Документ обсуждает проблемы и решения, связанные с разрывом в производительности продаж, акцентируя внимание на важности эффективного обучения менеджеров по продажам. Приводятся примеры успешных кейсов и подчеркивается необходимость учета мнения клиентов для улучшения результатов. Программа днк-продаж предлагает комплексный подход к развитию навыков и системной работы в отделах продаж.

1. ДНК- ПРОДАЖ
Как избавиться от Разрыва в
производительности продаж
Специально для участников VII Уральского
форума по недвижимости

2. 2

3. • С декабря 2010 года имеет статус Национального Исследовательского Университета
• Занимает 3-место в рейтинге ВУЗов РФ
• Филиалы расположены в Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Перми
Нижегородский филиал был создан в 1996 г. и является самым крупным филиалом НИУ ВШЭ, успешно
представляя элитное экономическое образование в Нижегородском регионе.
3
В регионе Нижегородский филиал НИУ ВШЭ
зарекомендовал себя как государственное
образовательное учреждение, готовящее
современных и высококвалифицированных
специалистов.
В 2005 НФ ГУ-ВШЭ стал дипломантом, а в
2006 - лауреатом конкурса «Системы
обеспечения качества подготовки
специалистов», проводимого Федеральной
службой по надзору в сфере образования.
www.hse.nnov.ru

4. Бизнес-школа - структурное подразделение Нижегородского филиала Национального исследовательского
университета Высшей школы экономики.
4
Год основания - 2003.
МИССИЯ - быть пространством, где начинается будущее, где зарождаются стратегии, программы, проекты и
готовятся люди, способные их реализовать.
• Преподаватели - известные в России и за рубежом
бизнесмены и консультанты, ведущие специалисты-
практики.
• Активная консалтинговая деятельность.
• Сотрудничество с региональными и федеральными
компаниями, администрацией города и области.
• Новейшие образовательные технологии.
• Практическая применимость знаний и навыков.
• Партнерские программы с мировыми
образовательными центрами.
www.mba-hse.nnov.ru

5. Наши программы::
ПРОГРАММА МВА («Мастер Делового Администрирования»), специализация «Общий и стратегический
менеджмент» , срок обучения – 2 года.
Диплом об окончании: Государственный диплом о дополнительном (к высшему) образовании серии MBA (г.
Москва).
Особенности программы MBA в Бизнес-школе НИУ ВШЭ – Нижний Новгород:
• Обучение на основе реальных бизнес-ситуаций из практики российских компаний (case-study).
• Форматы работы: мастер-классы экспертов, семинары, тренинги, решение конкретных ситуаций, проведение
исследований, разработка проектов, стажировки.
• Акцент в содержании программы на практическое применение полученных знаний и инструментов управления.
5
Программы Executive MBA, срок обучения 1 год, диплом о
профессиональной переподготовке
Направления:
•«Общее и стратегическое управление. Генеральный директор»
•«Управление человеческими ресурсами. Директор по управлению
персоналом»
•«Управление финансами. Директор по экономике и финансам»
Программы повышения квалификации, срок обучения 3-6 месяцев
•«Управление проектами»
•«Управление продажами»
Корпоративное обучение

6. WWeellccoommee ttoo tthhee
AAddiizzeess MMeetthhooddoollooggyy!!
©Ichak Adizes, Ph.D. 1971-2003

7. ППррооффеессссоорр ИИццххаакк ААддииззеесс
- И. Адизес входит в список 30 ведущих
специалистов в области менеджмента в рейтинге
Leadership Excellence,
- Написал 11 книг, переведенных на 26 языков
©Ichak Adizes, Ph.D. 1971-2003

8. Книги ппрроофф.. ААддииззеессаа ннаа ррууссссккоомм яяззыыккее
Новинка!!!
©Ichak Adizes, Ph.D. 1971-2003

9. ППррооффеессссииооннааллььннааяя ррааббооттаа
Семинары - Сертифицированные преподаватели Академии
проводят семинары и практические занятия, обучающие основную
концепцию методологии Адизес.
Консалтинг Практическое применение Методологии –
это внедрение одного или более из ее 11 этапов.
©Ichak Adizes, Ph.D. 1971-2003

