Построение и оптимизация работы отдела продаж

Построение и оптимизация работы от
Клиентский гамбит.
www.b2bbasis.ru - полезные е-мейл рассылки для малого и среднего бизнеса. - 56.000+ подписчиков.

www.b2bbasis.ru - эффективное бизнес обучение для руководителей, вебинары - 56.000+ подписчиков.
Кто такой Андрей Веселов?

1. Почему воздействия только на ОП не достаточно?
2. «Клиентский гамбит»
3. Цели и задачи оптимизации
4. Максимизация прибыли
5. Люди – 2 стратегии найма
6. Что именно можно сделать (варианты, реклама)
7. +/- самому или «чужими руками»
8. Очень приятные бонусы
Что будет?
Сегодня в программе:

Москва: (495) 988-6696
Новосибирск: (383) 217-4545
С.Петербург: (812) 448-5544
Н.Новгород: (831) 2600-301
EXTERNET: 088880
Екатеринбург: (343) 345-2643
 взять еще 2-х сотрудников в отдел продаж
 Построить эффективно продающий отдел продаж из 9-ти
менеджеров.Увеличить продажи в 3 раза.
 Изменить систему оплаты менеджерам в отделе продаж.
 Собрать команду из 4-5 ти менеджеров, курс "бойца",ежедневные "разбор
полётов",cоздание конвейера
 Нанять нового сотрудника в отдел продаж,обзвон,участвовать и выиграть в
аукционах.
 Формирую новый отдел продаж, надеюсь, что полученный за прошлое время
опыт, позволит создать что-то качественно лучше.
 Нанять 2-х новых продажников.Внедрить систему активных продаж по
телефону на входящих звонках с преварительным выяснением потребностей
Клиента и акценте на этих потребностях.
 Создать отдел продаж
 Сформировать отдел продаж и обучить менеджеров технике холодных звонков
и общения с клиентами
 сменить систему мотивации персонала.
Что конкретно предпринять?
Люди

Москва: (495) 988-6696
С.Петербург: (812) 448-5544
Н.Новгород: (831) 2600-301
EXTERNET: 088880
 ДАВАТЬ МНОГО ИСХОДЯЩИХ
 Дать рекламу в СМИ и обзвонить потенциальных клиентов
 Партнерская программа
 Увеличить бюджет на интернет-рекламу в yandex direct, Google AdWords
 Увеличить количество встреч с потанциальными клиентами.
 Увеличить объем прорабатываемых клиентов, объем исходящего потока
(звонки, акции, встречи)
 Больше продавать
Масштабирование

Москва: (495) 988-6696
С.Петербург: (812) 448-5544
Н.Новгород: (831) 2600-301
EXTERNET: 088880
 Написать план реорганизации отделов продаж и компании
 Начать использование системы CRM
 Повысить эффективность работы отдела продаж
 применять новые формыли в действие
 100 звонков, 25 - 30 полученных проектов для расчета, 15 - 20 встреч, 2 - 3
заключенных договора строительного подряда. Попробовать всю схему на
себе, чтобы в дальнейшем создать эффективный отдел продаж.
 внедрить отчетность про проделанной работе за день,внутренний тренинг по
работе с возражениями,составить план преобразований отдела на ближайший
квартал
 Провести внутренний аудит и ABC анализ
 Произвести перераспределение функций в отделе продаж
 проработка базы неработающих клиентов!
 система доп продаж обучение продавцов новые каналы привлечения
покупателей новые способы оплаты разширение асортимента
 Создать книгу продаж и внедрить её.
 Структурировать отдел продаж
Управление

Москва: (495) 988-6696
С.Петербург: (812) 448-5544
Н.Новгород: (831) 2600-301
EXTERNET: 088880
 повысить привлекательность продукта
 1. Внедрить Паселл и кроссел2. Внедрить двухшаговые продажи3. Повысить
цены на свои продукты4. Провсти оптимизацию расходов
 1. запустить сайт2. провести акцию3. добавить новые позиции в
ассортименте4. добавить upsell
 1.Набрать еще 1-2 менеджеров первоначальных продаж2. Создать 2-х
ступенчатую систему продаж:первичный отдел продаж и вторичный-работа с
клиентами сделавшими заказ
 Запуск 3-х акций, одна за другой, с промежутком в 1 неделю - для привлечения
новых покупателей и для удержания постоянных клиентов, внедрение в работу
кроссейловых и апсейловых допродаж, а так же контроль обученных продавцов
за правильностью работы по уве
 Создать цепочку писем для повышения лояльности потенциальным
покупателям
маркетинг и управление

www.b2bbasis.ru - вебинары для руководителей, помогаем стать лучше - 56.000+ подписчиков.
Управление по KPI верхнего уровня
Черный, серый или белый?

Чтобы черный ящик не стал «гробом»
А как должно быть?

?Возможно ли «чужими руками»?

?Почему оптимизации работы отдела продаж
м.б. недостаточно?

