Il documento tratta del miglioramento delle competenze dei venditori nel contesto di un mercato ipercompetitivo, evidenziando l'importanza della differenziazione, della comunicazione efficace e dell'autovalutazione delle performance. Si discute l'utilizzo delle nuove tecnologie e del sito web come strumenti fondamentali per attrarre e mantenere i clienti. Infine, si sottolinea la necessità di un approccio integrato e strategico per valorizzare il brand e migliorare la relazione con il mercato.

1. Vendere, oggi.
Il venditore nel nuovo contesto di mercato
Corso di formazione

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 Nuove dinamiche del mercato
 Valore del processo di acquisto
 Mantenimento nel tempo dei contatti con i clienti
 Ricerca e coinvolgimento dei nuovi clienti
 Utilizzo del sito web come nuovo biglietto da visita dell’azienda
 Autovalutazione delle competenze e delle capacità
comportamentali
 Valore del brand e ruolo del venditore
 La comunicazione, la leadership e la negoziazione
Obiettivo
Migliorare il comportamento del venditore in un contesto di mercato ipercompetitivo (cercando di
capire insieme cosa sta succedendo per favorire il suo adeguamento personale e professionale)
Valutazione del posizionamento
del proprio brand personale
Vendere, oggi. Il venditore nel nuovo contesto di mercato

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Vendere, oggi. Il venditore nel nuovo contesto di mercato
 Una “rete di vendita eccellente” formata da venditori eccellenti, costituisce oggi l’unico
elemento che fa la differenza, in un mondo di venditori senza faccia, dove vendono tutti
le stesse cose, nello stesso modo, agli stessi clienti e spesso allo stesso prezzo.
Focus sulla capacità di autovalutazione dei principali parametri che caratterizzano oggi l’attività del
venditore nella sua azione quotidiana per migliorarne l’efficacia, intesa come capacità di produrre l’effetto
e i risultati voluti, e chiave per migliorare i margini, con l’attenzione su come e a chi si vende, non solo su
cosa si vende. Il tutto considerando i profondi cambiamenti in corso.
Differenziazione?
miglioramento delle performance individuali e di gruppo
rilettura delle caratteristiche professionali tradizionali
comprensione e operatività del processo di vendita e di acquisto
utilizzo delle nuove tecnologie
adeguamento alle nuove regole del mercato
Si, ma solo con il
miglioramento delle
proprie performance

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Vendere, oggi. Il venditore nel nuovo contesto di mercato
 Il valore del brand
dell’azienda
 Il colloquio di vendita
 Energia e entusiasmo
 Cosa è necessario fare
 L’analisi personale
 Le competenze
 Le qualità comportamentali
 La negoziazione
 La leadership
 La comunicazione
 Il nuovo cliente
 La vendita professionale
 La nuova catena del valore
 I driver del cambiamento
 Il brand personale di ogni
venditore

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27/05/16 Giovanni Maggioni 5
 Ogni modulo si completa con alcune “riflessioni allo specchio” per spingere il venditore alla
autovalutazione delle sue capacità nel nuovo quadro competitivo
 Al termine il venditore si trova allineato alle nuove dinamiche del mercato, padrone di una
metodologia per capire il cambiamento in corso e il suo posizionamento, quindi in grado di
utilizzare al meglio tutte le sue risorse personali e professionali per un miglioramento nel nuovo
quadro di riferimento
Vendere, oggi. Il venditore nel nuovo contesto di mercato

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 Imperativo: vogliamo aumentare la produttività
e l’efficacia avendo sempre presenti i 4 driver
della crescita e cioè la strategia dell’azienda, le
caratteristiche del business, la qualità delle
persone e la struttura dei costi
 Consideriamo il sito web il principale strumento
per presentare, coinvolgere, persuadere,
influenzare, educare
 Vogliamo migliorare la capacità di fare e la
partecipazione delle persone con un nuovo
modo di lavorare
 Affianchiamo imprenditori e aziende con il
nostro impegno e il nostro entusiasmo per
generare più valore con un nuovo approccio
agli asset tradizionali
 Vogliamo migliorare il rapporto con il cliente e il
mercato con un nuovo modo di comunicare
 Vogliamo migliorare l’organizzazione con un
nuovo modo di organizzare e di gestire per
ridurre la complessità
 Consideriamo la spinta al miglioramento del
personale a seguito dell’autoanalisi del proprio
posizionamento nei confronti delle nuove
dinamiche del mercato
 Favoriamo la
focalizzazione della
forza vendite su ciò che
è essenziale: il cliente
Sales&Marketing
Web Comunicazione
Ricerca&Qualità
La nostra visione dell’azienda: integrata, web centrica e basata sulla conoscenza
Logistica&magazzino

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pag. 7
Responsabile del progetto
Ingegnere, milanese, Giovanni Maggioni opera con focus professionale su organizzazione, marketing,
vendite e comunicazione, in particolare favorendo l’utilizzo delle nuove tecnologie internet a sostegno dei
modelli di gestione delle reti distributive imposti dai cambiamenti in corso dovuti al mercato ipercompetitivo e
alle nuove forze che lo regolano.
Ha sviluppato e gestito per aziende in settori diversi numerosi progetti di formazione, di start-up, di
riorganizzazione di reti vendita e del loro sviluppo qualitativo e in mercati nuovi, con l’obiettivo del
miglioramento delle performance individuali e di tutta l’organizzazione.
.
E’ stato cofondatore e Amministratore Delegato di Netsystem, fornitore di Telecom Italia per il servizio di
banda larga satellitare Alice Sat.
Oltre che in Vodafone, dove ha avuto un ruolo primario nello sviluppo della rete commerciale, il suo curriculum
evidenzia significative responsabilità di Direzione Commerciale e di Direzione Marketing nel Gruppo Olivetti, in
IBM, in Fiat e in Telecom Italia.
E’ animato da una vera e propria passione per portare l’innovazione nell’organizzazione e nella gestione tipica
delle aziende che operano nei mercati più avanzati anche nei settori più tradizionali e poco inclini al
cambiamento.
Ha sviluppato un metodo di formazione della forza vendite basato sulla spinta al miglioramento per ogni
venditore a seguito dell’autoanalisi del proprio posizionamento nei confronti delle nuove dinamiche del
mercato.
E’ considerato un esperto a livello nazionale di Inbound Marketing e pubblica articoli sui temi caldi del
marketing, delle vendite e della comunicazione

8. Giovanni Maggioni
+39 348 3958640
giovanni.maggioni@areamercato.it
areamercato.it
Areamercato Srls
Corso Sempione 12
20154 Milano
Pensieri di marketing
Cosa si dice in giro per il mondo sui temi caldi del
marketing, delle vendite e della comunicazione