ Nội dung cần được truyền tải khi quảng cáo:
- Những đặc điểm của sản phẩm, đặc điểm kỹ thuật, nguyên vật liệu
và các cán bộ của sản phẩm.
- Lợi ích của sản phẩm như chức năng, công dụng của sản phẩm và
hình thức bề ngoài của sản phẩm.
- Mức độ thoả mãn đối với người sử dụng.
 Xúc tiến bán hàng:
Xúc tiến bán hàng gồm tất cả các hoạt động marketing thu hút sự chú
ý của khách hàng tới một sản phẩm làm cho nó hấp dẫn hơn ở nơi bán hay
nơi tiêu thụ. Mục đích của xúc tiến bán hàng là nhằm tăng khối lượng bán
hàng tiêu thụ.
 Quan hệ công chúng:
14

15. + Cần xây dựng và duy trì mối quan hệ cần thiết giữa doanh nghiệp và
công chúng nhằm vấn đề sau:
- Nâng cao và duy trì sự tín nhiệm, thu hút sự quan tâm của mọi người
với các hoạt động công cộng nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho sự hoạt động
hay mở rộng các công việc.
 Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm:
+ Các dịch vụ hỗ trợ thường là:
- Thăm dò ý kiến khách hàng, điều tra nhu cầu của khách hàng.
- Cung cấp cho các đại lý, chi nhánh những kỹ thuật sử dụng các kho
chứa hàng và bố trí kho.
7. Kiểm tra và đánh giá kết quả thực hiện chiến lược marketing.
7.1. Xác định nội dung kiểm tra.
+ Kiểm tra nhằm đánh giá chiến lược marketing được thực hiện trước
khi hoạch định chiến lược và sau khi chiến lược được thực hiện.
+ Kiểm tra hệ thống quản lý nhằm thúc đẩy các hệ thống bên dưới
hoàn thành các mục tiêu chiến lược.
+ Kiểm tra kết quả thực hiện và thành tích của các đơn vị, các tổ, các
cá nhân.
7.2. Đánh giá kết quả đạt được.
+ Tổng kết và đánh giá kết quả đạt được, thông qua việc phân tích các
chỉ tiêu:
- Phân tích thị phần nhằm tính toán và so sánh mối quan hệ giữa số
lượng bán ra so với các đối thủ cạnh tranh.
15

16. - Phân tích thái độ của khách hàng, tính hiệu quả bán hàng để kiểm
tra mức hiệu quả của các đơn vị bán hàng, công tác quảng cáo, khuyến mại
và phân phối hàng.
- Đánh giá tình trạng năng lực sản xuất: năng suất lao động, tình trạng
nghỉ làm của công nhân viên, thái độ của người lao động.
7.3. So sánh kết quả đạt được với tiêu chuẩn đề ra.
+ So sánh kết quả đạt được với chỉ tiêu đề ra. Nếu kết quả đạt được
nằm trong giới hạn sai lệch thì kết quả đạt được là tốt. Còn nếu kết quả đạt
được nằm ngoài giới hạn sai lệch thì ban lãnh đạo công ty cần phải có các
biện pháp khác.
- Xác định những nguyên nhân sai lệch. Cần phải làm rõ nguyên nhân
tại sao kết quả thực tế lại sai lệch so với tiêu chuẩn đề ra.
7.4. Tìm ra các biện pháp điều chỉnh.
Ban lãnh đạo cần xem xét các yếu tố sau : Mục tiêu, các chiến lược,
cơ cấu tổ chức, các hệ thống thông tin và nguồn lực và các biện pháp.
8. Đánh giá cơ sở lý luận:
Cơ sở lý luận là một trong những phần rất quan trọng trong bản báo
cáo, cơ sở lý luận đưa ra phương pháp luận trên phương diện lý thuyết và
cách thức tiến hành, thực hiện chiến lược marketing.
Sự cần thiết phải đưa ra bản cơ sở lý luận, tạo tiền đề để tiến hành việc
nghiên cứu thực tiện và đề xuất các giải pháp phù hợp với yêu cầu.
16

17. 17

18. PHẦN II
QUÁ TRÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN
XUẤT KINH DOANH VÀ THỰC
TRẠNH THỰC HIỆN CHIẾN
LƯỢC MARKETING TẠI CÔNG
TY THÀNH CÔNG.
I. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY THÀNH CÔNG.
1. Quá trình hình thành phát triển của Công ty Thành Công:
 Sự ra đời và quá trình phát triển: Công ty Thành Công là tiền thân
của Hợp tác xã công nghiệp Thành Đồng được thành lập vào ngày 12 tháng
4 năm 1993 do hai sáng lập viên đó là Ông Nguyễn Khắc Hùng địa chỉ 137
phố Bùi Thị Xuân – Quận Hai Bà Trưng – Hà Nội và Ông Nguyễn Xuân
Mạnh địa chỉ 160 phố Huế- Quận Hai Bà Trưng – Hà Nội. Công ty có trụ
sở giao dịch tại 120 phố Bùi Thị Xuân – Quận Hai Bà Trưng – Hà Nội.
+ Công ty Thành Công có tên giao dịch quốc tế là: THANH
CONG.Co-LTD. Công ty đặt nhà máy sản xuất tại tổ 7- Chùa Sét- Tân
Mai- Hà Nội. Số điện thoại: 04.6642774.
+ Công ty Thành Công được thành lập năm 1993 và đến tháng 9 năm
1994 Công ty đi vào hoạt động chính thức. Sản phẩm chính lúc đó của
Thành Công chuyên gia công các loại giấy và các vật liệu từ giấy. Vào
18

19. tháng 6 năm 1995 Giám đốc Công ty là Ông Nguyễn Khắc Hùng đã quyết
định nhập lô máy sản xuất đầu tiên bao gồm: Máy tạo sóng, máy cắt, máy
in và nhiều máy khác từ Đài Loan về để thay thế quá trình gia công bằng
tay như trước.
+ Vốn điều lệ khi thành lập Công ty là 0,1 tỷ đồng, đến ngày 17 tháng
11 năm 2018 vốn điều lệ của công ty được góp thêm 0,5 tỷ đồng, do Ông
Nguyễn Minh Đức địa chỉ tại 137 Bùi Thị Xuân, nâng tổng số vốn điều lệ
nên 0,6 tỷ đồng.
+ Tháng 6 năm 2020 Công ty thành lập thêm xưởng sản xuất và chế
biến giấy tại khu vực Linh Đàm, với tổng số vốn trên 2 tỷ đồng. Xưởng chế
biến giấy ra đời khắc được sự thiếu hụt nguyên liệu cho quá trình sản xuất,
giảm bớt sức ép từ nhà cung cấp.
+ Đến tháng 8 năm 2020 sau khi Công ty họp hội đồng thành viên,
Công ty bổ nhiệm Ông Nguyễn Hoàng Lâm làm giám đốc Công ty. Năm
2011 theo hiện chủ trương của Thành phố Hà Nội về việc di chuyển các cơ
sở sản xuất ra khỏi Nội thành. Công ty Thành Công đã chuyển một phần
nhà máy sang khu công nghiệp Cụm Công Nghiệp Tân Hồng - Hoàn Sơn,
Từ Sơn, Bắc Ninh, thành lập Công ty Tân Thành Đồng.
+ Trong những năm gần đây tình hình hoạt động của Thành Công
tương đối tốt, doanh thu năm sau cao hơn năm trước và các bạn hàng lớn
của Công ty hiện nay đó là: Công ty Bánh kẹo Hữu Nghị, Hải Hà, Công ty
Sữa Vina Milk…
2. Nhiệm vụ và chức năng chủ yếu:
 Công ty Thành Công là một doanh nghiệp tư nhân hoạt động trong
lĩnh vực công nghiệp nhẹ, tự hoạch toán kinh tế và thực hiện tổ chức tìm
kiếm khách hàng trong và ngoài nước, nhận đặt hàng và ký kết hợp đồng
thiết kế, gia công, sản xuất các mặt hàng bao bì thùng carton, túi xốp. Để
19

20. bảo toàn và phát triển nguồn vốn, công ty đã thực hiện các nhiệm vụ cơ bản
là:
- Xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch dài hạn và ngắn hạn về sản
xuất kinh doanh trong và ngoài nước. Ký kết hợp đồng phát triển sản xuất,
tạo công ăn việc làm cho người lao động trong công ty.
- Tổ chức nghiên cứu và áp dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật cho
quá trình sản xuất, cải tiến công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm, thiết
kế mẫu mã kiểu dáng sản phẩm phù hợp nhu cầu của khách hàng. Kinh
doanh các sản phẩm thuộc chuyên nghành in ấn và gia công bao bì, thiết kế
và in ấn các loại hộp giấy.
- Chấp hành và thực hiện nghiêm chỉnh các chính sách, quy định và
thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đối với nhà nước.
- Bên cạnh đó, Công ty còn có tránh nhiệm làm tốt các vấn đề xã hội
như bảo vệ môi trường, giữ gìn an ninh chính trị, trật tự an toàn xã hội, làm
tròn các nghĩa vụ khác đối với xã hội.
3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty:
20

21. Biểu 6: Mô hình cơ cấu tổ chức của Công ty Thành Công được thể
hiện sơ đồ sau:
21
GIÁM
ĐỐC
PHÓ
GIÁM
ĐỐC
PHÒNG HÀNH
CHÍNH
PHÒNG KẾ
TOÁN
PHÒNG
MARKETING
PHÒNG SXKD
BỘ PHẬN SẢN
XUẤT CHÍNH
BỘ PHẬN SỮA
CHỮA
BỘ PHẬN PHỤ
TRỢ
VẬN
CHUYỂN
KHO TÀNG
BAN KCS
TỔ SÓNG
TỔ CẮT
TỔ IN
TỔ DẬP
GHIM
TỔ DÁN

