SlideShare a Scribd company logo
www.poslovnaznanja.comwww.poslovnaznanja.com
Miodrag Kostić i Marko BurazorMiodrag Kostić i Marko Burazor
Alati u pregovaranju sa B2B kupcimaAlati u pregovaranju sa B2B kupcimaAlati u pregovaranju sa B2B kupcimaAlati u pregovaranju sa B2B kupcima
Radimo za najbolje!Radimo za najbolje!
Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji”Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji”
18 marta 2013 Privredna komora Beograda18 marta 2013 Privredna komora Beograda
Masashi Miodrag Marko TakashiMasashi Miodrag Marko Takashi
Yamanaka Kostic Burazor KimuraYamanaka Kostic Burazor Kimura
Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji”Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji”
Trening “Strategija ključne B2B prodaje”Trening “Strategija ključne B2B prodaje”
09.05.2013 u Privrednoj komori Beograda09.05.2013 u Privrednoj komori Beograda
Trening “Alati u pregovorima sa B2B kupcima”Trening “Alati u pregovorima sa B2B kupcima”
02.12.2014 u Privrednoj komori Beograda02.12.2014 u Privrednoj komori Beograda
Javni trening unapređenja poslovanja primenom LeanJavni trening unapređenja poslovanja primenom Lean
metodologije - Privredna komora Beograda - Mart 2016metodologije - Privredna komora Beograda - Mart 2016
Uspeh nije uvek ono što vidiš!Uspeh nije uvek ono što vidiš!
““Svako može da zna.Svako može da zna.
Poenta je da razumete.”Poenta je da razumete.”
―― Albert EinsteinAlbert Einstein
KAKO ćemo raditi?KAKO ćemo raditi?
ZnanjeZnanje Idemo u širinuIdemo u širinu
Šta učimo u školama?Šta učimo u školama?
Šta učimo na treningu?Šta učimo na treningu?
RazumevanjeRazumevanje Idemo u dubinuIdemo u dubinu
Šta su alati u prodaji velikim kupcima?Šta su alati u prodaji velikim kupcima?
Kako pripremiti alate u pregovaranju?Kako pripremiti alate u pregovaranju?
Kako primeniti alate u pregovaranju?Kako primeniti alate u pregovaranju?
Zašto je dobro koristiti alate u prodaji?Zašto je dobro koristiti alate u prodaji?
ŠTA ćemo raditi?ŠTA ćemo raditi?
Zašto je neophodno koristiti alate u prodaji?Zašto je neophodno koristiti alate u prodaji?
UgovorUgovor
Koja je uloga alata u prodaji i pregovaranju?Koja je uloga alata u prodaji i pregovaranju?
1. Bolje uticanje na kupca1. Bolje uticanje na kupca 2. Unapređenje prodaje2. Unapređenje prodaje
Kako se unapređuje prodaja (bilo šta)?Kako se unapređuje prodaja (bilo šta)?
KADAKADA
Se uči naSe uči na
greškama?greškama?
Proba i greškaProba i greška
Kako veliki kupac doživljava proces kupovine?Kako veliki kupac doživljava proces kupovine?
ZaštoZašto DADA
kupim?kupim?NENE
Čemu je slična velika prodaja?Čemu je slična velika prodaja?
• Da li proces donošenja odluke duže traje?Da li proces donošenja odluke duže traje?
• Da li je proces donošenja odluka nejasan i složen?Da li je proces donošenja odluka nejasan i složen?
• Da li klijent ima više konkurentnih alternativa?Da li klijent ima više konkurentnih alternativa?
• Da li postoje rizici za klijenta zbog pogrešne odluke?Da li postoje rizici za klijenta zbog pogrešne odluke?
UgovorUgovor
Koje su karakteristike velike prodaje?Koje su karakteristike velike prodaje?
1.
2.
3.
4.
Dužina prodajnogDužina prodajnog
ciklusaciklusa
Veličina i važnostVeličina i važnost
kupovinekupovine
Postojani odnos saPostojani odnos sa
prodavcemprodavcem
Rizik da kupacRizik da kupac
napravi greškunapravi grešku
Šta su alati u pregovorima sa kupcima?Šta su alati u pregovorima sa kupcima?
Zašto koristimo alate za obradu drveta?Zašto koristimo alate za obradu drveta?
Lakše, brže i kvalitetnije!Lakše, brže i kvalitetnije!
Šta znači lakše, brže i kvalitetnije u prodaji?Šta znači lakše, brže i kvalitetnije u prodaji?
Lakše, brže i kvalitetnije!Lakše, brže i kvalitetnije!
Ne radite “Ne radite “teškoteško” već “pametno”” već “pametno”
Šta je najvažniji alat vrhunskih prodavaca?Šta je najvažniji alat vrhunskih prodavaca?
Šta radite u prodajnom razgovoru?Šta radite u prodajnom razgovoru?
Postavljate pitanja i dajete odgovore!Postavljate pitanja i dajete odgovore!
Kako da „pametno“ pitate i odgovarate?Kako da „pametno“ pitate i odgovarate?
Pripremite šta ćete pitati, a šta odgovarati?Pripremite šta ćete pitati, a šta odgovarati?
Liste – formulari – kojeListe – formulari – koje
prethodno popuniteprethodno popunite
Kako se pripremiti za prodajni razgovor?Kako se pripremiti za prodajni razgovor?
Preliminarna fazaPreliminarna faza
otvaranja razgovoraotvaranja razgovora
Faza otkrivanja iFaza otkrivanja i
razvijanja potrebarazvijanja potreba
DemonstriranjeDemonstriranje
sposobnostisposobnosti
Dobijanje obaveze odDobijanje obaveze od
kupcakupca
1.
2.
3.
4.
Koje su faze prodajnog razgovora?Koje su faze prodajnog razgovora?
1. Preliminarna faza otvaranje razgovora1. Preliminarna faza otvaranje razgovora
Fokusirajte se na ciljeve razgovoraFokusirajte se na ciljeve razgovora
1. Ko ste vi?1. Ko ste vi?
2. Zašto ste tu?2. Zašto ste tu?
3. Šta je tu za kupca?3. Šta je tu za kupca?
Predstavite se kao tražioc informacija, a kupac kao davaocPredstavite se kao tražioc informacija, a kupac kao davaoc
2. Faza otkrivanja i razvijanja potreba kupca2. Faza otkrivanja i razvijanja potreba kupca
Šta je najveći izazov u ključnoj prodaji?Šta je najveći izazov u ključnoj prodaji?
Kako da otkriju svoje potrebe?Kako da otkriju svoje potrebe?
Koliko su kupci svesni svojih potreba?Koliko su kupci svesni svojih potreba?
Kako da razviju potrebe?Kako da razviju potrebe?
Kako se razvijaju potrebe kupca?Kako se razvijaju potrebe kupca?
Skoro savršeno se osećam!Skoro savršeno se osećam!
Malo sam nezadovoljan!Malo sam nezadovoljan!
Imam velike problemeImam velike probleme
sa ..!sa ..!Moram hitno da reagujem!Moram hitno da reagujem!
Kako vidite vašeKako vidite vaše kupckupcee
određuje vašeodređuje vaše
ponašanjeponašanje i okvirei okvire
vašeg uspeha uvašeg uspeha u prodaji.prodaji.
Ne pričajte o sebi,Ne pričajte o sebi,
pričajte o kupcu!pričajte o kupcu!
VAŽNOVAŽNO
Kako se praktično utiče na velike kupce?Kako se praktično utiče na velike kupce?
Otkrivanjem i razvijanjem potrebaOtkrivanjem i razvijanjem potreba kupacakupaca
Ukazivanjem na to kako da zadovolje te potrebeUkazivanjem na to kako da zadovolje te potrebe
KAKO?KAKO?
Najmoćnija metodaNajmoćnija metoda
uticanja na ljude jeuticanja na ljude je
postavljanje pitanjapostavljanje pitanja
i aktivno slušanje!i aktivno slušanje!
Kako izgleda alat kojim utičemo na kupce?Kako izgleda alat kojim utičemo na kupce?
Koja pitanja postavljati ključnom kupcu?Koja pitanja postavljati ključnom kupcu?
PitanjaPitanja
SituacijeSituacije
PitanjaPitanja
ProblemaProblema
PitanjaPitanja
RešenjaRešenja
PitanjaPitanja
ImplikacijaImplikacija
1. Kakva je situacija u kojoj se nalazite?1. Kakva je situacija u kojoj se nalazite?
2. Koji su problemi koje možemo da rešimo?2. Koji su problemi koje možemo da rešimo?
3. Koje su moguće posledice ovih problema?3. Koje su moguće posledice ovih problema?
4. Šta vidite kao najbolje rešenje ovih problema?4. Šta vidite kao najbolje rešenje ovih problema?
SSituacijaituacija
PProblemroblem
IImplikacijamplikacija
RRešenjeešenje
PRIMER kako izgledaju SPIR pitanja?PRIMER kako izgledaju SPIR pitanja?
1. Šta su pitanja SITUACIJE1. Šta su pitanja SITUACIJE
Šta otkrivaju pitanja situacije?Šta otkrivaju pitanja situacije?
- Koliko ljudi zapošljavate ovde?- Koliko ljudi zapošljavate ovde?
- Koju opremu koristite za ...?- Koju opremu koristite za ...?
- Da li je rentirate ili je vaša?- Da li je rentirate ili je vaša?
Otkrivaju unutrašnje iOtkrivaju unutrašnje i
spoljašnje poslovnospoljašnje poslovno
okruženje klijentaokruženje klijenta
