Il documento discute il merchandising nel contesto delle aziende del largo consumo, evidenziando il suo ruolo strategico nel collegare produttori e consumatori e nel migliorare la visibilità dei prodotti. Viene inoltre analizzato come l'uso di tecnologie e analytics possa ottimizzare il merchandising, contribuendo a migliori performance di vendita e risparmi di tempo significativi per gli operatori. Infine, si sottolinea l'importanza della partnership tra produttori e retailer per raggiungere obiettivi comuni.

1. Marzo, 2012

2. Agenda
 Cos’è il merchandising
 Il valore aggiunto
 Le opportunità a disposizione delle Aziende del largo consumo
 Le innovazioni tecnologiche a supporto del Merchandising
 Le Analytics in Accenture: Il Digital Merchandising
2

3. Agenda
 Cos’è il merchandising
 Il valore aggiunto
 Le opportunità a disposizione delle Aziende del largo consumo
 Le innovazioni tecnologiche a supporto del Merchandising
 Le Analytics in Accenture: Il Digital Merchandising
3

4. L’ Attività
 Il Merchandising permette di collegare direttamente :
Azienda Consumatore
… trasferendo sul consumatore le iniziative di Marketing dell’azienda
all’interno del PV
4

5. Gli Obiettivi
 I prodotti sono resi maggiormente attrattivi e visibili, in modo da stimolarne :
scelta acquisto consumo
… evitando i crescenti costi pubblicitari
5

6. Il Merchandiser
 Il Merchandiser attua  … effettua nei PV:
iniziative per Montaggio
conferire ai prodotti
Allestimento
un ruolo di vendita
attivo al fine di Supervisione
attirare e sedurre i di display e materiali PoP
Consumatori …
Ridurre la Dissonanza
Cognitiva
Coerenza nella Qualità Prolungare la
dell’Offerta Comunicazione
nel PV
 … permettendo all’ Azienda di
raggiungere con efficienza, OBIETTIVI
tempestitività e frequenza gli
Raccogliere Fornire al Retail un
obiettivi d’interesse Informazioni sui Servizio anziché Sconti
Consumatori Rafforzare il
Valore del Brand
6

7. Agenda
 Cos’è il merchandising
 Il valore aggiunto
 Le opportunità a disposizione delle Aziende del largo consumo
 Le innovazioni tecnologiche a supporto del Merchandising
 Le Analytics in Accenture: Il Digital Merchandising
7

8. Il Merchandising come Opportunità Competitiva …
 Il consumatore prende sempre più decisioni all’interno del punto di vendita, sostituendo la
vecchia “lista della spesa” con un modello di scelta di fronte allo scaffale e al prodotto
[…] il Merchandising rappresenta
tutte quelle attività di marketing
realizzate attraverso risorse
presenti direttamente
sul campo – la forza vendita
che viaggia attraverso i singoli
punti di vendita per
“piazzare” i prodotti sugli
scaffali e in alcuni casi negoziare
con le catene distributive
lo spazio display dedicato
ai propri prodotti […]
Source: Largo Consumo, novembre 2005
8

9. … e come Beneficio per gli Attori Principali del Mercato
 Il Merchandising si traduce per il Produttore e per il Retailer in una vera e propria
partnership volta all’ottenimento congiunto del medesimo interesse
Produttore Retail
Il Produttore è interessato a: Al Retailer preme
affermazione del Brand l’incremento della Redditività
degli Scaffali (in termini di
trasferimento dei propri valori ROI/mt lineare)
9

10. Agenda
 Cos’è il merchandising
 Il valore aggiunto
 Le opportunità a disposizione delle Aziende del largo consumo
 Le innovazioni tecnologiche a supporto del Merchandising
 Le Analytics in Accenture: Il Digital Merchandising
10

11. Definire la struttura del Merchandising
 Per la scelta della struttura ottimale di gestione del Merchandising è bene procedere
attraverso tre passi :
Comprensione del proprio
Canale di Distribuzione
Conoscenza del C.E. e dei Sviluppo di Competenze
Modelli Operativi Gestionali Interne
(Interni e delle Agenzie di
Merchandising)
11

12. Le possibili Soluzioni Organizzative del Merchandising
 Le Aziende del largo consumo, per gestire al meglio il Merchandising, possono attuare
diverse Soluzioni Organizzative:
Dotarsi Richiedere
internamente presso Agenzie
della funzione di 3rd Party l’attività
Merchandising di Merchandising
Affidarsi ad Aziende che raccolgono le
Informazioni per poter realizzare giuste
scelte strategiche (spesso 3rd Party)
12

13. Agenda
 Cos’è il merchandising
 Il valore aggiunto
 Le opportunità a disposizione delle Aziende del largo consumo
 Le innovazioni tecnologiche a supporto del Merchandising
 Le Analytics in Accenture: Il Digital Merchandising
13