22. 3.1. Ban lãnh đạo Công ty.:
 Giám đốc: Là người đứng đầu Công ty, là người đại diện hợp pháp
cho Công ty tham gia các quan hệ xã hộ và chịu tránh nhiệm về tình hình
hoạt động của công ty. Giám đốc còn là người trực tiếp lãnh đạo bộ máy
quản lý, chỉ đạo mọi hoạt động sản xuất kinh doanh, đưa ra kế hoạch,
chiến lược hành động cụ thể của Công ty. Ngoài việc uỷ quyền cho phó
giám đốc còn chỉ đạo trực tiếp xuống các trưởng phòng .
 Phó giám đốc: Chịu tránh nhiệm quản lý trực tiếp của giám đốc
Công ty, đề xuất kế hoạch xây dựng và phát triển sản xuất kinh doanh cho
Công ty, đồng thời tổ chức thực hiện triển khai các chiến lược kinh doanh,
chỉ đạo các trưởng phòng để triển khai các chiến lược kinh doanh. Bên
cạnh đó, Phó giám đốc còn chịu tránh nhiệm về vấn đề tiêu thụ sản phẩm
của công ty, đề xuất các phương án bán hàng, thúc đẩy tiêu thụ. Ngoài ra
chỉ đạo trực tiếp các trưởng phòng và các phân xưởng sản xuất. Được giám
đốc uỷ quyền cho một số vấn đề khi cần thiết.
3.2. Các phòng ban chức năng:
 Phòng hành chính tổng hợp: Đảm bảo các vấn đề về kế hoạch
triển khai các chiến lược, quản lý hành chính tổng hợp đối với các vấn đề
hành chính Công ty.
Phòng hành chính tổng hợp còn phụ trách vấn đề về tuyển dụng và đào
tạo nguồn nhân lực cho Công ty, đề xuất các giải pháp về lao động cho
Công ty. Lập kế hoạch lịch công tác cho Công ty và các phòng ban trong
Công ty.
 Phòng kế toán và tài chính: Theo dõi, báo cáo và phản hồi tình
hình tài chính của Công ty; đánh giá kết quả hoạt động của Công ty theo
định kỳ qui định hoặc khi có yêu cầu của lãnh đạo, đề xuất các giải pháp
đổi với tình hình tài chính của công ty.
19

23. Phòng kế toán còn có nhiệm vụ thực hiện việc trả lương, thù lao cho
người lao động.
 Phòng marketing: Có nhiệm vụ tiếp thị, giới thiệu sản phẩm dịch
vụ của Công ty và các dịch vụ như bảo hành sau bán hàng và giải quyết
khiếu nại, nhận và giải quyết thắc mắc, khiếu nại của khách hàng. Ngoài ra,
phòng còn thu thập ý kiến phản hồi từ khách hàng và báo cáo lãnh đạo theo
quy định.
Nghiên cứu thị trường phát triển thị trường và đề xuất những giải
pháp mang tính chiến lượng cho ban lãnh đạo về xây dựng chiến lược
marketing.
 Phòng sản xuất kinh doanh: Phụ trách các vấn đề về kinh doanh,
đánh giá lựa chọn các nhà cung cấp hợp lý; đảm bảo bảo quản và cung ứng
vật tư, thiết bị, kho tàng cho Công ty khi có yêu cầu.
3.3. Kết cấu tổ chức sản xuất:
Kết cấu tổ chức sản xuất sản phẩm bao bì carton của Công ty gồm có 3
bộ phận chính:
 Bộ phận sản xuất chính :là bộ phận tạo ra sản phẩm chính của
Công ty. Bộ phận này bao gồm những tổ sau: Tổ sóng, Tổ cắt, Tổ in, Tổ
ghim, Tổ dán.
 Bộ phận sản xuất phụ: Phục vụ và hỗ trợ cho bộ phận sản xuất
chính.
 Ban kiểm tra chất lượng: Có nhiệm vụ kiểm tra chất lượng sản
phẩm từ nguồn nguyên liệu để đưa vào sản xuất, kiểm tra và giám sát chế
biến sản phẩm, đảm bảo các sản phẩm đúng chất lượng theo tiêu chuẩn của
Công ty.
20

24.  Đội vận chuyển: Đảm nhiệm cung cấp nguyên vật liệu đủ cho quá
trình sản xuất và giao hàng cho khách hàng đúng hạn.
 Bộ phận kho bãi: Có nhiệm vụ trông giữ, bảo vệ hàng hóa của
Công ty sau khi sản xuất.
 Bộ phận sửa chữa: Bộ phận sửa chữa có nhiệm vụ sửa chữa máy
móc thiết bị khi hỏng hóc hay khắc phục khi có sự cố xẩy ra, đảm bảo cho
máy móc hoạt động một cách tốt nhất.
4. Đặc điểm tổ chức sản xuất, kết cấu sản xuất và quy trình công
nghệ.
4.1. Đặc điểm sản phẩm:
 Ngày nay sản phẩm bao bì được coi là tiêu chuẩn chất lượng sản
phẩm, bao bì làm tăng giá trị của sản phẩm. Nhận thức được điều này ban
lãnh đạo công ty có chính sách đầu tư vào lĩnh vực cải tiến sản phẩm.
Chính vì thế sản phẩm của công ty luôn đáng ứng được yêu cầu sau:
- Mức độ cần bảo vệ để giữ được hương vị, màu sắc, hình dáng, độ
khô, độ ẩm. Bảo vệ chống mối, mọt, ánh sáng nhiệt độ, lạnh, nóng, ô xy
hoá…v.v.
- Bao bì sản phẩm đảm bảo cho sản phẩm khỏi hư hỏng trong quá
trình vận chuyển, bảo quản kho và để hàng hoá tới tay người tiêu dùng
trong điều kiện hoàn hoả và giảm được chi phí vận chuyển hàng hoá.
- Bao bì sản phẩm có hình thức đẹp, hấp dẫn thu hút được sự chú ý của
khách hàng, tạo lòng tin cho họ trước khi mua hàng. Bên cạnh đó bao bì
còn có nhiệm vụ trợ giúp cho việc bán hàng có hứng thú.
 Các sản phẩm hiện tại của công ty đó là:
- Thùng carton cao cấp loại 3, 5, 7 lớp.
- Túi xốp.
21

25. 4.2.Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm:
Biểu 8: Sơ đồ qui trình sản xuất bao bì carton.
22
Hồ
In
Cắt
Tạo Sóng
Cột Giấy
Ghép Lớp
Dập Ghim
Thành Phẩm
Dán
Nhập Kho
Tái Sản Xuất
Giấy Thừa

26. Quy trình sản xuất bao bì carton được tóm tắt như sau:
 Giai đoạn tạo sóng cho giấy: Đưa cột giấy vào máy làm sóng, cột
giấy được chuyển từ máy tời theo dây chuyền dọc. Máy tạo sóng có nhiệm
vụ chuyển giấy mộc thành giấy mịn. Tại công đoạn tạo sóng, nhân viên kỹ
thuật cho hồ vào máy tạo sóng để tạo độ bóng cho giấy.
+ Hồ được làm từ bột sắn, bột sắn được nghiền nhỏ, pha với nước
(H20), và axit (S04) theo một tỷ lệ nhất định. Ở nhiệt độ khoảng 7000
c, hồ
sẽ bám dính vào giấy và giấy được chuyển qua băng chuyền của máy tạo
sóng sẽ có độ bóng và mịn cao.
 Giai đoạn ghép lớp: Tùy theo yêu cầu của đơn hàng mà cột giấy
sau khi được tạo sóng sẽ được ghép thành 3, 5 hay 7 lớp. Tốc độ chạy của
băng chuyền ổn định của máy ghép lớp sẽ tạo ra độ cứng, độ xốp cho giấy
được đảm bảo đúng theo yêu cầu kỹ thuật.
 Giai đoạn cắt giấy: Sau khi ghép lớp, giấy được chuyển sang máy
cắt. Máy cắt sẽ cắt giấy thành từng khích cỡ, khổ quy định. Giai đoạn cắt
lớp tạo ra nhiều phế liệu nhất. Do vậy, luôn có nhân viên thu gom phế liệu
sau mỗi ca. Giấy phế liệu sẽ được tái sản xuất để tạo ra giấy mộc.
 Giai đoạn in: Sau khi những tấm bìa được cắt, sẽ chuyển vào công
đoạn in. Giai đoạn in có nhiệm vụ: in tên, địa chỉ, biểu tượng hay logo của
khách hàng.
23

27.  Giai đoạn dập ghim: Để thành một thùng carton hoàn chỉnh, thì các
tấm bìa sau khi in sẽ chuyển qua máy ghim và máy ghim có nhiệm vụ ghim
2 đầu tấm bìa lại với nhau.
 Giai đoạn dán: Có nhiệm vụ dán nhãn mác, biểu tượng hay logo
của từng khách hàng.
 Giai đoạn cuối cùng: Sau khi hoàn tất các công việc, bộ phận
chuyên trở sẽ có nhiệm vụ nhập kho tất cả các thùng bìa carton lại và đưa
vào kho của Công ty.
4.3. Yếu tố tài chính.
 Năm 2016 doanh thu của Công ty 10,935 tỷ đồng, lợi nhuận sau
thuế đạt 1,346 tỷ đồng, khoảng 13 % trên tổng doanh thu. Các chỉ tiêu cơ
bản như doanh thu, tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu, tỷ suất lợi nhuận trên
vốn, vốn kinh doanh được đảm bảo và phát triển tốt. Công ty luôn trả nợ
đúng hạn, không có nợ quá hạn, tăng cường uy tín với các tổ chức tín dụng,
ngân hàng và đối với các nhà cung cấp. Công ty chấp hành đúng các qui
định của Nhà nước. Đến cuối mỗi năm Công ty thường đi kiểm soát lại
toàn bộ vốn kinh doanh và xem xét công tác thực hiện của bộ phận kế toán
nhằm thực hiện nghiêm túc các chỉ tiêu, kế hoạch của Công ty giao phó.
 Với đặc điểm sản xuất kinh doanh bao bì carton là phải đầu tư lớn
vào máy móc, dây chuyền sản xuất trong khi vốn pháp định ban đầu của
công ty là rất nhỏ chỉ là 0.1 tỷ đồng năm 1993, Công ty đã có nhiều giải
pháp về vốn đầu tư trong những năm qua, đến năm 2016 tổng vốn của
Công ty đã trên 35,2 tỷ đồng. Đặc biệt năm 2016 Công ty nâng cấp và mua
sắm dây chuyền sản xuất hiện đại của Đài Loan, nâng công suất của nhà
máy đạt 15 tấn giấy/ một ngày.
24

