Download as PPS, PPTX
Uploaded byAleksandar Karapandza
Protok informacija
Tržište - kompanija razmena informacija, komunikacija unutar kompanije.
Protok informacija
- 1. Često srećemo problemeunutar samih organizacija koji nisu lako uočljivi, a zapravo ozbiljno utiču na produktivnost. Jedan od takvih problema je komunikacija i protok informacija. prvi deo Komunikacija
- 2. Ako se složimosa tim da menadžmentu svake kompanije trebaju pravovremene i dobre informacije da bi uspešno vodio poslovnu politiku i da bi mogao da rešava sve tekuće probleme. Možemo zaključiti da su za rešavanje problema na tržištu potrebne valjane i pravovremene informacije. Postavlja se pitanje.Kako doći do takvih informacija?
- 3. Jedan od sigurnonajboljih i najjeftinijih načina je da menadžeri dobiju informacije od zaposlenih u njihovim kompanijama. Ljudi koji su u direktnom kontaktu sa kupcima ili klijentima (u daljem tekstu prodavci) su sigurno osobe koje mogu svakoj kompaniji doneti dobre, pravovremene često veoma upotrebljive informacije sa tržišta.. Pa u čemu je onda problem? Zašto od njih ne dobijamo informacije?
- 4. Osnovni princip trgovinena tržištu Prvo pravilo Kupac je uvek u pravu Drugo pravilo Ako kupac nije u pravu pročitaj prvo pravilo Sa ovom principom se verovatno većina vas slaže. Međutim ako zamenimo samo dve reči dobićemo veoma zanimljivu teoriju.
- 5. Osnovni princip trgovinena tržištu Prvo pravilo Moja Kompanija je uvek u pravu Drugo pravilo Ako Moja Kompanija nije u pravu pročitaj prvo pravilo Sada imamo nešto što veoma liči na ono što smo malopre videli. Verovatno ima puno onih koji se i sa ovim principom slažu . Ovo su samo principi a oni ne znače ništa bez ljudi koji ih primenjuju.Pogledajmo kako ljudi to rade u praksi.
- 6. Kupac Kompanija Kompanija Kupac Ovde vidimo dvatipa prodavaca koji se služe različitim principima jednoga koji razmišlja kako da udovolji kupcu i svojoj kompaniji i drugoga koji razmišlja samo kako da udovolji svojoj kompaniji. Na prvi pogled su potpuno isti ali se ipak razlikuju. B A Pimena principa trgovine u praksi
- 7. Da počnemo odprodavca “B” ●To je kompanijski čovek sprovodi sve što mu se naredi i to bez pogovora ●Uvek bezrezervno brani sve stavove svoje kompanije . ●Donosi malo informacija sa terena uglavnom neupotrebljivih. ●On je na terenu taj koji deli savete i prezentuje svoje želje i želje svoje kompanije, a na potrebe kupaca se ne osvrće. ●Komunikacija prodavac - kupac je jednosmerna. ●Kmunikativnost retko koristi za pridobijanje informacija. ●Predpostavljeni ga obožavaju jer samo radi i ne pravi probleme i uvek ih u svemu podržava. ●Ako predpostavljeni napreduje ovaj prodavac je logičan izbor za popunu upražnjenog mesta. Kompanija B Kupac OSOBINE •Nikada ne priznaje svoje greške(većinu ih nije ni svestan, a nekih jednostavno ne želi da bude svestan) •Promene teško prihvata. Kada mora da ih primeni ne razmišlja o njihovim efektima.
- 8. ●To je prodavackoji pokusava da udovolji kupčevim potrebama ●Sprovodi poslovnu politiku svoje kompanije prilagođavajući se kupcu. ●Argumentovano brani stavove svoje kompanije i prati reakcije kupaca i konkurencije. ●Komunikacija prodavac -kupac je dvosmerna. ●Donosi puno upotrebljivih informacija sa terena. ●Komunikativnost mu je na zavidnom nivou. ●Retko je miljenik predpostavljenih jer ukazuje na probleme i ne opravdava uvek sve njihove stavove . ●Stalno se trudeći da zadovolji kupce ne retko izaziva nelagodnost kod svojih predpostavljenih. Kupac A Kupac OSOBINE •Uči na svojim i tuđim greškama •Uvek isprobava nove tehnike mereći njihovu efikasnost. •Često je veoma svojeglav •Aktivno prati promene na tržištu Prodavac “A”
- 9. Kupac Kompanija Kupac B A Prodavci tipa “A”su nezamenljivi u trenutcima kada se na tržištu pojave problemi. Prodavci tipa “B” se u tim uslovima ne snalaze
- 10. Zvuči lako akonemamo problema na trzštu zaposlićemo sve prodavce tipa “B” i uživati bez problema, a i ako problema bude mi za njih nećemo znati. Ako imamo probleme na tržištu zaposlićemo sve prodavce tipa”A” pa kad nam pomognu da rešimo probleme ,ponovo će mo zaposliti naše omiljene prodavce. Ovo je veoma zanimljivo rešenje ali... ●Problemi na tržištu su stano prisutni (nekada više a nekada manje) ●Informacije dobijene sa tržišta su dragocene i osnova su za sve ostale naše aktivnosti .
