В каких случаях повторные продажи хороши, а в каких убыточны? 3 основных инструмента развития повторных продаж, 5 шагов построения повторных продаж в интернет-магазине.
Посмотреть и заказать рекламное размещение на сайте можно по ссылке - http://www.shopolog.ru/adv/list/
Контакты:
sales@shopolog.ru
+7(905) 721-2876,
Терехов Антон.
Повышаем отдачу от рекламы на основе анализа микроконверсийdirectline-in
Как выбрать тактический KPI для оптимизации рекламной кампании. Применение микроконверсий в рамках сквозной аналитики для бизнеса с длинным сроком закрытия сделок.
Основатель и СЕО федерального интернет-магазина E96.ru провел мастер-класс «История успеха Е96 и перспективы развития сферы e-commerce в России». Презентация является сопроводительным материалом к данному мастер-классу.
Борис Лепинских - основатель интернет-магазина E96.ru, который успешно работает на российском рынке вот уже 9 лет. Борис – настоящий эксперт в области организации разработки сайтов, менеджменте организаций сферы электронной коммерции и интернет-маркетинге.
Клиентская аналитика для повышения операционной эффективностиEfim Aldoukhov
Презентация Сергея Гилёва, Lamoda, с Бизнес-завтрака UPGRADE Fashion e-commerce 21.09.16 об использовании
клиентской аналитики для повышения операционной эффективности интернет-магазина.
Презентация Эркина Бабаджанова (Техносила) с Конференции UPGRADE "E-commerce: аналитика и оптимизация бизнеса" 17 марта 2016. Технический, коммерческий и маркетинговый мониторинг.
Посмотреть и заказать рекламное размещение на сайте можно по ссылке - http://www.shopolog.ru/adv/list/
Контакты:
sales@shopolog.ru
+7(905) 721-2876,
Терехов Антон.
Повышаем отдачу от рекламы на основе анализа микроконверсийdirectline-in
Как выбрать тактический KPI для оптимизации рекламной кампании. Применение микроконверсий в рамках сквозной аналитики для бизнеса с длинным сроком закрытия сделок.
Основатель и СЕО федерального интернет-магазина E96.ru провел мастер-класс «История успеха Е96 и перспективы развития сферы e-commerce в России». Презентация является сопроводительным материалом к данному мастер-классу.
Борис Лепинских - основатель интернет-магазина E96.ru, который успешно работает на российском рынке вот уже 9 лет. Борис – настоящий эксперт в области организации разработки сайтов, менеджменте организаций сферы электронной коммерции и интернет-маркетинге.
Клиентская аналитика для повышения операционной эффективностиEfim Aldoukhov
Презентация Сергея Гилёва, Lamoda, с Бизнес-завтрака UPGRADE Fashion e-commerce 21.09.16 об использовании
клиентской аналитики для повышения операционной эффективности интернет-магазина.
Презентация Эркина Бабаджанова (Техносила) с Конференции UPGRADE "E-commerce: аналитика и оптимизация бизнеса" 17 марта 2016. Технический, коммерческий и маркетинговый мониторинг.
Коучинг: маркетинг, брендинг, продажи - вводная лекция в ВШЭAndrey Korolikhin
Вводная лекция цикла о международных и российских исследованиях в индустрии коучинга, особенностях продажи услуги коучинга. Специфике продаж в рунете. Роли личного бренда коуча в построении практики. Лекция состоялась 26 января в Высшей школе экономики на магистерской программе "Психоаналитический коучинг и бизнес-консультирование" по приглашению Россохина А.В.
Увеличение дохода от Email маркетинга без увеличения маркетинговых бюджетов м...Intelligent Emails
Как повысить эффективность email маркетинга без больших вложений. Реальные цифры, отражающие эффективность триггерных писем по сравнению с обычными промо рассылками. Как определить свой потенциал для роста доходов от email рассылок.
8 декабря прошел бесплатный вебинар: «Обзор всех нестандартных рекламных каналов и систем привлечения аудитории. За пределами SEO и контекста кипит жизнь!». Спикер: Владимир Давыдов - совладелец маркетинговой группы «Комплето», руководитель отдела ведения проектов и заботы о клиентах.