Оптимизация отдела продаж
Почему может быть недостаточно?
1. Нет целей или нет связки с целями
2. Не правильно работает маркетинг-машина в целом
3. Засоры в бизнес-процессах
4. Слабый продукт
5. Слабые КП
6. Нет внедрения : есть только на бумаге/в голове
владельца
7. Слабые продавцы
8. Технология проведения конкурса
9. Другое (напишите в чат)

Рекламная пауза:
Что дают стратегические сессии?
1. «Вскрытие»/диагностика
(3 уровня К.С.С.)
2. Цели
(согласованные)
3. УТП или отстройка
(улучшение продукта)
4. Аудит проектов
5. Общее видение
(трансляция без искажений)
6. Оптимизация БП, передача инстр.
(руками владельцев БП)
7. Устранение засоров
(договоренности «здесь» и «сейчас»)
8. Вовлечение
(формирование рабочих групп)
9. Оптимизацию продаж (если остается время)

3. Leads gen 2. Leads conv 1. Accounting
Маркетинг
PR
Реклама
Интернет
Выставки
Веб сайт
(автоматизация)
Самообслуживание
Вводные услуги
Веб сайт
(автоматизация)
Самообслуживание
Маркетинг?
Телемаркетинг Звонки
Встречи/заменители
Звонки
Встречи/заменители
Какова 4 функция?
Клиентский гамбит:
3+1 функции и главный парадокс

?Каковы цели оптимизации?

Главная цель:
Обеспечить «умный» рост продаж

Оптимизация отдела продаж
Цели:
1. Обеспечить рост компании и продаж
2. Повысить прибыль работы с существующими
3. Улучшить качество при сокращении издержек
4. Снизить зависимость от персонала
5. Защитить бизнес от увода
6. Оптимизировать ФОТ
7. Выбирать с рынка лучших клиентов
8. Снизить требования к персоналу
9. Сократить и упростить срок обучения новичков
10. Другое (напишите в чат)

1072039
50
4288156
150
728622
150
971496
250
281165
320
105436
120
0%
20%
40%
60%
80%
100%
2.1М 520 5.3М 520
Группа C
Группа B
Группа A
За счет чего это возможно:
Оценка потенциала + SLA

1. Leads gen
(привлечь/зацепить)
2. Leads conv
(взять деньги)
3. Accounting
(обслуживание)
? ? ?
Важно понимать:
- Люди разные (нужны)
- Переключение между задачами -30-300%
- Ресурс не должен быть избыточным
Цели и задачи продажников:
«Работа по умному» и 2 системы найма

Мероприятия по повышению
эффективности работы отдела продаж
Москва: (495) 988-6696
С.Петербург: (812) 448-5544
Н.Новгород: (831) 2600-301
EXTERNET: 088880
1. Проведение стратсессии
2. Оптимизация процесса продаж и реорганизация отдела сбыта
(разделение функций)
3. Сегментация клиентской базы, оценка потенциала клиентов «на
входе», инструменты оценки потенциала, анализ существующей
клиентской базы, формирование стратегий обслуживания
4. Изменение регламентов, подготовка к внедрению CRM
5. Внедрение CRM за 3 дня
6. Измерение опережающих показателей, KPI отдела продаж
7. Система оплаты труда в ОП
9. Технология «Бойца в строй за 3 дня»
10. Разработка телеалгоритмов и установка системы записи разговоров
11. Методика построения саморазвивающего ОП
12. Увеличение продаж за счет Upsell и Cross sell
13. Инструменты инфомаркетинга для leadgen и обучающий маркетинг
14. Разработка программы лояльности
15. Увеличение продаж с помощью партнеров

Зачем внедрение CRM и новые технологии продаж?
(прогноз ROI)
Оборот
(тыс.)
10% рост
(песс.)
Ожидаемый прирост прибыли
в зависимости от себестоимости (тыс.)
90% 85% 80% 70% 50%
1 000 100 10 15 20 30 50
10 000 1 000 100 150 200 300 500
30 000 3 000 300 450 600 900 1 500
100 000 10 000 1 000 1 500 2 000 3 000 5 000
500 000 50 000 5 000 7 500 10 000 15 000 25 000

Цена вопроса: рост продаж на 20%?
сколько вы готовы заплатить?
1. < 10.000 руб
2. 10.000-99.999 руб
3. 100.000-299.000 руб
4. 300.000+ рублей
Наш результат:
+25% к производительности сразу

1. Оставлю как есть, «поизучаю» (почитаю книги)
2. Внедрю самостоятельно (или перепоручу)
3. Пройду тренинг и (сэкономлю на ошибках)
Кто?
4. Найму консультанта (сэкономлю время и деньги)
5. Другое (напишите в чате)
На сколько быстро нужны изменения?
Каков Ваш вариант?

http://b2bbasis.livejournal.com/45653.html
Прочитать книгу (одну?)
Какую? Когда?

1 2
Тренинг?
Какой?

