Download to read offline
Uploaded byLogist.FM
Дайджест журнала "Дистрибуция и логистика" № 2, 2016
Журнал 'Дистрибуция и логистика' за май 2016 года освещает актуальные темы в области логистики и государственных закупок, включая внедрение категорийного менеджмента, проблемы прогнозирования запасов и сложности в системе госзакупок в Украине. Материалы журнала содержат экспертные мнения и практические рекомендации по улучшению логистических процессов и успешному участию в электронных торгах. Особое внимание уделяется методам оптимизации товаропроводящих цепочек и реальным примерам из практики.
More Related Content
Similar to Дайджест журнала "Дистрибуция и логистика" № 2, 2016
Дайджест журнала "Дистрибуция и логистика" № 2, 2016
- 1. №2 (127) МАЙ2016 DИСТРИБУЦИЯ И ЛОГИСТИКА w w w . u k r l o g i s t i c a . c o m . u a DИСТРИБУЦИЯ И ЛОГИСТИКА www.rhenus.com Tel.: +38 (044) 459 03 22 +38 (044) 492 74 01 Fax: +38 (044) 492 74 10 E mail: contact@ua.rhenus.com Комплексное решение для вашей логистики
- 3. Журнал «Дистрибуция илогистика» № 2 (127), май 2016 Свидетельство о регистрации КВ № 7299 от 14.05.2003 г. Издается с 2003 г. 8 номеров в год Учредитель и издатель СПД Клименко Т. Е. Адрес редакции: 03040, Киев, ул. Васильковская, 2а, к. 52 т. (044) 257 85 65 www.ukrlogistica.com.ua dl@ukrlogistica.com.ua Реклама (044) 259 98 60 reklama@ukrlogistica.com.ua Перепечатка и любое использование материалов допускается только с письменного разрешения редакции. Редакция может не разделять мнение авторов, высказанное в статьях. Материалы, отмеченные знаком *, публикуются на правах рекламы Ответственность за достоверность данных и информации рекламных объявлений несет рекламодатель. Рекламодатель единолично отвечает за содержание предоставленных рекламных материалов, соблюдение авторских прав, наличие ссылок на лицензии и сертификаты для товаров и услуг в порядке, установленном действующим законодательством Украины. При подготовке новостей использованы пресс релизы компаний и представительств. www.ukrlogistica.com.ua DИСТРИБУЦИЯ И ЛОГИСТИКА www.Logist.FM Содержание Л О Г И С Т И К А Стратегии и реалии товаропроводящих цепочек..............................................7 Как прогнозный метод становится причиной Out off Stock/Overstock....12 С п е ц в ы п у с к : Г О С З А К У П К И М Е Н Е Д Ж М Е Н Т Как правильно определить цену в системе госзакупок...........................................................16 Подводные камни открытых государственных закупок..........................18 Опыт публичных закупок в Днепропетровской ОГА.................................................22 Потенціал прозорих закупівель: який ринок може сформувати держава?................26 Тендерные лазейки...............................................................28 П Р О Д А Ж И Как наладить продажи ювелирных изделий через интернет........................................................................30 Создание новой товарной категории: от идеи до завоевания рынка........................................34 Ю Р К О Н С У Л Ь Т Подготовка документов по трансфертному ценообразованию.....................36 Особливості визначення контрольованих операцій................................................40 Документация по трансфертному ценообразованию своими силами.........................................................................44 НОВЫЙ САЙТ О ЛОГИСТИКЕ
- 4. Итоги Category ManagementWorkshop II 2 ДИСТРИБУЦИЯ И ЛОГИСТИКА №2/2016 После успешных двух реализованных проектов по категорийному менеджменту: один из которых был посвящен внедрению категорийного менеджмента в сфере FMCG и продуктового ритейла, а второй – внед рению категорийного менеджмента в аптечной розни це и фармацевтическом производстве, команда HUB ONE решила реализовать проект, который объединил на одной локации ключевых игроков рынка по всем профессиональным направлениям. Category Management Workshop II собрал на локации принима ющей стороны Академии ДТЭК 48 участников. Формат мероприятия состоял из семи выступлений спикеров и панельной дискуссии, в которой приняло участие четыре эксперта. После традиционного открытия организаторами и приветственного круга знакомств, участникам были представлены аналитические данные от компании Nielsen, которые презентовала Юлия БЕРЕГОВАЯ, Sales Effectiveness Leader UA&KZ&BL. Отличное начало ме роприятия и прекрасная фраза от Юлии: «Человек не сможет открыть новые океаны и земли, пока он не по кинет свой берег» как нельзя лучше соответствовала ожиданиям и реальности FMCG