Tiểu luận về marketing tại công ty may Đức Giang.doc

Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
II
TIỂU LUẬN:
Thực trạng và giải pháp Marketing để
đẩy mạnh tiêu thụ một số sản phẩm
chủ yếu ở công ty May Đức Giang

Chương mở đầu
***
Ngày nay, khi đề cập đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm thì đã có rất nhiều loại sách
tham khảo, sách hướng dẫn được xuất bản nhằm cung cấp những kiến thức, nghệ thuật
kinh doanh sao cho có hiệu quả. Nhưng trong kinh doanh thì điều đó vẫn chưa đủ mà
mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng cho riêng công ty mình một đội ngũ cán bộ
nghiên cứu có chiều sâu đủ để có thể đưa ra các chính sách tốt phản ứng trên thị
trường với đối thủ cạnh tranh. Đó chính là tầm mức quan trọng của chiến lược
marketing. Marketing là một trong những hoạt động quan trọng nhất thông suốt quá
trình sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm. Đây là quá trình sử dụng các công cụ
nghiên cứu, hỗ trợ giúp doanh nghiệp đạt được kết quả kinh doanh thuận lợi nhất. Nó
có mặt trong mọi giai đoạn của hoạt động sản xuất kinh doanh, là một trong những
yếu tố quyết định sự tồn tại, phát triển hay diệt vong của doanh nghiệp. Nhờ có hoạt
động marketing, mục tiêu lợi nhuận, vị thế, vai trò của doanh nghiệp được bảo đảm và
sản phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất.
Đặc biệt, đối với may mặc là ngành công nghiệp rất lớn và mang tính toàn cầu
thì việc hoạch định chiến lược marketing là một trong những yếu tố quan trọng để
thành công trong kinh doanh. Chiến lược marketing giúp các doanh nghiệp này chủ
động hơn trong việc tiêu thụ sản phẩm, cung cấp các dịch vụ sau khi bán một cách
hoàn hảo cho khách hàng của công ty và tạo ra được lợi thế cạnh tranh đối với các
công ty kinh doanh cùng ngành.
Cũng như những quốc gia thuộc thế giới thứ ba khác, kim ngạch xuất khẩu
hàng may mặc là một trong những nguồn thu ngoại tệ lớn của Việt Nam. Hơn 10 năm
qua, ngành may mặc nước ta đã có những bước phát triển mạnh mẽ không ngừng, tăng
nhanh, nhiều năm liền đứng hàng thứ hai trong số những mặt hàng xuất khẩu chủ lực,
sau dầu thô, tạo thêm việc làm cho hàng trăm ngàn lao động. Uy tín, chất lượng, mẫu
mã của các sản phẩm may mặc Việt Nam ngày càng được người tiêu dùng đánh giá
cao trên thị trường thế giới cũng như thị trường trong nước. Năm 2002, kim ngạch
xuất khẩu đạt khoảng 2,4 tỷ USD, tăng khoảng 26% so với năm 2001, trong đó EU là

thị trường nhập khẩu chính lượng hàng may mặc xuất khẩu của ta cùng một số nước
khác như Nhật Bản, Hàn Quốc, Mỹ, Nga...
Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của ngành may mặc Việt Nam, công ty May
Đức Giang đang từng bước phát triển và khẳng định vị trí của mình trên thị trường
trong nước và quốc tế. Trong tình hình nền kinh tế thị trường hiện nay, làm thế nào để
tồn tại và giữ vững được vị trí của mình luôn là vấn đề bức bách đặt ra cho tất cả các
công ty sản xuất hàng hóa may mặc trong nước và một trong những vấn đề được công
ty rất quan tâm và coi trọng đó là: “Làm thế nào để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của công ty tại thị trường nội địa và nước ngoài?”.
Mục đích nghiên cứu của chuyên đề:
- Nghiên cứu một cách hệ thống, cụ thể thị trường may mặc thế giới nói chung,
thị trường trong nước nói riêng, đặc biệt là liên hệ với thị trường tiêu thụ sản phẩm của
công ty May Đức Giang. Trên cơ sở đó, cung cấp cho công ty một số dữ liệu tương
đối toàn diện về thị trường may mặc hiện nay trên thế giới và ở Việt Nam cùng một số
những quy luật đặc thù của thị trường may mặc nhằm giúp cho công ty một số điều
cần thiết khi thâm nhập vào các thị trường này.
- Đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh cũng như hoạt động marketing thời
gian qua, nêu bật những thuận lợi, khó khăn, những tồn tại và những bất cập, cản trở
việc tiêu thụ hàng hóa của công ty.
- Đề xuất các biện pháp, đối sách cụ thể nhằm thúc đẩy tiêu thụ một số sản
phẩm chủ yếu của công ty trong thời gian tới.
đề tài chuyên đề thực tập tốt nghiệp là:
Thực trạng và giải pháp Marketing để đẩy mạnh tiêu thụ một số sản phẩm
chủ yếu ở công ty May Đức Giang.
Ngoài chương mở đầu và phần kết luận, nội dung của chuyên đề này được trình
bày trong 3 chương:
Chương một : Nghiên cứu hoạt động kinh doanh của công ty May
Chương hai
Chương ba
:
:
Đức Giang.
Thực trạng tình hình hoạt động marketing tại công ty
May Đức Giang.
Giải pháp marketing để đẩy mạnh tiêu thụ một số sản

phẩm chủ yếu ở công ty May Đức Giang.
Chương một: NGHIÊN CứU HOạT ĐộNG KINH DOANH CủA CÔNG TY
MAY ĐứC GIANG
I. Nghiên cứu thị trường may Việt Nam và thế giới:
1. Quy mô thị trường:
May mặc là nhu cầu cơ bản và thiết yếu của con người và khi đời sống ngày
càng được nâng cao thì nhu cầu này cũng ngày càng đa dạng, phong phú và có thể nói
là phức tạp hơn. Sản phẩm may mặc từ lâu không những chỉ mang tính chất che chở,
bảo vệ cơ thể con người mà nó còn có một giá trị thẩm mỹ quan trọng là làm đẹp cho
con người, thể hiện được cá tính, sở thích, tâm lý, trình độ của mỗi người. Ngành may
mặc với đòi hỏi đặt ra là phải thoả mãn nhu cầu của toàn xã hội. Chính vì vậy xét về
mặt quy mô, ngành may mặc luôn luôn có một nhu cầu rất lớn trong cả hiện tại cũng
như trong tương lai.
Theo tài liệu thống kê được, dân số Việt Nam hiện nay là hơn 80 triệu người và
do nhu cầu của người dân ngày càng cao nên đây là một thị trường đầy tiềm năng và
có sức mua rất lớn đối với các sản phẩm may mặc. Trên thực tế thì thu nhập bình quân
đầu người ở nước ta đang có tốc độ tăng ổn định điều đó cũng có nghĩa là số tiền đầu
tư cho việc mua sắm tiêu dùng cá nhân sẽ ngày càng cao. Mặt khác, cùng với các
chính sách hỗ trợ của nhà nước cũng như những nỗ lực trong kinh doanh, chiếm lĩnh
thị phần của các doanh nghiệp may mặc nhằm phục vụ, đáp ứng mọi nhu cầu của
người tiêu dùng chúng ta có thể dự đoán rằng thị trường may mặc trong nước sẽ phát
triển mạnh trong thời gian tới.
Thị trường may mặc thế giới với dân số tính đến nay là hơn 6 tỷ người chứa
đựng những nhu cầu cần thiết hết sức phong phú và đa dạng song lại hợp tác chặt chẽ
với nhau thành trung tâm, khu vựu kinh tế khác nhau. Quy luật kinh tế diễn ra trên thị

trường thế giới có ảnh hưởng trực tiếp đến mặt hàng may mặc, hình thành khu vực rõ
rệt với đặc điểm vận động và phát triển, chi phối hoạt động của mọi quốc gia thành
viên. Thị trường may mặc thế giới mang nặng tính chất theo mùa vụ, mang nặng tính
dân tộc và đòi hỏi của thị trường, của khách hàng về chất lượng sản phẩm cao vì nhu
cầu của người tiêu dùng luôn luôn biến đổi theo xu hướng ngày càng hoàn thiện. Xu
hướng chung là chi tiêu cho nhu cầu may mặc ngày một tăng trong tổng chi tiêu cho
tiêu dùng cá nhân. Nguyên nhân do thu nhập đầu người ở tất cả các khu vực trên thế
giới đều tăng, mức sống người dân được nâng cao, đặc biệt là các khu vực thị trường
lớn như thị trường châu Âu, Trung Đông, Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc, Hoa
Kỳ…Qua tìm hiểu thực tế tại công ty cũng như qua sách báo của ngành dệt may thì
tình hình thị trường may mặc thế giới hiện nay diễn biến hết sức phức tạp, một số khu
vực có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao dẫn đến có sự thay đổi trong cách ăn mặc và
ngày càng có yêu cầu cao về chất liệu, màu sắc, mẫu mốt thời trang, nhiều khu vực thị
trường ngày càng trở nên khó tính, đòi hỏi về các kiểu dáng, chất lượng và hình thành
nên các hàng rào tiêu chuẩn sản phẩm khi thâm thập vào khu vực thị trường. Nhưng
xét về mặt quy mô của thị trường thì đây là một thị trường vô cùng lớn còn rất nhiều
tiềm năng mà tất cả các mọi doanh nghiệp may mặc trên toàn thế giới đều muốn chiếm
lĩnh.
2. Đặc điểm - đoạn thị trường:
2.1 Thị trường trong nước:
Thị trường trong nước tuy rộng lớn và có sức mua cao nhưng đây cũng là thị
trường có môi trường cạnh tranh khá quyết liệt. Các công ty đều là những doanh
nghiệp có bề dầy mấy chục năm, sản phẩm đã có uy tín trên thị trường như công ty
May 10, công ty May Thăng Long, công ty May Việt Tiến…Trong đó nổi bật là công
ty May 10 với mặt hàng truyền thống là áo sơ mi xuất khẩu, quần Âu. Hiện nay các
cửa hàng, đại lý và cửa hàng giới thiệu sản phẩm của các công ty này có mặt trên khắp
cả nước, hơn nữa phần lớn các công ty đều có bề dày gần 60 năm sản xuất kinh doanh,
có uy tín trên thị trường. Bên cạch những thuận lợi đó, các công ty cũng gặp không ít
khó khăn do số lượng sản phẩm sản xuất ra còn ở mức khiêm tốn, sản phẩm chưa đa
dạng, chưa bao phủ được nhu cầu của mọi lứa tuổi, tầng lớp trong xã hội. Do vậy, ở
một vài năm trước sản phẩm may mặc của một số công ty chủ yếu là may gia công

xuất khẩu, hàng hoá cung cấp cho thị trường nội địa rất ít thường là những sản phẩm
xuất khẩu tồn dư với mẫu mã, kích thước, kích cỡ không phù hợp với người tiêu dùng
trong nước nên gây thị hiếu không tốt đối với người tiêu dùng. Nhưng những năm gần
đây, thị trường nội địa đã tiêu thụ khá lớn số lượng hàng hoá do sản phẩm của các
công ty đã được cải tiến mẫu mã, thị hiếu, giá cả phù hợp, kích cỡ đo theo khổ người
tiêu dùng trong nước. Nhìn chung thị hiếu về may mặc của người tiêu dùng trong
nước là khá đa dạng nên rất khó tìm hiểu kỹ để đáp ứng. Khách hàng khi đi mua hàng
thường có tâm lý lựa chọn sản phẩm rất kỹ, quan sát các khách hàng cùng mua để tìm
điểm chung hoặc là tìm đến khả năng tư vấn, khả năng thuyết phục khách hàng của
nhân viên bán hàng. Vì vậy, hiện nay các công ty may mặc trong và ngoài nước đang
đẩy mạnh tốc độ chuyển giao công nghệ nhằm hiện đại hoá dây chuyền sản xuất sản
phẩm, hạ giá thành sản phẩm tạo lợi thế cạnh tranh đối với các công ty trong ngành.
Điều này cho thấy đòi hỏi của thị trường ngày một khắt khe hơn khiến các doanh
nghiệp cần phải chủ động đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng.