Как измерять эффективность интернет-маркетинга в бизнес-показателяхКомплето
Неделя Байнета (Минск) 6 апреля 2017 г.
Спикер: Андрей Гавриков
- Как выстроить стратегию системного интернет-маркетинга, исходя из бизнес-целей клиента
- Какие этапы проходит компания в процессе достижений цели своего бизнеса
- Почему сайт не только инструмент продаж, но инструмент по решению определенных бизнес-задач
- Как измерить интернет-маркетинговую кампанию с точки зрения бизнес-подхода
- Почему большой бюджет не обязательно означает эффективность в соотношении затраты на рекламу/прибыль
- Как измерить действительно эффективные источники рекламы и отделить их от напрасно “съедающих” бюджет
- Всегда ли количество клиентов положительно отражается на прибыли компании
- Какие комплексы методов оказываются наиболее эффективными для стратегии интернет-маркетинга
------------------------------------------------------------------------------
Официальный канал маркетинговой группы “Комплето”.
Сайт: http://completo.ru
Блог: http://blog.completo.ru
Facebook: https://www.facebook.com/completo.ru
Vk: https://vk.com/completoru
YouTube: http://www.youtube.com/user/Completoru
“Комплето” занимается интернет-маркетингом с 1999 г. В копилке компании более 350 успешных проектов, в т.ч. для b2b компаний. Среди клиентов – Favorit Motors, Боско, Мать и дитя, Hartmann, Genius, Tefal, Karcher, Braun, Планета Фитнес, Альта Профиль, Персона LAB, Unipharm.
------------------------------------------------------------------------------
Хотите получить предложение от нас? Закажите звонок:
http://completo.ru/?forma
------------------------------------------------------------------------------
«Комплето» – система из классического маркетинга, бизнес-консалтинга, интернет-маркетинга, комплексной веб- и бизнес- аналитики, IP-телефонии, CRM/ERP-автоматизации.
Хотите научиться строить прибыльный интернет-маркетинг?
Присоединяйтесь к нам!
Мы считаем, что спам – это мусор, поэтому e-mail’инг для нас – способ сделать мир чище. Мы и сами любим получать только интересные письма и только в подходящий момент.
Нам нравится делать счастливыми сразу и заказчика, и его покупателей, увеличивая лояльность подписчиков.
Мы знаем, как общаться с пользователем, чтобы он покупал больше, чаще и дольше.
"Системный электронный маркетинг в сегменте B2B. От стратегии до инструментов...Cybermarketing, Moscow
- Развитие бизнеса B2B в Интернете кардинально отличается от развития брендов и ритейла. Почему и чем?
- С чего необходимо начинать в Интернет-маркетинге для B2B.
- Какие инструменты Интернет-маркетинга работают в B2B?.
- Веб-аналитика для B2B - почему она должна быть такой сложной?!
- Как выстроить системный электронный маркетинг для B2B - практические советы и кейсы.
Презентация с конференции "Продажи и переговоры"Michael Lufanov
Презентация посвящена проведению стратегической сессии - это одна из самых востребованных услуг. Заказать её можно на сайте www.SalesPortal.ru или по телефону +7 903 719 98 07
Постоянность и лояльность важна как минимум потому, что вероятность покупки новых покупателей — 5-20%, а вот постоянных уже 60-70%.
Удержание постоянных покупателей позволяет сохранить высокие позиции на рынке, а способность одновременно привлекать новых и сохранять старых клиентов — признак эффективной работы, который формирует хорошую репутацию.
Доклад на Riw 2014 Антон Черноталов "Из оффлайна в онлайн"Моризо
Большая часть классического ритейла обладает неимоверным количеством стереотипов, связанных с переходом на торговлю в интернет. Мы знаем: проектирование и планирование на этапе запуска позволят двукратно повысить прибыль на выходе.
Как заранее просчитать риски в выбранной нише интернет-торговли;
Особенности бизнес-процессов при переходе из оффлайна в онлайн;
Типовые ошибки и способы их предотвращения;
Формулы сравнения доходности инвестиций в оффлайн- и онлайн торговлю.
"Какой должна быть веб-аналитика? Как оценить результаты маркетинговых меропр...Cybermarketing, Moscow
Этот вебинар разрабатывался специально для маркетологов и руководителей компаний. Участие в нем не требует наличия специальных технических знаний аналитических систем.
