SlideShare a Scribd company logo
Повышение эффективности бизнес-модели продаж.
    Часть 4. Повышение                                       ь
                                                       4 част
эффективности модели продаж.
           Михаил Люфанов
           Генеральный директор компании Expert Systems,
           www.CRMPartner, ведущий wwww.SalesPortal.ru
Содержание


Часть 1. Модель продаж. (18/07/2012)

Часть 2. Факторы влияния. (25/07/2012)

Часть 3. Аудит текущей модели продаж. (1/08/2012)

Часть 4. Повышение эффективности.

Часть 5. Отчёты и документы.
Итоги 1 части

              Полезность          Сложности

1. Люди       Фундамент           1. Уникальность.
              бизнеса             2. Очень сложная управляемость.

              Фундамент           1. Требуют постоянного контроля.
2. Процессы   эффективности       2. Имеют отложенный эффект



3. Продукты   Фундамент           1. Могут иметь сильные недостатки.
              прибыльности        2. Сложно поддаются влиянию.
   / услуги

4. Ресурсы    Фундамент времени   1. Могут быть дорогими.
              обслуживания        2. Могут отвлекать и усложнять.

              Фундамент           1. Сложность тракинга.
5. Рынок      выживаемости        2. Масштаб изменений.
                                  3. Отложенность реакции.
Итоги 2 части

                       Факторы влияния на модель продаж
                       Мотивация
1. Люди
                       Процессы
                       Ресурсы
                       Низкая эффективность продаж
2. Процессы            Неудовлетворенность руководства
                       Внешние факторы

3. Продукты / услуги   Потребности рынка, обратная связь от клиентов
                       Виденье руководства (стратегия)

                       Эффективность работы
4. Ресурсы             Конкуренция
                       Прогресс, технологические новинки
                       Взаимодействие с клиентами
5. Рынок               Рекламная и PR-активность
                       Взаимодействие с контрагентами
Итоги 3 части

                          Аудит модели продаж
1. Собираем факты         Каждый аспект модели продаж разбиваем на
    1. Люди               составляющие, которые влияют на
                          эффективность. Например, на эффективность
    2. Процессы
                          людей влияют мотивация, знания, навыки,
    3. Продукты           условия работы и т.д. Можно (для удобства)
    4. Ресурсы            свести все в таблицу с присваивоением
    5. Рынок              сравнительных баллов от 1 до 10.
2. Анализируем на
   предмет соответствия   Сопоставляем картину целиком и каждый аспект
   ожиданиям              с ожиданиями компании (руководителей) и
                          сформированной стратегией компании.
3. Определяем причины
   расхождений плана /
                          Выявляем расхождения и формируем гипотезу
   факта
                          основных проблем модели и точек развития.
4. Компилируем
   предложения по         Формируем предложения и корректируем
   коррекции модели       модель
6 ключевых сил, которые влияют
на эффективность модели продаж



   1.   Внимательная работа с людьми
   2.   Контроль всех процессов
   3.   Анализ рынка и конкуренции
   4.   Работа с партнёрами
   5.   Привлечение новых клиентов
   6.   Удержание старых клиентов



   Эффективные личные продажи должны взаимно дополняться маркетингом
1. Люди.


1.   Любить.
2.   Стимулировать.
3.   Контролировать.
4.   Развивать.
5.   Креативить.
6.   Вовлекать.
7.   Менять.


 Каждый человек может «тянуть телегу» или с Вами или от Вас.
Процессы


1.   Оцифровываем.
2.   Улучшаем.
3.   Анализируем.
4.   Связываем.
5.   Сокращаем.
6.   Пробуем новое.
7.   Подстёгиваем.


              Вспомните Вавилонскую башню, Титаник и корабль Восток
Понимание рынка


     SWOT-анализ                                                     Отраслевые новости

     Сильные и слабые стороны, возможности, угрозы
                                                                          Тенденции
     PEST-анализ
     Политика, Экономика, Социальные и Техно-факторы
                                                                          Свой регион
     ЖЦП-анализ
     Жизненный цикл продукта
                                                                     Собственный вклад
     Анализ векторов ценности
     Цена, Продукт, Клиент



Рынок похож на океан. Каждый ловит ту рыбу, на которую хватает смелости
Работа с партнёрами через призму
           создания ценности (4К)

Компания (Company)
Чем лучше Ваша компания, чем их компания?

Конкуренция (Competiton)
С кем и в чем Вы конкурируете?

Клиент (Customer)
Кто является Вашей целевой группой? Где они все?

Контрагенты (Collaboration)
Кто может Вам помочь? С кем объединиться?