2. Šta su pitanja PROBLEMA2. Šta su pitanja PROBLEMA
Šta otkrivaju pitanja problema?Šta otkrivaju pitanja problema?
- Koliko ste zadovoljni funkcionisanjem ...?Koliko ste zadovoljni funkcionisanjem ...?
- Koje probleme ste imali u ovoj oblasti?Koje probleme ste imali u ovoj oblasti?
- Koliko često se ovaj problem ... dešava?Koliko često se ovaj problem ... dešava?
- Gde je ovaj problem ... najizraženiji?Gde je ovaj problem ... najizraženiji?
Otkrivaju probleme, teškoće,Otkrivaju probleme, teškoće,
nezadovoljstva klijenta kojenezadovoljstva klijenta koje
rešava vaš proizvodrešava vaš proizvod
3. Šta su pitanja POSLEDICA3. Šta su pitanja POSLEDICA
Šta otkrivaju pitanja implikacije?Šta otkrivaju pitanja implikacije?
Koje su poslediceKoje su posledice
ako ne reši svojako ne reši svoj
problem?problem?
- Koje su posledice ovog problema na ...- Koje su posledice ovog problema na ...
produktivnost ... profit ... cenu izrade?produktivnost ... profit ... cenu izrade?
-- Da li ovo može povećati vaše troškove?Da li ovo može povećati vaše troškove?
- Koji je efekat na vašu konkurentnost?- Koji je efekat na vašu konkurentnost?
Razvijaju nezadovoljstvo kupcaRazvijaju nezadovoljstvo kupca
PROBLEMPROBLEM
Zašto?
Zašto?
Kako?
Kako?
Gde?Gde?
PotencijalniPotencijalni
PROBLEMPROBLEM
PotencijalniPotencijalni
PROBLEMPROBLEM
GdeGde
vodi?
vodi?
ŠtaŠta
izaziva?
izaziva?
Pitanja problemaPitanja problema gledajugledaju
untar problema dauntar problema da
razumeju njegove detaljerazumeju njegove detalje
Pitanja posledicaPitanja posledica gledajugledaju
spolja na drugespolja na druge
potencijalne problemepotencijalne probleme
Koja je uloga SPIN pitanja posledica?Koja je uloga SPIN pitanja posledica?
PitanjaPitanja implikacijaimplikacija čine da kupac uvidi posledicečine da kupac uvidi posledice
njegovognjegovog problemaproblema, posebno u oblastima u kojima, posebno u oblastima u kojima
vaš proizvod predstavlja najboljevaš proizvod predstavlja najbolje rešenjerešenje za njegaza njega
4. Šta su pitanja REŠENJA4. Šta su pitanja REŠENJA
Šta otkrivaju pitanja rešenja?Šta otkrivaju pitanja rešenja?
- Šta mislite da je najbolje rešenje ovog problema?- Šta mislite da je najbolje rešenje ovog problema?
- Zašto je važno veoma brzo rešiti ovaj problem?- Zašto je važno veoma brzo rešiti ovaj problem?
- Da li postoji još neki način da rešite ovaj problem?- Da li postoji još neki način da rešite ovaj problem?
Kupac sam otkrivaKupac sam otkriva
•koristkorist
•vrednostvrednost
•važnostvažnost
rešavanja problemarešavanja problema
Koja je uloga SPIR pitanja rešenja?Koja je uloga SPIR pitanja rešenja?
Pitanja rešenja čine da kupac objasni koje delovePitanja rešenja čine da kupac objasni koje delove
problema vaš proizvod rešavaproblema vaš proizvod rešava bolje od konkurencijebolje od konkurencije
Pitanja rešenja čine da kupac kroz svoje viđenjePitanja rešenja čine da kupac kroz svoje viđenje
rešenja otkrije i svojerešenja otkrije i svoje skrivene zabrinutostiskrivene zabrinutosti
Kako sprečiti primedbe i prigovore kupaca?Kako sprečiti primedbe i prigovore kupaca?
PitanjaPitanja posledicaposledica ii
nagradenagrade imaju efekatimaju efekat
prevencije primedbiprevencije primedbi
VAŽNOVAŽNO
Kako da prigovoriKako da prigovori
samom sebi?samom sebi?
3. Faza demonstriranja sposobnosti3. Faza demonstriranja sposobnosti
Kako se demonstrira sposobnost kupcu?Kako se demonstrira sposobnost kupcu?
PREZENTACIJAPREZENTACIJA
ŠtaŠta
prezentirati?prezentirati?
OSOBINEOSOBINE
proizvodaproizvoda
RešavajuRešavaju
problemproblem
KORISTIKORISTI
od rešenjaod rešenja
Features tell,Features tell,
benefits sell!benefits sell!
Zašto kupci kupuju od vas?Zašto kupci kupuju od vas?
Šta su osobine vaših proizvoda?Šta su osobine vaših proizvoda?
Koji je uticaj osobina naKoji je uticaj osobina na
uspešnost prodaje?uspešnost prodaje?
Šta je korist za kupca?Šta je korist za kupca?
Korist pokazuje-opisujeKorist pokazuje-opisuje
kako osobina proizvodakako osobina proizvoda
pomaže kupcu?pomaže kupcu?
Šta prezentirati kupcu?Šta prezentirati kupcu?
Koje koristi prezentirati kupcuKoje koristi prezentirati kupcu
u odnosu na konkurenciju?u odnosu na konkurenciju?
Kako odlučujemo šta da prezentiramo kupcu?Kako odlučujemo šta da prezentiramo kupcu?
Po čemu se kvalitetno razlikujemo od konkurencije?Po čemu se kvalitetno razlikujemo od konkurencije?
Kako se izdiferencirati kod kupca?Kako se izdiferencirati kod kupca?
Šta je mikro, a šta makro diferencijacija na tržištu?Šta je mikro, a šta makro diferencijacija na tržištu?
Šta su tvrdi, a šta meki diferencijatoriŠta su tvrdi, a šta meki diferencijatori??
Kako pretvoriti meke diferencijatore u tvrdeKako pretvoriti meke diferencijatore u tvrde??
KVALITETKVALITET == ++rrok trajanjaok trajanja tolerancijetolerancije ++
4. Faza prihvatanja obaveze kupca4. Faza prihvatanja obaveze kupca
Koji su glavni ciljevi prodajnog razgovora?Koji su glavni ciljevi prodajnog razgovora?
Glavni cilj može biti samo PORUDŽBINA ili NAPREDAKGlavni cilj može biti samo PORUDŽBINA ili NAPREDAK
Kako pregovarati u prodajnom razgovoru?Kako pregovarati u prodajnom razgovoru?
Šta je razlika između pregovaranja i prodaje?Šta je razlika između pregovaranja i prodaje?
Ne dozvolite da pregovaranjeNe dozvolite da pregovaranje
postane zamena za prodaju!postane zamena za prodaju!
Osnovni zadatakOsnovni zadatak
prodaje nije da proda,prodaje nije da proda,
već da obezbediveć da obezbedi
ponovnu porudžbinu!ponovnu porudžbinu!
Oko čega pregovaramo u ključnoj prodaji?Oko čega pregovaramo u ključnoj prodaji?
Dogovor oko togaDogovor oko toga
šta isporučujete,šta isporučujete,
rokove, po kojojrokove, po kojoj
ceni i usloveceni i uslove
plaćanjaplaćanja
CENJKANJECENJKANJE
Mini fazaMini faza
1. Ne pregovarajte prerano o ceni1. Ne pregovarajte prerano o ceni
Ne nudite popustNe nudite popust
pre nego što moratepre nego što morate
2. Ne rešavajte zabrinutost pregovaranjem2. Ne rešavajte zabrinutost pregovaranjem
Pregovaranje je lošPregovaranje je loš
način rešavanjanačin rešavanja
zabrinutostizabrinutosti
klijentaklijenta
Cena obično nijeCena obično nije
najjači razlog zanajjači razlog za
kupovinukupovinu
2. Fokusirajte se tamo gde imate najveću moć2. Fokusirajte se tamo gde imate najveću moć
4. Ustanovite i suzite raspon za pregovaranje4. Ustanovite i suzite raspon za pregovaranje
Nikada ne nuditeNikada ne nudite
fiksni popust, uvekfiksni popust, uvek
ustanovite raspon %ustanovite raspon %
5. Unapred pripremite i koristite pitanja5. Unapred pripremite i koristite pitanja
FAQ – najčešće postavljana pitanjaFAQ – najčešće postavljana pitanja
- Ako sam dobro razumeo …- Ako sam dobro razumeo …
- Ono što čujem da kažete …- Ono što čujem da kažete …
6.6. Odvojite obostrano razumevanje odOdvojite obostrano razumevanje od
dogovoradogovora
7. Ne dozvolite da nerazumevanje potraje7. Ne dozvolite da nerazumevanje potraje
Stalno proveravajte da li suStalno proveravajte da li su
vas dobro razumeli?vas dobro razumeli?
““Ako ne posvetite potrebnu pažnju svojimAko ne posvetite potrebnu pažnju svojim
kupcima, neko drugi će to sigurno učiniti!kupcima, neko drugi će to sigurno učiniti!
-- Nepoznati izvor-- Nepoznati izvor
Ovo je skraćena verzija prezentacije sa treninga kojiOvo je skraćena verzija prezentacije sa treninga koji
sadrži i veliki broj interaktivnih vežbi (minimum 50%sadrži i veliki broj interaktivnih vežbi (minimum 50%
treninga) i primera iz prakse domaćih preduzećatreninga) i primera iz prakse domaćih preduzeća
NAPOMENANAPOMENA
HVALA :)HVALA :)
www.markoburazor.comwww.markoburazor.com
www.poslovnaznanja.comwww.poslovnaznanja.com
www.miodragkostic.comwww.miodragkostic.com

