Организация активных продаж в В2В

1. г. Киев, 2014г.
«Чтобы сегодня стоять на месте, нужно очень
быстро бежать»
(К.Л. Кэррол)
Организация активных
продаж в В2В

2. Цель:
создать эффективную модель работы подразделения сбыта используя технологии
активных форм продаж.
Задачи:
 ознакомиться с методикой построения «Активных форм продаж»;
 проанализировать виды продаж Компании «как есть»;
 разработать критерии оценки вариантов построения сбытовой сети;
 сделать анализ вариантов развития сбытовой сети, согласно выбранных
критериев на территории продаж;
 определить и структурировать каналы сбыта по стратегическим приоритетам и
категориям клиентов, определить «как должно быть»;
 ознакомиться с инструментами определения потенциала продаж территории;
 разработать Пакеты условий сотрудничества с клиентами разных категорий;
 освоить технологию планирования показателей продаж по каналам сбыта и
категориям клиентов;
 сформулировать модель сбалансированных клиентских отношений;
 разработать план мероприятий по внедрению активных форм продаж.
2

3. 3
10.00 Введение. Цель и задачи тренинга.
Правила группы. Регламент работы. Ожидания участников.
Варианты стратегий ведения бизнеса на территории продаж. Понятие рынка. ёмкость, доля.
11.30 Кофе-брейк.
11.45 Определение каналов товародвижения от производителя до потребителя для бизнеса Компании
(собственные филиалы, посредники др.).
Разработка критериев оценки вариантов развития сбытовой сети (экономические, управленческие
и т.д.).
Анализ сильных и слабых сторон разных моделей построения сбыта.
Выбор модели сбыта приоритетной для Компании.
13.15 Обед.
14.15 Методы и способы организации активных продаж.
Виды и типы продаж. Анализ ситуации в продажах Компании (состояние как есть).
Анализ сильных и слабых сторон компании и степень их влияния на результаты продаж, для
формирования
инициатив по оптимизации работы.
15.45 Кофе-брейк.
16.00 Категоризация клиентов как основной инструмент активных продаж.
Ключевые каналы сбыта бизнеса компании и их приоритетность на территории продаж.
Определение критериев выбора клиентов в канале сбыта.
Формирование Теста «Анализ канала сбыта».
17.30 Кофе-брейк.
17.45 Просмотр тематического фильма.
19.15 Подведение итогов дня.
День 1-ый:

4. 4
10.00 Практикум создание таблиц диапазонов критериев категоризации клиентов в канале
сбыта (VIP. A. B. C ).
Определение приоритетных клиентов. Проранжировать их по степени стратегической важности
для Компании.
Методы планирования продаж на территории: статистическое, адресное, категорийное.
11.30 Кофе-брейк.
11.45 Определение ожиданий приоритетных категорий клиентов при выборе поставщика товара, для
формирования ценности сотрудничества.
Анализ предложений конкурентов. Возможные пути их развития.
Источники получения информаии.
Разработка форм фиксации информации о конкурентах.
Особенности ассортиментного предложения по каналам сбыта и их категориям.
13.15 Обед.
14.15 Разработка пакетов условий сотрудничества ( цены, скидки, условия оплаты, сервис, продвижение и т.д).
для каналов сбыта и категориям клиентов.
Инвентаризация клиентской базы.
Матрица адресного и категорийного планирования продаж на период.
15.45 Кофе-брейк.
16.00 Определение потребительского потенциала территории (ППТ) и потребительского потенциала клиента
(ППК).
Разделение бизнес-проесса продажи на этапы. “Воронка продаж”.
Определение плановых показателей по этапам бизнес-проесса продажи с целью эффективного
использования потенциала территории продаж.
17.30 Кофе-брейк.
17.45 Просмотр тематического кинофильма.
19.15 Итоги дня.
День 2-ой:

5. 5
10.00 Информаионная система и качественные клиентские взаимоотношения.
Требования к Базе Данных (БД),
Варианты стратегий освоения каналов сбыта
Структура территории продаж
11.30 Кофе-брейк.
11.45 Этапы развития каналов сбыта
Инвентаризация клиентской базы.
Разработка плана действий.
План внедрения результатов тренинга в проактику работы Компании.
13.15 Подведение итогов тренинга.
Вручение сертификатов.
День 3-й: