Hey all, this is my new presentation at EYEFORPHARMA SFE RUSSIA 2010 in Moscow. The topic is FLSM work. Please see and find the links :) Cheers, Maxim

1. Sales Productivity…
The Key Task to FLSM
Maxim Lisitsyn, Member of Coordinating Council, RAFM

3. 3
 Вы обеспокоены работой своих сотрудников,
который «плывут по течению» и не достигают
поставленных задач по продажам?
 Вы пытались внедрить новейшие теории оценки
продуктивности продаж без выдающихся
результатов?
 Лидерство в продажах – это и искусство, и наука,
и преимущественно зависит от того…

4. ВЫПОЛНЯЮТ ЛИ ОНИ СВОИ ЗАДАЧИ, КАК
ЭТОГО ТРЕБУЕТ БИЗНЕС?
4
 Каким процессам они следуют?
 Знают ли они что происходит на уровне
МП ?
 Правильно ли они понимают и
транслируют «основную задачу»?
 Пользуются ли поддержкой в команде?
 Могут ли эффективно управлять
изменениями?
КАК Я МОГУ ПОМОЧЬ МОИМ
МЕНЕДЖЕРАМ БЫТЬ БОЛЕЕ
ЭФФЕКТИВНЫМИ?

5. 5

6. 6
 Как я могу больше ко-«учить» их, нежели
управлять ими?
 Могут ли они научить меня тоже?
 Ключевые сообщения по нашим
продуктам еще влияют на рынок?
 Кто меняется к лучшему, кто оказывает
сопротивление?
 Как мотивировать , чтобы ставить новые
более значимые задачи?
КАК Я МОГУ ПОМОЧЬ МОИМ
МЕНЕДЖЕРАМ БЫТЬ БОЛЕЕ
ЭФФЕКТИВНЫМИ?

7. 7
Каким должен быть МП,
чтобы вырасти в РМ?
Менеджер – это совсем другая
специальность?!

8.  Определить что нужно менять
 Начать внедрение изменений с себя
(с ТОР менеджмента)
 Затем вовлечь FLSMs
 Правильные навыки, правильная система
измерений и мотивации
8
Как действовать, когда
понимаешь, что пора
многое менять?

9. 9
Три типологии/стадии развития
менеджеров

10. 10
 Особенности поведения при работе с
командой (habits)
 Навыки
(value added inspection skills)
 Мониторинг KPIs (dashboards)
Три основных составляющих
продуктивности (работы менеджера)

11. 11
 Работа с командой
- процесс совместной работы и постоянной оценки
 Навыки менеджера
- искусство задавать правильные вопросы в нужное
время
 Мониторинг KPIs
- наука измерять и анализировать нужные показатели

12. 12
«Региональные (Дистрикт-) менеджеры обеспечивают выполнение различных задач, помимо работы со своей командой, в компаниях с
различным портфелем продуктов. Кому-то удается хорошо администрировать свой регион, и устанавливать и поддерживать взаимоотношения с
Лидерами Мнений (OL), представителями дистрибьюторов и крупных клинических центров, не забывая при этом анализировать продажи и
регулярно отчитываться перед руководством за выполнение планов по активностям сотрудников и продажам. Однако, все же главной задачей
FLSM, должна считаться, работа со своими людьми, учитывая следующие процессы:
- двойные визиты («one-to-many process), основной задачей которых является предоставляемая менеджеру возможность наблюдать,
поддерживать и, в конечном счете, развивать навыки своих МП. И здесь главное менеджеру не сделать ошибки – вести визит должен не менеджер,
но МП.
- работа со своим МП, как с Клиентом («partnership session или the one-to-one process»). И здесь основными задачами, решения которых
необходимо достигнуть, являются укрепление Ваших партнерских взаимоотношений, стимулирование новых активностей, проводимых МП в
своей ежедневной работе, и даже провоцирование изменений (улучшение) на уровне поведенческих навыков, отношения МП к своим задачам.
Также менеджер может и должен активно учиться у своего МП, также хорошо, как МП может научиться всему от него.
- процесс оценки продаж в своем регионе («the deal review process или one-to-many process»). С одной стороны, это оценка финансовой
составляющей успешных «сделок», а с другой понимание взаимодействия менеджер-представитель в этих успешных «сделках». Представителю
важно показать каким наименее трудным путем, на основе local best practices, необходимо правильно завершать переговоры («найти дырки в
сыре, и успешно помочь закрыть их»)
- процесс прогнозирования («one-to-team process high risk»). Это важнейшая составляющая в аспекте оценки команды и ее успеха, так как это
взаимодействие показывает команде, как хорошо менеджер их выслушивал, понимал и помнил все-то, что каждый из МП обсуждал с ним ранее.
Это процесс, который позволяет предоставить каждому в команде выявить и приобрести его добавленную стоимость.
- «the pizza training process (one-to-team process)». Это процесс можно считать дополнительным (ко всем проходимым МП тренингам) и он
направлен на построение команды, нежели на выработку какого-либо определенного навыка. Регулярность общих встреч для неформального
обсуждения ситуаций в регионе является основой сплоченности и успешности команды.
Следование всем этим процессам позволяет менеджеру принимать наиболее правильные решения как по ситуации на своей территории,
так и в работе с командой, позволяет вести «своих людей» за собой, лучше оценивать ситуации с их задачами и правильно следовать достигая
совместного их решения.»
Работа с командой…
 двойные визиты
 работа с каждым МП, как с Клиентом
 «deal review process»
 forecasting
 «the pizza training process»

13. Компетентность
Знания препаратов и патологий
Аналитические навыки
Коучинг
Управление ресурсами
Соблюдение процедур компании
Работа на совещаниях
Умение «продать идею»
13
Навыки менеджера…
Управление командой
Формирование команды и атмосферы
в ней
Уровень знаний и навыков членов
команды
Правильное построение ДВ
Работа с CRM/ETMS/BI
Обеспечение соблюдения процедур
компании
Обеспечение уровня продаж
Выполнение поставленных целей
Работа с бюджетом и бизнес
планирование
Работа с ОЛ и дистрибьюторами
Развитие «новых» продуктов
Про-активная позиция и
вовлеченность
Коммуникация с коллегами
Стремление к саморазвитию
Амбициозность в постановке и
достижении целей
Предложение новых идей
Позитивизм

14. 14
Анализируемые показатели …

15. 15

16. 16
"Я твердо верю в одну простую вещь:
самый надежный способ выделить свою
компанию среди конкурентов, оторваться от
толпы преследователей -
это хорошо организовать работу с
информацией.
Именно то, как вы собираете, организуете и
используете информацию, определяет,
победите вы или проиграете."
Билл Гейтс

17. 17
SFE Europe, April 2010, Barcelona

18. 18
Что важнее продажи или следование процедуре?
Как может помочь CRM система?
- Модульная, с возможностью доработки в самих
компаниях
- Простой, красивый и удобный дизайн
- Территориальное соответствие продаж и активностей
- Обновляемая База данных Клиентов
- Регулярная аналитика и KPIs (!) - часть решения
- Сертифицированность (простота внедрения и
управления)

19. 19
«Что наша жизнь – игра!»

20. 20

21. Спасибо
21
… на правах рекламы

22. 22