Участники вебинара смогут изучить все существующие на сегодня пути измерения рентабельности инвестиций в сфере интернет-маркетинга, а также познакомятся с другими показателями (KPI), помимо привычной рублевой оценки эффективности рекламы.
Similar to Повторные продажи для интернет-магазинов (20)
2. АВТОМАТИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ
ИНТЕРНЕТ-ТОРГОВЛИ
О чем пойдет речь?
7 способов повысить повторные продажи
Какие ниши подходят, а какие нет для повторных продаж
Методы прогнозирования LTV
факты
и цифры кейсы
базовые
инструменты
3. Что такое повторные продажи
и какие они бывают?
Кросс-продажи
Продажи вдогонку
Продажи сегменту
Пополнение запасов
Рекомендации (?)
Повторные
продажи
АВТОМАТИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ
ИНТЕРНЕТ-ТОРГОВЛИ
4. Когда более 70% вашего дохода
зависит от повторных продаж?
Короткий цикл потребления
товаров
Очень большой ассортимент
АВТОМАТИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ
ИНТЕРНЕТ-ТОРГОВЛИ
5. Кейсы еды по подписке partyaedy.ru
Более 70% клиентов
делают повторный заказ
58% делают третий
заказ
Новый ход: подписка
на еду! чтобы получить
особые условия на год
АВТОМАТИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ
ИНТЕРНЕТ-ТОРГОВЛИ
6. Кейс интернет-магазина
цветов rozaexpress.ru
70% продаж — повторные
90% продаж через мобильное
приложение
Контакты через push-уведомления и SMS
Простая сегментация по среднему чеку,
количеству заказов и дате заказа
АВТОМАТИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ
ИНТЕРНЕТ-ТОРГОВЛИ
8. Кейс интернет-магазина
цветов rozaexpress.ru
Применение пользовательских сегментов:
Сегмент с определенным
средним чеком
Персонализированные e-mail
письма и push-уведомления
Сегмент с клиентами, которые
давно не заказывали
Сегмент с клиентами, у которых
большое число заказов
1
3
2
} АВТОМАТИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ
ИНТЕРНЕТ-ТОРГОВЛИ
9. Все ли интернет-магазины могут
делать повторные продажи?
Повторная продажа тоже имеет стоимость $
Если привлечение клиента для первой покупки стоит 600 рублей и это ваши затраты
на контекст, СЕО или CPA, то стоимость повторной продажи определяют:
Стоимость очередного контакта с целевым сегментом
email — 0,03 руб.
sms — 1,95 руб. (автор — буквенный отправитель)
ретаргетинг (gmail или номер телефона) — контакт — бесплатно, например, клик 35 руб.
телефон — 12 руб. 1 дозвон и диалог
баннер на сайте — контакт — бесплатно, но реализация стоит денег
push-уведомление — бесплатно, но реализация стоит денег
Стоимость якоря — скидка, подарок или что-то привлекающее, но это может быть
просто напоминание — сильно зависит от отрасли и в частности от цикла потребления
Стоимость подготовки и оформления предложения, к примеру, 14 часов работы
верстальщика и дизайнера по 400 руб.
Стоимость подготовки базы, к примеру, 8 рабочих часов по 400 руб.
АВТОМАТИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ
ИНТЕРНЕТ-ТОРГОВЛИ
10. Все ли интернет-магазины могут
делать повторные продажи?
Пример, есть целевой сегмент 2500 клиентов и специальный набор похожих
предложений для этого сегмента.
Какой должна быть конверсия, что бы повторные продажи были выгоднее новых?
Итого 8 875 руб.
Минимальное количество заказов = 14,8
Конверсия должна быть не менее 0,6%
Для SMS-рассылки конверсия должна быть не менее 0,9%
Наши расходы на эксперимент при работе по email-каналу:
стоимость контакта: 2500 подписчиков * 0.03 руб = 75 руб.
сегментация 8 часов * 400 руб = 3 200 руб.
подготовка шаблонов 14 часов * 400 руб = 5 600 руб.
АВТОМАТИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ
ИНТЕРНЕТ-ТОРГОВЛИ
11. Все ли интернет-магазины могут
делать повторные продажи?
