Il documento analizza l'importanza dell'engagement dei clienti e della collaborazione nel retail attraverso applicazioni mobili, evidenziando cambiamenti nel comportamento dei consumatori e strategie basate su analisi dati per ottimizzare le performance di vendita. Si fa riferimento a un aumento della preferenza per marchi low cost e l'adozione di multicanalità, sottolineando l'importanza di comunicazioni precise e targetizzate. L'adozione di tecnologie mobili e analytics avanzati è fondamentale per capire il mercato e migliorare l'esperienza del cliente.

1. Customer Engagement & Retail Collaboration:
Applicazioni Mobile a Supporto dell’Industria di Marca
Romeo Scaccabarozzi
Stefano Barzaghi
Axiante

2. Agenda
Sentiment & comportamenti dell’attuale consumatore
Rapporti e implicazioni nella filiera industria-distribuzione-cliente
Data discovery & interactive reporting per analisi puntuali
Tecnologie mobile a sostegno dei valori del prodotto

3. Sentiment & comportamenti dell’attuale consumatore

4. Consumer sentiment nella volatilità dei mercati
+30% ottimistici sul futuro
Oltre 1/3 sono fedeli ai brand preferiti
Posticipo acquisti, coupon, ricerca di promozioni
+50% temono per il posto di lavoro proprio o di un elemento del nucleo familiare
Nicchie di consumatori spavaldi

5. 44% cercano continuamente risparmio
Abitudini alimentari
Varietà di modi
Ricerca proattiva del risparmio

6. Cambio comportamentale
“ho acquistato
il mio brand
preferito ma
solo nei
discount”
“upgrade
ad un brand
più costoso”
11
“ho acquistato
Il mio brand
preferito ma
in quantità
minori”
23
“ho acquistato
Il mio brand
preferito quando
in promozione”
22
“downscale
ad un brand
meno costoso”
1230

7. Cambio comportamentale
“ho acquistato
il mio brand
preferito ma
solo nei
discount”
“upgrade
ad un brand
più costoso”
11
“ho acquistato
Il mio brand
preferito ma
in quantità
minori”
23
“ho acquistato
Il mio brand
preferito quando
in promozione”
22
“downscale
ad un brand
meno costoso”
1230 12

8. Marchi low cost
Scarsa differenziazione
+80% non tornerebbero indietro
Scelte di non ritorno
45% private label

9. Equilibro tra downgrade & upgrade
Risparmio su alcune categorie per
poter spendere di più su altre
Premium price su cosmesi e vini
Nicchie di consumatori spavaldi

10. Multicanalità
Espansione on-line
Discount
Travel retail
Specialty stores

11. Sentiment & comportamenti dell’attuale consumatore
Rapporti e implicazioni nella filiera industria-distribuzione-cliente

12. Trasformazione dei ruoli
Fdkjhkasljfh
H
Fdfdff
F
ConsumoDistribuzioneProduzione
C P G R e t a i l e r
Fsdfdf
fds
C P G
R e t a i l e r

13. Distributore non solo di prodotti
C P G
rapporti di
comunicazione

14. Equilibrio nei rapporti di comunicazione
C P G
rapporti di
comunicazione

15. Evitare di attrarre il
consumatore generico
Definire chiaramente
il proprio target
Scelte per far centro nel consumatore: targets
T a r g e t s

16. Risposte basate su
analisi puntuali Analytics talent
Scelte per far centro nel consumatore: analytics
t a r g e t s
A n a l y t i c s

17. Garantire su tutti
i canali
disponibilità prodotti
consistenza dei prezzi
Scelte per far centro nel consumatore: channels
t a r g e t s
a n a l y t i c s
C h a n n e l s

18. Scelte per far centro nel consumatore: values
t a r g e t s
c h a n n e l s a n a l y t i c s
razionali solidi per la
scelta del prodotto
value for moneyV a l u e s

19. Sentiment & comportamenti dell’attuale consumatore
Rapporti e implicazioni nella filiera industria-distribuzione-cliente
Data discovery & interactive reporting per analisi puntuali

20. CPG
Company
Sales Performance &
Market Data analysis
Sales force
comunication
Consumer
direct comunication
Retail
Point of Sales
Consumer
Merchandiser
execution
Retail
In-Store execution
Comunication target

21. Modeling
Measure
Analyze
Design
Engage
Monitor
Customer Behaviors
 Customer Satisfaction
 Service Levels
 Road Map for Customer engagement
 KPIs
 Customer and Opinion Leaders
 Customer Performance
 Operational Performance
 Financial Performance
Integration with : Strategy, Structure, Systems
 Behaviors & Trends
 Cause-Effect Relationships
Continuous Life Cycle of Customer Engagement

22.  Do not appeal to the generic “consumer,” but define whom exactly you are targeting.
 Understanding of the various consumer segments and microsegments, and the factors that
drive buying behavior in each
 What attributes does each microsegment value the most in a specific product?
 What will they pay for and what don’t they care about?
 How often do they purchase a product?
 How much do they spend on the category per year?
 Delving into these questions requires gathering data from multiple sources, including
point-of-sale transactions, consumer research, social media, ect and harnessing
the power of advanced analytics.
Customer Engagement