рынка. Секцию «Опыт внедрения и оптимизация катего рийного менеджмента» поделили между собой Алек сандр СОКОЛЕНКО, старший консультант, менеджер проектов, Apple Consulting и Александр СТЕПАНОВ, эксперт практик по категорийному менеджменту. Александр СОКОЛЕНКО прокомментировал нега тивные последствия расширения и изменения ассор тимента и ответил на вопрос «Почему на полках мно го товаров, от которых магазины хотят, но не могут быстро избавиться?» Затем в секции «Кате горийный менеджмент как бизнес процес» выступи ла Ольга ПЕСТРЕЦОВА БЛОЦКАЯ, консультант по повышению эффективнос ти продаж «Центра биз нес технологий ТОТ», кото рая продемонстрировала практические примеры применения прин ципов категорийного менеджмента в дистрибуционных компаниях. В завершении секции «Категорийный менеджмент как бизнес процесс» выступили Ирэна УЛЬЯНОВА, руководитель проектов опти мизации управления ассортиментом в розничных сетях и Наталия КОЛОДИЙ, эксперт в области построения бизнес процессов ритейла, которые показали важность такого бизнес процесса, как факторный анализ. Были приведены примеры реализации стратегий интрамар кетинга через инструменты категорийного управления в розничных сетях Украины и Европы. Далее выступили Марина ТРЕПОВА, партнер Siegel® HR в Укра ине и СНГ, бизнес тренер, консультант, профессиональный закуп щик, которая подчеркнула что на современном рынке нет един ственного «рецепта» по категорийному менеджменту, «это ориги нальное и индивидуальное решение для каждой компании». Мари на также назвала участникам семь шагов стратегии категорийного менеджмента и ответила на вопрос «Как категорийный менедж мент может помочь в достижении больших результатов не только в ритейл компаниях?» Продолжение в журнале
- 7. 9ДИСТРИБУЦИЯ И ЛОГИСТИКА№2/2016 В роли заказчика в этой статье рассматривается компания, которая продает товар поставщика/про изводителя другим клиентам и/или конечному пот ребителю. Это необходимо оговорить сразу, ведь с точки зрения психологии потребления поведение одних и тех же людей в разных условиях существен но отличается. Также следует вспомнить о явлении, которое в те ории маркетинга называется тиранией местополо жения (или деспотизмом на местах) – когда доступ ность того или иного товара на конкретной террито рии определяется исключительно желанием и стра тегией местного продавца. Как следствие, произво дителю/поставщику (далее будем называть его прос то поставщиком) необходимо понимать: а) стратегию, которую этот продавец использует к его товарной группе; б) место товара в данной товарной группе как по соответствию стратегии, так и по текущему или потенциальному уровню прибыльности – будет товар хитом или попадет в разряд «длинного хвоста»). Комментарий: все, что написано выше и ниже, касается и взаимоотношений производи тель–дистрибьютор. В классике маркетинга выделяют ряд стратегий, которыми явно или условно пользуются компании: 1. Ориентации на продукт (рыночная ориентация): во главу угла ставится продукт, и продавец фокусирует потребителя на продукте, который у него есть. При этом для борьбы с конкурентами необходимо постоянно совершенствовать продукт и/или работать над снижением затрат. 2. Ориентация на клиента: компания предлагает то, что необходимо покупателю, удовлетворяя его желания. При этом происходит дифференциация продукта, чтобы максимально угодить клиенту. 3.Управления опытом: продавец управляет не только сделкой по продаже, но и последующим опытом взаимодействия покупателя с продуктом или компанией. Эта стратегия более значима при работе с товарами, имеющими длинный жизненный цикл у клиента. К продукту добавляется эмпирическая оболочка как его потребления, так и опыта приобретения и дальнейшего взаимодействия с продавцом, что создает дополнительные ценности в глазах покупателя. Взаимодействие компании с клиентом приводит к тому, что последний становится соавтором этой ценности. 4. Построение доверия. В основе этой стратегии лежит построение отношений покупателя с продавцом, основанных на доверии и дисциплине. Цель состоит в том, чтобы выстроить истинную ценность продукта для потребителя на всех уровнях взаимодействия и потребления. Здесь необходимо исключительно доверие, проверенное временем. У торговой точки, в отличие от дистрибьютора, может быть как стратегия позиционирования ее самой, так и стратегия позициониро вания товара/продукта внутри ассортиментной матрицы. По опыту можно выделить некие условные категории товаров, которые предс тавлены в таблице ниже. У продавца они могут называться иначе, но сама суть работы с ними всегда примерно одинакова. Стратегии и реалии товаропроводящих цепочек л о г и с т и к а Ярослав СТЕПЧЕНКОВ, коуч, тренер, бизнес консультант по практическому внедрению, и реинжирингу процессов в области логистики, управления цепями поставок, снабжения и операционного менеджмента; сертифицированный Lean Six Sigma Green Belt; практикующий менеджер проектов IPMA (D) Продолжение в журнале