Cũng cần phải nhận thấy rằng trong những năm qua, các doanh nghiệp may
mặc Việt Nam không tránh khỏi những khó khăn do biến động tiền tệ ở khu vực dẫn
đến giá cả ở các thị trường giảm mạnh, thị trường bị thu hẹp dần ảnh hưởng không
nhỏ tới sự ổn định sản xuất. Bên cạnh đó, nguồn nguyên liệu, phụ liệu trong nước
phục vụ cho sản phẩm may mặc cao cấp vẫn chưa đáp ứng được, nguồn nguyên liệu
chủ yếu vẫn phải nhập khẩu từ nước ngoài ảnh hưởng không nhỏ đến các doanh
nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp nhỏ và tư nhân khi đầu tư mua nguyên vật liệu.
Trong khi đó nhiều công ty với trang thiết bị còn lạc hậu, trình độ tay nghề của công
nhân còn yếu. Theo như định giá tay nghề thì tay nghề của công nhân ngành may Việt
Nam hiện nay vào khoảng 3,5/7 so với thế giới. Điều này cho thấy thị trường trong
nước chất lượng sản phẩm còn thấp do vậy nhu cầu về sản phẩm cao cấp còn bỏ ngỏ
khá lớn, các doanh nghiệp lại tuỳ tiện hạ giá dẫn đến thiệt hại cho toàn ngành may.
Mặt khác, hàng ngoại nhập, hàng Trung Quốc, hàng nhập lậu tương đối nhiều, các loại
quần áo dành cho trẻ em còn rất ít…Vì vậy, theo đánh giá tiềm năng phát triển và hội
nhập của may mặc nước nhà không phải là nhỏ mà trong tương lai các công ty may
mặc Việt Nam cần chủ động đưa ra biện pháp mạnh mẽ, hữu hiệu khắc phục những
khó khăn để khai thác và mở rộng thị trường này.
2.2 Thị trường thế giới:
Trong những năm qua, ngành may mặc nước ta đã có những bước phát triển
mạnh mẽ, kim ngạch xuất khẩu không ngừng tăng nhanh, nhiều năm liền đứng hàng
thứ hai trong số những mặt hàng xuất khẩu chủ lực (chỉ đứng sau dầu thô), tạo thêm
việc làm cho hàng trăm ngàn người lao động, chất lượng các sản phẩm may mặc Việt
Nam được đánh giá tốt trên thị trường thế giới. Phát huy lợi thế đó, năm 2002 kim
ngạch xuất khẩu của nước ta đạt khoảng 2,4 tỷ USD, tăng khoảng 26% so với năm
2001. Và theo nguồn số liệu của trung tâm thông tin thương mại(VTIC)–Bộ Thương
mại, tính đến hết Quý I/2003 tình hình xuất khẩu hàng may mặc của ta đã đạt được
khoảng 850156921 USD, tăng 90% so với cùng kỳ năm 2002, trong đó EU là thị
trường nhập khẩu chính chiếm khoảng 40% lượng hàng may mặc xuất khẩu của ta
cùng một số nước khác như Nga, Hàn Quốc, Hoa Kỳ, Đài Loan, Cộng Hòa Séc…
2.2.1 Liên minh châu Âu:

Liên minh châu Âu (EU) là một trung tâm kinh tế hùng mạnh, có vai trò rất lớn
trong nền kinh tế thế giới. Kinh tế EU không chỉ lớn về quy mô, mỗi năm GDP đạt
gần 9000 tỉ USD chiếm 20% GDP toàn cầu, cơ cấu dịch vụ - công nghiệp - nông
nghiệp hợp lý, tăng trưởng ổn định, GDP dao động ở mức trên dưới 2,5% năm, lạm
phát trung bình ở mức 1,6 - 1,8% năm mà còn là nơi có đồng tiền mạnh (đồng EURO)
có khả năng chuyển đổi toàn thế giới và có sức cạnh tranh tương đương với đồng
USD. EU với số dân 386 triệu người chiếm 6% dân số thế giới nhưng EU chiếm tới
1/5 giá trị thương mại toàn cầu. Hiện nay, EU là khối thương mại mở lớn nhất thế giới
và là thành viên chủ chốt của tổ chức Thương mại thế giới (WTO).
Thị trường EU là thị trường có tiềm năng, tính cạnh tranh cao, mức độ tiêu
dùng rất lớn, giá cả hợp lý nhưng tính chọn lọc cũng rất khắt khe, đặc biệt là đối với
hàng may mặc. Tuy nhiên, đây là một thị trường có hạn ngạch nên khả năng xuất khẩu
của các công ty nước ngoài vào thị trường này bị hạn chế nhưng nhìn chung nhu cầu
tiêu dùng vẫn là tìm kiếm những thị trường có mặt hàng rẻ, đẹp và đảm bảo chất
lượng. EU là một thị trường quan trọng của ngành may mặc Việt Nam, hàng năm EU
nhập khẩu trên 63 tỷ USD quần áo các loại nhưng việc xuất khẩu hàng hoá may mặc
vào thị trường châu Âu không phải là dễ. Lý do, đây là một thị trường rộng lớn với
nhiều điểm khác biệt về thị hiếu tiêu dùng, về tập quán kinh doanh và phương thức tổ
chức phân phối đối với mỗi nước thành viên nên để thâm nhập vào thị trường này đòi
hỏi phải có những kênh phân phối riêng biệt, thích ứng với cơ cấu của hệ thống phân
phối của mỗi nước thành viên cũng như phù hợp với đặc điểm của sản phẩm xuất
khẩu.
Kể từ khi hiệp định buôn bán hàng Dệt May giữa Việt Nam và EU được ký kết
ngày 15/12/1992, ngành may mặc xuất khẩu của Việt Nam bước vào giai đoạn phát
triển mới, tăng trưởng nhanh chóng. Hàng năm, EU nhập khẩu trên 63 tỷ USD quần
áo các loại và trong đó chỉ khoảng 10 - 15% là tiêu dùng còn lại 85 - 90% là sử dụng
theo mốt. Hiện nay, EU đang tăng cường nhập khẩu quần áo ngoài EU do giá cả hàng
may mặc ở các thị trường này thật sự cạnh tranh. Nhu cầu thì rất lớn đòi hỏi các doanh
nghiệp chủ động nắm bắt cơ hội xuất khẩu vào thị trường này.
2.2.2 Thị trường Đông Âu:

Đây là thị trường có tới 370 triệu dân, gồm các nước thuộc Liên Xô cũ và một
số nước khác. Thị trường này sau khi Liên Xô tan dã thì kim ngạch xuất khẩu của các
doanh nghiệp may mặc Việt Nam vào thị trường này giảm hẳn hoặc là xuất khẩu cầm
chừng. Nhưng trong những năm gần đây kinh tế phát triển khá ổn định nên nhu cầu về
các sản phẩm may mặc cũng tăng. Thị trường này có đặc điểm là thị hiếu của người
tiêu dùng không đòi hỏi cao về chất lượng sản phẩm cũng như giá cả và có thể coi là
một thị trường dễ tính. Mặt khác, đây là bạn hàng cũ của các công ty sản xuất và xuất
khẩu may mặc ở Việt Nam. Điều này giúp các doanh nghiệp xuất khẩu của ta thuận lợi
hơn trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cũng như quan hệ làm ăn, mở
văn phòng đại diện, chi nhánh của các công ty để ký hợp đồng xuất khẩu. Bên cạnh
đó, môi trường kinh doanh khá ổn định, các chính sách hỗ trợ phát triển hợp lý là một
trong những lý do thúc đẩy quan hệ hợp tác làm ăn lâu dài với các quốc gia khác trong
đó có Việt Nam.
2.2.3 Thị trường Hoa Kỳ:
Hoa Kỳ cũng là nước nhập khẩu lớn nhất thế giới với tổng mức nhập khẩu hàng
hóa và dịch vụ năm 2002 đạt 1590480 tỷ USD trong đó nhập khẩu hàng hóa đạt
1286123 tỷ USD và dịch vụ là 304357 tỷ USD. Tốc độ tăng trưởng nhập khẩu trong
năm 2001 và 2002 lần lượt là 13,7% và 12,4%. Một điểm nổi bật là Hoa Kỳ là nước
nhập siêu hàng hóa và mức nhập siêu lớn nhất của Hoa Kỳ là nhập khẩu từ Mêhicô,
Nhật Bản và Trung quốc.
Theo thống kê của tổ chức Thương mại Thế giới (WTO), Hoa Kỳ luôn đứng
đầu thế giới về nhập khẩu hàng dệt và hàng may mặc. Nếu gộp các loại hàng dệt và
hàng may mặc thì trong năm 2002 kim ngạch nhập khẩu mặt hàng này đạt 65 tỷ USD,
chiếm 6,6% tổng kim ngạch nhập khẩu của Hoa Kỳ. Còn đối với các nước xuất khẩu
thì thị trường Hoa Kỳ là khá sáng sủa, kim ngạch nhập khẩu hàng may mặc của nước
này liên tục tăng trong những năm qua. Nói chung, thị trường Hoa Kỳ chiếm phần
nhập khẩu cao trên thế giới, chiếm khoảng 25% tổng lượng hàng nhập khẩu may mặc
trên toàn thế giới.
Là thị trường có nhu cầu về hàng may mặc đa dạng, khổng lồ và lớn nhất trên
thế giới. Mặt hàng nhập khẩu vào thị trường này phong phú và đa dạng từ hàng phổ
thông đến hàng cao cấp, chủ yếu nhập từ châu Âu và Trung Quốc. Là một thị trường

hấp dẫn đối với những nước xuất khẩu hàng may mặc với số dân khoảng 280 triệu
người, 75% dân số sống ở thành thị, thu nhập quốc dân trên đầu người cao, do vậy sức
mua rất lớn. Người Mỹ rất chuộng mua sắm và tiêu dùng, và trở thành một nét không
thể thiếu trong văn hoá hiện đại của nước này. Họ có tâm lý là càng mua sắm và tiêu
xài nhiều thì càng kích thích sản xuất tăng trưởng, do đó nền kinh tế phát triển. Ngày
nay, tâm lý này có tác động sâu rộng đến các nhà xuất khẩu trên toàn thế giới.
Đặc điểm thị trường này là dễ tính với hàng may mặc, hàng hoá dù chất lượng
cao hay vừa đều có thể bán trên thị trường này vì các tầng lớp dân cư nước này đều
tiêu thụ nhiều hàng hoá và giá ở thị trường này dễ dàng hơn so với các khách hàng EU
và Nhật Bản. Riêng đối với các quốc gia đang phát triển như Việt Nam khi xuất hàng
vào thị trường Hoa Kỳ cần phải lấy giá cả làm yếu tố quan trọng, mẫu mã có thể
không quá cầu kỳ nhưng rất cần sự đa dạng đặc thù và hợp thị hiếu. Những đặc điểm
riêng về địa lý và lịch sử đã hình thành nên một thị trường tiêu dùng khổng lồ và đa
dạng nhất thế giới. Đối với những đồ dùng cá nhân như quần áo, may mặc nói chung
người Mỹ thích sự giản tiện nhưng hiện đại hợp mốt. Hơn nữa, hàng hoá sản phẩm
may mặc là đồ hiệu thì càng được ưa thích và được mua nhiều. Mặt khác, khi mua các
sản phẩm may mặc nhiều người coi trọng yếu tố khác biệt, độc đáo, mọi người có thể
mặc đồ gì họ thích. ở những thành phố lớn, nam giới thường mặc sơ mi đi kèm
complê, nữ giới mặc váy hoặc juyp khi đi làm rất phổ biến. Về mùa đông, các loại áo
măng tô, áo jacket được tiêu thụ tương đối lớn do ở Mỹ khá lạnh mà các loại áo này
vừa có tính thời trang mà lại rất ấm giữ nhiệt tốt. Các phân tích cụ thể cho thấy thị
hiếu của người dân Hoa Kỳ rất đa dạng do nhiều nền văn hoá khác nhau cùng tồn tại.
ở Hoa Kỳ, không có các lề ước tiêu chuẩn thẩm mỹ xã hội mạnh và bắt buộc như ở
các nước khác. Các nhóm người khác nhau vẫn sống theo văn hoá, tôn giáo của mình
và dần dần theo thời gian hoà trộn, ảnh hưởng lẫn nhau. Chính điều này tạo sự khác
biệt trong thói quen tiêu dùng của người tiêu dùng Hoa Kỳ so với người tiêu dùng ở
các nước châu Âu. Cũng tôn trọng chất lượng nhưng sự thay đổi luôn là yếu tố chính
làm thay đổi thị hiếu tiêu dùng của người Hoa Kỳ. Điều này giải thích tại sao hàng hoá
tiêu dùng từ một số nước đang phát triển chất lượng kém hơn nhưng vẫn có chỗ đứng
ở thị trường Hoa Kỳ vì giá bán thực sự cạnh tranh trong khi điều này khó xảy ra tại

