Приглашаем на бизнес-завтрак о правильных решениях на основе достоверных данных.
Поговорим о поиске проблем и взаимосвязи решений
Почему бывает трудно выяснить настоящую причину? Какие проблемы в продажах главнее? За что браться в первую очередь?
Мария Колчина и Berner&Stafford приглашают руководителей на бизнес-завтрак по методологии Sales Drive Management
Поговорим о системном подходе к продажам
Какие решения важнее всего при управлении продажами? Для нас это план, контроль, бизнес-процесс продаж, подготовка и мотивация продавцов, а также CRM-система.
Приглашаем на бизнес-завтрак, посвященный ключевым возможностям повышения продаж. Участие бесплатное
Поговорим о роли руководителя в продажах
Как рационально потратить время руководителю? Как выстроить процессы и мотивировать продавцов? Какой стиль руководства лучше применять к менеджерам?
Аудитория: владельцы, генеральные и коммерческие директора, директора по маркетингу, HR или IT директора.
Цель: узнать, как анализируя воронку продаж, можно раскрыть потенциал текущих клиентов, сегментировать новых и выявить проблемные места sales-процесса.
Задачи:
• увеличить объем продаж
• повысить эффективность продавцов
• оценить потенциал клиентов
• ввести kpi
• выбрать и внедрить CRM
Воронка продаж – это инструмент управления основными ресурсами компании: временем, деньгами и персоналом. Используя воронку в качестве дополнения к отчетам продавцов вы сможете:
– оценивать работу каждого сотрудника
– точнее планировать продажи
– лучше контролировать продажи на каждом этапе
Идеальных продавцов не существует, но идеальная воронка – да. Кардинально улучшить управляемость продаж вы сможете, прочитав White paper от Berner&Stafford.
Мария Колчина и Berner&Stafford приглашают руководителей на бизнес-завтрак по методологии Sales Drive Management
Поговорим о системном подходе к продажам
Какие решения важнее всего при управлении продажами? Для нас это план, контроль, бизнес-процесс продаж, подготовка и мотивация продавцов, а также CRM-система.
Приглашаем на бизнес-завтрак, посвященный ключевым возможностям повышения продаж. Участие бесплатное
Поговорим о роли руководителя в продажах
Как рационально потратить время руководителю? Как выстроить процессы и мотивировать продавцов? Какой стиль руководства лучше применять к менеджерам?
Аудитория: владельцы, генеральные и коммерческие директора, директора по маркетингу, HR или IT директора.
Цель: узнать, как анализируя воронку продаж, можно раскрыть потенциал текущих клиентов, сегментировать новых и выявить проблемные места sales-процесса.
Задачи:
• увеличить объем продаж
• повысить эффективность продавцов
• оценить потенциал клиентов
• ввести kpi
• выбрать и внедрить CRM
Воронка продаж – это инструмент управления основными ресурсами компании: временем, деньгами и персоналом. Используя воронку в качестве дополнения к отчетам продавцов вы сможете:
– оценивать работу каждого сотрудника
– точнее планировать продажи
– лучше контролировать продажи на каждом этапе
Идеальных продавцов не существует, но идеальная воронка – да. Кардинально улучшить управляемость продаж вы сможете, прочитав White paper от Berner&Stafford.
Олег Афанасьев. Программа развития национальной дистрибуции. Методика захвата...Oleg Afanasyev
Системное описание бизнес-процессов дистрибуции было создано для решения задачи построения национальной дистрибуторской компании в Грузии. Тема оказалась актуальной для многих производителей и пользуется большой популярностью у специалистов по построению систем сбыта. Для интересующихся - мой e-mail: oooaaa.bs@gmail.com и сайт нашей компании - www.businessystem.com. Буду рад отзывам и любому обсуждению.
Управление продажами: резервы роста, делегирование полномочий, KPI и работа с...MoySklad
Презентация Вадима Дозорцева с совместного вебинара сервиса МойСклад и консалтинговой компании Berner&Stafford.
Вадим Дозорцев, ведущий российский бизнес-тренер, создатель и управляющий партнер консалтинговой компании Berner&Stafford, много лет решая практические вопросы в области продаж, создал свою сбытовую технологию — SDM (Sales Drive Management).
На вебинаре рассказали о том, как создать или модернизировать отдел продаж, а также вывести работу с клиентами на более высокий уровень:
- Какие резервы роста существуют и почему сотрудники не реализуют их.
- Стоит ли делегировать полномочия.
- Как начать управлять продажами с помощью KPI.
- Как разработать технологию продаж по шагам.
- Почему нельзя штрафовать из переменной части вознаграждения.
- Как правильно работать с клиентской базой: CRM, повторные продажи, аналитика.
В презентации изложены некоторые принципы систематизации деятельности подразделения/компании, которые вы сможете применить в своей практике уже на следующий день.
Рассмотрим:
1. Основные причины возникновения проблем выполнения целей компании.
2. Недостатки традиционных подходов исправления ситуации.
3. Как описать бизнес-процессы вашего подразделения или сотрудника.
4. Как добиться выполнения поставленных целей сотрудником и гарантировать его высокую эффективность.
Вебинар Михаила Люфанова КАК УВЕЛИЧИТЬ ОБЪЁМ ПРОДАЖ МИНИМАЛЬНЫМИ РЕСУРСАМИ?Michael Lufanov
Вебинар Михаила Люфанова КАК УВЕЛИЧИТЬ ОБЪЁМ ПРОДАЖ МИНИМАЛЬНЫМИ РЕСУРСАМИ?
Михаил Люфанов
Генеральный директор Expert Systems
Основатель SalesPortal.ru
Консультант, тренер по продажам
23 июля 2015 года
Москва
Ключевые темы:
- Как поднять продажи?
- Что такое "Модель продаж"?
- Устройство клиентоориентированной компании
- Функции подразделений
- Составляющие модели продаж
- Продуктовое предложение
- Группы клиентов
- Каналы продаж
- Методы продаж
- Три вектора ценности
- Успех продавца
- Пошаговый план увеличения продаж на 20%
Если вы хотите, чтобы Михаил Люфанов провёл семинар, вебинар, тренинг или стратегическую сессию для вашей компании, звоните по телефону 8 903 719 98 07 или пишите microft@mail.ru
Стандарты продаж, или как выгодно отличаться от конкурентов (made by ШКОЛА ПР...Anastasia Solntseva
Продажи продажам рознь! Когда клиент взаимодействует с настоящим профессионалом продаж, он не ощущает, что ему что-то продают. Покупатель чувствует человеческую поддержку, прислушивается к советам того, кто точно знает, о чем говорит. Можете ли вы сказать, что ваши сотрудники владеют этим искусством, знают его тонкости?
Знаете ли вы, как можно сделать своих сотрудников настоящими мастерами своего дела? И при чем здесь стандарты продаж? Смотрите и скачивайте эту презентацию! Или приобретайте книгу-пособие на сайте stan.prodasch.ru.
Модель роста продаж - это технология достижения долгосрочных и краткосрочных целей компании.
Если мы регулярно изучаем рынок и находим рыночную возможность для создания более интересных для целевой аудитории предложений, чем конкуренты, умеем декомпозировать цели и создавать регулярность в предпринимаемых усилиях по донесению ценностного предложения и создания договорённостей, то планы будут выполняться.
3D-модель продаж. Презентация для конференции SalesUp 2013Michael Lufanov
Презентация, сопровождавшая выступление Михаила Люфанова на конференции SalesUp, проходившей 26-27 сентября 2013 года в Москве. Более подробно о методе можно прочитать на сайте www.SalesPortal.ru
Чек-лист для оценки отдела продаж (made by ШКОЛА ПРОДАШЬ!, www.prodasch.ru)Anastasia Solntseva
Чек-лист предназначен для руководителя отдела продаж, коммерческого директора или директора компании. Он поможет определить слабые места в отделе продаж и выявить потенциал роста вашей компании. Этот чек-лист – результат опыта нескольких сотен компаний, и он непременно пригодится и вам для выстраивания более эффективного отдела продаж.
