Стратегия преобразования Отдела региональных продаж UnileverAnatoly Simkin
Стратегия преобразования Отдела региональных продаж Unilever. Решение кейса "Стратегия преобразования Отдела региональных продаж Unilever" на втором и финальном этапе кейс-чемпионата Changellenge >> Cup Moscow 2010. "The Accenture Management Consulting Way" командой МФТИ "Точка роста", 16-26 ноября 2010 года. Анатолий принимал участие в роли аналитика.
Transformation strategy for Regional Sales Department of Unilever. Anatoly participated in the Changellenge Cup Moscow 2010 Championship in November 2010 in the team of her fellows. In the second and final stages of the case competition, his team developed a transformation strategy for the Regional Sales Department of Unilever. At the semifinals, we made a good impression on the judges with our elevator pitch solution and received a special award from Booz & Company. The finals provided a good challenge for our team and a valuable lesson on how to present our solution. Anatoly took part as a financial analyst.
The business strategy for fast food chain "The Mc"Anatoly Simkin
Стратегия развития бизнеса сети ресторанов быстрого питания «У Мака». Специально для чемпионата по решению бизнес-кейсов «Business Diving» 2012.
Honorable achivement and invite to the test with McKinsey & Company. "Business Diving 2012" case championship finalist (informal 2-nd place).
Стратегия преобразования Отдела региональных продаж UnileverAnatoly Simkin
Стратегия преобразования Отдела региональных продаж Unilever. Решение кейса "Стратегия преобразования Отдела региональных продаж Unilever" на втором и финальном этапе кейс-чемпионата Changellenge >> Cup Moscow 2010. "The Accenture Management Consulting Way" командой МФТИ "Точка роста", 16-26 ноября 2010 года. Анатолий принимал участие в роли аналитика.
Transformation strategy for Regional Sales Department of Unilever. Anatoly participated in the Changellenge Cup Moscow 2010 Championship in November 2010 in the team of her fellows. In the second and final stages of the case competition, his team developed a transformation strategy for the Regional Sales Department of Unilever. At the semifinals, we made a good impression on the judges with our elevator pitch solution and received a special award from Booz & Company. The finals provided a good challenge for our team and a valuable lesson on how to present our solution. Anatoly took part as a financial analyst.
The business strategy for fast food chain "The Mc"Anatoly Simkin
Стратегия развития бизнеса сети ресторанов быстрого питания «У Мака». Специально для чемпионата по решению бизнес-кейсов «Business Diving» 2012.
Honorable achivement and invite to the test with McKinsey & Company. "Business Diving 2012" case championship finalist (informal 2-nd place).
IBDA CRM&Digital DM Denis Channov Mar 2015Denis Channov
Современные инструменты Директ Маркетинга, CRM и стимулирования продаж. Построение конвейера продаж b2b и b2c. Инструменты Digital маркетинга - помогающие реализации интегрированным стратегиям продвижения в класических и цифровых средах.
Экосистема электронной торговли в России — 2021Data Insight
Data Insight при поддержке компаний RTB House, Boxberry, Dostavka.Guru, Global Rus Trade, Greensight, Inventive Retail Group, Mail.ru Group подготовили новую карту «Экосистема электронной торговли в России».
Цель экосистемы — показать общую картину, ключевые разделы рынка и важнейших игроков, создать у участников понимание структуры рынка и вариации услуг, а также показать области перспективного развития.
Команда Data Insight с помощью экспертов рынка разработала новую карту «Экосистемы электронной торговли в России». Изменения по сравнению с предыдущей версией карты 2019 года:
1. Количество компаний, вошедших в карту, выросло с 690 до 856 сервисов.
2. Количество подкатегорий также увеличилось. В 2021 году на карте представлено 134 подкатегории, а в 2019 году их было 30.
Печатная версия карты, в которой представлены все категории сервисов и их основные игроки вошла в пакет участника конференции ECOM Expo'2021 https://expo.oborot.ru 9–10 июня, Москва.
Электронная версия карты находится на сайте https://ecomsystem.ru/
Denis Channov: иструменты digital & classic promotionDenis Channov
Выступление Чебоксары.
