www.stcg.ru Символ STCG - ПАЗЗЛ. Из множества кусочков хаотично разрозненных элементов собирается СИСТЕМА СБЫТА, единая карта элементов УПРАВЛЯЕМЫХ ПРОДАЖ. На каком бы этапе развития ни находилась бы Ваша Компания. Дарим КНИГУ ПРОДАЖ: http://www.stcg.ru/index.php?option=com_contact&view=contact&id=1&Itemid=14

1. 1
«Upgrade системы сбыта»
Cоколова Татьяна
Бизнес-экперт www.stcg.ru
Авторская методика (с)
Проектирование бизнес-систем
Москва - 2015

2. 2
Cоколова Татьяна
Бизнес-экперт www.stcg.ru
Об Авторе
Кандидат Экономических наук (Маркетинг).
Многолетняя практика работы Коммерческим
директором в крупных компаниях различных
секторов: фармацевтика, продукты питания,
информационные технологии, аутсорсинг, FMCG.
Затем – бизнес-эксперт, автор методики и книги
«Upgrade продаж».
Не тренер, системный внедренец с математическим
складом ума и высокой скоростью управленческих
решений.
Компетенции
• Управленческий консалтинг
• Оптимизация системы продаж
• Автоматизация бизнес-процессов
• Развитие корпоративной культуры
• Развитие потенциала Руководителя у
линейного персонала
Более 40 выстроенных
отделов продаж!
• строительство
• детские товары
• одежда
• обородудование
• системы безопасности и видео-наблюдения
• грузоперевозки
• автоматизация
• рекламные услуги
• продукты питания
• и мн.др.
Проектирование бизнес-систем

3. 3
Cоколова Татьяна
Бизнес-экперт www.stcg.ruПроектирование бизнес-систем

4. Cоколова Татьяна
Бизнес-экперт www.stcg.ru
Блок 1. Сбытовая матрица - уделим особое
внимание!
Не всегда продажи зависят только от усилий менеджеров! Сам
Бизнес Компании в Порядке?!
Проектирование бизнес-систем

5. Cоколова Татьяна
Бизнес-экперт www.stcg.ruПроектирование бизнес-систем
Захват территорий

6. Cоколова Татьяна
Бизнес-экперт www.stcg.ruПроектирование бизнес-систем
http://www.gks.ru/

7. Cоколова Татьяна
Бизнес-экперт www.stcg.ruПроектирование бизнес-систем

8. 8
Модель жизненного цикла организации Айзека Адизеса
Основная идея этой модели состоит в уподоблении развития компании развитию живого
организма. Отсюда и названия основных этапов - "младенчество", "давай-давай",
"юность", "расцвет" и т. д. (Ицхак Калдерон Адизес)
Бизнес - экспертиза
www.stcg.ruПроектирование бизнес-систем

9. 9
Проектирование бизнес-систем
Блок 1. Сбытовая матрица
Не зависимо от принадлежности клиента к определённому центру продаж (отделу) целесообразно использовать
«сквозную» классификацию клиентов по ТИПУ (формату бизнеса). Позволит повысить продажи за счёт
постепенного "выращивания" отдельных групп клиентов. А если соотнести с маркетинговой
оценкой/экспертными оценками потенциала отдельных рыночных сегментов (типов клиентов) - можно
определить какие клиентские сегменты необходимо развивать в первую очередь. Понимаем "на каких
сегментах недопродаём и где возможен рост оборотов".
- КАНАЛ продаж - ТОВАРНЫЕ КАТЕГОРИИ
- ТИП КЛИЕНТА - СТАТУСЫ АКТИВНОСТИ КЛИЕНТА
- КОНЕЧНЫЕ ОБЪЕКТЫ КЛИЕНТА - ВНУТРЕННИЙ ПРОФИЛЬ КЛИЕНТА
Количественные
параметры
Качественные
параметры
Проверка Компании: если в 1С только «Регионы» и «ФИО менеджера» / «Клиенты» -
СИСТЕМЫ сбыта НЕТ (!)
Бизнес - экспертиза
www.stcg.ru

10. 10
Проектирование бизнес-систем
Cоколова Татьяна
Бизнес-экперт www.stcg.ru
Блок 1. Сбытовая матрица

11. 11
Проектирование бизнес-систем
Блок 1. Сбытовая матрица
Бизнес - экспертиза
www.stcg.ru

12. 12
Проектирование бизнес-систем
Блок 1. Сбытовая матрица
Бизнес - экспертиза
www.stcg.ru

13. 13
СЛЕДУЮЩИЕ шаги Апгрейда:
2. Система планирования («Бюджетирование»)
3. Перераспределение функционала – Структура блока
продаж
4. Организация оперативной работы менеджеров
5. Модель СКП - мотивации
Бизнес - экспертиза
www.stcg.ruПроектирование бизнес-систем

14. 14
Бизнес - экспертиза
www.stcg.ruПроектирование бизнес-систем
Напишите на 55-00@bk.ru
ПОДАРОК!!! -
«КНИГА ПРОДАЖ» от Автора

15. 15
Проектирование бизнес-систем
Cоколова Татьяна
Бизнес-экперт www.stcg.ru
Блок 3. Структура – отражение изменений Сбытовой политики!
А не наоборот:

16. 16
Проектирование бизнес-систем
Cоколова Татьяна
Бизнес-экперт www.stcg.ru
Блок 4. Организация оперативной работы менеджеров («Тактика»)
Работа менеджера: «Прежде чем что-то отобрать – нужно сначала
что-то дать!»
Цены; скидки; сбытовые программы; наличие ТЗ;
выстроенная Логистика; сервис.
Автоматизация; Прозрачная логически-связная
отчётность; CRM (с элементами ОФЭП).
Система каскадных показателей (не просто
«Оклад +%, который мы можем потом
уменьшить»). Нематериальная мотивация;
корпоративная лояльность (структура отдела;
равномерная нагрузка; логика распределения
функционала) в команде и за её пределами
(единые стандарты обслуживания клиентов;
документооборот и регламентация) .

17. 17
Cоколова Татьяна
Бизнес-экперт www.stcg.ru
Своя
компания
(обезличенно)
Проектирование бизнес-систем

18. 18
Cоколова Татьяна
Бизнес-экперт www.stcg.ru
Своя
компания
(обезличенно)
Проектирование бизнес-систем
Не пытайтесь разработать модель сами! Обращайтесь к нам!

19. 19
Cоколова Татьяна
Бизнес-коуч www.stcg.ru
Моя книга
Проектирование бизнес-систем

20. 20
Напишите на 55-00@bk.ru
ПОДАРОК!!! -
«КНИГА ПРОДАЖ» от Автора
Бизнес - экспертиза
www.stcg.ruПроектирование бизнес-систем

21. 21
Создание системы
эффективных продаж
Cоколова Татьяна
Бизнес-коуч www.stcg.ru
www.stcg.ru
55-00@bk.ru
Cоколова Татьяна
Владимировна