28.  Các giải pháp về vốn trong những năm qua như: Công ty luôn đặt
hàng và mua nguyên liệu tại nhà máy giấy Việt Trì và Tiến Đạt giảm chi
phí trung gian và chi phí vận chuyển, tự gia công tái chế lại nguyên vật liệu
thừa, tối ưu hoá các công đoạn sản xuất để giảm chi phí tăng lợi nhuận
dành cho đầu tư, tỷ lệ lợi nhuận / doanh thu trong những năm gần đây luôn
đạt trên 13,1 %. Bằng hình thức tự gia công tất cả các công đoạn sản xuất,
năm 2016 đã tiết kiệm được hàng trăm triệu đồng do kiểm soát chặt chẽ
nguồn nguyên liệu đầu vào, triển khai nhanh các đơn đặt hàng đảm bảo
giao hàng đúng tiến độ và thu hồi vốn nhanh.
4.4.Yếu tố lao động:
 Số lượng: Lực lượng lao động trong Công ty trong một số năm gần
đây tăng lên không đáng kể, năm 2012 có 68 nhân viên, năm 2014 tăng lên
75 người . Để phục vụ cho quá trình phát triển mở rộng sản xuất và dịch
vụ, nên năm 2016 tổng số lao động của Thành Công là 90 người.
 Chất lược lao động: Thị trường sản xuất bao bì carton đang cạnh
tranh ngày càng gay gắt điều này đòi hỏi các cán bộ, công nhân viên trong
Công ty phải không ngừng học hỏi nâng cao, trau dồi kiến thức nghiệp vụ
chuyên môn và nghiệp vụ để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách
hàng và thị trường.
 Nhìn chung lao động trong Công ty đều đáp ứng được những yêu
cầu cơ bản về nghiệp vụ chuyên môn, có năng lực tổ chức thực hiện và
phẩm chất tư cách đạo đức tốt.
 Về bản lĩnh chính trị: Các cán bộ, công nhân viên trong công ty
luôn kiên định với đường lối chủ trương của Đảng, chính sách pháp luật đối
với nhà nước. Công ty Thành Công các chuyên gia kỹ thuật và kỹ sư trẻ
25

29. đang phục vụ cho Công ty. Trong đó có 6 kỹ sư và 3 chuyên gia kinh tế
được đào tạo cơ bản ở trong các trường đại học trong và ngoài nước, có
nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất bao bì thùng carton,
nghiêm túc và có trách nhiệm với Công ty.
Biểu9:Tìnhhìnhlaođộngđếntháng12năm2016Đơnvị:(người).
Cơcấulaođộng
Ngànhnghềđàotạo
Khác
66
5
56
49
7
5
Nguồn:PhòngKếtoántàichínhcủaCôngtyThànhCông.
Kinhtế
6
6
0
0
0
0
Kỹ
thuật
18
3
15
11
4
0
Trìnhđộ
Khác
63
0
58
50
8
5
TC
15
5
10
10
0
0
CĐ
2
1
1
0
1
0
>=
ĐH
10
8
2
0
2
0
Đốitượng
Thuê
ngoài
5
0
0
0
0
5
Thử
việc
3
1
2
2
0
0
HĐ
NH
5
0
5
3
3
0
HĐ
DH
57
0
57
50
7
0
CNV
8
1
7
5
1
0
Cán
bộ
QL
12
12
0
0
0
0
26

30. Giớitính
Nam
55
9
41
35
6
5
Nữ
35
5
30
25
5
0
Đốitượng
1.Laođộngtrong
danhsách
1.1LĐGiántiếp
1.2LĐtrựctiếp
1.2.1LĐtrựctiếp
SX
1.2.2LĐphụvụSX
2.LĐthuêngoài
Ghi chú:
HĐ DH: Hợp đồng dài hạn.
HĐ NH: Hợp đồng nhắn hạn.
>= ĐH: Đại học và trên đại học.
CĐ: Cao đẳng.
TC: Trung cấp.
CNV: Công nhân viên.
5. Điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức.
5.1. Điểm mạnh:
+ Thành Công có chiến lượng mục tiêu rõ ràng, nhất quán; các chính
sách, cách thức tổ chức, triển khai hoạt động linh hoạt và kiên quyết.
Thành Công luôn tìm hiểu và đưa ra sản phẩm dịch vụ hỗ trợ khách hàng
kịp thời, sự sáng tạo trong kinh doanh.
+ Các phòng ban trong công ty hoạt động hiệu quả, có tinh thần trách
nhiệm với công việc cao, có chi nhánh và đại lý trên khắc cả nước, có thể
thực hiện chiến lược mở rộng thị trường của Công ty. Hạ tầng cơ sở vật
27

31. chất của Công ty tương đối tốt, có đủ khả năng mở rộng sản xuất và nâng
cấp công suất nên 17 tấn giấy/ ngày.
+ Lực lượng lao động của Công ty tương đối trẻ, có trình độ, am hiểu
và được đào tạo cơ bản, có sức khoẻ và sự sáng tạo đáp ứng được yêu cầu
sản xuất kinh doanh.
+ Đầu tư và tài chính: Sự đóng góp thêm của các sáng lập viên, mua
được tài sản giá thấp và trả chậm, được khấu hao nhanh và bước đầu có
tích luỹ.
+ Marketing: Sự quảng bá mạnh hình ảnh của công ty qua internet và
trên nhãn hiệu sản phẩm, có kênh phân phối tương đối với 3 chi nhánh trực
thuộc, 8 đại lý, hình ảnh và các chi nhánh trực thuộc tương đối tốt.
5.2. Cơ hội:
+ Công ty có thể tiếp tục phát triển nhanh, chiếm thêm khách hàng
thuộc nhóm khá. Tình hình ổn định về chính trị là cơ hội tốt cho doanh
nghiệp phát triển và thu hút vốn đầu tư bên ngoài thông qua kết lập thành
viên.
5.3. Điểm yếu:
+ Thành Công đang áp dụng giá thấp để cạnh tranh đối với các công ty
trong ngành. Điều này có thể làm cho doanh nghiệp không tránh khỏi thua
lỗ trong thời gian trước mắt.
+ Cơ sở vật chất, nhà xưởng của Công ty đã sử dụng trong thời gian
dài đòi hỏi được tu bổ và nâng cấp nhà xưởng.
+ Tỷ lệ lao động nữ trong công ty chiếm khá cao trên 40 %, thường
hay nghỉ việc gây ra tình trạng thiếu nhân công lao động.
28

32. + Hoạt động marketing: Công ty Thành Công có ít các chương trình
quảng cáo trên vô tuyến truyền hình so với nhiều công ty khác trong ngành,
trong khi tiến độ cung ứng sản phẩm đôi khi còn chậm, phàn nàn của khách
hàng về sản phẩm như: bẹp sóng, giấy thừa, vỡ giấy, độ mềm không đạt,
dao cắt xấu…còn nhiều.
5.4. Nguy cơ.
+ Sự trì trệ về tư duy, mất tính sáng tạo do cơ chế phân cấp, phân
quyền không rõ ràng và mạnh dạn hơn. Tính hiệu quả giảm, khách hàng và
doanh thu giảm do chất lượng sản phẩm giảm; người lao động không được
quản lý tốt. Sự dịch chuyển nhân sự sang các công ty khác.
+ Quá trình hội nhập đang đến gần, có thể đẩy doanh nghiệp vào tình
trạng mất khách hàng do sức cạnh tranh của các công ty nước ngoài.
6. Đánh giá kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty trong những
năm gần đây.
 Những ưu điểm chính: Ngay từ khi đi vào hoạt động kể từ giữa
năm 1994, Thành Công đã dự báo đúng và tận dụng được các cơ hội thị
trường, tập trung đầu tư trang thiết bị mở rộng hệ thống sản xuất, tổ chức
kinh doanh sáng tạo, đạt mục tiêu “ tăng trưởng bền vững”. Chỉ trong 6
năm hoạt động, Công ty đã phát triển được 3 chi nhánh trực thuộc, 8 đại lý
ký kết phân phối sản phẩm. Cuối năm 2011 mở thêm phân xưởng chế biến
giấy tại Linh Đàm.
+ Hình ảnh và thương hiệu Thành Công được nâng nên đáng kể, điều
này đã được khảng định bằng sự tín nhiệm của khách hàng trong nhiều năm
qua, cuối năm 2020 thị phần miền Bắc chỉ chiếm 2,1 % đã tăng lên 5,8 %
29

33. thị phần cuối năm 2016. Bộ máy tổ chức điều hành được xây dựng tương
đối hoàn chỉnh và gọn nhẹ, đội ngũ cán bộ công nhân viên được đào tạo,
đáp ứng được yêu cầu nhiệm vụ sản xuất.
 Những tồn tại và hạn chế chính: Do sức ép trong ngành tương đối
cao, tiềm ẩn nhiều yếu tố rủi ro, chất lượng sản phẩm chưa ổn định, qui
hoạch đầu tư chưa đồng bộ; công tác kĩ thuật, thiết kế chưa đáp ứng được
yêu cầu của khách hàng. Sự phối hợp giữa các bộ phận trong Công ty chưa
đồng bộ, nhịp nhành nên việc tổ chức triển khai sản xuất còn chậm chạm,
lúng túng.
+ Cán bộ, nhân viên kỹ thuật thiếu và yếu, nhất là đối với những cán
bộ giỏi về thiết kế, nhiều bản thiết kế khó thường phải thuê ngoài với giá
thành rất cao.
+ Chính sách tiền lương cho người lao động chưa thoả đáng, chưa
khuyến khích và thu hút được nhiều lao động có chất lượng cao. Việc trả
lương chưa gắn với hiệu quả sản xuất kinh doanh.
 Kết quả thực hiện sản xuất kinh doanh:
Biểu 10: Tình hình tài chính của Công ty Thành Công.
Chỉ Tiêu 6T/ năm
2014
Năm
2015
Năm
2016
1. Chỉ tiêu về kết quả kinh doanh
- Doanh thu ( tỷ đồng) 4, 625 9,188 10,935
- Lợi nhuận trước thuế (tỷ đồng) 0,64 1,45 1,87
- Lợi nhuận sau thuế (tỷ đồng) 0,460 1,044 1,346
2. Chỉ tiêu về cơ cấu vốn.
- Hệ số nợ/ Tổng tài sản 8,77% 11,99%
- Hệ số nợ/Vốn chủ sở hữu 9,61% 13,6%
30

34. 3. Chỉ tiêu về khả năng sinh lời
- Tỷ suất lợi nhuận/ Doanh thu 9,94 % 11,36% 12,31%
- Tỷ suất lợi nhuận/ Vốn chủ sở hữu 20,31 11,15
4. Lương bình quân (triệu đ/người/ tháng) 1,30 1,32 1,45
Nguồn: Phòng tài chính kế toán của Công ty Thành Công.
 Doanh thu của Thành Công qua các năm 2013, 2014, 2015, 2016.
( Đơn vị: Tỷ đồng).
Biểu đồ 11: Biểu đồ doanh thu
0
5,000
10,000
15,000
1
BiÓu ®å doanh thu
N¨m 2002
N¨m 2003
N¨m 2004
N¨m 2005
Nguồn: Phòng tài chính kế toán Công ty Thành Công
II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC THỰC HIỆN
CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CÔNG TY THÀNH CÔNG.
1. Những nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược marketing của công ty.
1.1. Môi trường bên ngoài.
31

