Khoá Luận Nâng Cao Hiệu Quả Tiêu Thụ Sản Phẩm Mặt Hàng In Tại Công Ty

DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0917 193 864
TẢI FLIE TÀI LIỆU – VIETKHOALUAN.COM
SVTH: Lê Kim Huyền 1 Lớp 09HQT1
KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI : MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG
CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM MẶT
HÀNG IN TẠI CÔNG TY IN CÁT THÀNH
CHUYÊN NGÀNH : KINH TẾ
TPHCM - 2022

LỜI MỞ ĐẦU
 Tính cấp thiết của đề tài:
Trong nền kinh tế của mỗi quốc gia sản xuất ra sản phẩm hàng hóa là nhiệm vụ
quan trọng của ngành sản xuất nhằm thỏa mãn nhu cầu sản xuất và tiêu dùng ngày
càng tăng của xã hội.
Nền kinh tế nước ta từ khi chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý
của nhà nước đã thật sự khởi sắc, tăng trưởng liên tục trong nhiều năm. Trong đó, khu
vực công nghiệp đã góp một phần quan trọng vào sự tăng trưởng này. Tuy nhiên nền
kinh tế thị trường với những qui luật khắc nghiệt của nó đã tác động mạnh mẽ, quan
trọng đến sự tồn tại và phát triển của các Doanh nghiệp. Các Doanh nghiệp không
ngừng nâng cao năng lực sản xuất để tạo ra sản phẩm có chất lượng, đáp ứng nhu cầu
đòi hỏi ngày càng cao của xã hội. Nhưng sản phẩm sản xuất ra phải được tiêu thụ, đảm
bảo Doanh nghiệp không bị ứ động vốn, tăng lợi nhuận để Doanh Nghiệp ngày càng
phát triển. Muốn được như vậy thì mỗi bản thân các Doanh Nghiệp phải có sự nổ lực,
cố gắng lớn, phải chú trọng đầu tư chiều sâu, đổi mới máy móc thiết bị, hoàn thiện bộ
máy quản lý, bộ máy sản xuất, tăng cường các biện pháp quản lý trong sản xuất và
kinh doanh nhằm làm cho việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả kinh tế cao.
Cũng như các Doanh Nghiệp khác, Công ty TNHH In Cát Thành trực thuộc
NXB Chính Trị Quốc Gia nay đã tự mình mở lối đi riêng cho sự nghiệp phát triển của
mình đã không ngừng nỗ lực để khẳng định tên tuổi của mình. Công ty này có nhiệm
vụ và năng lực chủ yếu là sản xuất các ấn phẩm như sách báo, tập san, nhãn mác, bao
nhựa, màng co… Do đó để tồn tại và phát triển trong điều kiện kinh tế thị trường có rất
nhiều đối thủ cạnh tranh, Công ty Cát Thành đã đầu tư nhiều thiết bị máy móc hiện đại
để đảm bảo về mặt kỹ thuật. Tuy nhiên doanh thu hàng năm tăng chưa cao, vẫn còn
hạn chế về khâu tiêu thụ sản phẩm. Mà quá trình tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng

của hoạt động sản xuất, là khâu giúp nâng cao doanh thu cho công ty, giúp công ty có
thể tồn tại và phát triển lâu dài.
Xuất phát từ thực tiễn trên, chính vì vậy em quyết định chọn đề tài : “Một số
giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm mặt hàng in tại Công ty In
Cát Thành” làm chuyên đề khóa luận tốt nghiệp cho mình.
 Mục tiêu nghiên cứu:
Nội dung của đề tài tập trung nghiên cứu:
- Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty In Cát Thành.
- Những nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty.
- Từ đó, đưa ra giải pháp để nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty.
 Đối tượng nghiên cứu:
Các báo cáo của công ty về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
 Phương pháp nghiên cứu:
- Thu thập số liệu từ công ty.
- Phương pháp được vận dụng chủ yếu trong đề tài là so sánh các số liệu để thấy
được tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty biến động qua các năm, thấy được những
mặt tiêu cực, tích cực, những nhân tố tác động mạnh mẽ đến hoạt động tiêu thụ sản
phẩm và đề xuất các giải pháp hữu hiệu nhằm giúp công ty ngày càng nâng cao hiệu
quả kinh doanh, góp phần tăng doanh thu.
 Phạm vi nghiên cứu:
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa tại công ty In Cát Thành.
 Kết cấu đề tài:
Kết cấu khóa luận gồm 3 chương:
- Chương 1: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm.

- Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty In Cát Thành.
- Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm mặt
hàng in tại Công ty In Cát Thành.
Cùng với những hiểu biết và kiến thức đã được học trong suốt 4 năm qua, em đã
cố gắng hoàn thành đề tài này một cách tốt nhất. Tuy nhiên, kiến thức còn giới hạn đề
tài không tránh khỏi những sai sót và hạn chế nhất định, em rất mong nhận được sự
góp ý của quý thầy cô và các anh chị của Công ty In Cát thành để đề tài của em được
hoàn chỉnh hơn.

CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.1 KHÁI NIỆM VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM:
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình giải quyết ba vấn
đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: Sản xuất và kinh doanh
cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Cho nên việc tiêu thụ sản
phẩm hàng hóa cần được hiểu theo cả nghĩa hẹp và nghĩa rộng:
 Theo nghĩa rộng:
Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu bắt đầu từ việc
nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thỏa mãn, xác định mặt
hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất (DNSX) hoặc tổ chức cung ứng hàng hóa
(DNTM) và cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục tiêu cao
nhất.
Do tiêu thụ hàng hóa là cả một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau nhưng
có quan hệ chặt chẽ, bổ sung cho nhau cho nên để tổ chức tốt việc tiêu thụ hàng hóa
doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp
nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào
quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa trong doanh nghiệp. Phối hợp nhịp nhàng giữa
các khâu kế tiếp có nghĩa là các khâu trong quá trình tiêu thụ hàng hóa không thể đảo
lộn cho nhau mà phải thực hiện một cách tuần tự theo chu trình của nó. Doanh nghiệp
không thể tổ chức sản xuất rồi mới đi nghiên cứu thị trường, điều đó sẽ làm cho hàng
hóa không đáp được nhu cầu tiêu dùng, cũng có nghĩa không thể tiêu thụ được sản
phẩm hàng hóa và dẫn đến doanh nghiệp phá sản.
 Theo nghĩa hẹp:
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được hiểu như là hoạt động bán hàng và việc
chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng đồng thời thu tiền
về.

Vậy tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua bán hàng của doanh nghiệp nhờ
đó hàng hóa được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh
nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội.
Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, là yếu tố
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
1.2 VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM:
 Đối với doanh nghiệp:
Đối với các doanh nghiệp vai trò tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quan trọng
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì nhờ tiêu thụ được sản
phẩm hàng hóa hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới diễn ra thường
xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù đắp được những chi
phí, có lợi nhuận đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là điều kiện để thực hiện các mục tiêu của doanh
nghiệp, đặc biệt là tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận. Bởi vì khối
lượng hàng hóa tăng lên thì chi phí bình quân của một đơn vị sản phẩm giảm từ đó làm
tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp
Tiêu thụ hàng hóa làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị phần
của doanh nghiệp trên thị trường. Bởi vì khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ,
tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thỏa mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu
thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu người
tiêu dùng và khối lượng hàng hóa tiêu thụ càng tăng thì thị phần của doanh nghiệp
càng cao.
Thông qua tiêu thụ hàng hóa, doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch kinh
doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu cầu của xã hội trong thời
gian tới.

 Đối với xã hội:
Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai trò quan trọng
trong việc cân đối giữa cung và cầu vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân
bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ tạo điều
kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường trôi chảy tránh được sự
mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội.
1.3 Ý NGHĨA CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM:
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn, sản phẩm được vận động từ
nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp là
nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả đã định trước,
đó là:
Thứ nhất : Mục tiêu lợi nhuận.
Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp
hạch toán kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động sản xuất
kinh doanh
∑ Lợi nhuận = ∑ Doanh thu - ∑ Chi phí
Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Tiêu thụ
sản phẩm tốt thì thu nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà không tiêu thụ được
hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa vốn hoặc lỗ.
Thứ hai : Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp.
Vị thế của doanh nghiệp biểu hiện phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng hóa
được bán ra so với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vị
thế của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệp
trên thị trường.