châu Âu. Nói tóm lại, phân phối, giá cả và chất lượng là những yếu tố ưu tiên đặc biệt
trong thứ tự cân nhắc quyết định mua hàng của người dân Hoa Kỳ.
Ngày 13/7/2000, Hiệp định Thương mại Việt nam - Hoa Kỳ được ký kết.
Ngày8/6/2001, Tổng thống Hoa Kỳ G. Bush đã chính thức trình Quốc hội Hoa Kỳ
xem xét và phê chuẩn Hiệp định. Ngày10/12/2001 tại New York (Mỹ), đại diện hai
Chính phủ đã trao đổi thư phê chuẩn Hiệp định và Hiệp định Thương mại Việt nam –
Hoa Kỳ chính thức có hiệu lực ; mở ra một thị trường mới với quy mô cực kỳ lớn, một
cơ hội vàng cho Việt nam xuất khẩu hàng hóa của mình vào thị trường Hoa Kỳ. Hiệp
định Thương mại Việt nam - Hoa Kỳ có hiệu lực, hàng hóa của Việt nam khi xuất
khẩu sang thị trường Hoa Kỳ được hưởng quy chế tối huệ quốc (MFN), trung bình 3%
(mức thuế phi tối huệ quốc trung bình đối với hàng hoá Việt Nam là 40%). Doanh
nghiệp Việt nam có nhiều cơ hội để thâm nhập vào thị trường Hoa Kỳ và ngược lại.
Việt Nam chủ yếu xuất khẩu sang Mỹ một số mặt hàng áo jacket, dệt thoi – găng tay,
áo sơ mi nam nữ, hàng dệt kim, áo len, áo măng tô, quần áo các loại với chất lượng
vừa phải và cao cấp…Thực tế thị trường Mỹ có nhu cầu về hàng may mặc lớn nhưng
Việt Nam chưa xuất khẩu được nhiều sang thị trường này do sự khác biệt về tiêu
chuẩn nguyên vật liệu và quy trình ráp sản phẩm.
Mặc dù các doanh nghiệp Việt nam đã có sự chuẩn bị khi Hiệp định Thương
mại có hiệu lực nhưng gần giữa tháng 12/2001 Hiệp định mới chính thức có hiệu lực
nên xuất khẩu nhóm hàng may mặc vẫn chưa tăng nhanh so với năm 2000. Là một
trong những nhóm hàng chiến lược tăng mạnh với mức 37,79 triệu USD năm 1999 lên
49,9 triệu USD năm 2000 và 59,3 triệu USD năm 2001. Do nguồn hàng dồi dào, đơn
hàng lớn, năng suất đạt cao nên ngay trong Quý I/2002 kim ngạch xuất khẩu hàng
may mặc đã đạt 82 triệu USD tức là vượt 138% so với cả năm 2001. Đây là nỗ lực rất
lớn của ngành may mặc Việt Nam. Rõ ràng thị trường Hoa Kỳ chứa đựng nhiều tiềm
năng nhưng cũng tiềm ẩn không ít thách thức, các quy định của pháp luật cũng như
quy luật thị trường diễn biến phức tạp đòi hỏi phải thực sự tỉnh táo.
2.2.4 Thị trường Nhật Bản :
Đây là thị trường nhập khẩu hàng may mặc lớn trong khu vực Đông á và thứ 3
trên thế giới, lại không hạn chế bằng hạn nghạch, dân số đông và mức thu nhập bình
quân là 27000 USD/người/năm thì nhu cầu về may mặc là không nhỏ. Người dân Nhật

Bản thích dùng các mặt hàng truyền thống của họ như áo Kimono nhưng bên cạnh đó
những mặt hàng theo phong cách hiện đại cũng rất được ưa chuộng như các sản phẩm
áo sơ mi, áo Jăcket và quần áo các loại. Họ rất chú trọng đến cách ăn mặc và đòi hỏi
hàng hoá phải có chất lượng cao. Hàng năm Nhật Bản phải nhập từ 8 - 10 tỷ USD
hàng hoá may mặc. Là một thị trường được coi là khó tính và rất khó khăn khi thâm
nhập, một thị trường có rào cản thâm nhập và rút lui rất lớn nhưng có sức tiêu thụ lớn
đối với các sản phẩm cao cấp và truyền thống. ở Nhật Bản hàng may mặc của Việt
Nam có sức cạnh tranh khá vì các sản phẩm may mặc của ta xếp ở vị trí thứ 5 trong số
các nước xuất khẩu lớn vào thị trường này chỉ đứng sau 4 nước là Trung Quốc, EU,
Hàn Quốc và Hoa Kỳ nhưng các thị trường khác thì không được như vậy. Nguyên
nhân là do các mặt hàng may mặc Việt Nam có thể xuất khẩu sang Nhật Bản chất
lượng thường không ổn định, hoặc chưa có tiêu chuẩn thống nhất như các nhà xuất
khẩu khác. Nhật Bản là thị trường giàu tiềm năng, tăng tỉ trọng của Nhật Bản trong
kim ngạch xuất khẩu may mặc sẽ giúp Việt Nam tránh được nguy cơ phụ thuộc
“cứng” vào một khu vực thị trường nào đó. Đây là thị trường các nhà xuất khẩu may
mặc Việt Nam có thể xâm nhập.
3. Tình hình cạnh tranh:
Hiện nay, thị trường ngành công nghiệp may mặc trên toàn thế giới đang mang
tính cạnh tranh gay gắt, các thị trường rất nhạy cảm với vấn đề giá cả, chất lượng và
mẫu mã sản phẩm.
ở phạm vi trong nước, cả nước có 822 doanh nghiệp may mặc có mặt trên tất
cả 61 tỉnh thành. Trong đó, xét về khu vực thì có 268 doanh nghiệp ở khu vực I (miền
Bắc), 64 doanh nghiệp ở khu vực II (miền Trung) và 490 doanh nghiệp ở khu vực III
(miền Nam). Với số lượng hơn 800 doanh nghiệp may mặc, như vậy thị trường trong
nước đã hình thành một lực lượng đông đảo những người sản xuất, cung ứng sản
phẩm tới mọi người tiêu dùng. Điều này tạo ra một môi trường cạnh tranh quyết liệt
giữa các công ty may này với các công ty may khác, các công ty nhà nước cũng như tư
nhân cũng cạnh tranh gay gắt với nhau nhằm kiểm soát và chiếm lĩnh một số thị
trường xuất khẩu làm cho thị trường may mặc Việt Nam trở nên sôi động. Nhưng theo
đánh giá của các chuyên gia nước ngoài, sản phẩm may mặc của các công ty trong
nước còn khá đơn điệu, khả năng đa dạng hoá mặt hàng không theo kịp với sự thay

đổi của yêu cầu thị trường, đặc biệt là với trang phục cao cấp nên sức cạnh tranh của
hàng nội là hơi thấp và bấp bênh. Bên cạnh đó, thị trường trong nước còn có các công
ty liên doanh, các công ty 100% vốn nước ngoài, các hãng may mặc đến từ nước ngoài
đã tạo ra sự cạnh tranh cao nhằm chiếm lĩnh và lôi kéo khách hàng.
Trên thương trường quốc tế thì các công ty may mặc phải đối chọi với nhiều
doanh nghiệp của các quốc gia khác nhau đang đầu tư mạnh vào sản xuất kinh doanh
như Trung Quốc, Đài Loan, Hồng Kông, Nhật Bản, Hàn Quốc, Italia, Đức, Bỉ,
Mỹ…và một số nước ở các khu vực khác. Những nước này có nhiều kinh nghiệm làm
ăn trên thị trường, họ có trình độ phát triển sản xuất cao hơn, có tên tuổi và uy tín trên
thị trường sản phẩm. Không những thế bản thân năng lực sản xuất cũng rất lớn, ngành
may mặc được trú trọng phát triển từ rất sớm, nhiều nước lại có chính sách khuyến
khích xuất khẩu được vay tiền đầu tư làm hàng xuất khẩu với lãi xuất ưu đãi hoặc
miễn thuế lợi tức…Đặc biệt là mặt hàng của Trung Quốc có ưu thế rất lớn về chủng
loại sản phẩm mẫu mốt đa dạng, phong phú, màu sắc phù hợp với thị hiếu người tiêu
dùng. Hơn nữa, giá của hàng may mặc Trung Quốc lại rất rẻ so với các nước khác.
Ngoài ra, công nghệ tiên tiến đang là lợi thế để cạnh tranh và được các nhà sản xuất
khai thác triệt để. Vì vậy, có thể nhận xét rằng thị trường may mặc trong nước và thế
giới sẽ diễn biến ngày một khó khăn, khắc nghiệt, các công ty may mặc cần tính toán
kỹ từng bước đi của mình cho phù hợp với năng lực hiện có.
4. Các yếu tố chi phối thị trường:
4.1 Sản phẩm sản xuất:
Hiện nay chất lượng sản phẩm là vấn đề sống còn của mọi doanh nghiệp. Các
công ty muốn tồn tại và phát triển ngoài việc phát huy tối đa các khả năng sản xuất thì
vấn đề chất lượng sản phẩm phải được coi trọng thì mới tạo được uy thế trong tiêu thụ.
Khách hàng ngày càng khó tính và sự đòi hỏi của khách hàng cũng ngày càng cao.
Nếu công ty không đổi mới về công nghệ kỹ thuật sản xuất, đưa ra thị trường những
sản phẩm kém chất lượng thì công ty sẽ nhanh chóng bị tẩy chay, nhất là khi sản phẩm
của đối thủ cạnh tranh có chất lượng cao hơn. Chất lượng sản phẩm là vũ khí cạnh
tranh hữu hiệu nhất giữa các nhà sản xuất. Công ty cần đáp ứng đầy đủ các yêu cầu về
chất lượng sản phẩm cho khách hàng có như vậy hoạt động tiêu thụ mới diễn ra hoàn
chỉnh, thông suốt.

