1. Повышение эффективности бизнес-модели продаж.
Часть 2. Факторы влияния. ь
2 част
Михаил Люфанов
Генеральный директор компании Expert Systems,
www.CRMPartner, ведущий блога SalesPortal.ru

2. Содержание
Часть 1. Модель продаж.
Часть 2. Факторы влияния.
Часть 3. Аудит текущей модели продаж.
Часть 4. Повышение эффективности.
Часть 5. Домашнее задание.

3. Итоги 1 части
Важность Сложности
1. Люди Самый ценный Очень сложная
актив управляемость
Легко управляются, Требуют постоянного
2. Процессы напрямую влияют контроля, часто имеют
на эффективность отложенный эффект
3. Продукты / услуги Должны иметь Часто отдел продаж не
очевидную ценность может на них влиять (или
и разиваться влияет опосредовано)
4. Ресурсы Помогают продавать, Могут быть дорогими,
экономят время отвлекать, усложнять
Диктует вид и состав Сложности отслеживания
5. Рынок модели, продуктов изменений и реакции

4. Факторы влияния на персонал
1. Материальная мотивация
2. Нематериальная мотивация
3. Регламенты
4. Поощрения / наказания
5. Административный ресурс
6. Отчётность и контроль
Мотивация – это огонь, который можно зажечь
только изнутри. Вы не можете его зажечь его за
человека, но вы можете сделать так, чтобы он зажег
его сам.
Как сделать так, чтобы люди работали хорошо и без понуканий?

5. Факторы влияния на процессы
1. Эффективность / Рост продаж
2. Степень (не)удовлетворенности
руководства отдела/компании
3. Неудачи
4. Внешние факторы
Бизнес – это набор процессов. Всю деятельность можно
разделить на отдельные процессы, разделить их по
принципу ключевой / вспомогательный и вывести KPI.
Стратегия Задачи План продаж KPI
Система мотивации Процессы Контроль
Имеет ли смысл описывать каждый процесс отдела продаж отдельно?

6. Факторы влияния на продукты / услуги
1. Потребности рынка
2. Обратная связь от клиентов
3. Виденье руководства
Отдел продаж должен быть заинтересован в
постоянном развитии продукта / услуги и влиять на
повышение его востребованности на рынке.
Обратная связь должна собираться, накапливаться,
систематизироваться, анализироваться и становится
основой для появления новых продуктов и услуг
(новых версий продуктов и услуг, новых качеств,
функций, более широких возможностей и т.д.)
От чего зависит обновление линейки продуктов вашей компании?

7. Факторы влияния на ресурсы
1. Эффективность
2. Неудачи
3. Другие компании
4. Конкуренты
5. Прогресс
Постоянное стремление к эффективности должно быть задачей
не только руководителей, но и самих сотрудников. Компания
должна поощрять новые предложения и награждать активных.
Некоторые ресурсы могут повысить уровень продаж на 20-50%,
а некоторые – в несколько раз.
Вы хотя бы раз обдумывали эффективность в разрезе ресурсов?

8. Факторы влияния на рынок
1. Занятая рыночная ниша
2. Сильное преимущество
3. Сильный бренд
4. Большая клиентская база
5. Стоп-факторы и т.д.
Любая коммерческая компания должна уметь
отстраиваться от конкурентов.
Рынком можно управлять, если получить контроль в
своей рыночной нише. Компания должна постоянно
расширять свое присутствие. Принцип Up or Out.
Может ли ваша компания контролировать рынок? Как?

9. Итоги 2 части
Факторы влияния на модель продаж
Материальная и нематериальная мотивация,
1. Люди
регламенты, поощрения, наказания, отчетность,
контроль и управленческие ресурсы
Эффективность / Рост продаж, различная
2. Процессы степень (не)удовлетворенности руководства,
неудачи, различные внешние факторы
3. Продукты / услуги Потребности рынка, обратная связь от клиентов
и партнеров, меняющееся виденье руководства
Эффективность работы отдела продаж, неудачи,
4. Ресурсы ресурсы других компаний, активность
конкурентов, прогресс, технологические новинки
Занятая рыночная ниша, сильное преимущество,
5. Рынок известный бренд, обширная клиентская база,
стоп-факторы и другие рычаги.

10. В следующей части
Часть 1. Модель продаж.
Часть 2. Факторы влияния.
Часть 3. Аудит текущей модели продаж.
Часть 4. Повышение эффективности.
Часть 5. Домашнее задание.

11. Спасибо за внимание!
Михаил Люфанов
8-903-719.9807
lml@expert-systems.com
@MikeLufanov
www.CRMPartner.ru
www.SalesPortal.ru