1. FÖRSÄLJNING & MARKNADSFÖRING
Förändringens
vindar blåser
mot en ny strategisk inköpsverksamhet
En ny strategisk inköpsverksamhet skall ge besparingar Det ser ut att vara en gemensam strategisk inriktning från lan-
på 3–5 miljarder* per år på leverantörernas bekostnad! dets dominerande regioner hur framtidens inköpsverksamheter
i Sverige skall bedrivas.
Det är mycket som händer inom branschen vilket kanske Deras förändringsarbeten, som var för sig kanske inte ser ut
inte alla är medvetna om. De stora regionerna Västra att betyda så mycket, innebär stora förändringar för alla Sve-
Götaland, Skåne samt Stockholm genomför var för sig riges företag, som nu har sin försäljning riktad till denna mål-
grupp. Det totala värdet kan uppskattas till cirka 60 miljarder
omfattande och genomgripande organisatoriska föränd-
kronor för de företag som vill teckna avtal med dessa tre regio-
ringar inom sina respektive inköpsorganisationer. ner. Det totala värdet av inköpta varor och tjänster för Sveri-
ges landsting är cirka 100 miljarder kronor. Varje företag som
Text: Stephan Philipson, SPMU – Marknadsutveckling har sin verksamhet inriktad på offentlig upphandling borde nu
fundera över hur man ska planera sin framtida försäljning och
marknadsföring till detta marknadssegment.
Sänk kostnaderna
Målet för dessa tre regioner är entydigt och klart, sänka kostna-
derna! Hur det ska genomföras är ännu inte helt utvecklat, men
ett intensivt arbete pågår inom de olika inköpsförvaltningarna.
En genomgående tes verkar vara att se över hela inköpsproces-
sen, så att den totala kostnaden för inköp av varor och tjänster
tas med vid utvärdering av leverantörer i framtiden. Hur fram-
gångsrikt detta förändringsarbete ska bli avgörs till en del hur
MedTech Magazine Nr 2/2006 23

2. FÖRSÄLJNING & MARKNADSFÖRING
väl man kan förankra förändringsarbetet lokalt inom sina res-
pektive organisationer. Vad som även måste till för att effekten
ska bli total är ett nära samarbete med alla företag. De företag
som idag försörjer vården med teknik, tjänster och produkter
är av stor betydelse för att göra det möjligt att bedriva en säker
och effektiv vård.
Är företagen redo?
Med en förändring av inköpsprocessen är det av största vikt att
det enskilda företaget ser över sin egen marknadsföring. Företa-
get bör även se över om organisationen är förberedd och utbil-
dad för de nya krav som följer med en mer strategisk inriktning
vid utvärdering av produkter i samband med upphandlingar.
En ökad kvalitet i upphandlingsprocessen ger till följd ett ökat
behov av samarbete mellan köpare och säljare.
Utbildning och kompetensutveckling inom båda leden är ett
måste för att effekterna av önskad besparing och effektivitets-
vinster skall uppnås. Att minska inköpskostnaden med 10–15
procent, vilket är riktvärden på måluppfyllelse av organisa-
tionsförändringen, ger cirka 3–5 miljarder i sänkta kostnader.
Ett svindlande belopp som skulle vara välkommet att använ-
das för utveckling, forskning och ökad vårdkvalitet. Men det
kräver ett ökat samarbete och samverkan mellan alla aktörer
inom detta marknadssegment. Utveckling av ny teknik och nya
behandlingsmetoder ställer stora krav på alla personer i och
utanför vården. Framtida möten handlar inte så mycket om vil-
ken typ av produkt man skall välja. Fokus kommer att läggas
på vad den kan erbjuda i mervärden och livskvalitet samt vil-
ken effekt som kan erhållas för att öka effektiviteten och sänka
totalkostnaden i vården.
Om man ser till de stora regionernas förändringsarbeten så
följer de samma mönster:
• Region Skåne har i projektform påbörjat ett samarbete med
Hovedstadsregionen i Köpenhamnsområdet där målet är att
genomföra en omfattande kartläggning avseende leverantö-
– En förändring av inköpsprocessen i framtiden kommer att ge företagen
nya möjligheter, men även begränsningar, menar Stephan Philipson.
