Операционный маркетинговый план компании Invoice Market на 2016 год

1. ОПЕРАЦИОННЫЙ МАРКЕТИНГОВЫЙ
ПЛАН КОМПАНИИ INVOICE MARKET
НА 2016 ГОД

2. Введение. Краткое описаниекомпании, рынка и конкурентов
Сегментация рынка
SWOT-анализ
Целевая группа
Позиционирование
Задачи и цели
Маркетинговая стратегия
Маркетинговые инструменты
План действий и реализация
Маркетинговый бюджет
Контроль и корректировка плана

3. Цель: определить стратегию развития
компании Invoice Market и составить
маркетинговый план на 2016 год с целью
увеличения оборотов компании и
достижения прибыли 200 млн руб.

4. Мы соединяем продавцов дебиторской задолженности с банками, факторинговыми компаниями
и финансовыми организациями, готовыми оплачивать непросроченные накладные.
Благодаря торговой площадке Invoice Market продавцы получают быстрый доступ к оборотным
средствам за счет онлайнового финансирования на наиболее выгодных условиях. А инвесторы
получают доступ ко всем компаниям в одном месте и электронный документооборот.
Invoice Market первый онлайн аукцион дебиторской задолженности в России. Доступен на всей
территории страны. Около 6000 компаний – участников рынка (35-40 факторинговых компаний,
остальное – клиенты). Оборот в I кв 2015 – 350 млрд рублей(уменьшился на 22%)
ПРОДАЮ
ДЕБИТОРКУ
ПРОДАЙ МНЕ.
КУПЛЮ ПОД
15%
А Я ПОД 12%.
ПОДУМАЙ!

5. Сегментация рынка
1.Поставщики. Малый и средний бизнес
2. Поставщики. Крупный бизнес
*Требуется закрыть кассовый разрыв
3. Торговые сети или магазины
*Закупают товар с отсрочкой платежа
*Являются дебиторами

6. Сильные стороны Слабые стороны
Внутренниефакторы
1. Первые на рынке
2. Первый технологический факторинг
3. Лояльность к бренду за счет удобства
платформы
4. Лучшие условия для продавцов
дебиторской задолженности
5. Сильная команда
6. Высокий SOV
1. Недоверие к бренду
2. Продукт еще не до конца доработан
3. Отсутствие мотивирующих программ
для существующих клиентов
4. Недостаточное количество инвесторов
5. Сложность в привлечении новых,
высококлассных, специалистов
6. Через рекламу редко приходят
«качественные» клиенты
Внешниефакторы
1. Количество клиентов возрастает
2. Развитие технологий, электронного
документооборота, появление
единой системы EDI и интеграция в
нее
3. Популяризация факторинга
4. Появление новых специалистов
путем сотрудничества фин компаний
с университетами
5. Рекомендация регулятора работать с
электронными площадками
1. Возрастают риски неплатежа клиентов
2. Выход на рынок новых игроков с более
усовершенствованными технологиями
3. Появление нового инструмента
финансирования дебиторской
задолженности
4. Дальнейшая непрестижность работы в
финансовой/банковсой сфере
5. Возникновение законов, регулирующих
отсрочку платежа в
непроизводственном сегменте
Возможности Угрозы
SWOT-АНАЛИЗ

7. ВЫВОДЫ
• Недоработанность продукта на фоне выхода
на рынок новых игроков с более
усовершенствованными технологиями
может привести к потере клиентов
Центральная проблема
• Скорейшая доработка продукта
Рекомендации

8. ВЫВОДЫ
• Первенство на рынке и рост числа потенциальных
клиентов позволит закрепиться на существующем
целевом сегменте и привлечь новых клиентов
Стратегический приоритет
• Проведение маркетинговых мероприятий по
продвижению продукта для ЦА
• Увеличение уровня лояльности клиентов
• Взаимодействие с государственными органами власти
• Интеграция с EDI-провайдерами
• Создание сильного HR-бренда
Рекомендации

9. Целевая группа
№1. Продавцы дебиторской задолженности
Недостаток оборотных средств
Профиль – все компании, работающие с
отсрочкой платежа. Стоп-отрасль: аграрии, драг
металлы и др.
Владельцы компаний, коммерческий директор,
финансовый директор
Желательно работа с надежным дебитором
(Ашан и др)
Интересуются развитием бизнеса, сокращением
издержек, увеличением доли рынка компании

10. Целевая группа
№2. Покупатели дебиторской задолженности
Все компании, стремящиеся заработать на
покупке дебиторской задолженности
Стоп-отрасль – коллекторы (пока работа с
ними не планируется)
Владельцы компаний,
коммерческий/генеральный директор
Интересуются
расширением/диверсификацией бизнеса

11. 1. Продавцы дебиторской задолженности
• *Владелец компании
• *Директор: коммерческий, генеральный
Invoice Market позволяет быстро и выгодно продать
дебиторку: теперь ставки финансирования будут
снижены за счет открытой конкуренции, продавцы
могут выбрать самое выгодное предложение от
инвесторов, а оформление всех необходимых
документов произойдет в электронном виде. Еще
одно важное преимущество для продавца –
отсутствие необходимости связывать себя
долгосрочными отношениями с факторинговой
компанией.
Позиционирование

12. 2. Покупатели дебиторской задолженности
• *Факторинговые компании
Invoice Market позволит сэкономить ресурсы и
расширить клиентскую базу, увеличив оборот
факторинговой компании. Приобретая
неограниченный доступ к потенциальным клиентам и
возможность выявить их насущные потребности,
факторы могут сделать выгодные предложения,
соответствующие запросам по объемам и ставкам
финансирования, критериям обслуживания и
требованиям по факторинговому продукту.
Позиционирование