10. В 2014г. проведено 3 стратегических сессии
«Дорожная карта РГР 2020» - 56 часов

11. Группа Компаний Триумф

12. Конструктор Идеального
Менеджера
ВАШ ГИД ПО РАЗВИТИЮ РУКОВОДИТЕЛЕЙ
ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ

13. 4
В чем сложность роли менеджера по продажам?
• Это самая комплексная роль в отделе продаж
(а, возможно, и во всей компании)
- отчасти продавец
- отчасти администратор
- отчасти финансовый директор
- отчасти ИТ-директор
- отчасти HR менеджер
- отчасти маркетолог
-отчасти руководитель
- отчасти тренер
- отчасти отдел коммуникаций
- отчасти посредник

14. 7
Вам знакома стандартная программа:
1 шаг: инвестируйте в развитие ваших агентов
2 шаг: продвигайте ваших лучших агентов на роль менеджеров
3 шаг: они стараются изо всех сил, чтобы достичь успеха в роли
менеджера
4 шаг: повторить столько раз, сколько необходимо

15. 2
Пожимая плечами обычно отвечают:
«Это происходит всегда. Вероятно, как и везде»

16. 7
Исследования ассоциации ASTD (крупнейшая в мире профессиональная
ассоциация в области обучения и развития):
• 11% - проводят обучение своих менеджеров
• Для сравнения:
• 66% (тех же компаний) – проводят тренинг для агентов по
навыкам минимум раз в год.

17. Похоже у нас действительно проблема.
17
Что здесь
происходит?

18. 7
Слабый спрос и недостаток предложений
• В лучшем случае менеджеры проходят то же самое обучение,
что и члены их команд
• К тому времени, когда агент назначается на роль менеджера,
он, скорее всего уже прошел через десятки разнообразных
тренингов, многие из которых принесли больше головной боли,
чем удовольствия.

19. Конструктор Идеального
Менеджера
Следующее поколение тренингов для менеджеров
отделов продаж.

20. Ошибка № 1 –фокус на агенте
20
Подавляющее большинство тренингов в продажах направлено на
агентов. Очень мало внимания уделяется остальным членам отдела
продаж.

21. Лучшая практика №1 – фокус на руководителе отдела
21
Менеджер – это единственный значимый рычаг управления
эффективностью продаж

22. Ошибка №2 Фокус на навыках агентов
22

23. Лучшая практика №2
23
Это система продаж…
Дело в том, что система, в которой работают люди, и взаимодействия между людьми могут обеспечивать 90 или 95% продуктивности…
W. Edwards Demming
Навыки продаж – это всего лишь один из аспектов большой системы по продажам, внутри которой существует агент…

24. Ошибка №3
Тренинг, как основная движущая сила для изменений
24
Анализ
потребностей
Настройка и
согласование
Тренинг Внедрение

25. Лучшая практика №3
Подход, связанный с изменением всей системы менеджмента
25
Анализ
потребностей
Настройка и
согласование
Тренинг Внедрение

26. 2
«Конструктор Идеального Менеджера» - В чем отличие от
других компаний?
Фокус
на руководящем звене
Компания-
«гибрид»
КОНСАЛТИНГ ТРЕНИНГ НАСТАВНИЧЕСТВО

27. 3
«Конструктор Идеального Менеджера» . В чем отличие от
других компаний?
Продуманное
руководство
Комплексный
подход
Менеджеры по продажам
первого звена
должны понимать, как
тренировать и обучать
сотрудников, используя эту
систему.