23. Microstrategy
Single Unified Architecture
Microstrategy

24. CPG
Company
Sales Performance &
Market Data analysis
Sales force
comunication
Consumer
direct comunication
Retail
Point of Sales
Consumer
Merchandiser
execution
Retail
In-Store execution
Data Discovery
Advanced Analytics
Mobile Reporting & MultimediaMobile TransactionsMobile Analytics & Reporting
Comunication target

25. Multi Source & Single Unified Architecture

26. Data Written Back to the Data Source:
MicroStrategy Transaction Services can
not only write back to the data
warehouses, datamarts, and
ERP/Operational Systems, but also to
Web Services Applications
Transactional Mobile Intelligence:
MicroStrategy supports business process
to be performed from a Mobile
transaction app without using any
traditional format.
Microstrategy Web
Microstrategy Transaction Services
Microstrategy Report Services
Microstrategy Intelligence Server
Microstrategy Mobile
Data
Warehouse
Data
Marts
ERP
Systems
Operational
Systems
Web
Applications
SQL for Database
Transaction
XQuery for Web
Services Applications
Transaction and Write-Back

27. Build once, Deploy anywhere

28. Native Apps Provides Immersive User Experience:
Fully native apps for iOS and Android devices provide
an immersive user experience by fully utilizing the
native device capability like GPS, camera, sensors and
the native user interface components.
Actionable Mobile Apps:
Implement transactional capabilities into the information
driven mobile apps to not only monitor but also act on
the information.
Native Mobile BI APPS

29. Sales Force Reporting (Normal Trade)
Deploy multy-device : Web Report, APP for iPAD

30. CPG
Company
Sales Performance &
Market Data analysis
Sales force
comunication
Retail
Point of Sales
Consumer
Comunication target
Mobile Analytics & Reporting

31. Esempi di Applicazioni per la Forza Vendite Retail
Area Managers e Sales Force hanno
accesso in qualsiasi momento della giornata,
in qualunque luogo e con qualsiasi device,
al reporting di riepilogo, relativo all’andamento
dei processi di vendita
Il report è eseguibile per differenti livelli di
responsabilità :
dal Totale Area di competenza fino al
dettaglio per lo specifico Account

32. Esempi di Applicazioni per la Forza Vendite Retail
L’impatto negativo delle mancate
consegne (per Rottura di Stock o
per altro tipo di blocco) è tenuto sotto
Controllo.
Il fenomeno è evidenziato
tempestivamente e in modo chiaro
per consentire immediate
azioni correttive

33. Esempi di Applicazioni per la Forza Vendite Retail
Oltre al reporting di sintesi, è
comunque disponibile il dettaglio
degli Ordini Cliente, per
valutazioni puntuali e mirate sullo
specifico Cliente

34. Esempi di Applicazioni per la Forza Vendite Retail
Le Performance di Prodotto
(informazioni sui volumi e sui ricavi)
sono aggiornate con frequenza
temporale giornaliera e
costantemente confrontate con i relativi
periodi precedenti.
Tutto il reporting Mobile della Sales
Force è consultabile anche in modalità
Off line

35. Esempi di Applicazioni per la Forza Vendite Retail
Ove possibile, Ranking e Grafici
sono ampiamente utilizzati per
semplificare la lettura del dato e
consentire interpretazioni chiare ed
immediate

36. Sentiment & comportamenti dell’attuale consumatore
Rapporti e implicazioni nella filiera Industria-distribuzione-cliente
Data discovery & interactive reporting per analisi puntuali
Tecnologie mobile a sostegno dei valori del prodotto

37. CPG
Company
Sales Performance &
Market Data analysis
Consumer
Merchandiser
execution
Retail
In-Store execution
Comunication target
Data Written Back to
the Data Source
Data Discovery
Advanced Analytics
Mobile Transactions

38. Critical questions
What role does each brand and each SKU play in the assortment ?
How does that role differ by channel and by geographic region ?
Which promotions are most effective and why ?
Which SKUs it should either add or omit from the assortment based on consumer preferences ?
Which SKUs were selling well in which retail formats ?
Ensure product availability and pricing consistency across channels
Based on these insights, companies then devise granular strategies for their brands, portfolio,
pricing, and promotions—and refine these strategies for each channel, customer segment, and
geographic region.
Comunication target

39. In-Store Merchandising execution
Per massimizzare Performance e Customer Experience sul punto vendita
è fondametale verificare costantemente che quanto deciso centralmente
venga effettivamente realizzato nei punti vendita.
ASSORTMENT COMPLIANCE
PROMOTIONS CONFORMITY
PRICE LEVEL CHECK
STOCK AVAILABILITY
SPACE EVALUATION
EXECUTION REPORT
Integrando diverse tecnologie dal bar coding al riconoscimento immagini è
possibile riconoscere i prodotti sugli scaffali, verificando immediatamente
che quanto previsto sia effettivamente implementato.