Bên cạnh việc đảm bảo chất lượng thì việc thực hiện kế hoạch sản xuất đúng
theo kế hoạch về mặt số lượng cũng ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm. Nếu không
công ty sẽ bị đình đốn trong tiêu thụ vì không thể lấy quần âu bán cho khách mua áo
sơ mi và càng không thể chỉ bán một trong khi khách hàng cần mua ba, bốn chiếc.
Giá bán sản phẩm cũng là một nhân tố ảnh hưởng đến khối lượng hàng hoá tiêu
thụ, do đó ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ sản phẩm. Mức độ tăng, giảm của khối
lượng sản phẩm tiêu thụ khi giá bán sản phẩm thay đổi còn phụ thuộc vào mức độ đáp
ứng nhu cầu tiêu dùng của sản phẩm, giá trị sử dụng của sản phẩm. Vì vậy công ty cần
quyết định khối lượng sản phẩm tiêu thụ và giá cả như thế nào cho hợp lý nhằm mang
lại hiệu qủa kinh tế cao nhất. Tuy nhiên mặt hàng may mặc ít chịu ảnh hưởng của việc
tăng, giảm đột xuất của giá cả do đó đây chỉ là một yếu tố ảnh hưởng phụ.
Tóm lại, các đặc tính của sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất chi phối đến hoạt
động mua sắm của người tiêu dùng. Đặc biệt đối với sản phẩm may mặc thì mang
nặng đặc tính theo mùa vụ vì với mỗi mùa khác nhau trong năm nhu cầu may mặc
cũng khác nhau. Ngoài ra, sản phẩm càng có chất lượng cao và đa dạng thì càng được
người tiêu dùng ưa chuộng vì nhu cầu luôn có xu hướng thay đổi theo thời gian. Vì
vậy công nghệ sản xuất cũng ảnh hưởng trực tiếp chất lượng sản phẩm từ đó ảnh
hưởng tới nhận thức của khách hàng về sản phẩm.
4.2 Người tiêu dùng:
Ngày nay thu nhập đầu người, thu nhập của người tiêu dùng càng ngày càng ra
tăng nên việc mua sắm, tiêu dùng cá nhân cũng nhiều hơn. Với các khu vực khác nhau
thì thu nhập của người dân cũng khác nhau do vậy ảnh hưởng đến mức độ tiêu dùng
hàng may mặc cũng khác nhau, từ đó hình thành lên các đoạn thị trường với các đặc
điểm riêng về thời trang, mốt... Như những người sống ở thành phố hay những khu đô
thị lớn thu nhập cao thì đồ dùng may mặc là đồ hiệu thì càng được ưa thích và được
mua nhiều, nam thường mua áo sơ mi, complê cao cấp, nữ mua váy hoặc juyp để họ đi
làm. Còn ở những vùng thành thị khác thu nhập hạn chế thì tiêu dùng cũng ít hơn, họ
mua quần áo chất lượng vừa phải, áo thun, áo polo-shirt, quần âu, quần áo bảo hộ lao
động và quần vải thô rất nhiều. Nói chung tùy thu nhập mà thói quen tiêu dùng khác
nhau, ảnh hưởng tới nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng. Nhưng cũng không phải

người tiêu dùng có nhiều tiền là họ mua nhiều sản phẩm và mua sản phẩm ở những
cửa hàng sang trọng.
Nhận thức và sự hiểu biết của người tiêu dùng cũng ảnh hưởng không nhỏ tới
thị trường may mặc. Rõ ràng, đối với những người tiêu dùng có kinh nghiệm trong
việc mua sắm là những người mua được coi là khó tính và có tính chọn lựa sản phẩm
cao thì sản phẩm may mặc đòi hỏi phải có tính ưu việt, thuyết phục họ mua hàng
không chỉ trong những lần đầu tiên mà cả trong nhưng lần mua lặp lại.
Ngoài ra, văn hoá tiêu dùng cũng là một điều đáng bàn đến. Thực tế như ở Hoa
Kỳ, không có các lề ước tiêu chuẩn thẩm mỹ xã hội mạnh và bắt buộc như ở các nước
khác. Các nhóm người khác nhau vẫn sống theo văn hoá, tôn giáo của mình và dần
dần theo thời gian hoà trộn, ảnh hưởng lẫn nhau. Chính điều này tạo sự khác biệt trong
thói quen tiêu dùng của người tiêu dùng Hoa Kỳ so với người tiêu dùng các nước châu
Âu. Cùng một mặt hàng may mặc nhưng thời gian sử dụng của họ có thể chỉ bằng một
nửa thời gian sử dụng của người tiêu dùng các nước phát triển khác. Còn về màu sắc
thì có sự ưa thích khác nhau, người Trung Quốc chuộng màu ấm cúng như màu đỏ,
nâu…trong khi người châu Âu thích các gam màu mát như xanh dương, trắng, nâu
nhạt…
Mốt và sự biến động của mốt cũng là một cách thể hiện vai trò to lớn của người
tiêu dùng trong việc hình thành thị trường may mặc. Mặt hàng thời trang chịu ảnh
hưởng lớn của mốt trong quá trình tiêu thụ. Khi các công ty sản xuất những sản phẩm
hợp mốt thì công tác tiêu thụ diễn ra dễ dàng, thuận lợi và khách hàng dễ dàng chấp
nhận sản phẩm của đó hơn. Bên cạnh đó sự biến động của mốt cũng làm cho hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của các công ty trở nên phức tạp. Chúng ta thấy rõ điều này
khi trên thị trường xuất hiện một loại sản phẩm mới hay người tiêu dùng có xu hướng
chuyển sang dùng sản phẩm đó thì ngay lập tức nhu cầu về các sản phẩm tương tự sẽ
giảm mạnh. Nếu hàng loạt áo da với mẫu mốt phù hợp, giá cả phải chăng với khách
hàng thì ngay lập tức nhu cầu về áo jăcket, áo bludông sẽ giảm xuống. Như vậy, với
thị trường may mặc thì vai trò của người tiêu dùng là cực kỳ quan trọng, ảnh hưởng
trực tiếp tới sự biến động và ổn định của thị trường. Chính vì vậy các công ty cần chú
trọng đẩy mạnh công tác nghiên cứu hành vi người tiêu dùng qua đó nắm, hiểu rõ nhu

cầu và thị hiếu của họ để đưa ra chính sách thích hợp nhất đem lại lợi thế cho công ty
mình.
4.3 Các chính sách marketing:
Là những nỗ lực của công ty nhằm đáp ứng, cung cấp, tạo ảnh hưởng đến tâm
lý, hành vi và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của công ty. Đối với nhà cung
cấp sản phẩm, việc tạo dựng một hệ thống kênh phân phối rộng khắp, chu đáo đến tất
cả các khách hàng là một việc được coi là xây dựng chiến lược marketing. Ví dụ như
việc xây dựng một hệ thống các kênh phân phối marketing đến tất cả các khách hàng
mục tiêu giúp cho khách hàng có thể mua sản phẩm một cách thuận lợi nhất, tạo cho
khách hàng một ấn tượng mạnh. Thực tế, với nỗ lực marketing của mình, các doanh
nghiệp sẽ làm cho người tiêu dùng qua thời gian có một niềm tin gần như tuyệt đối
vào hệ thống các cửa hàng bán lẻ cũng như bán buôn, nơi họ có sự bảo đảm về chất
lượng, bảo hành và các điều kiện vệ sinh an toàn khác. Điều này cũng làm cho họ có
ấn tượng rất mạnh trong lần tiếp xúc đầu tiên đối với các mặt hàng mới. Nếu ấn tượng
đó là xấu hàng hóa đó sẽ hầu như không có cơ hội quay lại. Được sự đảm bảo của các
nhà phân phối có tiếng, chắc chắn hàng hoá sẽ được chấp nhận. Ngoài ra, thái độ phục
vụ của các nhân viên bán hàng, khả năng đáp ứng nhanh các yêu cầu đặc biệt của
khách hàng về tính năng, số lượng…các hoạt động sau bán hàng sẽ có tác động mạnh
tới khả năng ra quyết định mua của khách hàng, từ đó ảnh hưởng đến thị trường tiêu
thụ sản phẩm của chính doanh nghiệp.
4.4 Môi trường kinh doanh:
Các chính sách của nhà nước sở tại đối với ngành may mặc cũng có ảnh hưởng
nhất định tới thị trường và đặc biệt là người tiêu dùng. Như việc thuế suất đánh vào
hàng may mặc nhập khẩu còn quá cao dẫn đến việc giá bán cao ảnh hưởng đến lợi ích
của khách hàng và nhà xuất khẩu. Một thực tế được chứng minh là sau khi Trung
Quốc gia nhập tổ chức Thương mại Thế Giới (WTO) tất cả các nước trong WTO sẽ
bãi bỏ hạn ngạch đối với hàng may mặc nhập khẩu từ Trung Quốc trong khi vẫn giữ
nguyên hạn ngạch đối với Việt Nam, thuế suất của họ đánh vào hàng may mặc của
Trung Quốc cũng sẽ thấp hơn đối với hàng may mặc của Việt Nam. Vì Việt nam và
Trung Quốc có chung một số thị trường xuất khẩu như Tây Âu, Nhật Bản, Hàn Quốc,
Hoa Kỳ…Tình hình này đe doạ khá nghiêm trọng khả năng cạnh tranh của hàng may

mặc Việt Nam tại thị trường các nước thứ ba, do vậy trong tương lai cần có biện pháp
phù hợp để giữ vững và mở rộng thị trường đầy tiềm năng này.
Các thị trường khác cũng đang đứng trước những khó khăn khác nhau vì hiện
nay thị trường đang có biến động, chiến tranh, cạnh tranh tiêu cực không lành mạnh
nên xu hướng tiêu dùng cá nhân sẽ nhường chỗ cho tiết kiệm hay đầu tư vào bất động
sản, vàng, mua đồng tiền mạnh và ổn định. Giá các loại nguyên phụ liệu để sản xuất
hàng hoá may mặc sẽ gia tăng do khó khăn trong khâu thu mua dẫn đến giá thành
phẩm lên theo. Đây là dấu hiệu không tốt đối với các nhà xuất khẩu điều đó đồng
nghĩa với cạnh tranh sẽ khốc liệt hơn. Vì theo xu hướng toàn cầu hoá, không ai có thể
kinh doanh được nếu không quan tâm tới những gì xảy ra ở những nơi khác trên thế
giới. Có thể nói môi trường kinh doanh là những điều kiện cần cho các doanh nghiệp
trong việc đưa ra quyết định vào làm ăn với thị trường đó. Năm 2001, Việt nam được
nhiều tổ chức, các tờ báo lớn trên Thế giới bình chọn là “Quốc gia an toàn nhất tại
châu á năm 2001”, đó là điều kiện thuận lợi để thị trường may mặc trong nước phát
triển.
Ngoài ra các nhân tố nhân tố khách quan như các công ty, những người cung
ứng, những người trung gian marketing, khách hàng, các đối thủ cạnh tranh và công
chúng đều hoạt động trong một môi trường vĩ mô rộng lớn. Đây là các lực lượng và xu
hướng “không thể khống chế được” mà công ty phải theo dõi và đối phó. Trong một
bức tranh toàn cầu hoá và khu vực hóa đang là xu thế và biến đổi nhanh chóng thì
công ty phải theo dõi đầy đủ các lực lượng chủ yếu , cụ thể là các lực lượng nhân
khẩu, kinh tế, tự nhiên, công nghệ, chính trị và văn hoá vì các lực lượng này cũng ảnh
hưởng không phải là nhỏ tới thị trường may mặc.
5. Dự báo thị trường:
May mặc là một ngành công nghiệp mà cấc nước phát triển có xu hướng
chuyển đầu tư ra nước nghèo, các nước kinh tế chậm phát triển hoặc đang phát triển,
nơi có nguồn lao động nhiều và rẻ. So với nhiều ngành kinh tế khác, may mặc là
ngành có nguồn vốn đầu tư thấp, thu hồi vốn nhanh, thu hút được nhiều lao động.
Trong những năm tới, khi mà những đòi hỏi về chất lượng và khả năng đáp ứng đầy
đủ nhu cầu ngày càng cao thì việc cạnh tranh khách hàng sẽ trở nên hết sức quyết liệt
nhất là đối với Trung Quốc và các nước trong khu vực Đông Nam á - khối ASEAN.