Thứ ba : Đảm bảo tái sản xuất được liên tục.
Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất – Phân phối – Trao đổi – Tiêu
dùng, nó diễn ra trôi chảy. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi.
Nó là một bộ phận hữu cơ trong quá trình tái sản xuất. Do đó, thị trường có ý nghĩa
quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi chảy.
1.4 NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM:
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất – thực hiện chức
năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện giá trị
hàng hóa của một doanh nghiệp. Đó là việc cung ứng cho khách hàng các sản phẩm,
lao vụ, dịch vụ do doanh nghiệp sản xuất ra, đồng thời được khách hàng thanh toán
hoặc chấp nhận thanh toán. Tiêu thụ sản phẩm cũng được xem xét như một quá trình
kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc xác định nhu cầu thị trường cho đến việc thực hiện
các dịch vụ sau bán. Quá trình tiêu thụ sản phẩm được mô hình hóa trong hình sau:

Sơ đồ 1.4: Mô hình tiêu thụ sản phẩm.
1.4.1 Nghiên cứu thị trường:
Nghiên cứu thị trường là việc phân tích về lượng và chất của cung và cầu một
sản phẩm hay dịch vụ. Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là để có được những thông
tin cần thiết phục vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm. Các
thông tin này nhằm trả lời các câu hỏi: doanh nghiệp nên hướng vào thị trường nào?
Tiềm năng thị trường? Làm thế nào để nâng cao doanh số? Sản phẩm, dịch vụ như thế
nào? Giá cả bao nhiêu? Mạng lưới tiêu thụ nên được tố chức như thế nào?
Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là cơ sở để xác
định khối lượng bán, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ và các quyết
định khác trong tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp biết
được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản
Thị
trường
Thông tin
thị trường
Lập kế hoạch
tiêu thụ sản
phẩm
Thị trường
Phân phối &
giáo tiếp
Giá,doanh số
Dịch vụ
Sản phẩm
Ngân quỹ
Quản lý hệ
thống phân
phối
Quản lý dự trữ
và hoàn thiện
sản phẩm
Quản lý lực
lượng bán
Tổ chức bán
hàng và cung
cấp dịch vụ
Hàng
hóa
Dịch
vụ
Phối hợp và
tổ chức thực
hiện các kế
hoạch
Nghiên cứu
thị trường

phẩm của doanh nghiệp, thấy được sự biến động của thu nhập và giá cả, từ đó có các
biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí.
Đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa có cán bộ chuyên nghiên cứu thị trường, thì cán
bộ kinh doanh cần đảm nhiệm công việc này.
1.4.2 Lập kế hoạch tiêu thụ:
Lập kế hoạch tiêu thụ là việc lập các kế hoạch nhằm triển khai các hoạt động
tiêu thụ sản phẩm. Các kế hoạch này được lập trên cơ sở kết quả nghiên cứu thị trường.
Về mặt phạm vi, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đề cập đến các vấn đề: Khu vực thị
trường, tập hợp khách hàng, sản phẩm, giá cả, doanh số, phân phối, giao tiếp, dịch vụ
khách hàng, ngân quỹ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, các yêu cầu về nhân lực, tài
lực và vật lực cho việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở
để phối hợp và tổ chức thực hiện các hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa trên thị
trường
Phối hợp và tổ chức thực hiện các kế hoạch trên thị trường bao gồm việc quản
lý hệ thống phân phối, quản lý dự trữ và hoàn thiện sản phẩm, quản lý lực lượng bán
hàng, tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ.
1.4.3 Lựa chọn các hình thức (kênh) tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều hình thức (kênh) khác nhau, theo
đó sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tay các hộ tiêu dùng cuối
cùng. Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cần phải lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm một
cách hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố như đặc điểm sản phẩm, các điều kiện vận
chuyển, bảo quản, sử dụng …
Căn cứ vào mối quan hệ giữa các doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng
tiêu thụ sản phẩm có thể được thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc kênh gián tiếp.
Kênh tiêu thụ trực tiếp: là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm của
mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua một khâu trung gian nào. Hình thức

tiêu thụ này có ưu điểm là giảm được chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm tới tay
người tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người
tiêu dùng … song nó cũng có nhược điểm là doanh nghiệp phải tiếp xúc trực tiếp với
nhiều bạn hàng, phải dành nhiều công sức, thời gian vào quá trình tiêu thụ, nhiều khi
làm cho tốc độ chu chuyển của vốn lưu động chậm hơn…
Kênh tiêu thụ gián tiếp: là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm của
mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian. Sự tham gia nhiều hay ít
của người trung gian trong quá trình tiêu thụ sẽ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài
ngắn khác nhau. Với hình thức tiêu thụ này, các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được một
khối lượng lớn hàng hóa trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm
chi phí bảo quản, giảm hao hụt… Tuy nhiên, hình thức tiêu thụ này làm cho thời gian
lưu thông hàng hóa dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó có thể kiểm soát
được các khâu trung gian…
Như vậy, mỗi hình thức tiêu thụ sản phẩm đều có ưu nhược điểm nhất định,
nhiệm vụ của phòng kinh doanh phải lựa chọn hợp lý các hình thức tiêu thụ sản phẩm
sao cho phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp.
1.4.4 Tổ chức hoạt động bán hàng:
Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh. Hoạt
động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý của người mua
nhằm đạt mục tiêu bán được hàng.
Người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động của tâm lý khách hàng
vì những bước tiến triển về tinh thần, tâm lý, tính chủ quan và khách quan diễn ra rất
nhanh chóng trong khách hàng. Sự diễn biến tâm lý của khách hàng thường trải qua 4
giai đoạn: Sự chú ý → Quan tâm hứng thú → Nguyện vọng mua → Quyết định mua.
Vì vậy sự tác động của người bán đến với người mua cũng phải theo trình tự có tính
quy luật đó. Nghệ thuật của bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý để điều
khiển có ý thức quá trình bán hàng.

Để bán được nhiều hàng các doanh nghiệp phải đáp ứng các yêu cầu của khách
hàng như: chất lượng, mẫu mã, giá cả… và phải biết lựa chọn các hình thức bán hàng
phù hợp. Thực tế hoạt động bán hàng có rất nhiều hình thức bán hàng như: bán hàng
trực tiếp, bán hàng thông qua mạng lưới đại lý, bán theo hợp đồng, bán thanh toán
ngay, bán trả góp và bán chịu, bán buôn, bán lẻ, bán qua hệ thống thương mại điện
tử…
1.4.5 Các hoạt động xúc tiến hổ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm:
1.4.5.1 Quảng cáo:
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để truyền đạt tin
tức về chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng. Để thực hiện được việc
này, các doanh nghiệp phải chi ra một khoản tiền nhất định.
Mục đích của quảng cáo là tạo điều kiện để các cá nhân và tập thể người tiêu
dùng thuận tiện mua sản phẩm của doanh nghiệp quảng cáo. Vì thế, những thông tin về
sản phẩm trong quảng cáo phải nhằm mục đích bán được hàng.
1.4.5.2 Quan hệ công chúng (PR) :
Quan hệ công chúng: Hiện nay thường gọi tắt là PR. Đây là những hoạt động
truyền thông để xây dựng và bảo vệ danh tiếng của công ty, sản phẩm trước các giới
công chúng.
Đối tượng nhận các thông điệp PR là các giới công chúng bao gồm: giới tiêu
thụ, các nhà đầu tư, chính phủ, báo đài, các thành viên phân phối, nhân viên và những
nhóm công chúng khác.
Hoạt động PR có thể mang tính cá nhân, phải trả tiền và cũng có thể chịu sự
kiểm soát hay không của các nhà tài trợ.
Về cơ bản, những hoạt động quảng cáo hỗ trợ bán hàng trong khi những hoạt
động PR tạo ra những điều kiện và môi trường thuận lợi để bán hàng diễn ra.

Mục tiêu của quan hệ công chúng đều hướng theo hình ảnh của sản phẩm, công
ty hay ngành, cụ thể như:
- Đạt được những vị trí và thời điểm tốt trên các phương tiện cho các thông
cáo báo chí và diễn giả của công ty.
- Truyền thông những báo cáo về thành quả hoạt động của công ty.
- Đạt được vị trí cần thiết cho công ty khi nổ ra những cuộc tranh luận, bút
chiến.
- Kết hợp hoạt động xã hội với quảng cáo.
- Giành nhiều phương tiện tường thuật hơn cạnh tranh.
- Giữ vững tình cảm của công chúng.
- Vươn tới nhiều nhóm phương tiện.
- Xây dựng thiện cảm của công chúng với sản phẩm, công ty và với ngành.
1.4.5.3 Khuyến mãi:
Khuyến mãi là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua một sản
phẩm vật chất hay một dịch vụ.
Doanh nghiệp sử dụng khuyến mãi là công cụ để tạo ra phản ứng mua nhanh
hơn và mạnh hơn. Khuyến mãi có thể được sử dụng để sản phẩm được chú ý và nâng
cao mức bán đang sút giảm. Khuyến mãi có hiệu quả trong ngắn hạng, tuy nhiên không
hiệu quả khi xây dựng sự ưa thích nhãn hiệu lâu dài.
Mục tiêu của khuyến mãi thường hướng đến nhu cầu và tùy thuộc vào đối tượng
tác động là trung gian phân phối hay là người sử dụng.
1.4.5.4 Bán hàng cá nhân:
Bán hàng cá nhân là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng với khách
hàng tiềm năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm.
Bán hàng cá nhân tạo sự chú ý của mỗi khách hàng và chuyển tải nhiều thông
tin. Giữa người bán và người mua có sự tương tác linh động, thích ứng cho những nhu

cầu riêng biệt của khách hàng và có thể dẫn đến hành vi mua hàng. Đây là những việc
mà quảng cáo không thể làm được. Nhân viên bán hàng có thể thuyết phục và giải
quyết thắc mắc của khách hàng. Ngoài ra, bán hàng cá nhân có thể thiết lập và phát
triển những mối quan hệ bán hàng.
Tuy nhiên, trong thực tế, đối với người tiêu dùng cuối cùng, bán hàng cá nhân
có một hình ảnh xấu. Hoạt động này bị cho là thiếu trung thực và dùng nhiều kỹ thuật
thúc ép khách hàng.
1.4.5.5 Marketing trực tiếp:
Marketing trực tiếp là việc sử dụng điện thoại, thư điện tử và những công cụ
trực tiếp khác (không phải là người) để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ những
khách hàng riêng biệt hay tiềm năng.
Hầu hết các công ty chủ yếu dựa vào quảng cáo, khuyến mãi và bán hàng cá
nhân. Họ sử dụng quảng cáo, quan hệ công chúng để tạo nhận thức, quan tâm và sự ưa
thích, khuyến mãi để kích thích mua và bán cá nhân để tiếp cận bán. Marketing trực
tiếp là để dẫn đến bán hàng trực tiếp không qua trung gian.
Mục tiêu của Marketing trực tiếp muốn đạt được là làm cho khách hàng tiềm
năng mua ngay.
1.5 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM:
1.5.1 Về tốc độ tăng trưởng kinh tế:
Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làm cho thu nhập của tầng lớp dân cư
tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng lên. Đây là cơ hội tốt cho các doanh
nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng tạo nên sự thành công trong kinh
doanh của mỗi doanh nghiệp. Nền kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao và ổn định kéo
theo hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng tích tụ và
tập trung sản xuất cao.