40. Mobile APP for Merchandiser (GDO)
(transactional)
Deploy multy-device : APP for iPhone, Android

41. Applicazione per i Promoter (merchandiser) che svolgono
un ruolo di presidio sui Punti Vendita delle Insegne, a
supporto di seguenti attività di rilevazione :
 promozioni attive e correttamente applicate.
 assortimento concordato presente presso il PdV
 esposizione allineata alle guidelines aziendali
Inoltre è fondamentale rilevare costantemente per ogni
specifico PdV, il Prezzo di Vendita al pubblico e gli
eventuali Out of Stock a banco, a livello di singolo
codice SKU.
La raccolta di questi dati in modo puntuale, preciso e
dettagliato sullo stato di ogni singolo PdV aiutano
l’Azienda nelle analisi aggregate sulle attività di ogni
canale, segmento, area, insegna ed eventuali altri livelli
di valutazione.
In Store execution

42. STORES
Ogni Sessione Operativa viene attivata mediante la
selezione di un Store, disponibile da una lista
“predefinita” per lo specifico Merchandiser.
Per la selezione dello Store, è attiva una Lista
Geolocalizzata, dove l’Utente potrà velocemente
individuare tutti gli Stores preassegnati, e la loro
posizione geografica. Spono così individualbili quelli
dislocati nelle immediate vicinanze e quindi più
facilmente raggiungibili.
Mobile APP for Merchandiser

43. Insert STORE Promotion
PROMOZIONI ATTIVE
L’elenco delle Promozioni attive,negoziate per lo
specifico Store, con validità entro la data della visita,
vengono automaticamente “proposte” nella sezione
delle promozioni.
In presenza di attività promozionali “non centralizzate”,
ma organizzate con il punto vendita, l’Account può
eventualmente registrane i dettagli e notificarli in
Sede, mediante il form di registrazione Promozioni
Inconformities
Notes
Next Promo >
DIFFORMITA’
La Difformità delle Promozioni, per lo specifico Punto
Vendita, può essere segnalata in modo dettagliato,
mediante il form di registrazione Inconformities
Mobile APP for Merchandiser
Promo

44. RILEVAZIONE ASSORTIMENTO
Nr. FACING per Prodotto (SKU)
Dalla Lista Assortimento a livello di Prodotto, è possibile
confermare o modificare Il Numero di Facing assegnati a
ciascun Prodotto.
Sempre a livello di SKU, è possibile segnalare eventuali
casi di :
OUT OF STOCK :
laddove è presente lo Slim ma è assente il Prodotto
NO PRODUCT :
laddove non è presente ne lo Slim ne il Prodotto, sulla
base dell’assortimento Prodotti suggerito e che prevede la
presenza del prodotto a scaffale
Mobile APP for Merchandiser

45. CALCOLO SPAZIO
Al termine della rilevazione Assortimento e del Numero dei
Facing, la funzione SPACE CALCULATION, fornisce
immediatamente il riepilogo delle % di Quote Spazio e del
relativo Numero di Facing assegnati al Prodotto, su tre
distinti livelli di analisi :
 il totale Scaffale
 il dettaglio per Famiglia
 il dettaglio per Prodotto (SKU)
ed è in grado di suggerire eventuali interventi correttivi
(aggiungere o togliere Facing) sulla base dei valori medi
calcolati e delle rilevazioni effettuate.
Mobile APP for Merchandiser

46. RIEPILOGO RILEVAZIONE
VISITA
Ora Inizio, Ora Fine, Durata
PROMOZIONI
Attive (conformi), Non Conformi, Non Centralizzate
SCAFFALE
Caratteristiche dimensionali
ASSORTIMENTO
Totale Prodotti Previsti, Rilevati, Rotture di Stock, Prodotti
Assenti
FACING
Totale Facing previsti, Rilevati, Mancanti
% Spazio prevista
% Spazio effettiva
MEETING
Incontri pianificati/effettuati con i Contatti dello Store ,Azioni
intraprese, Annotazioni
Mobile APP for Merchandiser

47. CPG
Company
Sales Performance &
Market Data analysis
Consumer
direct comunication
Consumer
Comunication target
Mobile Reporting & Multimedia

48. With many consumers seeking savings opportunities, brands must give consumers solid reasons to
choose their product over lower-priced alternatives. That means emphasizing not just the emotional
attributes of a product but its functional benefits as well: reminding and reassuring shoppers
about the particular features that make the product worth its price.
They need to articulate and communicate a clear value proposition that differentiates them from
the competition and that resonates with consumers. Products don’t necessarily have to be in the lowest
price tier, but any price premium needs to be explicitly linked to well-defined benefits.
Comunication target

49. Detect
• Presence and Location
detection
• Visibility
Connect
• Login, custom or social
• Zone-based, custom
splash page
Engage
• App-based mobile
engagement
• Contex-aware in-venue
experience
Consumer : direct comunication
Inconformities
Notes
Next Promo >
-Product Catalog
-Product functional
benefits
-Suggested Price
-Promotions
-New Products
-Point Of Sales
-Adapt comunication
-Perform surveys
-Offer tailored use of loyalty
advantages
-Personalize Comunication
-Localize Shopper
-Send offer depending on
localization
Engage Execution :
On the go, in range of the Store,
in the Store

50. Microstrategy