ở trên thế giới, tầng lớp thanh thiếu niên ngày nay đang trở thành lực lượng tiêu
dùng quan trọng. Lứa tuổi thanh thiếu niên ngày nay có thu nhập cao hơn, chi tiêu
nhiều hơn so với trước đây, và tỷ lệ dành cho mua sắm quần áo cũng rất lớn. Lứa tuổi
này rất chú trọng đến những loại quần áo hợp thời trang và “đồ hiệu”. Đồng thời, họ
cũng rất nhanh chóng thích ứng với kiểu bán hàng mới trên mạng, tạo ra cơ hội cho
các công ty bán hàng qua mạng Internet. Đây là một phong cách mua hàng đã có rất
nhiều ở nước ngoài nhưng ở thị trường trong nước thì rất hạn chế nên hoạt động tiêu
thụ có bị ảnh hưởng phần nào đó. Mặc dù vậy, đối với các sản phẩm áo sơ mi và áo
jăcket thì tầng lớp thanh thiếu niên có thể nói có quan tâm đến nhưng không nhiều
lắm. Họ quan tâm tới các loại áo khoác, áo thun, áo phông lạ mắt và hợp thời trang.
Do vậy đối với lứa tuổi này điều cần làm là kích thích họ nhận biết được thương hiệu,
nhãn hiệu sản phẩm của công ty qua đó khi đã trưởng thành họ sẽ nhớ tới nhãn hiệu
của công ty nếu họ có nhu cầu về các sản phẩm đó. Vì trên thực tế, con người thay đổi
nhu cầu đối với các sản phẩm hàng hoá mà họ tiêu dùng qua các giai đoạn khác nhau.
Điều này khiến công ty nên quan tâm tới người tiêu dùng ở những thời điểm khác
nhau trong cuộc sống của họ hay nói cách khác 1 sản phẩm hàng hoá là không cần
thiết đối với người tiêu dùng tại thời điểm này nhưng không có nghĩa là họ sẽ không
quan tâm tới sản phẩm hàng hoá đó tại thời điểm khác trong cuộc sống của họ.
Lứa tuổi từ 40 trở lên chiếm 34% tổng dân số, và dự đoán sẽ tăng lên 38% vào
năm 2005. Những người thuộc lứa tuổi này có xu hướng dành tỷ lệ chi tiêu lớn hơn
cho mua nhà, chi phí học đại học của con cái, và các khoản tiết kiệm khi về hưu. Sự
cắt giảm tỷ lệ chi tiêu cho mua sắm quần áo buộc họ phải tìm kiếm những sản phẩm
một mặt vẫn đáp ứng được những giá trị mà họ mong muốn, nhưng quan trọng hơn nó
phải phủ hợp với khoản tiền đã dự định chi tiêu. Mặc dù vậy, họ vẫn là nhóm người
chiếm một tỷ lệ rất lớn trong tổng mức tiêu thụ quần áo.
Sự gia tăng số lượng người ở lứa tuổi 60 trở lên cũng là một dấu hiệu tốt cho
các nhà sản xuất hàng may mặc. Nhóm người tiêu dùng này ít quan tâm đến thời trang
và chú ý nhiều hơn đến sự thoải mái và tiện dụng, phù hợp với lối sống và hoạt động
của họ.
Tóm lại, tuổi tác có ảnh hưởng trực tiếp tới nhu cầu của người tiêu dùng vì trên
thực tế, con người thay đổi nhu cầu đối với các sản phẩm hàng hoá mà họ tiêu dùng

qua các giai đoạn khác nhau. Điều này khiến công ty nên quan tâm tới người tiêu dùng
ở những thời điểm khác nhau trong cuộc sống của họ hay nói cách khác 1 sản phẩm
hàng hoá là không cần thiết đối với người tiêu dùng tại thời điểm này nhưng không có
nghĩa là họ sẽ không quan tâm tới sản phẩm đó tại thời điểm khác trong cuộc sống của
họ.
Ngày nay, giá cả và chất lượng trở thành một yếu tố quyết định khi mua quần
áo, và việc này đã dẫn đến một sức ép về giá đối với ngành may mặc. Yếu tố này đã
làm tăng nhu cầu nhập khẩu từ các nước có chi phí nhân công thấp và làm dịch chuyển
sản xuất của các công ty Tư Bản ra nước ngoài, và có thể nói đây là một cơ hội tốt đối
với các công ty may mặc Việt Nam vì qua thực tế tìm hiểu giá gia công may của Việt
Nam từ 0,2 đến 0,3 USD/giờ thấp hơn từ 2 đến 18 lần so với các nước ASEAN và từ
100 đến 150 lần so với các nước như Nhật, Đức, Mỹ…Nhưng cũng cần phải thấy rằng
lợi thế này của ta không phải là yếu tố ổn định trong cạnh tranh vì khi trình độ kỹ
thuật được nâng cao lợi thế về lao động sẽ không còn được duy trì mãi. Ngoài ra, sự
phân hóa nhu cầu thành những phân đoạn thị trường đặc trưng cũng là tín hiệu cho
phép các nhà sản xuất có thể tập trung phát huy ưu thế của mình trong từng phân đoạn
thị trường mục tiêu.
Trong những năm gần đây, thị trường xuất khẩu hàng may mặc của Việt Nam
không ngừng được mở rộng. Ngoài các thị trường truyền thống là cộng đồng châu Âu
(chiếm 40%), Nhật Bản và các nước trong khu vực khác, việc ký kết Hiệp định
Thương mại Việt Nam – Hoa Kỳ đã mở ra một thị trường tiêu thụ sản phẩm may mặc
rất to lớn. Đó là vận hội lớn để phát triển và đẩy mạnh xuất khẩu hàng hoá may mặc
của nước ta.
Các nước kinh tế phát triển Hoa Kỳ, Anh, Pháp, Đức, Bỉ…mặt hàng yêu cầu
chất lượng cao, đồng bộ như áo sơ mi nam nữ, complê, bộ quần áo bò, váy và gi-lê
bằng vải bò, các loại áo khoác vải bò bằng da thật, áo blu từ vải dệt kim mỏng, mắt
đan nhỏ hoặc từ vải mền, vải nhân tạo, cao su hay các vật liệu khác được dính ép,
tráng bọc với vải nền, áo jăcket bằng vải chất lượng cao nhưng không nặng lắm gây
tâm lý thoải mái cho người mặc, áo sơ mi với tính thời trang cao, mát, dễ chịu khi
mặc. Về mùa hè thì mặt hàng yêu cầu càng phong phú hơn như các loại áo váy hoa
cho trẻ em và phụ nữ, các loại áo sơ mi cao cấp và quần âu cho nam giới.

Các nước có thu nhập cao nhưng trình độ kinh tế chưa phát triển, yêu cầu về
mặt hàng may mặc cũng ngày một đòi hỏi cao hơn về chất lượng sản phẩm cũng như
tính thời trang như các nước thuộc châu Phi và một số nước thuộc châu Mỹ la Tinh.
Các nước Đông Âu, EU, châu á đã có nhiều quan hệ mặt hàng với các công ty
may mặc trong nước cũng có yêu cầu ngày một cao về chất lượng, kiểu dáng đòi hỏi
ngành may mặc nước nhà phải có những chính sách phù hợp, những thay đổi kịp thời
thì mới có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Còn thị trường trong nước tính đến những năm đầu thế kỷ 21 đã lên tới hơn 80
triệu dân, kinh tế nước nhà đang có chiều hướng phát triển thuận lợi, thu nhập cũng
như khả năng tiêu dùng được nâng lên nhưng chủ yếu là ở các tỉnh, thành phố lớn và
cũng vì thế nhu cầu về ăn mặc của người dân ngày càng đa dạng, phong phú. Điều này
đòi hỏi các công ty may mặc trong nước cần phải nỗ lực hơn nữa trong thời gian tới
mới có thể đáp ứng, thoả mãn khách hàng trong nước.
II. Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty:
1. Quá trình hình thành:
Công ty May Đức Giang (DUGARCO) là doanh nghiệp nhà nước, thuộc Tổng
công ty Dệt May Việt Nam. Năm 1989, Xí nghiệp May Đức Giang được thành lập
theo quyết định số 102/CNn-TCLĐ và trực thuộc Liên hiệp Xí nghiệp May Việt Nam.
Năm 1993, Xí nghiệp May Đức Giang chuyển thành công ty May Đức Giang theo
quyết định thành lập số CCn/TVLĐ ngày 23/03/1993.
Chức năng và nhiệm vụ chính của công ty là thực hiện việc sản xuất kinh
doanh trong lĩnh vực may mặc, phục vụ tiêu dùng trong nước, xuất nhập khẩu trực tiếp
các loại hàng may mặc, dịch vụ vận tải ngoài ngành và thực hiện việc hạch toán kinh
doanh độc lập có hiệu quả, có tài khoản, có con dấu riêng để thực hiện giao dịch theo
đúng pháp luật.
Tổ chức bộ máy công ty gồm: 6 phòng ban, 8 xí nghiệp bao gồm xí nghiệp thêu
điện tử, xí nghiệp giặt mài, xí nghiệp may 1, xí nghiệp may 2, xí nghiệp may 4, xí
nghiệp may 6, xí nghiệp may 8, xí nghiệp may 9 và 2 phân xưởng bao gồm phân
xưởng bao bì, phân xưởng hoàn thành, ngoài ra còn có đội xe vận tải container...Lực
lượng lao động hiện nay trên 3000 người, trong đó 241 người có trình độ đại học và
trên đại học.

Về máy móc thiết bị có hơn 3000 máy may công nghiệp và các loại máy
chuyên dùng tiên tiến của Nhật Bản, Hoa Kỳ, CHLB Đức chế tạo, hệ thống giác sơ đồ
trên máy vi tính, hệ thống trải cắt vải tự động, 4 máy thêu điện tử, dây chuyền giặt
mài…
Năng lực sản xuất mỗi năm trên 7,0 triệu sản phẩm sơ mi quy đổi, sản phẩm đạt
tiêu chuẩn chất lượng quốc tế ISO 9002. Các sản phẩm chủ yếu là:
áo sơ mi cao cấp .
áo Jacket 2 lớp, 3 lớp, 5 lớp.
Quần Jean, quần âu các loại.
Thị trường xuất khẩu công ty đã có quan hệ bạn hàng với 47 khách hàng thuộc
24 quốc gia trên thế giới như: Hàn Quốc, Đài Loan, Hồng Kông, Khối EU, khu vực
Trung Cận Đông, Bắc Mỹ. Hệ thống mạng lưới tiêu thụ trong nước vào thời điểm này
có 60 đại lý và cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các tỉnh thành phố. Tổng số vốn của
công ty hiện nay xấp xỉ 100 tỷ đồng.
Liên doanh:
1996: Liên doanh XNKTH Việt Thành – Bắc Ninh.
1997: Liên doanh XNKTH Việt Thái – Thái Nguyên.
Liên doanh XNKTH Việt Thanh – Thanh Hoá.
1999: Liên doanh XNKTH Hưng Nhân – Thái Bình.
Các liên doanh này đã thu hút trên 4000 lao động tại các địa phương.
Hiện tại, công ty đang ổn định sản xuất và có sức cạnh tranh tốt. Doanh thu
hàng năm tăng nhanh, lợi nhuận ổn định, lương bình quân công nhân đạt 1300000
đồng/tháng, phấn đấu trong năm 2003 và những năm tiếp theo cố gắng đạt 1450000
đồng/tháng. Nộp ngân sách, doanh thu, lợi nhuận thu được tăng khá qua các năm.
2. Đặc điểm một số mặt hàng sản xuất của công ty:
Trong điều kiện cạnh tranh của cơ chế thị trường, chiến lược sản xuất, kinh
doanh của công ty theo phương thức đa dạng hoá sản phẩm, tạo ra sự linh hoạt, thích
ứng nhanh chóng với nhu cầu người tiêu dùng, nhằm tạo ra những điều kiện thuận lợi
thâm nhập vào những thị trường mới tiềm năng hơn. Hiện nay, công ty sản xuất hơn
20 chủng loại sản phẩm may mặc khác nhau. Tuy nhiên, công ty cũng xác định được

một số sản phẩm chính của mình để có chiến lược phát triển cụ thể đó là: áo jacket, áo
sơ mi, quần âu, áo vecton.
 áo jacket: Đây là mặt hàng truyền thống của công ty. Loại sản phẩm này đòi
hỏi trình độ tay nghề, máy móc kỹ thuật cao, và đây cũng là sản phẩm mũi nhọn đóng
góp không nhỏ vào kim ngạch xuất khẩu và tiêu thụ của công ty. Hiện nay, công ty
đang đưa ra thị trường rất nhiều chủng loại áo jacket khác nhau cho khách hàng lựa
chọn. Trong những năm tới, mặt hàng này cũng vẫn sẽ là sản phẩm chủ lực của công
ty trong chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ. Thị trường xuất khẩu chủ yếu về loại
sản phẩm này là Đức, Hà Lan, Hàn Quốc, Anh, Thụy Sỹ.