36 400 руб / 600 руб / 2500 = 2,5% конверсия при звонке
по телефону
При этом это только те конверсии, при которых вложения
в привлечение новых клиентов и в повторные продажи равносильны!
Для телефона
контакт: 2500 * 12 руб. = 30 000 руб.
сегментация 8 часов * 400 руб. = 3 200 руб.
подготовка скрипта разговора 8 часов * 400 руб. = 3 200 руб.
АВТОМАТИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ
ИНТЕРНЕТ-ТОРГОВЛИ
12. Все ли интернет-магазины могут
делать повторные продажи?
Фактическая конверсия должнa быть существенно выше, мы должны стремиться
к уровню 1,5 - 4% конверсии, иначе повторные продажи не имеют смысла!
Если у вас еще слишком маленькая клиентская база или товар не предполагает повторных
продаж (большой цикл потребления в совокупности с ограниченным ассортиментом), то
не спешите вкладываться в это. Лучше сфокусируйтесь на 4-х вещах:
хороший
клиентский сервис
система
рекомендаций
программа
лояльности
агрессивное наращивание клиентской
базы и базы подписчиков
АВТОМАТИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ
ИНТЕРНЕТ-ТОРГОВЛИ
13. В каких случаях не надо браться за повторные продажи:
Нет данных о клиентах, не можем нормально сегментировать базу
База клиентов и подписчиков еще слишком мала
Очень долгий цикл потребления и при этом ограниченный ассортимент
Плохой клиенский сервис (смотрим NPS)
ВЫВОД
АВТОМАТИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ
ИНТЕРНЕТ-ТОРГОВЛИ
14. Как работает Ozon
За счет повторных продаж крупные игроки вкладывают очень большие средства
в рекламу, быстро захватывают аудиторию, в итоге работа с клиентом окупается только
с 2-3 заказа.
Поэтому тягаться с такими игроками рекламными бюджетами недопустимо — путь к тому,
чтобы сжечь очень много денег впустую.
Единственный выход - УТП + фокус на отношения с клиентом.
АВТОМАТИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ
ИНТЕРНЕТ-ТОРГОВЛИ
15. Отработка технологии повторных
продаж — 5 простых шагов
Выбрать параметры сегментации, которые влияют на продажи (история покупок,
RFM, NPS, поведение клиента)
Определить целевые сегменты (7 дней после покупки, постоянный клиент был
на сайте, но не купил, покупатели конкретной товарной группы и т.п.)
Выбрать для сегмента оптимальное персонализированное предложение
и наилучший способ контакта с клиентом (телефон, email, sms, push-уведомление,
ретаргетинг, баннер на сайте)
Сделать тест на ограниченной выборке и скорректировать
Провести акцию
1
2
3
4
5
АВТОМАТИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ
ИНТЕРНЕТ-ТОРГОВЛИ
17. 3 золотых правила и одно
ограничение повторных продаж
ОГРАНИЧЕНИЕ:
нужен либо большой ассортимент (например, DIY), либо короткий цикл потребления
(например, цветы, еда).
СЕГМЕНТАЦИЯ ПЕРСОНАЛИЗАЦИЯ ЭКСПЕРИМЕНТЫ
1 2 3
АВТОМАТИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ
ИНТЕРНЕТ-ТОРГОВЛИ
18. Сегментация. Критерии сегментации
Историю покупок
RFM
NPS
Анкетные данные (пол, возраст,
регион и т.д.)
Поведенческие характеристики
(что и когда искал, какие разделы
смотрел, визиты и источники)
АВТОМАТИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ
ИНТЕРНЕТ-ТОРГОВЛИ
21. Сегментация. Проведение
и использование NPS-опроса
критики
нейтральные
потребители
ОПРОС
промоутеры
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
NPS = % ПРОМОУТЕРОВ − % КРИТИКОВ
АВТОМАТИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ
ИНТЕРНЕТ-ТОРГОВЛИ
22. Персонализация в повторных продажах
АВТОМАТИЧЕСКИ
(через рекомендательные сервисы типа RetailRocket или Target2sell)
РУКАМИ
(через сегменты)
Приходил на сайт, смотрел Кофеварки и ушел без покупки
Купила дорогое платье, смотрела сумку и обувь, но не заказала
Входит в сегмент людей, покупающих укрепляющее масло для волос, но еще
не купила это масло
Делала покупки раз в 2 месяца косметики, а сейчас пропала на 2,5 месяца
АВТОМАТИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ
ИНТЕРНЕТ-ТОРГОВЛИ
23. Эксперименты в повторных продажах
Тестируйте контакты, сегменты и предложения на ограниченных выборках, прежде
чем запускать их в работу.
