2. КАНВА БИЗНЕС МОДЕЛИ
Ценностные
Предложения
Отношения с
Клиентами
Потребительские
Сегменты
Каналы Сбыта
Потоки
Поступления
Доходов
Ключевые
Ресурсы
Ключевые Виды
Деятельности
Ключевые
Партнеры
Структура
Издержек
3. VALUE PROPOSITION -
ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Ценностные
Предложения
Отношения с
Клиентами
Потребительские
Сегменты
Каналы Сбыта
Потоки
Поступления
Доходов
Ключевые
Ресурсы
Ключевые Виды
Деятельности
Ключевые
Партнеры
Структура
Издержек
4. VALUE PROPOSITION -
ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Ценностное
Предложения
Отношения с
Клиентами
Потребительские
Сегменты
Каналы Сбыта
Потоки
Поступления
Доходов
Ключевые
Ресурсы
Ключевые Виды
Деятельности
Ключевые
Партнеры
Структура
Издержек
10. НА СТОРОНЕ КЛИЕНТА
Нам необходимо выяснить три аспекта:
1. Задачи, которые клиент пытается решить;
2. Проблемы, которые клиент пытается устранить;
3. Преимущества, которые клиент пытается получить;
11. ПРОФИЛЬ ПОКУПАТЕЛЯ
ЗАДАЧИ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЬ
Какие из функциональных видов работ помогают
завершить предлагаемые продукты?
(например, выполнение или завершение конкретной
задачи, решить конкретную проблему, ...)
Какие социальные результаты достигаются при помощи
предлагаемых продуктов?
(например, улучшить публичный образ, усилить степень
влияния или статус, ...)
Какие эмоциональные результаты достигаются при
помощи предлагаемых продуктов?
(например, эстетика, хорошее самочувствие,
безопасность, ...)
Какие основные потребности помогают удовлетворить
предлагаемые продукты?
(например, общение, жажда, голод, секс, ...)
Роли клиента:
Основные и/или Вспомогательные
Покупатель, Соразработчик, …
12. «ГОЛОВНЫЕ БОЛИ» ПОКУПАТЕЛЯ
ЗАДАЧИ
БОЛИ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЬ
Что именно клиент сочтет слишком дорогим?
(например, занимает много времени, стоит слишком много
денег, требует значительных усилий, ...)
Что именно приводит к плохому самочувствию?
(например, разочарование, раздражение, вещи, которые
вызывают "головную боль", ...)
В чем выражается неэффективность текущих
решений?
(например, отсутствие возможности осуществить, низкая
производительность, неточности, ...)
С какими вызовами и сложностями сталкивается?
(например, непонимание того, как работают
вещи, сложность в применении, сопротивление ...)
Каких негативных социальных последствий ожидает
или опасается?
(например, потеря лица, власти, доверия, или статуса, ...)
Каких рисков опасается?
(например, финансовых, социальных, технических
рисков, катастрофического развития событий, ...)
Что мешает клиенту спать по ночам?
(например, большие вопросы, проблемы, заботы, ...)
Какие распространенные ошибки совершает?
(например, ошибки использования, ...)
Какие барьеры мешают в принятии решений?
(например, авансовые инвестиционные
расходы, обучение, сопротивление изменениям, ...)
13. «ГОЛОВНЫЕ БОЛИ» ПОКУПАТЕЛЯ
БОЛИ
ЗАДАЧИ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЬ
Какая экономия сделает клиента счастливым?
(в плане времени, денег и усилий, ...)
Какие результаты ожидает, что выходит за рамки?
(уровень качества - больше, брака меньше ...)
За счет чего решение приведет в восторг?
(специфические особенности, производительность, качество)
Что бы может сделать работу или жизнь проще?
(плоская кривая обучения, больше услуг, низкая стоимость
владения, ...)
Какие положительные социальные последствия
клиент желает получить?
(лучше выглядеть, получение больше власти, статуса ...)
Что клиенты ищут?
(хороший дизайн, гарантии, конкретные или больше
компонент, ...)
О чем клиенты мечтают?
(например, о больших достижениях, о больших льготах, ...)
Как клиент измеряет успехи и неудачи?
(например, производительность, стоимость, ...)
Что могло бы увеличить вероятность принятия
решения?
(например, более низкая стоимость, меньше инвестиций,
более низкий риск, выше качество, производительность,
лучше дизайн.....)