1.5.2 Về chính trị, pháp luật:
Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và ổn
định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh
nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp và xã hội.
Thể hiện rõ nhất là các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập
khẩu, các chương trình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho người lao
động … Các nhân tố này đều ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
1.5.3 Về khoa học công nghệ:
Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến hai yếu tố
cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp, đó là hai yếu tố chất lượng và giá bán. Khoa học công nghệ
hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất lượng hàng hóa và
dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất (tăng hiệu suất) dẫn tới giá thành sản phẩm giảm.
1.5.4 Về khách hàng:
Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định đến
sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, quy
mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Những biến động tâm lý khách hàng thể
hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩm được tiêu
thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào
nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp tạo thói quen và
tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháp
hữu hiệu nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Một nhân tố đặc biệt
quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyết định
đến lượng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp. Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và

khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm, do vậy doanh nghiệp cần có những chính sách giá,
chính sách sản phẩm hợp lý.
1.5.5 Về đối thủ cạnh tranh:
Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất
lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn, khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn đối thủ trong ngành. Càng nhiều doanh
nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với từng doanh nghiệp càng ít, thị trường
phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ
đi. Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trường
tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp.
1.5.6 Về chính sách giá cả:
Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động tiêu
thụ – Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị trường và do đó
ảnh hưởng đến tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ thu hút được khách hàng đảm bảo khả
năng tiêu thụ thu được lợi nhuận cao nhất hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Tùy
từng môi trường, từng đoạn thị trường mà các doanh nghiệp nên đặt giá cao hay thấp
để có thể thu hút được nhiều khách hàng, và do đó sẽ bán được nhiều hàng hóa, tăng
doanh số bán hàng cho doanh nghiệp mình. Hơn nữa giá cả phải được điều chỉnh linh
hoạt trong từng giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển hay chu kỳ kinh doanh để
nhằm thu hút khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ, làm tăng tốc độ tiêu thụ
sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.
Giá cả ảnh hưởng mạnh tới hoạt động tiêu thụ do vậy nó cũng được sử dụng như
một vũ khí trong cạnh tranh nhất là trong điều kiện thu nhập của người dân còn thấp.
Tuy nhiên trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trường hợp “gậy ông sẽ
đập lưng ông” không những không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại. Do đó
phải hết sức thận trọng trong việc cạnh tranh bằng giá, việc định hướng, xây dựng kế

hoạch đúng đắn về giá cả là một điều kiện quan trọng cho việc tăng tốc độ tiêu thụ sản
phẩm hàng hóa của các doanh nghiệp hiện nay.

CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI
CÔNG TY IN CÁT THÀNH

2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY IN CÁT THÀNH:
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển công ty:
 Tên giao dịch : Công Ty In CÁT THÀNH.
 Địa chỉ giao dịch : 25A khu B số 02 Lê Hồng Phong- Nha Trang.
 Mã tài khoản : 710D 00702
 Ngành nghề kinh doanh : In sách, tập san, nhãn mác, bao nhựa, màng co…
Công ty TNHH thương mại In và sản xuất Cát Thành (nguyên là Xưởng in Chi
nhánh Nhà Xuất Bản Chính Trị Quốc Gia tại Nha trang) được thành lập theo giấy
chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 3702000122 cấp ngày 28/02/2001 do Sở Kế Hoạch
và Đầu Tư Tỉnh Khánh Hòa cấp.
Trong năm đầu đi vào hoạt động Công ty đã phải đương đầu với 1 số khó khăn
nhất định về vốn và nguồn hàng in. Do trước đây thuộc chi nhánh NXBCTQG nên
Xưởng in có nhiệm vụ tổ chức Xuất bản, in ấn, và phát hành rộng rãi, kịp thời tất cả
các loại sách của NXBCTQG để làm tốt công tác tuyên truyền của Đảng và nhà nước,
phục vụ nhiệm vụ chính trị khu vực Miền Trung & Tây Nguyên. Vì vậy khi có quyết
định chấm dứt hoạt động của Xưởng in Chi Nhánh NXBCTQG chuyển sang Công ty
TNHH, Công ty In CÁT THÀNH đã mất hẳn nguồn hàng quan trọng này.
Nhưng với quyết tâm đổi mới, xây dựng Công ty, Ban Giám Đốc Công ty đã
không ngừng phấn đấu khai thác thị trường và nhận thấy các mặt hàng in bao bì nhựa,
ny lon, màng co ở tỉnh Khánh Hòa và khu vực Miền Trung là tương đối mới mẻ và
chưa có nhiều cạnh tranh trên thị trường. Do vậy tháng 06/2002 Ban Giám đốc công ty
đã quyết định đầu tư 1 máy in nhựa 4 màu chuyên in các loại bao bì nhựa, màng co.
Quyết định nhanh nhạy, kịp thời đã cứu vãn tình thế khó khăn về nguồn hàng
cho công ty nên năm vừa qua sản phẩm bao bì nhựa, màng co gần như là mặt hàng chủ
lực của Công ty kết hợp với sản phẩm truyền thống cao cấp in trên máy 04 màu. Nâng
số lao động từ 35 người ban đầu lên 102 người, với mức lương bình quân từ
1.000.000đ lên 2.000.000đ/tháng.

2.1.2 Cơ cấu tổ chức nhân sự của công ty:
2.1.2.1 Bộ máy quản lý của công ty:
Sơ đồ 2.1.2.1: Sơ đồ bộ máy quản lý của Công ty In Cát Thành
2.1.2.2 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban:
 Giám đốc:
Là người quản lý điều hành toàn bộ các hoạt động và chịu trách nhiệm trước
pháp luật và cơ quan nhà nước. Là người đại diện cho công ty, có quyền hạn cao nhất
trong công ty. Giám đốc phụ trách chung, trực tiếp chỉ đạo, điều hành các phòng ban.
PHÓ GIÁM ĐỐC
P. Kỹ Thuật Điều
Độ Sản Xuất
P. HC – N.sự P.Kế Toán Tài
vụ
GIÁM ĐỐC
P.Xưởng
Máy dao & thành phẩm
P.Xưởng In

 Phó Giám đốc:
Do giám đốc đề nghị có nhiệm vụ hỗ trợ giám đốc trong quá trình điều hành
công ty, chịu trách nhiệm chỉ đạo của giám đốc. Là người tham mưu giúp việc cho
giám đốc, được giám đốc ủy quyền giải quyết các công việc khi giám đốc đi vắng.
 Phòng HC – N.sự:
Có chức năng giúp giám đốc quản lý về tổ chức nhân sự, lao động tiền lương,
hành chính, quản trị và các chế độ đối với người lao động, kế hoạch đào tạo, thi đua
khen thưởng.
 Phòng Kế toán:
 Giúp giám đốc quản lý tình hình tài chính của công ty, thực hiện các chế
độ hoạch toán kế toán, thống kê đúng theo chế độ nhà nước quy định.
 Lập kế hoạch tài chính hàng năm.
 Cung cấp đầy đủ, kịp thời, chính xác các số liệu liên quan đến việc điều
hành hoạt động sản xuất kinh doanh.
 Báo cáo định kỳ về kế hoạch sản xuất kinh doanh của các bộ phận lên
giám đốc.
 Thực hiện công tác báo cáo kế toán, thống kê theo định kỳ.
 Phòng kỹ thuật Điều độ sản xuất:
 Có trách nhiệm quản lý kỹ thuật toàn bộ khâu sản xuất và điều hành tiến
độ sản xuất trong xưởng để làm cho hoạt động của xưởng nhịp nhàng, luôn hoàn thành
kế hoạch được giao.
 Lập kế hoạch và theo dõi quy trình sản xuất của toàn xưởng.
 Đảm bảo cung ứng nguyên vật liệu cho sản xuất.

