Этот тренинг создан в рамках проекта Корпоративной Школы Продаж с учетом актуальности для одной из компаний моих клиентов. В нем совмещены две темы - Тайм-менеджмент и Эффективное Ведение Переговоров.

1. LOGO
Тренинг-практикум
ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ
КОМАНДЫ ПРОДАЖ
Киев – 2016
Бизнес-тренер:
Олег Афанасьев
Участник тренинга:
________________
12-13
марта

2. Два направления совершенствования
Эффективность
использования
времени
Эффективность
переговорного
процесса
©Олег Афанасьев 2
$

3. Программа
© Олег Афанасьев, 2015 3
День 1. Тайм-менеджмент
10.00 Введение: знакомство, ожидания участников, цель и задачи
модерации, правила группы.
11.30 Кофе-брейк.
11.45 «Похитители» рабочего времени и методы «борьбы» с ними.
Цена и Ценность рабочего времени.
Роль руководителя в управлении эффективностью рабочего
времени сотрудников.
13.00 Обед.
14.00 Приёмы «сжатия» рабочего времени.
Принципы эффективного использования рабочего времени.
15.30 Кофе-брейк.
15.45 Регламентация видов деятельности.
«Жесткая» и «Гибкая» основы Типичного плана рабочей недели.
17.15 Кофе-брейк.
17.30 Типичный план рабочей недели.
18.30 Итоги дня.
19.00 Окончание работы

4. Имя, компания, должность Причины потерь рабочего времени
1.
2.
3.
4.
5.
Причины низких результатов
переговоров
Ожидания от тренинга
1.
2.
3.
4.
5.
Введение в тренинг
© Олег Афанасьев, 2015 4

5. Тайм-менеджмент
Цель Задачи
 Освоить принципы и
технологии
эффективной
организации рабочего
времени
 Осознать причины потерь рабочего времени
 Найти способы «защиты» рабочего времени и
его «сжатия»
 Рассмотреть закономерности эффективного
использования рабочего времени
 Освоить методы определения приоритетов
 Научится планировать своё рабочее время
 Разработать Типичный план рабочей недели
© Олег Афанасьев, 2015 5

6. Правила группы
 Говорит Один – все
слушают
 Я-высказывание
 Пирог
 Трап
 Открытое Слушание
© Олег Афанасьев, 2015 6

7. Цена и Ценность рабочего времени
• Как определить Цену?
• Как определить Ценность?
© Олег Афанасьев, 2015 7

8. «Похитители» рабочего времени
© Олег Афанасьев, 2015 8

9. № «Похитители» Рейтинг Причины Способы защиты
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
«Похитители» рабочего времени
© Олег Афанасьев, 2015 9

10. № Ключевые виды деятельности Регламент Приемы сжатия Эффект
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Приемы «сжатия» рабочего времени
© Олег Афанасьев, 2015 10

11. Закономерности эффективного
использования рабочего времени
Я управляю временем
1. Контроль «похитителей»
рабочего времени
2. «Сжатие» рабочего времени
3. Резервирование времени
1. «Жесткая» и «Гибкая» основа
плана
2. Самоконтроль и самоанализ
3. Умение расставлять
приоритеты
4. Делегирование задач и
ответственности
© Олег Афанасьев, 2015 11

12. Недели месяца
Дни недели I II III IV V
Пн
Вт
Ср
Чт
Пт
Сбб
Вс
План-сетка
© Олег Афанасьев, 2015 12

13. Недели месяца
Время Пн Вт Ср Чт Пт Сбб Вс
9.00
10.00
11.00
12.00
13.00 Обед
14.00
15.00
16.00
17.00
18.00
19.00
Ключ
Виды работ
Доли, %
Лимит
времени
Ключ
(цвет/
штрих)
Типичная рабочая неделя
© Олег Афанасьев, 2015 13

14. Важно Не важно
Срочно
Делай! Делегируй!
Не
срочно
Планируй!
Выбрось!
Окно Эйзенхауэра
© Олег Афанасьев, 2015 14

15. Важно Не важно
Срочно
Делай! Делегируй!
Не срочно
Планируй! Выбрось!
Сортировка дел на сегодня
© Олег Афанасьев, 2015 15
А
В
С
D

16. © Олег Афанасьев, 2015 16
Дата День недели
№ Задачи Рейтинг № Порядок решения Регламент Дедлайн
Приоритеты

17. To Do List Date ______
© Олег Афанасьев, 2015 17
№ Три приоритета Время ОК № Звонки Время ОК
1 1
2 2
3 3
№ E-mail № Встречи
1 1
2 2
3 3