14. Le Analytics ausilio del Merchandising
Aziende che raccolgono
Informazioni per poter
realizzare giuste scelte
strategiche
 Anche per il Merchandising le Aziende del  Le sole capacità umane non sarebbero
largo consumo devono gestire una quantità sufficienti ad elaborare e processare
enorme di informazioni correttamente i dati rilevati
 Le Analytics aiutano le Aziende del largo
consumo ad :
isolare i dati
interpretarli correttamente
derivarne gli opportuni insight
… migliorando le performance di business 14
attraverso un percorso decisionale efficace

15. Agenda
 Cos’è il merchandising
 Il valore aggiunto
 Le opportunità a disposizione delle Aziende del largo consumo
 Le innovazioni tecnologiche a supporto del Merchandising
 Le Analytics in Accenture: Il Digital Merchandising
15

16. Le Analytics in Accenture: Il Digital Merchandising
Cos’è e come si realizza
 Come Azienda 3rd Party di supporto al Merchandising, anche Accenture oggi lavora
seguendo un approccio digital, composto di pochi agevoli passaggi volti a rendere più efficace
e semplice il servizio
Punto Vendita Aziende 3td Party Consumer Goods
Company
Digital camera /
Shelf KPI extraction Analytics
Smartphone
Come si realizza
Visita Scatto ed Elaborazione Estrazione Notifica Decisione
nel PV Invio Foto Immagini KPIs KPIs Azione
Azione dell’Azienda Cliente 16
Azione del Merchandiser

17. Le Analytics in Accenture: Il Digital Merchandising
Partnership tra Azienda e Retailer
 Il personale del Retailer potrà fotografare e rilevare negli scaffali le referenze per conto
delle Aziende del largo consumo
 In tempo reale sarà possibile:
apportare modifiche
rilevare eventuali
alle condizioni rilevate
variazioni mediante
attraverso idati
nuove foto
registrati
17

18. Le Analytics in Accenture: Il Digital Merchandising
I risultati ottenuti: Migliori Vendite
 Migliorando le caratteristiche:
 qualitative (assortimento e posizionamento delle referenze, …);
 quantitative (mt di scaffale occupato e n. di prodotti, …);
si è recuperato il 9% delle vendite totali
Modello di Miglioramento delle Vendite
Quantità
100% Circa 9% delle
Metri Lineari90% 100% Uplift Lineare: 9%
vendite totali
80%
85%
70% 5%
Numero di Prodotti 4%
60%
50%
Condivisione di 40%
Spazio espositivo 51%
30%
20%
Qualità 10%
Assortimento e 0%
Posizionamento Totale Vendite Ottimizzazione Scaffale Miglioramento Riduzione
potenziale Qualità Rottura di Stock
Esposizione Prodotti Punto vendita che non
(f acing) rispetta le linee guida
sull’allestimento dei
display
18
* Stima elaborata dall’azienda Cliente e da Accenture (la stima è stata confermata da test eseguiti successivamente nel punto vendita)

19. Le Analytics in Accenture: Il Digital Merchandising
I risultati ottenuti: Risparmio di Tempo
 L’esecuzione del Digital Merchandising garantisce un inferiore impiego di tempo degli
operatori (mediamente 10 minuti in meno per ciascuna osservazione).
TIME SAVING MODEL
Per ogni visita è possibile rispamiare circa 10 minuti
40 min Tempo
risparmiato in
Altro 5
-10 min media
Il tempo risparmiato può essere allocato in altre attività o
30 min tradursi in una riduzione dei costi:
Decisione dell’ordine 15 5
Modello di Miglioramento delle Vendite È possibile aumentare il
Aumento delle visite neumero delle visite per
Quantità giorno
100% 15 Circa 9% delle
Metri Lineari 90% 100% 9%
Uplift Lineare:utilizzare il tempo
vendite totali
È possibile
80% 15
Collezione dei dati 85% Attività core risparmiato in attività a valore
70% 5%
Numero di Prodotti 4% aggiunto
60% 5
50%
Condivisione di 40% 5 È possibile eseguire le
Ingresso e presentazione 5
Spazio espositivo 51%Riduzione dei costi stesse attività con un numero
30%
20%
Tempo PV Tempo PV inferiore di persone
Qualità (Tradizionale) (Digital Merchandising)
10%
Assortimento e 0%
Considerando il seguente calcolo: Vendite
Posizionamento Totale Ottimizzazione Scaffale Miglioramento Riduzione
potenziale Qualità Rottura di Stock
Tempo risparmiato Visite al giorno Reparti Vendita Giorni lavorativi Tempo Risparmiato
Esposizione Prodotti
per visita Pun to ven dita che n on
(f acing) risp etta le linee g uida
sull’allestimento d ei
10 min 7 visite / giorno d isp lay 100 Reparti 240 giorni 3.500 giorni
19
* Stima elabo rata d all’azien da Cliente e d a Accen ture (la stima è stata co n fermata d a test eseg uiti successivamente n el p unto vendita)