 Chịu trách nhiệm giải quyết mọi vướng mắc trong suốt quá trình sản
xuất.
 Lập sổ sách báo cáo với ban giám đốc về tình hình sản xuất trong ngày
và lập kế hoạch tác nghiệp cho ngày tới, tuần tới.
 Phân xưởng máy in :
 Gồm các máy in: máy in Ofsset 4 màu tự động, máy in 1 màu, máy in
bao bì nhựa, máy in Typo.
 Nhiệm vụ của phân xưởng in là sản xuất các bán thành phẩm theo lệnh
sản xuất như các biểu mẫu, sách, lịch, tờ gấp, bao bì nhựa, màng co…
 Phân xưởng máy dao và thành phẩm :
Bao gồm: máy xén giấy, máy gấp, máy đóng, máy bế hộp, máy cán Opp, máy
ép kim – đục lỗ và bộ phận công nhân làm thủ công.
Nhiệm vụ của bộ phận thành phẩm là:
 Xả giấy trắng từ kho xuất ra theo lệnh sản xuất để cung cấp cho các bộ
phận máy in và cắt giấy bán thành phẩm đã in cho các bộ phận khác như máy bế, gấp
thủ công.
 Lên khuôn, bế tờ rời, ép kim, đục lỗ…
 Lựa màu thành phẩm in, gấp sách, soạn, bắt liên, đóng quyển, dán hộp,
đóng gói…
 Hoàn thành sản phẩm theo đúng hợp đồng đã ký với khách hàng.
 Giao hàng cho khách hàng.
2.1.2.3 Đặc điểm lao động của công ty:
Lao động đóng một vai trò quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh
của công ty. Để cho hoạt động sản xuất có hiệu quả cũng như quá trình tiêu thụ sản
phẩm tốt thì việc phân công, phân bổ lao động là nhân tố cực kỳ quan trọng.

Bảng 2.1.2.3:
TRÌNH ĐỘ LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY TÍNH ĐẾN NĂM 2010
Chỉ tiêu Số lao động Tỷ lệ %
Tổng số lao động 102 100
Trình độ Đại học 5 4,9%
Trình độ Cao Đẳng 3 2,9%
Trung cấp ngành in 15 14,71%
Công nhân sản xuất 79 77,45%
( Nguồn phòng Hành chính – Nhân sự)
Nhận xét:
Hiện nay, số lượng cán bộ nhân viên trong công ty là 102 người. Trong đó, trình
độ Đại học chiếm 4.9%, Cao đẳng chiếm 2.9% và Trung cấp chiếm 14,71%. Điều này
cho thấy chất lượng đội ngũ lao động trong công ty không cao. Đội ngũ cán bộ khoa
học kỹ thuật và quản lý có độ tuổi trung bình cao lại ít được cập nhật các thông tin
mới. Tỷ lệ cán bộ có trình độ đại học trở lên thấp. Với tình trạng đội ngũ lao động như
vậy sẽ khiến cho công ty gặp nhiều khó khăn trong việc tiếp thu công nghệ sản xuất
mới cũng như vận dụng các phương thức kinh doanh mới.
Bên cạnh đó, lực lượng chiếm số đông nhất trong công ty là công nhân sản xuất.
Họ là những người trẻ, khỏe, nhiệt tình trong công việc. Điều này cũng phần nào tạo
điều kiện thuận lợi cho công ty trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
Tuy gặp nhiều khó khăn, nhưng ngoài việc được hưởng mức lương trung bình
hàng tháng, công ty còn thực hiện các chính sách về công đoàn, bảo hiểm xã hội, chế
độ khen thưởng cho các cán bộ công nhân viên. Điều này đã động viên khuyến khích
người lao động an tâm làm việc, toàn tâm, toàn lực và thực sự gắn bó với công ty, phát
huy hết khả năng và sức lực của mình để thúc đẩy quá trình sản xuất kinh doanh của
công ty phát triển.

2.1.3 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh:
2.1.3.1 Mặt hàng sản xuất kinh doanh:
Thành phẩm của công ty In Cát Thành là những trang in ấn. Chủng loại thành
phẩm của công ty rất đa dạng, có thể đơn giản và phức tạp. Sản phẩm của công ty sản
xuất ra theo các yêu cầu của đơn đặt hàng. Công ty không tự sản xuất ra một loại sản
phẩm nào. Do đó, sản phẩm sản xuất ra đều được gắn liền với khách hàng cụ thể. Đây
chính là điểm nổi bật trong công tác sản xuất và tiêu thụ của công ty.
Mặt hàng sản xuất của công ty trong những năm qua gồm:
- Sách, báo, tạp chí, tập san …
- Lịch, tranh ảnh …
- Bao bì nhựa, màng co.
- Việc vặt: danh thiếp, bưu phẩm ... và một số các loại giấy tờ khác.
Hình 2.13.1: Một số thành phẩm của công ty.

2.1.3.2 Số lượng mặt hàng tiêu thụ trong những năm gần đây (2008,
2009, 2010):
Vì thành phẩm của công ty là các trang in có kích cỡ, màu sắc (số màu trên
trang in) khác nhau. Vì vậy, thống nhất cách quản lý kích cỡ, màu sắc của các loại
thành phẩm, công ty áp dụng phương pháp quy đổi các trang in có kích thước, màu sắc
khác nhau về trang in tiêu chuẩn có kích thước là 13x19 cm có 1 màu.
 Công thức qui đổi:
Trong đó: Hệ số khuôn khổ chính là hệ số qui đổi về kích thước trang in khổ
13x19 cm, được xác định theo công thức:
Khuôn khổ (diện tích) trang in thực tế (cm2
)
Hệ số khuôn khổ (lần) =
Khổ 13x19 (cm2
)
Số trang in Số trang in Số màu trên Hệ số
tiêu chuẩn thực tế trang in khuôn khổ

Bảng 2.1.3.2: Bảng số liệu về số lượng sản phẩm tiêu thụ trong 3 năm 2008 – 2010
SỐ LƯỢNG SẢN PHẨM TIÊU THỤ NĂM 2008 – 2010
Đơn vị tính: triệu trang khổ 13x19cm.
TÊN SẢN PHẨM Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
% TĂNG
2009 so
với 2008
2010 so
với 2009
Sách, Báo, Tạp chí,
Tập san
5.492,697 6.692,158 8.220,335 21,84% 22,84%
Lịch, Tranh ảnh … 1.883,514 2.447,213 2.602,549 29,93% 6,35%
Các loại giấy tờ
khác
6.280,003 7.435,548 8.569,598 18,40% 15,25%
Bao bì nhựa,
Màng co
3.995,1 5.547,990 7.620,837 38,87% 37,36%
Tổng số trang in
13x19cm
17.651,314 22.122,909 27.013,319 25,33% 22,11%
(Nguồn Phòng kế toán)

Biểu đồ 2.1.3.2: Biểu đồ biểu diễn số lượng mặt hàng tiêu thụ năm 2008 – 2010.
Triệu trang
1883.514
2747.213 2602.549
5492.697
6692.158
7720.335
6280.003
7435.548
8569.598
3995.1
5547.99
7620.837
0
1,000
2,000
3,000
4,000
5,000
6,000
7,000
8,000
9,000
10,000
2008 2009 2010
Năm
Lịch, Tranh ảnh Sách, Báo, Tạp chí, Tập san
Các loại giấy tờ khác Bao bì nhựa, Màng co
Nhận xét:
Qua bảng số liệu về kết quả số lượng các sản phẩm tiêu thụ trong 3 năm 2008,
2009, 2010 của công ty, ta thấy số lượng tiêu thụ sản phẩm qua các năm tăng. Năm
2009 tăng so với năm 2008 là 25,33% và năm 2010 tăng so với năm 2009 là 22,11%.
Mặt hàng có số lượng tiêu thụ mạnh và tỷ lệ tiêu thụ tăng qua các năm là mặt
hàng Bao bì nhựa và Màng co. Cụ thể năm 2009 tăng so với năm 2008 là 38,87% và
năm 2010 tăng so với năm 2009 là 37,36%. Mặt hàng này thường nhận được các đơn
đặt hàng từ phía khách hàng ở ngoại thành xa trung tâm thành phố như thị xã Cam
Ranh, thị trấn Diên Khánh …. Vì tại những nơi này tập trung nhiều xí nghiệp, nhà
máy, các cơ sở chế biến sản phẩm nên nhu cầu cần Bao bì nhựa, Màng co phục vụ cho

việc đóng gói, vận chuyển là rất cần thiết. Do vậy, số lượng tiêu thụ của mặt hàng này
luôn tăng qua các năm.
Kế đến là mặt hàng Sách, Báo, Tạp chí… Năm 2009 tăng so với năm 2008 là
21,84% và năm 2010 tăng 22,84% so với năm 2009. Điều này chứng tỏ công ty làm ăn
uy tín, chất lượng sản phẩm tốt nên đã tạo được niềm tin và duy trì được mối quan hệ
từ phía khách hàng như các tòa soạn báo, trung tâm văn hóa chính trị, các cơ quan,
trường học … do đó lượng hàng tiêu thụ của mặt hàng này luôn tăng qua các năm. Đây
chính là ưu điểm của công ty cần phát huy.
Giấy tờ các loại như danh thiếp, hóa đơn, tài liệu và các giấy tờ khác… cũng có
lượng hàng tiêu thụ mạnh. Các mặt hàng này thường nhận được đơn đặt hàng từ doanh
nghiệp tư nhân, trường học, các cơ quan, cá nhân…Năm 2009 tỷ lệ tiêu thụ tăng
18,40% so với năm 2008 và năm 2010 tăng 15,25%. Mặc dù số lượng tiêu thụ tăng
nhưng lượng khách hàng này thường không ổn định, đặt hàng theo thời vụ. Tương tự
như vậy, Lịch và tranh ảnh các loại cũng chỉ tăng nhẹ. Cụ thể năm 2009 tăng cao hơn
so với năm 2008 là 29,93% nhưng sang năm 2010 thì chỉ tăng 6,35% so với năm 2009.
Do đó công ty cần có biện pháp chăm sóc khách hàng và chiến lược Marketing tốt
nhằm duy trì lượng khách hàng này và thu hút nhiều khách hàng mới để đảm bảo
doanh thu của công ty luôn tăng qua các năm.
2.1.4 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty In Cát Thành trong
những năm gần đây (2008, 2009, 2010):
Tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động có ý nghĩa vô cùng quan trọng trong việc
mang lại doanh thu cho công ty. Đây là yếu tố quan trọng bậc nhất để đánh giá sự
thành công hay thất bại của công ty trong hoạt động kinh doanh. Nếu doanh thu của
công ty càng cao có nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm rất tốt, còn nếu doanh thu năm
sau thấp hơn năm trước thì hoạt tiêu thụ đang suy giảm cần có biện pháp khắc phục.