- 8. 14 ДИСТРИБУЦИЯ ИЛОГИСТИКА №2/2016 Почему так происходит? Как проверить наличие основных предпосылок данной типичной ситуации? И как ее улучшить? Рассмотрим все эти вопросы на при мере цепи распределения розничной сети. Наиболее распространенная методология, кото рую закладывают в политику заказа – построение прогнозов. Например, давайте посмотрим на продажи за какой то прошедший период: месяц, два, три. На основании этих данных получим среднедневную про дажу, а потом спланируем продажи на какой то пе риод вперед – скажем, на две недели. Чем длиннее ретроспективный период, тем меньшее влияние рост и падение продаж оказывают на величину среднедневной продажи, замедляя скорость реакции пополнения на изменение спроса. Для расчета размера заказа чаще всего используются критерии min max. В роли максимума выступает либо конкретное значение, либо период, на который мы умножаем среднедневную продажу, чтобы рассчитать количество товара к пополнению. Минимум – это то количество конкретной позиции (SKU), при ко тором мы принимаем решение о необходимости пополнения. Други ми словами, если остаток не достиг минимального количества, напри мер, для заказа упаковки, то он не будет пополнен. Еще одно подтве рждение того – очень часто в компаниях довольно медленно ре агируют на изменения в спросе. Основная цель цепей распределения – это обеспечить нужный товар, в нужное время в нужном месте. Несмотря на это, большинство традиционных методов и алгоритмов управления распределением товаров, которые применяются в Supply Chain, приводят к тому, что одних товаров слишком много, а другие товары – отсутствуют. С одной стороны, компании замораживают свои деньги в избыточных запасах, с другой – имеют упущенные продажи и расстраивают своих постоянных клиентов периодическим отсутствием товаров. В результате ROI компании не удовлетворяет ее владельцев, дистрибуция или магазины не выходят на целевые показатели в желаемые сроки и негативная спираль закручивается… Почему так происходит? Как проверить наличие основных предпосылок данной типичной ситуации? И как ее улучшить? Рассмотрим все эти вопросы на примере цепи распределения розничной сети. Как прогнозный метод становится причиной Out off Stock/Overstock Екатерина ЛАВРЕНТЬЕВА бизнес аналитик Apple Consulting® л о г и с т и к а Продолжение в журнале
- 9. 18 ДИСТРИБУЦИЯ ИЛОГИСТИКА №2/2016 Госзакупки – не свободный рынок По мнению эксперта, в нашей стране и чиновники, и предприниматели не совсем правильно понимают, чем на самом деле является система государственных закупок. Многие до сих пор уверены, что работать в ней честно, прозрачно и без коррупции просто невоз можно. По крайней мере, очень сложно. И еще совсем недавно это было очень похоже на правду. Но стоило попробовать систему электронных торгов хотя бы на допороговых закупках, как оказалось, что наше предс тавление об этой сфере далеко от реальности. Сегодня на систему ProZorro возлагаются большие надежды. Сторонники ее дальнейшего продвижения считают, что в ближай шее время она должна использоваться при всех без исключения государственных закупках. При этом они ставят перед собой цель обучить правилам участия в конкурсах как можно больше предп ринимателей. Чтобы люди не просто знали о существовании сис темы электронных закупок, но и умели правильно ею пользовать ся, подавали заявки, получали заказы от государства и зарабаты вали деньги. Обучаться, кстати, приходится не только технической стороне дела. Ведь многие представители отечественного бизнеса до сих Опыт внедрения в Украине пилотного проекта ProZorro свидетельствует, что далеко не все в реформе государственных закупок проходит гладко и просто. У заказчиков, например, то и дело возникают проблемы с тем, как правильно описать предмет закупки, а потенциальные поставщики не всегда могут сформировать цены, по которым способны будут выполнить заказ, из за чего нередко лишают себя возможности победить в тендере. О том, что нужно и чего нельзя делать во время торгов, рассказал член наблюдательного совета ProZorro, руководитель торговой площадки Zakupki.Prom.Ua Николай ЖАНДОРОВ Как правильно определить цену в системе госзакупок м е н е д ж м е н т Продолжение в журнале
