Session 2

1. Наш подход к построению стратегии развития
Материалы для обсуждения

2. 2
Видение
Бизнес
модель
Операционная
модель
Мы проводим клиента от формирования четкого стратегического видения до
практической декомпозиции видения в коммерческие и операционные решения
• Анализ стратегического контекста: макроэкономика,
рынок, конкуренты, регуляторное влияние, паттерны
клиенты
• Стратегические альтернативы и возможности,
целевая рыночная позиция
• Формирование стратегического видения развития
бизнеса на среднесрочном горизонте
• Сегментация целевой клиентской базы
• Продуктово-сервисное предложение
• Модель продаж и сервисная модель
• Модель управления отношениями
с поставщиками
• Целевая организационная структура, ролевая
модель и система мотивации
• Процессы, инструменты управления, критические
для внедрения бизнес модели
• ИТ, автоматизация
• Управление инфраструктурой и основными
средствами

3. 3
Структурированный подход к выработке стратегии предполагает последовательную
проработку ряда важных управленческих вопросов
Определение бизнес-моделей
• Как декомпозируются стратегические
альтернативы с коммерческой точки
зрения?
• Кто наша целевая аудитория?
• Каковы принципы сегментации и
кластеризации клиентов?
• Каковы характеристики нашего
ценностного предложения?
• Какова наиболее подходящая
линейка продуктов?
• Какие каналы продаж наиболее
эффективны?
• Какая у нас модель прямых и
перекрестных продаж?
• Каковы принципы нашей модели
обслуживания?
Определение операционных моделей
• Как декомпозируются стратегические
альтернативы с операционной точки
зрения?
• Какова целевая организационная и
функциональная структура?
• Каков оптимальный баланс в системе
полномочий?
• Каков оптимальный уровень
централизации функций и процессов?
• Каковы целевые процессы и
инструменты?
• Какие ключевые показатели следует
использовать для измерения и
отслеживания производительности?
• Каков предпочтительный уровень
автоматизации?
Представлен иллюстративный срез первого уровня, при этом существует ряд взаимосвязей между вопросами,
что позволяет при последовательной проработке охватить весь контекст стратегических изменений
Определение видения
• Каковы макроэкономические и
рыночные условия?
• Какова конкурентная среда и за счет
чего мы можем быть конкурентными?
• Какова регуляторная среда?
• Каковы наиболее предпочтительные
стратегические альтернативы?
• Какова предпочтительная стратегия
роста?

4. 4
При выборе стратегической альтернативы детально анализируются различные
факторы и ограничивающие условия дальнейшего развития бизнеса
• Общие макроэкономические
условия и тренды
• Регуляторное поле
• Тенденции и драйверы рынка
в разрезе бизнес линий и
сегментов клиентов
• Продуктовые и ценовые
тренды, развитие
альтернативных услуг
Рыночные условия и регуляторная среда
Стратегические
альтернативы
Конкурентная среда
Компетенции компании Ожидания стейкхолдеров
• Сильные стороны бизнеса
и операционной модели
• Что может считаться
стратегическими активами
• Релевантный опыт развития
международных игроков
• Ожидания стейкхолдеров по
доходности, доле рынка,
прочим релевантным метрикам
• Дивидендная политика
• Готовность инвестировать
• Конкурентная среда и бизнес
модели конкурентов
• Стратегические активы и
ресурсы конкурентов
• Угрозы выхода на рынок
новых игроков
• Угрозы конкуренции от
смежных отраслей
Определение
видения

5. 5
Выбранная стратегическая альтернатива детализируется в комплексное
видение целевой бизнес и операционной моделей
• Организационная структура, распределение
функций и зон ответственности
• Система коллегиальных органов и полномочий
• Система управленческой отчетности для
поддержки принятия решений
• Модель управления инфраструктурой и
основными средствами
• Подходы к управлению
персоналом, грейдирование
• Система мотивации, KPI и оценка
эффективности сотрудников
• Продуктово-сервисные
предложения
• Подход к пакетированию
и ценообразованию
• Дополнительные перспективные
виды деятельности
• Концепция полного жизненного
цикла клиента
• Целевые сегменты клиентов,
их основные потребности
• Управление каналами продаж
• Маркетинговая стратегия,
позиционирование и развитие бренда
• Работа с клиентским опытом
• Управление отношениями с
импортерами, поставщиками
и партнерами
• Получение лучших условий
• Централизация и стандартизация
• Операционная эффективность
• Оптимизация бизнес-процессов
• Инфраструктурные решения
• Ключевая функциональность
подлежащая автоматизации в каналах,
процессах, инструментах и отчетности
• Бизнес-видение целевой ИТ
архитектуры
Бизнес модель Операционная модель
Определение
операционной
модели
Определение
бизнес-модели
Клиенты
Продукты
и сервисы
Каналы и
сервисная
модель
Поставщики
и партнеры
Бизнес-
процессы
Модель
управления
Сотрудники
Финансовая
модель бизнеса
Автомати-
зация

