Здесь представлен мой новый тренинг по ведению переговоров. В нем собрано все лучшее, что было сделано за последние годы моей работы. Надеюсь, что Вам это тоже будет полезно:)
Презентация №12. Олег Афанасьев. Школа категорийного менеджера. 2014. Тбилиси.Oleg Afanasyev
Этот проект предназначен для повышения эффективности работы категорийных менеджеров в торговых сетях. Их задача - правильно строить отношения с поставщиками и полноценно управлять бизнесом категории.
Презентация №12. Олег Афанасьев. Школа категорийного менеджера. 2014. Тбилиси.Oleg Afanasyev
Этот проект предназначен для повышения эффективности работы категорийных менеджеров в торговых сетях. Их задача - правильно строить отношения с поставщиками и полноценно управлять бизнесом категории.
Олег Афанасьев. Бизнес-планирование и стратегическое мышление. Тренинг-прак...Oleg Afanasyev
Этот тренинг был разработан как практикум, позволяющий закрепить знания о Стратегическом менеджменте в ходе разработки конкретных бизнес-проектов конкретной компании.
Олег Афанасьев. Школа Торгового Представителя. 21 урок. Астана. 24.08.2016.Oleg Afanasyev
Этот курс разработан для системной подготовки Торговых Представителей дистрибуторской компании. Каждый из 21 урока отвечает на один из вопросов, связанных с работой Торгового Представителя. Каждый из уроков состоит из 4-х частей - Теоретический блок, Практикум, Тест проверки знаний, Литература. В конец пособия вынесен полный Тест проверки знаний для общей проверки подготовки Торгового Представителя к работе.
Олег Афанасьев. Корпоративная Школа Менеджмента. Модуль 2. Управление результ...Oleg Afanasyev
Второй модуль Корпоративной Школы Менеджмента предназначен для повышения качества процесса делегирования полномочий подчиненному со стороны руководителя. В тренинге отрабатываются три ключевые навыка: технология построения Карты деятельности, проведение коучинга подчиненного в случае невыполнения цели, внедрение технологии самостоятельного решения любой проблемы подичненным.
Олег Афанасьев. Школа Супервайзера. 21 урок + Тест проверки знаний. Астана. 1...Oleg Afanasyev
Учебное пособие для профессиональной подготовки супервайзеров дистрибуторских компаний. Подготовлено в результате обобщения 15-ти летнего опыта бизнес-консультирования дистрибуторов, импортеров и производителей Украины, России, Грузии, Казахстана.
Олег Афанасьев. Бизнес-планирование и стратегическое мышление. Тренинг-прак...Oleg Afanasyev
Этот тренинг был разработан как практикум, позволяющий закрепить знания о Стратегическом менеджменте в ходе разработки конкретных бизнес-проектов конкретной компании.
Олег Афанасьев. Школа Торгового Представителя. 21 урок. Астана. 24.08.2016.Oleg Afanasyev
Этот курс разработан для системной подготовки Торговых Представителей дистрибуторской компании. Каждый из 21 урока отвечает на один из вопросов, связанных с работой Торгового Представителя. Каждый из уроков состоит из 4-х частей - Теоретический блок, Практикум, Тест проверки знаний, Литература. В конец пособия вынесен полный Тест проверки знаний для общей проверки подготовки Торгового Представителя к работе.
Олег Афанасьев. Корпоративная Школа Менеджмента. Модуль 2. Управление результ...Oleg Afanasyev
Второй модуль Корпоративной Школы Менеджмента предназначен для повышения качества процесса делегирования полномочий подчиненному со стороны руководителя. В тренинге отрабатываются три ключевые навыка: технология построения Карты деятельности, проведение коучинга подчиненного в случае невыполнения цели, внедрение технологии самостоятельного решения любой проблемы подичненным.
Олег Афанасьев. Школа Супервайзера. 21 урок + Тест проверки знаний. Астана. 1...Oleg Afanasyev
Учебное пособие для профессиональной подготовки супервайзеров дистрибуторских компаний. Подготовлено в результате обобщения 15-ти летнего опыта бизнес-консультирования дистрибуторов, импортеров и производителей Украины, России, Грузии, Казахстана.