28. 42
Значительно увеличился уровень проведения успешных сделок
ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ С
ПОТЕНЦИАЛЬНЫМИ
КЛИЕНТАМИ (ЗВОНОК)
Уровень
успешных
сделок
Q1 2011 Q1 2012
50%
40%
30%
20%
10%
37%
49%
32.4%

29. ДНК- ПРОДАЖ
Как избавитьс я от Разрыва в
производительности продаж
Специально для участников VII Уральского
форума по недвижимости

30. > «РАЗРЫВ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ»
> ПОЧЕМУ ОН СУЩЕСТВУЕТ?
> КАК ЛИКВИДИРОВАТЬ ЭТОТ РАЗРЫВ В КОНКРЕТНОМ ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ?
> ПРИМЕРЫ (CASE STUDY)
> ВОПРОСЫ
30
План обсуждения

31. 31
Типичное распределение производительности продаж
МНОГО
КОЛИЧЕСТВО
АГЕНТОВ
МАЛО
САМЫЕ
МАЛЕНЬКИЕ
ПОКАЗАТЕЛИ
ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ ПРОДАЖ
САМЫЕ
БОЛЬШИЕ
ПОКАЗАТЕЛИ

32. “РАЗРЫВ” в производительности продаж
РАЗРЫВ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ ПРОДАЖ
32
МНОГО
КОЛИЧЕСТВО
АГЕНТОВ
МАЛО
ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ ПРОДАЖ
ЛУЧШИЕ
АГЕНТЫ
ХУДШИЕ
АГЕНТЫ

33. 33
Причина «РАЗРЫВА» ?

34. ХАРАКТЕРНЫЕ ЧЕРТЫ:
> КЛИЕНТЫ ПОНИМАЮТ СВОИ ПОТРЕБНОСТИ
> АГЕНТ ПРИНОСИТ ПОЛЬЗУ ПОТРЕБИТЕЛЮ,
НО НЕ ОЧЕНЬ ЗНАЧИТЕЛЬНУЮ
> КОРОТКИЙ ЦИКЛ ПРОДАЖ
> МАЛОЕ КОЛИЧЕСТВО УЧАСТНИКОВ
> УСПЕХ В ОСНОВНОМ ЗАВИСИТ ОТ ПРОДУКТА
34
Простая продажа (малые продажи)
ПРОСТАЯ ПРОДАЖА/СДЕЛКА
КОЛ-ВО АГЕНТОВ
ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ ПРОДАЖ
НЕБОЛЬШОЙ РАЗРЫВ
ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ ПРОДАЖ

35. 35
Сложная продажа (большие продажи)
СЛОЖНАЯ/ КОНСУЛЬТАТИВНАЯ
ПРОДАЖА
КОЛ-ВО АГЕНТОВ
ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ ПРОДАЖ
БОЛЬШОЙ РАЗРЫВ
ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ ПРОДАЖ
ХАРАКТЕРНЫЕ ЧЕРТЫ:
> КЛИЕНТЫ НЕ ПОНИМАЮТ СВОИХ
ПОТРЕБНОСТЕЙ
> АГЕНТ МОЖЕТ ПРИНЕСТИ
ЗНАЧИТЕЛЬНУЮ ПОЛЬЗУ ПОТРЕБИТЕЛЮ
> ДЛИННЫЙ ЦИКЛ ПРОДАЖ
> БОЛЬШОЕ КОЛИЧЕСТВО УЧАСТНИКОВ
> УСПЕХ ВО МНОГОМ ЗАВИСИТ ОТ ТОГО,
ЧТО ДЕЛАЕТ АГЕНТ

36. 36
Что значит большой разрыв производительности?
ПРОСТАЯ ПРОДАЖА/СДЕЛКА
КОЛ-ВО АГЕНТОВ
ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ ПРОДАЖ
ОБЫЧНО МЕНЬШЕ ЧЕМ 2:1
СЛОЖНАЯ/ КОНСУЛЬТАТИВНАЯ
ПРОДАЖА
КОЛ-ВО АГЕНТОВ
ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ ПРОДАЖ
НЕРЕДКО БОЛЕЕ ЧЕМ 4:1

37. 37
Вопрос для Вас…
2:1
НАСКОЛЬКО ВЕЛИК РАЗРЫВ В
ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ ПРОДАЖ
В ВАШЕЙ КОМПАНИИ?

