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Introduzione Il Marketing Semplice per le imprese piccole
Perché marketing
Perché aiuta a  comprendere  le evoluzioni  della società
riconoscere e soddisfare  i  desideri  dei tuoi clienti chiarire e raggiungere i giusti  obiettivi  per la tua impresa coinvolgere e  stimolare   dipendenti e collaboratori Aiuta a…
Il marketing  è sempre esistito fin da quando nacquero i primi bisogni Ma da quando la produzione  ha superato il consumo … …  è diventato fondamentale
Creare e  comunicare desiderabilità  all’offerta in modo remunerativo   per l’impresa Itta esti su Marketing
P. Kotler identifica  i bisogni e i desideri  insoddisfatti li misura sceglie i mercati  obiettivo   definisce i prodotti, i servizi  e i programmi  più  adatti sollecita tutte le persone dell’impresa  a pensare   in termini di  servizio   al cliente Il marketing eccellente rende  superflua  la vendita  Itta esti su Marketing
si consacra nelle multinazionali  USA
Facendo largo uso di pubblicità ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
ed è ormai arrivato  anche ai nostri lidi C’è chi lo chiama Marketing Mediterraneo Fatto più di relazione  che di prodotto Una sciocchezza, naturalmente
Parla di persone non di clienti Studia:  sociologia antropologia psicologia neuroscienze filosofia del linguaggio
ci scrivono anche  libri
Lo scenario Qualcosa sta cambiando?
Noi
wēi    1. pericolo; rischio jī     2. occasione; opportunità In cinese la parola  crisi  è composta da due ideogrammi
Opportunità  e minacce Una minaccia se prevista  può diventare un’opportunità
Produrre è diventato troppo facile…
 
Ma comprare  ci piace più che consumare?
Crescono certe patologie … Lo shopping compulsivo  è disturbo assai diffuso
…  e il mondo è sempre più piccolo!
Ma  marketing  vuol dire  imporre   il proprio interesse?
Possiamo ancora disturbare i clienti?
La pubblicità è l’anima del commercio
La pubblicità l’anima del commercio era
 
Meglio ancora  se a parlarne è la stampa! E stimolare il passaparola
Perché?
 
Il concetto è semplice: La pubblicità  disturba La gente  preferisce divertirsi
meglio degli  altri Dobbiamo soddisfare  i desideri delle persone
L’orientamento al marketing  Cerca di  ascoltare  le persone Non impiega troppo tempo a produrre sordamente ma cerca di  soddisfare  le persone  Pensa che siano le altre persone  a decidere buona parte del suo destino  professionale  e ciò guida le sue strategie Parla di persone, non di clienti
Il Marketing  si applica per raggiungere obiettivi aziendali di  medio-lungo  termine attraverso la  soddisfazione   del cliente e del consumatore. Il lungo termine nel 2010 non è lo stesso degli anni ’70…
Il marketing  non  è una scienza
4 concetti Produzione Prodotto Vendita Marketing L’orientamento  alla produzione o al mercato è una questione  di  mentalità  aziendale
L’orientamento alla Produzione Efficacia ed Efficienza  Si concentra sullo studio e sul lavoro Organizza puntualmente  il tempo  e il lavoro  Pone in secondo piano la relazione  col cliente Usa linguaggio scientifico-tecnico preciso ma  poco comprensibile dalla gente
L’efficacia L’efficienza raggiungere il risultato produrre  col minimo sforzo
L’orientamento al Prodotto “ I consumatori preferiranno quei prodotti  di migliore qualità e prestazioni” Errore da manuale: “ come fa la gente a sapere cosa desidera …” “… se non gliel’abbiamo ancora progettata?”
Chi conosce meglio il prodotto: chi lo produce o chi lo usa?
L’orientamento al Prodotto Noi  desideriamo appartenere Oggi è la gente che progetta e produce (Ducati; Wikipedia;Facebook; Fiat 500…) L’azienda  cerchi il fine ultimo  delle persone non il prodotto  che  crede  lo soddisfi
Noi  desideriamo  appartenere Ma anche  chiacchierare  non ci dispiace…
Ci piace condividere… …” To share” è la parola dell’anno!
Ci piace condividere… …” To share” è la parola dell’anno!