                Партнёры – это не клиенты и не конкуренты, но они знают и тех, и других
Привлечение новых клиентов
             через призму маркетинг-микс (4Р)

   Товар (Product)
   Чем Ваш продукт лучше, чем продукт конкурентов?

   Цена (Price)
   Лучшая ли у вас сочетание цена / качество?

   Место (Place)
   Где люди узнают о Вашем продукте?

   Продвижение (Promotion)
   Какую Вы даёте рекламу, как часто и где?
   Какие проводите мероприятия? Акции? Активности?



7P – это вдобавок к 4Р ещё и Process, People и Physical Environment
Удержание старых клиентов через призму
построенной карты восприятия (на примере CRM)
                                     Много              Мы быстро
                                    настроек           развиваемся,
         У нас маленький,                                обороты
                                                                         Нам нужно
     но очень специфический                               растут
                                                                         всё самое
              бизнес
                                                                          лучшее

  Бюджетные                                                               Премиум
   решения                                                                сегмент


             А что такое CRM?
                                                                 У нас нет времени
   Мы – студенты,                                               на долгое внедрение
                                   Почти всё
   у нас нет денег
                                предустановлено


Какие оси подошли бы для шиномонтажки? Банка? Вашей компании?
Итоги 4 части

Повышение эффективности модели продаж

Внимательная работа с людьми            Подкасты?
Контроль всех процессов
Анализ рынка и конкуренции
Работа с партнёрами
Привлечение новых клиентов
Удержание старых клиентов


                           New
                           way?




            Соц.сети?
                                        Рефералы?
В следующей части


Часть 1. Модель продаж.

Часть 2. Факторы влияния.

Часть 3. Аудит текущей модели продаж.

Часть 4. Повышение эффективности.

Часть 5. Отчёты и документы.
Спасибо за внимание!


          Михаил Люфанов

          8-903-719.9807

          lml@expert-systems.com

          @MikeLufanov

          www.CRMPartner.ru
          www.SalesPortal.ru

More Related Content

What's hot

Sales Productivity…The Key Task to FLSM
Sales Productivity…The Key Task to FLSMSales Productivity…The Key Task to FLSM
Sales Productivity…The Key Task to FLSM
lissmaxx
 
Процессы, масштабирование, каналы рекламы/продаж - Ты Предприниматель, Блок 3...
Процессы, масштабирование, каналы рекламы/продаж - Ты Предприниматель, Блок 3...Процессы, масштабирование, каналы рекламы/продаж - Ты Предприниматель, Блок 3...
Процессы, масштабирование, каналы рекламы/продаж - Ты Предприниматель, Блок 3...
sportgid
 
Операционный менеджмент
Операционный менеджментОперационный менеджмент
Операционный менеджмент
Сергей Федоров
 
Продажи, как технологический процесс. Часть 2.
Продажи, как технологический процесс. Часть 2.Продажи, как технологический процесс. Часть 2.
Продажи, как технологический процесс. Часть 2.
Сергей Цыбульский
 
Практическое руководство по созданию производства мирового класса
Практическое руководство по созданию производства мирового классаПрактическое руководство по созданию производства мирового класса
Практическое руководство по созданию производства мирового класса
Mikhail Kalinin
 
Самурай оптимизации: как отличить эффектность от эффективности?
Самурай оптимизации: как отличить эффектность от эффективности?Самурай оптимизации: как отличить эффектность от эффективности?
Самурай оптимизации: как отличить эффектность от эффективности?
Sergey Chadin
 
Бережливое производство и мышление ч.2
Бережливое производство и мышление ч.2Бережливое производство и мышление ч.2
Бережливое производство и мышление ч.2
Mikhail Kalinin
 
Управление изменениями. Change management
Управление изменениями. Change managementУправление изменениями. Change management
Управление изменениями. Change management
Sergey Cherkasov
 
Джон Коттер. Впереди перемен.
Джон Коттер. Впереди перемен.Джон Коттер. Впереди перемен.
Джон Коттер. Впереди перемен.
Oleg Afanasyev
 
Продажи, как технологический процесс. Часть 1.
Продажи, как технологический процесс. Часть 1.Продажи, как технологический процесс. Часть 1.
Продажи, как технологический процесс. Часть 1.
Сергей Цыбульский
 
Структура семинаров по стратегии
Структура семинаров по стратегииСтруктура семинаров по стратегии
Структура семинаров по стратегии
Strategium.Space
 
ДНК BSC (Генетика сбалансированной системы показателей)
ДНК BSC (Генетика сбалансированной системы показателей)ДНК BSC (Генетика сбалансированной системы показателей)
ДНК BSC (Генетика сбалансированной системы показателей)
Strategium.Space
 