Нужно больше информации по развитию отдела продаж? Заходите на сайт prodasch.ru.
Олег Афанасьев. Программа развития национальной дистрибуции. Методика захвата...Oleg Afanasyev
Системное описание бизнес-процессов дистрибуции было создано для решения задачи построения национальной дистрибуторской компании в Грузии. Тема оказалась актуальной для многих производителей и пользуется большой популярностью у специалистов по построению систем сбыта. Для интересующихся - мой e-mail: oooaaa.bs@gmail.com и сайт нашей компании - www.businessystem.com. Буду рад отзывам и любому обсуждению.
Управление продажами: резервы роста, делегирование полномочий, KPI и работа с...MoySklad
Презентация Вадима Дозорцева с совместного вебинара сервиса МойСклад и консалтинговой компании Berner&Stafford.
Вадим Дозорцев, ведущий российский бизнес-тренер, создатель и управляющий партнер консалтинговой компании Berner&Stafford, много лет решая практические вопросы в области продаж, создал свою сбытовую технологию — SDM (Sales Drive Management).
На вебинаре рассказали о том, как создать или модернизировать отдел продаж, а также вывести работу с клиентами на более высокий уровень:
- Какие резервы роста существуют и почему сотрудники не реализуют их.
- Стоит ли делегировать полномочия.
- Как начать управлять продажами с помощью KPI.
- Как разработать технологию продаж по шагам.
- Почему нельзя штрафовать из переменной части вознаграждения.
- Как правильно работать с клиентской базой: CRM, повторные продажи, аналитика.
В презентации изложены некоторые принципы систематизации деятельности подразделения/компании, которые вы сможете применить в своей практике уже на следующий день.
Рассмотрим:
1. Основные причины возникновения проблем выполнения целей компании.
2. Недостатки традиционных подходов исправления ситуации.
3. Как описать бизнес-процессы вашего подразделения или сотрудника.
4. Как добиться выполнения поставленных целей сотрудником и гарантировать его высокую эффективность.
Вебинар Михаила Люфанова КАК УВЕЛИЧИТЬ ОБЪЁМ ПРОДАЖ МИНИМАЛЬНЫМИ РЕСУРСАМИ?Michael Lufanov
Вебинар Михаила Люфанова КАК УВЕЛИЧИТЬ ОБЪЁМ ПРОДАЖ МИНИМАЛЬНЫМИ РЕСУРСАМИ?
Михаил Люфанов
Генеральный директор Expert Systems
Основатель SalesPortal.ru
Консультант, тренер по продажам
23 июля 2015 года
Москва
Ключевые темы:
- Как поднять продажи?
- Что такое "Модель продаж"?
- Устройство клиентоориентированной компании
- Функции подразделений
- Составляющие модели продаж
- Продуктовое предложение
- Группы клиентов
- Каналы продаж
- Методы продаж
- Три вектора ценности
- Успех продавца
- Пошаговый план увеличения продаж на 20%
Если вы хотите, чтобы Михаил Люфанов провёл семинар, вебинар, тренинг или стратегическую сессию для вашей компании, звоните по телефону 8 903 719 98 07 или пишите microft@mail.ru
Стандарты продаж, или как выгодно отличаться от конкурентов (made by ШКОЛА ПР...Anastasia Solntseva
Продажи продажам рознь! Когда клиент взаимодействует с настоящим профессионалом продаж, он не ощущает, что ему что-то продают. Покупатель чувствует человеческую поддержку, прислушивается к советам того, кто точно знает, о чем говорит. Можете ли вы сказать, что ваши сотрудники владеют этим искусством, знают его тонкости?