Семинар: «Использование механизмов интернет-маркетинга в увеличении внешнеторгового оборота предприятий. Новые подходы в организации продаж»
Присутствие торговых центров Москвы в социальных сетях. Анализируемый период:...JagaJam
Обзор присутствия торговых центров Москвы в социальных сетях. Карта присутствия. Бенчмарки. Конкурентный анализ. Анализ контента. Популярный контент. Анализ аудитории. Интересы аудитории. Engagement Rate и прочие метрики.
CONSUMER GOODS CONGRESS: ШАБЛОНЫ БОЛЬШЕ НЕ РАБОТАЮТLena Kanshyna
FMCG Club собирает игроков потребительского рынка, чтобы обсудить стратегию и тактику, которые в 2017 году усилят позиции вашего бизнеса. К каким вызовам стоит готовиться, какие инструменты повысят объемы продаж компании, как понять своего потребителя и как выстроить эффективную коммуникацию с ним. Consumer Goods Congress станет дорожной картой вашего бизнеса в 2017 году.
Как создать ценностное предложение розничного форматаAlexander Shubin
Чтобы создать уникальное ценностное предложение (value proposition) розничного формата, важно ответить на три ключевых вопроса:
•Какую работу, которую делает покупатель, мы собираемся сделать за него, и как мы удовлетворим его выгоды?
•Как мы будем отличаться от прямых конкурентов (форматов), в каких выгодах мы будем формировать лучшее предложение?
• Какую дополнительную ценность мы создаем для наших покупателей?
Для определения тенденция развития мы проводим периодические опросы руководителей отделов маркетинга украинских компаний. С сентября 2008 года были проведены 4 волны опроса руководителей отделов маркетинга предприятий различных сфер деятельности с целью выявления роли и места отдела маркетинга в компаниях, его функций, критериев оценки эффективности работы, планов по развитию. Периодичность проведения опросов – раз в полгода.
В данной презентации проведены сравнения выборочных данных из четырех волн и показана динамика изменения показателей.
IBDA CRM&Digital DM Denis Channov Mar 2015Denis Channov
Современные инструменты Директ Маркетинга, CRM и стимулирования продаж. Построение конвейера продаж b2b и b2c. Инструменты Digital маркетинга - помогающие реализации интегрированным стратегиям продвижения в класических и цифровых средах.
Экосистема электронной торговли в России — 2021Data Insight
Data Insight при поддержке компаний RTB House, Boxberry, Dostavka.Guru, Global Rus Trade, Greensight, Inventive Retail Group, Mail.ru Group подготовили новую карту «Экосистема электронной торговли в России».
Цель экосистемы — показать общую картину, ключевые разделы рынка и важнейших игроков, создать у участников понимание структуры рынка и вариации услуг, а также показать области перспективного развития.
Команда Data Insight с помощью экспертов рынка разработала новую карту «Экосистемы электронной торговли в России». Изменения по сравнению с предыдущей версией карты 2019 года:
1. Количество компаний, вошедших в карту, выросло с 690 до 856 сервисов.
2. Количество подкатегорий также увеличилось. В 2021 году на карте представлено 134 подкатегории, а в 2019 году их было 30.
Печатная версия карты, в которой представлены все категории сервисов и их основные игроки вошла в пакет участника конференции ECOM Expo'2021 https://expo.oborot.ru 9–10 июня, Москва.
Электронная версия карты находится на сайте https://ecomsystem.ru/
Denis Channov: иструменты digital & classic promotionDenis Channov
Выступление Чебоксары.
Семинар: «Использование механизмов интернет-маркетинга в увеличении внешнеторгового оборота предприятий. Новые подходы в организации продаж»
Присутствие торговых центров Москвы в социальных сетях. Анализируемый период:...JagaJam
Обзор присутствия торговых центров Москвы в социальных сетях. Карта присутствия. Бенчмарки. Конкурентный анализ. Анализ контента. Популярный контент. Анализ аудитории. Интересы аудитории. Engagement Rate и прочие метрики.
CONSUMER GOODS CONGRESS: ШАБЛОНЫ БОЛЬШЕ НЕ РАБОТАЮТLena Kanshyna
FMCG Club собирает игроков потребительского рынка, чтобы обсудить стратегию и тактику, которые в 2017 году усилят позиции вашего бизнеса. К каким вызовам стоит готовиться, какие инструменты повысят объемы продаж компании, как понять своего потребителя и как выстроить эффективную коммуникацию с ним. Consumer Goods Congress станет дорожной картой вашего бизнеса в 2017 году.