18. Программа
18©Олег Афанасьев
День 2. Результативные переговоры
10.00 «Проблемное поле» переговорщика. Задачи
переговорщика
Точки внимания
11.30 Кофе-брейк.
11.45 Тема 1. Интересы сторон
Тема 2. Цели и План переговоров
Тема 3. Лидерство в переговорах
13.00 Обед.
14.00 Тема 4. Техника ведения переговоров
15.30 Кофе-брейк.
15.45 Тема 5. Мета-модели
17.15 Кофе-брейк.
17.30 Тема 6. Трансовая подготовка к переговорам
18.30 Итоги тренинга.
19.00 Окончание работы

19. «Проблемное поле» переговоров
Проблемы
переговорщика
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Задачи
переговорщика
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
©Олег Афанасьев 19

20. Точки внимания
Результативные
переговоры
1.
Интересы
сторон
2.
Цели и План
переговоров
3.
Лидерство
в переговорах
4.
Техника
ведения
переговоров
5.
Мета-модели
6.
Трансовая
подготовка
к переговорам
©Олег Афанасьев 20

21. ИНТЕРЕСЫ СТОРОН
Тема 1.
©Олег Афанасьев 21

22. Интересы сторон
©Олег Афанасьев 22
Сначала нужен выбор!
Чего мы хотим?
Бороться или
Искать взаимные
интересы?

23. Интересы партнера
Чего хотят они?
©Олег Афанасьев 23

24. Интересы переговорщика
Чего хотим мы?
©Олег Афанасьев 24

25. Где зона пересечения интересов?
Чего хотим мы?
©Олег Афанасьев 25
Чего хотят они?

26. ЦЕЛИ И ПЛАН
ПЕРЕГОВОРОВ
Тема 2.
©Олег Афанасьев 26

27. Цели наших переговоров
©Олег Афанасьев 27
№ Цель Результат
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

28. Карта подготовки к переговорам
Задачи переговоров
©Олег Афанасьев 28
Мой план разговора• Вид переговоров
• Партнер
• Чего он хочет?
• Чего хочу я?
• Моя цель-минимум
• Моя цель-максимум

29. ЛИДЕРСТВО В ПЕРЕГОВОРАХ
Тема 3.
©Олег Афанасьев 29

30. Проактивный стиль поведения
В переговорах всегда ведет тот, кто…
 Четко осознает свою Цель
 Имеет Цель-минимум и Цель-максимум
 Имеет план разговора
 Хорошо чувствует собеседника
 Задает вопросы
 Слушает Открытым слушанием…
 утилитарно
 без оценочно
 фокус на различиях
 расслабленно
 из будущего
©Олег Афанасьев 30

31. Модель эффективной коммуникации
©Олег Афанасьев 31
Цель
ЧувствительностьГибкость

32. www.businessystem.com 32
Обратная связь
- S +
- R +

33. Эмоциональный термометр
©Олег Афанасьев 33
Радость
Покой
Комфорт
Дискомфор
т
Агрессия

34. Калибровка
©Олег Афанасьев 34
Калибровка – это чтение внутренних состояний по внешним проявлениям

35. www.businessystem.com 35
Открытое слушание
МОИ ЧУВСТВА
МОИ МЫСЛИ ЕГО МЫСЛИ
ЕГО ЧУВСТВА
ОТКРЫТОЕ СЛУШАНИЕ
ЗАКРЫТОЕ СЛУШАНИЕ

36. Управление
А далее, используя Модель Успешной Коммуникации
«ЦЕЛЬ – ЧУВСТВИТЕЛЬНОСТЬ – ГИБКОСТЬ» (НЛП),
Вы сможете сделать так, чтобы Ваш собеседник
сам пришёл к нужному Вам решению
ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 36

37. Модель Т.О.Т.Е.
©Олег Афанасьев 37

38. ТЕХНИКА ВЕДЕНИЯ
ПЕРЕГОВОРОВ
Тема 4.
©Олег Афанасьев 38

39. 39
Этапы делового общения
1.
ЛИЧНЫЙ КОНТАКТ
2.
ИНТЕРЕСЫ
3.
ВАРИАНТЫ
РЕШЕНИЙ
4. ВЫБОР РЕШЕНИЯ
5.
СОГЛАШЕНИЕ
©Олег Афанасьев

40. Раппорт – это доверие
©Олег Афанасьев 40
Тело
МанераДело
Слова
ЗЕРКАЛО
Общая тема
Сленг
ВАК
Добавление ресурса
Поза
Жесты
Дыхание
Дистанция
Проект
Общее задание
Командировка
Совместный отдых
Совместный бизнес
Интонация
Громкость
Темп речи
Сложность
предложений

41. 41
Сбор информации
Говорю Слушаю
Открытые вопросы
Закрытые
вопросы
Альтернативные вопросы
Вопросы-конкретизаторы
20% 80%
50% 50%
80% 20%
©Олег Афанасьев