 áo sơ mi: áo sơ mi cũng là mặt hàng truyền thống của công ty. Về quy trình
sản xuất đơn giản hơn áo jăcket nhưng yêu cầu về kỹ thuật cũng đòi hỏi tương đương.
Hiện nay, công ty đang cố gắng tăng cường trang thiết bị, thắt chặt quản lý để nâng
cao chất lượng sản phẩm, đưa ra thị trường những sản phẩm áo sơ mi cao cấp, chất
lượng cao. Cùng với các biện pháp đó, công ty cũng sẽ thực hiện chiến lược đa dạng
chủng loại mẫu mã sản phẩm để đáp ứng đòi hỏi của thị trường. Thị trường chủ yếu
xuất khẩu của công ty là Đức, Bỉ, Pháp, Nga, Mỹ...

 Bên cạnh hai loại sản phẩm chính của công ty, các quần áo khác như áo
veston, quần âu, quần jean là những loại sản phẩm phụ của công ty. Quy trình sản xuất
được nhập trực tiếp từ Đức và Bỉ nên sản phẩm làm ra đảm bảo chất lượng và được
người tiêu dùng đánh giá cao. Trong những năm qua, các mặt hàng này công ty sản
xuất không được nhiều chỉ chiếm khoảng trên dưới 10% tổng sản lượng của công ty
do vậy doanh thu hạn chế. Chiến lược phát triển những năm tới của công ty là cố gắng
nâng số lượng sản phẩm sản xuất đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng. Số lượng
sản phẩm xuất khẩu chủ yếu ở các nước Đức, Anh, Pháp, Nga.

3. Phân tích kết quả sản xuất kinh doanh của công ty:
Trong những năm qua, công ty đã từng bước cố gắng đẩy mạnh hoạt động sản
xuất kinh doanh, công tác nghiên cứu thị trường được đẩy mạnh, nghiên cứu một cách
chuyên sâu, có hệ thống thị hiếu của người tiêu dùng, xu hướng vận động, yếu tố chi
phối thị trường may mặc trong nước và thế giới. Từ đó kết hợp giữa nhu cầu thị
trường hàng may mặc và năng lực sản xuất của công ty để đề ra kế hoạch thực hiện
cho các năm. Chính vì vậy, công ty đã thực hiện vượt mức kế hoạch đề ra với kết quả
năm sau cao hơn năm trước.
Biểu 1: Kết quả sản xuất kinh doanh.
Đơn vị tính: triệu đồng
Chỉ tiêu 1998 1999 2000 2001 2002
Giá trị tổng sản 54.47 61.286 82.229 90.102 122.45
lượng 7 1
Tổng doanh thu 93.13 110.648 149.187 231.300 268.54
3 2
Nộp ngân sách 2.275 2.878 3.207 3.565 3.865
Lợi nhuận 4.010 4.733 7.078 7.564 7.842
300000
250000
200000
150000
100000
50000
0
1998 19

Gi¸ trÞSXCN Doanh thu

Qua bảng tổng kết trên ta thấy tình hình sản xuất kinh doanh của công ty ngày
càng phát triển, tất cả các chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của
công ty đều có mức tăng qua các năm.
- Năm 1999/1998:
+ Doanh thu tăng : 17515 triệu đồng
+ Nộp ngân sách tăng : 603 triệu đồng
+ Lợi nhuận tăng : 723 triệu đồng
+ Giá trị tổng sản lượng tăng : 6809 triệu đồng
- Năm 1999/2000:
+ Lợi nhuận tăng : 2845triệu đồng
- Năm 2000/2001:
- Năm 2001/2002:
Qua bảng kết quả thực hiện các chỉ tiêu chủ yếu trên ta có thể thấy được tốc độ
phát triển sản xuất của công ty là rất nhanh chóng.
Năm 1998 doanh thu là 93133 triệu đồng. Đây là một thành quả đáng khích lệ
vì sau năm 1997, do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính châu á, thị trường

hàng hoá nói chung và ngành may mặc trên thế giới có nhiều biến động, ngay trong
nước phải điều chỉnh lại một số kế hoạch và chiến lược phát triển chung mà công ty
vẫn duy trì được tốc độ phát triển tương đối đều đó là một thắng lợi lớn.
Năm 1999 doanh thu là 110648 triệu đồng so với năm 1998 đạt 118,8%. Nộp
ngân sách năm tăng 26,5%.
Năm 2000 doanh thu là 149187 triệu đồng đạt 134,8% so với năm 1999. Lợi
nhuận so với năm 1999 tăng 49,5%.
Năm 2001 giá trị tổng sản lượng là 90102 triệu đồng tăng 10% so với năm
2000. Lợi nhuận so với năm 2000 đạt 106,8%.
Năm 2002 nộp ngân sách tăng 300 triệu đồng so với năm 2001, tăng 658 triệu
đồng so với năm 2000, tăng 987 triệu đồng so với năm 1999, tăng 1590 triệu đồng so
với năm 1998.
Bên cạnh những thành tích đã đạt được, công ty cũng gặp phải không ít khó
khăn về nguồn nguyên phụ liệu đầu vào do phụ thuộc nhiều vào nhà cung cấp nước
ngoài. Các nhà cung cấp trong nước đôi khi thời gian giao hàng chậm do vậy ảnh
hưởng không nhỏ tới tiến độ hoàn thành thành phẩm, tới tiến độ đưa hàng cho đối tác.
Điều này làm thiệt hại về uy tín cho công ty.
Cùng với sự phát triển của công ty, đời sống của cán bộ công nhân viên trong
công ty cũng tăng lên. Mức lương trung bình của người công nhân trong công ty tính
đến thời điểm 12/2002 là 1385000 đồng/tháng. Đây là một mức lương cao so với các
doanh nghiệp trong ngành và một số ngành khác trong nền kinh tế nước ta.
4. Đánh giá công tác tiêu thụ một số sản phẩm chủ yếu của công ty:
Trong thời gian qua, công ty đã từng bước cố gắng đẩy mạnh công tác sản xuất
và tiêu thụ sản phẩm. Do đó, những năm gần đây công tác tiêu thụ tại công ty không
ngừng được nâng cao cả về mặt số lượng các sản phẩm tiêu thụ và mặt giá trị thể hiện
qua giá trị sản lượng hàng hoá thực hiện.
Biểu 2: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ một số sản phẩm chủ yếu.
Đơn vị tính: nghìn chiếc
Chỉ tiêu 1998 1999 2000 2001 2002

KH TH KH TH KH TH KH TH KH TH
SLtiêu 472 470 500 530 550 578 550 503 580 608
thụ 0 0 0 0 0 9 0 1 0 3
Xuất 463 461 488 516 534 561 532 483 554 582
khẩu 9 1 0 0 0 5 0 0 0 7
Nội địa 81 89 120 140 160 174 180 201 250 256
Qua bảng trên ta thấy các sản phẩm của công ty xuất khẩu chiếm tỷ trọng lớn:
chiếm 98,1% vào năm 1998, nhưng con số này vào năm 2002 chỉ là 95,8%. Điều này
thể hiện tỷ trọng hàng xuất khẩu có giảm giữa các năm gần đây, tuy nhiên hàng hoá
của công ty lại bán tốt ở thị trường trong nước và nếu nhìn vào số tuyệt đối năm 1998
tiêu thụ 89 nghìn sản phẩm nhưng đến cuối năm 2002 theo thống kê là 256 nghìn sản
phẩm.
- Năm 1998: Sản phẩm tiêu thụ nội địa tăng 9,8% so với kế hoạch và 2,4% vào
năm 2002. Cũng trong năm này công ty không đạt kế hoạch tiêu thụ sản phẩm (chỉ đạt
99,6%) hụt 20 nghìn sản phẩm trong đó sản phẩm xuất khẩu hụt 28 nghìn sản phẩm
nhưng sản lượng tiêu thụ nội địa của công ty tăng 8 nghìn sản phẩm. Đây là một thành
công tuy rằng con số ở mức khiêm tốn nhưng nói lên phần nào uy tín về sản phẩm ở
thị trường trong nước.
Sở dĩ năm 1998, công ty không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ là do một số
nguyên nhân chủ quan của công ty, công tác điều hành sản xuất, cân đối cung ứng vật
tư chưa đáp ứng đầy đủ yêu cầu nhiệm vụ. Trình độ nghiệp vụ cán bộ xuất nhập khẩu
còn hạn chế, công tác nghiên cứu thị trường còn nhiều bất cập vì sau năm 1997, do
ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính châu á, thị trường hàng hóa nói chung và
ngành may mặc trên thế giới có nhiều biến động, ảnh hưởng không nhỏ đến cơ hội
xuất khẩu của công ty nhưng rất may thị trường may mặc trong nước tương đối ổn
định nên số lượng sản phẩm tiêu thụ trong nước tăng khá. Ngoài ra công ty chưa có
các biện pháp kịp thời khắc phục tồn tại yếu kém của các bộ phận.

- Năm 1999: Bằng việc khắc phục phần nào những nhược điểm của năm trước,
tích cực chủ động khai thác tìm kiếm nguồn hàng nên sản lượng tiêu thụ của công ty
đã vượt kế hoạch, sản phẩm xuất khẩu tăng 280 nghìn, sản phẩm nội địa tăng 20 nghìn
sản phẩm so với kế hoạch. Những số liệu trên đã nói lên sự chuyển mình của công ty,
nó phản ánh sự tiến bộ trong công tác tiêu thụ sản phẩm cũng như hoạt động kinh
doanh của công ty. Tuy nhiên so với thị trường nội địa là thị trường đầy tiềm năng thì
số lượng sản phẩm trên là quá nhỏ bé.
- Năm 2000: Là năm thành công của công ty so với các năm trước. Sản lượng
tiêu thụ tăng khá bằng 105,2% kế hoạch năm 2000, về số tuyệt đối tăng 289 nghìn sản
phẩm so với kế hoạch năm 2000 và tăng 489 nghìn sản phẩm so với số thực hiện năm
1999. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ năm 2000 tăng lên là do toàn thể cán bộ công
nhân viên trong công ty thực hiện tốt kế hoạch sản xuất về chất lượng và số lượng.
Bên cạnh đó, công ty có một số đổi mới trong quản lý và công tác thị trường như tổ
chức thực hiện việc nghiên cứu, sáng tác mẫu thời trang, tổ chức sản xuất và tiêu thụ
hàng may mặc ra thị trường trong nước và nước ngoài. Từ đó, bên cạnh hàng xuất
khẩu công ty đã tung ra thị trường nội địa một số lượng sản phẩm lớn hơn mọi năm và
được người tiêu dùng trong nước chấp nhận và đánh giá cao.
- Năm 2001: Sản lượng sản phẩm tiêu thụ có xu hướng giảm ở cả thị trường
xuất khẩu cũng như thị trường nội địa. Nguyên nhân theo thực tế tìm hiểu là do vào
năm này công ty hoàn thành nhà 3 tầng công nghệ cao số 1, thu hút thêm nhiều lao
động. Chính vì vậy, lao động cần tuyển gấp nhưng công tác tuyển dụng lao động chưa
chặt chẽ, chất lượng đào tạo tay nghề công nhân còn thấp, chất lượng sản phẩm chưa
vững chắc ảnh hưởng đến tiến độ giao hàng. Ngoài ra trong vài năm trở lại đây, thế
mạnh và sức cạnh tranh sản phẩm may mặc của công ty là giá nhân công rẻ đã phần
nào bị hao mòn vì các nước láng giềng đã gặp tình trạng tiền tệ của họ bị mất giá rất
nhiều so với đồng đô-la Mỹ như Nhật Bản do vậy sức mua bị giảm sút. Tác động của
vấn đề này là làm cho hàng hoá xuất khẩu của các nước đó rẻ tương đối so với hàng
của công ty. Vì vậy, trong những năm tới công ty cần có biện pháp hiệu quả, chủ động
trong việc hoạch định phương hướng kinh doanh để giảm giá thành sản xuất, tăng sức
cạnh tranh, ổn định thị trường và đặc biệt là nâng cao chất lượng sản phẩm.