38. > ЧЕМ БОЛЬШЕ РАЗРЫВ В ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ, ТЕМ БОЛЬШЕ
ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ ЭТО ИЗМЕНИТЬ
> ЧЕМ БОЛЬШЕ РАЗРЫВ В ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ, ТЕМ СЛОЖНЕЕ
ЗАДАЧА ПРЕДСТОИТ ТОМУ, КТО ХОЧЕТ ЭТО ИЗМЕНИТЬ
> ЕСЛИ ВЫ ГОТОВЫ ПРЕОДОЛЕВАТЬ СЛОЖНОСТИ, ТО У ВАС
ПОЛУЧИТСЯ УМЕНЬШИТЬ РАЗРЫВ (ИМЕННО УМЕНЬШИТЬ, ТАК КАК
ЛИКВИДИРОВАТЬ ЕГО ПОЛНОСТЬЮ ПРАКТИЧЕСКИ НЕВОЗМОЖНО)
38
Хорошие и плохие новости

39. МНОГИЕ РУКОВОДИТЕЛИ ОШИБОЧНО ПЫТАЮТСЯ НАЙТИ РЕШЕНИЕ,
АНАЛИЗИРУЯ ПРАКТИКИ ДРУГИХ КОМПАНИЙ.
39
С чего начать?
КОЛИЧЕСТВО
АГЕНТОВ
ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ ПРОДАЖ
ЛИДЕРЫ
ПРОДАЖ

40. ЛИДЕРЫ ПРОДАЖ ВАШЕЙ КОМПАНИИ
ДОБИВАЮТСЯ УСПЕХА С:
> КЛИЕНТАМИ ВАШЕЙ КОМПАНИИ
> ПРОДУКТАМИ, ПРЕДЛАГАЕМЫМИ
ВАШЕЙ КОМПАНИИ
> ОРГАНИЗАЦИОННЫМИ РЕСУРСАМИ
ВАШЕЙ КОМПАНИИ
> СУЩЕСТВУЮЩИМИ В ВАШЕЙ
КОМПАНИИ СИСТЕМАМИ
И, ЧТО НЕМАЛОВАЖНО:
У ВАС ЕСТЬ ВОЗМОЖНОСТЬ НАБЛЮДАТЬ
ЗА НИМИ И ОБЩАТЬСЯ С НИМИ
40
Лидеры продаж Вашей компании – это воплощение лучших практик
КОЛИЧЕСТВО
АГЕНТОВ
ЛИДЕРЫ
ПРОДАЖ
ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ ПРОДАЖ

41. > ИХ УСПЕХ - ЭТО ЗАГАДКА
> ОНИ БЫЛИ РОЖДЕНЫ, ЧТОБЫ ПРОДАВАТЬ
> ИХ УМЕНИЮ НЕЛЬЗЯ НАУЧИТЬ ДРУГИХ
> ДРУГИЕ?
41
Основные мифы, существующие вокруг лидеров продаж

42. > СПРАШИВАТЬ У ЛИДЕРОВ ПРОДАЖ ВАШЕЙ КОМПАНИИ КАК ОНИ
ЭТО ДЕЛАЮТ
> АНАЛИЗИРОВАТЬ ИХ ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА
> ПОЛАГАТЬ, ЧТО ОТВЕТ НА ВОПРОС СЛЕДУЕТ ИСКАТЬ В ИХ
НАВЫКАХ И УМЕНИЯХ
42
Что не даст нужного результата?

43. Путь к успеху
> СРАВНИТЕ ЛИДЕРОВ ПРОДАЖ В ВАШЕЙ КОМПАНИИ С ТЕМИ,
У КОГО ПОКАЗАТЕЛИ ЭФФЕКТИВНОСТИ СРЕДНИЕ
> ИЗУЧИТЕ ВСЕ ФАКТОРЫ, КОТОРЫЕ МОГУТ ВЛИЯТЬ НА
ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ
> ПОЛУЧИТЕ ДОСТОВЕРНУЮ ИНФОРМАЦИЮ, ПО ВОЗМОЖНОСТИ
ИЗ РАЗНЫХ ИСТОЧНИКОВ
43

