Traccia la tua linea di partenza per scoprire come vendere di più e meglio senza fare sconti

1. La linea di partenza
Paolo Pugni

2. Dove scaricare il
questionario
http://pugnimalago.it/questionario/

3. Perché una linea di
partenza?

4. Il modello del
cambiamento
• Che cosa cambiare
• Verso dove cambiare
• Come facilitare il
cambiamento

5. Devo capire dove sono per
impostare il percorso
• La fotografia iniziale ci aiuta a
comprendere cosa stiamo facendo
• E a capire cosa migliorare e partendo
da dove
• Il primo punto è capire quali siano le
aree coinvolte per migliorare la
nostra azione di vendita

6. Le aree coinvolte
• L’impresa: come si
differenzia
• Il mercato: come lo servo
• Il processo di vendita: come
e dove offro valore
• Come stabilisco la relazione
con i miei clienti
• L’organizzazione della rete di
vendita
• Il modello di business: come
agisco

7. La mia azienda: come sono
diverso
•Brand
•Missione – visione
•Valore distintivo
•Slogan claim payoff
•Posizionamento

8. Brand: che cosa è?
•Garanzia di prestazione
•Facilitatore di acquisto

9. Brand = logo +
nome +……
• Che cosa pensano di te
i tuoi clienti?
• Che livello di
prestazioni hanno in
mente?
• Dove ti collocano nella
loro mente?
• Quali sono i parametri
che utilizzano nel
qualificarti?

10. I parametri
classici
•Prezzo
•Qualità

11. Che cosa vuol dire
qualità?

12. Missione
Perché esisti?

13. Visione: come
dovrebbe essere
il mondo?

14. •Aiutare le imprese a non fare più
sconti e concessioni non utili
•La vendita è l’azione grazie alla
quale si trasferisce valore a valle
nella catena

15. Slogan, pay off,
claim: cosa
racconti di te?

16. Smetti di fare sconti e
concessioni e inizia a vendere
valore per aumentare i tuoi
profitti
Mettiamo la voce al valore della
tua impresa

17. Valore distintivo:
come lo descrivo
e racconto?
Distintivo: diverso da
altri

18. Una possibilità: il
metodo

20. Analizziamo i clienti per capire il mercato

21. Lo sconto: che utilizzo fai dello
sconto come leva di vendita?
• Qual è lo sconto medio che
applichi ai clienti?
• Su quanti prodotti applichi lo
sconto?
• Qual è la percentuale media di
clienti ai quali proponi uno
sconto?
• Oltre allo sconto quali altre
concessioni sei solito fare?

22. Conosci i tuoi clienti?
•Che cosa vogliono i tuoi
clienti?
•Perché i tuoi clienti fedeli
comperano ancora da te?
•Come aiuti i tuoi clienti a
guadagnare di più?

23. Conoscere il mercato
Un modo utile per migliorare le vendite è
quello di capire chi siano effettivamente i
miei clienti.
Tre sono le aree da considerare:
• Catena distributiva
• Tipologia del segmento
• Interlocutore

24. Conosci il tuo
mercato?
•Quali sono le nicchie/i
segmenti che servi?
•Quali sono gli
interlocutori ai quali ti
rivolgi?
•A quali dovresti
rivolgerti?

25. Come raggiungi i tuoi
clienti?
Chi sono realmente i
tuoi clienti?
Quali sono i tuoi canali
di vendita?

26. Il processo di
vendita

27. Analizziamo il
processo di
vendita
Quali sono le tappe che lo compongono?
Da dove comincia?
Dove finisce?
Quali sono i tre valori chiave che devo
conoscere assolutamente del mio processo di
vendita?

28. I tre valori
chiave del
processo di
vendita che
devo
assolutamente
conoscere
La percentuale di chiusura = %
alfa-omega
Il tempo di percorrenza medio
La fase con la maggiore caduta:
dove si inceppa il mio
processo?

29. Qual è il collo di
bottiglia del tuo
processo?

30. Come generi nuovi contatti?

31. Utilizzo
strategia di
social selling?

32. Hai un sistema di
facilitazione di
contatto? Hai un
funnel di
marketing che
facilita le vendite?

33. Hai un sistema di vendita ripetibile?
Quali tecniche di vendita segui?

34. Post vendita • Che tipo di relazione hai con i clienti
dopo la vendita?
• Che sistemi e strumenti usi?
• Come agisci?
• Chi agisce?

35. La tua rete
vendite
• Che tipo di organizzazione hai per
seguire le vendite?
• Come è gestita la rete vendite?
• Come viene misurata la rete
vendite?

36. Che strumenti offri a
supporto della loro
azione?

37. Tiriamo le fila: il
business model
• Come puoi descrivere a questo
punto il tuo modello di approccio
al mercato? Come potrestii
raccontarlo in tre frasi ad una
persona che non conosce la tua
impresa e che vorresti venisse a
lavorare con te?

38. Il modello Vendere
Valore
• Ciò che vogliamo dare ai nostri clienti è la
capacità di aumentare valore e profitti
con una corretta strategia di
posizionamento che elimini la necessità
di fare sconti e concessioni non necessari
• Ci rivolgiamo ad imprese che siano
pronte a cambiare credendo nei propri
mezzi senza essere legate al passato
• Costruiamo la nostra reputazione con
una studiata strategia di condivisione di
contenuti in rete

39. Il modello PodBiz
• Vogliamo aiutare le imprese a dare voce al
proprio valore raccontandosi per vendere
• Riteniamo che la voce sia rassicurante e
crei relazioni con ciò che offre e ciò che
nega
• Lavoriamo con imprese che credono nella
possibilità di usare nuovi strumenti per
raggiungere i propri mercati e fare la
differenza senza paura di sperimentare
• Giochiamo a specchio: facciamo per noi
ciò che proponiamo alle aziende di fare
con loro

40. Vuoi commentare insieme
la tua istantanea?
• Pensi possa essere utile discutere con me
ciò che hai fotografato per trovare insieme
qualche area di miglioramento?
• Scrivi per prenotare un’ora di consulenza a
distanza, per iniziare a trovare la strada
migliore per crescere
• paolo.pugni@pugnimalago.it
• Lavorando insieme potremo trovare la
strada per rendere le tue vendite più
efficaci e aumentare così i guadagni

41. Restiamo in contatto
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