Gần 10 năm hình thành và phát triển tuy bước đầu có nhiều khó khăn về nguồn
hàng nhưng với sự nỗ lực và tận dụng những cơ hợi có được, nhìn chung tình hình hoạt
động kinh doanh của công ty có chiều hướng đi lên, tăng qua các năm. Tình hình hoạt
động kinh doanh của công ty được thể hiện thông qua các chỉ tiêu về doanh thu, chi phí
và lợi nhuận thông qua bảng số liệu sau:
Bảng 2.1.4 : BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
Năm 2008, 2009, 2010
Đơn vị tính: triệu đồng, %
Các
chỉ tiêu
Năm
2008
Năm
2009
Năm
2010
Chênh lệch
2008 so với 2009
Chênh lệch
2009 so với 2010
Tuyệt
đối
Tương
đối
Tuyệt
đối
Tương
đối
Doanh thu 7.618 9.737 11.964 2.119 27,82% 2.227 22,87%
Chi phí 7.419,75 9.436,26 11.712,07 2.016,51 27,18% 2.275,81 24,12%
Lợi nhuận 198,25 300,74 251,93 102,49 51,70% - 48,81 -16,23%

Biểu đồ 2.1.4: Biểu đồ kết quả kinh doanh của Công ty (năm 2008, 2009, 2010).
Triệu đồng
7618
9737
11964
7419.75
9436.26
11712.07
198.25 300.74 251.93
0
1,000
2,000
3,000
4,000
5,000
6,000
7,000
8,000
9,000
10,000
11,000
12,000
2008 2009 2010 Năm
Doanh Thu Chi Phí Lợi Nhuận
Nhận xét:
Qua bảng số liệu về kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty, ta thấy:
- Về doanh thu:
Doanh thu năm 2009 tăng so với năm 2008 là 2.119 triệu đồng (tăng tương ứng
27.82%). Năm 2010 tăng so với năm 2009 là 2.227 triệu đồng (tăng tương ứng
22,87%). Sở dĩ doanh thu của công ty tăng qua các năm là nhờ công ty có lợi thế hơn
đối thủ cạnh tranh về trang thiết bị hiện đại (máy in nhựa), do đó trong những năm qua
công ty đã liên tiếp ký được nhiều hợp đồng về in Bao bì nhựa, Màng co. Mặt khác bên
cạnh những lợi thế đó, công ty còn có một lượng khách hàng ổn định, có những
phương án kinh doanh hợp lý và thực hiện tốt các chiến lược mà công ty đã đề ra.

- Về chi phí:
Chi phí của công ty cũng tăng qua các năm. Cụ thể năm 2009 tăng so với năm
2008 là 2.016,51 triệu đồng (tăng tương ứng 27,18%), năm 2010 tăng hơn so với năm
2009 là 2.275,81 triệu đồng (tăng 24,12%). Nguyên nhân chi phí luôn tăng như vậy là
vì giá nguyên vật liệu đầu vào tăng, đồng thời công ty muốn tạo niềm tin với khách
hàng, muốn có một chỗ đứng vững chắc trong lòng khách hàng nên không ngừng đổi
mới chất lượng sản phẩm, mẫu mã, kiểu dáng in. Do vậy, công ty đã đầu tư mua thêm
nhiều thiết bị hiện đại khác, đổi mới, sửa chữa các máy móc thiết bị cũ nhằm phục vụ
cho quá trình sản xuất kinh doanh và đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
- Về lợi nhuận:
Lợi nhuận năm 2009 tăng so với năm 2008 là 102,49 triệu đồng (tăng tương ứng
51,70%). Điều này cho thấy công ty đã có những nỗ lực rất lớn, thực hiện tốt các chiến
lược kinh doanh đề ra và nắm bắt được những cơ hội có được. Do đó, trong năm này
hoạt động kinh doanh của công ty rất hiệu quả, doanh thu tăng, mang lại lợi nhuận cao.
Tuy nhiên, năm 2010 lợi nhuận giảm so với năm 2009 là 48,81 triệu đồng (tỷ lệ
giảm tương ứng 16,23%). Sở dĩ lợi nhuận của công ty giảm như vậy là do công ty chi
tiêu nhiều và chưa thực hiện tốt chiến lược Marketing để thu hút khách hàng. Mặt
khác, đội ngũ nhân viên chưa sử dụng thành thạo hết công dụng những thiết bị hiện đại
mà công ty đã đầu tư, do vậy nguồn hàng bán ra giảm nên lợi nhuận thu được cũng
giảm.
Qua phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong ba năm 2008,
2009, 2010 ta thấy: doanh thu của công ty có phần tăng nhưng lợi nhuận thu được chưa
thật sự cao. Do đó, công ty cần phải biện pháp khắc phục những hạn chế trên một cách
hiệu quả thì mới giúp công ty thu được lợi nhuận cao trong tương lai, mới có thể mở
rộng thị trường và phát triển lâu dài được.

2.2 THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY IN CÁT THÀNH:
2.2.1 Thị trường tiêu thụ sản phẩm:
Bất kỳ một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào thì việc phân tích, nghiên cứu
thị trường tiêu thụ là một vấn đề hết sức quan trọng không thể thiếu được. Đây là công
việc thường xuyên, liên tục chứ không phải nhất thời. Qua việc phân tích, giúp công ty
tìm được thị trường tiêu thụ nào mà sản phẩm của mình được tiêu thụ mạnh, thị trường
nào là thị trường tiềm năng, cần đầu tư vào thị trường nào…, từ đó có kế hoạch mở
rộng thị trường tiêu thụ góp phần tăng doanh thu, mang lại lợi nhuận cao cho công ty.
Tuy nhiên, hiện tại công ty In Cát Thành vẫn chưa có một đội ngũ nhân viên kinh
doanh riêng nào do đó công tác nghiên cứu thị trường và tìm kiếm khách hàng mới vẫn
còn gặp rất nhiều khó khăn. Trong những năm qua, khách hàng chủ yếu của công ty
thường là những khách hàng tự biết đến công ty để ký hợp đồng đặt hàng hoặc là
những khách hàng có mối quan hệ rộng rãi hoặc làm ăn lâu với ban lãnh đạo của công
ty, còn lượng khách hàng mới thì chiếm tỷ lệ rất ít. Ngoài những khách hàng quen
thuộc của công ty thì lượng khách hàng mới thường không ổn định. Do đó, công ty cần
có những giải pháp hữu hiệu nhất để giải quyết tình trạng này để mở rộng thị trường
tiêu thụ, thu hút nhiều khách hàng mới đem lại doanh thu cao cho công ty.
Từ khi thành lập đến nay, thị trường tiêu thụ chủ yếu của Công ty In Cát Thành
là các thị trấn, thị xã, huyện, thành phố nằm trong khu vực tỉnh Khánh Hòa như thành
phố Nha Trang, Thị trấn Diên Khánh, Thị Xã Cam Ranh, Huyện Khánh Sơn …

Bảng 2.2.1: Bảng số liệu thống kê kết quả doanh thu tiêu thụ giữa Thành phố,
Huyện, Thị trấn, Thị xã.
KẾT QUẢ DOANH THU TIÊU THỤ GIỮA THÀNH PHỐ VỚI CÁC
HUYỆN, THỊ TRẤN, THỊ XÃ.
Đơn vị tính: triệu đồng
Năm Tên sản phẩm Doanh thu Thành phố
Tỷ lệ
%
Huyện, Thị
trấn, Thị xã
Tỷ lệ
%
2008
Sách, Báo,Tạp chí,
Tập san
2.399,475 2.365,882 98,6% 33,593 1,4%
Lịch,Tranh ảnh ... 649,300 405,683 62,48% 243,617 37,52%
Các loại giấy tờ khác 2.742,19 1.675,752 61,11% 1.066,438 38,89%
Bao bì nhựa, Màng co 1.827,035 717,659 39,28% 1.109,376 60,72%
Tổng cộng 7.618 5.164,976 67,80% 2.453,024 32,20%
2009
Tập san
2.927,599 2.864,656 97,85% 62,943 2,15%
Lịch,Tranh ảnh... 845,259 505,549 59,81% 339,71 40,19%
Bao bì nhựa,Màng co 2.541,04 832,445 32,76% 1.708,595 67,24%
Tổng cộng 9.737 6.372,212 65,44% 3.364,788 34,56%
2010
Tập san
3.604,460 3.525,162 97,80% 79,298 2,2%
Lịch,Tranh ảnh... 900,370 567,053 62,98% 333,317 37,02%
Bao bì nhựa,Màng co 3.502,315 971,892 27,75% 2.530,423 72,25%
Tổng cộng 11.964 7.351,961 61.45% 4.612,039 38,55%

