Sistem prodaje kupcima i zatvaranje prodaje

1. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.com
Trener: Miodrag Kostić
www.miodragkostic.com
Zatvaranje prodaje i pokretanje
kupca na akciju

2. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.com
A – ( Action ) pokreni na akciju ( A )
Osnovni koraci u prodajnoj komunikaciji?

3. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.com
Akcija – (zahtevajte akciju, poziv da kupi)
AKCIJA
•90% prodaja propadne jer se od kupca ne zatraži da kupi?
•Da li ste eksplicitno zatražili da se pokrene u akciju?
•Da li je sam shvatio da mu ono što nudite rešava problem?
Da sam poželi da kupi!

4. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.com
Kupuje
Ne kupuje
Eksplicitna potreba
Eksplicitna potreba
Eksplicitna potreba
Percepcija vrednosti
kupca
Problemi
Rizici
Skriveni dodaci
Cena
Cena koštanja
rešenja

5. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.com
5 grešaka pri zatvaranju?
1. Raspravljanje sa kupcem
(raspravljanjem sa kupcem, kažete mu da nije u pravu)
2. Iskazivanje ličnih stavova
(nikada ne pretpostavljajte da kupac veruje isto što i vi)
3. Blaćenje konkurencije
(ne pominjite konkurenciju u negativnom smislu)
4. Pre-prodavanje
(obećavanje nečega što ne možete da ispunite)
5. Lažni autoritet
(pokazivanje autoriteta koji nemate)

6. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.com
Kako pokazuje da je spreman da kupi?
1. Ako pita za cenu i uslove plaćanja
2. Ako pita za detalje oko proizvoda
3. Ako češka bradu, obrve ili nos
4. Ako u sebi sabira i množi brojeve
5. Iznenada pokazuje prijateljstvo

7. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.com
5 glavnih tehnika zatvaranja?
1. Poziv
(Ako vam se dopada, što ga ne kupite?)
2. Direktiva
(Ovo su vam sledeći koraci da bi ga kupili …?)
3. Alternativna
(Koji ćete, A ili B? Kako plaćate, gotovina ili kartica?)
4. Popunjavanje naloga
(Uzimate nalog i pitate ga za adresu, pa popunjavate)
5. Želim da razmislim
(Sigurno imate dobar razlog, a šta je, da li je cena?)

8. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.com
1.Otvori kanal komunikacije
2.Otkrij emocionalne okidače
3.Pritisni emocionalne okidače
Glavni koraci u prodajnoj komunikaciji?

9. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.com
VEŽBA
Simulacija prodajne situacije
“Ljudi kupuju od ljudi sa kojima se komotno osećaju.”
-- David Sandler

10. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.com
Simuliramo problem sa kupcima?
Parovi (jedan po jedan) izlaze pred ostale i izvode
simulaciju realne prodajne situacije.
Ostali učesnici zapisuju svoja zapažanja koja se po
izvođenju svake situacije zajednički prodiskutuju
VEŽBA – Simulacija prodajne situacije
Trajanje: 45 min

11. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.com
Hvala na pažnji … ;)
www.poslovnaznanja.com