إن الطريقة الطبيعية التي يمارسها معظم الناس للجوء إلى إقناع الآخرين بآرائهم وأفكارهم هي النقاش والجدال ومحاولة الحطّ من قيمة معارضيهم، والنتيجة تكون غير طيبة على الإطلاق، سواءً اقتنعوا أم لم يقتنعوا

1. ‫والتأثير‬ ‫اإلقناع‬ ‫فن‬
‫وتقديم‬ ‫إعداد‬
:
‫للحقائب‬ ‫رؤية‬ ‫شركة‬
‫التدريبية‬

2. ‫التأثير‬ ‫مفهوم‬
:
•
‫التغيير‬ ‫إحداث‬ ‫على‬ ‫الشيء‬ ‫قدرة‬ ‫هو‬
.
•
‫م‬ ‫األقل‬ ‫إلى‬ ‫قيمة‬ ‫األرفع‬ ‫الشخص‬ ‫من‬ ‫ًا‬‫م‬‫دائ‬ ‫واقع‬ ‫أنه‬ ‫مفهوم‬ ‫على‬ ‫يقوم‬ ‫التأثير‬
‫نهه‬
‫مثهل‬ ‫ًا‬‫ر‬‫مؤث‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫يريد‬ ‫لمن‬ ‫مراعاتها‬ ‫يجب‬ ‫مهمة‬ ‫أخرى‬ ‫اعتبارات‬ ‫وهناك‬ ،‫ًا‬‫ر‬‫قد‬
‫ي‬ ‫وهذا‬ ،‫للتأثر‬ ٍ‫د‬‫استعدا‬ ‫على‬ ‫الناس‬ ‫فيه‬ ‫يكون‬ ‫الذي‬ ‫المناسب‬ ‫الوقت‬ ‫اختيار‬
‫تطلهب‬
‫تهدعو‬ ‫موتهوعية‬ ‫مهروع‬ ‫وهنهاك‬ ،‫تهم‬،‫أمهم‬ ‫وفههم‬ ‫النهاس‬ ‫أحهوا‬ ‫مراقبة‬ ‫مهارة‬
‫دت‬،‫و‬ ‫إن‬ ‫المشكلة‬ ‫لحل‬ ،‫مباشر‬ ‫غير‬ ‫أو‬ ٍ‫ر‬‫مباش‬ ٍ‫و‬‫نح‬ ‫على‬ ‫التدخل‬ ‫إلى‬ ‫اإلنسان‬
.

3. 8 2
1
5
4
6
7 3
‫السلبي‬ ‫أو‬ ‫القاسي‬ ‫الكالم‬ ‫قو‬ ‫من‬ ‫امتنع‬
‫اآلخرين‬ ‫مع‬ ‫الصبر‬ ‫ِس‬‫ر‬‫ما‬
‫الشخص‬ ‫بين‬ ‫ِّم‬
‫مي‬
‫فاعليته‬ ‫أو‬ ‫وسلوكه‬
‫أحد‬ ‫يدري‬ ‫ال‬ ‫خدمات‬ ‫ِّم‬
‫قد‬
‫قدمتها‬ ‫الذي‬ ‫أنت‬ ‫أنك‬
‫اإليجابي‬ ‫الرد‬ ‫على‬ ‫اختيارك‬ ‫ليقع‬
‫من‬ ‫قطعته‬ ‫ما‬ ‫على‬ ‫ِظ‬
‫ف‬‫حا‬
‫وعود‬
‫التأثير‬ ‫دائرة‬ ‫على‬ ‫ِّم‬
‫رك‬
‫الحب‬ ‫قانون‬ ‫َّل‬
‫تمث‬
‫اآلخرين‬ ‫في‬ ‫التأثير‬ ‫طرق‬
‫القدوة‬ ‫بطريقة‬
:
‫تتصرع؟‬ ‫وكيف‬ ‫أنت‬ ‫من‬