44. Сравните лидеров продаж в Вашей компании с теми, у кого средние
показатели эффективности
НИЗКИЕ ПОКАЗАТЕЛИ СРЕДНИЕ ПОКАЗАТЕЛИ ВЫСОКИЕ ПОКАЗАТЕЛИ
10-20% 60-80% 10-20%
44
- ВЕРОЯТНО НЕ УСВОИЛИ
ОСНОВЫ ПРОЦЕССА
- ОБЫЧНО НАХОДЯТСЯ ЛИБО
НА ВХОДЕ, ЛИБО НА ВЫХОДЕ
ИЗ ДАННОЙ ПРОФЕССИИ
- АНАЛИЗ ИХ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
МОЖЕТ ПОКАЗАТЬ ТОЛЬКО
ЧТО НЕ СЛЕДУЕТ ДЕЛАТЬ
- ВЛАДЕЮТ ОСНОВАМИ
ПРОЦЕССА
- ДЕЛАЮТ МНОГИЕ ВЕЩИ
ПРАВИЛЬНО
- СПОСОБНЫ
К ПРОФЕССИОНАЛЬНОМУ
РОСТУ ПОД ПРАВИЛЬНЫМ
- ВЫЧИСЛИЛИ СЕРЕТНУЮ
ФОРМУЛУ
- ДЕЛАЮТ ПРАВИЛЬНО САМЫЕ
ЗНАЧИМЫЕ ВЕЩИ

45. 45
Сравните лидеров продаж в Вашей компании с теми, у кого средние
показатели эффективности

46. Изучите все факторы, которые могут влиять на производительность
> МНОЖЕСТВО ФАКТОРОВ ОПРЕДЕЛЯЕТ УСПЕХ МЕНЕДЖЕРА ПО
ПРОДАЖАМ
> ВАЖНО ИЗУЧИТЬ КАЖДЫЙ ФАКТОР В ОТДЕЛЬНОСТИ, НО ПРИ ЭТОМ
ПОЛУЧИТЬ ПОЛНУЮ КАРТИНУ СИТУАЦИИ, ГДЕ ВСЕ ФАКТОРЫ БУДУТ
ЯВЛЯТЬСЯ ЭЛЕМЕНТАМИ ЕДИНОЙ СИСТЕМЫ
46

47. > КАКИЕ НАВЫКИ ИСПОЛЬЗУЮТ ВАШИ АГЕНТЫ?
> КАКОЙ ОПЫТ/ОБРАЗОВАНИЕ (В ТОМ ЧИСЛЕ ТРЕНИНГИ) ИМЕЮТ
ВАШИ АГЕНТЫ?
> НАСКОЛЬКО ХОРОШО ОНИ ОРИЕНТИРУЮТСЯ В ПРОДУКТАХ?
> НАСКОЛЬКО ХОРОШО ОНИ ОСВЕДОМЛЕНЫ О КЛИЕНТАХ?
47
Изучите все факторы, которые могут влиять на производительность
НАВЫКИ

48. 48
Изучите все факторы, которые могут влиять на производительность
СТРАТЕГИЯ
(КОТОРУЮ ИСПОЛЬЗУЮТ АГЕНТЫ В
ВАШЕЙ КОМПАНИИ)
> НА КАКОЙ ТИП КЛИЕНТОВ ОНИ ОРИЕНТИРУЮТСЯ?
> КАКИМ ОБРАЗОМ ОНИ ПРИНОСЯТ ПОЛЬЗУ КАЖДОМУ КЛИЕНТУ?
> КАКОЕ СОЧЕТАНИЕ ПРОДУКТОВ ИЛИ УСЛУГ ОНИ ПРОДАЮТ?
> КАКИМ ОБРАЗОМ ОНИ ПОЗИЦИОНИРУЮТ КОМПАНИЮ И ПРОДУКТ?