- 10. 20 ДИСТРИБУЦИЯ ИЛОГИСТИКА №2/2016 В течение последнего года сотрудники министер ства тесно общались с представителями государ ственных предприятий и учреждений, с разными ви дами закупщиков, пытаясь понять, как они думают и работают. И теперь они могут рассказать предприни мателям, с какими людьми им придется иметь дело, если они захотят участвовать и побеждать в элект ронных тендерах. Три типа покупателей – С такими заказчиками нужно работать осторожно, – предупреждает А. МОТОВИЛОВЕЦ. – К сожалению, как показывает практика, они вполне могут задержать оп лату или вовсе ее не провести. Т.е. предприятие как по бедитель проведенного конкурса оказало такой госорга низации услугу или поставило товар, а денег не получи ло, и когда получит, неизвестно. Что делать в таком случае? Можно, конечно, подать в суд и даже выиграть дело – чиновников это, по большому счету, не волнует. Как показал опыт, бюджетные организации и государственные предприятия проводят закупки по разному. Соответственно, под ход представителей бизнеса к проводимым ими тендерам также должен быть неодинаковым. Из 50 млрд грн, выделенных в этом году Мининфраструктуры, примерно 10% потратят входящие в состав министерства бюджет ные организации. Но предпринимателям следует учитывать, что счета у таких организаций открыты не в банках, а в казначействе, и при этом они активно пользуются таким понятием, как защищен ные статьи. После годового тестирования системы ProZorro в Министерстве инфраструктуры Украины решили не только поделиться достижениями, но и рассказать о трудностях, с которыми обязательно столкнутся предприниматели при участии в открытых торгах. Это министерство одним из первых в стране испытало, как работают электронные закупки. О впечатлениях и выводах, которые сделали чиновники, рассказал советник министра Андрей МОТОВИЛОВЕЦ Подводные камни открытых государственных закупок Время «Ч» уже наступило – с 1 апреля государственные за купки в Украине осуществляются через систему электронных закупок уже не в тестовом, а в обычном режиме. Только Ми нистерство инфраструктуры до конца года планирует потра тить на такие закупки около 50 млрд грн. В прошлом году че рез систему ProZorro это ведомство разместило заказы всего на 1,5 млрд грн, и для этого пришлось провести более 9,7 тыс. тендеров, подключить к открытым электронным торгам 105 предприятий, но в результате удалось сэкономить на закупках около 100 млн грн. м е н е д ж м е н т Продолжение в журнале
- 11. 24 ДИСТРИБУЦИЯ ИЛОГИСТИКА №2/2016 Первоочередные задачи – Все началось с того, что глава Днепропетровской ОГА Валентин Резни ченко подписал распоряжение о проведении всех без исключения допороговых госзакупок в рамках пилотного проекта ProZorro, – вспоминает Юрий. – Одна ко не следует думать, что чиновники по всей области тут же взяли под козы рек и бросились выполнять это указание. Если бы не представители общест венности и волонтеры, внедрить ProZorro настолько быстро и с таким успеш ным результатом мы бы просто не смогли. В существующей бюрократической системе ни один госорган не способен что либо внедрять и проводить рефор мы, если ему не помогают. Опыт публичных закупок в Днепропетровской ОГА Прозрачная система государственных закупок выгодна украинскому бизнесу, так как открывает предприятиям доступ к огромному рынку сбыта, который ранее в силу разных причин был для них закрыт. Выгодна она и налогоплательщикам – их деньги используются более эффективно, не тонут в многочисленных коррупционных схемах. А что думают об этом в государственных органах? Советник главы Днепропетровской областной государственной администрации по вопросам региональных реформ Юрий ГОЛИК рассказал о том, как на уровне одного из наиболее развитых регионов Украины внедряли программу ProZorro, и каких результатов удалось достичь. м е н е д ж м е н т Продолжение в журнале