More Related Content

What's hot

Motivisanje zaposlenih trening obuka unapredjenje motivacije radnika
Motivisanje zaposlenih trening obuka unapredjenje motivacije radnikaMotivisanje zaposlenih trening obuka unapredjenje motivacije radnika
Motivisanje zaposlenih trening obuka unapredjenje motivacije radnika
Miodrag Kostic, CMC
 
Prodaja kupcima u maloprodaji trening za prodavce maloprodaje
Prodaja kupcima u maloprodaji trening za prodavce maloprodajeProdaja kupcima u maloprodaji trening za prodavce maloprodaje
Prodaja kupcima u maloprodaji trening za prodavce maloprodaje
Miodrag Kostic, CMC
 
Lean i kaizen metodologija za unapredjenje poslovanja prezentacija PoslovnaZn...
Lean i kaizen metodologija za unapredjenje poslovanja prezentacija PoslovnaZn...Lean i kaizen metodologija za unapredjenje poslovanja prezentacija PoslovnaZn...
Lean i kaizen metodologija za unapredjenje poslovanja prezentacija PoslovnaZn...
Miodrag Kostic, CMC
 
Prezentacija usluga treninga i konsaltinga Poslovna Znanja
Prezentacija usluga treninga i konsaltinga Poslovna ZnanjaPrezentacija usluga treninga i konsaltinga Poslovna Znanja
Prezentacija usluga treninga i konsaltinga Poslovna Znanja
Miodrag Kostic, CMC
 
Timbilding trening izgradnja tima obuka radionica team building srbija
Timbilding trening izgradnja tima obuka radionica team building srbijaTimbilding trening izgradnja tima obuka radionica team building srbija
Timbilding trening izgradnja tima obuka radionica team building srbija
Miodrag Kostic, CMC
 
Vestine pregovaranja sa kljucnim b2b kupcima poslovno pregovaranje
Vestine pregovaranja sa kljucnim b2b kupcima poslovno pregovaranjeVestine pregovaranja sa kljucnim b2b kupcima poslovno pregovaranje
Vestine pregovaranja sa kljucnim b2b kupcima poslovno pregovaranje
Miodrag Kostic, CMC
 
Unapredjenje prodaje trening obuka menadzera poslovna znanja
Unapredjenje prodaje trening obuka menadzera poslovna znanjaUnapredjenje prodaje trening obuka menadzera poslovna znanja
Unapredjenje prodaje trening obuka menadzera poslovna znanja
Miodrag Kostic, CMC
 
Kompleksna prodaja otvoreni javni trening strategija prodaje B2B kupcima
Kompleksna prodaja otvoreni javni trening strategija prodaje B2B kupcimaKompleksna prodaja otvoreni javni trening strategija prodaje B2B kupcima
Kompleksna prodaja otvoreni javni trening strategija prodaje B2B kupcima
Miodrag Kostic, CMC
 
Trening za menadzere i supervizore kako motivisati zaposlene prezentacija Pos...
Trening za menadzere i supervizore kako motivisati zaposlene prezentacija Pos...Trening za menadzere i supervizore kako motivisati zaposlene prezentacija Pos...
Trening za menadzere i supervizore kako motivisati zaposlene prezentacija Pos...
Miodrag Kostic, CMC
 
Kako planirati prodaju trening strategija planiranje prodaje obuka
Kako planirati prodaju trening strategija planiranje prodaje obukaKako planirati prodaju trening strategija planiranje prodaje obuka
Kako planirati prodaju trening strategija planiranje prodaje obuka
Miodrag Kostic, CMC
 
Veštine prodaje i lična prodaja obuka Poslovna Znanja
Veštine prodaje i lična prodaja obuka Poslovna ZnanjaVeštine prodaje i lična prodaja obuka Poslovna Znanja
Veštine prodaje i lična prodaja obuka Poslovna Znanja
Miodrag Kostic, CMC
 
Kako kreirati plan prodaje trening prodajna strategija prodajno planiranje
Kako kreirati plan prodaje trening prodajna strategija prodajno planiranjeKako kreirati plan prodaje trening prodajna strategija prodajno planiranje
Kako kreirati plan prodaje trening prodajna strategija prodajno planiranje
Miodrag Kostic, CMC
 
Rešavanje menadzerskih problema i donošenje odluka u timu Poslovna Znanja
Rešavanje menadzerskih problema i donošenje odluka u timu Poslovna ZnanjaRešavanje menadzerskih problema i donošenje odluka u timu Poslovna Znanja
Rešavanje menadzerskih problema i donošenje odluka u timu Poslovna Znanja
Miodrag Kostic, CMC
 
Prodajna prezentacija kljucnim b2b kupcima poslovnaznanja
Prodajna prezentacija kljucnim b2b kupcima poslovnaznanjaProdajna prezentacija kljucnim b2b kupcima poslovnaznanja
Prodajna prezentacija kljucnim b2b kupcima poslovnaznanja
Miodrag Kostic, CMC
 
Trening vestine poslovnog pregovaranja poslovni pregovori
Trening vestine poslovnog pregovaranja poslovni pregovoriTrening vestine poslovnog pregovaranja poslovni pregovori
Trening vestine poslovnog pregovaranja poslovni pregovori
Miodrag Kostic, CMC
 
Liderstvo delegiranje grupno donošenje odluka inspirisanje zaposlenih
Liderstvo delegiranje grupno donošenje odluka inspirisanje zaposlenihLiderstvo delegiranje grupno donošenje odluka inspirisanje zaposlenih
Liderstvo delegiranje grupno donošenje odluka inspirisanje zaposlenih
Miodrag Kostic, CMC
 
Trening prodaje interaktivna obuka prodavaca Poslovna Znanja
Trening prodaje interaktivna obuka prodavaca Poslovna ZnanjaTrening prodaje interaktivna obuka prodavaca Poslovna Znanja
Trening prodaje interaktivna obuka prodavaca Poslovna Znanja
Miodrag Kostic, CMC
 
Prodajno pregovaranje sa b2b kupcima prezentacija poslovnaznanja
Prodajno pregovaranje sa b2b kupcima prezentacija poslovnaznanjaProdajno pregovaranje sa b2b kupcima prezentacija poslovnaznanja
Prodajno pregovaranje sa b2b kupcima prezentacija poslovnaznanja
Miodrag Kostic, CMC
 
Vestine prodaje na malo obuka prodavaca u maloprodaji
Vestine prodaje na malo obuka prodavaca u maloprodajiVestine prodaje na malo obuka prodavaca u maloprodaji
Vestine prodaje na malo obuka prodavaca u maloprodaji
Miodrag Kostic, CMC
 
Liderstvo i upravljanje ljudima kako postati uspesan lider menadzer?
Liderstvo i upravljanje ljudima kako postati uspesan lider menadzer?Liderstvo i upravljanje ljudima kako postati uspesan lider menadzer?
Liderstvo i upravljanje ljudima kako postati uspesan lider menadzer?
Miodrag Kostic, CMC
 

What's hot (20)

Motivisanje zaposlenih trening obuka unapredjenje motivacije radnika
Motivisanje zaposlenih trening obuka unapredjenje motivacije radnikaMotivisanje zaposlenih trening obuka unapredjenje motivacije radnika
Motivisanje zaposlenih trening obuka unapredjenje motivacije radnika
 
Prodaja kupcima u maloprodaji trening za prodavce maloprodaje
Prodaja kupcima u maloprodaji trening za prodavce maloprodajeProdaja kupcima u maloprodaji trening za prodavce maloprodaje
Prodaja kupcima u maloprodaji trening za prodavce maloprodaje
 
Lean i kaizen metodologija za unapredjenje poslovanja prezentacija PoslovnaZn...
Lean i kaizen metodologija za unapredjenje poslovanja prezentacija PoslovnaZn...Lean i kaizen metodologija za unapredjenje poslovanja prezentacija PoslovnaZn...
Lean i kaizen metodologija za unapredjenje poslovanja prezentacija PoslovnaZn...
 
