Sistem prodaje kupcima i prodajni koraci u prodajnom razgovoru

1. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.com
Trener: Miodrag Kostić
www.miodragkostic.com
Šta je sistem prodaje i koji su
prodajni koraci?

2. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.com
???
Da li u prodaji postoji sistem?
Da li se prodaja može podeliti u faze - korake?
Zašto?
“Sistem će raditi za vas čak i kada se ni
vi sami ne osećate da radite za sebe.”
-- Ron Martin

3. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.com
Proces prodaje – uticanja na kupce je …
- Komunikacija
- Transakcija
- Relacija
Prodaja ima svoj početak … trajanje … kraj
Šta je sistem prodaje?
“Danas ljudi kupuju samo od onih ljudi koji su im simpatični“
-- Brian Tracey

4. Osnove prodaje
Prodaja je PROCES …
A za uspešno upravljanje procesom
uvek nam je neophodan SISTEM!
SISTEM = PROCEDURE
* Vežba: Cepanje papira
“Sreća je naklonjena pripremljenom umu!”.
-- Gete

5. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.com
???
Da li se prodaja promenila?
Da li je danas lakše ili teže prodavati kupcima?
Kako?
“Tretirajte svakog kupca kao da vam on lično daje platu,
zato što on to i čini!”.
-- Nepoznati izvor

6. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.com
Kako izgleda prodavati u 21 veku?
• Kupci su pametniji, obrazovaniji, imaju više izbora …
• Prodaja je duža, teže se odlučuje …
• Konkurencija je mnogo agresivnija i jača …
• Kupci su mnogo oprezniji, cinični, neodlučni …
• Cena postaje važna od samog početka prodaje …
• Većina proizvoda svrstava se u iste grupe …
• Odluku o kupovini često donosi više ljudi …
• Sama prodaja je skuplja za prodavca, manji profit ...
• Održavanje odnosa sa kupcima je kompleksnije …
Sistem prodajeSistem prodaje
Problem rizika – strah od greške – šta je rešenje?

7. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.com
Nekada – velika potražnja, mala ponuda
Da li se danas drugačije prodaje?
Fokus na osobinama proizvoda i tehnikama zatvaranja prodaje
Šta to konkretno znači?
Sada – manja potražnja, velika ponuda
Fokus na lojalnosti kupaca i uspostavljanju poverenja

8. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.com
Stari sistem prodaje
10
%
20%
30%
40%
Upoznavanje - usaglašavanje
Otkrivanje želja i potreba
Prezentiranje proizvoda
Zatvaranje prodaje
Pažnja
Interesovanje
Želja
Akcija
Fokus je na proizvodu i tehnikama prodaje!

9. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.com
Novi sistem prodaje
10
%
20%
30%
40% Usaglašavanje
sticanje poverenja
Otkrivanje želja
identifikovanje potreba
Prezentiranje
povezivanje sa potrebom
Zatvaranje
zahtev da kupi
Akcija
Želja
Interesovanje
Pažnja
Fokus je na kupcu i uspostavljanju poverenja!

10. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.com
???
Koje su faze prodajnog sistema?
Recite koji su koraci u vašem prodajnom procesu?
“Sistem će raditi za vas čak i kada se ni
vi sami ne osećate da radite za sebe.”
-- Ron Martin

11. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.com
4 koraka
1. Attention (Pažnja) Otvaranje kanala komunikacije
2. Interest (Interesovanje) Otkrivanje želja i potreba
3. Desire (Želja) Povezivanje potreba sa proizvodom
4. Action ( Akcija ) Poziv na akciju
Osnovni koraci u prodajnoj komunikaciji?

12. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.com
Hvala na pažnji … ;)
www.poslovnaznanja.com