- 12. 28 ДИСТРИБУЦИЯ ИЛОГИСТИКА №2/2016 Причини та наслідки корупції Державні закупівлі, як відомо, існують для того, щоб забезпечити потреби бюджетних організацій, певних територій і самих громадян. При цьому всі розуміють, що товари та послуги у держзакупівлях мають коштува ти якнайдешевше, а їх якість залишатися досить висо кою. Таку формулу співпраці держави та бізнесу підка зує звичайний здоровий глузд, та в Україні, де корупція десятиліттями не зустрічала жодного серйозного опору, ситуація доведена до абсурду. Міжнародні організації постійно розповідають, як складно вести бізнес у нашій країні. На всіх сусідніх територіях ситуація краща, ніж у нас. За даними Світо вого Банку та ЄБРР, у 2014 р. 99% підприємців, котрі перемагали в нас у тендерах на держзакупівлі, давали за це хабарі чиновникам. У 2015 р. ситуація трохи поліпшилась, але не радикально. Система хабарництва при розподілі держзамовлень стала настільки звич ним явищем, що кожного, хто виграє тендери, у суспільстві вважають корупціонером. Приклади загальновідомі – це і закупівля малини по 600 грн/кг, і «вежі Бойка», за які переплатили близько $150 млн, і лавки для харківського метро, які коштували чи не дорожче, ніж крісла у дорогих авто мобілях. – На жаль, корупцію ми можемо бачити майже всю ди, – нагадує О. ХМАРА. – Будь які витрати з державно го чи місцевих бюджетів корумповані чиновники нама гаються перетворити на джерело особистого збага чення. Відтак ціни суттєво зростають. Дуже показо вою в цьому плані стала історія з новорічними ялинка ми, які встановлювали цієї зими у Дніпропетровську. Місцева влада вирішила зробити подарунок містянам та встановити кілька новорічних ялинок у людних місцях. Прикрашання кожної з лісових красунь обійшло ся бюджету приблизно у 1 млн грн. При цьому кількість прикрас на усіх ялинках була такою ж, як на одній у 2011 р., а ціна за послугу прикрашання виявилася уп’ятеро завищеною. Про державні закупівлі в Україні говорять багато, переважно пов’язуючи цю галузь із великою корупцією. Значна частина підприємств навіть не намагаються отримати замовлення на постачання товарів та послуг, які будуть оплачуватися з бюджету, бо їх керівники не вірять у можливість чесної перемоги. З іншого боку, відомо, що бюджетні кошти годують цілій прошарок бізнесменів, котрі не надто переймаються оптимальними цінами чи хоча б мінімальною якістю своїх продуктів. Чи реально у близькій перспективі змінити ситуацію на краще? Про це розмірковував виконавчий директор Transperency International в Україні Олексій ХМАРА Потенціал прозорих закупівель: який ринок може сформувати держава? Якщо пригадати загальновідомі схеми у галузі ремонту автош ляхів, закупівлі ліків тощо, ситуація справді починає виглядати заг розливою. Організація Transperency International в Україні нама гається провести зміни на краще. Зокрема, її співробітники запусти ли у пілотному варіанті систему електронних закупівель ProZorro, че рез яку вже зараз щодня проходить приблизно 40 млн грн. За слова ми О. ХМАРИ, якщо ця система стане єдиною для усієї країни плат формою, через яку будуть здійснюватися державні закупівлі, щоден на вартість контрактів, укладених в результаті відкритих тендерних процедур, сягне 800 млн грн. Це ринок, за який українському бізне су варто поборотися. Утім, зважаючи на негативну практику останніх десятиліть, вар то сподіватися на появу великої кількості скептиків. Чому, власне, варто довіряти ProZorro, якщо всі попередні спроби навести лад у цій царині закінчилися цілковитим провалом? А тому, відповіда ють у Transperency International, що українське відділення ор ганізації жорстко контролюється закордонними колегами, основна 14,7% 5 600 700 грн/день 10,9% 4 152 900 грн/день 8,6% З 276 600 грн/день 8,2% З 124 200 грн/день 5,8% 2 209 800 грн/день 5,7% 2 171 700 грн/день 5,3% 2 019 300 грн/день 4,5% 1 714 500 грн/день 3,7% 1 409 700 грн/день 2,9% 1 104 900 грн/день 1,8% 635 800 грн/день 1,8% 635 800 грн/день 1,8% 635 800 грн/день 24,3% 9 258 300 грн/день Ринок збільшується з кожним днем Будівництво Офісне обладнання Обладнання для освітлення та інше електро устаткування Меблі Транспортне устаткування Одяг та аксесуари Хімічна продукція Медичне обладнання Ремонт Продукти харчові Папір та друковані матеріали Охоронне обладнання Нафтопродукти Інше м е н е д ж м е н т Продолжение в журнале
- 13. 30 ДИСТРИБУЦИЯ ИЛОГИСТИКА №2/2016 м е н е д ж м е н т – Наша компания работает на рынке с 2011 г., и го ворить о каком то большом опыте в сфере госзакупок нам пока рано, – признается Александр. – Тем не менее, для нас, как и для большинства участников рынка, ог ромная разница между ProZorro и традиционными мето дами проведения тендеров очевидна. ProZorro – замеча тельная система. Говорю это без всякого сарказма и иронии. Она упрощает многие вещи. Например, сам дос туп к участию в торгах, ведь теперь не нужно в перво начальном пакете документов подавать по 300 листов скопированных и заверенных документов. Однако я да лек от того, чтобы назвать ProZorro панацеей от кор рупции и злоупотреблений недобросовестных заказчи ков. И эту систему нужно усовершенствовать. Как рассказал эксперт, даже при новой системе мно гие участники торгов уже сталкивались с целым рядом проблем. Коррупция, к сожалению, и здесь находит ла зейки, платежи не всегда проходят в нормальном режиме, «чужие» подрядчики рискуют столкнуться с «наездами» со стороны правоохранительных органов и т.