42. МЕТА-МОДЕЛИ
Тема 5.
©Олег Афанасьев 42

43. Подсознательные механизмы
www.businessystem.com 43

44.  Мета – моделирование как технология уточнения и конкретизации
смыслов, вкладываемых собеседником в произносимые им слова.
www.businessystem.com 44
Мета-модели
Речь
Неполное предложение
Поверхностная структура
Полное предложение
Глубинная структура
Запись опыта
ВАК

45. www.businessystem.com 45
Мета-модели

46. www.businessystem.com 46
Мета-модели

47. www.businessystem.com 47
Мета-модели

48. www.businessystem.com 48
Мета-модели

49. www.businessystem.com 49
Мета-модели

50. www.businessystem.com 50
Мета-модели

51. www.businessystem.com 51
Мета-модели

52. ТРАНСОВАЯ ПОДГОТОВКА
К ПЕРЕГОВОРАМ
Тема 6.
©Олег Афанасьев 52

53. Фриц Перлз
 Наиболее удобным
инструментом для
формирования такого
переживания и
«освобождения» от его
тяжёлой
эмоциональной
составляющей
оказалась техника Двух
Стульев Фрица Перлза
(1953)
ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 53

54. Два Стула
ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 54
 Процедура:
 Посадите человека на один из двух стульев,
находящихся напротив друг друга
 Пусть он посмотрит на свободный стул, потом
встанет и пересядет на него, потом поднимется
и сядет на первый стул, а потом снова перейдет
на второй
 Он осознает, что при помощи этого простого
упражнения можно чего-то достичь, даже если
не будут произноситься слова и думаться мысли
 А если провести Диалог между ним и
предполагаемым собеседником, постоянно
меняя позиции, то изменения будут ещё
грандиознее

55. Будущий Диалог
• Суть метода – в
многократном
«проигрывании»
Будущего Диалога
путём его
«разыгрывания» на
двух стульях, стоящих
друг перед другом,
ролей «Я» и «Мой
Будущий Собеседник».
ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 55

56. Упражнение
• Упражнение выполняется
последовательным
физическим
пересаживанием
Готовящегося к
переговорам со стула на
стул и произнесением
вслух первых мыслей,
пришедших в голову, от
имени двух ролей «Я» и
«Мой Будущий
Собеседник»
ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 56

57. Механика упражнения
ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 57
• Задача - повторять диалоги до тех
пор, пока само общение не будет
проходить на фоне Вашего полного
равнодушия и состояния
Абсолютного Покоя.
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ТЕРМОМЕТР
3.
АГРЕССИЯ
4.
РАДОСТЬ
0.
ПОКОЙ
2.
ДИСКОМФОРТ
1.
КОМФОРТ

58. Результат
 Теперь Вы готовы к переговорам:
СОДЕРЖАТЕЛЬНО И ЭМОЦИОНАЛЬНО
 Почему содержательно? Потому что в каждом
повторении Диалога Вы будете открывать новые
аспекты аргументации партнёра. Реагируя на них, Вы
обнаружите новые возможности ответов
 Находясь в коммуникативном трансе
своеобразной игры, Вы «ПОДСОЕДИНИТЕСЬ»
К ИНФОРМАЦИОННОМУ ПОЛЮ
бессознательного Вашего будущего
собеседника
 Для этого достаточно иметь в своей памяти
достаточно ЯСНОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ О НЁМ,
его образ. Если Вы видели его манеру
поведения или когда-либо общались с ним, то
этого достаточно для успеха подготовки
ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 58

59. Но …
• Однако, самое интересное произойдёт в
момент реального проведения
переговоров – они НЕ БУДУТ ПОХОЖИ
на то, что Вы испытали в ходе Вашего
транса, пережитого накануне: что-то,
безусловно, совпадёт, а что-то будет
происходить по-другому
• Но – вместо Страха Вы испытаете
ЛЮБОПЫТСТВО, рождённое сравнением
Реальности с Домашней Галлюцинацией.
• И войдёте в состояние ПОЗИТИВНОГО
СТРЕССА – Расслабленной Активности,
позволяющей «творить» внутри самой
ситуации, проявляя Чувство Юмора и
Гибкость в достижении Вашей цели
ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ 59

60. Карта подготовки к переговорам
Задачи переговоров
©Олег Афанасьев 60
Мой план разговора• Вид переговоров
• Партнер
• Чего он хочет?
• Чего хочу я?
• Моя цель-минимум
• Моя цель-максимум

61. Мой главный вывод из тренинга?
Насколько сбылись ожидания?
Что хочу пожелать команде?
Итоги тренинга
© Олег Афанасьев, 2015 61