49. > КАК ОНИ ПРИВЛЕКАЮТ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ?
> КАК ОНИ ВЕДУТ КЛИЕНТА ЧЕРЕЗ ПРОЦЕСС ПОКУПКИ?
> КАКИМ ОБРАЗОМ ОНИ ПРИНОСЯТ ПОЛЬЗУ КАЖДОМУ КЛИЕНТУ?
(КАКУЮ ТАКТИКУ ИСПОЛЬЗУЮТ?)
> КАКИМ ОБРАЗОМ ОНИ РАСПОРЯЖАЮТСЯ СВОИМ ВРЕМЕНЕМ?
> С КЕМ ОНИ ВЗАИМОДЕЙСТВУЮТ?
49
Изучите все факторы, которые могут влиять на производительность
ПРОЦЕСС

50. 50
Изучите все факторы, которые могут влиять на производительность
ИНСТРУМЕНТЫ
ИНСТРУМЕНТЫ
> КАКИМ ОБРАЗОМ ОНИ ИСПОЛЬЗУЮТ ИНСТРУМЕНТЫ,
ПРЕДЛОЖЕННЫЕ КОМПАНИЕЙ?
> СОЗДАЛИ ЛИ ОНИ СВОИ СОБСТВЕННЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ?

51. 51
Изучите все факторы, которые могут влиять на производительность
ПОКАЗАТЕЛИ ЭФФЕКТИВНОСТИ
ПОКАЗАТЕЛИ ЭФФЕКТИВНОСТИ
> КАКИМ ОБРАЗОМ АГЕНТЫ В ВАШЕЙ
КОМПАНИИ ФОРМУЛИРУЮТ СВОИ ЦЕЛИ?
> КАКИМ ОБРАЗОМ ОНИ ИЗМЕРЯЮТ СВОЙ УСПЕХ?

52. 52
ДНК- Продаж – это 5 взаимосвязанных компонентов, влияющих на
производительность продаж

53. > МНЕНИЯ, НЕ ОСНОВАННЫЕ НА РЕАЛЬНЫХ ДАННЫХ, НЕ СЛИШКОМ
ПОЛЕЗНЫ В ЭТОМ СЛУЧАЕ
> ВАМ НУЖНО ПОЛУЧИТЬ РЕАЛЬНЫЕ ДАННЫЕ ДЛЯ АНАЛИЗА
(ПО ВОЗМОЖНОСТИ ИЗ НЕСКОЛЬКИХ ИСТОЧНИКОВ)
53
Получите достоверную информацию, по возможности от разных источников

54. 3 ОСНОВНЫХ ИСТОЧНИКА ИНФОРМАЦИИ
54
Получите достоверную информацию, по возможности от разных источников

55. > ДАННЫЕ ИЗ CRM/CFA СИСТЕМ
> ДАННЫЕ СОБРАННЫЕ ИЗ
РУКОПИСНЫХ ОТЧЕТОВ
> АНАЛИЗ ОПЕРАЦИЙ КЛИЕНТОВ
ДАЕТ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ О
СТРАТЕГИЯХ ПРОДАВЦА
> АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И
ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ
ПРОДАВЦА ДАЕТ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
ОБ ИХ МАСТЕРСТВЕ И
ЭФФЕКТИВНОСТИ
55
Получите достоверную информацию, по возможности от разных источников

56. > ПРЯМОЕ НАБЛЮДЕНИЕ ЗА
ВЗАИМОДЕЙСТВИЕМ ПРОДАВЕЦ-
КЛИЕНТ (С КОНЦЕНТРАЦИЕЙ НА
ПОЛОЖИТЕЛЬНЫХ МОМЕНТАХ)
> КРАТКИЙ ОПРОС ПРОДАВЦОВ
> ДАЮТ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ОБО
ВСЕХ ФАКТОРАХ ОПРЕДЕЛЯЮЩИХ
УСПЕХ
> НАИБОЛЕЕ ЭФФЕКТИВНЫМ
НАБЛЮДЕНИЕ БУДЕТ, ЕСЛИ
ОТРАЖАТЬ ЕГО РЕЗУЛЬТАТЫ В
ЦИФРОВЫХ ПОКАЗАТЕЛЯХ
56
Получите достоверную информацию, по возможности от разных источников