Prezentacija usluga treninga i konsaltinga Poslovna Znanja
Prezentacija usluga treninga i konsaltinga Poslovna ZnanjaPrezentacija usluga treninga i konsaltinga Poslovna Znanja
Prezentacija usluga treninga i konsaltinga Poslovna Znanja
 
Timbilding trening izgradnja tima obuka radionica team building srbija
Timbilding trening izgradnja tima obuka radionica team building srbijaTimbilding trening izgradnja tima obuka radionica team building srbija
Timbilding trening izgradnja tima obuka radionica team building srbija
 
Vestine pregovaranja sa kljucnim b2b kupcima poslovno pregovaranje
Vestine pregovaranja sa kljucnim b2b kupcima poslovno pregovaranjeVestine pregovaranja sa kljucnim b2b kupcima poslovno pregovaranje
Vestine pregovaranja sa kljucnim b2b kupcima poslovno pregovaranje
 
Unapredjenje prodaje trening obuka menadzera poslovna znanja
Unapredjenje prodaje trening obuka menadzera poslovna znanjaUnapredjenje prodaje trening obuka menadzera poslovna znanja
Unapredjenje prodaje trening obuka menadzera poslovna znanja
 
Kompleksna prodaja otvoreni javni trening strategija prodaje B2B kupcima
Kompleksna prodaja otvoreni javni trening strategija prodaje B2B kupcimaKompleksna prodaja otvoreni javni trening strategija prodaje B2B kupcima
Kompleksna prodaja otvoreni javni trening strategija prodaje B2B kupcima
 
Trening za menadzere i supervizore kako motivisati zaposlene prezentacija Pos...
Trening za menadzere i supervizore kako motivisati zaposlene prezentacija Pos...Trening za menadzere i supervizore kako motivisati zaposlene prezentacija Pos...
Trening za menadzere i supervizore kako motivisati zaposlene prezentacija Pos...
 
Kako planirati prodaju trening strategija planiranje prodaje obuka
Kako planirati prodaju trening strategija planiranje prodaje obukaKako planirati prodaju trening strategija planiranje prodaje obuka
Kako planirati prodaju trening strategija planiranje prodaje obuka
 
Veštine prodaje i lična prodaja obuka Poslovna Znanja
Veštine prodaje i lična prodaja obuka Poslovna ZnanjaVeštine prodaje i lična prodaja obuka Poslovna Znanja
Veštine prodaje i lična prodaja obuka Poslovna Znanja
 
Kako kreirati plan prodaje trening prodajna strategija prodajno planiranje
Kako kreirati plan prodaje trening prodajna strategija prodajno planiranjeKako kreirati plan prodaje trening prodajna strategija prodajno planiranje
Kako kreirati plan prodaje trening prodajna strategija prodajno planiranje
 
Rešavanje menadzerskih problema i donošenje odluka u timu Poslovna Znanja
Rešavanje menadzerskih problema i donošenje odluka u timu Poslovna ZnanjaRešavanje menadzerskih problema i donošenje odluka u timu Poslovna Znanja
Rešavanje menadzerskih problema i donošenje odluka u timu Poslovna Znanja
 
Prodajna prezentacija kljucnim b2b kupcima poslovnaznanja
Prodajna prezentacija kljucnim b2b kupcima poslovnaznanjaProdajna prezentacija kljucnim b2b kupcima poslovnaznanja
Prodajna prezentacija kljucnim b2b kupcima poslovnaznanja
 
Trening vestine poslovnog pregovaranja poslovni pregovori
Trening vestine poslovnog pregovaranja poslovni pregovoriTrening vestine poslovnog pregovaranja poslovni pregovori
Trening vestine poslovnog pregovaranja poslovni pregovori
 
Liderstvo delegiranje grupno donošenje odluka inspirisanje zaposlenih
Liderstvo delegiranje grupno donošenje odluka inspirisanje zaposlenihLiderstvo delegiranje grupno donošenje odluka inspirisanje zaposlenih
Liderstvo delegiranje grupno donošenje odluka inspirisanje zaposlenih
 
Trening prodaje interaktivna obuka prodavaca Poslovna Znanja
Trening prodaje interaktivna obuka prodavaca Poslovna ZnanjaTrening prodaje interaktivna obuka prodavaca Poslovna Znanja
Trening prodaje interaktivna obuka prodavaca Poslovna Znanja
 
Prodajno pregovaranje sa b2b kupcima prezentacija poslovnaznanja
Prodajno pregovaranje sa b2b kupcima prezentacija poslovnaznanjaProdajno pregovaranje sa b2b kupcima prezentacija poslovnaznanja
Prodajno pregovaranje sa b2b kupcima prezentacija poslovnaznanja
 
Vestine prodaje na malo obuka prodavaca u maloprodaji
Vestine prodaje na malo obuka prodavaca u maloprodajiVestine prodaje na malo obuka prodavaca u maloprodaji
Vestine prodaje na malo obuka prodavaca u maloprodaji
 
Liderstvo i upravljanje ljudima kako postati uspesan lider menadzer?
Liderstvo i upravljanje ljudima kako postati uspesan lider menadzer?Liderstvo i upravljanje ljudima kako postati uspesan lider menadzer?
Liderstvo i upravljanje ljudima kako postati uspesan lider menadzer?
 

Similar to Alati u prodaji prodaja i pregovaranje sa b2b kupcima

Prodajni razgovor sa b2b kupcima prezentacija poslovnaznanja
Prodajni razgovor sa b2b kupcima prezentacija poslovnaznanjaProdajni razgovor sa b2b kupcima prezentacija poslovnaznanja
Prodajni razgovor sa b2b kupcima prezentacija poslovnaznanja
Miodrag Kostic, CMC
 
Kako povećati prodaju? Kako inovirati poslovanje? ( deo iz treninga B2B prodaje)
Kako povećati prodaju? Kako inovirati poslovanje? ( deo iz treninga B2B prodaje)Kako povećati prodaju? Kako inovirati poslovanje? ( deo iz treninga B2B prodaje)
Kako povećati prodaju? Kako inovirati poslovanje? ( deo iz treninga B2B prodaje)
Marko Burazor
 
Vestine prodaje trening vestina prodajnog pregovaranja
Vestine prodaje trening vestina prodajnog pregovaranjaVestine prodaje trening vestina prodajnog pregovaranja
Vestine prodaje trening vestina prodajnog pregovaranja
Miodrag Kostic, CMC
 
Odnosi sa klijentima u turizmu usluživanje gostiju turista trening za giz
Odnosi sa klijentima u turizmu usluživanje gostiju turista trening za gizOdnosi sa klijentima u turizmu usluživanje gostiju turista trening za giz
Odnosi sa klijentima u turizmu usluživanje gostiju turista trening za giz
Miodrag Kostic, CMC
 
Coaching - Prodaja i kako steći veštine prodaje ( deo, primer prezentacije)
Coaching - Prodaja i kako steći veštine prodaje ( deo, primer prezentacije)Coaching - Prodaja i kako steći veštine prodaje ( deo, primer prezentacije)
Coaching - Prodaja i kako steći veštine prodaje ( deo, primer prezentacije)
Marko Burazor
 
Ivan Mihailović - Preduzetništvo i pokretanje sopstvenog biznisa
Ivan Mihailović - Preduzetništvo i pokretanje sopstvenog biznisaIvan Mihailović - Preduzetništvo i pokretanje sopstvenog biznisa
Ivan Mihailović - Preduzetništvo i pokretanje sopstvenog biznisa
bsckragujevac
 
Trening Ostvarite bolji timski rad - otklonite 5 smetnji u radu tima
Trening Ostvarite bolji timski rad - otklonite 5 smetnji u radu timaTrening Ostvarite bolji timski rad - otklonite 5 smetnji u radu tima
Trening Ostvarite bolji timski rad - otklonite 5 smetnji u radu tima
Miodrag Kostic, CMC
 
Trening upravljanje konfliktima resavanje konflikata Poslovna Znanja
Trening upravljanje konfliktima resavanje konflikata Poslovna ZnanjaTrening upravljanje konfliktima resavanje konflikata Poslovna Znanja
Trening upravljanje konfliktima resavanje konflikata Poslovna Znanja
Miodrag Kostic, CMC
 
Kurs prezentacione i komunikacione vestine trening obuka
Kurs prezentacione i komunikacione vestine trening obukaKurs prezentacione i komunikacione vestine trening obuka
Kurs prezentacione i komunikacione vestine trening obuka
Miodrag Kostic, CMC
 
Timski rad trening kako ostvariti dobar timski rad zaposlenih
Timski rad trening kako ostvariti dobar timski rad zaposlenihTimski rad trening kako ostvariti dobar timski rad zaposlenih
Timski rad trening kako ostvariti dobar timski rad zaposlenih
Miodrag Kostic, CMC
 
Otkrivanje potreba i pokretanje interesovanja kupaca
Otkrivanje potreba i pokretanje interesovanja kupacaOtkrivanje potreba i pokretanje interesovanja kupaca
Otkrivanje potreba i pokretanje interesovanja kupaca
Miodrag Kostic, CMC
 
Upis u III generaciju Akademije komercijalne komunikacije
Upis u III generaciju Akademije komercijalne komunikacijeUpis u III generaciju Akademije komercijalne komunikacije
Upis u III generaciju Akademije komercijalne komunikacijeD.R.Gilbert centar group
 