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400 membri in 40 ore.  Gratis ;-) 738 membri in 7 giorni Oggi più di 2000
Dal moderno…
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Dal mercato  alla società
“ I mercati  sono conversazioni” Non ci sono target da colpire ma persone con cui risuonare Non sanno più cosa inventarsi, vero? “ I mercati son fatti da persone non di segmenti” “ Le conversazioni si svolgono a voce”
 
 
e…il  passaparola?
Ma ci fa più piacere parlar male che parlare bene!  Attansiòn… 1 > parla a 11  > che parlano a 5 = 67!!!
Moderno  e  Tradizione Innovazione  e  Autenticità Ordine  e  Caos Globalizzazione   e   Localizzazione Unificazione  e  Frammentazione Progresso   e  Regresso Sovrapposizione  e integrazione paradossale delle opposizioni  nella postmodernità
Offrire  più legami  che merci
riscoprire  le radici
Con la tecnologia con cui abbiamo  sempre più confidenza La generazione Y i nati con  il computer internet natives  vs internet migrants E dal word of mouth  al word of mouse..
Con la tecnologia con cui abbiamo  sempre più confidenza E dal word of mouth  al word of mouse..
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
E’ come se nascesse un’economia… SOCIALE
Secondo la 3M  (Scotch, Post it) il 66% delle idee proviene  dall’analisi dei reclami   del cliente! Egli è la più preziosa  fonte di informazioni  Imparare a “ gestire l'insoddisfazione ” porta a dei risultati eccellenti in termini di  fidelizzazione L’importanza dell’ascolto
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],L’orientamento alla vendita
L’orientamento alla Vendita “ Se lasciassimo da solo il nostro cliente, questi non comprerebbe o comprerebbe poco.  Ha bisogno di essere stimolato” La  vendita  è solo  la  punta dell’iceberg  del marketing:  se questo fosse ben applicato i prodotti si venderebbero da soli Pura teoria.  Ma la realtà vi si sta avvicinando  a grandi passi Si utilizza soprattutto  nei beni a  domanda debole
meglio...  “ pull”  anzichè  “push”... Sia il  cliente  a ' tirare ' il prodotto anzichè essere noi a 'spingerlo‘.  Bella differenza… Introduzione al Marketing Vendita: necessità del Venditore Il venditore promette più di quanto possa mantenere Marketing: necessità del Cliente L’uomo di marketing promette di meno!!!
L’orientamento dell’azienda: Introduzione al Marketing IMPRESA ORIENTAMENTO AL PRODOTTO ORIENTAMENTO AL MERCATO vendiamo cosmetici vendiamo speranza Missouri railroad gestiamo ferrovie trasportiamo persone e cose produciamo fotocopie miglioriamo la produttività dell'ufficio Standard Oil vendiamo benzina forniamo energia produciamo film facciamo divertire produciamo condizionatori realizziamo il clima ideale
Responsabili sono gli addetti ai lavori Focus su come spinge la società  I marketer hanno il potere Pubblicità La marca è controllata dall’impresa Trasmissione a una via Contenuti creati dall’azienda Chi spende molto vince Mercati di massa Una misura per tutti Focus group Nascondere  La pipì fuori dal vasino Lo sviluppo prescinde dal marketing La storia deve essere avvincente ma fantasiosa (compera e farai più sesso) Il domino dello spot di trenta secondi Focus sulla marca Fate in modo che gli utenti ci credano Vecchio marketing Responsabile è ognuno di noi Focus su come spingono i consumatori  La gente ha il potere Evangelizzazione  La marca è pilotata dalla gente Conversazione è a due vie Contenuti creati dagli utenti Chi insegna molto vince Utenti selettivi, finalizzati Su misura di ciascuno Feedback e contributi dagli utenti...betas Trasparenza Autenticità Impossibile separare sviluppo e marketing  La storia deve essere avvincente ma reale (compera questo e farai foto migliori) Il dominio del passaparola Focus sugli utenti appassionati Siate voi per primi a crederci Nuovo marketing
Acquisire un nuovo clie nte costa  6 volte  più  che mantenerne  uno vecchio!! Ma per manten erlo bisogna  che questi sia  soddisfatto I clienti si dividono in due gruppi : Nuovi clienti (che cambiano) Numericamente in fortissima ascesa Clienti che riacquistano (fedeli)
Se un cliente  non  è soddisfatto: che a loro volta ne parlano... che a loro volta ne parlano... che a loro volta ne parlano... che a loro volta ne parlano... secondo una ricerca  il 13% dei clienti insoddisfatti ne parlano con altre 20 persone
Customer Satisfaction ossia “ La Soddisfazione del Cliente” Quando un cliente è soddisfatto… Acquista di nuovo “ Parla bene” dell’impresa Presta meno attenzione  ai prodotti della concorrenza (switching costs) Acquista altri prodotti dell’impresa
Prezzo Punto di incontro tra domanda e offerta Costo di produzione Soddisfazione  del consumatore Soddisfazione  del venditore Capacità di  Creare  valore Creatività  dell’ Imprenditore Valore Utilità (o emozione!!!) per il cliente
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Perché non si riesce ad essere orientati al mercato?