13. 3. *Любые юридические лица
Invoice Market — платформа, открывающая
возможность совершать факторинговые сделки
не только факторам, но и компаниям, которые
не относятся к финансовому сектору. Система
позволяет в рамках онлайн аукциона
профинансировать дебиторскую задолженность
и заработать на этом наравне с постоянными
игроками рынка. Для этого организации не
требуется открывать факторинговое
подразделение. Invoice Market позволяет
каждому заработать на выгодной покупке
дебиторской задолженности.
Позиционирование

14. Маркетинговый комплекс
Cs Факт Статус Кор. меры
Customer value,
needs and wants
1.Дешевый
факторинг,
безопасный
документооборот,
отсутствие
«факторингового
рабства»
2. Доступ к
продавцам д/з

Cost 1. Без процентов
2. 1% от 30%

Convinience 1,2 - Интернет 
Communication 1. 100 компаний
слышали об IM
2. 2 игрока в
системе
 Сегмент №1. Повысить
осведомленность потенциальных
клиентов до 10% от рынка (400 тыс
компаний)
Сегмент №2. Повысить уровень
доверия к площадке

15. Цели и задачи
Достижение оборота 20 млрд руб в
2016 году
Повышение
информированности
потребителя о продукте
Пиар, рекламные
кампании в СМИ, реклама
в Интернете
Уровень осведомленности среди
компаний потенциальных
клиентов (более 4 млн) -10%.
Измерение раз в квартал
400 тыс осведомленных
клиентов
Повышение количества
зарегистрированных
пользователей
Выставки, партнерские
программы, агентская
сеть
10% от осведомленных о
продукте регистрируются
(измерение раз в квартал)
40 тыс
зарегистрированных
компаний
Повышение уровня
лояльности клиентов
Проведение мероприятий
для клиентов, подарки.
Высокий уровень сервиса
Повышение уровня NPS –
60% промоутеры
(измерение раз в квартал)
24 тыс компаний, готовых
порекомендовать

16. 1. Привлечение клиентов:
• Выставки, партнерские программы
Запланировано: 6 платных выставок, 65 бесплатных
Размещение баннеров на сайтах клиентов
Агентская сеть
• Пиар
Размещение информации о компании в СМИ – бесплатный пиар во всех
бизнес-СМИ
Реклама, целевые СМИ: Russian Food and drinks, Точка продаж,
Smallbusiness.ru, ФакторингПро, Factorings.ru
Партнерские программы с ТПП, ГБУ малый бизнес Москвы, EDI-
провайдерами, аутсорсинговыми компаниями, Московской Ассоциацией
Предпринимателей, Бизнес Успехом, облачными сервисами для
компаний, конференциями
• Интернет
Интернет (SEO, SMM, контекстная реклама, медийная реклама с
технологией RTB, CPA – карта со скидкой (Sale));
Маркетинговая стратегия

17. 2. Лояльность клиентов
• Деление на грейды. Повышение грейда
клиентов
• Создание закрытых клиентских клубов
• Участие клиентов в партнерских мероприятиях
• Подарочные акции
• Развитие мобильного приложения
• Создание сервиса, ориентированного на
бренд

18. Активность Январь Февр Март Апрель Май Июнь Июль Август Сент Окт Ноябрь Дек
Выставки
Партнерские
программы
Пиар
РК в СМИ
Интернет-
продвижение
Участие в
конференциях
Привлечение клиентов

19. Лояльность клиентов
Активность Янв Февр Март Апр Май Июнь Июль Август Сент Окт Нояб Дек
Мероприятия
Подарки
23
февр
аля
8
марта
26 мая
– день
предп
риним
ателя
1
сентяб
ря
Новый
год
Мобильное
приложение
п о д г о т о в к а
Сервис,
ориентирова
нный на
бренд
Что
такое
бренд
Успе
шны
е
комп
ании Кейс Кейс Кейс
Творче
ская
работа
+приз
ы
Практ
ика
Практ
ика
Практ
ика
Практ
ика
Практ
ика
Сотруд
ники в
стиле
бренд
а

20. Маркетинговый бюджет
Активность Сумма
Выставки 300
Участие в конференциях 100
Пиар 0
РК в СМИ 1000
Интернет-продвижение 1200
Партнерские программы 1000
Лояльность 7000
Total 10600
Общий бюджет 10 млн 600 тыс руб = 40 тыс новых клиентов, 24 тыс лояльных клиентов
Оборот – 20 млрд руб в год . Прибыль – 200 млн в год

21. Контроль и корректировка плана
KPI 1Q 2Q 3Q 4Q Корректировка плана
Уровень узнаваемости
+2%
компаний
+4%
компаний
+1%
компаний
+3%
компаний
Анализ эффективности,
пиар, реклама в
Интернете, работа на
мероприятиях,
партнерские
программы
Количество
зарегистрированных
пользователей
+10 тыс
компаний
+13 тыс
команий
+6 тыс
компаний
+11 тыс
компаний
Анализ эффективности,
пиар, реклама в
Интернете, работа на
мероприятиях,
партнерские
программы, работа с
бизнес-менеджерами
NPS
+15%
промоутер
ов
+15%
промоуте
ров
+15%
промоуте
ров
+15%
промоуте
ров
Анализ эффективности,
работа с лояльнотью

22. Спасибо за внимание!