Управление изменениями. Как сформировать у руководителей установку - "Я -- ли...
Управление изменениями. Как сформировать у руководителей установку - "Я -- ли...Управление изменениями. Как сформировать у руководителей установку - "Я -- ли...
Управление изменениями. Как сформировать у руководителей установку - "Я -- ли...
Training Institute - ARB Pro Group
 
брифинг
брифингбрифинг
брифинг
Grwood
 
Брифинг
БрифингБрифинг
Брифинг
Grwood
 
Презентация ''Управление изменениями''
Презентация ''Управление изменениями''Презентация ''Управление изменениями''
Презентация ''Управление изменениями''
CKPPK
 
Обучающиеся организации
Обучающиеся организацииОбучающиеся организации

What's hot (20)

Brifing
BrifingBrifing
Brifing
 
Sales Productivity…The Key Task to FLSM
Sales Productivity…The Key Task to FLSMSales Productivity…The Key Task to FLSM
Sales Productivity…The Key Task to FLSM
 
Процессы, масштабирование, каналы рекламы/продаж - Ты Предприниматель, Блок 3...
Процессы, масштабирование, каналы рекламы/продаж - Ты Предприниматель, Блок 3...Процессы, масштабирование, каналы рекламы/продаж - Ты Предприниматель, Блок 3...
Процессы, масштабирование, каналы рекламы/продаж - Ты Предприниматель, Блок 3...
 
Операционный менеджмент
Операционный менеджментОперационный менеджмент
Операционный менеджмент
 
Продажи, как технологический процесс. Часть 2.
Продажи, как технологический процесс. Часть 2.Продажи, как технологический процесс. Часть 2.
Продажи, как технологический процесс. Часть 2.
 
Практическое руководство по созданию производства мирового класса
Практическое руководство по созданию производства мирового классаПрактическое руководство по созданию производства мирового класса
Практическое руководство по созданию производства мирового класса
 
Самурай оптимизации: как отличить эффектность от эффективности?
Самурай оптимизации: как отличить эффектность от эффективности?Самурай оптимизации: как отличить эффектность от эффективности?
Самурай оптимизации: как отличить эффектность от эффективности?
 
Бережливое производство и мышление ч.2
Бережливое производство и мышление ч.2Бережливое производство и мышление ч.2
Бережливое производство и мышление ч.2
 
Управление изменениями. Change management
Управление изменениями. Change managementУправление изменениями. Change management
Управление изменениями. Change management
 
Postroenie sistemnogo biznessa
Postroenie sistemnogo biznessaPostroenie sistemnogo biznessa
Postroenie sistemnogo biznessa
 
Джон Коттер. Впереди перемен.
Джон Коттер. Впереди перемен.Джон Коттер. Впереди перемен.
Джон Коттер. Впереди перемен.
 
Продажи, как технологический процесс. Часть 1.
Продажи, как технологический процесс. Часть 1.Продажи, как технологический процесс. Часть 1.
Продажи, как технологический процесс. Часть 1.
 
Структура семинаров по стратегии
Структура семинаров по стратегииСтруктура семинаров по стратегии
Структура семинаров по стратегии
 
ДНК BSC (Генетика сбалансированной системы показателей)
ДНК BSC (Генетика сбалансированной системы показателей)ДНК BSC (Генетика сбалансированной системы показателей)
ДНК BSC (Генетика сбалансированной системы показателей)
 
Управление изменениями. Как сформировать у руководителей установку - "Я -- ли...
Управление изменениями. Как сформировать у руководителей установку - "Я -- ли...Управление изменениями. Как сформировать у руководителей установку - "Я -- ли...
Управление изменениями. Как сформировать у руководителей установку - "Я -- ли...
 
брифинг
брифингбрифинг
брифинг
 
Брифинг
БрифингБрифинг
Брифинг
 
Презентация ''Управление изменениями''
Презентация ''Управление изменениями''Презентация ''Управление изменениями''
Презентация ''Управление изменениями''
 
Обучающиеся организации
Обучающиеся организацииОбучающиеся организации
Обучающиеся организации
 
брифинг 2
брифинг 2брифинг 2
брифинг 2
 

Similar to Повышение эффективности бизнес-модели продаж. Часть 4. Повышение эффективности модели продаж.

