Come dare concretezza alle "idee di marketing" di imprese manifatturiere di medie e grandi dimensioni che vogliono comprendere il mercato di riferimento, fidelizzare i clienti e sviluppare le vendite, in Italia e all’estero.

1. LE NOSTRE PROPOSTE PER IL MARKETING INDUSTRIALE
www.iprfeedback.it

2. SETTEMBRE 2012
2LE NOSTRE PROPOSTE PER IL MARKETING INDUSTRIALE
fm fabriziomonaci + ipr feedback
La forza del Gruppo
Siamo un gruppo di professionisti capaci di dare concretezza alle "idee di marketing" dei nostri
clienti, imprese manifatturiere di medie e grandi dimensioni che vogliono comprendere il
mercato di riferimento, fidelizzare i clienti e sviluppare le vendite, in Italia e all’estero.
Forniamo un supporto operativo e concreto in servizi professionali e di consulenza nell’ambito di
varie attività correlate al marketing industriale.
Servizi innovativi ma al tempo stesso legati alla nostra esperienza che può contare 20 anni di
attività in questo settore.
La nostra mission è garantire risultati e benefici al cliente in termini di soluzioni, costi e tempi.
La condivisione di un progetto consente di migliorare la
metodologia e la strumentazione, accompagnando il processo
di crescita delle risorse umane.
I nostri clienti in questi anni hanno approvato la concretezza
dei progetti.
Se anche la Sua azienda ha idee o programmi da sviluppare, noi siamo disponibili per un incontro
conoscitivo.
Il nostro successo
è il raggiungimento
dei vostri obiettivi

3. SETTEMBRE 2012
3LE NOSTRE PROPOSTE PER IL MARKETING INDUSTRIALE
fm fabriziomonaci + ipr feedback
Le nostre proposte per il marketing industriale
Apprendere, comunicare, gestire e monitorare i processi, sono queste le aree dove impegnarsi per
il raggiungimento di obiettivi di sviluppo del mercato e fidelizzazione del cliente.
I nostri servizi integrano proficuamente vari strumenti e metodologie di lavoro, per sfruttare
pienamente le potenzialità del mercato.
Soluzioni strutturate ed organiche, oppure, singole attività, sono le nostre proposte per le aziende
che vogliono guardare avanti senza incertezze.
Il progetto di marketing industriale
Il piano di marketing si concretizza attraverso la realizzazione ed il monitoraggio di una sequenza
di azioni sinergiche che possono essere illustrate nei seguenti quattro punti chiave.
→ Conoscenza approfondita delle abitudini, preferenze, richieste, bisogni, …, dell’azienda
cliente e dei suoi referenti. La conoscenza deve essere condivisa.
→ Differenziazione dei clienti in termini di valore attuale e potenziale per l’impresa e in
relazione alle esigenze espresse.
→ Interazione con i clienti per migliorare sia l’efficienza dei costi commerciali sia l’adeguatezza
delle comunicazioni aziendali.
→ Personalizzazione delle strategie e condotte aziendali sulla base del valore del cliente, delle
sue esigenze e delle potenziali opportunità.
Le singole attività
Per le aziende che intendono conoscere il marketing industriale è possibile individuare
alcune tipologie di attività sulle quali verificare l’efficacia delle nostre proposte, con i
seguenti obiettivi:
Ricerca sui clienti acquisiti e potenziali per:
1. segmentare il mercato;
2. differenziare il mercato;
3. definire le richieste;
4. intercettare le richieste ancora non soddisfatte.
Analisi di mercato, al fine di:
1. studiare e monitorare la performance commerciale;
2. definire le criticità dal lato della domanda;
3. sviluppare la comprensione nella promozione del prodotto, nella distribuzione del
prodotto e nel posizionamento sul mercato;
4. tracciare una mappa delle opportunità e dei rischi.
Comunicazione per gli obiettivi di mercato al fine di:
1. informare (creare consapevolezza, posizionamento e comprensione);
2. realizzare progetti per stimolare l’affluenza in eventi espositivi, punti vendita, … ;
3. qualificare un database di clienti potenziali.
Gestione dei clienti potenziali per migliorare l’efficienza della rete vendita attraverso
comunicazioni mirate e raccolta delle informazioni rilevanti.
Maggiore efficienza dei venditori con il supporto di comunicazioni mirate per telefono ed
e-mail ed azioni di follow up post vendita.
Le aziende hanno successo quando si concentrano sui singoli clienti e usano
tecnologie in grado di gestire relazioni personalizzate di lungo periodo.