Merchandiser Merčendajzing
Merchandiser  Merčendajzing Merchandiser  Merčendajzing
Merchandiser Merčendajzing
Aleksandar Karapandza
 
Prezentiranje proizvoda i kreiranje zelje za proizvodom kod kupca
Prezentiranje proizvoda i kreiranje zelje za proizvodom kod kupcaPrezentiranje proizvoda i kreiranje zelje za proizvodom kod kupca
Prezentiranje proizvoda i kreiranje zelje za proizvodom kod kupca
Miodrag Kostic, CMC
 
Branka Bukvić - Lokalne poslovne prilike
Branka Bukvić - Lokalne poslovne prilikeBranka Bukvić - Lokalne poslovne prilike
Branka Bukvić - Lokalne poslovne prilike
bsckragujevac
 
Naplata duga obuka naplate potrazivanja trening prodavaca
Naplata duga obuka naplate potrazivanja trening prodavacaNaplata duga obuka naplate potrazivanja trening prodavaca
Naplata duga obuka naplate potrazivanja trening prodavaca
Miodrag Kostic, CMC
 
Biznis plan
Biznis planBiznis plan
Biznis plan
Sandra Jakovljevic
 

Similar to Alati u prodaji prodaja i pregovaranje sa b2b kupcima (17)

Prodajni razgovor sa b2b kupcima prezentacija poslovnaznanja
Prodajni razgovor sa b2b kupcima prezentacija poslovnaznanjaProdajni razgovor sa b2b kupcima prezentacija poslovnaznanja
Prodajni razgovor sa b2b kupcima prezentacija poslovnaznanja
 
Kako povećati prodaju? Kako inovirati poslovanje? ( deo iz treninga B2B prodaje)
Kako povećati prodaju? Kako inovirati poslovanje? ( deo iz treninga B2B prodaje)Kako povećati prodaju? Kako inovirati poslovanje? ( deo iz treninga B2B prodaje)
Kako povećati prodaju? Kako inovirati poslovanje? ( deo iz treninga B2B prodaje)
 
Vestine prodaje trening vestina prodajnog pregovaranja
Vestine prodaje trening vestina prodajnog pregovaranjaVestine prodaje trening vestina prodajnog pregovaranja
Vestine prodaje trening vestina prodajnog pregovaranja
 
Odnosi sa klijentima u turizmu usluživanje gostiju turista trening za giz
Odnosi sa klijentima u turizmu usluživanje gostiju turista trening za gizOdnosi sa klijentima u turizmu usluživanje gostiju turista trening za giz
Odnosi sa klijentima u turizmu usluživanje gostiju turista trening za giz
 
Coaching - Prodaja i kako steći veštine prodaje ( deo, primer prezentacije)
Coaching - Prodaja i kako steći veštine prodaje ( deo, primer prezentacije)Coaching - Prodaja i kako steći veštine prodaje ( deo, primer prezentacije)
Coaching - Prodaja i kako steći veštine prodaje ( deo, primer prezentacije)
 
Ivan Mihailović - Preduzetništvo i pokretanje sopstvenog biznisa
Ivan Mihailović - Preduzetništvo i pokretanje sopstvenog biznisaIvan Mihailović - Preduzetništvo i pokretanje sopstvenog biznisa
Ivan Mihailović - Preduzetništvo i pokretanje sopstvenog biznisa
 
Trening Ostvarite bolji timski rad - otklonite 5 smetnji u radu tima
Trening Ostvarite bolji timski rad - otklonite 5 smetnji u radu timaTrening Ostvarite bolji timski rad - otklonite 5 smetnji u radu tima
Trening Ostvarite bolji timski rad - otklonite 5 smetnji u radu tima
 
Trening upravljanje konfliktima resavanje konflikata Poslovna Znanja
Trening upravljanje konfliktima resavanje konflikata Poslovna ZnanjaTrening upravljanje konfliktima resavanje konflikata Poslovna Znanja
Trening upravljanje konfliktima resavanje konflikata Poslovna Znanja
 
Kurs prezentacione i komunikacione vestine trening obuka
Kurs prezentacione i komunikacione vestine trening obukaKurs prezentacione i komunikacione vestine trening obuka
Kurs prezentacione i komunikacione vestine trening obuka
 
Timski rad trening kako ostvariti dobar timski rad zaposlenih
Timski rad trening kako ostvariti dobar timski rad zaposlenihTimski rad trening kako ostvariti dobar timski rad zaposlenih
Timski rad trening kako ostvariti dobar timski rad zaposlenih
 
Otkrivanje potreba i pokretanje interesovanja kupaca
Otkrivanje potreba i pokretanje interesovanja kupacaOtkrivanje potreba i pokretanje interesovanja kupaca
Otkrivanje potreba i pokretanje interesovanja kupaca
 
Upis u III generaciju Akademije komercijalne komunikacije
Upis u III generaciju Akademije komercijalne komunikacijeUpis u III generaciju Akademije komercijalne komunikacije
Upis u III generaciju Akademije komercijalne komunikacije
 
Merchandiser Merčendajzing
Merchandiser  Merčendajzing Merchandiser  Merčendajzing
Merchandiser Merčendajzing
 
Prezentiranje proizvoda i kreiranje zelje za proizvodom kod kupca
Prezentiranje proizvoda i kreiranje zelje za proizvodom kod kupcaPrezentiranje proizvoda i kreiranje zelje za proizvodom kod kupca
Prezentiranje proizvoda i kreiranje zelje za proizvodom kod kupca
 
Branka Bukvić - Lokalne poslovne prilike
Branka Bukvić - Lokalne poslovne prilikeBranka Bukvić - Lokalne poslovne prilike
Branka Bukvić - Lokalne poslovne prilike
 
Naplata duga obuka naplate potrazivanja trening prodavaca
Naplata duga obuka naplate potrazivanja trening prodavacaNaplata duga obuka naplate potrazivanja trening prodavaca
Naplata duga obuka naplate potrazivanja trening prodavaca
 
Biznis plan
Biznis planBiznis plan
Biznis plan
 

More from Miodrag Kostic, CMC

Storytelling Obuka Pripovedanje u Prodaji Trening
Storytelling Obuka Pripovedanje u Prodaji TreningStorytelling Obuka Pripovedanje u Prodaji Trening
Storytelling Obuka Pripovedanje u Prodaji Trening
Miodrag Kostic, CMC
 
Trening asertivna komunikacija obuka
Trening asertivna komunikacija obuka Trening asertivna komunikacija obuka
Trening asertivna komunikacija obuka
Miodrag Kostic, CMC
 
Webinar - How to handle difficult conversations at work
Webinar - How to handle difficult conversations at workWebinar - How to handle difficult conversations at work
Webinar - How to handle difficult conversations at work
Miodrag Kostic, CMC
 
How to improve teamwork effectiveness in the workplace webinar
How to improve teamwork effectiveness in the workplace webinarHow to improve teamwork effectiveness in the workplace webinar
How to improve teamwork effectiveness in the workplace webinar
Miodrag Kostic, CMC
 
Digital transformation Online guide to expert analyses and digital strategy d...
Digital transformation Online guide to expert analyses and digital strategy d...Digital transformation Online guide to expert analyses and digital strategy d...
Digital transformation Online guide to expert analyses and digital strategy d...
Miodrag Kostic, CMC
 
Miodrag Kostic Portfolio, Freelance Trainer Belgrade Serbia
Miodrag Kostic Portfolio, Freelance Trainer Belgrade SerbiaMiodrag Kostic Portfolio, Freelance Trainer Belgrade Serbia
Miodrag Kostic Portfolio, Freelance Trainer Belgrade Serbia
Miodrag Kostic, CMC
 
Freelance business skills trainer and management consultant - Miodrag Kostic ...
Freelance business skills trainer and management consultant - Miodrag Kostic ...Freelance business skills trainer and management consultant - Miodrag Kostic ...
Freelance business skills trainer and management consultant - Miodrag Kostic ...
Miodrag Kostic, CMC
 
Naplata potrazivanja obuka naplate dugovanja trening prodavaca
Naplata potrazivanja obuka naplate dugovanja trening prodavacaNaplata potrazivanja obuka naplate dugovanja trening prodavaca
Naplata potrazivanja obuka naplate dugovanja trening prodavaca
Miodrag Kostic, CMC
 
Workshop digital transformation strategy digital road-map training
Workshop digital transformation strategy digital road-map trainingWorkshop digital transformation strategy digital road-map training
Workshop digital transformation strategy digital road-map training
Miodrag Kostic, CMC
 
Digitalna strategija poslovanja konsalting treninzi digitalni konsultant
Digitalna strategija poslovanja konsalting treninzi digitalni konsultantDigitalna strategija poslovanja konsalting treninzi digitalni konsultant
Digitalna strategija poslovanja konsalting treninzi digitalni konsultant
Miodrag Kostic, CMC
 
Digitalizacija proizvodnje unapredjenje proizvodnih procesa konsalting
Digitalizacija proizvodnje unapredjenje proizvodnih procesa konsaltingDigitalizacija proizvodnje unapredjenje proizvodnih procesa konsalting
Digitalizacija proizvodnje unapredjenje proizvodnih procesa konsalting
Miodrag Kostic, CMC
 