Il Leader  Accettato  dal gruppo Il Capo Imposto  dal vertice Autorevolezza dare l’esempio Autorità impartire l’ordine Mostrare di comprendere i bisogni Comunicare i metodi di lavoro Definire le linee guida Coerenza tra ciò che si dice e ciò che si fa Comunicare
Informare  tutte le  persone  che lavorano nell’impresa,  della  “mission”  aziendale crea un senso di  condivisione  e  partecipazione   molto  costruttivo attenzione  naturalmente alle notizie riservate!
Gli errori del Leader - Comunicare con uno  e non con tutti - Contenuti o modi diversi con persone diverse - Parlare male alle spalle - Iniquità  - Non ascoltare
* Ritenerlo dannoso * Frenarlo * Nascondere o rinviare il problema * Rinunciare  al proprio ruolo Il conflitto: evitare di…
Invece Capire che il conflitto è necessario ed  utile Stabilire delle  regole   Gestirlo in modo  competente Introduzione al Marketing
conventions house organs  formazione audiovisivi pubblicità interna momenti informali sia tra pari grado che non Strumenti per  il marketing interno Fondamentale è lo sviluppo della comunicazione interna personale e impersonale
Andrea Riccio 0783 212037 [email_address] www.ilriccio.eu www.marketingeformazione.it Skype: Andrea.riccio1 Questa è l’introduzione al nostro Corso di marketing per imprese piccole Per informazioni sui corsi  presso la vostra impresa:

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Introduzione al marketing semplice

  • 1. Introduzione Il Marketing Semplice per le imprese piccole
  • 3. Perché aiuta a comprendere le evoluzioni della società
  • 4. riconoscere e soddisfare i desideri dei tuoi clienti chiarire e raggiungere i giusti obiettivi per la tua impresa coinvolgere e stimolare dipendenti e collaboratori Aiuta a…
  • 5. Il marketing è sempre esistito fin da quando nacquero i primi bisogni Ma da quando la produzione ha superato il consumo … … è diventato fondamentale
  • 6. Creare e comunicare desiderabilità all’offerta in modo remunerativo per l’impresa Itta esti su Marketing
  • 7. P. Kotler identifica i bisogni e i desideri insoddisfatti li misura sceglie i mercati obiettivo definisce i prodotti, i servizi e i programmi più adatti sollecita tutte le persone dell’impresa a pensare in termini di servizio al cliente Il marketing eccellente rende superflua la vendita Itta esti su Marketing
  • 8. si consacra nelle multinazionali USA
  • 9.
  • 10. ed è ormai arrivato anche ai nostri lidi C’è chi lo chiama Marketing Mediterraneo Fatto più di relazione che di prodotto Una sciocchezza, naturalmente
  • 11. Parla di persone non di clienti Studia: sociologia antropologia psicologia neuroscienze filosofia del linguaggio
  • 13. Lo scenario Qualcosa sta cambiando?
  • 14. Noi
  • 15. wēi    1. pericolo; rischio jī     2. occasione; opportunità In cinese la parola crisi è composta da due ideogrammi
  • 16. Opportunità e minacce Una minaccia se prevista può diventare un’opportunità
  • 17. Produrre è diventato troppo facile…
  • 18.  
  • 19. Ma comprare ci piace più che consumare?
  • 20. Crescono certe patologie … Lo shopping compulsivo è disturbo assai diffuso
  • 21. … e il mondo è sempre più piccolo!
  • 22. Ma marketing vuol dire imporre il proprio interesse?
  • 24. La pubblicità è l’anima del commercio
  • 25. La pubblicità l’anima del commercio era
  • 26.  
  • 27. Meglio ancora se a parlarne è la stampa! E stimolare il passaparola
  • 29.  