- Năm 2002: Sản lượng sản xuất của công ty đã trở lại ổn định nên sản lượng
tiêu thụ vượt so với kế hoạch 4,8% tương ứng 283 nghìn sản phẩm. Chính vì vậy, so
với năm 2001 sản lượng tiêu thụ tăng 1052 nghìn sản phẩm tương ứng tăng 17,3%. So
với năm 2001 sản lượng tiêu thụ nội địa tăng 55 nghìn sản phẩm nhưng thị trường nội
địa chỉ chiếm gần 5% sản lượng tiêu thụ, như vậy còn quá nhỏ bé so với tiềm năng của
công ty. Sản lượng tiêu thụ tăng nguyên nhân do công ty đã khắc phục được sự yếu
kém trong khâu quản lý sản xuất sản phẩm, đầu tư hàng loạt máy móc thiết bị hiện đại
của Nhật Bản, Đức, Mỹ điều này làm chất lượng sản phẩm của công ty được nâng lên
rõ rệt, mẫu mã được cải tiến đa dạng theo nhu cầu của thị trường, từng bước mở rộng
thị trường tiêu thụ sản phẩm ví dụ như Iraq, một số nước ở châu Phi. Với thị trường
trong nước, ngoài việc tổ chức giới thiệu và bán sản phẩm của công ty ở thành phố Hà
Nội, công ty cũng mở thêm một số cửa hàng, đại lý của công ty ở các tỉnh lân cận như
Hải phòng, Quảng Ninh, Thanh Hoá, Nghệ An, Bắc Ninh…tăng cường mở rộng quan
hệ làm ăn với các trung tâm bán buôn, bán lẻ trong cả nước. Nhưng cũng cần phải
nhận thấy rằng trong năm 2001 và 2002 tỷ lệ bán nội địa chỉ tăng về số lượng thành
phẩm bán ra chứ tỷ lệ vẫn chỉ đạt 5% sản lượng tiêu thụ của công ty. Điều này cho
thấy sức mua ở thị trường trong nước đối với các sản phẩm của công ty còn thấp.
Nguyên nhân có lẽ là do công ty chưa đa dạng hoá chủng loại sản phẩm, đặc biệt là
các loại quần áo sơ mi, áo jacket mà đối tượng sử dụng là tầng lớp thanh thiếu niên và
trẻ em. Bên cạnh đó hàng do các hãng trong nước sản xuất như công ty May 10 chiếm
ưu thế rất mạnh cả về số lượng và chất lượng, hàng nhập lậu, hàng chốn thuế từ nhiều
nước trên thế giới đang ồ ạt xâm nhập vào thị trường Việt Nam, đặc biệt là hàng may
mặc của Trung Quốc làm lũng loạn thị trường. Do đó, mặc dù thị trường của công ty
chủ yếu là thị trường xuất khẩu nhưng cũng không thể coi thường thị trường trong
nước, chiếm được thị trường này sẽ đem lại không nhỏ lợi nhuận cho công ty.
Chương haI: thực trạng hoạt động marketing của Công ty May Đức Giang
I. Phương pháp nghiên cứu thị trường:
Công ty là một tác nhân trên thị trường và để có thể thành công trên thương
trường đòi hỏi bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu thăm
dò và tìm biện pháp xâm nhập và mở rộng thị trường. Vì vậy, nghiên cứu thị trường là

điều kiện cần thiết để hoạt động sản xuất kinh doanh đúng hướng, là xuất phát điểm để
mọi doanh nghiệp xác định và xây dựng kế hoạch kinh doanh, nâng cao khả năng
thích ứng với thị trường.
Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh đồng thời cũng
là khâu phải thực hiện trong suốt cả quá trình sản xuất kinh doanh vì thị trường luôn
luôn biến động, doanh nghiệp phải luôn nắm bắt và thích ứng với sự biến động để từ
đó có thể thoả mãn được tốt hơn nhu cầu của khách hàng, tăng khả năng bán sản phẩm
và tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nội dung chủ yếu của nghiên
cứu thị trường là thu thập các thông tin từ phía thị trường nhằm nắm bắt, tìm ra những
nhu cầu và khả năng mua của người tiêu dùng đối với sản phẩm của công ty mình để
từ đó đưa ra những chiến lược, kế hoạch sản xuất, kinh doanh có hiệu quả.
Trong nền kinh tế thị trường, công tác nghiên cứu thị trường đối với công ty
May Đức Giang được coi trọng đặc biệt và hiện nay công ty đã thành lập phòng “Thời
trang và nghiên cứu thị trường”. Phòng có nhiệm vụ chịu trách nhiệm thiết kế và tổ
chức thực hiện việc nghiên cứu thị trường - sáng tạo mẫu thời trang hàng may mặc thị
trường trong nước và thế giới bao gồm:
+ Nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước, định kỳ lập bộ mẫu chào hàng để
sản xuất và tiêu thụ trên thị trường trong và ngoài nước.
+ Giới thiệu hàng cho các cửa hàng, các đại lý để tiêu thụ hàng.
+ Phát triển mạng lưới phân phối, bán hàng dưới nhiều hình thức khác nhau,
trước mắt là quanh khu vực miền Bắc tiến tới phát triển rộng ra phạm vi toàn quốc.
Bằng việc thực hiện tốt các nội dung, sử dụng có hiệu quả các phương pháp
nghiên cứu thị trường, bộ phận thị trường nghiên cứu các vấn đề :
+ Đâu là thị trường truyền thống của công ty? Đặc điểm của thị trường này là
gì? Trong thị trường đó, đối tượng (khách hàng) phục vụ chính của công ty là tầng lớp
thuộc lứa tuổi nào? Họ có những yêu cầu về sản phẩm may mặc...
+ Thị trường nào công ty cần củng cố? Công ty có thể mở rộng thị phần của
mình ở khu vực nào cần phải làm gì để thâm nhập thị trường đó?...
Để nắm được các vấn đề trên, cán bộ thuộc bộ phận nghiên cứu thị trường của
công ty tổ chức phân loại các khách hàng trên thị trường mình đang chiếm lĩnh, từ đó

nắm bắt được diễn biến tâm lý, thị hiếu của từng loại khách hàng. Đồng thời các cán
bộ thị trường nghiên cứu, nắm bắt được tổng nhu cầu thị trường mà công ty có thể
kiểm soát được. Dự báo được nhu cầu thị trường về các loại sản phẩm của công ty trên
cơ sở xử lý tốt các thông tin thị trường (mức cung - cầu hàng hoá trên thị trưòng) căn
cứ vào đặc điểm tình hình sản xuất kinh doanh của công ty.
Bên cạnh đó, bộ phận thị trường cũng nắm được khả năng sản xuất của công ty
trong từng thời kỳ, nắm được đặc tính kỹ thuật của các sản phẩm cạnh tranh và đặc
điểm riêng biệt của sản phẩm của công ty, đặc điểm về thị trường và khả năng chiếm
lĩnh thị trường của đối thủ cạnh tranh, chiến lược cạnh tranh dựa vào các sản phẩm có
thế mạnh của công ty như áo jacket và áo sơ mi. Từ việc nắm bắt được những thông
tin chính xác về thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty, bộ phận nghiên cứu thị
trường đưa ra định hướng sản xuất kinh doanh trong thời gian tới và đặc biệt là xây
dựng được kế hoạch tiêu thụ một cách chắc chắn và chủ động.
Trong một vài năm qua công ty luôn xác định tăng cường nghiên cứu thị trường
để đưa ra các chính sách phù hợp với từng loại thị trường, từng loại sản phẩm và làm
thế nào để sản phẩm có đủ sức cạnh tranh với sản phẩm của các công ty trong nước và
trên thế giới?
Năm 1998, công ty có tổ chức một cuộc nghiên cứu có quy mô tương đối về
mức độ yêu cầu đối với các tiêu thức của sản phẩm may mặc. Thành viên của tổ
nghiên cứu là các cán bộ, nhân viên phòng Thời trang và nghiên cứu thị trường, một
số nhân viên tham gia công tác thị trường của phòng xuất nhập khẩu và tuyển chọn
một số cán bộ có năng lực từ xưởng thời trang, phòng kế hoạch - đầu tư. Họ đều là
những người có trình độ học vấn cao, có bằng đại học và trung cấp may đã tốt nghiệp
tại các trường chính quy, phần nhiều đã qua thử thách trong thực tế như việc nghiên
cứu mẫu mốt do một số khách hàng đem lại, tham gia hội thảo khách hàng, có kinh
nghiệm trong việc tiếp xúc phỏng vấn khách hàng, đã từng tham gia các hoạt động
Hội chợ thương mại trong nước và quốc tế. Kết quả của cuộc nghiên cứu được thể
hiện ở biểu sau:
Biểu 3: Mức độ yêu cầu đối với các tiêu thức của sản phẩm may mặc.
Lứa tuổi
Mốt (%) Màu sắc (%) Chất vải (%)

Cần
Không
Cần
Không
Cần
Không
cần cần cần
2– 5 15 85 90 10 20 80
6–15 10 90 70 30 15 85
16– 35 90 10 85 15 85 15
36– 45 55 45 40 60 90 10
Trên 50 10 90 10 90 60 40
Từ kết quả của cuộc nghiên cứu công ty có đã đưa ra được định hướng chiến
lược sản phẩm cụ thể đáp ứng đúng nhu cầu của người tiêu dùng khi quyết định đối
tượng phục vụ của mình là tuổi nào, phân loại được khách hàng trên thị trường mà
mình đang chiếm lĩnh, từ đó nắm được diễn biến tâm lý, thị hiếu của từng loại khách
hàng. Qua đó, cán bộ thị trường nắm được từng nhu cầu mà công ty có thể kiểm soát
được, dự báo được nhu cầu thị trường về các loại sản phẩm của công ty trên cơ sở xử
lý tốt các thông tin về thị trường. Căn cứ vào đặc điểm sản xuất kinh doanh của công
ty cụ thể là khả năng sản xuất của công ty trong năm 1999 và các năm tiếp theo, đặc
điểm kinh tế, kỹ thuật của các sản phẩm của công ty và căn cứ vào thế mạnh của công
ty qua các mặt hàng sản xuất, công ty rút ra được đâu là thị trường, đoạn thị trường
trọng điểm để tập trung nguồn lực đáp ứng đầy đủ nhu cầu của thị trường hay đoạn thị
trường đó. Từ đó lên kế hoạch số lượng cũng như loại sản phẩm đưa ra bán trên thị
trường đúng là các thị trường cần. Để đạt hiệu quả sau khi nghiên cứu, bộ phận thị
trường lập phương án tiêu thụ và phương hướng sản xuất kinh doanh của công ty
trong thời gian tới, xác định rõ yêu cầu và sức mua của thị trường tiêu thụ. Mặt khác,
công ty đã tiến hành sản xuất thử để chào hàng cho khách hàng hoặc cho người tiêu
dùng. Trong quá trình này công ty đã phải tích cực quan sát, theo dõi thái độ của
khách hàng và người tiêu dùng đối với sản phẩm của mình, từ đó thu thập ý kiến đóng
góp để hoàn thiện sản phẩm. Nhờ một phần cuộc nghiên cứu này, sản lượng tiêu thụ
của công ty đã tăng nhanh trong năm 1999 và 2000. Ngoài ra, phòng còn nghiên cứu
điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh như qua cuộc nghiên cứu về công ty May
10 (đối thủ chính) đã xác định điểm yếu là giá sản phẩm tương đối cao so với công ty,
hơn nữa lại có ít sản phẩm loại áo jacket. Dựa vào nhược điểm này công ty đã giảm
giá sản phẩm hơn so với công ty May 10 và đa dạng hoá chủng loại sản phẩm, đặc biệt