35. 1.1.1. Môi trường quốc tế:
+ Trên thế giới còn xung đột ở một số nơi nhưng hoà bình và hợp tác
vẫn là xu thế chính. Các nước tăng cường hợp tác kinh tế và chính trị. Toàn
cầu hoá nền kinh tế làm cho trao đổi công nghệ giữa các nước thường
xuyên hơn.
+ Thị trường sản xuất bao bì thế giới đang phục hồi, việc nghiên cứu
và ứng dụng công nghệ mới vào sản xuất được thúc đẩy mạnh hơn. Khu
vực châu á công nghệ mới của Hàn Quốc, Nhật Bản, Đài Loan và Trung
Quốc đang dần khảng định vị thế và chiếm lĩnh thị trường.
+ Những đặc điểm trên của môi trường quốc tế tạo cho Thành Công
nhiều cơ hội mới cho việc lựa chọn công nghệ tiên tiến nhất tăng khả năng
cạnh tranh của sản phẩm. Bên cạnh đó cũng đặt ra cho Thành Công những
thách thức lớn trong việc cạnh tranh với các đối thủ mới là các công ty
nước ngoài trong tương lai sẽ tham gia vào thị trường sản xuất hộp carton
Việt Nam, với lợi thế về vốn, công nghệ và kinh nhiệm.
1.1.2. Môi trường chính trị- pháp luật:
+ Việt Nam đang tích cực đàm phán gia nhập WTO, chính phủ lấy
phát triển kinh tế, nâng cao mức sống dân cư làm mục tiêu phát triển chính.
Việt Nam là một nước có nền chính trị ổn định, cơ chế quản lý của nhà
nước ngày càng minh bạch và cởi mở. Nhà nước khuyến khích mọi thành
phần kinh tế phát triển trong môi trường cạnh tranh bình đẳng và bảo vệ
quyền lợi hợp pháp giữa các bên.
+ Đối với ngành bao bì, nhà nước ta chủ trương phát huy mọi nguồn
lực của ngành để hiện đại hoá ngành bao bì và thay thế hàng nhập, đảm bảo
đáp ứng nhu cầu phát triển kinh tế- xã hội, góp phần nâng cao chất lượng
và khả năng cạnh tranh của hàng hoá Việt Nam.
32

36. 1.1.3. Môi trường kinh tế, văn hoá, xã hội.
+ Trong những năm gần đây, kinh tế nước ta liên tục tăng trưởng với
tốc độ cao, GDP bình quân đầu người tăng ( năm 2015: 560 USD / người /
năm, năm 2016: 640 USD / người / năm). Ngành công nghiệp và chế biến
tăng khoảng 12,4 %, trong khi đó ngành sản xuất bao bì carton tăng từ 15
% đến 18 %. Đây là điều kiện thuận lợi để Thành Công mở rộng và phát
triển sản xuất, đáng ứng nhu cầu ngày càng nhiều của khách hàng.
+ Sản phẩm Việt Nam nói chung vẫn được đánh giá là sản phẩm có
chất lượng thấp, mẫu mã và hình thức chưa hấp dẫn. Do đó, tính cạnh tranh
trên thị trường chưa cao, người tiêu dùng ưu hàng ngoại vẫn còn cao. Điều
này ảnh hưởng đến việc cung cấp các sản phẩm của Công ty.
1.1.4. Môi trường kỹ thuật:
+ Ngành sản xuất bao bì là ngành đòi hỏi các kỹ thuật công nghệ hiện
đại. Nhưng công nghệ sản xuất nước ta so với một số nước trong khu vực
và trên thế giới còn khá lạc hậu. Đây cũng chính là một bất lợi cho sự phát
triển của bao bì nói chung và của Thành Công nói riêng.
+ Tuy nhiên, do có nhiều lợi thế về nhân công, chi phí quản lý, thêu
nhà xưởng nên ngành bao bì đã có sự phát triển nhanh chóng, đạt mức tăng
trưởng khoảng 17 % mỗi năm.
1.1.5. Đối thủ cạnh tranh.
+ Ngành công nghiệp sản xuất bao bì carton đã hình thành và phát
triển ở nước ta từ những năm 60. Sau ngày thống nhất đất nước, mặc dù
thiết bị còn rất lạc hậu thô sơ. hầu hết được chế tạo ở tại Việt Nam. Sản
33

37. phẩm làm ra có chất lượng thấp, nghành bao bì carton vẫn tiếp tục phát
triển và có mức tỷ suất lợi nhuận bình quân ngành khá cao.
+ Tuy nhiên đến năm thập niên 80- 90 của thế kỷ 20, nền kinh tế nước
ta chuyển sang cơ chế thị trường, ưu đãi không còn đã làm cho cạnh tranh
ngày càng gay gắt. Đặc biệt các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài
tham gia vào ngành với thiết bị công nghệ hiện đại hơn, khả năng tài chính
mạnh hơn đã chiếm lĩnh hầu hết các khúc thị trường khá và tốt có tỷ suất
lợi nhuận cao, càng làm cho cạnh tranh trở nên khốc liệt hơn.
+ Thị trường miền Bắc là khách hàng lớn nhất của Công ty trong nhiều
năm qua, chiếm trên 60 % tổng số sản phẩm tiêu thụ, nhưng hiện nay thị
phần trên thị trường này của Công ty đang bị thu hẹp bởi sự xuất hiện của
nhiều công ty mới và sức ép cạnh tranh của các doanh nghiệp trong ngành.
+ Như Công ty cổ phần bao bì Việt Nam, Công ty sản xuất bao bì xuất
khẩu Nhật Quang, Công ty cổ phần bao bì và xuất khẩu Hà Nội, Công ty In
Hàng Không, Công ty Ngọc Diệp, Công ty bao bì 27/7 Hà Nội, Công ty
Hatrapaco, Công ty Việt Thắng, Công ty Xuất nhập khẩu và kỹ thuật bao bì
( Packexport), Công ty cổ phần Mặt Trời Vàng ( Goldsun), Công ty giấy và
bao bì Phú Giang, Công ty bao bì Bỉm Sơn, Aisa Paper Packing PTE
Enterprise, Insulpack ( Việt Nam) J/V Ind Co. Ltd…v.v.
+ Phần lớn các công ty này có lợi thế về mặt công nghệ sản xuất so
với Công ty Thành Công. Các công ty liên doanh với Đài Loan, Trung
Quốc, Nhật Bản như Công ty Ngọc Điệp, Công ty bao bì 27/7 Hà Nội, Asia
Paper Packing PTE Enterprise đều có ưu thế về nguồn vốn và công nghệ
34

38. sản xuất, với trang thiết bị máy móc hiện đại, hoạt động của các công ty
được cấp hệ thống chỉ tiêu quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn Iso 9001.
Thiphần
8%
9%
4%
13%
7,5%
6,5%
6%
45%
Sảnphẩmchính
Vỏhộpcaron,baobìnhựa
Baobìcarton,túixốpsiêuthị
BaobìcartonvàsảnphẩmGiấyăn
Vỏhộpcarton,túixốpsiêuthị
ThùngbìacartonvàtúIđựngđơnlớp
Vỏhộpgiấycartonvàbaobìnhựa
GiấyvàThùngcarton
Baobìcartonvàtúixốp
Côngnghệ
ĐàiLoan,HànQuốc
ĐàiLoan
ĐàiLoan,TrungQuốc
NhậtBản,ĐàiLoan
ĐàiLoan,TrungQuốc
ĐàiLoan,Singapo
NhậtBản,TrungQuốc
TrungQuốc,ĐàiLoan
35

39. Biểuđồ12:ThịphầncácCôngtytrongngànhsảnxuấtbaobìtrênthịtrườngmiền
Bắc
Nguồn:PhòngMarketingcủaCôngtyThnànhCông(tínhđếntháng12nămg2016)
TênCôngty
Côngty27/7HàNội
CôngtyCổphầnbaobìHàNội
CôngtyCổphầnMặtTrờiVàng
CôngtyCổphầnbaobìViệtNam
CôngtybaobìNgọcDiệp
CôngtygiấyvàbaobìPhúGiang
CôngtyInHàngKhông
Cáccôngtykhác
STT
1
2
3
4
5
6
7
8
+ Thị phần sản phẩm của công ty trên thị trường miền Bắc.
Biểu đồ 13: Thị phần Công ty Thành Công trên thị trường miền
Bắc.
36

40. 0%
10%
20%
30%
40%
50%
1
ThÞPhÇn C«ng Ty Thµnh C«ng
CT Thµnh C«ng
CT Bao b×27/7HµNéi
CT CP bao b×ViÖt Nam
CT Ngäc DiÖp
CT CP bao b×vµXK Hµ
Néi
CT GiÊy vµbao b×Phó
Giang
CT MÆt Trêi Vµng
C¸c CT cßn l¹i
Nguồn: Phòng marketing của Công ty Thành Công.
 Sự cạnh tranh của đối thủ tiềm ẩn:
+ Đối thủ tiềm ẩn của Công ty là những công ty không trong ngành
nhưng có khả năng tham gia vào ngành trong tương lai, nên đối thủ này
thường rất khó xác định. Cần phải phân loại đối thủ tiềm ẩn để công ty có
những biện pháp hạn chế sự ảnh hưởng đến mục tiêu, cũng như tình hình
hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
+ Đối thủ tiềm ẩn có thể là những công ty hoạt động trong lĩnh vực
khác mở rộng, cung ứng thêm dịch vụ sản xuất bao bì và các công ty tư
nhân mới thành lập và tham gia vào ngành. Đối loại này thường cung ứng
sản phẩm cho thị trường khi thị trường đang ở giai đoạn phát triển và thu
lợi nhuận cao. Xét về mặt trước mắt đối thủ này không đang sợ bởi vì:
- Vốn đầu tư lớn, thời gian thu hồi vốn chậm.
- Thời gian tạo dựng uy tín dài.
37

41. - Sản phẩm khó có thể có vị trí vững chắc trên thị trường ngay được.
+ Đối thủ tiềm ẩn có thể là những công ty quốc tế hay các công ty liên
doanh có vốn đầu tư nước ngoài. Đối thủ này thường rất mạnh về tài chính,
công nghệ sản xuất và trình độ quản lý.
 Biện pháp hạn chế sự ảnh hưởng của đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn:
- Tham gia vào hiệp hội bao bì trong nước.
- Cần đẩy nhanh tiến độ xây dựng và quảng bá cho thương hiệu của
Công ty.
- Tăng cường mối quan hệ với khách hàng, tạo dựng lòng tin với các
bạn hàng lâu năm.
- Tức cực tham ra nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới nhằm đáp ứng
nhu cầu ngày càng tăng lên.
- Đưa ra những chương trình khuyến mãi đặc biệt đối với khách hàng
mua với số lượng lớn.
1.1.6. Sản phẩm thay thế:
 Sản phẩm chính của công ty là thùng carton và túi đựng đơn lớp.
Sản phẩm này đã đứng vững trên thị trường nhiều năm qua do có chất
lượng tốt và giá thành hợp lý được nhiều khách hàng tin dùng.
+ Tuy nhiên, hiện nay sản phẩm của Công ty đang phải đối mặt ngay
ngắt với các sản phẩm thay thế như hòm gỗ, thùng gỗ, hòm sắt, hộp có đai
sắt, các loại túi nhựa, bao bì nhựa…v.v. Những sản phẩm thay thế này có
độ bền tốt hơn sản phẩm thùng carton và thời gian sử dụng lâu hơn. Đặc
38

