Для руководителей предприятий малого и среднего бизнеса, с отделами продаж 3 и более человек, корпоративный сектор B2B. Цель: повысить продажи с помощью быстрого и "правильного" внедрения CRM системы Задачи (что вы получите): понять нужно ли вам именно сейчас заниматься CRM последовательность действий для повышения продаж Содержание: Зачем вообще нужно внедрять CRM Особенности внедрения CRM для малого и крупного бизнеса Основные ошибки, как избежать провала Как и какую CRM выбрать Как спроектировать систему продаж Где теряются продажи Саморазвивающийся отдел продаж, без руководителя и коммерческого директора: мечта или реальность. Что Вы теряете, не используя CRM систему Пошаговый алгоритм увеличения продаж Видеозапись по ссылке: www.gallopercrm.ru/ru/actions/intro.php?rchannel=slides

1. Как быстро повысить продажи
с помощью CRM системы.
Начинаем в 14:00
Пока ждем:
см. ссылку «Как внедрить CRM за 3 дня» в начале чата
Москва: (495) 988-6696 С.Петербург: (812) 448-5544 EXTERNET: 088880
Новосибирск: (383) 217-4545 Н.Новгород: (831) 260-0301 Екатеринбург: (343) 345-2643

2. Почему Вы здесь?
1. Понять зачем нужно CRM
2. Определиться нужен мне CRM
3. Определиться с выбором CRM
4. CRM есть, нужно повысить продажи
5. Другое (напишите в чате)
www.b2bbasis.ru - полезные е-мейл рассылки для малого и среднего бизнеса. - 49.000+ подписчиков.

3. Зачем вообще внедрять CRM?
(прогноз ROI)
Оборот 10% рост Ожидаемый прирост прибыли
(тыс.) (песс.) в зависимости от себестоимости (тыс.)
90% 85% 80% 70% 50%
1 000 100 10 15 20 30 50
10 000 1 000 100 150 200 300 500
30 000 3 000 300 450 600 900 1 500
100 000 10 000 1 000 1 500 2 000 3 000 5 000
500 000 50 000 5 000 7 500 10 000 15 000 25 000
www.b2bbasis.ru - полезные е-мейл рассылки для малого и среднего бизнеса. - 49.000+ подписчиков.

4. Сколько человек занимается продажами?
(сейчас, на полную ставку)
1. 0-1
2. 2-3
3. 4-9
4. Больше 10
Мануфактура или конвейер? (нужен ли Вам CRM)
www.b2bbasis.ru - полезные е-мейл рассылки для малого и среднего бизнеса. - 49.000+ подписчиков.

5. Что такое CRM?
(Customer Relationship Management)
• Стратегический подход
для увеличения прибыли акционеров посредством выстраивания подходящих
взаимоотношений с ключевыми клиентами и клиентскими сегментами
• Объединяет
потенциал интеллектуальных технологий и стратегий маркетинга для
поддержания выгодных, длительных взаимоотношений с клиентами
• Открывает расширенные возможности
для использования информации для понимания клиентов
• Требует интеграции
людей, операций, процессов, рыночных мощностей
с использованием информационных технологий
www.b2bbasis.ru - полезные е-мейл рассылки для малого и среднего бизнеса. - 49.000+ подписчиков.

6. Закон Парето (20/80)
Упрощение понимания CRM
• Концепция CRM – управленческий подход
внутренние стандарты
бизнес-процессы
то, как нужно/хочется обслуживать потребителя
• Система CRM – программное обеспечение
помогает: внедрять, измерять и контролировать
внутренние стандарты и методики
Золотые 20% - увеличение продаж!
www.b2bbasis.ru - полезные е-мейл рассылки для малого и среднего бизнеса. - 49.000+ подписчиков.