4. 1
2
3
5
4
‫ّة‬
‫ي‬‫اإليجاب‬ ‫الردود‬ ‫اختيار‬
‫وسلوكه‬ ‫الشخص‬ ‫بين‬ ‫التمييم‬
‫وعود‬ ‫من‬ ‫تقطعه‬ ‫ما‬ ‫على‬ ‫المحافظة‬
‫التأثير‬ ‫دائرة‬ ‫على‬ ‫التركيم‬
‫اآلخرين‬ ‫فهم‬ ‫محاولة‬
‫اآلخرين‬ ‫في‬ ‫ًا‬‫ر‬‫أث‬ ‫تترك‬ ‫عوامل‬

5. ‫التباد‬ ‫قانون‬
‫االختالع‬ ‫قانون‬
‫األصدقاء‬ ‫قانون‬
‫الندرة‬ ‫قانون‬
‫اآلخرين‬ ‫في‬ ‫التأثير‬ ‫على‬ ‫تساعد‬ ‫قوانين‬

6. ‫اإلقناع‬ ‫مفهوم‬
‫فه‬ ‫تهؤثر‬ ‫أن‬ ‫يمكهن‬ ‫التهي‬ ‫واإلشهارات‬ ‫لأللفها‬ ‫الكاتب‬ ‫أو‬ ‫المتحدث‬ ‫استخدام‬
‫ي‬
‫والسلوكيات‬ ‫والميو‬ ‫االتجاهات‬ ‫تغيير‬
.
‫هر‬‫ه‬‫اآلخ‬ ‫هى‬‫ه‬‫عل‬ ‫هأثير‬‫ه‬‫الت‬ ‫هرفين‬‫ه‬‫الط‬ ‫هد‬‫ه‬‫أح‬ ‫ها‬‫ه‬‫فيه‬ ‫هاو‬‫ه‬‫يح‬ ‫هكلية‬‫ه‬‫وش‬ ‫هة‬‫ه‬‫فكري‬ ‫هات‬‫ه‬‫عملي‬
‫رأي‬ ‫أو‬ ٍ‫ة‬‫لفكر‬ ‫وإخضاعه‬
.
‫عه‬ ‫خهال‬ ‫مهن‬ ‫ًها‬‫ي‬‫مئ‬، ‫أو‬ ‫ًا‬‫ي‬‫كل‬ ‫لتغييرها‬ ‫القناعات‬ ‫على‬ ‫ومقبو‬ ‫سليم‬ ‫تأثير‬
‫رض‬
‫وواتحة‬ ‫مقبولة‬ ‫بأدلة‬ ‫الحقائق‬
.

7. ‫اإلقناع‬ ‫مفهوم‬
‫التأثير‬ ‫حيث‬ ‫من‬ ‫حيث‬ ‫من‬ ‫اإلقناع‬
:
‫وس‬ ‫يستخدم‬ ‫الذي‬ ‫المدروس‬ ‫المنظم‬ ‫الجهد‬
‫ائل‬
‫ويوافق‬ ‫يقبلون‬ ‫يجعلهم‬ ‫بحيث‬ ،‫وأفكارهم‬ ‫اآلخرين‬ ‫آراء‬ ‫على‬ ‫للتأثير‬ ‫مختلفة‬
‫على‬ ‫ون‬
‫تماعيهة‬،‫واال‬ ‫النفسهية‬ ‫المعرفهة‬ ‫خهال‬ ‫من‬ ‫وذلك‬ ،‫معين‬ ٍ‫ع‬‫موتو‬ ‫فى‬ ‫النظر‬ ‫هة‬،‫و‬
‫المستهدع‬ ‫الجمهور‬ ‫لذلك‬
.
‫النتيجة‬ ‫حيث‬ ‫من‬ ‫اإلقناع‬
:
‫ل‬ ‫أو‬ ٍ‫د‬‫لمعتق‬ ‫أو‬ ٍ‫ف‬‫لموق‬ ٍ‫م‬‫تعمي‬ ‫أو‬ ٍ‫ر‬‫تغي‬ ‫إحداث‬ ‫عملية‬
ٍ‫ك‬‫سلو‬
‫تسهتخد‬ ‫اتصالي‬ ‫أسلوب‬ ‫تبنى‬ ‫خال‬ ‫من‬ ‫إليها‬ ‫تصل‬ ‫نتيجة‬ ‫عن‬ ‫عبارة‬ ‫فهو‬ ‫ما‬
‫فيهه‬ ‫م‬
‫التأثير‬ ‫أدوات‬
.
‫الفكر‬ ‫حيث‬ ‫من‬ ‫اإلقناع‬
:
‫الطهرفي‬ ‫أحهد‬ ‫فيهها‬ ‫يحهاو‬ ‫وشكلية‬ ‫فكرية‬ ‫عمليات‬
‫ن‬
‫وإخضاعه‬ ‫اآلخر‬ ‫على‬ ‫التأثير‬
.
‫ما‬ ‫لفكرة‬
.