Konsalting digitalna transformacija radionica digitalni konsultanti
Konsalting digitalna transformacija radionica digitalni konsultantiKonsalting digitalna transformacija radionica digitalni konsultanti
Konsalting digitalna transformacija radionica digitalni konsultanti
Miodrag Kostic, CMC
 
Miodrag Kostic - List of clients
Miodrag Kostic - List of clientsMiodrag Kostic - List of clients
Miodrag Kostic - List of clients
Miodrag Kostic, CMC
 
Trening trenera obuka za trenere trenerskih vestina u poslovanju
Trening trenera obuka za trenere trenerskih vestina u poslovanjuTrening trenera obuka za trenere trenerskih vestina u poslovanju
Trening trenera obuka za trenere trenerskih vestina u poslovanju
Miodrag Kostic, CMC
 
Vestine liderstva trening obuka liderskih vestina
Vestine liderstva trening obuka liderskih vestinaVestine liderstva trening obuka liderskih vestina
Vestine liderstva trening obuka liderskih vestina
Miodrag Kostic, CMC
 
Trening upravljanje vremenom obuka zaposlenih time management
Trening upravljanje vremenom obuka zaposlenih time managementTrening upravljanje vremenom obuka zaposlenih time management
Trening upravljanje vremenom obuka zaposlenih time management
Miodrag Kostic, CMC
 
Feedback obuka trening davanja primanja povratne informacije
Feedback obuka trening davanja primanja povratne informacije Feedback obuka trening davanja primanja povratne informacije
Feedback obuka trening davanja primanja povratne informacije
Miodrag Kostic, CMC
 
Trening prezentacione vestine obuka javnog nastupa
Trening prezentacione vestine obuka javnog nastupaTrening prezentacione vestine obuka javnog nastupa
Trening prezentacione vestine obuka javnog nastupa
Miodrag Kostic, CMC
 
Trening kako planirati i sprovesti produktivan sastanak obuka zaposlenih
Trening kako planirati i sprovesti produktivan sastanak obuka zaposlenihTrening kako planirati i sprovesti produktivan sastanak obuka zaposlenih
Trening kako planirati i sprovesti produktivan sastanak obuka zaposlenih
Miodrag Kostic, CMC
 
Radionica kako unaprediti timski rad interaktivna obuka zaposlenih
Radionica kako unaprediti timski rad interaktivna obuka zaposlenihRadionica kako unaprediti timski rad interaktivna obuka zaposlenih
Radionica kako unaprediti timski rad interaktivna obuka zaposlenih
Miodrag Kostic, CMC
 

More from Miodrag Kostic, CMC (20)

Storytelling Obuka Pripovedanje u Prodaji Trening
Storytelling Obuka Pripovedanje u Prodaji TreningStorytelling Obuka Pripovedanje u Prodaji Trening
Storytelling Obuka Pripovedanje u Prodaji Trening
 
Trening asertivna komunikacija obuka
Trening asertivna komunikacija obuka Trening asertivna komunikacija obuka
Trening asertivna komunikacija obuka
 
Webinar - How to handle difficult conversations at work
Webinar - How to handle difficult conversations at workWebinar - How to handle difficult conversations at work
Webinar - How to handle difficult conversations at work
 
How to improve teamwork effectiveness in the workplace webinar
How to improve teamwork effectiveness in the workplace webinarHow to improve teamwork effectiveness in the workplace webinar
How to improve teamwork effectiveness in the workplace webinar
 
Digital transformation Online guide to expert analyses and digital strategy d...
Digital transformation Online guide to expert analyses and digital strategy d...Digital transformation Online guide to expert analyses and digital strategy d...
Digital transformation Online guide to expert analyses and digital strategy d...
 
Miodrag Kostic Portfolio, Freelance Trainer Belgrade Serbia
Miodrag Kostic Portfolio, Freelance Trainer Belgrade SerbiaMiodrag Kostic Portfolio, Freelance Trainer Belgrade Serbia
Miodrag Kostic Portfolio, Freelance Trainer Belgrade Serbia
 
Freelance business skills trainer and management consultant - Miodrag Kostic ...
Freelance business skills trainer and management consultant - Miodrag Kostic ...Freelance business skills trainer and management consultant - Miodrag Kostic ...
Freelance business skills trainer and management consultant - Miodrag Kostic ...
 
Naplata potrazivanja obuka naplate dugovanja trening prodavaca
Naplata potrazivanja obuka naplate dugovanja trening prodavacaNaplata potrazivanja obuka naplate dugovanja trening prodavaca
Naplata potrazivanja obuka naplate dugovanja trening prodavaca
 
Workshop digital transformation strategy digital road-map training
Workshop digital transformation strategy digital road-map trainingWorkshop digital transformation strategy digital road-map training
Workshop digital transformation strategy digital road-map training
 
Digitalna strategija poslovanja konsalting treninzi digitalni konsultant
Digitalna strategija poslovanja konsalting treninzi digitalni konsultantDigitalna strategija poslovanja konsalting treninzi digitalni konsultant
Digitalna strategija poslovanja konsalting treninzi digitalni konsultant
 
Digitalizacija proizvodnje unapredjenje proizvodnih procesa konsalting
Digitalizacija proizvodnje unapredjenje proizvodnih procesa konsaltingDigitalizacija proizvodnje unapredjenje proizvodnih procesa konsalting
Digitalizacija proizvodnje unapredjenje proizvodnih procesa konsalting
 
Konsalting digitalna transformacija radionica digitalni konsultanti
Konsalting digitalna transformacija radionica digitalni konsultantiKonsalting digitalna transformacija radionica digitalni konsultanti
Konsalting digitalna transformacija radionica digitalni konsultanti
 
Miodrag Kostic - List of clients
Miodrag Kostic - List of clientsMiodrag Kostic - List of clients
Miodrag Kostic - List of clients
 
Trening trenera obuka za trenere trenerskih vestina u poslovanju
Trening trenera obuka za trenere trenerskih vestina u poslovanjuTrening trenera obuka za trenere trenerskih vestina u poslovanju
Trening trenera obuka za trenere trenerskih vestina u poslovanju
 
Vestine liderstva trening obuka liderskih vestina
Vestine liderstva trening obuka liderskih vestinaVestine liderstva trening obuka liderskih vestina
Vestine liderstva trening obuka liderskih vestina
 
Trening upravljanje vremenom obuka zaposlenih time management
Trening upravljanje vremenom obuka zaposlenih time managementTrening upravljanje vremenom obuka zaposlenih time management
Trening upravljanje vremenom obuka zaposlenih time management
 
Feedback obuka trening davanja primanja povratne informacije
Feedback obuka trening davanja primanja povratne informacije Feedback obuka trening davanja primanja povratne informacije
Feedback obuka trening davanja primanja povratne informacije
 
Trening prezentacione vestine obuka javnog nastupa
Trening prezentacione vestine obuka javnog nastupaTrening prezentacione vestine obuka javnog nastupa
Trening prezentacione vestine obuka javnog nastupa
 
Trening kako planirati i sprovesti produktivan sastanak obuka zaposlenih
Trening kako planirati i sprovesti produktivan sastanak obuka zaposlenihTrening kako planirati i sprovesti produktivan sastanak obuka zaposlenih
Trening kako planirati i sprovesti produktivan sastanak obuka zaposlenih
 
Radionica kako unaprediti timski rad interaktivna obuka zaposlenih
Radionica kako unaprediti timski rad interaktivna obuka zaposlenihRadionica kako unaprediti timski rad interaktivna obuka zaposlenih
Radionica kako unaprediti timski rad interaktivna obuka zaposlenih
 