24 MedTech Magazine Nr 2/2006

3. FÖRSÄLJNING & MARKNADSFÖRING
rer och prissättning. Målet är att skapa en plattform för en
gemensam upphandling på cirka 7,5 miljarder danska kro-
nor.
• Västra Götaland genomför just nu en organisationsutveck-
ling som på sikt ska leda till att inköpsverksamheten blir en
uttalad strategisk inriktning i Regionen.
• Stockholms Läns Landsting, som omfattar mer än tjugo pro-
cent av landets samlade inköp, har påbörjat ett långsiktigt
förändringsarbete avseende inköpsverksamheten främst inom
Bättre kan det
det område som omfattar produkter och tjänster som ska
upphandlas till sjukhus. knappast bli
Förändringar vi har sett under 1990-2006 …än när ortopedingenjörer, barn
Organisatoriska förändringar som har sett dagens ljus denna och föräldrar samarbetar med ett
tidsperiod är till exempel att regioner och cluster inom både den
kommunala och den landstingsstyrda verksamheten har bildats. team av skospecialister.
Målsättningen var att effektivisera verksamheten med förbätt-
Vår ortossko William är
rad ekonomistyrning och ytterligare kvalitetssäkring i vården.
Målsättningen kring förändringarna av organisationsutveck-
särskilt utvecklad med
lingen var ökad kontroll och bättre utnyttjande av befintliga målsättning att skapa en
resurser. Samtidigt skulle kraven på tillgänglighet, service samt slitstark och funktionell
tillgång till fler vård alternativ tillgodoses i och med en åldrande ortossko för barn och
och mer krävande befolkning. ungdom med CP.
Dessutom är skon
Utveckling och reglering
flexibel och har
Medicinteknisk och farmakologisk utveckling har ökat kunska-
perna om vad som är möjligt att genomföra. Tack vare utökade snygg design.
diagnostiska metoder har gränsen för nya och tekniskt krävande
behandlingar flyttas fram. Tyvärr har inte de ekonomiska effek-
terna uppnåtts när det gäller att ta kontroll över en allt snabbare
och ökande kostnadsutveckling, trots att reglerad upphandling
(LOU) och bildandet av stora regioner eller tillfälliga cluster
har genomförts. För att skapa en hållbar kostnadsutveckling är
marknaden kraftigt reglerad genom olika regelverk och lagar.
Lagen om offentlig upphandling styr och ger förutsättningar för
lika behandling av leverantörer till offentlig verksamhet. Leve- Greppvänlig sula
rantörer oavsett bransch och nationell tillhörighet erbjuds sam-
ma möjligheter att medverka i anbuds- och inköpsprocessen.
Framtiden
Vi har nu ett gemensamt mål att utveckla ett fungerande system
över kommun- och landstingsgränser. Förändringarna kom-
mer att ge företagen nya möjligheter, och begränsningar. Det Plats för hälen
är viktigt att vara redo för de nya utmaningar som framförallt Motståndstålig
sälj- och marknadsavdelningarna kommer att ställas inför. Ett Djup som kan
företag kan finna svårigheter överleva eller växa på marknaden
justeras
om det inte finns handlingsplaner för att möta en verklighet
som ställer höga krav på kompetens och flexibilitet. Men i vår
strävan att nå avtal och vinna upphandlingar får vi aldrig ge
Vi hjälper dig gärna med att svara på frågor
vika på kvalitet och säkerhet och aldrig glömma till vem vi fak- Tel 042-25 27 01
tiskt ägnar vår dagliga verksamhet: patienterna! MTM Fax 042-25 27 25
mail.sweden@campscandinavia.se
Fotnot
* = siffran är en grov uppskattning av artikelförfattaren baserad på
olika källor inom de olika regionerna. www.campscandinavia.se
MedTech Magazine Nr 2/2006 25