Biểu đồ 2.2.1: Biểu đồ thể hiện doanh thu tiêu thụ giữa Thành phố, Huyện,
Thị trấn, Thị xã.
65.44%
34.56%
Năm 2008 Năm 2009
61.45%
38.55%
Năm 2010
Thành phố Huyện, Thị Trấn, Thị Xã
Nhận xét:
Qua bảng số liệu về doanh thu tiêu thụ sản phẩm giữa Thành phố với các
Huyện, Thị trấn, Thị xã, ta thấy:
Doanh thu tiêu thụ của thị trường thành phố cao hơn các thị trường ở Huyện,
Thị trấn, Thị xã. Năm 2008 chiếm 67,80% tổng doanh thu, năm 2009 chiếm 65,44% và
năm 2010 chiếm 61,45%. Bên cạnh đó doanh thu từ các thị trường Huyện, Thị trấn,
Thị xã cũng góp phần không nhỏ vào việc tăng nguồn vốn cho công ty.
67.80%
32.20%

- Thành phố:
Ở thị trường thành phố Nha Trang thì sản phẩm được tiêu thụ mạnh nhất là
Sách, Báo, tạp chí. Cụ thể năm 2008 chiếm 98,6% doanh thu từ sản phẩm này, năm
2009 chiếm 97,85% và năm 2010 chiếm 97,08%. Điều này chứng tỏ hàng năm công ty
có một lượng hàng ổn định từ các tòa soạn báo, các trung tâm văn hóa chính trị, trường
học… Đồng thời tại thị trường này tập trung nhiều cơ quan, ngân hàng, doanh
nghiệp… nên nhu cầu về in ấn tài liệu, và giấy tờ các loại cũng rất là cần thiết. Tỷ lệ
doanh thu tiêu thụ được từ Các loại giấy tờ khác cũng khá cao qua các năm. Năm 2008
chiếm 61,11%, năm 2009 chiếm 63,38% và năm 2010 chiếm 57,82% doanh thu từ sản
phẩm này.
Và sản phẩm như lịch, tranh ảnh … thì tỷ lệ doanh thu tiêu thụ ở thành phố cũng
cao hơn so với ở các Huyện, thị trấn, thị xã.
- Huyện, thị trấn, thị xã:
Bên cạnh đó, sản phẩm về Bao bì nhựa, Màng co lại được tiêu thụ mạnh ở các
Huyện, Thị xã, Thị trấn và tăng qua các năm. Cụ thể là năm 2008 chiếm 60,72% doanh
thu từ sản phẩm này, năm 2009 chiếm 67,24% và năm 2010 chiếm 72,25%. Sở dĩ loại
sản phẩm này chiếm được một tỷ lệ cao như vậy là vì tại thị trường này tập trung nhiều
xí nghiệp chế biến sản phẩm, khu công nghiệp nên nhu cầu về bao bì phục vụ cho quá
trình vận chuyển, đóng gói là rất cần thiết. Có thể nói đây là thị trường tiềm năng của
công ty. Do đó công ty cần phải có những chiến lược, kế hoạch sớm để thành lập thêm
chi nhánh tại các khu vực tiềm năng này. Vì doanh thu mang lại từ thị trường này cao.
Đây chính là cơ hội giúp công ty mở rộng thị trường, phát huy thế mạnh của mình trên
thị trường tiềm năng này.
Tuy các mặt hàng như Sách, Báo, Tạp chí ; Lịch, tranh ảnh và Các loại giấy tờ
khác doanh thu tiêu thụ thấp hơn so với thị trường thành phố nhưng cũng góp phần
tăng doanh thu cho công ty.

Qua phân tích kết quả doanh thu tiêu thụ sản phẩm ở hai thị trường trên ta thấy
hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở hai thị trường này có hiệu quả, bổ sung cho nhau, đều
góp phần tăng nguồn vốn cho công ty. Do đó, để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu
quả cao hơn nữa công ty cần có những biện pháp nhằm khắc phục những mặt còn hạn
chế của mình để duy trì khách hàng tại thị trường truyền thống và khai thác, phát triển
thị trường tiềm năng.
2.2.2 Công tác lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm:
2.2.2.1 Cơ sở, căn cứ để xây dựng kế hoạch sản xuất và tiêu thụ:
Do đặc thù của công ty là sản xuất sản phẩm theo yêu cầu đơn đặt hàng của
khách hàng nên sản phẩm sản xuất ra sẽ được giao hết cho khách hàng. Do đó, để hoạt
động sản xuất kinh doanh cũng như hoạt động tiêu thụ có hiệu quả, sản phẩm của công
ty được tiêu thụ hết, không bị khách hàng trả lại, công ty luôn tiến hành lập kế hoạch
sản xuất sản phẩm. Kế hoạch này do phòng điều độ sản xuất của công ty chịu trách
nhiệm và trình lên ban lãnh đạo phê duyệt. Sau đó gửi tới các phòng ban có liên quan.
Kế hoạch sản xuất sản phẩm của Công ty In Cát Thành được lập căn cứ vào các
đơn đặt hàng hoặc hợp đồng đã ký kết với khách hàng, ngoài ra còn dựa vào bối cảnh
trên thị trường cộng với tiềm lực hiện có của công ty. Từ đó có những phương án kinh
doanh hợp lý, lên kế hoạch sản xuất.
Nhận xét:
Nhìn chung việc lập kế hoạch tiêu thụ và sản xuất dựa vào các căn cứ trên tương
đối phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh của công ty. Tuy nhiên, trong thực tế thì
kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường gặp khó khăn do
phụ thuộc chủ yếu vào khối lượng hợp đồng ký kết của khách hàng nên công ty không
chủ động trong việc sản xuất kinh doanh.

2.2.2.2 Kết quả hoạt động tiêu thụ của công ty trong 3 năm (2008,
2009, 2010):
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng nhất của các
công ty sản xuất kinh doanh. Công ty làm ăn có lãi là nhờ vào quá trình tiêu thụ sản
phẩm tốt. Doanh thu thu được từ hoạt động này góp tăng lợi nhuận cho công ty, giúp
công ty tồn tại, phát triển và khẳng định thương hiệu của mình trên thị trường.
Bảng 2.2.2.2: Bảng số liệu về doanh thu tiêu thụ sản phẩm trong năm 2008 – 2010
DOANH THU TIÊU THỤ SẢN PHẨM NĂM 2008 – 2010
Đơn vị tính: triệu đồng.
TÊN SẢN PHẨM Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
% TĂNG
2009 so
với 2008
2010 so
với 2009
Tổng doanh thu 7.618 9.737 11.964 27,82% 22,87%
Sách, Báo, Tạp chí,
Tập san
2.399,475 2.927,599 3.604,460 22,01% 23,12%
Lịch, Tranh ảnh … 649,300 845,259 900,370 30,18% 6.52%
Các loại giấy tờ
khác
2.742,19 3.423,102 3.956,855 24,83% 15,60%
Bao bì nhựa,
Màng co
1.827,035 2.541,04 3.502,315 39,08% 37,83%
(Nguồn phòng kế toán)

Biểu đồ 2.2.2.2: Biểu đồ biểu diễn doanh thu các mặt hàng tiêu thụ năm 2008 –
2010
Triệu đồng
900.37
845.259
649.3
3604.46
2927.599
2399.475
2742.19
3423.102
3956.855
3502.315
2541.04
1827.035
0
1,000
2,000
3,000
4,000
5,000
2008 2009 2010
Năm
Lịch, Tranh ảnh Sách, Báo, Tạp chí, Tập san
Các loại giấy tờ khác Bao bì nhựa, Màng co
Nhận xét:
Qua bảng số liệu và biểu đồ về doanh thu thu được từ các mặt hàng ta thấy:
Mặt hàng thu được doanh thu cao nhất là Giấy tờ các loại như hóa đơn, biên lai,
nhãn mác, danh thiếp, các loại giấy tờ và một số tài liệu khác; cụ thể năm 2009 là
3.423,102 triệu đồng, tỷ lệ tăng tương ứng so với năm 2008 là 24,83% và năm 2010
tăng so với năm 2009 là 15,60%. Sở dĩ doanh thu tăng qua các năm như vậy chứng tỏ