57. > ЭТО НЕ ИССЛЕДОВАНИЕ УРОВНЯ
УДОВЛЕТВОРЕННОСТИ КЛИЕНТОВ
> ЭТО СБОР ИНФОРМАЦИИ О ТОМ,
ПОЧЕМУ ОНИ СОВЕРШИЛИ
ПОКУПКУ У ВАШИХ ПРОДАВЦОВ
57
Получите достоверную информацию, по возможности от разных источников

58. 58
СРАВНЕНИЕ
ЛУЧШИХ И СРЕДНИХ
ПРОДАВЦОВ
ВАШИ КЛЮЧИ
К УВЕЛИЧЕНИЮ
ПРОДАЖ
СБОР
ДАННЫХ
ИЗ 3-ЕХ
ИСТОЧНИКОВ
ИЗУЧЕНИЕ
ПО
ДНК- ПРОДАЖ

59. > ПОМОГАЕТ ВЫДЕЛИТЬ ТО, ЧТО ВАШИ АГЕНТЫ ДЕЛАЮТ ПРАВИЛЬНО,
А НЕ ТО, ЧТО ОНИ ДЕЛАЮТ НЕПРАВИЛЬНО
> ИМЕЕТ НЕПОСРЕДСТВЕННОЕ ОТНОШЕНИЕ К ВАШЕМУ ОТДЕЛУ
ПРОДАЖ, К ВАШЕМУ ПРОДУКТУ И К ВАШИМ КЛИЕНТАМ
> ДАННЫЙ ПОДХОД ЯВЛЯЕТСЯ ЦЕЛОСТНЫМ
> В ЕГО ОСНОВЕ ЛЕЖАТ ФАКТЫ, А НЕ «ПРОБЫ И ОШИБКИ»
> ОН ИМЕЕТ ИЗМЕРИМЫЙ И ПРЕДСКАЗУЕМЫЙ ROI
59
Сильные стороны данного подхода

60. > УЛУЧШАЕТ МОТИВАЦИЮ ВАШЕГО ОТДЕЛА ПРОДАЖ ПУТЕМ
ОБОЗНАЧЕНИЯ ПУТИ К УСПЕХУ
> ДАЕТ ВАШИМ АГЕНТАМ ЯСНО ОБОЗНАЧЕННУЮ ОБЛАСТЬ ДЛЯ
РАБОТЫ НАД СОБОЙ
> ПОТЕНЦИАЛЬНО СОКРАЩАЕТ РАСХОДЫ, СВЯЗАННЫЕ С ТЕКУЧЕСТЬЮ
РАБОЧЕЙ СИЛЫ
> СУЩЕСТВЕННО УВЕЛИЧИВАЕТ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ ВАШЕГО
ОТДЕЛА ПРОДАЖ
60
Преимущества для Вашей компании при внедрении ДНК- Продаж:

61. КОМПАНИЯ ПО ПРОИЗВОДСТВУ ТОВАРОВ МАССОВОГО ПОТРЕБЛЕНИЯ
> ОТДЕЛ ПРОДАЖ
> ПРОБЛЕМЫ:
-ОТСУТСТВИЕ РОСТА ПРОДАЖ
-АМБИЦИОЗНЫЕ ЗАДАЧИ ПО РОСТУ
> ПРОДЕЛАННАЯ РАБОТА:
-НЕПОСРЕДСТВЕННЫЕ НАБЛЮДЕНИЯ ЗА ПРОДАВЦАМИ (С ЛУЧШИМИ
И СРЕДНИМИ ПОКАЗАТЕЛЯМИ)
- АНАЛИЗ СТАТИСТИЧЕСКИХ ДАННЫХ
- ОПРОС КЛИЕНТОВ (НА МЕСТЕ, СРАЗУ ПОСЛЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ С
ПРОДАВЦОМ, А ЗАТЕМ ПО ТЕЛЕФОНУ, СПУСТЯ НЕКОТОРОЕ ВРЕМЯ)
61
Примеры (Кейс)