д. Так что компанию, которая, не зная броду, полезла в воду, могут подстерегать серьезные трудности. Понятно, что не все «страшилки» объективно отображают реальность, но, как говорится, дыма без огня не бывает. – По опыту своей компании могу сказать, что коррупции на рынке государственных закупок действительно еще много, – констатирует А. БРОДСКИЙ. – А вот с проблемами задержки пла тежей мы пока не сталкивались. В последнее время государ ственные закупщики стали платить даже лучше, чем коммер ческие структуры. Ведь вы в жизни никогда не дождетесь, что бы представители какого то уважаемого ритейлера позвонили и сказали: привозите документы, мы уже готовы заплатить деньги. И с «наездами» правоохранительных или контролирую щих органов нам пока сталкиваться не приходилось, но здесь я, честно говоря, боюсь «сглазить». Зато с обжалованием неправомерных действий недобросовест ных закупщиков, по словам Александра, сложностей хватает. Лю бое обжалование в антимонопольном комитете сейчас стоит 5 тыс. грн. Удовлетворят жалобу или нет, неизвестно, а деньги нужно зап латить, причем без всякой надежды на то, что их вернут. Хотя бесп латная или очень дешевая процедура рассмотрения, очевидно, при вела бы к тому, что АКМУ утонул бы в массе мелких, ничего не зна чащих претензий участников торгов друг к другу, и каждому приш лось бы очень долго ждать решения своего вопроса. Тендерные лазейкиКак известно, работая тестовом режиме, система ProZorro сумела доказать свою эффективность, и теперь представители бизнеса с энтузиазмом ожидают, когда она начнет использоваться на всем рынке государственных закупок в Украине. Однако ряд экспертов предупреждают, что идеализировать новую систему не стоит. К примеру, в этом убежден директор и соучредитель компании Robin Fruit Александр БРОДСКИЙ, который охотно делится своими соображениями по поводу того, как можно создать на ProZorro еще более прозрачные условия Продолжение в журнале
- 14. Как наладить продажи ювелирныхизделий через интернет Есть группы товаров, покупать которые люди предпочитают только после того, как лично убедятся в их качестве. Среди них – ювелирные изделия. Мало того, что стоят они недешево, их выбор – индивидуальное дело каждого покупателя. Нужно учесть красоту изделия, размер. А как цвет камня гармонирует с цветом глаз? Самые привередливые клиенты перемеряют чуть ли не весь ассортимент магазина. Но и те, кому нужно стандартное колечко определенного размера, вовсе не готовы покупать его, даже не подержав в руках. Добавьте к этому страх быть обманутым… Так можно ли вообще говорить о продаже ювелирных изделий через интернет? В одной из крупнейших украинских сетей ювелирных магазинов 925 SILVER JEWELLERY на этот вопрос отвечают утвердительно. И руководитель интернет магазина 925.com.ua Андрей КОПЫЛОВ делится опытом в этом непростом деле. 32 ДИСТРИБУЦИЯ И ЛОГИСТИКА №2/2016 Три года назад почти никто в это не верил Еще недавно идея открыть мощный интернет магазин ювелирных изделий выглядела абсолютной фантастикой. Ладно бы ее высказыва ли люди, далекие от специфики этой сферы ритейла. Но ведь возник ла она не где нибудь, а внутри развитой сети, имеющей на тот момент более четырех десятков специализированных магазинов по всей Ук раине. Опытные продавцы только руками разводили: как работать с клиентом, которого даже не видишь и не можешь показать ему ни од но изделие? Даже самые большие оптимисты в компании никак не рассчитывали, что вскоре онлайн торговля будет обеспечивать 9% всего оборота сети. ВАЖНО ПРИ ПЕРЕХОДЕ В ОН ЛАЙН: 1. ЛИЧНАЯ ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬ CEO/СОБСТВЕННИКОВ КОМПАНИИ 2. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ОБЪЕМА РЕСУРСОВ, НЕОБХОДИМЫХ ДЛЯ ЗАПУСКА ОН ЛАЙН 3. НАЛИЧИЕ ПЛАНА РАЗВИТИЯ НА МЕСЯЦ / КВАРТАЛ / ГОД 4. ГИБКОСТЬ, Т.К. п. 3 В УКРАИНЕ ТОЧНО НЕ СРАБОТАЕТ 5. ПОНИМАНИЕ СТРУКТУРЫ КОМАНДЫ ЗАПУСКА ИНТЕРНЕТ МАГАЗИНА (IN HOUSE/OUTSOURCE) п р о д а ж и Продолжение в журнале