công ty làm ăn uy tín, chất lượng sản phẩm tốt và cũng xuất phát từ nhu cầu của khách
hàng nên đã thu hút được nhiều đơn đặt hàng.
Mặt hàng về Sách, Báo, Tạp chí, Tập san: doanh thu cũng tăng qua các năm. Tỷ
lệ tăng của năm 2009 so với năm 2008 là 22,01% , năm 2010 cũng tăng 23,12% so với
năm 2009. Điều này cho ta thấy công ty đã duy trì được mối quan hệ tốt với các tòa
soạn báo, các trung tâm văn hóa chính trị …, như làm việc uy tín, giao hàng đúng hạn
với hợp đồng đã được ký kết, chất lượng sản phẩm tốt nên doanh thu thu được từ mặt
hàng này thường rất ổn định và tăng qua các năm. Vì vậy, công ty cần có chiến lược
chăm sóc khách hàng tốt để duy trì được lượng khách hàng này và thu hút thêm nhiều
khách hàng mới khác.
Bên cạnh đó, mặt hàng cũng mang lại doanh thu đáng kể cho công ty là Bao bì
nhựa và Màng co. Năm 2009 thu được 2.541,04 triệu đồng, tăng tương ứng so với năm
2008 là 39,08% và năm 2010 thu được 3.502,315 triệu đồng, tăng với tỷ lệ tương ứng
là 37,83% so với năm 2009. Có được doanh thu cao như vậy là nhờ công ty có lợi thế
hơn đối thủ cạnh tranh về trang thiết bị hiện đại, mẫu mã đa dạng, phong phú. Đây
cũng chính là thế mạnh của công ty cần duy trì và phát huy. Doanh thu thu được cao
đồng nghĩa với lượng tiêu thụ sản phẩm này cao, vì vậy công ty cần tập trung khai thác
thị trường, nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của
khách hàng, đem lại lợi nhuận cao cho công ty, giúp công ty tồn tại và phát triển lâu
dài.
So với các với các mặt hàng trên thì doanh thu thu được từ Lịch và tranh ảnh
các loại lại ít hơn. Tỷ lệ doanh thu từ Lịch, tranh ảnh năm 2009 tăng 30,18% nhưng
năm 2010 chỉ tăng hơn so với năm 2009 là 6,52%. Vì lượng khách hàng này thường
không ổn định, đặt hàng theo thời vụ nên doanh thu chỉ tăng nhẹ qua các năm hoặc
không đáng kể. Do vậy, công ty cần chú trọng thay đổi mẫu mã, kiểu dáng; đa dạng
hóa sản phẩm để thu hút nhiều khách hàng hơn nữa. Tuy nhiên loại mặt hàng này cũng
góp phần vào việc tăng nguồn vốn cho công ty.

Nhìn chung doanh thu tiêu thụ các mặt hàng qua ba năm tăng, chứng tỏ hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của công ty có hiệu quả. Tuy nhiên đây chưa phải là kết quả
lâu dài vì hiện nay có nhiều xưởng in tư nhân ra đời có trang thiết bị hiện đại hơn, sản
phẩm phong phú và đa dạng hơn. Do đó công ty không nên chủ quan với kết quả hiện
tại mà cần phải đầu tư, có chiến lược quảng cáo sản phẩm, đa dạng hóa sản phẩm,
chăm sóc khách hàng nhằm duy trì được khách hàng truyền thống và thu hút nhiều
khách hàng mới.
2.2.3 Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm:
Hiện nay, tại Công ty In Cát Thành đang thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm thông
qua kênh phân phối trực tiếp là chủ yếu. Vì thành phẩm của công ty In Cát Thành là
những trang in ấn. Chủng loại thành phẩm rất đa dạng, có thể đơn giản và phức tạp.
Sản phẩm của công ty sản xuất ra theo các yêu cầu của đơn đặt hàng. Công ty không tự
sản xuất ra một loại sản phẩm nào. Do đó, sản phẩm sản xuất ra đều được gắn liền với
khách hàng cụ thể.
Sơ đồ 2.3.3 : Kênh phân phối trực tiếp.
Nhận xét:
Công ty áp dụng hình thức tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối này nghĩa là
sản phẩm công ty sẽ được bán trực tiếp cho khách hàng không thông qua người trung
gian nào khác. Hình thức bán hàng này được thực hiện khi khách hàng có nhu cầu đặt
hàng với khối lượng lớn hay nhỏ thông qua việc ký kết hợp đồng trực tiếp với công ty.
Vì vậy, khi giao hàng công ty thu ngay tiền mặt, có những khách hàng mua với số
lượng hàng lớn thì sau một thời gian cho phép công ty đã thu hồi được số tiền còn lại.
Như vậy công ty không có các khoản nợ khó đòi. Và thông qua mạng lưới tiêu thụ này
Công ty Khách hàng

còn giúp cho công ty có thể giới thiệu, quảng cáo sản phẩm trực tiếp với khách hàng
tiết kiệm được chi phí trung gian và nắm bắt được nhu cầu của khách hàng một cách
nhanh chóng. Tuy nhiên, bên cạnh những ưu điểm có được việc sử dụng kênh phân
phối trực tiếp này còn nhược điểm là khó mở rộng thị trường ra các tỉnh khác ngoài
khu vực thị trường truyền thống của công ty.
2.2.4 Tổ chức hoạt động bán hàng:
Nhằm đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng cũng như có
thể mở rộng thị trường tăng sản lượng tiêu thụ sản phẩm. Tại công ty In Cát Thành, với
đặc thù riêng của mình, công ty đã xây dựng phương thức bán hàng trực tiếp, bán theo
hợp đồng.
Khi khách hàng đến công ty yêu cầu đặt hàng, khách hàng sẽ được nhân viên
tiếp tân của công ty tư vấn về chủng loại, chất lượng và giá cả về loại mặt hàng mà
khách hàng yêu cầu cũng như phương thức thanh toán, nhận tiền cọc và các chính sách
ưu đãi của công ty. Sau khi đã được sự thỏa thuận của khách hàng, công ty tiến hành
ký kết hợp đồng.
Mọi hoạt động mua bán đều dựa trên cơ sở hợp đồng đã ký kết giữa công ty và
khách hàng nhưng không hề có sự khống chế về số lượng, chủng loại sản phẩm. Hợp
đồng kinh tế chỉ mang tính pháp lý nên với phương thức bán hàng như vậy công ty đã
tạo điều kiện tốt nhất cho khách hàng nhất là khách hàng ở xa. Nội dung của hợp đồng
bao gồm các nội dung chủ yếu như: Chủng loại sản phẩm; Số lượng mỗi loại; Đóng gói
và bảo quản sản phẩm; Giá cả và phương thức thanh toán; Thời gian và địa điểm giao
nhận hàng; Trách nhiệm vận chuyển và bảo quản sản phẩm khi vận chuyển và Mục xử
lý các trường hợp vi phạm.
Khách hàng sau khi đặt hàng, ký hợp đồng với công ty phải đặt cọc trước 50%
tiền cọc so với tổng trị giá thanh toán. 50% còn lại sẽ được khách hàng có thể trả tiền
một lần hoặc nhiều lần nhưng không vượt quá giới hạn thanh toán đã ký kết trong hợp
đồng.

Hình thức thanh toán khi mua hàng của công ty có thể bằng tiền mặt hoặc
chuyển khoản. Với các hình thức thanh toán này cũng tạo điều kiện rất thuận lợi cho
khách hàng trong việc chi trả.
Khi nhân viên trong công ty giao hàng theo yêu cầu của khách hàng về số lượng
và chủng loại sản phẩm sau đó nhận tiền về cho phòng kế toán.
Nhận xét:
Với phương thức bán hàng theo hợp đồng này đã được công ty thực hiện có hiệu
quả trong nhiều năm qua. Nó phù hợp với đặc tính sản phẩm của công ty, nội dung
trong hợp đồng đã thể hiện đầy đủ các khoản mục ràng buộc giữa khách hàng với công
ty và những xử lý nếu vi phạm. Và công ty cũng tạo điều kiện tốt nhất cho khách hàng
trong việc chi trả, thanh toán. Công tác này được công ty thực hiện tốt đã góp phần
giúp cho sản lượng cũng như doanh thu tiêu thụ của công ty đều tăng qua các năm.
2.2.5 Các hoạt động xúc tiến hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm:
Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm trên thị trường, để hàng hóa của công ty
được nhiều khách hàng biết đến và tin dùng, duy trì và lôi kéo thêm nhiều khách hàng
thì hoạt động hỡ trợ tiêu thụ sản phẩm như quảng cáo, khuyến mãi, PR, Marketing trực
tiếp… là các nhân tố rất quan trọng, quyết định cho quá trình tiêu thụ sản phẩm của
công ty có hiệu quả hay không?
2.2.5.1 Quảng cáo:
Hiện nay, tại công ty In Cát Thành công tác quảng cáo chỉ dừng lại ở việc trưng
bày các mẫu sản phẩm tại công ty và phát hành lịch (lịch bàn, lịch lốc, lịch cuốn) tặng
khách hàng nhằm quảng cáo sản phẩm và giới thiệu công ty đến với khách hàng. Ngoài
ra, công ty không có một chương trình quảng cáo nào cho sản phẩm của công ty thông
qua các phương tiện thông tin đại chúng như báo, đài, truyền hình, internet…Vì quảng
cáo là một trong những hoạt động khá tốn kém, tốn nhiều chi phí nên công ty vẫn còn

hạn chế đầu tư cho hoạt động này, do đó hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty chưa
cao.
Nhận xét:
Điều này ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh cũng
như hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Do vậy, công ty cần có chiến lược xây
dựng một chương trình quảng cáo tổng hợp và năng động sao cho tiết kiệm và hiệu quả
nhất.
2.2.5.2 Quan hệ công chúng (PR):
Hoạt động sản xuất kinh doanh trong môi trường cạnh tranh gay gắt, khốc liệt
như hiện nay thì việc tạo lập và định vị sản phẩm cũng như hình ảnh và uy tín của công
ty trong tâm trí khách hàng là việc rất cần thiết. Do vậy, công ty đã chú trọng đến việc
xây dựng và phát triển mối quan hệ công chúng thông qua các hoạt động xã hội như :
- Tiếp sức đến trường bằng cách tài trợ sách cho các học sinh thuộc đối
tượng nghèo, có hoàn cảnh khó khăn ở hai trường: Trường tiểu học Phước Hải và
Trường trung học cơ sở Nguyễn Hiền thuộc địa bàn phường Phước Hải, thành phố Nha
Trang. Chương trình này được tổ chức định kỳ vào đầu năm học mới (tháng 9) hàng
năm.
- Trợ giúp đồng bào ở các vùng bị thiên tai, lũ lụt trong tỉnh Khánh Hòa,
Hà Tỉnh, Quảng Trị, Quảng Bình. Chương trình này vừa mới thực hiện trong năm
2010.
Nhận xét:
Là một công ty với quy mô sản xuất vừa và nhỏ, hoạt động quan hệ công chúng
của công ty thực hiện không được nhiều nhưng đó là những chương trình thiết thực
giúp ích cho xã hội đồng thời nó cũng góp phần xây dựng hình ảnh tốt đẹp về công ty
trong tâm trí của người tiêu dùng.