Повышение эффективности бизнес-модели продаж. Часть 3. Аудит модели продаж.
Повышение эффективности бизнес-модели продаж. Часть 3. Аудит модели продаж.Повышение эффективности бизнес-модели продаж. Часть 3. Аудит модели продаж.
Повышение эффективности бизнес-модели продаж. Часть 3. Аудит модели продаж.
Michael Lufanov
 
Построение современной модели продаж
Построение современной модели продажПостроение современной модели продаж
Построение современной модели продаж
Michael Lufanov
 
стратегии 2015 главный фокус на как изменять
стратегии 2015   главный фокус на как изменятьстратегии 2015   главный фокус на как изменять
стратегии 2015 главный фокус на как изменять
Association of Industrial Automation of Ukraine
 
Е. Галушко - «ЭТАПЫ УСПЕШНОГО СОСТАВЛЕНИЯ БИЗНЕС-ПЛАНА»
Е. Галушко - «ЭТАПЫ  УСПЕШНОГО  СОСТАВЛЕНИЯ  БИЗНЕС-ПЛАНА»Е. Галушко - «ЭТАПЫ  УСПЕШНОГО  СОСТАВЛЕНИЯ  БИЗНЕС-ПЛАНА»
Е. Галушко - «ЭТАПЫ УСПЕШНОГО СОСТАВЛЕНИЯ БИЗНЕС-ПЛАНА»
Global Management Challenge
 
презентация неделя рекламы 2014
презентация неделя рекламы 2014презентация неделя рекламы 2014
презентация неделя рекламы 2014
Vizavi_Consalt
 
ДНК продаж агентства недвижимости
ДНК  продаж агентства недвижимостиДНК  продаж агентства недвижимости
ДНК продаж агентства недвижимости
Геннадий Метёлкин
 
Эффективная организация продаж
Эффективная организация продажЭффективная организация продаж
Эффективная организация продаж
Ярослав Гаврилов
 
как успевать за изменениями на В2В рынках в1
как успевать за изменениями на В2В рынках в1как успевать за изменениями на В2В рынках в1
как успевать за изменениями на В2В рынках в1
Association of Industrial Automation of Ukraine
 
Agile Marketing в команде — кратный рост в бизнесе
Agile Marketing в команде — кратный рост в бизнесеAgile Marketing в команде — кратный рост в бизнесе
Agile Marketing в команде — кратный рост в бизнесе
Yury Drogan
 
Топ-9 ошибок при выходе бизнеса в интернет
Топ-9 ошибок при выходе бизнеса в интернетТоп-9 ошибок при выходе бизнеса в интернет
Топ-9 ошибок при выходе бизнеса в интернет
Академия интернет-маркетинга «WebPromoExperts»
 
маркетинговое управление 1
маркетинговое управление 1маркетинговое управление 1
маркетинговое управление 1
Ольга Малинина
 
Маркетинговое управление
Маркетинговое управлениеМаркетинговое управление
Маркетинговое управление
Malinina
 
Практика продвижения
Практика продвиженияПрактика продвижения
Практика продвижения
Natali Ababij
 
Воронка стратегии: как выработать свой путь
Воронка стратегии: как выработать свой путьВоронка стратегии: как выработать свой путь
Воронка стратегии: как выработать свой путь
бизнес-школа AMI
 
Улучшение процесса продаж. Денис Рябов 16.01.2012
Улучшение процесса продаж. Денис Рябов 16.01.2012Улучшение процесса продаж. Денис Рябов 16.01.2012
Улучшение процесса продаж. Денис Рябов 16.01.2012
Denis Ryabov
 
Школа интернет маркетологов - презентация для интернет маркетологов
Школа интернет маркетологов - презентация для интернет маркетологовШкола интернет маркетологов - презентация для интернет маркетологов
Школа интернет маркетологов - презентация для интернет маркетологов
Илья Гасников
 
Customer Experience Management - как стратегия дифференциации
Customer Experience Management - как стратегия дифференциацииCustomer Experience Management - как стратегия дифференциации
Customer Experience Management - как стратегия дифференциации
Association of Industrial Automation of Ukraine
 
Trade&sale staff motivation mobile platform
Trade&sale staff motivation mobile platformTrade&sale staff motivation mobile platform
Trade&sale staff motivation mobile platform
Brand Switcher
 
Программа практического курса по обучению интернет-торговли
Программа практического курса по обучению интернет-торговлиПрограмма практического курса по обучению интернет-торговли
Программа практического курса по обучению интернет-торговли
Julia Onishchuk
 

Similar to Повышение эффективности бизнес-модели продаж. Часть 4. Повышение эффективности модели продаж. (20)

Повышение эффективности бизнес-модели продаж. Часть 3. Аудит модели продаж.
Повышение эффективности бизнес-модели продаж. Часть 3. Аудит модели продаж.Повышение эффективности бизнес-модели продаж. Часть 3. Аудит модели продаж.
Повышение эффективности бизнес-модели продаж. Часть 3. Аудит модели продаж.
 