7. Программа: Galloper CRM/
простая CRM система
• Рост производительности на 25%
(экономия времени менеджеров:
авт. расписание + вся информация на 1экране)
• Организация конвейера
(относится не только к Galloper CRM, но и к любым
другим программам автоматизации)
• Повышение конверсии продаж
(в том числе за счет использования систем записи
телефонных переговоров)
• Быстрое/безрисковое внедрение
(просто, удобно, 1 месяц - бесплатно)
Цель: повысить продажи!!!
www.b2bbasis.ru - полезные е-мейл рассылки для малого и среднего бизнеса. - 49.000+ подписчиков.

8. Сколько клиентов ведет 1 менеджер?
1. 0-19
2. 20-49
3. 50-99
4. 100-199
5. 200+
www.b2bbasis.ru - полезные е-мейл рассылки для малого и среднего бизнеса. - 49.000+ подписчиков.

9. Модели взаимодействия с клиентами
Какую модель используете Вы?
1. Транзакционная (в т.ч. Internet магазин и online продажи ПО)
Клиент знает что хочет
Ценность за счет стоимости и простоты приобретения
2. Консультационная
клиенту нужна помощь в решении проблемы/задачи
ценность путем выявления проблем и предложения решения
3. Предпринимательская
клиенту требуется партнер
ценность напрямую не связана с продуктом, создается продавцом
общие интересы, внимание к потребностям
Москва: (495) 988-6696 С.Петербург: (812) 448-5544 EXTERNET: 088880
Новосибирск: (383) 217-4545 Н.Новгород: (831) 260-0301 Екатеринбург: (343) 345-2643

10. Какой подход более эффективен +/-
1. Саморазвитие 2. Система 3. Стихия
Плюсы - улучшение системы продаж - повышение личной - отсутствие затрат на
- организационное эффективности управление
саморазвитие продажников («разбор - возможность сделать
полетов») рывок
Минусы - отчетность съедает время - рутина - зависимость от
- требуется постоянная персонала
аналитика с последующим - Невозможность
изменением регламентов управления продажами
- вероятность затухнуть
Условия На начальном этапе Требуется руководитель с Требуются продажники
успеха требуется эксперт по опытом продаж звезды, либо
управлению продажами руководитель-звезда
Важно: где хромает?
www.b2bbasis.ru - полезные е-мейл рассылки для малого и среднего бизнеса. - 49.000+ подписчиков.

11. 4 причины снижения продаж:
Описание проблемы Возможные причины Как решить Роль CRM-системы
Потеря входящих Менеджеры не Протоколировать входящие Учет созданных контактов
запросов спрашивают контактные звонки, сравнивать с отчетом для сравнения с протоколом.
(leads generation) данные менеджеров Редкое прослушивание.
Менеджеры Лень, большой объем Контролировать расписание Экономить время менеджера
забывают позвонить работ, неудобный способ контактов менеджеров, на планирование и
клиентам составления плана работ загрузку руководителя на контроль
(leads conversion) «хвостов»
Хорошие менеджеры невозможность вести Организовать прилив свежих Экономия времени
перестают продавать более, чем 100- контактов (изымать старые, руководителя на
(conversion/account) 1500контактов добавлять новые) определение/изъятие
одновременно «бесперспективных»
контактов
Низкая Некачественная база, Подобрать базу контактов, Экономить время менеджера
результативность неквалифицированный контролировать причины на отчетность и упростить
исходящих звонков продавец, плохой товар, каждого отказа, выяснять работу над ошибками для
generation/conversion плохая схема ТМ условия заключения сделки руководителяПрослушивание
www.b2bbasis.ru - полезные е-мейл рассылки для малого и среднего бизнеса. - 49.000+ подписчиков.

12. Внедрение CRM
Что лучше?
Быстрее
Безопаснее
Дешевле в эксплуатации
Менее рискованно
Более адаптивно
www.b2bbasis.ru - полезные е-мейл рассылки для малого и среднего бизнеса. - 49.000+ подписчиков.