Корпоративная Школа Управления. Модуль 4. Результативные коммуникации. Wooppa...Oleg Afanasyev
Этот тренинг позволяет освоить руководителю ключевые навыки эффективного управления коммуникациями. Всегда лидировать в них и добиваться намеченного результата.
Обновленная версия презентации по организационным навыкам бизнес-аналитика. Разбита на несколько частей: необходимые предварительные шаги для улучшения личной продуктивности, мощное начало дня, рабочий день и завершение рабочего дня.
Семенов М.Ю. Тренинг управленческих навыков: Опыт обучения администраторов са...Mikhail Semenov, PhD
Семенов М.Ю. Тренинг управленческих навыков: Опыт обучения администраторов салонов связи «Евросеть» в 2007 году. — Киев: Изд-во Простобук, 2013. — 180 с.: ил.
Канвас "Думай как создатель": дизайн-мышление-трендвотчинг-прототипированиеLumiknows Consultancy
Канвас "Думай как создатель" объединил инструментарий дизайн-мышления, трендвотчинга и прототипирования: 10 шагов для создания нового продукта, услуги, бизнеса.
Бизнес-процессы сети салонов красоты. 2020.pdfOleg Afanasyev
Эта работа была проделана для одной из сетей салонов красоты по просьбе её собственника, моего хорошего знакомого. Мы описывали данные стандарты, осмысливая то, что происходит на самом деле и внося систематику в происходящее. В дальнейшем, они легли в основу работы соответствующих должностных лиц и работают до настоящего времени. Я благодарен всем участникам этого захватывающего процесса за полезный и интресный результат.
Предназначение отчетов по тесту PXT Profiles International.pdfOleg Afanasyev
В этом файле описаны предназначения отчётов тестирования по системе Profiles International (США). Это система оценки персонала на психологическое соответствие предполагаемым или занимаемым должностям.
Є така міжнародна система виявлення талантів за допомогою теста PXT. Ця система передбачає, кожна людина має здатність до особливої діяльністі, але дуже часто не знає усіз своїх можливостей. З другого боку кожна робота потребує конкретного набіру якостей, який є не у еожної людини. Система оцінки Profiles International (США) дозволяє зробити більш точний відбір кандидатів на должность з психологичної точці зору. Науковці, разробляя цю систему оцінки, зрозуміли, що людина «на своєму місці» буває більш продуктивною у 1,5 - 2 рази, по зрівнянню з людиною, якої ця робота - тількі заробіток. Готовий поспілкуватися більш детально на цю тему, якщо вона буде цікава Талант-менеджерам. Ця професія тільки з’являється на нашому просторі, але дуже цікаво за цім спостерігати!
Данный каталог создан с целью систематизации ключевых схем и техник подготовки бизнес-лидеров - начинающих и существующих руководителей подразделений компании. Завершает каталог тест проверки знаний курса "Школа лидеров", реализованного в одной из украинских компаний в течение года для с целью формирования резерва руководителей.
This training manual provides guidance on developing management skills for new leaders. It covers four key sets of leadership skills: leading, managing a crew, communicating, and managing. The document introduces each skill set and provides lessons on various components. For example, under "Crew" it discusses recruiting, adaptation, developing staff, and impact. The goal is to establish an express course for new managers to help them better understand that management requires dedicated training beyond just being a good individual performer. Filling leadership roles requires developing new competencies around peer management, which this manual aims to address.
Олег Афанасьев и др. Хлеб с маслом для всехOleg Afanasyev
Эта книга - результат ведения блога коллективом авторов по проблемам бизнес менеджмента на одной из он-лайн платформ. Будет полезна собственникам бизнесов, топ-менеджменту и сотрудникам.
Олег Афанасьев. Алгоритм самоадаптации нового сотрудникаOleg Afanasyev
Моя новая авторская методика самоадаптации сотрудника в компании успешно применяется в компаниях моих клиентов Республики Казахстан (Дистрибуторская компания "Гедеон-1", сеть магазинов "Диона", сеть ресторанов "Арка".
