общий обзор функций систем автоматизации задач маркетинга

1. Что такое платформы
Marketing Automation
Генерация и взращивание лидов:
быстрее, больше и с
меньшими затратами
Системная интеграция. Консалтинг. Обучение.

2. 2
Это программное обеспечение на облачных
технологиях, которое позволяет оптимизировать и
автоматизировать основные процессы и задачи
маркетинга для роста доходов компании.
Что такое Marketing Automation
(cистема автоматизации маркетинга)

3. Реалии современного мира
Более 70% В2В покупателей начинает свой цикл закупки с поисковых
запросов (Marketing Sherpa)
Более 55% % ЛПР-ов в В2В является участниками соц. сетей как
facebook и linkedin (Forrester Research)
91% ЛПР-ов в В2В просматривает блоги, видео и участвует в соц.
медиа (Forrester Research)
Он-лайн источники стоят на 2-3 месте по важности источников
информации для принятия решений (после личных контактов и
общения с коллегами) (Агенство Индустр. Маркетинга)
Украина

4. CEOs have lost trust in marketers’ ability to deliver growth
after becoming frustrated by what they see
as an inability to prove ROI on campaigns
70% СЕО не доверяют маркетингу
Fournaise Marketing Group, dec-12
«…маркетинг не может доказывать свою эффективность»

5. ПОЧЕМУ?
ключевая проблема –
лиды!

6. Реалии многих бизнесов
20-80%
А
В Сделки
Клиенты
Интересы - Лиды
Контакты
Огромные разрывы посредине воронки
продаж:
• малое количество лидов
• низкое качество
• отсутствие регулярного пополнения

7. Где ты взял эти дохлые лиды?
На каком кладбище ты их откопал?
«…ДАЙ МНЕ ПАРОЧКУ СТОЯЩИХ ЛИДОВ…»
«Американцы» (Glengarry glen ross)

8. Главный вызов маркетеров –
взять на себя ответственность за
генерацию спроса и качественных лидов
(= результаты своей деятельности)

9. Проблемы лидогенерации признаются
как ключевые для роста продаж:
1) лидов получать все сложнее
2) они – низкого качества
3) если этим занимаются только продажи –
это мало эффективно

10. “Интерес”
Prospect or Engaged
Готовый Лид
SRL or SQL
Лид
Lead
Клиент
Все контакты
Сделка
Opportunity
Терминология «лидов»
просто контакты в базе
данных
Контакт (человек), реально
интересующийся вами
«Интерес», который соответствует
вашим критериям целевого клиента
лиды, кто реально созрел к покупке
близкие к совершению сделки и под
полным контролем продаж
BANT
B – Budget, A – Authority, N – Need, T - Timеlne

11. Как решить проблемы генерации
лидов?
20-80%
А
В Сделки
Клиенты
Интересы - Лиды
Контакты 1. Усилить входной поток
увеличивать базу + активировать инбаунд +
улучшить эффективность кампаний
2 . Сократить разрывы посредине
заниматься учетом, квалификацией и
взращиванием лидов)
3 . Создать управление всей воронкой
(= управлять коэф. конверсий от входа до выхода
(учет, контроль, корректировки активностей)

12. Проблемы в генерации лидов лежат в
технологической плоскости
2. Слабое обнаружение и
контроль – «кому это надо»
(базы не растут и-или не
меняются)
4. Сложно квалифицировать
сотни лидов одновременно и
быстро
5. Как мониторить и
анализировать все активности
6. Нет надежных и апробир.
методик
1. Базы – не те размеры,
разрозненные либо плохого
качества
3. Неактивирован инбаунд
маркетинг

13. Проблемы и решения
Нужны методики и алгоритмы
проведения кампаний лидогенерации,
квалификации лидов… и внедрения новых
процессов
Нужны надежные и быстрые инструменты
анализа по различным срезам (лиды,
готовые…, по тактикам, по каналам)
5. Как мониторить и
анализировать все активности
6. Нет надежных и апробир.
методик
Нужна единая база данных, с развитым
функционалом и возможностями
Сегментации по поведению
1. Базы – не те размеры,
разрозненные либо плохого
качества
Выявить возможности инбаунд в своей
индустрии и по макс. использовать!
3. Неактивирован инбаунд
маркетинг
2. Слабое обнаружение и
контроль – «кому это надо»
(базы не растут и-или не
меняются)
Нужно значительно увеличить «входящие
потоки» интересов и лидов, а также их
контроль
4. Сложно квалифицировать
сотни лидов одновременно и
быстро
Нужно автоматизировать процессы
квалификации

14. 3 важных вывода
• Клиенты уходят в сеть – если вы хотите выживать и
делать бизнес, вы должны быть там
• Результативность маркетинга в новой среде зависит
от того, как мы пониманием и влияем на
поведение клиентов в сети … или через сетевые
механизмы
• Развитые процессы генерации и управления
лидами + инструментарий, который позволяет
отслеживать сетевое поведение – 2 ключевых
фактора успеха