Построение современной модели продаж
Построение современной модели продажПостроение современной модели продаж
Построение современной модели продаж
 
стратегии 2015 главный фокус на как изменять
стратегии 2015   главный фокус на как изменятьстратегии 2015   главный фокус на как изменять
стратегии 2015 главный фокус на как изменять
 
Е. Галушко - «ЭТАПЫ УСПЕШНОГО СОСТАВЛЕНИЯ БИЗНЕС-ПЛАНА»
Е. Галушко - «ЭТАПЫ  УСПЕШНОГО  СОСТАВЛЕНИЯ  БИЗНЕС-ПЛАНА»Е. Галушко - «ЭТАПЫ  УСПЕШНОГО  СОСТАВЛЕНИЯ  БИЗНЕС-ПЛАНА»
Е. Галушко - «ЭТАПЫ УСПЕШНОГО СОСТАВЛЕНИЯ БИЗНЕС-ПЛАНА»
 
презентация неделя рекламы 2014
презентация неделя рекламы 2014презентация неделя рекламы 2014
презентация неделя рекламы 2014
 
ДНК продаж агентства недвижимости
ДНК  продаж агентства недвижимостиДНК  продаж агентства недвижимости
ДНК продаж агентства недвижимости
 
Эффективная организация продаж
Эффективная организация продажЭффективная организация продаж
Эффективная организация продаж
 
как успевать за изменениями на В2В рынках в1
как успевать за изменениями на В2В рынках в1как успевать за изменениями на В2В рынках в1
как успевать за изменениями на В2В рынках в1
 
Agile Marketing в команде — кратный рост в бизнесе
Agile Marketing в команде — кратный рост в бизнесеAgile Marketing в команде — кратный рост в бизнесе
Agile Marketing в команде — кратный рост в бизнесе
 
Топ-9 ошибок при выходе бизнеса в интернет
Топ-9 ошибок при выходе бизнеса в интернетТоп-9 ошибок при выходе бизнеса в интернет
Топ-9 ошибок при выходе бизнеса в интернет
 
маркетинговое управление 1
маркетинговое управление 1маркетинговое управление 1
маркетинговое управление 1
 
Маркетинговое управление
Маркетинговое управлениеМаркетинговое управление
Маркетинговое управление
 
Практика продвижения
Практика продвиженияПрактика продвижения
Практика продвижения
 
Воронка стратегии: как выработать свой путь
Воронка стратегии: как выработать свой путьВоронка стратегии: как выработать свой путь
Воронка стратегии: как выработать свой путь
 
Улучшение процесса продаж. Денис Рябов 16.01.2012
Улучшение процесса продаж. Денис Рябов 16.01.2012Улучшение процесса продаж. Денис Рябов 16.01.2012
Улучшение процесса продаж. Денис Рябов 16.01.2012
 
Школа интернет маркетологов - презентация для интернет маркетологов
Школа интернет маркетологов - презентация для интернет маркетологовШкола интернет маркетологов - презентация для интернет маркетологов
Школа интернет маркетологов - презентация для интернет маркетологов
 
Customer Experience Management - как стратегия дифференциации
Customer Experience Management - как стратегия дифференциацииCustomer Experience Management - как стратегия дифференциации
Customer Experience Management - как стратегия дифференциации
 
Trade&sale staff motivation mobile platform
Trade&sale staff motivation mobile platformTrade&sale staff motivation mobile platform
Trade&sale staff motivation mobile platform
 
Управление
Управление Управление
Управление
 
Программа практического курса по обучению интернет-торговли
Программа практического курса по обучению интернет-торговлиПрограмма практического курса по обучению интернет-торговли
Программа практического курса по обучению интернет-торговли
 

More from Michael Lufanov

Построение долгосрочных отношений с клиентами. Часть 1. Аудит модели продаж.
Построение долгосрочных отношений с клиентами. Часть 1. Аудит модели продаж.Построение долгосрочных отношений с клиентами. Часть 1. Аудит модели продаж.
Построение долгосрочных отношений с клиентами. Часть 1. Аудит модели продаж.
Michael Lufanov
 
Особенности организации и развития продаж в ресторанном бизнесе
Особенности организациии развития продаж в ресторанном бизнесеОсобенности организациии развития продаж в ресторанном бизнесе
Особенности организации и развития продаж в ресторанном бизнесе
Michael Lufanov
 