42. biệt trong thời gian gần đây sự xuất hiện bởi bao bì nhựa được làm từ
Polime tổng hợp đã gây ra sự cạnh tranh gay gắt hơn. Điều này đã đẩy bao
bì giấy carton của Công ty cũng như của ngành mất dần thị trường.
1.1.7. Các nhà cung cấp.
+ Nguồn nguyên liệu chính phục vụ cho quá trình sản xuất của Công
ty được thu mua từ nhà giấy Việt Trì và nhà máy giấy Tiến Đạt, đây là hai
bạn hàng chính của Công ty trong việc cung cấp nguyên vật liệu. Doanh số
mua hàng từ hai nhà máy đã nên đến 65% tổng số nguyên liệu của Công ty.
+ Ngoài ra nguyên liệu giấy của nhà máy còn được cung cấp từ nhà
máy giấy Lam Sơn, nhà máy giấy Sông Lam, giấy của Thái Lan.
+ Bên cạnh đó để đảm bảo đủ số lượng nguyên vật liệu cho sản xuất
Công ty còn có xưởng sản xuất và chế biến giấy tại Linh Đàm. Đây là cơ
sở chế biến giấy thuộc quyền quản lý của Công ty, với cơ sở sản xuất và
chế biến này Công ty sẽ giảm được chi phí vận chuyển và nhiều chi phí
khác. Hơn thế nữa, Công ty có thể chủ động trong sản xuất kinh doanh của
mình góp phần làm tăng giá trị cạnh tranh cho sản phẩm trên thị trường.
+ Với nguồn nguyên liệu phụ khác như: Bột, ghim, mực In Flexo các
loại như: đen loại 378, vàng loại 311, đỏ loại 303, xanh loại 2457, trắng
loại 375, Công ty được cung cấp từ nhà phân phối Unilever.
+ Như vậy có thể nói, nguồn nguyên liệu để sản xuất hộp bao bì carton
khá phong phú và đa dạng, nguồn cung cấp không chỉ trong nước mà còn
có cả các doanh nghiệp ở nước ngoài cũng tham gia cung ứng với đủ chủng
loại giấy khác nhau. Đây là một điều kiện hết sức thuận lợi cho việc sản
xuất của Công ty được diễn ra một cách liên tục và đều đặn.
39

43. 1.1.8. Khách hàng.
 Khách hàng trong nước:
+ Từ ngày thành lập đến nay, nhiệm vụ của Công ty là cung cấp thùng
carton cho các công ty bánh kẹo, thuốc lá, sà phòng, mì ăn liền trên thị
trường Hà Nội như công ty Bánh kẹo Hải Châu, Công ty bánh kẹo Hữu
Nghị, Nhà máy thuốc lá Thăng Long, Công ty sà phòng Hà Nội. Đây là
những khách hàng chính của công ty trong nhiều năm qua, giúp Công ty
luôn chủ động trong công tác lập kế hoạch sản xuất kinh doanh, giảm chi
phí, tăng lợi nhuận.
+ Ngoài ra, trong những năm gần đây Công ty còn cung cấp thùng
carton và túi bóng giấy cho một số Công ty có vốn đầu tư nước ngoài như
Công ty Nikko, Nagakawa, công ty Canon. Tuy nhiên thị phần của Công
ty ở mặt hàng này còn khá kiêm tốn. Công ty cần có những chính sách
marketing mạnh và biện pháp phù hợp để phát triển thị trường này.
+ Để không ngừng mở rộng thị trường trong nước, từ năm 2012 Công
ty đã không ngừng đầu tư và xây dựng bộ phận marketing nhằm tìm kiếm
khách hàng mới cũng như tiêu thụ sản phẩm của mình, tham gia các hội
chợ triển lãm hàng công nghiệp và mở một số chi nhánh ở Thành phố
Thanh Hoá và Đà Nẵng. Do đó, Công ty thường không có sản phẩm tồn
kho.
 Khách hàng ngoài nước.
Bắt đầu từ năm 2020, Công ty bắt đầu xuất lô hàng đầu tiên sang thị
trường Thái Lan. Từ đó đến nay, thị trường xuất khẩu cuả Công ty đã
không ngừng mở rộng và hợp tác các nước trong khu vực như Lào, Thái
Lan, Malaysia, Nhật Bản. Số lượng hàng xuất khẩu sang các thị trường này
40

44. cũng không ngừng được tăng lên. Hiện nay bạn hàng nước ngoài của Công
ty đã lên đến 4 nước.
Tuy nhiên các sản phẩm bao bì thùng carton của Công ty xuất sang
các thị trường này còn khá kiêm tốn chỉ bằng 1 / 5 tổng số sản phẩm sản
xuất. Nguyên nhân chính của việc hàng xuất sang các thị trường này kiêm
tốn là do chất lượng sản phẩm của Công ty chưa ổn định và khó có thể cạnh
tranh được với các sản phẩm cùng loại ở những nước có trình độ khoa học
tiên tiến.
1.2. Nhân tố bên trong.
1.2.1. Cơ sở vật chất, công nghệ kỹ thuật.
Cơ sở sản xuất chính của công ty khá tốt đáp ứng được yêu cầu về sản
xuất và kinh doanh. Công ty sản xuất sản phẩm trên dây chuyền tự động và
hiện đại, công nghệ sản xuất của công ty được nhập đồng bộ từ nước ngoài.
41

45. Đặctínhkỹthuật
Tốcđộmax:160m/phút.Rộngmàngmax1.000marketing
In02mặt
Độrộngmàngmax:1.000mm
Độrộngmàngmax:1.000mm
Độrộngmàngmax:1.000mm
Rộngtúimax:300mm
Điệnápsửlý12011V
Nguồn:PhòngsảnxuấtkinhdoanhcủaCôngtyThnàhCông
Sốlượng
01
01
01
01
01
02
01
03
10
04
Nướcsảnxuất
Đàiloan
TrungQuốc
USA
Đàiloan
NhậtTaiyo
Đàiloan
Đàiloan
Đàiloan
Đàiloan
Đàiloan
42

46. Biểuđồ14:CôngnghệsảnxuấtbaobìcaocấpcủaCôngtyThànhCông(Tínhđếntháng12/2016).
Máyliênhoàn07mầuYHA-1000
Máyinliênhoàn10mầuASY-1000
ThiếtbịkiểmtrasảnphẩmBST-Promark
Thiếtbịbơmmựctuầnhoàn
Thiếtbịtrồngmàutựđộng
MáyghépkhôBJDL-1.000
MáyghépnóngBJDL-1.000
MáychiacuộnBJK-1.000
Máycắtdán03bướcBJK-300
MáysửdụngcaoáptựđộngCD-2.000
STT
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Đặcđiểmkỹthuật
Sốlượng:30kg/1h/1máy
Sốlượng:40kg/1h/1máy
In2mầutrênnềnmàngmáythổiKMT-45
SốlượngL:80kg/1h/1máy
Cắtdánđồngthời04đường
Cắtdánđồngthời08đường
Máycắthàngin2đường2mắtthần
Sốlượng
16
06
03
02
14
06
04
43

47. Biểuđồ15:ThiếtbịsảnxuấtmàngđơntúicủaCôngtyThànhCông
Nguồn:PhòngsảnxuấtkinhdoanhcủaCôngtyThnàhCông
Nướcsảnxuất
ĐàiLoan
Đàiloan
Singapo
ĐàiLoan
ĐàiLoan
ĐàiLoan
ĐàiLoan
Tênvàmãhiệumáy
MáythổimàngcaotốcKMT-35
MáythổimàngcaotốcKMT-45
MáythổiinliênhoànANMECA2-600
MáythổicaotốcđầuquayKMT-65
MáycắtdántựđộngPL-32DL40
MáycắtdántựđộngY8-2.0
MáycắtdántựđộngCHOWEI
STT
1
2
3
4
5
6
7
1.2.2. Khả năng tài chính của Công ty.
+ Tài chính là yếu tố quan trọng trong việc mở rộng sản xuất, đầu tư
trang thiết bị, công nghệ. Đối với việc sản xuất bao bì của Thành Công, khả
năng tài chính ảnh hưởng đến việc đầu tư công nghệ mới, đào tạo nhân lực
đặc biệt các chuyên gia marketing.
1.2.3. Khả năng về nhân sự của Công ty.
+ Để điều vận hành và bảo quản tốt các thiết bị máy móc đòi hỏi
người vận hành phải có một trình độ nhất định; Cũng như vậy, để thực hiện
44

48. và triển khai tốt chiến lược marketing thì những người tham gia thực hiện
phải am hiểu sâu về các lĩnh vực liên quan đến marketing.
+ Nếu như những nhân viên thực hiện chiến lược marketing mà không
trình độ, sự am hiểu và sự sáng tạo thì khó có thể thực hiện thành công
chiến lược được. Để chiến lược được thực hiện tốt nhất thì đòi hỏi cán bộ
và nhân viên công ty phải có khả năng sáng tạo, nắm bắt được tâm lý, thị
hiếu khách hàng, hiểu được các quy luật của thị trường.
1.2.4. Trình độ và năng lực tổ chức.
+ Trình độ tổ chức quản lý của công ty thể hiện ở khả năng tổ chức,
kết hợp các yếu tố để đạt được hiệu quả cao nhất. Chiến lược marketing
của công ty chỉ có thể thành công khi các yếu tố như công nghệ sản xuất,
nhân sự, tài chính được phối hợp một cách đồng bộ, hợp lý.
+ Mặt khác, nếu tổ chức và quản lý tốt tất cả các công đoạn từ quá
trình chọn nguyên liệu đầu vào đến quá trình bán sản phẩm sẽ mang lại
hiệu quả kinh tế cao, giảm chi phí, thu hút thêm khách hàng mới, tăng
doanh thu và lợi nhuận.
2. Thực trạng tổ chức hoạt động tiếp thị và thực hiện chiến lược
marketing.
+ Hoạt động tiếp thị là hoạt động tiếp xúc trực tiếp với khách hàng,
khách hàng có cảm nhận về hình ảnh của công ty tốt hay xấu đều phụ thuộc
vào công đoạn này.
2.1. Bộ phận marketing.
45