Задачи любого эксперимента:
Подобрать персональное
предложение для сегмента
Понять лучший канал
коммуникаций с сегментом
Оптимизировать форму подачи
(скрипт разговора или шаблон
смс/письма/push-уведомления/
баннера)
АВТОМАТИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ
ИНТЕРНЕТ-ТОРГОВЛИ
24. В каких случаях можно инициировать
повторную продажу?
Долго не заказывал «реанимируем», например через 180 дней
Пополнение расходников - на товары с коротким циклом потребления
Письмо-благодарность за покупку - предлагаем дозаказать “вдогонку”
Образовательная серия - подогреваем к покупке нового товара
Сбор отзывов
Юбилейные триггеры
Скидки, акции, распродажи
Ограниченное количество товара появилось в наличии
Особые условия при оплате подписки на год!
и многое другое
АВТОМАТИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ
ИНТЕРНЕТ-ТОРГОВЛИ
25. Сила в деталях. Пример —
письмо-расходник
СУТЬ
Спустя 1,5 месяца после покупки мы начинаем
интересоваться у клиента, не закончился ли
у него еще препарат? Если да, то самое время
ему обновить запасы.
ПИСЬМО №1 — ОФИЦИАЛЬНОЕ ОТ КОМПАНИИ
Содержит ссылку на сам товар (или товары). Напоминаем про N% скидку клиента. Идет
через 1,5 месяца после покупки. Также предлагается альтернатива в виде других, похожих
продуктов. Обязательны кнопки «напомнить через месяц» и «не напоминать». Если человек
кликнет на ту или другую, то попадает на скрытую страницу с соответствующим
сообщением, мол «ок, напомним», или «не будем напоминать, не переживайте».
ОБЪЕМ, СЕГМЕНТАЦИЯ
Одна серия из 2 писем. Прекращают
идти после покупки. Повод - скидка
на него.
АВТОМАТИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ
ИНТЕРНЕТ-ТОРГОВЛИ
26. КАКИЕ ДАННЫЕ ПОДТЯГИВАЕМ
1. Товары, которые уже покупал клиент
2. Товары, которые рекомендуются
к покупке с тем, что уже покупал клиент.
КАК ЗАМЕРЯЕМ ЭФФЕКТИВНОСТЬ
1. Непосредственные заказы с письма
или через 1 неделю после него.
2. Время жизни клиента по сравнению
с контрольной группой.
Сила в деталях. Пример —
письмо-расходник
ПИСЬМО №2 — ЗАМАСКИРОВАННОЕ ПОД ПИСЬМО ОТ МЕНЕДЖЕРА
Идет только в том случае, если клиент не нажал на кнопку в предыдущем письме. Коротко
спрашиваем, все ли нормально, или просто не заметили прошлое письмо? Просто
поставщики опять грозятся повышать стоимость продукции, потому лучше сейчас покупать,
потом дороже будет. Срок - через неделю после первого письма.
В перспективе, письмо-расходник должно по своему наполнению опираться на результат
опроса, который ранее получал клиент, но это довольно сложная разработка, которую стоит
отложит на потом.
АВТОМАТИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ
ИНТЕРНЕТ-ТОРГОВЛИ
27. Что делать дальше?
Изучите больше примеров
использования трех золотых
правил
Запустите первые механизмы повторных продаж в этом сезоне
и замерьте результат, не стоит откладывать, начинайте с самого
простого
Выполните 5 ключевых шагов
в самом простом виде
АВТОМАТИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ
ИНТЕРНЕТ-ТОРГОВЛИ
28. В случае вопросов обращайтесь ко мне и другим специалистам retailCRM
Бороздин Дмитрий, CEO retailCRM
facebook.com/dborozdin
borozdin@intaro.ru
+7 (926) 158-16-41
retailCRM
www.retailcrm.ru
+7 (495) 268-06-49