Презентация с конференции "Продажи и переговоры"
Презентация с конференции "Продажи и переговоры"Презентация с конференции "Продажи и переговоры"
Презентация с конференции "Продажи и переговоры"
Michael Lufanov
 
7 инструментов профессионального переговорщика
7 инструментов профессионального переговорщика7 инструментов профессионального переговорщика
7 инструментов профессионального переговорщика
Michael Lufanov
 
Вебинар Михаила Люфанова КАК УВЕЛИЧИТЬ ОБЪЁМ ПРОДАЖ МИНИМАЛЬНЫМИ РЕСУРСАМИ?
Вебинар Михаила Люфанова КАК УВЕЛИЧИТЬ ОБЪЁМ ПРОДАЖ МИНИМАЛЬНЫМИ РЕСУРСАМИ?Вебинар Михаила Люфанова КАК УВЕЛИЧИТЬ ОБЪЁМ ПРОДАЖ МИНИМАЛЬНЫМИ РЕСУРСАМИ?
Вебинар Михаила Люфанова КАК УВЕЛИЧИТЬ ОБЪЁМ ПРОДАЖ МИНИМАЛЬНЫМИ РЕСУРСАМИ?
Michael Lufanov
 
Stocker | Новейшая настольная деловая игра от компании Tordenson
Stocker | Новейшая настольная деловая игра от компании TordensonStocker | Новейшая настольная деловая игра от компании Tordenson
Stocker | Новейшая настольная деловая игра от компании Tordenson
Michael Lufanov
 
5 секретов супер презентации
5 секретов супер презентации5 секретов супер презентации
5 секретов супер презентации
Michael Lufanov
 
Экспертиза бизнес-модели
Экспертиза бизнес-моделиЭкспертиза бизнес-модели
Экспертиза бизнес-модели
Michael Lufanov
 
Открытие нового бизнеса: На полной скорости по кочкам
Открытие нового бизнеса: На полной скорости по кочкамОткрытие нового бизнеса: На полной скорости по кочкам
Открытие нового бизнеса: На полной скорости по кочкам
Michael Lufanov
 
3D-модель продаж. Презентация для конференции SalesUp 2013
3D-модель продаж. Презентация для конференции SalesUp 20133D-модель продаж. Презентация для конференции SalesUp 2013
3D-модель продаж. Презентация для конференции SalesUp 2013
Michael Lufanov
 
Презентация по bpe24 для Сколково
Презентация по bpe24 для СколковоПрезентация по bpe24 для Сколково
Презентация по bpe24 для Сколково
Michael Lufanov
 
Быстрый старт в bpe24. Краткое описание шагов.
Быстрый старт в bpe24. Краткое описание шагов.Быстрый старт в bpe24. Краткое описание шагов.
Быстрый старт в bpe24. Краткое описание шагов.
Michael Lufanov
 
Business Plan Expert
Business Plan ExpertBusiness Plan Expert
Business Plan Expert
Michael Lufanov
 
Business Plan Expert benefits
Business Plan Expert benefitsBusiness Plan Expert benefits
Business Plan Expert benefits
Michael Lufanov
 
Создание и запуск успешных проектов
Создание и запуск успешных проектовСоздание и запуск успешных проектов
Создание и запуск успешных проектов
Michael Lufanov
 
How to sell CRM software (in Russian)
How to sell CRM software (in Russian)How to sell CRM software (in Russian)
How to sell CRM software (in Russian)
Michael Lufanov
 
Типичные проблемы продаж и клиентского маркетинга (in Russian)
Типичные проблемы продаж и клиентского маркетинга (in Russian)Типичные проблемы продаж и клиентского маркетинга (in Russian)
Типичные проблемы продаж и клиентского маркетинга (in Russian)
Michael Lufanov
 

More from Michael Lufanov (17)

Построение долгосрочных отношений с клиентами. Часть 1. Аудит модели продаж.
Построение долгосрочных отношений с клиентами. Часть 1. Аудит модели продаж.Построение долгосрочных отношений с клиентами. Часть 1. Аудит модели продаж.
Построение долгосрочных отношений с клиентами. Часть 1. Аудит модели продаж.
 