13. Как спроектировать систему продаж
1. Leads gen 2. Leads conv 3. Accounting
Маркетинг Веб сайт Веб сайт
PR (автоматизация) (автоматизация)
Реклама Самообслуживание Самообслуживание
Интернет Вводные услуги Маркетинг?
Выставки
Телемаркетинг Звонки Звонки
Встречи/заменители Встречи/заменители
Отдельное измерение:
самостоятельно или через партнеров?
www.b2bbasis.ru - полезные е-мейл рассылки для малого и среднего бизнеса. - 49.000+ подписчиков.

14. Воронка продаж: где наибольшие потери?
www.b2bbasis.ru - полезные е-мейл рассылки для малого и среднего бизнеса. - 49.000+ подписчиков.

15. По версии тренеров и консультантов
Воронка продаж: где наибольшие потери?
1. Первые контакты с клиентами (в т.ч. Х.З.)
2. Назначенные встречи
3. Презентации, дожим до заявки
4. Выставленные счета
Лучшие практики для повышения продаж
(которые не используются тренерами и конс.)
1. Разделение отдела продаж на 2+
2. ABC анализ, бюджетир. и регламенты
3. Прослушивание переговоров
4. Планерки и самообучение
5. Повышение мастерства менеджеров
6. Другое
www.b2bbasis.ru - полезные е-мейл рассылки для малого и среднего бизнеса. - 49.000+ подписчиков.

16. Наиболее «быстрые» и эффективные методы:
1. Определение этапов продаж (что в карточке?!!!!)
2. Составление/аудит телеалгоритма (скрипта звонка)
3. Запуск CRM за 3 дня (месяц – бесплатно!)
4. Оптимизация алгоритма расписания
5. Деление ОП на 2 (организация конвейера)
6. Разработка ABC регламентов и сценариев
7. Прослушивание 1% (в т.ч. удаленное) ОП
8. Обучение/тренинг по саморазвитию/планеркам
9. Кросс-маркетинг и работа с агентами/дилерами
www.b2bbasis.ru - полезные е-мейл рассылки для малого и среднего бизнеса. - 49.000+ подписчиков.

17. Воронка продаж:
почему хромает и где дырки?
Ваш процесс в целом «правильный»?
www.b2bbasis.ru - полезные е-мейл рассылки для малого и среднего бизнеса. - 49.000+ подписчиков.

18. Мероприятия по повышению
эффективности работы отдела продаж
1. Проведение стратсессии
2. Оптимизация процесса продаж и реорганизация отдела сбыта
(разделение функций)
3. Сегментация клиентской базы, оценка потенциала клиентов «на
входе», инструменты оценки потенциала, анализ существующей
клиентской базы, формирование стратегий обслуживания
4. Изменение регламентов, подготовка к внедрению CRM
5. Внедрение CRM за 3 дня
6. Измерение опережающих показателей, KPI отдела продаж
7. Система оплаты труда в ОП
8. Технология проведения конкурса
9. Технология «Бойца в строй за 3 дня»
10. Разработка телеалгоритмов и установка системы записи разговоров
11. Методика построения саморазвивающегося ОП
12. Увеличение продаж за счет Upsell и Cross sell
13. Инструменты инфомаркетинга для leadgen и обучающий маркетинг
14. Разработка программы лояльности
15. Увеличение продаж с помощью партнеров
Москва: (495) 988-6696 С.Петербург: (812) 448-5544 EXTERNET: 088880
Новосибирск: (383) 217-4545 Н.Новгород: (831) 2600-301 Екатеринбург: (343) 345-2643

19. Оnline курс (в меню «Консалтинг/Система»):
http://www.b2bbasis.ru/
Внедрить CRM самостоятельно и бесплатно за 3 дня:
http://www.gallopercrm.ru/3d
ВОПРОСЫ?
veselov #@# b2bbasis.ru
www.b2bbasis.ru
(495) 988 4595 доб 508
Москва: (495) 988-6696 С.Петербург: (812) 448-5544 EXTERNET: 088880
Новосибирск: (383) 217-4545 Н.Новгород: (831) 260-0301 Екатеринбург: (343) 345-2643