Функция Кто Часов/неделю
1. Исполнение «ритуалов»
(планерки, обуч. и пр.)
без отв. за результат
Руководитель ОП? 16?
2. Контроль исполнения
(тактич. управление)
с отв. за результат
Руководитель ОП,
Директор?
8?
3. Проектирование
системы продаж
(стратегич. упр.)
Директор?
Коммерческий?
Рук ОП?
0 или
постоянный пересмотр?
Кто?
А как у Вас? (только честно)

Функция Сейчас Надо
1. Исполнение «ритуалов»
(планерки, обуч. и пр.)
без отв. за результат
Руководитель ОП? Ст. менеджер
либо по очереди
2. Контроль исполнения
(тактич. управление)
с отв. за результат
Руководитель ОП,
Директор?
Ст. менеджер
или руководитель ОП
3. Проектирование
системы продаж
(стратегич. упр.)
Директор?
Коммерческий?
Рук ОП?
Никто
или
Собственник
хозяин БП
+ эксперт
Настройка «ритуалов»:
Новая старая парадигма

Вариант классический:
«В результате изучения …. студент должен»:
1. Знать
2. Уметь
3. Владеть
Как?
Классика vs «не приходя в сознание»
«Не приходя в сознание»:
1. Делаем (сразу на видео-уроке)
2. Внедряем (готовые документы)
3. Получаем результат

www.b2bbasis.ru - эффективное бизнес обучение для руководителей, вебинары - 56.000+ подписчиков
2. Сегментация клиентской базы, оценка потенциала клиентов «на
входе», инструменты оценки потенциала, анализ существующей
клиентской базы, формирование стратегий обслуживания
4. Внедрение CRM за 3 дня (+сильно расширенный бонус)
10. Методика построения саморазвивающегося ОП
+приятные бонусы +обратная связь/разбор домашних заданий
Что именно нужно прорабатывать:
мероприятия (1-1.5часа + задание)

Москва: (495) 988-6696
С.Петербург: (812) 448-5544
Н.Новгород: (831) 2600-301
EXTERNET: 088880

Двойная гарантия 200%
Главное обещание: Вы заработаете в 5 раз больше!

Плюсы и выгоды Возм. недост.
Сам
(а)
Быстрее
Возможно, качественнее
Будет понимать «черный ящик»
Потребует 20-30 упр. часов
Упущенные возм.
Не проверите рук. ОП
Сложнее с внедрением
«Лишнее знание»
Рук
ОП
Стимул обучения
Более «умный» и компетентный
Проще с внедрением
Оценка без оценки
Выход дир. «на новый уровень»
Научится и уйдет
Повышение з.п./переплата
Возможно внедрят «не то»
Придется увольнять
Построят дороже или не то
Можно сразу всем! (система навсегда + кастомизация)
Директор/владелец или сотрудник?
Стоит ли перепоручать?

Еще один стажер? Или система?
Руководители меняются, система оптимизации остается

Москва: (495) 988-6696
С.Петербург: (812) 448-5544
Н.Новгород: (831) 260-0301
EXTERNET: 088880
Бонус за 9800 руб. + доп. вебинар
Интенсив для боссов (чтобы знать, как контролировать)

Москва: (495) 988-6696
С.Петербург: (812) 448-5544
Н.Новгород: (831) 260-0301
EXTERNET: 088880
Бонус за 6900 руб.
Интенсив для новичков (для «бойца в строй за 3 дня»)

www.management-club.ru
Подарок:
1 месяц доступа в Клуб Руководителей
(4 вебинара с О.С. лично от Веселова)

Москва: (495) 988-6696
С.Петербург: (812) 448-5544
Н.Новгород: (831) 260-0301
EXTERNET: 088880
Только первые 50 заказов
(с автографом)

1. Каждый день приносит доп. затраты
2. Перед «не сезоном»
3. Конверсия могла бы быть выше уже сейчас
4. Перед «сезоном»
5. Желательно, вместе с группой
6. Желательно, с обратной связью
от Веселова или Горбачева (в рамках КР)
Пауза (5 минут) на оформление заказа:
www.sales-system.ru
Когда?
Сейчас!

2. Сегментация клиентской базы, оценка потенциала клиентов «на входе»,
инструменты оценки потенциала, анализ существующей клиентской
базы, формирование стратегий обслуживания
4. Внедрение CRM за 3 дня (+сильно расширенный бонус)
10. Методика построения саморазвивающегося ОП
Напишите на online(собачка)b2bbasis.ru «Хочу КГ без бонусов»
Что именно нужно прорабатывать:
мероприятия (1-1.5часа + задание)

Соковыжималка и работа с возражениями
2 видео за 2000, 500, 0 рублей!

Москва: (495) 988-6696
С.Петербург: (812) 448-5544
Н.Новгород: (831) 260-0301
EXTERNET: 088880
4х недельный online тренинг
«Организация работы ОП.
Клиентский Гамбит.»
www.sales-system.ru

Построение и оптимизация работы отдела продаж

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Построение и оптимизация работы отдела продаж

Similar to Построение и оптимизация работы отдела продаж (20)

More from Андрей Веселов

More from Андрей Веселов (10)

Построение и оптимизация работы отдела продаж