Alati u prodaji prodaja i pregovaranje sa b2b kupcima

  • 1. www.poslovnaznanja.comwww.poslovnaznanja.com Miodrag Kostić i Marko BurazorMiodrag Kostić i Marko Burazor Alati u pregovaranju sa B2B kupcimaAlati u pregovaranju sa B2B kupcimaAlati u pregovaranju sa B2B kupcimaAlati u pregovaranju sa B2B kupcima
  • 3.
  • 4. Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji”Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji” 18 marta 2013 Privredna komora Beograda18 marta 2013 Privredna komora Beograda
  • 5. Masashi Miodrag Marko TakashiMasashi Miodrag Marko Takashi Yamanaka Kostic Burazor KimuraYamanaka Kostic Burazor Kimura
  • 6. Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji”Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji”
  • 7. Trening “Strategija ključne B2B prodaje”Trening “Strategija ključne B2B prodaje” 09.05.2013 u Privrednoj komori Beograda09.05.2013 u Privrednoj komori Beograda
  • 8. Trening “Alati u pregovorima sa B2B kupcima”Trening “Alati u pregovorima sa B2B kupcima” 02.12.2014 u Privrednoj komori Beograda02.12.2014 u Privrednoj komori Beograda
  • 9. Javni trening unapređenja poslovanja primenom LeanJavni trening unapređenja poslovanja primenom Lean metodologije - Privredna komora Beograda - Mart 2016metodologije - Privredna komora Beograda - Mart 2016
  • 10. Uspeh nije uvek ono što vidiš!Uspeh nije uvek ono što vidiš!
  • 11. ““Svako može da zna.Svako može da zna. Poenta je da razumete.”Poenta je da razumete.” ―― Albert EinsteinAlbert Einstein KAKO ćemo raditi?KAKO ćemo raditi?
  • 12. ZnanjeZnanje Idemo u širinuIdemo u širinu Šta učimo u školama?Šta učimo u školama?
  • 13. Šta učimo na treningu?Šta učimo na treningu? RazumevanjeRazumevanje Idemo u dubinuIdemo u dubinu
  • 14. Šta su alati u prodaji velikim kupcima?Šta su alati u prodaji velikim kupcima? Kako pripremiti alate u pregovaranju?Kako pripremiti alate u pregovaranju? Kako primeniti alate u pregovaranju?Kako primeniti alate u pregovaranju? Zašto je dobro koristiti alate u prodaji?Zašto je dobro koristiti alate u prodaji? ŠTA ćemo raditi?ŠTA ćemo raditi?
  • 15. Zašto je neophodno koristiti alate u prodaji?Zašto je neophodno koristiti alate u prodaji?
  • 16. UgovorUgovor Koja je uloga alata u prodaji i pregovaranju?Koja je uloga alata u prodaji i pregovaranju? 1. Bolje uticanje na kupca1. Bolje uticanje na kupca 2. Unapređenje prodaje2. Unapređenje prodaje
  • 17. Kako se unapređuje prodaja (bilo šta)?Kako se unapređuje prodaja (bilo šta)? KADAKADA Se uči naSe uči na greškama?greškama? Proba i greškaProba i greška
  • 18. Kako veliki kupac doživljava proces kupovine?Kako veliki kupac doživljava proces kupovine? ZaštoZašto DADA kupim?kupim?NENE
  • 19. Čemu je slična velika prodaja?Čemu je slična velika prodaja? • Da li proces donošenja odluke duže traje?Da li proces donošenja odluke duže traje? • Da li je proces donošenja odluka nejasan i složen?Da li je proces donošenja odluka nejasan i složen? • Da li klijent ima više konkurentnih alternativa?Da li klijent ima više konkurentnih alternativa? • Da li postoje rizici za klijenta zbog pogrešne odluke?Da li postoje rizici za klijenta zbog pogrešne odluke?
  • 20. UgovorUgovor Koje su karakteristike velike prodaje?Koje su karakteristike velike prodaje? 1. 2. 3. 4. Dužina prodajnogDužina prodajnog ciklusaciklusa Veličina i važnostVeličina i važnost kupovinekupovine Postojani odnos saPostojani odnos sa prodavcemprodavcem Rizik da kupacRizik da kupac napravi greškunapravi grešku
  • 21. Šta su alati u pregovorima sa kupcima?Šta su alati u pregovorima sa kupcima?
  • 22. Zašto koristimo alate za obradu drveta?Zašto koristimo alate za obradu drveta? Lakše, brže i kvalitetnije!Lakše, brže i kvalitetnije!
  • 23. Šta znači lakše, brže i kvalitetnije u prodaji?Šta znači lakše, brže i kvalitetnije u prodaji? Lakše, brže i kvalitetnije!Lakše, brže i kvalitetnije! Ne radite “Ne radite “teškoteško” već “pametno”” već “pametno”
  • 24. Šta je najvažniji alat vrhunskih prodavaca?Šta je najvažniji alat vrhunskih prodavaca?
  • 25. Šta radite u prodajnom razgovoru?Šta radite u prodajnom razgovoru? Postavljate pitanja i dajete odgovore!Postavljate pitanja i dajete odgovore!
  • 26. Kako da „pametno“ pitate i odgovarate?Kako da „pametno“ pitate i odgovarate? Pripremite šta ćete pitati, a šta odgovarati?Pripremite šta ćete pitati, a šta odgovarati? Liste – formulari – kojeListe – formulari – koje prethodno popuniteprethodno popunite
  • 27. Kako se pripremiti za prodajni razgovor?Kako se pripremiti za prodajni razgovor?
  • 28. Preliminarna fazaPreliminarna faza otvaranja razgovoraotvaranja razgovora Faza otkrivanja iFaza otkrivanja i razvijanja potrebarazvijanja potreba DemonstriranjeDemonstriranje sposobnostisposobnosti Dobijanje obaveze odDobijanje obaveze od kupcakupca 1. 2. 3. 4. Koje su faze prodajnog razgovora?Koje su faze prodajnog razgovora?
  • 29. 1. Preliminarna faza otvaranje razgovora1. Preliminarna faza otvaranje razgovora
  • 30. Fokusirajte se na ciljeve razgovoraFokusirajte se na ciljeve razgovora 1. Ko ste vi?1. Ko ste vi? 2. Zašto ste tu?2. Zašto ste tu? 3. Šta je tu za kupca?3. Šta je tu za kupca? Predstavite se kao tražioc informacija, a kupac kao davaocPredstavite se kao tražioc informacija, a kupac kao davaoc
  • 31. 2. Faza otkrivanja i razvijanja potreba kupca2. Faza otkrivanja i razvijanja potreba kupca
  • 32. Šta je najveći izazov u ključnoj prodaji?Šta je najveći izazov u ključnoj prodaji? Kako da otkriju svoje potrebe?Kako da otkriju svoje potrebe? Koliko su kupci svesni svojih potreba?Koliko su kupci svesni svojih potreba? Kako da razviju potrebe?Kako da razviju potrebe?
  • 33. Kako se razvijaju potrebe kupca?Kako se razvijaju potrebe kupca? Skoro savršeno se osećam!Skoro savršeno se osećam! Malo sam nezadovoljan!Malo sam nezadovoljan! Imam velike problemeImam velike probleme sa ..!sa ..!Moram hitno da reagujem!Moram hitno da reagujem!
  • 34. Kako vidite vašeKako vidite vaše kupckupcee određuje vašeodređuje vaše ponašanjeponašanje i okvirei okvire vašeg uspeha uvašeg uspeha u prodaji.prodaji.
  • 35. Ne pričajte o sebi,Ne pričajte o sebi, pričajte o kupcu!pričajte o kupcu! VAŽNOVAŽNO
  • 36. Kako se praktično utiče na velike kupce?Kako se praktično utiče na velike kupce? Otkrivanjem i razvijanjem potrebaOtkrivanjem i razvijanjem potreba kupacakupaca Ukazivanjem na to kako da zadovolje te potrebeUkazivanjem na to kako da zadovolje te potrebe KAKO?KAKO?
  • 37. Najmoćnija metodaNajmoćnija metoda uticanja na ljude jeuticanja na ljude je postavljanje pitanjapostavljanje pitanja i aktivno slušanje!i aktivno slušanje!
  • 38. Kako izgleda alat kojim utičemo na kupce?Kako izgleda alat kojim utičemo na kupce?
  • 39. Koja pitanja postavljati ključnom kupcu?Koja pitanja postavljati ključnom kupcu? PitanjaPitanja SituacijeSituacije PitanjaPitanja ProblemaProblema PitanjaPitanja RešenjaRešenja PitanjaPitanja ImplikacijaImplikacija
  • 40. 1. Kakva je situacija u kojoj se nalazite?1. Kakva je situacija u kojoj se nalazite? 2. Koji su problemi koje možemo da rešimo?2. Koji su problemi koje možemo da rešimo? 3. Koje su moguće posledice ovih problema?3. Koje su moguće posledice ovih problema? 4. Šta vidite kao najbolje rešenje ovih problema?4. Šta vidite kao najbolje rešenje ovih problema? SSituacijaituacija PProblemroblem IImplikacijamplikacija RRešenjeešenje PRIMER kako izgledaju SPIR pitanja?PRIMER kako izgledaju SPIR pitanja?
  • 41. 1. Šta su pitanja SITUACIJE1. Šta su pitanja SITUACIJE
  • 42. Šta otkrivaju pitanja situacije?Šta otkrivaju pitanja situacije? - Koliko ljudi zapošljavate ovde?- Koliko ljudi zapošljavate ovde? - Koju opremu koristite za ...?- Koju opremu koristite za ...? - Da li je rentirate ili je vaša?- Da li je rentirate ili je vaša? Otkrivaju unutrašnje iOtkrivaju unutrašnje i spoljašnje poslovnospoljašnje poslovno okruženje klijentaokruženje klijenta