Как создать ценностное предложение розничного форматаAlexander Shubin
Чтобы создать уникальное ценностное предложение (value proposition) розничного формата, важно ответить на три ключевых вопроса:
•Какую работу, которую делает покупатель, мы собираемся сделать за него, и как мы удовлетворим его выгоды?
•Как мы будем отличаться от прямых конкурентов (форматов), в каких выгодах мы будем формировать лучшее предложение?
• Какую дополнительную ценность мы создаем для наших покупателей?
Для определения тенденция развития мы проводим периодические опросы руководителей отделов маркетинга украинских компаний. С сентября 2008 года были проведены 4 волны опроса руководителей отделов маркетинга предприятий различных сфер деятельности с целью выявления роли и места отдела маркетинга в компаниях, его функций, критериев оценки эффективности работы, планов по развитию. Периодичность проведения опросов – раз в полгода.
В данной презентации проведены сравнения выборочных данных из четырех волн и показана динамика изменения показателей.
Три. Два. Один! Наши самые смелые идеи отправляются в полёт, изменяя представления о привычных возможностях. Пример? Мы отправили M&Ms в космическую Одиссею в составе экипажа шатла.
Именно свобода мысли делает нас теми, кто мы есть. Специалисты в маркетинге? Несомненно. Но у нас есть лучшие места и для вас – химиков, биологов, инженеров, математиков и многих других технических специалистов, без которых наше путешествие в будущее было бы невозможно.
АРМА 17 | Офис MARS
1-2 Марта
Customer Power is a programme of research exploring the relationships that customers want to have with UK companies.
We’ve previously looked at the financial services, mobile, pay tv & energy sectors and now we are putting retail banks under the spotlight. This presentation is the first in a series of 4.
Here we look at whether consumers have the relationship they want with their bank, how it makes them feel, who the best banks are and why, and how banking compares with other sectors.
We have lots more data from this self-funded research, so if you would like to hear more, please get in touch - our contact details are included at the end.
CRM by Alexei Ivanenko. This presentation is made by Alexei Ivanenko, managing partner at MindShift Partners, LLC.
Using any materials of this presentation for personal or commercial purpose is prohibited.
IT решение для эффективного управления продажами (S&OP) Denis_Bondar
Программа содержит систему искусственного интеллекта, которая значительно экономит время и упрощает работу по анализу продаж, пересмотру прогнозов до конца года и распределению маркетинговых ресурсов
Мировая практика показывает, что нет никакой магии или быстрого «рецепта» для улучшения показателей продаж. Единственный верный способ — четкое понимание главных факторов, влияющих на сделку, а также тщательный анализ ключевых метрик процесса продаж. В статье мы сфокусировались на математике продаж — управлении основными показателями для каждой стадии воронки.
Из материала вы узнаете:
какие метрики являются ключевыми на каждом этапе работы с клиентами: от привлечения до лояльности;
как анализ продаж и сравнение с референтными показателями поможет улучшить бизнес-результаты компании;
1. Стратегия преобразования Отдела региональных продаж Unilever Чемпионат по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow Команда «Точка роста» Айрат Арасланов Анатолий Симкин Евгений Случевский Надежда Сухарева
2. Команда «Точка роста» Данные материалы подготовлены в рамках финала чемпионата по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow и являются собственностью команды «Точка роста». МФТИ Факультет информационных бизнес-систем ТюмНГУ Факультет технической кибернетики Случевский Евгений МФТИ Факультет информационных бизнес-систем МГТУ им. Баумана Факультет информатики и систем управления Арасланов Айрат МФТИ Факультет информационных бизнес-систем ПФУ (КГУ) Факультет вычислительной математики и кибернетики Сухарева Надежда МФТИ Факультет информационных бизнес-систем МИСиС Институт физико-химии и материалов Симкин Анатолий Сургут Брянск Казань Череповец
3.
4.
