Underlag för säljträning och
uppbyggnad av
säljargument
Guide - Säljsamtal
2013-12-18
Marknadsutveckling Stephan Philipson...
Underlag för uppbyggnad av säljargument.
Argument betyder något om kunden/brukaren anser att det har ett värde. Vi måste d...
Behovs och konsekvensanalys
Dessa uppgifter bygger på tidigare kund och förfrågningsunderlag
Vanligt förekommande kundkrav...
Underlag som skall underlätta att fastställa och eventuellt omförhandla kundens
beslutsriktlinjer /kravspecifikation
Kunde...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Underlag för säljträning och uppbyggnad av säljargument

1,543 views

Published on

Guide vid planering av säljsamtal och förberedelser inför säljmöten "komplex försäljning"

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
1,543
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
10
Actions
Shares
0
Downloads
26
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Underlag för säljträning och uppbyggnad av säljargument

  1. 1. Underlag för säljträning och uppbyggnad av säljargument Guide - Säljsamtal 2013-12-18 Marknadsutveckling Stephan Philipson www.spmu.se
  2. 2. Underlag för uppbyggnad av säljargument. Argument betyder något om kunden/brukaren anser att det har ett värde. Vi måste därför alltid anpassa vårt säljbudskap beroende på vilka målgrupper/individer/påverkare vi skall övertyga om vår produkts fördelar som problemlösare . Generellt för alla produkter är att de har; Egenskaper relaterade till produkten fastställda av säljaren – Fördelar för kunden – Betydelser i en subjektiv /personlig upplevelse för kunden . Din uppgift är innan besöket äger rum ; - att kartlägga hur ”köparen” tänker och vilka subjektiva värden som påverkar besluten för köp. Genom att använda den struktur som beskrivs nedan underlättar du dina förberedelser inför säljmötet. Planering före besöket Produkt: Beskriv hur produkten underlättar för ”användaren”? Produktens egenskaper Underlag före och under säljbesöket Fördelar Subjektiva betydelser för användaren Sida 2
  3. 3. Behovs och konsekvensanalys Dessa uppgifter bygger på tidigare kund och förfrågningsunderlag Vanligt förekommande kundkrav / specifikationer . Uppgifter som skall fyllas i före besöket ! Kund : __________________________________ Kriterier - Kravspecifikation Uttalade av kunden innan mötet Funktionskrav -förpackning - enkelhet - Uttalade kundbehov av betydelsen för användaren hos kunden Konsekvenser om dessa ej kan uppfyllas! Produktegenskaper - erfarenhet över tid Dokumentation - långtidsstudier - metod för utvärdering - publicerade studier - produktutvärdering - genomförda tester Utbildning Information Miljö - produkt - produktion - arbetsmiljö Leveranssäkerhet Sortimentsbredd - många storlekar /alternativ Pris Övrigt Underlag före och under säljbesöket Sida 3
  4. 4. Underlag som skall underlätta att fastställa och eventuellt omförhandla kundens beslutsriktlinjer /kravspecifikation Kundens beslutsriktlinjer/kravspecifikation grupperade som mest viktigt till minst viktigt . Dessa är identifierade under säljsamtalet . Använd skalan 1- 8. Där 1 är mest och 8 är minst viktigt. Beslutsriktlinjer /Kravspecifikation Egenskaper relaterade till egen produkten. Betydelser i en subjektiv upplevelse vid användning av "vår" produkt. Uttalade av kunden 1 2 3 4 5 6 7 8 Övriga upplysningar och önskemål från kunden A B C D E Underlag före och under säljbesöket Sida 4

×