Особенности организации и развития продаж в ресторанном бизнесе
Особенности организациии развития продаж в ресторанном бизнесеОсобенности организациии развития продаж в ресторанном бизнесе
Особенности организации и развития продаж в ресторанном бизнесе
 
Презентация с конференции "Продажи и переговоры"
Презентация с конференции "Продажи и переговоры"Презентация с конференции "Продажи и переговоры"
Презентация с конференции "Продажи и переговоры"
 
7 инструментов профессионального переговорщика
7 инструментов профессионального переговорщика7 инструментов профессионального переговорщика
7 инструментов профессионального переговорщика
 
Вебинар Михаила Люфанова КАК УВЕЛИЧИТЬ ОБЪЁМ ПРОДАЖ МИНИМАЛЬНЫМИ РЕСУРСАМИ?
Вебинар Михаила Люфанова КАК УВЕЛИЧИТЬ ОБЪЁМ ПРОДАЖ МИНИМАЛЬНЫМИ РЕСУРСАМИ?Вебинар Михаила Люфанова КАК УВЕЛИЧИТЬ ОБЪЁМ ПРОДАЖ МИНИМАЛЬНЫМИ РЕСУРСАМИ?
Вебинар Михаила Люфанова КАК УВЕЛИЧИТЬ ОБЪЁМ ПРОДАЖ МИНИМАЛЬНЫМИ РЕСУРСАМИ?
 
Stocker | Новейшая настольная деловая игра от компании Tordenson
Stocker | Новейшая настольная деловая игра от компании TordensonStocker | Новейшая настольная деловая игра от компании Tordenson
Stocker | Новейшая настольная деловая игра от компании Tordenson
 
5 секретов супер презентации
5 секретов супер презентации5 секретов супер презентации
5 секретов супер презентации
 
Экспертиза бизнес-модели
Экспертиза бизнес-моделиЭкспертиза бизнес-модели
Экспертиза бизнес-модели
 
Открытие нового бизнеса: На полной скорости по кочкам
Открытие нового бизнеса: На полной скорости по кочкамОткрытие нового бизнеса: На полной скорости по кочкам
Открытие нового бизнеса: На полной скорости по кочкам
 
3D-модель продаж. Презентация для конференции SalesUp 2013
3D-модель продаж. Презентация для конференции SalesUp 20133D-модель продаж. Презентация для конференции SalesUp 2013
3D-модель продаж. Презентация для конференции SalesUp 2013
 
Презентация по bpe24 для Сколково
Презентация по bpe24 для СколковоПрезентация по bpe24 для Сколково
Презентация по bpe24 для Сколково
 
Быстрый старт в bpe24. Краткое описание шагов.
Быстрый старт в bpe24. Краткое описание шагов.Быстрый старт в bpe24. Краткое описание шагов.
Быстрый старт в bpe24. Краткое описание шагов.
 
Business Plan Expert
Business Plan ExpertBusiness Plan Expert
Business Plan Expert
 
Business Plan Expert benefits
Business Plan Expert benefitsBusiness Plan Expert benefits
Business Plan Expert benefits
 
Создание и запуск успешных проектов
Создание и запуск успешных проектовСоздание и запуск успешных проектов
Создание и запуск успешных проектов
 
How to sell CRM software (in Russian)
How to sell CRM software (in Russian)How to sell CRM software (in Russian)
How to sell CRM software (in Russian)
 
Типичные проблемы продаж и клиентского маркетинга (in Russian)
Типичные проблемы продаж и клиентского маркетинга (in Russian)Типичные проблемы продаж и клиентского маркетинга (in Russian)
Типичные проблемы продаж и клиентского маркетинга (in Russian)
 

Повышение эффективности бизнес-модели продаж. Часть 4. Повышение эффективности модели продаж.