8. ‫اإلقناع‬ ‫مبادئ‬
ً‫ى‬‫معن‬ ‫ود‬،‫و‬
‫ًا‬‫ل‬‫مقبو‬
‫والمضمون‬ ‫المعنى‬ ‫يعكس‬ ‫أن‬
‫اهتمامه‬ ‫أو‬ ‫الجمهور‬ ‫ات‬،‫حا‬
‫وانب‬، ‫المضمون‬ ‫يشمل‬ ‫أن‬
‫المتوقعة‬ ‫نتائجه‬ ‫ُظهر‬
‫ت‬
‫من‬ ‫يصدر‬ ‫أن‬
‫به‬ ‫موثوق‬ ٍ‫ص‬‫شخ‬
‫الوتوح‬ ‫مبدأ‬

9. ‫اإلقناع‬ ‫أساليب‬
:
•
‫والف‬ ‫ّهة‬
‫ي‬‫الحال‬ ‫الفكهرة‬ ‫وبهين‬ ،‫األمثهل‬ ‫والوتهع‬ ‫الحالي‬ ‫الوتع‬ ‫بين‬ ‫المقارنة‬ ‫أسلوب‬
‫كهرة‬
‫ل‬ ‫ّن‬
‫ي‬‫يب‬ ‫عليه؛‬ ‫هو‬ ‫ما‬ ‫بخطأ‬ ‫ّاس‬
‫ن‬‫ال‬ ‫أحد‬ ‫إقناع‬ ‫إلى‬ ‫اإلنسان‬ ‫يحتاج‬ ‫فعندما‬ ،‫األفضل‬
‫وتعه‬ ‫ه‬
‫ع‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫ينبغي‬ ‫الذي‬ ‫الوتع‬ ‫أو‬ ‫األمثل‬ ‫الوتع‬ ‫مع‬ ‫نب‬، ‫إلى‬ ‫ًا‬‫ب‬‫ن‬، ‫ويضعه‬ ‫الحالي‬
،‫ليهه‬
‫ويقهار‬ ‫ورتين‬ ّ
‫الصه‬ ‫أو‬ ‫الوتهعين‬ ‫كهال‬ ‫إلهى‬ ‫ينظر‬ ‫اإلنسان‬ ‫يجعل‬ ‫أن‬ ‫ذلك‬ ‫شأن‬ ‫من‬ ّ
‫ن‬‫وإ‬
‫ن‬
‫ا‬ ‫هذا‬ ‫ّق‬
‫م‬‫ويتع‬ ،‫به‬ ‫اقتنع‬ ‫الجديد؛‬ ‫الوتع‬ ‫ّة‬
‫ي‬‫وأفضل‬ ‫ما‬، ‫له‬ ‫ّن‬
‫ي‬‫تب‬ ‫فإذا‬ ،‫بينهما‬
‫ألسهلوب‬
،‫الفكرتين‬ ‫أو‬ ‫الوتعين‬ ‫كال‬ ‫ومساوئ‬ ‫ممايا‬ ‫عرض‬ ّ
‫م‬‫ت‬ ‫إذا‬ ‫ًا‬‫ر‬‫تأثي‬ ‫أكثر‬ ‫ويكون‬