Знаете ли вы, как можно сделать своих сотрудников настоящими мастерами своего дела? И при чем здесь стандарты продаж? Смотрите и скачивайте эту презентацию! Или приобретайте книгу-пособие на сайте stan.prodasch.ru.
Модель роста продаж - это технология достижения долгосрочных и краткосрочных целей компании.
Если мы регулярно изучаем рынок и находим рыночную возможность для создания более интересных для целевой аудитории предложений, чем конкуренты, умеем декомпозировать цели и создавать регулярность в предпринимаемых усилиях по донесению ценностного предложения и создания договорённостей, то планы будут выполняться.
3D-модель продаж. Презентация для конференции SalesUp 2013Michael Lufanov
Презентация, сопровождавшая выступление Михаила Люфанова на конференции SalesUp, проходившей 26-27 сентября 2013 года в Москве. Более подробно о методе можно прочитать на сайте www.SalesPortal.ru
Чек-лист для оценки отдела продаж (made by ШКОЛА ПРОДАШЬ!, www.prodasch.ru)Anastasia Solntseva
Чек-лист предназначен для руководителя отдела продаж, коммерческого директора или директора компании. Он поможет определить слабые места в отделе продаж и выявить потенциал роста вашей компании. Этот чек-лист – результат опыта нескольких сотен компаний, и он непременно пригодится и вам для выстраивания более эффективного отдела продаж.
Нужно больше информации по развитию отдела продаж? Заходите на сайт prodasch.ru.
NOT UPDATED PRESENTATION: To view updated version, please visit ISSUU, SCRIBD, YUMPU, and do the same presentation title search or use search engine. Slideshare does not allow file update at this time. - THANK YOU.
لا تحديث العرض: لعرض نسخة محدثة، يرجى زيارة ISSUU, SCRIBD, YUMPU والقيام بنفس عنوان العرض التقديمي أو استخدام محرك البحث. Slideshare لا يسمح تحديث الملف في هذا الوقت. - شكرا.
=
جنبا إلى جنب مع في مجالات تقنية أخرى، تقنيات سابقا لم يقبل، والبعض منها قد استخدمت على نطاق واسع لتطبيقات تجاريا يجري تدريجيا إعادة تأكيد من قبل الأكاديميين الغربيين السائد. المرحلة التالية هي كيف سائل الإعلام الغربية على مختلف المستويات (من الأخبار والتقارير العلمية، ويكيبيديا) تسير في التعبير عن هذه التأكيدات.
Слайды выступления на днях CRM в бизнес школе Сколково. Что ждет бизнес в турбулентном 2016 году и с какими вызовами придется столкнуться лидерам продаж.
Один день из жизни компании. Как методология SDM и CRM BPM online кардинальн...Vadim Dozortsev
Слайды выступления на конференции iSM, Минск 2016. Реальный кейс о изменениях в системе продаж B2B компании. Методология Sales Drive Management и BPM Online творят чудеса.
Описание программ мероприятий от Вадима Дозорцева. Эксперта, консультанта, спикера, совладельца консалтинговой компании Berner&Stafford. Опыт 25 лет предпринимательской деятельности и 17 лет в управленческом консалтинге.
Мировая практика показывает, что нет никакой магии или быстрого «рецепта» для улучшения показателей продаж. Единственный верный способ — четкое понимание главных факторов, влияющих на сделку, а также тщательный анализ ключевых метрик процесса продаж. В статье мы сфокусировались на математике продаж — управлении основными показателями для каждой стадии воронки.