49.  Bộ phận làm marketing có 6 thành viên, mỗi thành viên đều đảm
nhận một vị trí nhất định trong từng khu vực thị trường dưới sự chỉ đạo của
trưởng phòng marketing và tổ trưởng tổ tiếp thị.
Biểu đồ 16: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ phận marketing.
2.2. Hệ thống thông tin marketing.
 Hệ thống thông tin marketing của Công ty là hệ thống mở, có nghĩa
là hệ thống đưa ra quyết định và nhận những thông tin phản hồi.
+ Công việc thu thập thông tin là một khâu rất cần thiết, để có những
thông tin chính xác, kịp thời đòi hỏi mỗi tiếp nhân viên phải đến xem xét
thực trạng thị trường, tiếp xúc với khách hàng, nắm được tình hình thực tế
sản phẩm tiêu thụ, lắng nghe, nhận ý kiến của khách về sản phẩm cũng như
các thông tin về đối thủ cạnh tranh. Sau đó nhân viên tiếp thị cung cấp
những thông tin này Công ty ( đại diện là phòng marketing) từ đó phòng
marketing trình lên giám đốc để có phương hướng giải quyết và phản hồi
lại cho chi nhánh từng khu vực. Đối với các thị trường ở xa, thông tin được
thu thập trong những đợt công tác theo lịch cụ thể.
2.3. Công tác thực hiện marketing:
46
Trưởng Phòng
Marketing
Chi Nhánh
Miền Bắc
Chi Nhánh
Miền Trung
Chi Nhánh
Miền Nam

50.  Chương trình hoạt động của bộ phận marketing được vạch ra dưới
sự chỉ đạo trực tiếp của trưởng phòng marketing trước đó một tháng.
Nhiệm vụ và lịch công tác được giao chi tiết cho từng người. Thời gian và
địa điểm được bàn giao chi tiết.
+ Ngoài phương pháp truyền thống đó là giới thiệu sản phẩm trực tiếp
cho khách hàng, Công ty còn áp dụng nhiều phương thức khác để giới thiệu
và ký kết hợp đồng như; chào hàng bằng điện thoại, Fax, Internet… Thông
qua quá trình đàm phán và đưa mẫu hàng thử tới khách. Công việc tiếp thị
này sẽ làm giảm được rất nhiều chi phí.
2.4. Các chiến lược chủ yếu.
2.4.1. Chiến lược sản phẩm ( Product).
 Thành Công đã và đang cung cấp các sản phẩm bao bì carton 3, 5, 7
lớp các côntg ty sản xuất bánh kẹo, rượu bia, cơ sở bánh kẹo, cơ sở sản
xuất thực phẩm, cơ sở xuất mỹ phẩm, các cơ sở xuất bảo vệ thực vật, dược
phẩm, các cơ sở sản xuất thực phẩm….. Như công ty bánh kẹo Hải Hà, nhà
máy bia Việt Hà, công ty Cau Su Sao Vàng, công ty sữa Vina Milk.
+ Ngoài ra công ty còn sản xuất các sản phẩm túi đơn lớp phục vụ
đựng sản phẩm, đồ dùng thức ăn, đồ đựng hàng tại các siêu thị, các chợ,
các cửa hàng, các shop… Như siêu thị Fivimart, Siêu thị Big C, Siêu thị
Metro.
 Đối với sản phẩm bao bì carton phục vụ cho nhóm khách hàng là
các công ty sản xuất bánh kẹo, cơ sở sản xuất đồ hộp, sản phẩm tiêu
dùng… không đòi hỏi về cao về chất lượng nhưng các phẩm bao bì cung
cấp cho nhóm khách hàng này đòi hỏi cao về hình thức mẫu mã, màu in,
47

51. hình thức bề ngoài sản phẩm tiện lợi; vừa làm bao gói bảo vệ vừa thông
điệp quản cáo sản phẩm, quản bá về công ty.
+ Do vậy, Công ty luôn cố gắng tìm hiểu thị hiếu nhu cầu khác nhau
về các phẩm loại này và đưa ra chính sách phát triển, thiết kế hình thức
mẫu mã; nâng cao máy in màu.
 Giá bán sản phẩm = Giá thành + Chi phí + % Lợi nhuận.
 Sản phẩm bao bì carton làm sản phẩm phụ trợ cho các sản phẩm
điện tử điện lạnh, máy giặt, máy điều hoà đăng tăng rất mạnh trong những
năm gần đây, nhu cầu luôn tăng từ 5 % đến 12% mỗi năm. Do vậy để đáp
ứng được đối tượng khách hàng này công ty đã áp dụng chính sách nâng
cao cải tiến kỹ thuật; như thay đổi và mua sắm thêm công nghệ sản xuất
mới .
48

52. Biểuđồ17:GiábáncácsảnphẩmchínhcủaCôngtyThànhCông.
Giábán(Đơnvịtính:đồng).
Từ2.000đ-17.5000đ/mộtvỏhộp.
Từ2.500đ-12.000đ/mộtvỏhộp
Từ15.000đ-50.000đ/vỏhộp
Từ500đ-1.500đ/10túi
Từ500đ-1.000đ/10túi
500đ/10túi.
Nguồn:PhòngmarketingcủaCôngtyThànhCông.
Nhómkháchhàng
Cáccôngtybánhkẹo,cáccơsởsảnxuấtthựcphẩm.
Cơsởsảnxuấtmỹphẩm,dầugộiđầu,kemdưỡngda.
Côngtysảnxuấtđiệntử,điềuhoàmáylạnh.
Siêuthịlớn,cáccôngtycầnquảnbásảnphẩm..
Cácchợ,trungtâmbánlẻ,hàngquán..
Cáccơsởtựđóngsảnphẩm:muốiăn,đồkhô,đường..
49

53. Tênloạibaobì
Đồănnhanh,đồkhô,bánhkẹo,hoaquả,mìănliền,lươngthực.
Nướchaoquả,dầugộiđầu,càphêhạt,bộtgiặt,thuốclá.
Thiếtbịmáy,điệntửđiệnlạnh,máyđiềuhoà,tủlạnh,Thờigianbảoquản>1năm
Tênloạitúi
Túixốpsiêuthịcóin
Túixốpsiêuthịkhôngin
Túibánthànhphẩmcóin
STT
1
2
3
4
5
6
50

54.  Nhìn chung Thành Công là một doanh nghiệp sản xuất bao bì còn
non trẻ trong ngành bao bì Việt Nam, trong những năm qua Công ty luôn
cố gắng tập trung vào cải tiến chất lượng và hình thức sản phẩm tăng uy tín
trên thị trường. Nhưng sản phẩm chủ yếu vẫn là loại carton 3, 5 lớp là
chính.
+ Công ty chưa chú trọng vào phát triển sản phẩm mới như: bao bì có
lớp lót bằng ly lon, bằng bạc.
2.4.2. Chiến lược giá cả ( Price).
+ Thành Công duy trì mức giá rẻ hơn đối thủ cạnh tranh trong ngành
3% đến 5 % để cạnh tranh. Mức giá của đơn đặt hàng phụ vào yêu cầu về
hình thức, màu in, đường nét trang trí hoa văn trên sản phẩm và ngoài ra.
+ Những nhóm khách hàng là những doanh nghiệp sản xuất và chế
biến hàng tiêu dùng như bánh kẹo, sữa, chè, ca fe, thuốc lá, cháo gà, mì ăn
liền… Mức giá một vỏ hộp carton giao động từ 2.500 đồng đến 8.000
đồng. Nếu khách hàng đặt hàng với số lượng trên 2.000 chiếc được khuyến
mại giá 5%, khách mua với số lượng trên 3.500 chiếc được giảm giá 10%
và trên 5.000 chiếc được giảm 12% và chi phí vận chuyển.
+ Đối với nhóm khách hàng là những doanh nghiệp sản xuất hàng điện
tử, điện lạnh như ti vi, máy điều hoà nhiệt độ, máy ảnh, tủ lạnh… Mức giá
một vỏ hộp trung bình từ 6.000 đồng đến 22.000 đồng.
+ Mức giá Công ty đưa ra chủ yếu dựa vào hao phí lao động, chưa tính
đến các yếu tố thay đổi của thị trường.
2.4.3. Chiến lược phát triển kênh phân phối ( Place, distribution).
51

55. + Số lượng đại lý được xây dựng nhanh trong một thời gian ngắn do
chính sách phát triển công bằng, mở rộng và nhanh kênh phân phối. Hiện
tại, Thành Công đã phát triển được 3 chi nhánh trực thuộc đặt tại ba miền,
8 đại lý đăng ký tham gia phân phối, tổ chức lực lượng bán hàng trực tiếp
được 12 nhân viên. Tuy nhiên, do các đại lý phân bố mỏng và xa nên chưa
có sự đầu tư phát triển thoả đáng đối với các đại lý trên.
+ Sơ đồ 18: Mô hình kênh phân phối của Công ty được mô tả như
sau:
2.4.4. Chiến lược thúc đẩy bán hàng ( Promotion).
+ Thành Công đã đưa ra nhiều chương trình quản bá về hình ảnh của
mình thông qua biểu tượng, lo go, nhãn hiệu trên sản phẩm của mình. Bên
cạnh đó công ty cũng giới thiệu trang Web site trên mạng internet và quảng
cáo sản phẩm trên đài truyền hình và đài phát thanh.
+ Ngoài ra, Thành Công còn tham gia các hoạt động từ thiện, hội chợ
nhằm quảng bá về hình ảnh của mình. Các chương trình khuyết chương của
Thành Công đều bám sát triết lý và xây dựng xã hội, tạo được hình ảnh
thống nhất và xuyên xuốt.
52
Đại Lý Trung
Gian
Chi Nhánh Trực
ThuộcCông
Ty
Khác
h
Hàng

56. + Tuy nhiên, hình thức quảng cáo trên ti vi và truyền thanh còn ít, hạn
chế vì do chi phí cho loại quản cáo này thường lớn mà trong khi đó kinh
phí dành cho quảng cáo lại có hạn. Công ty chưa chú trọng đến báo giới.
Nắm thông tin thị trường yếu, nhận thức chưa rõ về tầm quan trọng của
thông tin thị trường.
3. Đánh giá thực trạng thực hiện chiến lược marketing của Công
ty.
3.1. Kết quả:
Tuy bước đầu còn nhiều bỡ gỡ song Công ty đã chú trọng vào đầu tư
phát triển sản phẩm mới, đồng thời thực hiện các chính sách xúc tiến bán
hàng, hay chính sách đào tạo nguồn nhân lực cho Công ty.
Tuy Thành Công là một doanh nghiệp trẻ trong ngành sản xuất bao bì
nhưng các chính sách Công ty đã thực hiện rất tốt ngang tầm với đối thủ
cạnh tranh. Đồng thời Công ty Thành Công luôn có chính sách thoả đáng
đối với những bạn hàng mua với số lượng lớn, đây có thể coi là một chính
sách rất thành công của Công ty.
3.2. Tồn tại:
Mặc dù đã đạt được những kết quả thành tựu nhất định nhưng công tác
thực hiện chiến lược marketing vẫn còn những tồn tại nhất định. Điều này
thể hiện ở một số điểm sau:
Thành Công thực hiện triển khai chiến lược giá còn chậm, chính sách
giá chưa linh hoạt với tình hình mới. Công tác thực hiện chiến lược quảng
53