5. Стратегия Персонал Структура Процессы Мотивация Данные материалы подготовлены в рамках финала чемпионата по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow и являются собственностью команды «Точка роста». Unilever необходимо вносить системные изменения, воздействуя на все аспекты организационной архитектуры Источник методологии: Designing the Customer-Centric Organization by J.L. Galbraith “A Guide to Strategy, Structure, and Process” Фактор Решение Дублирование функций при разделении HPC и FOOD Объединение на уровне регионов, деление по специализации торговых представителей Нахождение RSM не в своих регионах, а в Москве Расположение региональных директоров в регионе Дублирование функций и размытость ответственности Четкое разграничение ответственности на одном уровне Несогласованность федеральной и локальных маркетинговых функций Создание позиции ответственной за маркетинг на уровне территорий Излишнее количество уровней управления Сокращение уровней « Sales Area », изменение территориальной архитектуры Несогласованность Territory Sales Managers Регулярные собрания, совместная выработка планов и бюждетов
6.
7. Данные материалы подготовлены в рамках финала чемпионата по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow и являются собственностью команды «Точка роста». В новой структуре региональное деление станет мельче, что позволит RSM сфокусировать свои усилия на развитии в регионе (Количество городов, в которых сейчас присутствует Unilever )
8. Trade Marketing Modern Trade Activation Executive (MTAE) Distributor Merchandiser Постановка целей Customer Sales Supervisor (CSS) Territory Sales Manager (TSM) Regional Sales Manager ( RSM) Предложения по развитию Channel Development Activation Executive (CDAE) Distribution Supervisor (DS) Exclusive Sales Force Non-Exclusive Sales Force Key Accounts Постановка целей Бонусы Инф-ие о нарушениях Бюджетирование Контроль соглашений Предложения по развитию Modern Trade Executive (MTE) Управление Постановка целей Бонусы Бюджетирование Текущая схема организации информационных потоков Бонусы Постановка целей Бюджетирование Бонусы Постановка целей Рекомендация условий продаж Customer Marketing Executive (CME) Данные материалы подготовлены в рамках финала чемпионата по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow и являются собственностью команды «Точка роста». Годовой план Стратегия промоакций Рекламные материалы План развития Отчет о работе мерчендайзеров Индивидуальный план продаж Бюджет Бюджет План развития План развития Отчет по покрытию торговых каналов Отчет по промоакциям Стратегия развития Ценовая политика Отчет по промоакциям Индивидуальный план продаж Индивидуальный план продаж Индивидуальный план продаж Отчет по исп-ию бюджета Отчет о работе дистрибьюторов Отчет по исп-ию бюджета Отчет по рекламным материалам Отчет по рекламным материалам
9. Marketing Field Customer Sales Supervisor (CSS) Regional Sales Manager (RSM) Предложения по развитию MT TT Целевая схема организации информационных потоков Данные материалы подготовлены в рамках финала чемпионата по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow и являются собственностью команды «Точка роста». Customer Marketing Executive (CME) Field Customer Sales Supervisor (CSS) Выработка стратегии продаж по региону Отчет по покрытию торговых каналов Отчет о работе дистрибьюторов Отчет о работе мерчендайзеров Отчет по покрытию торговых каналов Отчет о работе дистрибьюторов Отчет о работе мерчендайзеров Отчет по промоакциям Отчет по рекламным материалам Отчет по ис-ию бюджета на промоакции Стратегия развития Ценовая политика Методология проведения промоакций Маркетинговая стратегия План развития Выработка планов продаж по территориям, решение проблем Формирование плана маркетинговых мероприятий
10. Ключевые показатели деятельности позиций Данные материалы подготовлены в рамках финала чемпионата по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow и являются собственностью команды «Точка роста». Region Sales Manager Продажи по ФАО Количество покрытых городов TSM Consultant Достижение целей проекта Customer Marketing Executive Степень проникновения Информированность клиентов Количество проведенных акций Продажи по ФАО Field Customer Sales Supervisor Уровень продаж по территории Уровни продаж по направлениям Покрытие территории Marketing Manager Степень проникновения Информированность клиентов Количество проведенных акций Продажи по территории Modern Trade Manager Уровень продаж по каналу Современной торговли Traditional Trade Manager Уровень продаж по каналу Традиционной торговли
11.
12.