62. ПОЛУЧЕННЫЕ ВЫВОДЫ:
> ЛИДЕРАМИ ПРОДАЖ БЫЛИ НЕ «ЛУЧШИЕ» ПРОДАЦЫ
> ЛИДЕРЫ ПРОДАЖ:
- СФОРМИРОВАЛИ СВОИ СОБСТВЕННЫЕ СТРАТЕГИИ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ С КЛИЕНТАМИ
- ИСПОЛЬЗОВАЛИ ИМПРОВИЗИРОВАННЫЕ КОНСУЛЬТАТИВНЫЕ ПРОЦЕССЫ
- РАЗРАБОТАЛИ СПЕЦИАЛЬНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ
ПРЕДПРИНЯТЫЕ МЕРЫ:
> БЫЛ ПЕРЕСМОТРЕН ПРОЦЕСС ПРОДАЖ И РАЗРАБОТАНЫ НОВЫЕ ПАРАМЕТРЫ ДЛЯ
ОЦЕНКИ, СООТВЕТСТВУЮЩИЕ КОНСУЛЬТАТИВНОМУ ХАРАКТЕРУ ПРОДАЖИ
> РАЗРАБОТАН НАБОР ИНСТРУМЕНТОВ
> ПРОВЕДЕНЫ ТРЕНИНГИ ПО РАЗВИТИЮ НАВЫКОВ КОНСУЛЬТАТИВНЫХ ПРОДАЖ И ПО
ИСПОЛЬЗОВАНИЮ НОВЫХ ПРОЦЕССОВ/ИНСТРУМЕНТОВ
62
Примеры (Кейс) - Продолжение

63. РЕЗУЛЬТАТЫ
> ЗНАЧИТЕЛЬНО УЛУЧШИЛСЯ БОЕВОЙ ДУХ
> ЗНАЧИТЕЛЬНО УВЕЛИЧИЛАСЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ПРОДАЖ:
- УВЕЛИЧИЛАСЬ ДОЛЯ РЕАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ СРЕДИ
ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ НА 10%
- УВЕЛИЧИЛАСЬ ДОЛЯ РЫНКА НА 6%
- ИМИДЖ БРЕНДА УЛУЧШИЛСЯ
- ОБЩАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА УВЕЛИЧИЛАСЬ НА
50%
63
Примеры (Кейс) - Продолжение

64. > ПРОСТЫЕ ПРОДАЖИ НА РЫНКЕ ТРУБОПРОВОДНОЙ АРМАТУРЫ.
> СЛОЖНЫЕ ПРОДАЖИ «ЧИСТОГО» РЕМОНТА НА ФАРМ- РЫНКЕ
64
Примеры (Кейсы) Стратегий продаж

65. > БУДЬТЕ ВНИМАТЕЛЬНЫ, ВЫБИРАЯ ЛИДЕРОВ
> ПОЛУЧИТЕ ДОСТОВЕРНЫЕ СТАТИСТИЧЕСКИЕ ДАННЫЕ
> ВНОСИТЕ ИЗМЕНЕНИЯ ВО ВСЮ СИСТЕМУ ПРОДАЖ
65
Заключительные мысли

66.  ТРЕНИНГИ ПО МЕТОДОЛОГИИ АДИЗЕСА
 РАЗВИТИЕ ЛИДЕРОВ И КОМАНДООБРАЗОВАНИЕ
 ИНСТРУМЕНТЫ МЕНЕДЖМЕНТА (УПРАВЛЕНИЕ ИЗМЕНЕНИЯМИ)
 ЖИЗНЕННЫЙ ЦИКЛ (АНТИКРИЗИСНОЕ УПРАВЛЕНИЕ)
> ТУРБО-МИТИНГ: КАК ПРОВОДИТЬ СОВЕЩАНИЯ И ПРИНЯТИЕ
РЕШЕНИЙ- РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМ/ЗАДАЧ
 ДНК ПРОДАЖ
 КОНСАЛТИНГ
66
Тренинги от Алексея Макаров

67. 125047, Москва, ЦАО,
4-ый Лесной переулок, дом 4,
Бизнес Центр «Лесная плаза», 4
этаж
+7 925 846 70 68
+7 920 051 99 30
e-mail: peregovorshik@gmail.com
Skype – Peregovorshik3
www. aleksey-makarov.ru
www.turbo-meeting.ru