57. bá sản phẩm còn ít, ngân sách cho quảng cáo hạn chế, chưa xây dựng được
một thương hiệu mạnh cho Công ty mình.
3.3. Nguyên nhân.
Thứ nhất: Thành Công là một công ty còn non trẻ trong ngành sản
xuất bao bì, thiết kinh nghiệp trong lĩnh vực nghiên cứu phát triển sản
phẩm mới. Đội ngũ và trang thiết bị thiết kế không được bổ sung phù hợp,
do vậy, Công ty thường phải đi thuê các mẫu thiết kế phức tạp ở bên ngoài.
Thứ hai: Đội ngũ chiên viên marketing không đủ mạnh, chưa được sự
đầu tư đúng mức của ban lãnh đạo, mối quan hệ với báo giới truyền thông
chưa được quan tâm. Hơn nữa việc tiếp thu ý kiến của khách hàng chưa
được giải đáp thoả đáng.
54

58. PHẦN III: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT ĐỂ
HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC
MARKETING TẠI CÔNG TY
THÀNH CÔNG.
I/ MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY.
1. Mục tiêu kinh doanh của Công ty..
 Mục tiêu phát triển của Công ty Thành Công được thể hiện rõ trong
báo cáo hàng năm của công ty. Cụ thể các mục tiêu trong thời gian tới:
+ Mục tiêu phát triển: tiếp tục mở rộng và phát triển ngành sản xuất
giấy và bao bì carton, đồng thời mở rộng thêm một số lĩnh vực hoạt động
khác như cung cấp đồ dùng phục vụ cho gia đình như tủ, bàn ghế các loại,
đa dạng hoá sản phẩm để tăng nguồn thu.
+ Mục tiêu lợi nhuận: Chỉ tiêu lợi nhuận năm 2017 đặt trên 1, 5 tỷ
đồng, nộp ngân sách nhà nước dự tính 0,24 tỷ đồng và nguồn vốn tích luỹ
tiếp tục được đầu tư mới.
+ Mục tiêu nguồn nhân lực: Công ty đảm bảo mọi nhân viên của mình
đều được đào tạo thích hợp để có đủ năng lực cần thiết thực hiện công việc
được giao; Tập hợp và phát huy trí tuệ của cán bộ công nhân viên, tạo mọi
cơ hội trong các lĩnh vực để vươn lên trong thị tường hiện nay.
55

59. + Công ty coi các nhà cung ứng vật tư, khách hàng là một bộ phận
không tách rời của công ty. Công ty có trách nhiệm duy trì mối quan hệ
mật thiết, thường xuyên trao đổi thông tin để sản phẩm đạt được chất lượng
cao.
+ Đối với công nghệ: Kịp thời duy tu, bảo dưỡng, sữa chữa thay thế,
bổ sung thay thế để duy trì ổn định hoạt động của thiết bị hiện có, đảm bảo
huy động đạt và vượt 100% mức công suất thiết kế máy móc thiết bị.
+ Mục tiêu dài hạn: Trở thành một trong những Công ty hàng đầu Việt
Nam cung ứng sản phẩm và dịch vụ liên quan đến bao bì carton trong và
ngoài nước.
2. Mong muốn của ban lãnh đạo Công ty:
 Mong muốn của ban lãnh đạo: Ban lãnh đạo luôn mong muốn
không ngừng tăng tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho sản xuất liên tục, đạt
doanh thu trung bình trên 0,95 tỷ đồng trên một tháng, không để vốn ứ
đọng. Thiết kế một kênh phân phối tiêu thụ hoàn chỉnh, đem lại lợi nhuận
cao cho Công ty.
+ Cải thiện được tình hình cạnh tranh, dành được 6 % thị phần trên thị
trường miền Bắc, nâng cao công suất sản xuất lên 17 tấn giấy/ 1 ngày.
 Mong muốn của cán bộ công nhân viên: Họ luôn có đủ việc làm
thường xuyên ổn định và hưởng các chế độ khác, được sự quan tâm của
ban lãnh đạo và sản phẩm được tiêu thụ hết.
II/ PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU VÀ KẾT QUẢ
ĐIỀU TRA KHÁCH HÀNG.
56

60. 1. Cơ sở để phân khúc thị trường.
 Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta chuyển sang cơ chế
thị trường, ưu đãi không còn nữa đã làm cho cạnh tranh ngày càng gay gắt.
Đặc biệt là các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài tham gia vào ngành
với thiết bị công nghệ hiện đại hơn, khả năng tài chính mạnh hơn đã chiếm
lĩnh hầu hết các phân khúc thị trường khá và tốt có tỷ suất lợi nhuận cao,
càng làm cho cạnh tranh trở nên khốc liệt hơn. Điều này đã đẩy các doanh
nghiệp trong nghành vừa hoạt động tự phát vừa phải cạnh tranh gay gắt với
nhau ở các khúc thị trường còn lại. Trước thực trạng này Công ty cần
nghiên cứu thị trường và đề ra chiến lược và chính sách kinh doanh phù
hợp để ổn định phát triển sản xuất kinh doanh của mình trong điều kiện
mới.
2. Phân đoạn thị trường theo chu kỳ sống của sản phẩm.
 Để phân đoạn thị trường tiêu thụ sản phẩm bao bì carton, hiểu rõ thị
trường bao bì carton một cách kỹ càng, chính xác về nhu cầu, cơ hội cũng
như thách thức trên thị trường, ta tiến hành nghiên phân đoạn thị trường
thông qua nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm. .
Biểu đồ 19: Chu kỳ sống sản phẩm
57

61. 2.1. Phân đoạn thị trường chất lượng cao.
 Bao gồm những nhóm khách hàng có nhu cầu về bao bì carton với
chất lượng cao như: Nguyên vật liệu tốt, kết cấu phức tạp, in ấn kỹ thuật
cao. Khách hàng chủ yếu là các doanh nghiệp trong ngành sản xuất như
bia, rượu, điện tử điện lạnh, hoá mỹ phẩm cao cấp.
Tuy nhiên, đoạn thị trường này còn nhỏ, nhưng theo dự báo đoạn thị
trường này sẽ tăng trưởng rất mạnh trong tương lai, vì khách hàng ngày
càng có xu hướng nâng cao chất lượng bao bì. Vì thế sản phẩm bao bì chất
lượng cao đang ở giai đoạn tăng trưởng của chu kỳ sống và mức lợi nhuận
cũng rất cao.
2.2. Phân đoạn thị trường chất lượng khá:
 Bao gồm các khách hàng có nhu cầu về bao bì có kết cấu, chất
lượng in ấn không đòi hỏi quá cao, số lượng cho từng đơn đặt hàng là lớn,
ngoài ra phải đảm bảo cung ứng đủ số lượng và đúng thời gian. Nhu cầu về
sản phẩm bao bì carton ở đoạn thị trường này là lớn nhất và có tốc độ tăng
trưởng trong những năm gần đây cũng như trong tương lai khá cao.
58

62. Khách hàng của đoạn thị trường này thường là các doanh nghiệp công
nghiệp chế biến lương thực thực phẩm, chế biến hải sản, chế biến sữa, sản
xuất bánh kẹo, thuốc lá, bột giặt.…như một số công ty như Công ty sữa
Vina Milk, Công ty sữa Hà nội Milk, Công ty bánh kẹo Hải Hà, nhà phân
phối và thiết kế Unilever, Coca-cola, Pepsi- cola…v.v. Do đó sản phẩm
thuộc đoạn thị trường này đang thuộc vào giai đoạn tăng trưởng của chu kỳ
sống.
2.3. Phân đoạn thị trường có chất lượng trung bình :
Các khách hàng thuộc đoạn thị trường này chủ yếu chỉ quan tâm đến
hình thức in ấn và chất lượng giấy bên ngoài để gây ấn tượng đối với người
tiêu dùng và thường là các công ty sản xuất sản phẩm may mặc, giày dép,
hàng tiêu dùng loại trung bình…v.v. Điển hình những công ty như: Công ty
may Thăng Long, Công ty may 10, Công ty giày Thượng Đình.
Do đó nhu cầu về sản phẩm bao bì thường không lớn và nhiều chủng
loại kích cỡ, thời gian đặt hàng ngắn do đó rất khó cho việc triển khai sản
xuất hàng loạt của các doanh nghiệp lớn nhưng lại phù hợp với các doanh
nghiệp vừa và nhỏ. Hiện nay nhu cầu về sản phẩm bao bì loại này đang có
xu hướng chững lại và xu hướng giảm dần để chuyển qua loại có chất
lượng khá. Vì thế, sản phẩm loại này đang ở giai đoạn bão hoà trong chu
kỳ sống và mức độ hấp dẫn ở mức trung bình.
2.4. Phân đoạn thị trường chất lượng thấp:
 Đoạn thị trường này bao gồm các đơn vị sản xuất các sản phẩm có
giá trị thấp và thuộc loại thiết bị yếu cho đời sống tiêu dùng hoặc với công
nghệ giản đơn, vốn đầu tư thấp, rất dễ bị cạnh tranh. Khách hàng chủ yếu là
các doanh nghiệp sản xuất như mì ăn liền, bột giặt thông thường, bánh
kẹo…v.v. Như Công ty Micoem, Công ty bột giặt Vì Dân.
59

63. + Trong đoạn thị trường này điều mà khách hàng quan tâm nhất đối
với sản phẩm bao bì carton đó là giá cả, chất lượng chỉ là yếu tố tham khảo.
Vì vậy, sản phẩm này đang đi vào giai đoạn suy thoái do các nhà sản xuất
có xu hướng nâng cao chất lượng bao bì cho hàng hoá của mình nhằm nâng
cao chất bao bì hàng hóa.
3. Lựa chọn thị trường.
 Theo như kết quả phân khúc thị trường bao bì carton dựa vào chu
kỳ sống của sản phẩm và căn cứ kết quả phân tích tình hình tài chính,
nguồn lực, cơ sở vật chất hạ tầng trang thiết bị sản xuất của Thành Công,
Công ty được xếp vào nhóm thị trường khá và một phần đoạn thị trường
trung bình. Kết quả phân tích đó phản ánh đúng thực lực của Công ty hiện
nay.
+ Nhu cầu về sản phẩm ở đoạn thị trường này vẫn ở mức cao, số lượng
lớn về sản phẩm. Khách hàng không đòi hỏi quá cao về khả năng in ấn,
kiểu dáng, mẫu mã; nhưng yêu cầu về chất lượng, số lượng và thời gian
giao hàng phải kịp thời.
+ Để đứng vững và chiếm lĩnh tốt khúc thị trường này, Công ty cần
đưa ra các biệt báp cải tiến chất lượng, giao hàng đúng hạn và đủ, tăng
cường công tác chăm sóc khách hàng.
4. Đo lường và dự báo thi trường.
 Theo như kết quả điều tra thì sản phẩm bao bì carton đang ở giai
đoạn tăng trưởng do một số đặc trưng sau đây:
60