Из материала вы узнаете:
какие метрики являются ключевыми на каждом этапе работы с клиентами: от привлечения до лояльности;
как анализ продаж и сравнение с референтными показателями поможет улучшить бизнес-результаты компании;
Неделя Байнета 2017. Вадим Дозорцев: "Сделай "техническое обслуживание" своим...Webcom Group
Международная конференция по интернет-маркетингу «Неделя Байнета». День Маркетинг Продаж,4 апреля, Минск, Беларусь. Больше информации о Вадиме Дозорцеве и о других спикерах Недели Байнета смотрите на сайте конференции www.bynetweek.by
Узнавайте актуальную информацию о конференции на странице Недели Байнета в Facebook https://www.facebook.com/BynetWeek/
Презентация с совместного бизнес-завтрака Berner&Stafford и Ёлва.
Увлекательный кейс, как B2B компания улучшает свои продажи, используя методологию Sales Drive Management, а также возможности Microsoft Dynamics CRM и решения для автоматизации маркетинга ClickDimensions.
Ссылки:
Ёлва: http://www.yolva-it.ru
ClickDimensions: http://clickdimensions.yolva-it.ru
Berner&Stafford: http://bernerandstafford.ru
Обзор инструментов для увеличения объема продаж №2.Growth Consulting
"Обзор инструментов для увеличения объема продаж №2." от www.sale-buro.ru. www.sale-buro.ru - партнер ГК "Консалтинг роста" по проектам развития продаж.
Александр Феоктистов - Как руководителю поднять эффективность перформанс-марк...AdvantShop
Инструменты увеличения эффективности, не используемые 80% компаний
Как ставить KPI и что требовать от сотрудников, отвечающих за онлайн-маркетинг
Какие задачи можно отдать агентству и как контролировать качество работы
Немного ужасов из жизни e-commerce
Исследования в B2B - комплексных подход к анализу корпоративных клиентовNGM
Комплексный анализ корпоративных клиентов - ключ к увеличению B2B продаж и росту лояльности существующих клиентов.
В презентации представлена наша методология проведения обследования и анализа корпоративных B2B клиентов и способов применения полученной информации.
Презентация Мастер-класса "Рост продаж на снижающемся рынке" Татьяны Сорокиной включает обсуждение проверенных на практике инструментов увеличения и/или сохранения продаж на снижающемся рынке. В презентации вы найдете информацию о решениях для компаний потребительского рынка, обеспечивающих увеличение продаж на 15-30% (по результатам выполненных консультационных проектов).
3. как видит проблемы коммерческий директор
новых клиентов не ищут
деньги не мотивируют
нет хороших продавцов
низкая квалификация
где искать резервы?
клиенты уходят
как заставить заполнять CRM
продажи не растут
тренинги не работают
стратегия ошибочная
4. что думают клиенты
нас не слышат
срывают поставки и сроки
невозможно дозвониться
сервис отвратительный
сотрудники тупые
скидок и отсрочек не дают
цены завышены
проблемы с документами
низкое качество
13. тест: качество управления продажами
на листе для записей отметьте оценку:
2 «да»
1 «приблизительно» / «частично»
0 «нет»
14. оцените качество управления продажами компании
(по сумме набранных баллов)
0 – 12
не управляемые
→ решения принимаются случайным образом;
→ потери составляют сумму, сопоставимую с доходом
13 – 18
слабо управляемые
→ отсутствует четко сформулированная стратегия,
тактика и технология продаж;
→ возможности увеличения дохода до 70 %
19 – 24
удовлетворительно управляемые
→ требуется оптимизация стратегии, тактики и
технологии продаж;
→ возможности увеличения дохода до 30 %
25 – 30
хорошо управляемые
→ текущий потенциал компании реализуется целиком
17. независимая оценка
факты, а не мнения
стерео взгляд за ситуацию
сравнение с эталоном
диагностика: как делать правильно
1
2
3
4
18. шаги проведения диагностики
18
шаг 1.
сбор информации
шаг 2.
подготовка отчета
и рекомендаций
шаг 3.