- 11. ●Na tržištu suprisutni i jedni i drugi prodavci ali prodavaca “B”ima neuporedivo više. ●Prodavce tipa”A”ne možemo pridobiti samo pristojnom zaradom. Oni očekuju pre svega okruženje koje će ih podržati i u kom će se osećati prijatno. ●Teško ih je prepoznati na klasičnim intervjuima jer oni često nisu svesni svojih pravih trgovačkih kvaliteta. Oni jednostavno to vole da rade i za njih ništa što je vezano za prodaju nije teško. Ne razumeju šta to drugim ljudima nije jasno kada je za njih sve to veoma lako i jednostavno stoga ih često odbace tokom izbora kandidata jer ih smatraju neozbiljnim što je naravno samo privid. ●Dok sa druge strane strunjaci za izbor kadrova pokušavaju da otkriju šta je to što kandidati znaju, a ne kako će svoja znaja moći da primene u praksi. Tako ne retko izaberemo nekog ko nas je na prvi pogled impresionirao znanjem i pojavom, a kasnije utvrdimo da je u praksi sasvim prosečan ili čak ispod toga odnosno prodavac tipa B ili još gore.
- 12. Drugi deo Upredhodnom delu smo se dotakli nekih od problema koji se odnose na prikupljanje neophodnih informacija sa tržišta ,a u ovom delu ćemo se malo osvrnuti na sam protok informacija u nutar samog preduzeća. Naime već smo spomenuli da su informacije potrebne menadžmentu kako bi uspešno vodili svoje kompanije. Međutim problem nastaje kada informacije koje su dobijene od saradnika treba proslediti dalje kroz hijerarhiski sistem. Što je hijerarhija veća po pravilu manje informacija prolazi do menadžmenta. Zašto je tako?
- 13. Ako nisam čuoza problem,problem ne postoji. Ako mi neko bude ukazivao na probleme biće moj neprijatelj i gledaću da ga kaznim ili da ga se otarasim. Svi koji kliču bravo šefe biće unapređeni, nagrađeni i promovisani u stručnjake (jer svako voli da ga hvale). Ja unapred znam na koji će način tržište reagovati na moje poteze i zato mi informacije sa terena nisu ni potrebne (i da jesu nikada to nebih javno priznao). Osloniću se samo na istraživanja koje za mene rade agencije, i razmišljanja i informacije koje dobijem od od uskog kruga saradnika. Za sve koji me pitaju kakav je protok informacija odgovoriću odličan i to ću dokumentovati svakodnevim E-mail porukama (u kojima mi saradnici šalju poruke, koje ja želim Principi upravljanja
- 14. Verovatno su vamovi principi jasni i razumljivi naime decenijama u nazad su “uspešno” primenjivani . Bila su to vremena opšteg rasta proizvodnje tako da je većina preduzeća manje ili više napredovala. Upravo to nije dozvoljavalo da se ozbiljnije istaknu dobri menadžeri jer su i oni lošiji beležili određeni porast proizvodnje u preduzećima koja su vodili. Samo mesto menadžera je manje zavisilo od rezultata, a više od subjektivnih osećaja i interesa pojedinih ljudi (koji nisu bili i vlasnici preduzeća pa im ni profit nije bio u prvom planu) . Međutim vremena se polako menjaju. Sve više se ceni uspešnost, a i ekonomska kriza će ubrzati diferencijaciju između dobrih, prosečnih i loših menadžera. Naravno da će se i predhodno pomenuti principi upravljanja još dugo održavati jer su funkcionisali decenijama u nazad i imaju veliki broj pobornika kao i onih koji se u takvim uslovima sasvim dobro snalaze. Takav pristup je glavni uzročnik većine problema o kojima je ovde bilo reč, a naročito je poguban za protok informacija. Predstavićemo sada kako to izgleda i šematski
- 15. kupci,tržište,potrošači Ljudi u direktnom kontaktu Hijerarhija Topmenadžment Ljudi u direktnom kontaktu Hijerarhija Top menadžment i i i i i a a a a a a P P informacija akcija Poslodavac Podrška +$-$Poslodavac i
- 16. U prdhodnojšemi vidimo da se protok informacija značajno smanjuje u prvoj kompaniji koja zbog toga ne može da reaguje na tržišne promene i beleži slabije rezultate, ako tome dodamo i ljude koji su u direktnom kontaktu sa kupcima a koji razmišljaju poput pomenutih prodavaca tipa “B” Kompanija je u ozbiljnom problemu i srlja u propast
- 17. Ukoliko neka kompanijaustanovi pomenuti problem u protoku informacija u svojim redovima ( što je kompanija veća i bogatija moćiće duže da žmuri pred ovim problemom) kada počne da rešava taj problem mora imati u vidu sledeće: •neki u hijerarhiji su i bez informacija uživali pa treba računati da će se oni protiviti promenama i uvođenju novog sistema protoka informacija... •Ljudi koji su napravili opisani protok informacija teže mogu sada da prave novi bolji sistem, jer oni u suštini veruju samo u ono što su već jednom stvorili. •Štetu koju su napravili takvi manje sposobni kadrovi mogu da isprave samo neki novi sposobniji. •Treba takođe imati u vidu da je za ispravljanje grešaka potrebno dva puta više vremena od onog koje je bilo potrebno za njihovo nastajanje, naravno podrazumeva se uz sposobniji kadar.
- 18. Protok informacija nijesistem koji se jednom uvede pa traje sam od sebe, nego se stalno mora negovati i prilagođavati novonastalim situacijama i potrebama, dopunjavati i usavršavati. Zato svi zaposleni u njega moraju verovati i aktivno u tome učestvovati. Neozbiljno je očekivati da se to može uvesti preko noći ili ostvariti uz neku naredbu, ucenu ili pretnju i iz tog razloga za početak je potrebno imati rukovodeći kadar koji će verovati u takav novi sistem protoka informacija. Kako obezbediti protok informacija je nešto što je specifično za svaku Kompaniju
- 19. Hvala na pažnji KRAJ Januar2008. godine AleksandarKarapandža aleksandarkarapandza@gmail.com