  • 1. Повышение эффективности бизнес-модели продаж. Часть 4. Повышение ь 4 част эффективности модели продаж. Михаил Люфанов Генеральный директор компании Expert Systems, www.CRMPartner, ведущий wwww.SalesPortal.ru
  • 2. Содержание Часть 1. Модель продаж. (18/07/2012) Часть 2. Факторы влияния. (25/07/2012) Часть 3. Аудит текущей модели продаж. (1/08/2012) Часть 4. Повышение эффективности. Часть 5. Отчёты и документы.
  • 3. Итоги 1 части Полезность Сложности 1. Люди Фундамент 1. Уникальность. бизнеса 2. Очень сложная управляемость. Фундамент 1. Требуют постоянного контроля. 2. Процессы эффективности 2. Имеют отложенный эффект 3. Продукты Фундамент 1. Могут иметь сильные недостатки. прибыльности 2. Сложно поддаются влиянию. / услуги 4. Ресурсы Фундамент времени 1. Могут быть дорогими. обслуживания 2. Могут отвлекать и усложнять. Фундамент 1. Сложность тракинга. 5. Рынок выживаемости 2. Масштаб изменений. 3. Отложенность реакции.
  • 4. Итоги 2 части Факторы влияния на модель продаж Мотивация 1. Люди Процессы Ресурсы Низкая эффективность продаж 2. Процессы Неудовлетворенность руководства Внешние факторы 3. Продукты / услуги Потребности рынка, обратная связь от клиентов Виденье руководства (стратегия) Эффективность работы 4. Ресурсы Конкуренция Прогресс, технологические новинки Взаимодействие с клиентами 5. Рынок Рекламная и PR-активность Взаимодействие с контрагентами
  • 5. Итоги 3 части Аудит модели продаж 1. Собираем факты Каждый аспект модели продаж разбиваем на 1. Люди составляющие, которые влияют на эффективность. Например, на эффективность 2. Процессы людей влияют мотивация, знания, навыки, 3. Продукты условия работы и т.д. Можно (для удобства) 4. Ресурсы свести все в таблицу с присваивоением 5. Рынок сравнительных баллов от 1 до 10. 2. Анализируем на предмет соответствия Сопоставляем картину целиком и каждый аспект ожиданиям с ожиданиями компании (руководителей) и сформированной стратегией компании. 3. Определяем причины расхождений плана / Выявляем расхождения и формируем гипотезу факта основных проблем модели и точек развития. 4. Компилируем предложения по Формируем предложения и корректируем коррекции модели модель
  • 6. 6 ключевых сил, которые влияют на эффективность модели продаж 1. Внимательная работа с людьми 2. Контроль всех процессов 3. Анализ рынка и конкуренции 4. Работа с партнёрами 5. Привлечение новых клиентов 6. Удержание старых клиентов Эффективные личные продажи должны взаимно дополняться маркетингом
  • 7. 1. Люди. 1. Любить. 2. Стимулировать. 3. Контролировать. 4. Развивать. 5. Креативить. 6. Вовлекать. 7. Менять. Каждый человек может «тянуть телегу» или с Вами или от Вас.
  • 8. Процессы 1. Оцифровываем. 2. Улучшаем. 3. Анализируем. 4. Связываем. 5. Сокращаем. 6. Пробуем новое. 7. Подстёгиваем. Вспомните Вавилонскую башню, Титаник и корабль Восток
  • 9. Понимание рынка SWOT-анализ Отраслевые новости Сильные и слабые стороны, возможности, угрозы Тенденции PEST-анализ Политика, Экономика, Социальные и Техно-факторы Свой регион ЖЦП-анализ Жизненный цикл продукта Собственный вклад Анализ векторов ценности Цена, Продукт, Клиент Рынок похож на океан. Каждый ловит ту рыбу, на которую хватает смелости
  • 10. Работа с партнёрами через призму создания ценности (4К) Компания (Company) Чем лучше Ваша компания, чем их компания? Конкуренция (Competiton) С кем и в чем Вы конкурируете? Клиент (Customer) Кто является Вашей целевой группой? Где они все? Контрагенты (Collaboration) Кто может Вам помочь? С кем объединиться? Партнёры – это не клиенты и не конкуренты, но они знают и тех, и других
  • 11. Привлечение новых клиентов через призму маркетинг-микс (4Р) Товар (Product) Чем Ваш продукт лучше, чем продукт конкурентов? Цена (Price) Лучшая ли у вас сочетание цена / качество? Место (Place) Где люди узнают о Вашем продукте? Продвижение (Promotion) Какую Вы даёте рекламу, как часто и где? Какие проводите мероприятия? Акции? Активности? 7P – это вдобавок к 4Р ещё и Process, People и Physical Environment
  • 12. Удержание старых клиентов через призму построенной карты восприятия (на примере CRM) Много Мы быстро настроек развиваемся, У нас маленький, обороты Нам нужно но очень специфический растут всё самое бизнес лучшее Бюджетные Премиум решения сегмент А что такое CRM? У нас нет времени Мы – студенты, на долгое внедрение Почти всё у нас нет денег предустановлено Какие оси подошли бы для шиномонтажки? Банка? Вашей компании?
  • 13. Итоги 4 части Повышение эффективности модели продаж Внимательная работа с людьми Подкасты? Контроль всех процессов Анализ рынка и конкуренции Работа с партнёрами Привлечение новых клиентов Удержание старых клиентов New way? Соц.сети? Рефералы?
  • 14. В следующей части Часть 1. Модель продаж. Часть 2. Факторы влияния. Часть 3. Аудит текущей модели продаж. Часть 4. Повышение эффективности. Часть 5. Отчёты и документы.
  • 15. Спасибо за внимание! Михаил Люфанов 8-903-719.9807 lml@expert-systems.com @MikeLufanov www.CRMPartner.ru www.SalesPortal.ru