13. Наш подход обеспечит успешную реализацию проекта Обеспечение стабильности бизнеса Достижение желаемого эффекта по увеличению продаж Сохранение ключевых кадров Сохранение положительной репутации компании Успешное проведение реорганизации Отдела региональных продаж Данные материалы подготовлены в рамках финала чемпионата по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow и являются собственностью команды «Точка роста».
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
21.
22.
23. Перемещение персонала RSM (9) FCSS (83) CME (9) CDAE (32) CME (6) TSM (30) RSM (6) TTM ( 83 ) MTM (83) MM ( 83 ) MTAE (5) MTE (59) CSS + SCSS (182) DS (6) Целевая структура Текущая структура TSM Consultant (20) 3-4 6 5-6 3-4 20-25 20-25 5-6 40-50 40-50 50 50 1-2 1-5 1-2 5-10 30-40 3-7 1-2 10 10-20 10-20 10-20 10-20 40-70 30-50 Данные материалы подготовлены в рамках финала чемпионата по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow и являются собственностью команды «Точка роста». 0-1 0-1 20-25 Компенсация Кадр. агентство Партнеры Другие отделы Unilever
24. Критические риски Серьезные риски Умеренные риски Низкая Средняя Низкая Высокая Средняя Высокая Влияние Вероятность возникновения Данные материалы подготовлены в рамках финала чемпионата по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow и являются собственностью команды «Точка роста». Незначительные риски 1 3 2 Риски управляемы, а выбранные подходы и принятые решения позволят уменьшить степень угрозы их возникновения 4 5 6 7 8 9 Потеря RSM контроля за деятельностью FCSS 1 Уход персонала 2 Отказ TSM от участия на стадии Transition 3 Утечка информации о реорганизации до официального пресс-релиза 4 Уход RSM 5 Ухудшение коммуникаций с клиентом 6 Потеря компетенций топ-менеджера, в случае ухода NSD на сторону 7 Нехватка компетенций у сотрудников для перехода на новые позиции 8 Падение мотивации персонала во время проведения изменений 9
30. Данные материалы подготовлены в рамках финала чемпионата по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow и являются собственностью команды «Точка роста». Текущее распределение ответственности между DS, CDAE, MTAE, MTE, CSS DS CDAE MTAE MTE CSS Key Accounts Обеспечение товарами Взаимодействие с дистрибьюторами Промоакции и промоматериалы Управление эксклюзивным торговым персоналом Управление торговым персоналом Rest of MT Обеспечение товарами Взаимодействие с дистрибьюторами Промоакции и промоматериалы Управление эксклюзивным торговым персоналом Управление торговым персоналом TT Обеспечение товарами Взаимодействие с дистрибьюторами Промоакции и промоматериалы Управление эксклюзивным торговым персоналом Управление торговым персоналом DS CDAE MTAE MTE CSS Обеспечение товарами Key Accounts Rest of MT TT Взаимодействие с дистрибьюторами Key Accounts Rest of MT TT Промоакции и промоматериалы Key Accounts Rest of MT TT Управление эксклюзивным торговым персоналом Key Accounts Rest of MT TT Управление торговым персоналом Key Accounts Rest of MT TT
31. Данные материалы подготовлены в рамках финала чемпионата по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow и являются собственностью команды «Точка роста». Текущее распределение численности сотрудников по регионам 43% 27% 29% 34% 32% 34% CDAE MTAE MTE DS SCSS CSS West Region HPC West Region FOOD East Region HPC East Region FOOD South Region HPC South Region FOOD
Editor's Notes
Данные материалы подготовлены в рамках финала чемпионата по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow и являются собственностью команды «Точка роста». Changellenge >> Cup Moscow
Данные материалы подготовлены в рамках финала чемпионата по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow и являются собственностью команды «Точка роста». 1. Рост числа точек (увеличение охвата + новые территории) Зоны ответственности CSS и RSM в новой орг.структуре 2. Прогноз роста FMCG за три года 3. Инфляция (нарастающим итогом) 4. Рост нашей доли в существующих POPs Плотнее работаем Маркетинг Local Key Accounts (MT) (driver: консолидация торговли)
В разрезах: Стоимость проектной группы Доплаты сотрудникам при выполнении непрофильных обязанностей Накладные расходы Представительские расходы