64. + Sản lượng tăng nhanh liên tục trong vòng khoản 7 , 8 năm gần đây
và đạt mức tăng bình quân từ 15 % đến 20 % mỗi năm, cao hơn mức tăng
trưởng bình quân của ngành công nghiệp ( ngành công nghiệp tăng khoảng
12 % mỗi năm).
+ Sản phẩm bao bì carton ngày càng được sử dụng rộng rãi trong
nhiều ngành, do đặc tính về độ bền, không gây hại sức khoẻ, dễ in ấn, tạo
kiểu dáng và nhu cầu lớn….v.v. và đặc biệt là sản phẩm bao bì dễ xử lý, tái
sản xuất và chi phí vận chuyển thấp.
+ Do đó, tốc độ tăng trưởng của các doanh nghiệp này cũng phản ánh
một phần nào xu hướng chuyển dịch của các đoạn thị trường. Tuy nhiên,
tác động lớn nhất đó là sự thay đổi theo xu hướng của người tiêu dùng đòi
hỏi chất lượng bao bì ngày càng cao.
Biểu đồ 20: Xu hướng chuyển dịch cơ cấu sản phẩm bao bi carton trên
thị trường miền Bắc.
Phân khúc
chất lượng
Cơ cấu chuyển dịch Nhận xét
Năm
2020
Năm
2011
Năm
2016
Năm
2021
Cao 11,5 % 14 % 20 % 30 % Tăng
Khá 19 % 21 % 29 % 35 % Tăng
Trung bình 38,5 % 38 % 36 % 30 % Giảm nhẹ
kém 31 % 27 % 15 % 5 % Xu hướng
giảm
Cộng 100 % 100 % 100 % 100 %
Nguồn: Theo cục thống kê Thành phố Hà Nội – năm 2016.
+ Qua phân tích số liệu ở trên ta thấy, Công ty đang phải đương đầu
với sức ép cạnh tranh là rất lớn, đặc biệt các doanh nghiệp có vốn đầu tư
nước ngoài.
61

65. + Tuy nhiên, thị trường bao bì của miền Bắc nói riêng và của cả nước
nói chung lại hứa hẹn nhiều hấp dẫn với tốc độ tăng trưởng về cầu hàng
năm cao, được coi là một thị trường mới có nhiều tiềm năng.
+ Chính điều này đòi hỏi công ty cần phải có chuyển biến mạnh mẽ cả
về chất lượng lẫn số lượng sản phẩm. Muốn vậy, Công ty cần có những
định hướng và mục tiêu phát triển trong dài hạn, cũng như cần phải có
những chiến lược tối ưu nhất để thực hiện thành công các định hướng và mục
tiêu đó.
5. Đánh giá kết quả phân đoạn thị trường.
 Đánh giá tổng quát: việc phân chia thị trường theo nhóm khách
hàng, đã đáng giá tương đối chính xác về thị trường bao bì carton. Qua việc
đánh giá, công ty đã trả lời được những câu hỏi:
- Khách hàng chính của mình là ai .
- Đối tượng khách hàng tương lai của Công ty là ai.
- Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp là đối thủ nào..
- Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn của công ty.
 Kết quả của phân đoạn thị trường: Việc phân đoạn đã xác định
được đúng đối thị trường của Công ty, làm cơ sở cho việc hoạch định chiến
lược phát triển của Công ty.
+ Theo như sự phân đoạn thị trường thì: Đoạn thị trường có chất
lượng khá và cao chủ yếu tập trung ở các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước
ngoài, một phần đoạn thị trường có chất lượng khá và đoạn thị trường có
chất lượng trung bình tập trung ở các doanh nghiệp nhà nước, còn đoạn thị
62

66. trường có chất lượng kém và một phần chất lượng trung bình tập trung vào
doanh nghiệp nhỏ, thuộc quyền quản lý của địa phương.
6. Phiếu điều tra và kết quả điều tra khách hàng.
6.1. Mẫu phiếu điều tra.
PHIẾU ĐIỀU TRA KHÁCH HÀNG
Mã số:
Để có thể phục vụ quý khách tốt hơn, Công ty chúng tôi xin ông (bà) bớt
chút thời gian mà vui lòng cho biết ý kiến của mình về chất lượng bao bì
carton của Công ty Thành Công:
1. Xin ông (bà) cho biết quý danh: .........................................................
2. Số điện thoại: .....................................................................................
3. Địa chỉ: ............................................................................................
4. Nơi ông (bà) làm việc:........................................................................
5. Ông (bà) có dùng sản phẩm bao bì của Công ty chúng tôi hay không ?
Có  Không 
6. Nếu ông (bà) mua sản phẩm của Công ty chúng tôi, xin ông (bà) cho biết
ý kiến sau về các yếu sau ( đánh giá theo 5 mức; tốt nhất ( 1)
………….xấu , kém nhất (5)).
Thứ tự 1 2 3 4 5
6.1. Chất lượng sản phẩm     
6.2. Kiểu dáng sản phẩm     
6.3. Giá cả     
6.4. Địa điểm bán     
6.5. Thái độ nhân viên     
6.6. Bảo hành sau bán     
63

67. 7. Nếu ông (bà) chưa mua, hoặc không mua sản phẩm bao bì carton của
Công ty chúng tôi, xin ông (bà) cho biết lý do:
- Không được giới thiệu về sản phẩm: 
- Sản phẩm bao bì carton của công ty chưa tốt bằng sản phẩm
cùng loại của công ty khác.

- Giá bán đắt quá. 
- Sự phục vụ nhân viên chưa tốt. 
- Sản phẩm dùng không tốt. 
- Thời gian giao hàng không đúng tiến độ: 
Xin chân thành cảm ơn ông (bà) !
6.2. Kết quả điều tra.
Biểu 21: Kết quả điều tra khách hàng của Công ty.
Kết
quả
1.Chất
lượng
2. Kiểu
dáng
3. Giá
cả
4. Địa
điểm bán
5. Thái độ
nhân viên
phục vụ
6. Chế
độ bảo
hành
Mức 1 39 35 41 22 35 40
Mức 2 0 1 0 13 0 0
Mức 3 9 8 6 15 8 4
Mức 4 0 6 2 0 7 6
Mức 5 2 0 0 0 0 0
Theo kết quả điều tra, khoảng 50 khách hàng đưa ra ý kiến của mình
về yếu tố sản phẩm bao bì.
Chất lượng sản phẩm: 78 % ý kiến đánh giá chất lượng tốt.
22 % ý kiến đánh giá khá, trung bình và kém.
Kiểu dáng thiết kế: 75 % ý kiến khách đánh giá kiểu dáng đẹp.
25 % ý kiến cho đánh giá yếu tố còn lại.
64

68. Giá cả sản phẩm: 82 % ý kiến khách hàng cho rằng giá cả rẻ.
18 % ý kiến cho rằng giá cả là tương đối cao và cao.
Địa điểm bán hàng: 45 % ý kiến khàng hàng cho địa điểm bán tốt.
55 % ý kiến đánh giá địa điểm không thuật tiện
Thái độ phục vụ nhân viên: 70 % có ý kiến tốt với thái độ nhân viên.
30 % có ý kiến trung bình và không tốt.
Chế độ bảo hành: 80 % ý kiến khách hàng cho là tốt
20 % ý kiến phàn nàn về chế độ bảo hành.
6.3 Nhận xét:
 Qua bảng điều tra khách hàng đối với sản phẩm bao bì carton của
Công ty Thành Công trên thị trường miền Bắc, ta thấy ý kiến khách hàng
đánh giá về chất lượng và kiểu dáng tốt ở mức khá. Chỉ có chế độ bảo hành
và giá cả sản phẩm được đánh giá cao. Trong khi đó còn nhiều ý kiến về
địa điểm bán hàng chưa thuận tiện cho khách hàng mua hàng.
 Công ty cần có nhiều biện pháp để cải thiện tình hình chất lượng và
kiểu dáng mẫu mã mới để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường.
Đặc biệt là kênh phân phối còn nhiều hạn chế, khó khăn cho công tác bán
hàng.
III. THIẾN KẾ LẠI CHIẾN LƯỢC MARKETING VÀ MỘT SỐ
CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH KHÁC.
Để duy trì được mức lợi nhuận bình quần trên vốn đầu tư như hiện tại
là 12% đến 13 % trong tương lai và tạo tín nhiệm đối với bạn hàng, chuyển
dịch cơ cấu sản xuất theo hướng thị trường, tham gia vào hiệp hội bao bì
trong nước, đầu tư mới thiết bị công nghệ và giữ được thị phần như hiện
65

69. tại. Qua nghiên cứu cũng như tìm hiểu thực tế Công ty, sinh viên mạnh dạn
đưa gia một số giải pháp đối với Công ty như sau:
1. Hoàn thiện lại chiến lược marketing hỗn hợp ( marketing-mix).
1.1. Chiến lược sản phẩm (product).
1.1.1 Sản phẩm hiện tại của Công ty:
 Các sản phẩm được Công ty cung cấp cho các khách hàng tập trung
vào hai loại sản phẩm;
+ Sản phẩm bao bì carton 2 lớp, 3 lớp, 5 lớp cho các đối tượng khách
hàng các công ty sản xuất sữa, doanh nghiệp sản xuất và chế biến kẹo, bột
giặt và một số công ty sản xuất bia, rượu nước giải khát,
+ Sản phẩm túi xốp để đựng đồ ăn, bánh kẹo, nước hoa quả, ca fe.., túi
xốp siêu thị có in, túi xốp siêu thị không in, túi bán thành phẩm có in. Các
sản phẩm này có nhóm khách hàng chính như siêu thị lơn, công ty cần
quảng bá sản phẩm, các chợ, các trung tâm bán lẻ, hàng quán, các cơ sở tự
đóng gói sản phẩm, muối ăn, đồ khô…
+ Để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng về các loại sản phẩm
vỏ hộp carton, công ty cần có một chiến lược sản phẩn hoàn hảo hơn công
ty cần thực hiện việc các biện pháp:
66