10. ‫لإلقناع‬ ‫الفنية‬ ‫المهارات‬
‫قناع‬ ‫يثبهت‬ ‫الهذي‬ ‫الطهرح‬ ‫وأسهلوب‬ ‫البديههة‬ ‫سهرعة‬ ‫نحو‬ ‫الشخصية‬ ‫الصفات‬
‫تهه‬
‫إليها‬ ‫يدعو‬ ‫التي‬ ‫باألفكار‬
.
‫ًا‬‫د‬‫ي‬، ‫له‬ ‫واالستعداد‬ ‫الحوار‬ ‫لهذا‬ ‫التخطيط‬
.
‫أساسيين‬ ‫عنصرين‬ ‫إلى‬ ‫الحوار‬ ‫تقسيم‬
:
.1
‫المنطقية‬ ‫المقدمات‬
.2
‫النتيجة‬
‫اهتما‬ ‫على‬ ‫تحكم‬ ‫فنظراتك‬ ،‫المتحدث‬ ‫مع‬ ‫البصري‬ ‫االتصا‬ ‫على‬ ‫المحافظة‬
‫مك‬
.

11. ‫لإلقناع‬ ‫الفنية‬ ‫المهارات‬
‫سهدية‬، ‫إشهارات‬ ‫وإرسها‬ ،‫إقنهاعهم‬ ‫نريهد‬ ‫لمن‬ ‫الجسد‬ ‫بلغة‬ ‫االهتمام‬ ‫من‬ ‫البد‬
‫لآلخرين‬ ‫إيجابية‬
.
‫هغط‬‫ه‬‫الض‬ ‫هلوك‬‫ه‬‫س‬ ‫هن‬‫ه‬‫م‬ ‫هد‬‫ه‬‫الب‬ ‫هور‬‫ه‬‫الجمه‬ ‫هد‬‫ه‬‫أح‬ ‫هن‬‫ه‬‫م‬ ‫هة‬‫ه‬‫المعارت‬ ‫هود‬‫ه‬،‫و‬ ‫هد‬‫ه‬‫عن‬
‫بهدوء‬ ‫الحقائق‬ ‫بتقديم‬ ‫المنخفض‬
.
‫الجمهور‬ ‫لدى‬ ‫الثقة‬ ‫المتحدث‬ ‫يفقد‬ ‫فهذا‬ ،‫والتلكؤ‬ ‫التردد‬ ‫عن‬ ‫البعد‬
.
‫تعالى‬ ‫قا‬ ‫واإلفحام‬ ‫التحدي‬ ‫منهج‬ ‫وتجنب‬ ،‫الحسن‬ ‫القو‬ ‫التهمام‬
" :
ِ‫ل‬ ‫ُوا‬
‫ل‬‫ُو‬
‫ق‬َ‫و‬
ِ
‫س‬‫َّا‬
‫لن‬
‫ًا‬‫ن‬ْ‫س‬ُ
‫ح‬
"
‫المواقف‬ ‫كسب‬ ‫على‬ ‫مقدم‬ ‫القلوب‬ ‫كسب‬ ‫ألن‬
.

12. ‫اإلقناع‬ ‫استراتيجيات‬
‫المنطق‬ ‫أو‬ ‫العاطفة‬ ‫على‬ ‫االعتماد‬
‫التخويف‬ ‫من‬ ٍ‫ة‬،‫در‬ ‫على‬ ‫االعتماد‬
‫المتلقي‬ ‫لدى‬ ‫ودة‬،‫المو‬ ‫واالتجاهات‬ ‫ات‬،‫باالحتيا‬ ‫البدء‬
‫للموتوع‬ ‫المتباينة‬ ‫اآلراء‬ ‫وتحليل‬ ‫عرض‬

13. ‫اإلقناع‬ ‫استراتيجيات‬
‫ع‬،‫المر‬ ‫أو‬ ‫بالمصدر‬ ‫المضمون‬ ‫ربط‬
‫الرسالة‬ ‫في‬ ‫والغموض‬ ‫الوتوح‬ ‫ة‬،‫در‬
‫الرسالة‬ ‫ألفكار‬ ‫المنطقي‬ ‫الترتيب‬
‫والتكرار‬ ‫المتراكم‬ ‫التأثير‬