Dnepr IT Sales Club Speaker - Агибалова Мария

1. Мотивация отдела
продаж:
$ и моральный дух
Мария Агибалова, специально для Sales Club

2. Как пасти котов продавцов

3. Мария Агибалова, 4+ года в активных продажах
Самая крупная сумма с одной сделки $13 000
Помогла привлечь инвестиций на сумму $150 000
2016 — конференция ITEM — маркетолог и продавец
2015 — частная практика для SME
В 2014 евангелист в Softcube, в 2013 — email-
маркетолог в eSputnik, в 2012 — pr-менеджер в OWOX.
Работала с брендами CoffeeLife, Gold.ua, Fotomag,
привела в Softcube Stylus, Moyo и 4 казахских
магазина, консультировала стартапы Jeapie и Poster
Полная информация на Linkedin →
https://ua.linkedin.com/in/mariaaghibalova

4. О чем поговорим?
Список неоправданных ожиданий собственника
Формирование системы продаж
Как нанимать правильных продавцов
Финансовая мотивация продавцов
Что на самом деле мотивирует продавцов [и людей вообще]

5. Список неоправданных ожиданий и
откуда они берутся

6. Основные ошибки [и мифы]
1. Сейчас я найму классного продавца, и он за меня придумает как
продавать мой продукт
2. Продавец должен быть харизматичным и ярким, «звездой»
3. Продавец должен получать много денег, но это должен быть %
4. Все равно, какой человек, главное, чтобы продавал хорошо
5. Продавец должен сам брать откуда-то новых клиентов
6. Спросите себя, хотели ли бы вы сами работать у себя продавцом?
Продавец — это тот, кто решит мои проблемы
с деньгами в бизнесе вместо меня.

7. Типичный продавец
Ожидания Реальность

8. Единственная отрасль, кроме IT и топ-
менеджмента, где можно заработать деньги в
СНГ — это продажи.
Альтернатива — собственный бизнес.

9. Кто из вас в детстве мечтал стать продавцом?

10. Интересные факты о продажах
из ≈1400 вакансий в разделе Телекоммуникации на work.ua 50% — оператор
колл-центра
самая многочисленная категория на work.ua — это продажи, 4970 открытых
вакансий
среди продавцов очень высокая текучка кадров и продавцы часто «кидают»
воруя базы и клиентов :)
у продавцов тоже бывает профессиональное выгорание

11. Почему так происходит?
— в нашей культуре продавать, т.е. хвалить что-то и себя — стыдно, а
главная добродетель это скромность
— в нашей культуре нет зависимости между продажами и богатством
— продавцов презирают внутри компании
— продавцы не имеют реального влияния на продукт
— плохие, некачественные скрипты и сценарии «натравливают» на
продавцов обозленных клиентов

12. Система продаж

13. Предприятие удовлетворяет потребности
клиентов, а прибыль — это своего рода
побочный продукт, выработку которого
невозможно предотвратить.
Клаус Коббъел

14. Систему продаж строит собственник
Только тот, кто это все придумал, может придумать, как это продавать.
Можно привлечь консультанта, эксперта, но
— полномочия изменять продукт есть только у вас,
— только вы знаете все об этом продукте
— только из ваших уст хвалебная речь продукту звучит честно

15. Внутренняя экология
Экология строится на ценностях
Ценности — это убеждения, в которые человек однажды поверил и
постоянно ищет им подтверждения. Личный набор «хорошо» и «плохо»
Творческие и сервисные люди — продавцы как правило сервисные

16. Самый важный этап — план продаж
Какой [примерно] объем рынка?
Сколько единиц наша компания может отгружать в период?
Что делать если сделку заключили, а свободных рук нет?
Какая нормальная конверсия на каждом этапе воронки?

17. Система продаж — это контент
База знаний
Нормальный сайт [генерирующий входящие заявки]
Коммерческое предложение пдф [и иногда бумажный каталог]
Демонстрационное видео, если необходимо
Скрипт звонка
Шаблоны писем

18. Система продаж — это технологии
Колл-трекинг и запись звонков [в зависимости от специфики бизнеса]
CRM-система с актуальной информацией о клиентах
Воронка продаж и аналитика
Учет писем и входящих сообщений

19. Система продаж — это менеджмент кадров
Постоянное обучение, с дальнейшим занесением методик и технологий в
базу знаний
Постоянный набор людей, увидели адекватного — нанимаете
Постоянное увольнение тех, кто продает хуже всех, чтобы не расслаблялись

20. Как нанимать продавцов

21. Требования к продавцу
Грамотная четкая речь и приятный голос по телефону
Грамотная, связная письменная речь без ошибок
Презентабельная внешность и вежливость
Дисциплина, скрупулезность и пунктуальность
Знание ПК на уровне офисного сотрудника
Знание необходимых вам языков
Активное хобби и/или наличие семьи

22. Преимущества продавцов
Работа в колл-центре или телемаркетинге, особенно МТС или ПриватБанк
Знание вашей отрасли (но только при наличии всех предыдущих пунктов)
Тренинги по выразительности речи, риторике или копирайтингу
Наличие базы клиентов или нетворкинга из необходимой вам отрасли
Знание CRM, таск-менеджеров и инструментов продаж

23. Мотивация продавцов: $

24. Финансовая мотивация продавцов
Конкуренция:
Ставка + %
Командная работа:
Ставка + инд % + %общ при 100% выполнении плана
Руководитель отдела продаж:
Ставка + общий %
В отделе не должно быть любви — любить нужно клиентов и семью. Но от
вражды не должны страдать клиенты. Профессиональная этика (!)

25. Подход к ставке
Жесткий вариант:
Есть план продаж на ставку, есть план продаж на %
Мягкий вариант:
Ставка за то, что делается работа (и отчеты) — % — за успешные сделки

26. Трехступенчатая система продаж
Lead Generation. Общение до этапа «Мне интересно»
Lead Conversion. От «Мне интересно» до оплаты
Accounting. Внедрение оплаченного и повторные продажи
Дебиторка → специальный человек для извлечения дебиторки (зануда)

27. Командная работа
Маркетинг — генерит лиды
Бухгалтерия получает подарки за быстро проведенные оплаты
Юрист быстро готовит договор
План продаж → План внедрения

28. Что на самом деле мотивирует
продавцов?

29. Продажи от боли и продажи от радости
Человек, который тянет лямку VS Человек, который несет радость людям
Хороший продавец — это спаситель, который приходит к клиенту и делает
все, от него зависящее, чтобы решить проблему клиента

30. Простые вещи
— Честная оплата труда
— Оправданные ожидания от рабочего места, условий, обратной связи
— Похвала руководителя (похвала, служение, подарки, прикосновения,
качественное время)
— Благодарность клиентов
— Уважение коллег
— Признание

31. Профессиональное выгорание
Вам либо придется научить
коллег осознанности, либо
следить, чтобы они:
● следили за своим здоровьем
● отдыхали
● во время ходили в отпуск
● нормально питались
Эмоциональное выгорание:
● Человек постоянно
испытывает стресс —
страх, вину, стыд
● Не понимает, что и зачем
делает
● Не чувствует, что может
что-то изменить в себе и в
жизни

32. Закрепим
1. Делайте классный продукт (или делайте вид, что он классный) или
стремитесь к совершенству
2. Постройте систему продаж
3. Наймите правильных людей
4. Обучите их продукту (продажам никого учить не нужно!)
5. Внедрите понятную систему бонусирования
6. Честно им платите и относитесь к ним душевно
7. PROFIT!!!

33. Спасибо за внимание!
Задавайте вопросы