  • 43. 2. Šta su pitanja PROBLEMA2. Šta su pitanja PROBLEMA
  • 44. Šta otkrivaju pitanja problema?Šta otkrivaju pitanja problema? - Koliko ste zadovoljni funkcionisanjem ...?Koliko ste zadovoljni funkcionisanjem ...? - Koje probleme ste imali u ovoj oblasti?Koje probleme ste imali u ovoj oblasti? - Koliko često se ovaj problem ... dešava?Koliko često se ovaj problem ... dešava? - Gde je ovaj problem ... najizraženiji?Gde je ovaj problem ... najizraženiji? Otkrivaju probleme, teškoće,Otkrivaju probleme, teškoće, nezadovoljstva klijenta kojenezadovoljstva klijenta koje rešava vaš proizvodrešava vaš proizvod
  • 45. 3. Šta su pitanja POSLEDICA3. Šta su pitanja POSLEDICA
  • 46. Šta otkrivaju pitanja implikacije?Šta otkrivaju pitanja implikacije? Koje su poslediceKoje su posledice ako ne reši svojako ne reši svoj problem?problem? - Koje su posledice ovog problema na ...- Koje su posledice ovog problema na ... produktivnost ... profit ... cenu izrade?produktivnost ... profit ... cenu izrade? -- Da li ovo može povećati vaše troškove?Da li ovo može povećati vaše troškove? - Koji je efekat na vašu konkurentnost?- Koji je efekat na vašu konkurentnost? Razvijaju nezadovoljstvo kupcaRazvijaju nezadovoljstvo kupca
  • 47. PROBLEMPROBLEM Zašto? Zašto? Kako? Kako? Gde?Gde? PotencijalniPotencijalni PROBLEMPROBLEM PotencijalniPotencijalni PROBLEMPROBLEM GdeGde vodi? vodi? ŠtaŠta izaziva? izaziva? Pitanja problemaPitanja problema gledajugledaju untar problema dauntar problema da razumeju njegove detaljerazumeju njegove detalje Pitanja posledicaPitanja posledica gledajugledaju spolja na drugespolja na druge potencijalne problemepotencijalne probleme
  • 48. Koja je uloga SPIN pitanja posledica?Koja je uloga SPIN pitanja posledica? PitanjaPitanja implikacijaimplikacija čine da kupac uvidi posledicečine da kupac uvidi posledice njegovognjegovog problemaproblema, posebno u oblastima u kojima, posebno u oblastima u kojima vaš proizvod predstavlja najboljevaš proizvod predstavlja najbolje rešenjerešenje za njegaza njega
  • 49. 4. Šta su pitanja REŠENJA4. Šta su pitanja REŠENJA
  • 50. Šta otkrivaju pitanja rešenja?Šta otkrivaju pitanja rešenja? - Šta mislite da je najbolje rešenje ovog problema?- Šta mislite da je najbolje rešenje ovog problema? - Zašto je važno veoma brzo rešiti ovaj problem?- Zašto je važno veoma brzo rešiti ovaj problem? - Da li postoji još neki način da rešite ovaj problem?- Da li postoji još neki način da rešite ovaj problem? Kupac sam otkrivaKupac sam otkriva •koristkorist •vrednostvrednost •važnostvažnost rešavanja problemarešavanja problema
  • 51. Koja je uloga SPIR pitanja rešenja?Koja je uloga SPIR pitanja rešenja? Pitanja rešenja čine da kupac objasni koje delovePitanja rešenja čine da kupac objasni koje delove problema vaš proizvod rešavaproblema vaš proizvod rešava bolje od konkurencijebolje od konkurencije Pitanja rešenja čine da kupac kroz svoje viđenjePitanja rešenja čine da kupac kroz svoje viđenje rešenja otkrije i svojerešenja otkrije i svoje skrivene zabrinutostiskrivene zabrinutosti
  • 52. Kako sprečiti primedbe i prigovore kupaca?Kako sprečiti primedbe i prigovore kupaca? PitanjaPitanja posledicaposledica ii nagradenagrade imaju efekatimaju efekat prevencije primedbiprevencije primedbi VAŽNOVAŽNO Kako da prigovoriKako da prigovori samom sebi?samom sebi?
  • 53. 3. Faza demonstriranja sposobnosti3. Faza demonstriranja sposobnosti
  • 54. Kako se demonstrira sposobnost kupcu?Kako se demonstrira sposobnost kupcu? PREZENTACIJAPREZENTACIJA ŠtaŠta prezentirati?prezentirati?
  • 55. OSOBINEOSOBINE proizvodaproizvoda RešavajuRešavaju problemproblem KORISTIKORISTI od rešenjaod rešenja Features tell,Features tell, benefits sell!benefits sell! Zašto kupci kupuju od vas?Zašto kupci kupuju od vas?
  • 56. Šta su osobine vaših proizvoda?Šta su osobine vaših proizvoda? Koji je uticaj osobina naKoji je uticaj osobina na uspešnost prodaje?uspešnost prodaje?
  • 57. Šta je korist za kupca?Šta je korist za kupca? Korist pokazuje-opisujeKorist pokazuje-opisuje kako osobina proizvodakako osobina proizvoda pomaže kupcu?pomaže kupcu?
  • 58. Šta prezentirati kupcu?Šta prezentirati kupcu? Koje koristi prezentirati kupcuKoje koristi prezentirati kupcu u odnosu na konkurenciju?u odnosu na konkurenciju?
  • 59. Kako odlučujemo šta da prezentiramo kupcu?Kako odlučujemo šta da prezentiramo kupcu? Po čemu se kvalitetno razlikujemo od konkurencije?Po čemu se kvalitetno razlikujemo od konkurencije?
  • 60. Kako se izdiferencirati kod kupca?Kako se izdiferencirati kod kupca? Šta je mikro, a šta makro diferencijacija na tržištu?Šta je mikro, a šta makro diferencijacija na tržištu?
  • 61. Šta su tvrdi, a šta meki diferencijatoriŠta su tvrdi, a šta meki diferencijatori??
  • 62. Kako pretvoriti meke diferencijatore u tvrdeKako pretvoriti meke diferencijatore u tvrde?? KVALITETKVALITET == ++rrok trajanjaok trajanja tolerancijetolerancije ++
  • 63. 4. Faza prihvatanja obaveze kupca4. Faza prihvatanja obaveze kupca
  • 64. Koji su glavni ciljevi prodajnog razgovora?Koji su glavni ciljevi prodajnog razgovora? Glavni cilj može biti samo PORUDŽBINA ili NAPREDAKGlavni cilj može biti samo PORUDŽBINA ili NAPREDAK
  • 65. Kako pregovarati u prodajnom razgovoru?Kako pregovarati u prodajnom razgovoru?
  • 66. Šta je razlika između pregovaranja i prodaje?Šta je razlika između pregovaranja i prodaje? Ne dozvolite da pregovaranjeNe dozvolite da pregovaranje postane zamena za prodaju!postane zamena za prodaju!
  • 67. Osnovni zadatakOsnovni zadatak prodaje nije da proda,prodaje nije da proda, već da obezbediveć da obezbedi ponovnu porudžbinu!ponovnu porudžbinu!
  • 68. Oko čega pregovaramo u ključnoj prodaji?Oko čega pregovaramo u ključnoj prodaji? Dogovor oko togaDogovor oko toga šta isporučujete,šta isporučujete, rokove, po kojojrokove, po kojoj ceni i usloveceni i uslove plaćanjaplaćanja CENJKANJECENJKANJE Mini fazaMini faza
  • 69. 1. Ne pregovarajte prerano o ceni1. Ne pregovarajte prerano o ceni Ne nudite popustNe nudite popust pre nego što moratepre nego što morate
  • 70. 2. Ne rešavajte zabrinutost pregovaranjem2. Ne rešavajte zabrinutost pregovaranjem Pregovaranje je lošPregovaranje je loš način rešavanjanačin rešavanja zabrinutostizabrinutosti klijentaklijenta
  • 71. Cena obično nijeCena obično nije najjači razlog zanajjači razlog za kupovinukupovinu 2. Fokusirajte se tamo gde imate najveću moć2. Fokusirajte se tamo gde imate najveću moć
  • 72. 4. Ustanovite i suzite raspon za pregovaranje4. Ustanovite i suzite raspon za pregovaranje Nikada ne nuditeNikada ne nudite fiksni popust, uvekfiksni popust, uvek ustanovite raspon %ustanovite raspon %
  • 73. 5. Unapred pripremite i koristite pitanja5. Unapred pripremite i koristite pitanja FAQ – najčešće postavljana pitanjaFAQ – najčešće postavljana pitanja
  • 74. - Ako sam dobro razumeo …- Ako sam dobro razumeo … - Ono što čujem da kažete …- Ono što čujem da kažete … 6.6. Odvojite obostrano razumevanje odOdvojite obostrano razumevanje od dogovoradogovora
  • 75. 7. Ne dozvolite da nerazumevanje potraje7. Ne dozvolite da nerazumevanje potraje Stalno proveravajte da li suStalno proveravajte da li su vas dobro razumeli?vas dobro razumeli?
  • 76. ““Ako ne posvetite potrebnu pažnju svojimAko ne posvetite potrebnu pažnju svojim kupcima, neko drugi će to sigurno učiniti!kupcima, neko drugi će to sigurno učiniti! -- Nepoznati izvor-- Nepoznati izvor
  • 77. Ovo je skraćena verzija prezentacije sa treninga kojiOvo je skraćena verzija prezentacije sa treninga koji sadrži i veliki broj interaktivnih vežbi (minimum 50%sadrži i veliki broj interaktivnih vežbi (minimum 50% treninga) i primera iz prakse domaćih preduzećatreninga) i primera iz prakse domaćih preduzeća NAPOMENANAPOMENA

Editor's Notes

  1. e