Тест проверки знаний. Школа Супервайзера Олега Афанасьева. Астана. 12.09.2016.Oleg Afanasyev
Этот тест дает возможность определить уровень владения теоретическим материалом Школы Супервайзера действующего сотрудника или вступающего в должность.
2. Программа
2
День 1.
10.00 Введение: знакомство, ожидания участников, цель и задачи
модерации, правила группы.
11.30 Кофе-брейк.
11.45 Тема 1. Лидерство в переговорах.
Тема 2. Стратегия переговоров.
13.00 Обед.
14.00 Тема 3. Раппорт.
15.30 Кофе-брейк.
15.45 Тема 4. Анализ информации.
Калибровка. Репрезентативные системы
17.15 Кофе-брейк.
17.30 Мета-модели.
18.30 Итоги дня.
19.00 Окончание работы
www.businssystem.com
3. Имя, компания, должность Причины низких результатов
переговоров
1.
2.
3.
4.
5.
Задачи переговорощика Ожидания от тренинга
1.
2.
3.
4.
5.
Введение в тренинг
3www.businssystem.com
4. Правила группы
Говорит Один
Я-высказывание
Пирог
Трап
Открытое Слушание
4www.businssystem.com
6. 1.1. Подготовка к переговорам
Задачи переговоров
6
Мой план разговора• Вид переговоров
• Партнер
• Чего он хочет?
• Чего хочу я?
• Моя цель-минимум
• Моя цель-максимум
www.businssystem.com
8. 1.3. Проактивный стиль поведения
В переговорах всегда ведет тот, кто…
Четко осознает свою Цель
Имеет Цель-минимум и Цель-максимум
Имеет план разговора
Хорошо чувствует собеседника
Задает вопросы
Слушает Открытым слушанием…
утилитарно
без оценочно
фокус на различиях
расслабленно
из будущего
8www.businssystem.com
14. 3.1. Эмоциональный контакт
14
Поговорить о жизненных
впечатлениях последнего
периода
(погода, политика, бизнес,
хобби)…
Подождать, когда клиент
захочет перейти к делу
www.businssystem.com
16. 3.3. Подстройка
16
ОТЗЕРКАЛИТЬ …
Общая тема
Сленг
ВАК
Добавление ресурса
Комплимент
Поза
Жесты
Дыхание
Дистанция
Попить чай/кофе
Посмотреть офис
Посмотреть производство
Сходить на объект
Посмотреть образцы
Интонация
Громкость
Темп речи
Сложность предложений
www.businssystem.com
39. 5.1. Конкретизация Желаемого Результата
39
Определить, чего хочет
Клиент в результате
решения этой ситуации …
www.businssystem.com
40. 5.2. Поиск общих точек
40
Чего Мы хотим?
____________
____________
____________
____________
Чего Вы хотите?
____________
____________
____________
____________ Чего хотим Вы и Мы
____________
____________
____________
____________
Мои интересы
Его интересы
www.businssystem.com
41. 5.3. Кокретизация Результата
41
Чего Вы хотите
в результате?
____________
____________
____________
____________
Его интересы
www.businssystem.com
42. 42
5.4. Сбор информации
Говорю Слушаю
Открытые вопросы
Закрытые
вопросы
Альтернативные вопросы
Вопросы-конкретизаторы
20% 80%
50% 50%
80% 20%
Воронка исследования и конкретизации потребности
www.businssystem.com
43. 43
5.5. Открытое слушание
МОИ ЧУВСТВА
МОИ МЫСЛИ ЕГО МЫСЛИ
ЕГО ЧУВСТВА
ОТКРЫТОЕ СЛУШАНИЕ
ЗАКРЫТОЕ СЛУШАНИЕ
www.businssystem.com
52. 6.2. Пазл презентации
52
Цель:
точное попадание презентации в потребность
Принцип действия:
точное отражение потребности клиента
в презентации создаёт в нем серию внутренних
«да»-реакций, что помогает ему быстрее
принять решение о покупке
Результат:
отсутствие возражений, быстрое согласие
www.businssystem.com
53. 6.3. Техника попадания в потребность
53
№ Уточняющие вопросы Конкретные ответы Презентация решения
1
2
3
4
5
www.businssystem.com
54. 6.4. Помощь в принятии решения
54www.businssystem.com
56. 7.1. Завершение встречи
56
Резюме встречи
① Что делаем дальше?