  • 30. Il concetto è semplice: La pubblicità disturba La gente preferisce divertirsi
  • 31. meglio degli altri Dobbiamo soddisfare i desideri delle persone
  • 32. L’orientamento al marketing Cerca di ascoltare le persone Non impiega troppo tempo a produrre sordamente ma cerca di soddisfare le persone Pensa che siano le altre persone a decidere buona parte del suo destino professionale e ciò guida le sue strategie Parla di persone, non di clienti
  • 33. Il Marketing si applica per raggiungere obiettivi aziendali di medio-lungo termine attraverso la soddisfazione del cliente e del consumatore. Il lungo termine nel 2010 non è lo stesso degli anni ’70…
  • 34. Il marketing non è una scienza
  • 35. 4 concetti Produzione Prodotto Vendita Marketing L’orientamento alla produzione o al mercato è una questione di mentalità aziendale
  • 36. L’orientamento alla Produzione Efficacia ed Efficienza Si concentra sullo studio e sul lavoro Organizza puntualmente il tempo e il lavoro Pone in secondo piano la relazione col cliente Usa linguaggio scientifico-tecnico preciso ma poco comprensibile dalla gente
  • 37. L’efficacia L’efficienza raggiungere il risultato produrre col minimo sforzo
  • 38. L’orientamento al Prodotto “ I consumatori preferiranno quei prodotti di migliore qualità e prestazioni” Errore da manuale: “ come fa la gente a sapere cosa desidera …” “… se non gliel’abbiamo ancora progettata?”
  • 39. Chi conosce meglio il prodotto: chi lo produce o chi lo usa?
  • 40. L’orientamento al Prodotto Noi desideriamo appartenere Oggi è la gente che progetta e produce (Ducati; Wikipedia;Facebook; Fiat 500…) L’azienda cerchi il fine ultimo delle persone non il prodotto che crede lo soddisfi
  • 41. Noi desideriamo appartenere Ma anche chiacchierare non ci dispiace…
  • 42. Ci piace condividere… …” To share” è la parola dell’anno!
  • 43. Ci piace condividere… …” To share” è la parola dell’anno!
  • 44. Ci piace condividere… …” To share” è la parola dell’anno!
  • 45. 400 membri in 40 ore. Gratis ;-) 738 membri in 7 giorni Oggi più di 2000
  • 48. Dal mercato alla società
  • 49. “ I mercati sono conversazioni” Non ci sono target da colpire ma persone con cui risuonare Non sanno più cosa inventarsi, vero? “ I mercati son fatti da persone non di segmenti” “ Le conversazioni si svolgono a voce”
  • 50.  
  • 51.  
  • 53. Ma ci fa più piacere parlar male che parlare bene! Attansiòn… 1 > parla a 11 > che parlano a 5 = 67!!!
  • 54. Moderno e Tradizione Innovazione e Autenticità Ordine e Caos Globalizzazione e Localizzazione Unificazione e Frammentazione Progresso e Regresso Sovrapposizione e integrazione paradossale delle opposizioni nella postmodernità
  • 55. Offrire più legami che merci
  • 56. riscoprire le radici
  • 57. Con la tecnologia con cui abbiamo sempre più confidenza La generazione Y i nati con il computer internet natives vs internet migrants E dal word of mouth al word of mouse..
  • 58. Con la tecnologia con cui abbiamo sempre più confidenza E dal word of mouth al word of mouse..
  • 59.
  • 60. E’ come se nascesse un’economia… SOCIALE
  • 61. Secondo la 3M (Scotch, Post it) il 66% delle idee proviene dall’analisi dei reclami del cliente! Egli è la più preziosa fonte di informazioni Imparare a “ gestire l'insoddisfazione ” porta a dei risultati eccellenti in termini di fidelizzazione L’importanza dell’ascolto
  • 62.
  • 63. L’orientamento alla Vendita “ Se lasciassimo da solo il nostro cliente, questi non comprerebbe o comprerebbe poco. Ha bisogno di essere stimolato” La vendita è solo la punta dell’iceberg del marketing: se questo fosse ben applicato i prodotti si venderebbero da soli Pura teoria. Ma la realtà vi si sta avvicinando a grandi passi Si utilizza soprattutto nei beni a domanda debole
  • 64. meglio... “ pull” anzichè “push”... Sia il cliente a ' tirare ' il prodotto anzichè essere noi a 'spingerlo‘. Bella differenza… Introduzione al Marketing Vendita: necessità del Venditore Il venditore promette più di quanto possa mantenere Marketing: necessità del Cliente L’uomo di marketing promette di meno!!!