15. Модель лидогенерации
15

16. БД
Полезный и
интересный
КОНТЕНТ
Анализ
результатов
Контроль, корректировки, улучшения:
1. БД – сегментация, таргетинг
2. Контент – адаптация, расширение…. (АУДИТ)
3. Е-рассылки– заголовки, частота, персонализация, А-В
тестирование…
4. Посадочные страницы – оформление, контент, формы,
А-В тестирование…
5. SEO- оптимизация ключ. слов и контента
6. Каналы коммуникаций - оптимизация
Посад. стран
1 -Рост базы контактов
2- Рост кол-ва лидов
3 - Включение каналов
Е-рассылки
Соц. сети
Модель лидогенерации: 8 ключ. элементов
Контроль –
Мониторинг КPI
сайт
SEO
1
2
3
4
6
7
5
8

17. Функционал большинства програм
реализует этот функционал
АВТОМАТИЗАЦИЯ
КАМПАНИЙ
УПРАВЛЕНИЕ
БАЗОЙ ДАННЫХ
КВАЛИФИКАЦИЯ И
ВЗРАЩИВАНИЕ
ЛИДОВ
ВКЛЮЧЕНИЕ
ИНБАУНД
НАСТРОЙКА И
ИЗМЕРЕНИЕ KPI

18. Все главные функции для ведения кампаний – в
одном пакете (пример Act-on)
18
Быстрый и удобный вход
в необходимый процесс

19. Планируем и программируем кампании
19
Выбираем необходимые
тактики и ресурсы

20. Планируем тактики outbound: e-mailing
20
Быстрая настройка всех опций,
пошаговое выполнение процесса

21. Быстро создаем посадочные страницы и формы
21

22. Отличные возможности для управления
всем контентом
22
Каталоги разных медиа-ресурсов,
разделяемых всей командой
контент-менедеров позволяют
быстро упорядочить вес контент.
Каждый ресурс имеет свою гипер-
ссылку и в результате подлежит
простому и прозрачному учету
при последующих загрузках.

23. Включение SMM
23
Быстро, удобно… но главное – система осуществляет
последующий мониторинг заходов с канала соц сетей

24. База данных: все возможности для продвинутой
сегментации и профилирования
24

25. Прогрессивное профилирование: простой способ
накопления данных о посетителях в базе данных
25
Мы не заставляем посетителя
заполнять сразу большой перечень
данных о себе. Это происходит
постепенно и как можно менее
навязчиво…

26. Программируем и автоматизируем
процессы взращивания лидов
26
Простым выбором
устанавливаем следующую
коммуникацию – по
времени и-или по условию

27. Оцениваем лиды: простой скоринг по
поведению
27
Просто указываете –
сколько баллов за
какое действие

28. Квалификация – по фирмографическому
профилю и по степени интереса
28
Фирмографическая
квалификация
Поведенческая
квалификация
Таким образом, можно быстро реализовать фильтрацию
«интерес» –> «лид» –> «готовый лид»

29. Что дает взращивание?
Взращивание лидов значительно улучшает коэф.
конверсии и уменьшает их стоимость
Conversion: Inquiry
to Qualified Lead
Cost per
Inquiry
Cost per
Qualified Lead
Without
Nurturing
27% $50 $206
With
Nurturing
40% $50 $137.50
Source: actual data from software vendor
29
«не заниматься сегодня в В2В взращиванием лидов – это моветон»
(Velocitypartners, 2011)

30. Измеряем результаты: е-мейлинг
30

31. Измеряем результаты: сайт
31

32. Измеряем результаты: посадочные и контент
32

33. Что мы получаем в результате использования Marketing
Automation: по отношению к тем, кто не использует
33

34. Что мы получаем в результате использования
Marketing Automation: по основным показателям
 коэффициент конверсии лидов лучше на 107%
 благодаря значительному улучшению качества лидов ( - рост
качества на 10% ведет к 40% росту продаж)
 до 40% больше объемы средней сделки
 до 20% выше уровень принятия коммерческих
предложений
 до 17% лучше прогноз продаж

35. Налаживаете работающую стратегию генерации и взращивания
лидов, обеспечивающую значительный рост продаж.
Итак, что вы получаете, используя Act-on
Используете всего один инструмент с полным функционалом,
необходимым для автоматизации задач Вашего маркетинга.
Измеряете эффективность маркетинга с помощью надежных
и релевантных KPI и управляете им.
1
2
3

36. Наш опыт в использовании
различных систем – более 5 лет
36

37. Протестируйте систему самостоятельно и
Вы убедитесь в результате!
СВЯЖИТЕСЬ
С B2B RAY
АКТИВИРУЙТЕ
ПРОБНЫЙ ПЕРИОД
Мы:
• Ответим на Ваши вопросы и посоветуем выбор
лучшей системы под ваши требования
• Продемонстрируем возможности по скайпу
• Пригласим на презентацию
Вы:
• Получите возможность тестирования системы на протяжении
1 месяца – бесплатно (все поставщики это дают)
• Пройдете вводный мини-курс по освоению выбранной системы в
B2B Ray (бесплатно)
• Согласуйте с нами правила быстрого диджитал продвижения
(это – совершенно не очевидно без опыта)
• Через месяц, если система Вас устраивает – вы можете
подписаться на постоянное обслуживание. Если нет – «то нет» 
1
2
3

38. Наши контакты
Юрчак Александр Владимирович,
Управляющий директор B2B Ray
тел: +380 50 327 34 61
е-адрес: yurchak.alexandre@b2b-ray.com
Будем рады ответить на все ваши вопросы о системе
Обращайтесь!