② Когда выходим на связь?
③ Какие материалы
необходимы для принятия
окончательного решения?
④ Отписать Follow Up
встречи в e-mail
www.businssystem.com
57. 7.2. Follow Up встречи (пример)
57
Уважаемый, Степан Петрович!
Очень рад нашему, уже личному, знакомству!
Оказалось, что у нас с Вами много общего в подходах к ведению бизнеса.
И это особенно приятно!
Реэюмируя наш разговор, перечислю, о чем мы договорились:
1. Уточнить параметры возможной сделки до 15.04.2016.
2. Обменяться следующей информацией: … до 18.04.2016.
3. Созвониться 21.04.2016 в 14.00 для определния наших следующих действий.
Хорошего дня!
С уважением,
Олег Афанасьев.
www.businssystem.com
59. Фриц Перлз
Наиболее удобным
инструментом для
формирования такого
переживания и
«освобождения» от его
тяжёлой
эмоциональной
составляющей
оказалась техника Двух
Стульев Фрица Перлза
(1953)
59www.businssystem.com
60. Два Стула
60
Процедура:
Посадите человека на один из двух стульев,
находящихся напротив друг друга
Пусть он посмотрит на свободный стул, потом
встанет и пересядет на него, потом поднимется
и сядет на первый стул, а потом снова перейдет
на второй
Он осознает, что при помощи этого простого
упражнения можно чего-то достичь, даже если
не будут произноситься слова и думаться мысли
А если провести Диалог между ним и
предполагаемым собеседником, постоянно
меняя позиции, то изменения будут ещё
грандиознее
www.businssystem.com
61. Будущий Диалог
• Суть метода – в
многократном
«проигрывании»
Будущего Диалога
путём его
«разыгрывания» на
двух стульях, стоящих
друг перед другом,
ролей «Я» и «Мой
Будущий Собеседник».
61www.businssystem.com
63. Механика упражнения
63
• Задача - повторять диалоги до тех
пор, пока само общение не будет
проходить на фоне Вашего полного
равнодушия и состояния
Абсолютного Покоя.
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ТЕРМОМЕТР
3.
АГРЕССИЯ
4.
РАДОСТЬ
0.
ПОКОЙ
2.
ДИСКОМФОРТ
1.
КОМФОРТ
www.businssystem.com
64. Результат
Теперь Вы готовы к переговорам:
СОДЕРЖАТЕЛЬНО И ЭМОЦИОНАЛЬНО
Почему содержательно? Потому что в каждом
повторении Диалога Вы будете открывать новые
аспекты аргументации партнёра. Реагируя на них, Вы
обнаружите новые возможности ответов
Находясь в коммуникативном трансе
своеобразной игры, Вы «ПОДСОЕДИНИТЕСЬ»
К ИНФОРМАЦИОННОМУ ПОЛЮ
бессознательного Вашего будущего
собеседника
Для этого достаточно иметь в своей памяти
достаточно ЯСНОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ О НЁМ,
его образ. Если Вы видели его манеру
поведения или когда-либо общались с ним, то
этого достаточно для успеха подготовки
64www.businssystem.com
65. Но …
• Однако, самое интересное произойдёт в
момент реального проведения
переговоров – они НЕ БУДУТ ПОХОЖИ
на то, что Вы испытали в ходе Вашего
транса, пережитого накануне: что-то,
безусловно, совпадёт, а что-то будет
происходить по-другому
• Но – вместо Страха Вы испытаете
ЛЮБОПЫТСТВО, рождённое сравнением
Реальности с Домашней Галлюцинацией.
• И войдёте в состояние ПОЗИТИВНОГО
СТРЕССА – Расслабленной Активности,
позволяющей «творить» внутри самой
ситуации, проявляя Чувство Юмора и
Гибкость в достижении Вашей цели
65www.businssystem.com
66. Карта подготовки к переговорам
Задачи переговоров
66
Мой план разговора• Вид переговоров
• Партнер
• Чего он хочет?
• Чего хочу я?
• Моя цель-минимум
• Моя цель-максимум
www.businssystem.com