là các loại sản phẩm truyền thống. Nhờ vậy, công ty chủ động sản xuất theo đúng
chiến lược và đã chiếm lĩnh thêm được thị trường, góp phần đem lại lợi nhuận không
nhỏ cho công ty.
Ngoài các cuộc nghiên cứu mang tính chính thức thì các cửa hàng, đại lý của
công ty luôn thường xuyên trao đổi, tiếp xúc với khách hàng, qua đó nắm bắt thông tin
thực tế gửi về phòng để điều chỉnh kịp thời và nhanh nhất. Đối với văn phòng đại
diện, đại lý ở nước ngoài, các cán bộ này thường xuyên tiếp cận và cố gắng nắm vững
nhu cầu thị trường, thị hiếu người tiêu dùng, nắm rõ chính sách giá cả và luật pháp
nước sở tại, đây là một kênh thông tin quan trọng để có chiến lược xuất khẩu phù hợp
với từng thị trường mục tiêu của công ty.
II. Thị trường mục tiêu:
Hiện nay, sản phẩm của công ty sản xuất đã có mặt ở nhiều nước trên thế giới
và đã được bầy bán ở các siêu thị lớn ở Đức, Nhật Bản, Bỉ, Pháp, Anh, Nga…với các
mặt hàng như áo sơ mi, áo jacket, quần âu…Với các sản phẩm như vậy đối tượng
người tiêu dùng được công ty chú ý đến thuộc mọi tầng lớp những người có thu nhập
trung bình trở lên vì theo đánh giá thì công ty chưa có nhiều sản phẩm chất lượng cao,
mẫu mã chưa thực sự đa dạng. Thị trường hàng cao cấp công ty chưa sản xuất được
nhiều là do nguyên phụ liệu phải nhập phần lớn (chiếm tới hơn 40%) của nước ngoài
nên giá thành sản phẩm tương đối cao. Nhưng trong những năm tới, công ty đang cố
gắng sản xuất các loại sản phẩm áo sơ mi, áo jacket cao cấp dành cho trẻ em và cả
người lớn để phủ lấp cả thị trường này. Dưới đây là tình hình thị trường tiêu thị sản
phẩm hàng xuất khẩu của công ty từ năm 1998 đến năm 2002.
Biểu 4: Tình hình thị trường tiêu thụ hàng xuất khẩu.
Đơn vị: nghìn chiếc
STT Nước NK 1998 1999 2000 2001 2002
1 Đức 825 925 1006 980 1025
2 Achentina 22 - - - -
3 Pháp 327 360 345 310 342
4 Ba Lan 130 90 - - -
5 Hà Lan 356 380 384 328 462

6 Anh 120 130 163 144 163
7 áo 296 270 276 285 306
8 Phần Lan 290 256 205 250 264
9 Bỉ 815 836 861 830 850
10 Thụy Điển - 40 67 50 81
11 Tây Ban Nha - 46 85 60 77
12
Cộng Hoà
- 85 90 70 85
Séc
13 Thụy Sỹ - 94 100 82 83
14 Nga 576 618 667 630 655
15 Canada 110 84 107 83 91
16 Hoa Kỳ - - - 243 493
17 Đài Loan 30 97 82 85 82
18 Singapore - 95 98 86 79
19 Hàn Quốc 225 211 236 252 277
20 Hồng Kông 84 92 87 85 76
21 Nhật Bản 216 150 120 100 88
22 Iraq - 54 72 67 74
23 Palestin 4 20 38 - -
24 Libi 25 57 60 71 73
Qua số liệu trên ta có thể rút ra một số nhận xét sau:
+ Thị trường tiêu thụ sản phẩm may mặc của công ty chủ yếu là nước ngoài,
các thị trường này phần lớn đều là những nước có nền kinh tế phát triển nên nhu cầu
về sản phẩm đòi hỏi chất lượng cao.
+ Năm 1999, công ty đã thâm nhập được vào một số nước trong thị trường EU và
thị trường không hạn ngạch như Singapore, Iraq...Bên cạnh đó công ty cũng để mất một
số khách hàng như Achentina, Ba Lan...Đây quả là điều đáng tiếc vì trong những năm qua
công ty luôn cố gắng mở rộng thị phần, tăng cường các công tác xúc tiến thương mại.
+ Năm 2000, sản phẩm tiêu thụ tăng đều ở khắp các thị trường điều đó chứng tỏ thị
trường tiêu thụ mục tiêu của công ty dần ổn định, chỉ có ở Nhật Bản sản phẩm xuất khẩu

giảm đôi chút do tình hình kinh tế suy thoái, nhiều công ty bị phá sản, sức mua bị giảm
sút, tồn kho nhiều. Nguyên nhân của tình trạng này được giảI thích là do sự mất giá của
đồng Yên đã làm tăng giá thành nhập khẩu, do đó số lượng hàng xuất khẩu sang thị
trường này bị giảm sút. Một nguyên nhân khác là do ở chính bản thân công ty vì chưa đáp
ứng đầy đủ đòi hỏi của thị trường Nhật Bản, người tiêu dùng yêu cầu ngày càng cao về
chất lượng trong khi máy móc của công ty chưa kịp thay đổi nâng cấp. Ngoài ra, do Trung
Quốc có công tác giới thiệu sản phẩm tốt nên nhiều công ty nhập khẩu của Nhật Bản đã
chuyển sang làm ăn với đối tác Trung Quốc. Đây có thể nói là thất bại của các doanh
nghiệp xuất khẩu của Việt Nam cũng như của công ty. Trong những năm tới công ty
quyết tâm khôi phục lại quan hệ làm ăn tốt đẹp với thị trường Nhật Bản.
+ Năm 2001 và 2002, sau khi Hiệp định Thương mại Việt Nam – Hoa Kỳ được
phê chuẩn, công ty đã ký được hợp đồng xuất khẩu sang Hoa Kỳ với tổng giá trị sản
lượng là: 276398 USD, năm 2002 xuất với tổng giá trị sản lượng là: 542356 đô-la Mỹ.
+ Thị trường Đức, Nga, Bỉ là thị trường truyền thống và chiếm tỷ trọng cao về
số lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty. Trong những năm tới, sản phẩm của công ty
vẫn chủ yếu xuất khẩu sang các thị trường này. Ngoài một số thị trường có dung lượng
lớn, sức mua mạnh như Đức, Nga, Bỉ...còn lại qui mô của thị trường còn nhỏ.
+ Đối với thị trường ở các nước thuộc châu Phi, có thể coi đây là thị trường còn
bỏ trống của công ty vì trong những năm qua công ty không xuất khẩu được là do thủ
tục xuất khẩu rất khó khăn. Muốn xuất khẩu sang các nước này phải thông qua một
nước thứ 3 nên vấn đề được đặt ra là rất khó cạnh tranh. Thị trường các nước ở châu
Phi là thị trường rộng lớn với nhu cầu thị hiếu về sản phẩm may mặc không đòi hỏi
cao về mẫu mã, mốt. Đây là một thị trường đầy tiềm năng mà công ty cần định hướng
chiến lược khai thác trong tương lai.
Thị trường trong nước của công ty tuy rộng lớn và có nhu cầu, sức mua cao
nhưng đây cũng là môi trường cạnh tranh khá quyết liệt. Công ty phải cạnh tranh với
các đối thủ là những doanh nghiệp có bề dầy hàng mấy chục năm, sản phẩm có uy tín
trên thị trường như công ty May Thăng Long, May 10, May Nhà Bè, May Việt
Tiến…Do đó thị trường ở trong nước công ty chỉ bao phủ khoảng 0,005 - 0,007% nhu
cầu may mặc, quy mô chiếm lĩnh còn rất khiêm tốn so với tiềm năng phát triển thực tế

của công ty. Thị trường mục tiêu trong nước trước mắt của công ty tập trung vào các
tỉnh thành, thành phố lớn như Hà Nội, Nghệ An, Bắc Ninh, Hạ Long, Hải Phòng…vì
đây là những nơi tập trung đông dân cư sinh sống và có thu nhập tương đối ổn định.
Tuy nhiên, trong một tương lai không xa công ty sẽ cạnh tranh quyết liệt với các công
ty may mặc khác để có thể chiếm lĩnh cả ở các thị trường nông thôn, thị xã, thị
trấn…Trong những năm tới cùng với các biện pháp nghiên cứu thị trường được sử
dụng, công ty hy vọng thị phần của công ty ở thị trường này sẽ được cải thiện.
III. Hệ thống marketing hỗn hợp của công ty:
1. Sản phẩm:
1.1 Công nghệ sản xuất:
Để đáp ứng yêu cầu sản xuất sản phẩm cũng như đòi hỏi cải tiến mẫu mã sản
phẩm ngày một cao hơn của thị trường. Trong thời gian qua, công ty đã không ngừng
đổi mới và áp dụng những công nghệ mới vào sản xuất kinh doanh. Từ chỗ chỉ có vài
chục máy may vào năm 1995 đến nay công ty đã có hơn 3000 máy may công nghiệp,
thiết bị hiện đại của các nước phát triển như Nhật, Đức, ý, Hoa Kỳ...
Biểu 5: Một số máy móc, thiết bị của công ty.
STT Tên máy móc thiết bị Tên nước sản xuất
Số
lượng
1 Máy 1 kim
Nhật Bản, Pháp,
1518
Đức
2 Máy 2 kim Pháp , Đức, Mỹ 387
3 Máy vắt sổ Nhật Bản, Pháp 101
4 Máy thùa bằng Nhật Bản 82
5 Máy đính cúc Pháp 87
6 Máy thùa tròn Nhật Bản 54
7 Máy đính bọ Pháp, Nhật Bản 53
8 Máy may nẹp Đức 58
9 Máy may vắt sàng Đài Loan, Đức 45

10 Máy cuốn ống Pháp 72
11 Máy bổ túi
Mỹ, CHLB Nga,
35
Đức
12 Máy zic zắc Pháp, Nhật Bản 37
13 Máy ép Simpatex Hong Kong 23
14 Máy ép mex Nhật Bản, Đức 24
15 Dây truyền giặt màI Hong Kong 3
16
Máy ép măng séc, cổ,
Đức 43
thân
17 Máy thổi phom Đức, Nhật Bản 33
18 Máy cắt vòng Mỹ 49
19 Máy cắt tay Mỹ 38
20 Máy là hơi Nhật Bản 280
21 Hệ thống nén khí Nhật Bản, Mỹ 5
22 Trang thiết bị phụ trợ Nhật Bản, Mỹ, Đức 327
23 Máy hút chỉ Đài Loan 52
So với các ngành khác, vốn đầu tư vào máy móc, thiết bị ngành may không lớn
nhưng tuổi đời của thế hệ máy được thay đổi rất nhanh do tiến bộ của khoa học công
nghệ. Đây là một vấn đề rất khó khăn nhất là đối với công ty vì công ty chưa đủ vốn
để áp dụng những thiết bị công nghệ hiện đại, tiên tiến trên thế giới mà sự thay đổi của
công nghệ sản xuất thì nhanh đến chóng mặt. Do vậy, với công nghệ tương đối tiên
tiến, chi phí nhân công thấp không những tạo nhiều việc làm cho những lao động giản
đơn mà còn giảm được chi phí sản xuất so với các nước khác tạo điều kiện thuận lợi
cho hàng hoá tiêu thụ. Với các trang thiết bị như hiện có, công ty đã từng bước nâng
cao chất lượng sản phẩm, nhanh chóng tạo ra những sản phẩm đáp ứng được thị hiếu
người tiêu dùng. Nhưng theo đánh giá thì công nghệ của công ty vẫn còn khá lạc hậu
so với sự phát triển của thị trường may mặc thế giới, vì vậy trong những năm tiếp theo
công ty cần quan tâm tới vấn đề đổi mới trang thiết bị sản xuất của công ty.
1.2 Chủng loại sản phẩm:

Tiểu luận về marketing tại công ty may Đức Giang.doc

Tiểu luận về marketing tại công ty may Đức Giang.doc

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Tiểu luận về marketing tại công ty may Đức Giang.doc

Similar to Tiểu luận về marketing tại công ty may Đức Giang.doc (20)

More from Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói ☎☎☎ Liên hệ ZALO/TELE: 0973.287.149 👍👍

More from Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói ☎☎☎ Liên hệ ZALO/TELE: 0973.287.149 👍👍 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Tiểu luận về marketing tại công ty may Đức Giang.doc