6. 6
• Определение целевых клиентских
сегментов
• Создание концепции ценностного
предложения
• Формирование целевого
ландшафта каналов продаж и
обслуживания, а также их
инфраструктуры
• Подготовка перечная инициатив
необходимых для достижения
целевой бизнес модели
• Стратегическая сессия
• Формирование целевой
операционной модели в разрезе
функциональной структуры,
системы полномочий, мотивации,
ключевых процессов
• Разработка стратегической
финансовой модели, включая
моделирование инвестиций на
реализацию инициатив
• Приоритезация инициатив по
результатам финансового
моделирования
• Стратегическая сессия
• Детализация дорожной карты
внедрения инициатив бизнес и
операционной модели
• Определение ответственных за
реализацию инициатив,
ключевых показателей
эффективности их внедрения
• Закрепление проектных команд
и формализация задач и
действий
в рамках каждой из инициатив с
фиксацией сроков выполнения
Результаты этапа
Этап 1
Анализ рынка, лучших практик,
диагностика и формирование
вариантов развития
• Анализ рынка в отношении
потенциала объема и доходности,
конкуренции и стратегических
тенденций
• Обзор релевантных лучших
практик
• Интервью с менеджментом для
разработки вариантов развития,
диагностики и оценки текущего
уровня элементов бизнес и
операционной моделей
• Разработка стратегических
альтернатив
• Стратегическая сессия
• Анализ рынка, который дает
контекст для принятия
стратегических решений
• Формализованные варианты
развития
• Принятие решения по стратегии
развития актива
Этап 2
Формирование концепции
и дизайн элементов
бизнес-модели
Этап 3
Контроль готовности
операционной модели,
финансовое моделирование
Этап 4
Планирование внедрения
стратегических инициатив
• Детализированная целевая бизнес
модель в разрезах клиенты каналы
продукты
• Перечень инициатив для
достижения целевой бизнес
модели
• Принятие решения по модели
бизнеса
• Дизайн необходимых компетенций
и элементов операционной модели
для поддержки реализации
целевой бизнес-модели
• Финансовая модель, оценка
инвестиций
• Приоритезированный перечень
инициатив
• Детальная дорожная карта
внедрения инициатив
• Ключевые показатели
эффективности реализации
инициатив
• Стратегический проектный офис
операционализирован
• Ответственные команды
Наш проектный подход к разработке стратегии предполагает практическую
декомпозицию всех работ, в т.ч. финансовое моделирование и планы внедрения

7. 7
Команда практики Strategy & Operations
Наша команда
• На локальном уровне в нашей команде более 30 специалистов управленческого
консалтинга, специализирующихся на различных аспектах стратегии и операционной
эффективности
• Руководители нашей практики имеют обширный опыт разработки коммерческой
стратегии и сопровождения компаний в выработке стратегических решений
• Наша команда опирается на обширный опыт, базу знаний и пул экспертов глобального
Deloitte, и имеет доступ к лучшей международной практике и экспертам по тематике, если
это необходимо
Наши услуги
• Мы предлагаем широкий спектр услуг, от разработки коммерческой стратегии, до
наиболее микроуровневых и прикладных вопросов операционной деятельности
• Наш подход к предоставлению услуг взвешенный и прагматичный – наши
рекомендации всегда практичны и реализуемы, и мы готовы детально прорабатывать с
клиентом каждый элемент рекомендаций для их внедрения
• Значительная локализация нашей команды позволяет максимально гибко и
оперативно реагировать на потребности клиентов, а также предлагать лучшее
соотношение качества и стоимости наших услуг
Наша экспертиза
• Наша команда обладает прикладным актуальным опытом стратегического анализа
бизнеса на локальном рынке

8. deloitte.ua
О «Делойт»
Наименование «Делойт» относится к одному либо любому количеству юридических лиц, включая их аффилированные лица, совместно входящих в «Делойт Туш Томацу Лимитед», частную
компанию с ответственностью участников в гарантированных ими пределах, зарегистрированную в соответствии с законодательством Великобритании (далее — ДТТЛ). Каждое такое
юридическое лицо является самостоятельным и независимым юридическим лицом. ДТТЛ (также именуемая «международная сеть «Делойт») не предоставляет услуги клиентам напрямую.
Подробная информация о юридической структуре ДТТЛ и входящих в нее юридических лиц представлена на сайте www.deloitte.com/about.
«Делойт» предоставляет услуги в области аудита, консалтинга, финансового консультирования, управления рисками, налогообложения и иные услуги государственным и частным компаниям,
работающим в различных отраслях экономики. «Делойт» — международная сеть компаний, в число клиентов которой входят около четырехсот из пятисот крупнейших компаний мира по
версии журнала Fortune. «Делойт» имеет многолетний опыт практической работы при обслуживании клиентов в любых сферах деятельности более чем в 150 странах мира и использует свои
обширные отраслевые знания и опыт оказания высококачественных услуг для решения самых сложных бизнес-задач клиентов. Более 264 тысяч специалистов «Делойт» по всему миру
привержены идеям достижения результатов, которыми мы можем гордиться. Для получения более подробной информации заходите на нашу страницу в Facebook, LinkedIn или Twitter.
Настоящее сообщение содержит информацию только общего характера. При этом ни компания «Делойт Туш Томацу Лимитед», ни входящие в нее юридические лица, ни их аффилированные
лица (далее — «сеть «Делойт») не представляют посредством данного сообщения каких-либо консультаций или услуг профессионального характера. Прежде чем принять какое-либо решение
или предпринять какие-либо действия, которые могут отразиться на вашем финансовом положении или состоянии дел, проконсультируйтесь с квалифицированным специалистом. Ни одно из
юридических лиц, входящих в сеть «Делойт», не несет ответственности за какие-либо убытки, понесенные любым лицом, использующим настоящее сообщение.
© 2018 ПрАТ «Делойт энд Туш ЮСК». Все права защищены.
Андрей Котюжинский
Директор, Консалтинг
м. +38 (050) 353 07 22
akotiuzhynskyi@deloitte.ua