- 15. 36 ДИСТРИБУЦИЯ ИЛОГИСТИКА №2/2016 Философия здорового питания Для продуктового рынка Украины 2010 г. оказался переломным. Об этом сейчас немногие помнят, посколь ку с тех пор в жизни страны произошло множество дра матических событий. Однако именно условия, которые возникли 5 лет назад, позволили абсолютно новой и ни кому тогда неизвестной компании GoodFood активно развивать свой бизнес. До 2010 вывод новинок на рынок происходил по очень простому сценарию. Достаточно было подсмот реть, что есть в Европе или Америке, и привезти новин ку в Украину. К 2010 му практически все виды упаковок, цветов, вкусов, форм и т.д., которые предлагали запад ные ритейлеры и производители, уже продавались и в наших магазинах. Но рынку нужны новые товары и то варные категории, а с этим возникла проблема… В обществе уже созрело явное недовольство качест вом украинских продуктов питания. В 2010 г. практи чески по всем национальным телеканалам шли переда чи, авторы которых возмущались теми ужасами, которые характерны для товаров, продаваемых в магазинах: на секомые, грызуны, низкие стандарты гигиены, массовые случаи продажи просроченных товаров, отравления и т.д. Морально люди уже были готовы платить больше, только бы не питаться тем, что может навредить их здо ровью и здоровью детей. – Идея выпускать продукты питания, которые были бы полез ны для здоровья человека, не новая – рассказывает Ирина. – Фило софия вроде бы правильная, мало кто может с ней поспорить. Тем не менее, в то время почти все продавцы и сети еще были заняты другими проблемами и далеки от философии, а для потребителя наша категория товара оказалась чем то новым, совершенно не известным. – Создать новую товарную категорию – это не то же самое, что привезти какую то новинку из за границы, – продолжает И. ГО РОДЕЦКАЯ. – Недостаточно закупить линию производства и про вести относительно несложную рекламную кампанию. Новая кате гория требует огромных инвестиций, больших затрат времени и самое главное – правильного понимания, чего именно хотят покупа тели. Затем нужно преодолеть консервативность общества. Лю дям приходится долго и настойчиво объяснять, что вы предлагае те им то, чего они сами хотели, а это всегда очень дорого. Однако как следствие сложившихся тенденций негативные фак торы, характерные для украинского рынка, создали возможность для создания нового вида продуктов. Каналы сбыта Не покупать йогурты, кефиры, творожки и прочую молочку сом нительного качества, а легко готовить ее дома из предлагаемых зак васок, насыщенных очень полезными для организма пробиотика ми – это была прекрасная идея. Продукт объединил потребности на Создание новой товарной категории: от идеи до завоевания рынка Компания GoodFood работает на украинском рынке чуть более 5 лет. За это время удалось вывести на рынок принципиально новую категорию товара. Потребителю предложили что то новое. Это один из немногих случаев, когда товарная категория не пришла к нам из за границы, а наоборот, создалась в Украине как массовый рынок и может распространиться по другим странам. Речь идет о теперь уже хорошо известных отечественному потребителю заквасках с пробиотиками для приготовления в домашних условиях молочных продуктов, обогащённых полезными свойствами. О том, как идея воплотилась в жизнь и с какими сложностями столкнулась компания за последние годы, рассказала директор GoodFood Ирина ГОРОДЕЦКАЯ п р о д а ж и Продолжение в журнале
- 16. 38 ДИСТРИБУЦИЯ ИЛОГИСТИКА №2/2016 – Документы по трансфертному ценообразованию не обходимо предоставить в течение месяца после получения запроса из налоговых органов, – говорит О. ТРИФОНОВА. – А прийти он может в любой момент, после подачи отчета о контролируемых операциях за соответствующий отчет ный период. И проблема в том, что месяца недостаточно, чтобы качественно все оформить. Особенно, если вы дела ете это впервые. Непредоставление же документации вле чет штраф в размере 3% оборота, совершенного в ходе операции. Но это – не самое страшное. Как только вы признаете, что необходимых бумаг у вас нет, фискальная служба получит веские основания для проверки всех конт ролируемых операций компании. И украинская, и междуна родная практика показывает, что в таких случаях ревизо ры просто так не уходят. Документы по трансфертному ценообразованию готовят в свободной форме, и это также создает дополнительные трудности, поскольку нельзя просто взять стандартные бланки и вписать в них нужные данные. Впрочем, речь, как правило, идет о сотне страниц содержательного текста. На логовый кодекс указывает, какие именно данные он должен содержать, однако это мало похоже на инструкцию. Если же, не имея опыта, вы подготовите неубедительное обоснова ние по трансфертному ценообразованию, налоговые орга ны, скорее всего, сделают собственный анализ, который на верняка окажется не в вашу пользу. Результатом, конечно же, станут штрафные санкции, налоговые