14. ПРЕДЛАГАЕМАЯ ЦЕННОСТЬ ЭТО ВСЕГДА
БОЛИ
ЗАДАЧИ
ПРОДУКТЫ
ИЛИ УСЛУГИ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЬ
1. Список всех продуктов и услуг вокруг которых строиться
ценностные предложения.
2. Какие продукты из всего списка помогают получить
функциональное, социальное, эмоциональное
удовлетворение в результате его использования, или
помогают удовлетворить основные потребности?
3. Какие вспомогательные продукты и услуги помогают
выполнять роль:
Покупателя (продукты и услуги, которые помогают
сравнить предложения, решать, купить, принять поставку
товара или услуги, ...), Соавтора (продукты и услуги,
которые помогают в разработке решения или
обеспечивают некоторую готовую часть создаваемого
решения, ...), Посредник (продукты и услуги, которые
помогают распоряжаться продуктом, передавать ее
другим, или перепродавать, ...)
Товары и услуги могут быть ощутимыми ( промышленные
товары, непосредственное обслуживание клиентов),
цифровыми / виртуальными (скачивание, онлайн-
рекомендации), нематериальными (авторские права,
обеспечение качества) или финансовыми (
инвестиционные фонды, финансовые услуги).
4. Ранг продуктов и услуг в соответствии с их степенью
важности. Насколько они являются важными или нет?
15. «БОЛЕУТОЛЯЮЩЕЕ»
ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЬ
БОЛИ
ЗАДАЧИ
ПРОДУКТЫ
ИЛИ УСЛУГИ
БОЛЕУТОЛЯЮЩИЕ
• Средство устраняет потери? (время, деньги или усилия, ...)
• Средство устраняет "головные боли"? (устраняет
разочарованность, раздражение, все то, что причиняет
"головную боль", ...)
• Средство обеспечивает возможность исправить неэффективные
решения? (обеспечивает новые возможности, более высокую
производительность, лучшее качество, ...)
• Средство кладет конец трудностями и проблемам с которыми
сталкиваются клиенты? (делает вещи проще, помогает в
успешном завершении, устраняет сопротивление, ...)
• Средство уничтожает такие негативные социальные последствия
как столкновения или страхи? (например, потеря
лица, власти, доверия, или статуса, ...)
• Средство устраняет риски, которых клиенты опасаются?
(финансовые, социальные, технические риски, или риск того, что
что-то может пойти неправильно, ...)
• Средство помогает лучше "спать по ночам"? (помогает с
решением проблем или уменьшает их, или устраняет причины
для тревоги, ...)
• Средство ограничивает или искореняет возможность совершить
распространенные ошибки? (использование ошибочных
результатов, ...)
• Средство устраняет барьеры, которые удерживают от принятия
решений? (устраняют необходимость или снижают уровень
первоначальных инвестиций, снижают уровень сопротивления
изменениям, ...)
16. СПОСОБЫ ДОСТИЖЕНИЯ ПРЕИМУЩЕСТВ
БОЛИ
ЗАДАЧИ
ПРОДУКТЫ
ИЛИ УСЛУГИ
БОЛЕУТОЛЯЮЩИЕ
СПОСОБЫ УДОВЛЕТВОРЕНИЯ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЬ
• Средство устранить потери (или сделать накопления), и тем
самым сделать счастливее? (в плане времени, денег и усилий, ...)
• Средство достигнуть результаты, которые клиент ожидает (или
выходят за рамки их ожидания)? (лучший уровень
качества, больше чего-то, меньше чего-то, ...)
• Средство скопировать или превзойти существующие
решения, которые радуют клиентов? (касающиеся
уникальности, производительности, качества, ...)
• Средство сделать работу или жизнь проще? (плоская кривая
обучения, удобство, доступность, больше услуг, низкая стоимость
владения, ...)
• Средство создать позитивные социальные последствия
желательные для клиента? (позитивный образ клиента, рост
влияния, статус ...)
• Средство найти то, что клиенты ищут? (хороший
дизайн, гарантии, специфические или уникальные
компоненты, ...)
• Средство клиентам в достижении "мечты"? (большие
достижения, большая помощь, ...)
• Средство получить положительные показатели деятельности?
(более высокую производительность, низкую стоимость, ...)
• Средство в облегчении процесса адаптации? (например за
счет, более низкой стоимости, меньших инвестиций, снижения
рисков, повышения качества, производительности, лучшего
дизайна, ...)