представление и
решение о пути
развития
интервью с экспертами
регламенты и инструкции
примеры документов
результаты диагностики
предложение о возможностях
развития
положительные стереотипы
возможности роста
рекомендации
22. типы решений
диагностика
системы управления
продажами
решение о пути
развития
«всё ОК»
определение возможных
направлений для развития
«требуется доработка»
доработка ключевых
элементов системы продаж
внедрение изменений в
практику
«требуется создание»
создание системы продаж
создание системы управления
внедрение изменений в
практику
25. кейс 1
резервы в сегментации и контроле цикла продаж
25
на рыке сельхоз техники более 20 лет
управляющая компания – Нидерланды; подразделение
в РФ отвечает за продажи и сервис оборудования на
всей территории РФ и стран СНГ
стандарты работы существуют только в части товарной
матрицы; используется единая для всех подразделений
CRM
запрос
сегментация
и стратегия
продаж
плановые
показатели
и KPI
система
контроля
работы
CRM и
хранение
информации
ход диагностики:
26. кейс 1
резервы в сегментации и контроле цикла продаж
26
основные рекомендации:
результат: + 35% за 1 год внедрения изменений
сегментация клиентов и расширение перечня целевых
сегментов
выделить одного ответственного за работу с финансовыми
посредниками (банки, лизинговые компании)
ввести требования к обязательным задачам работы с
клиентами при:
привлечении новых клиентов
согласовании сделок
ввести контроль движения клиента по циклу продаж и
наполнения воронки продаж
настроить CRM для удобства контроля
27. Кейс 2
изменение структуры каналов продаж для развития
27
производитель промышленных холодильников
4 человека в продажах
работа с клиентами по всей РФ;
опора на дистрибьюторов
нет роста продаж; нет понимания, как управлять
развитием продаж
запрос
сегментация
клиентов
анализ клиентов и
продаж за 2 года
система контроля
продаж и работы с
дистрибьюторами
ход диагностики:
28. Кейс 2
изменение структуры каналов продаж для развития
28
основные рекомендации:
результат: + 40% за 1 год внедрения изменений
введение активной работы с дистрибьюторами – выход на
«вторую милю»
«подключение» стратегии работы с конечным потребителем
(требуется корректировка продуктового предложения и
экономический расчет)
разделение ответственных на три роли:
активные продажи дистрибьюторам
активные продажи потребителям
операторы (оформление отгрузок)
введение KPI для каждой роли
адаптация мотивации для каждой роли
29. Кейс 3
построение единой системы мотивации для всех
29
продажа оборудования для демонстраций,
конференций, совещаний
4 продуктовых подразделения в Москве, 3 филиала
разделение специалистов на клиентскую работу,
техническое обслуживание, руководство проектами
требуется построить единую структуру финансовой
мотивации для всех специалистов
запрос
сегментация
и оценка
клиентов
процессы и
распределение
ролей
KPI для
ролей
мотивация
ход диагностики:
30. Кейс 3
построение единой системы мотивации для всех
30
основные рекомендации:
результат:
⇨система мотивации заработала
⇨конфликты исключены
⇨+15% крупных проектов (за год)
ввести правила работы с крупными клиентами:
центр + филиал
ввести процедуры и KPI по работе с комплексными
проектами
ввести территориальное закрепление клиентов
закрепить ответственность за задачи:
согласование сделки
реализация проекта
новые продажи, развитие клиента
настроить систему мотивации в структуре:
оклад + стимулирующие премии + проценты от результата
31. практическая помощь от Berner&Stafford
диагностика
определение возможностей и угроз
развития продаж компании
оперативный план изменений
разработка
практическая реализация
изменений: обсуждение, решение,
фиксация
внедрение и
поддержка
поддержка внедрения изменений
методология, инструменты,
контроль
Поговорить о том, как пытаемся диагностировать себя сами.
Поговорить, что некогда.
Поговорить, что сопротивление сотрудников.
Спросить, какие методы используем.
После комиксов – резюме, что сам себя не вылечишь.