доначисления, в отдельных случаях и длительные судебные тяжбы. И если Подготовка документов по трансфертному ценообразованию Налоговый кодекс Украины предполагает, что компании, осуществляющие контролируемые операции, обязаны готовить документацию по трансфертному ценообразованию. Эта работа требует высокой квалификации и довольно больших затрат времени. Однако экономить на качестве этих документов – значит, создавать крупные проблемы для своей компании. О том, на что нужно обращать внимание и как избежать недоразумений с фискальной службой, рассказали Ольга ТРИФОНОВА и Анна НИКОЛАЙКО. Отметим, что специалисты «PwC Украина» выступали в качестве консультантов Министерства финансов и налоговых органов при подготовке законодательства о трансфертном ценообразовании. За последние годы они накопили немалый опыт в оформлении документации по контролируемым операциям в разных отраслях экономики и считаются признанными экспертами в этих вопросах Ольга ТРИФОНОВА, руководитель группы трансфертного ценообразования компании «PwC Украина» Анна НИКОЛАЙКО менеджер по трансфертному ценообразованию «PwC Украина» ю р к о н с у л ь т Продолжение в журнале
- 17. 42 ДИСТРИБУЦИЯ ИЛОГИСТИКА №2/2016 Особливості визначення контрольованих операцій Перелік низькоподаткових юрисдикцій Розпорядження Кабінету Міністрів України, якими затверджується перелік держав та територій, визначених в підпункті 39.2.1.2 ПК України: У липні минулого року Верховна Рада України змінила законодавство, яке визначало, що таке контрольовані операції. Насправді ж нова норма почала діяти з 1січня 2015 р., і це внесло цілу низку непорозумінь у роботу підприємств, які ведуть зовнішньоекономічну діяльність. Що змінилося у цій царині, та на що тепер варто звертати особливу увагу? Про це розповіла керівник відділу трансфертного ціноутворення компанії Jurimex, експерт Taxlink Юлія ЛАВРЕХА 1. від 25 грудня 2013 р. № 1042 р; 2. від 14 травня 2015 р. № 449 р; 3. від 1 липня 2015 р. № 677 р (внесено зміни в розпорядження № 449 р, а саме виключено з Переліку Австрійську Республіку; набуло чинності 1 серпня 2015 р.); 4. від 16 вересня 2015 р. № 977 р. ю р к о н с у л ь т Продолжение в журнале
- 18. 46 ДИСТРИБУЦИЯ ИЛОГИСТИКА №2/2016 Трудности трансфертного ценообразования – То, что происходит сейчас вокруг статьи 39 Налогового кодекса Украины, можно сравнить с появлением младенца в молодой семье,– говорит эксперт. – Все внимание обращено на него, но никто толком не знает, как с ним обращаться. Нормы законодательства по транс фертному ценообразованию создают настоящий ажиотаж, иногда переходящий в панику. По мнению Алексея, этому способствуют следующие факторы: • относительная новизна темы; • постоянно меняющаяся нормативная база; • высокая «цена вопроса»; • дефицит качественных источников информации; • и тот факт, что трансфертное ценообразование не является точной наукой и зачастую требует применений субъективных экспертных оцениваний. А это именно то, чего каждый налогопла тельщик хотел бы избежать в отношениях с фискальной службой. Документация по трансфертному ценообразованию своими силами С законами о трансфертном ценообразовании украинский бизнес живет уже не первый год. Но порой создается впечатление, что это понятие появилось в стране только вчера. По крайней мере, на предприятиях, осуществляющих контролируемые операции, до сих пор не хватает специалистов, которые могли бы обеспечить подготовку Документации ТЦО (трансфертное ценообразование) согласно всем требованиям законодательства. Многие полагаются на услуги внешних консультантов, но максимально снизить все существующие риски возможно только при наличии эффективной системы контроля за ТЦО внутри компании. По крайней мере, в этом уверен старший консультант ТЦУ «Бейкер Тилли Украина» Алексей ЩУРКО Многие компании не торопятся проводить структурные изменения в системе ценообразова ния, которые позволили бы адаптироваться к новым условиям, но такой подход вряд ли оправдает себя. Учитывая тот факт, что ТЦО пришло всерьез и на долго, и в будущем контроль за ценообразованием, в т.ч. и на внутреннем рынке, будет лишь ужесто чаться, компаниям не стоит откладывать данный вопрос на потом. Скорейшее построение эффектив ной системы контроля за ТЦО поможет значительно снизить трудоемкость и риски, связанные с обосно ванием цен. Один в поле не воин На практике, зачастую, функцию трансфертного ценообразования рассматривают лишь с точки зре ния налоговой отчетности и поначалу пытаются воз ю р к о н с у л ь т ПРОВЕРЯТЬ НЕ ПРОВЕРЯТЬ Продолжение в журнале