  • 65. L’orientamento dell’azienda: Introduzione al Marketing IMPRESA ORIENTAMENTO AL PRODOTTO ORIENTAMENTO AL MERCATO vendiamo cosmetici vendiamo speranza Missouri railroad gestiamo ferrovie trasportiamo persone e cose produciamo fotocopie miglioriamo la produttività dell'ufficio Standard Oil vendiamo benzina forniamo energia produciamo film facciamo divertire produciamo condizionatori realizziamo il clima ideale
  • 66. Responsabili sono gli addetti ai lavori Focus su come spinge la società I marketer hanno il potere Pubblicità La marca è controllata dall’impresa Trasmissione a una via Contenuti creati dall’azienda Chi spende molto vince Mercati di massa Una misura per tutti Focus group Nascondere La pipì fuori dal vasino Lo sviluppo prescinde dal marketing La storia deve essere avvincente ma fantasiosa (compera e farai più sesso) Il domino dello spot di trenta secondi Focus sulla marca Fate in modo che gli utenti ci credano Vecchio marketing Responsabile è ognuno di noi Focus su come spingono i consumatori La gente ha il potere Evangelizzazione La marca è pilotata dalla gente Conversazione è a due vie Contenuti creati dagli utenti Chi insegna molto vince Utenti selettivi, finalizzati Su misura di ciascuno Feedback e contributi dagli utenti...betas Trasparenza Autenticità Impossibile separare sviluppo e marketing La storia deve essere avvincente ma reale (compera questo e farai foto migliori) Il dominio del passaparola Focus sugli utenti appassionati Siate voi per primi a crederci Nuovo marketing
  • 67. Acquisire un nuovo clie nte costa 6 volte più che mantenerne uno vecchio!! Ma per manten erlo bisogna che questi sia soddisfatto I clienti si dividono in due gruppi : Nuovi clienti (che cambiano) Numericamente in fortissima ascesa Clienti che riacquistano (fedeli)
  • 68. Se un cliente non è soddisfatto: che a loro volta ne parlano... che a loro volta ne parlano... che a loro volta ne parlano... che a loro volta ne parlano... secondo una ricerca il 13% dei clienti insoddisfatti ne parlano con altre 20 persone
  • 69. Customer Satisfaction ossia “ La Soddisfazione del Cliente” Quando un cliente è soddisfatto… Acquista di nuovo “ Parla bene” dell’impresa Presta meno attenzione ai prodotti della concorrenza (switching costs) Acquista altri prodotti dell’impresa
  • 70. Prezzo Punto di incontro tra domanda e offerta Costo di produzione Soddisfazione del consumatore Soddisfazione del venditore Capacità di Creare valore Creatività dell’ Imprenditore Valore Utilità (o emozione!!!) per il cliente
  • 71.
  • 72. Il Leader Accettato dal gruppo Il Capo Imposto dal vertice Autorevolezza dare l’esempio Autorità impartire l’ordine Mostrare di comprendere i bisogni Comunicare i metodi di lavoro Definire le linee guida Coerenza tra ciò che si dice e ciò che si fa Comunicare
  • 73. Informare tutte le persone che lavorano nell’impresa, della “mission” aziendale crea un senso di condivisione e partecipazione molto costruttivo attenzione naturalmente alle notizie riservate!
  • 74. Gli errori del Leader - Comunicare con uno e non con tutti - Contenuti o modi diversi con persone diverse - Parlare male alle spalle - Iniquità - Non ascoltare
  • 75. * Ritenerlo dannoso * Frenarlo * Nascondere o rinviare il problema * Rinunciare al proprio ruolo Il conflitto: evitare di…
  • 76. Invece Capire che il conflitto è necessario ed utile Stabilire delle regole Gestirlo in modo competente Introduzione al Marketing
  • 77. conventions house organs formazione audiovisivi pubblicità interna momenti informali sia tra pari grado che non Strumenti per il marketing interno Fondamentale è lo sviluppo della comunicazione interna personale e impersonale
  • 78. Andrea Riccio 0783 212037 [email_address] www.ilriccio.eu www.marketingeformazione.it Skype: Andrea.riccio1 Questa è l’introduzione al nostro Corso di marketing per imprese piccole Per informazioni sui corsi presso la vostra impresa:

Editor's Notes

  1. Bigmouth strikes again x 4
  2. Last train to lhasa o Pat metheny