4. SETTEMBRE 2012
4LE NOSTRE PROPOSTE PER IL MARKETING INDUSTRIALE
fm fabriziomonaci + ipr feedback
Customer Care con un programma di fidelizzazione che aumenti il valore del singolo
cliente. Questo permette di incrementare i ricavi e proteggere la base clienti dalla
concorrenza.
Mantenimento dei clienti con attività di ascolto e collaborazione con gli utenti finali
mirate alla soddisfazione delle esigenze individuali e, quindi, alla conservazione della
redditività ottenibile dalla fedeltà del cliente. Consente di individuare eventuali ambiti di
miglioramento del programma di fidelizzazione.
I benefici
→ Fidelizzazione e maggiore redditività del singolo cliente
→ Minori costi e maggiore efficienza nelle vendite
→ Maggiore redditività per singolo canale di vendita
→ Maggiore efficienza della rete di vendita
→ Condivisione del patrimonio informativo sul singolo cliente
→ Monitoraggio delle performance di vendita
→ Incremento del know-how aziendale
→ Incremento della reputazione dell'azienda nei prospetti specifici
→ Disponibilità di nuove informazioni utili per il posizionamento e l'offerta
→ Conoscenza dei bisogni e delle problematiche dei clienti
→ Nuove opportunità
→ Incremento delle vendite
Recentemente abbiamo lavorato per
Per conto di Confprofessioni realizziamo periodicamente indagini che vengono pubblicate sui principali quotidiani
nazionali (Il Sole 24 Ore, Corriere della Sera, la Repubblica, QN, Italia Oggi, Industria e Finanza)

5. SETTEMBRE 2012
5LE NOSTRE PROPOSTE PER IL MARKETING INDUSTRIALE
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MarketingIndustriale NEWS
Giugno 2012: il nostro “Marketing Capovolto” al Premio Best Practice per
l’Innovazione di Confindustria
Il premio Best Practices per l’Innovazione www.premiobestpractices.it è un’iniziativa promossa
con lo scopo di raccontare casi reali di innovazione e illustrarne i risultati per i beneficiari,
favorendo la diffusione degli stessi ad un pubblico più ampio possibile e stimolando la
conoscenza tra le imprese.
La partecipazione al premio è stata un’importante occasione per condividere il marketing
capovolto, un progetto che ha dimostrato in concreto il valore dell’innovazione nel
perseguimento di un obiettivo comune a tutte le aziende, quello dello sviluppo delle
opportunità commerciali.
Il tratto innovativo e filo d’unione delle iniziative di marketing industriale realizzate per un
nostro importante cliente negli ultimi quattro anni è stato quello di approcciare il marketing
industriale partendo dalla vendita, parte finale del processo, capovolgendo l’incolpevole Kotler
e il suo approccio.
Il venditore trattato come se fosse un cliente e messo al centro del lavoro.
Lavorando con i venditori e fornendo loro informazioni, e acquisendone molte altre abbiamo
migliorato molto la conoscenza del mercato e le potenzialità ed i bisogni di ogni singolo cliente,
acquisito o potenziale. Ogni singola informazione di ogni collaboratore è stata sistematizzata e
resa patrimonio condiviso dall’intera organizzazione.
Le azioni operative sono state molte (profilatura mercato potenziale; creazione di una mappa
delle opportunità; customer satisfaction; sales force automation; CRM customizzato;
esplorazione di nuove aree , analisi dell’innovazione percepita; nuovi strumenti di
comunicazione; analisi delle informazioni dei venditori; formazione/informazione con i
commerciali). Ogni azione è stata condivisa con gli Area Manager distribuiti sul territorio
nazionale. Strumenti, assistenza, servizi di profilatura, formazione, monitoraggio e
sistematizzazione delle informatizzazioni. Ogni azione ha portato risultato e apprendimento,
generando ogni volta nuove azioni, di livello più strategico.
La nostra esperienza di “marketing capovolto”, che mettendo al centro la vendita ha ridefinito
strumenti, organizzazione e strategie, è ora all’attenzione costante come buona pratica della
direzione generale e il lavoro continua.
Una delle nostre migliori buone azioni di marketing.
Perché una buona azione vale più di dieci strategie.
visita il nostro BLOG
“il marketing capovolto”
esperienze nel marketing industriale
www.fabriziomonaci.it

6. SETTEMBRE 2012
6LE NOSTRE PROPOSTE PER IL MARKETING INDUSTRIALE
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Per informazioni
fabrizio@fabriziomonaci.it
335 1245037
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