2.2.5.3 Khuyến mãi:
Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, tăng doanh số bán hàng và khuyến
khích khách hàng đặt hàng nhiều, công ty thường có những chương trình khuyến mãi
cho khách hàng trong những dịp lễ như: Mùa tựu trường, Kỷ niệm ngày thành lập công
ty, Tết dương lịch… Các chương trình khuyến mãi thường được sử dụng chủ yếu ở
công ty như: đặt hàng số lượng nhiều có quà tặng, các dịch vụ miễn phí, tặng thêm sản
phẩm, tặng phiếu mua hàng ở siêu thị….
Cụ thể trong năm 2010 vừa qua, công ty đã có những chương trình khuyến mãi
tiêu biểu như:
- Chuẩn bị cho mùa tựu trường, công ty chiết khấu 1% cho các đơn hàng
có trị giá từ 15 triệu trở lên, bắt đầu từ ngày 1/4 chương trình kéo dài trong vòng 30
ngày.
- Kỷ niệm thành lập công ty ngày 10/3, công ty khuyến mãi tặng thêm sản
phẩm hoặc chiết khấu 1% cho tất cả các đơn hàng, chương trình kéo dài cho đến hết
tháng 3.
- Chào mừng Lễ Quốc Khánh 2/9, công ty tặng quà cho các tất cả khách
hàng đến đặt hàng tại công ty. Chương trình kéo dài đến hết tháng 9.
- Chào mừng xuân Tân Mão 2011, công ty tặng 1 phiếu mua hàng tại hệ
thống siêu thị Maximark trị giá 100 ngàn đồng cho các đơn hàng có trị giá từ 15 triệu
trở lên, chương trình kéo dài trong vòng 30 ngày, bắt đầu từ ngày 10/10 cho đến hết
ngày 10/11.
Nhận xét:
Nhìn chung thì hoạt động này tại công ty có hiệu quả, tuy cơ cấu giải thưởng
chưa cao nhưng cũng đã thu hút được nhiều đơn đặt hàng, góp phần nâng cao số lượng
tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh số cho công ty. Ngoài ra, thông qua các chương trình
khuyến mãi còn mang lại cho công ty một hình ảnh, uy tín, sự mến mộ hưởng ứng
mạnh mẽ từ phía khách hàng.

2.2.5.4 Lực lượng bán hàng:
Hiện nay, tại công ty In Cát Thành chưa có đội ngũ nhân viên tiếp thị, lực lượng
bán hàng để tìm kiếm khách hàng, thu thập thông tin thị trường, giới thiệu sản phẩm và
dịch vụ cho công ty mình.
Nhận xét:
Đây là đội ngũ quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. Vì vậy
để sản phẩm của công ty có nhiều khách hàng biết đến và có thể cạnh tranh với các sản
phẩm cùng lĩnh vực, công ty cần có kế hoạch thành lập bộ phận này nhằm đẩy mạnh
hoạt động tiêu thụ sản phẩm đồng thời góp phần tăng doanh thu tiêu thụ cho công ty.
2.2.5.5 Marketing trực tiếp:
Hiện tại công ty In Cát thành chưa áp dụng hình thức Marketing trực tiếp nào
như sử dụng điện thoại, fax, thư điện tử, thư gửi qua bưu điện … để gửi các bảng báo
giá, thư chào hàng cho khách hàng.
 Nhận xét chung:
Nhìn chung các hoạt động xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm tại
công ty In Cát Thành còn khá sơ xài, chưa có một chương trình quảng cáo cụ thể nào
giới thiệu sản phẩm và dịch vụ cho công ty và cũng chưa có đội ngũ nhân viên kimh
doanh (tiếp thị) nào để thu thập thông tin thị trường, tìm kiếm khách hàng, thông tin và
những phản hồi từ phía họ. Có thể nói đây chính là nhược điểm của công ty, vì đây là
yếu tố quan trọng nhất trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Do đó, công ty cần có kế
hoạch và giải pháp để thành lập bộ phận này.
2.3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TẠI CÔNG TY IN CÁT THÀNH:
2.3.1 Tốc độ tăng trưởng kinh tế:

2.3.2 Nhân tố về kinh tế, chính trị:
2.3.3 Nhân tố về khoa học công nghệ:
2.3.4 Nhân tố về đối thủ cạnh tranh:
2.3.5 Nhân tố về khách hàng:
2.3.6 Về chính sách giá cả:
2.4 ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY IN
CÁT THÀNH:
2.4.1 Những thuận lợi và khó khăn:
2.4.1.1 Thuận lợi:
2.4.1.2 Khó khăn:
2.4.2 Những ưu điểm và nhược điểm:
2.4.2.1 Ưu điểm:
2.4.2.2 Nhược điểm:

CHƯƠNG 3
MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM
NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TẠI CÔNG TY IN CÁT THÀNH
3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CHUNG CỦA CÔNG TY IN CÁT
THÀNH:
Trong điều kiện hiện nay cộng với những tiềm lực vốn có của công ty, công ty
đang có những lợi thế và khó khăn nhất định, chính vì thế công ty đã vạch ra cho mình
hướng đi riêng trong những năm tới, nhằm mục đích tập trung phát triển :

- Khai thác những thị trường hiện có và cố gắng mở rộng phạm vi hoạt động vào
thị trường tiềm năng.
- Tiếp tục duy trì và phát triển hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty, giữ vững
thương hiệu của mình. Bởi vì, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là hoạt động chủ đạo đem
lại doanh thu và lợi nhuận của công ty.
- Củng cố duy trì mối quan hệ với khách hàng truyền thống, tìm kiếm thu hút
khách hàng mới.
- Nâng cao nguồn vốn của công ty.
- Sửa chữa, thay mới tất cả các máy móc thiết bị quá cũ nhằm nâng cao chất
lượng sản phẩm.
- Nâng cao trình độ tay nghề, bồi dưỡng kiến thức cho công nhân viên.
- Đa dạng hóa sản phẩm về chất lượng, mẫu mã, kích thước và mở rộng thị
thường tiêu thụ sản phẩm.
- Phấn đấu giảm và tiết kiệm các khoản chi tiêu không cần thiết.
- Ngoài việc in ấn, công ty In Cát Thành mở thêm dịch vụ thiết kế logo, poster
quảng cáo cho các doanh nghiệp, đơn vị…nhằm mở rộng lĩnh vực sản xuất kinh doanh
đồng thời tăng thêm doanh thu cho công ty.
Trên cơ sở định hướng phát triển của công ty In Cát Thành từ nay cho đến năm
2015, cùng với các yếu tố thuận lợi và khó khăn trước mắt, công ty sẽ phát huy cao độ
kết quả đã đạt được trong những năm qua, khắc phục những yếu kém để dần ổn định
và phát triển kinh doanh theo định hướng của công ty phù hợp với xu hướng phát triển
chung của đất nước, phấn đấu đưa công ty hòa vào sự nghiệp công nghiệp hóa, hiện đại
hóa đất nước, đem lại cuộc sống ấm no, hạnh phúc cho tập thể cán bộ công nhân viên
trong toàn công ty, góp phần xây dựng đất nước và công ty ngày càng vững mạnh.
3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN
PHẨM TẠI CÔNG TY IN CÁT THÀNH:

3.2.1 Mở rộng thị trường tiêu thụ: Lập văn phòng đại diện tại thị xã Cam
Ranh.
3.2.2 Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm:
Quảng cáo: Thiết lập trang web quảng cáo, giới thiệu sản phẩm.
3.2.3 Nâng cao tay nghề cho công nhân viên:
3.3 KIẾN NGHỊ VỚI CÔNG TY: Để thực hiện tốt các giải pháp trên, em
kiến nghị với công ty Thành lập đội ngũ nhân viên kinh doanh:

Khoá Luận Nâng Cao Hiệu Quả Tiêu Thụ Sản Phẩm Mặt Hàng In Tại Công Ty

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Khoá Luận Nâng Cao Hiệu Quả Tiêu Thụ Sản Phẩm Mặt Hàng In Tại Công Ty

Similar to Khoá Luận Nâng Cao Hiệu Quả Tiêu Thụ Sản Phẩm Mặt Hàng In Tại Công Ty (20)

More from Nhận Viết Thuê Đề Tài Vietkhoaluan.com / Zalo : 0917.193.864

More from Nhận Viết Thuê Đề Tài Vietkhoaluan.com / Zalo : 0917.193.864 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Khoá Luận Nâng Cao Hiệu Quả Tiêu Thụ Sản Phẩm Mặt Hàng In Tại Công Ty