Это восьмой из 12 воркшопов, описывающих коммуникативные инструменты менеджера.

1. Что должен уметь
руководитель #8
Санкт-Петербург - Brisbane, 6 сентября 2019
www.OBS.ru
Запись воркшопа на канале
https://www.youtube.com/c/OlegVaynberg

2. Открытая школа бизнеса
▪ 27 лет, с 1992 года, помогает менеджерам и
владельцам бизнеса
▪ Предоставляет обучение менеджменту, управлению
проектами и коучингу, как в индивидуальном, так и в
корпоративном формате
▪ Обучено более 5000 топ-менеджеров и владельцев
бизнеса из более чем 500 организаций
▪ https://www.obs.ru/

3. Олег М. Вайнберг, Австралия, Брисбен
▪ MBA, тьютор OBS
▪ 18 лет в совете директоров
федеральной компании
▪ Профессиональный коуч, НЛП-
мастер
▪ Три опубликованные книги по
менеджменту (ссылки на сайте)
▪ Более 350 исследованных
организаций
▪ Более 500 обученных топов и
владельцев
▪ Более 2000 участников
тренингов
▪ www.ovaynberg.com

4. ▪ Тренинг «Офисное НЛП» 2-3 октября, Санкт-
Петербург.
https://www.ovaynberg.com/event/officenlp/
▪ On-Line курс «Офисное НЛП» - 6 ноября – 25
декабря.
https://www.ovaynberg.com/event/nlp_1_1/
▪ Книги по менеджменту
https://www.ovaynberg.com/main/books/
Ближайшие встречи

5. Взаимоотношения с потребителями

6. Клиенты для нас очень важны

7. Нужен ли маркетинг сотруднику back-office?

8. Тогда как?

9. Хорошо. А как продать свою идею?

10. Я буду часто ссылаться на прошедшие воркшопы.
Посмотреть их можно на сайте
https://www.ovaynberg.com/event/managertools/

11. Три базовых вопроса
1. Самый главный – ЗАЧЕМ?
2. Кому?
3. Как?

12. Фиксируем свою цель и цель аудитории

13. Воркшоп 2. Высшая, терминальная ценность, которая
стоит за нашим поведением

14. Зачем?
Воркшоп 4. Ритуал «Нахуа».
▪ Деньги
▪ Любовь окружающих
▪ Уважение
▪ Признание
▪ Новая должность
▪ Проще и легче
работать
▪ …
14

15. Кому? Воркшоп 7 - Заинтересованные стороны.
Потенциально против Потенциально за
Степень
влияния
Степень вовлеченности

16. В чем их позитивное намерение

17. Воркшоп 2. Каковы их убеждения?

18. Для чего это мне? Для чего это им?
Как это согласовать?

19. Воркшоп 2. Поговорим как взрослые люди
▪ Они – взрослые, и я
тоже взрослый
▪ С ними все Ок, со
мной все Ок, с
миром все Ок
▪ Каждый искренне
хочет для себя чего-
то хорошего
19

20. Воркшоп 6. Без контакта нет контроля. Но
мы не можем подстроиться к каждому.

21. Человеком управляет тот, кто управляет его
вниманием. Вниманием управляет тот, кто задает
вопросы. Воркшоп 4. Хорошие и плохие вопросы

22. Воркшоп 3. Говори так, чтобы тебя услышали
- репрезентативные системы
Мы используем свои органы чувств, чтобы
воспринимать мир, и проговариваем это,
чтобы “репрезентировать” (перепредставлять)
переживания самим себе.
Чтобы Вас услышали, увидели и поняли,
используйте ту же сенсорную репрезентативную
систему, что и Ваш собеседник:
• Визуальную;
• Аудиальную;
• Кинестетическую;
• Логическую (Аудиально-Дигитальную).

23. Воркшоп 5. Пирамида Дилтса, иерархия целей. Сонастройка по
убеждениям. В выступлении должны быть простроены цели по
всей иерархии

24. Выступление имеет структуру. Воркшоп 4.
Исследование проблемы по модели S.C.O.R.E.
Четвертый шаг - С – выявляем
причины разрыва
Первый шаг - S – выявляем
симптомы
Второй шаг - O – фиксируем цель,
желаемый результат
Третий шаг - E – проверка на
экологичность, выявляем
долговременные эффекты
24

25. Техника SCORE
25

26. SCORE презентация – подготовительный
этап. Это исследование проводится ДО
выступления
▪ Позитивное намерение. Какую идею вы
хотите донести до аудитории? Зачем это Вам?
▪ Калибровка.
▪ Какие проблемы и задачи вашей аудитории
можно решить с помощью вашей «идеи»?
▪ Чего хотят достичь эти люди, а чего избежать?
▪ Их ценности, важности, убеждения. Что это?
Престиж, благосостояние, развитие,…?
▪ С чем согласятся все присутствующие, и в то же
время, описывающее положение дел на данный
момент?
26

27. 1-й шаг в модели SCORE «Описание актуального
состояния, симптомы», то есть ПОДСТРОЙКА.
Из второй позиции опишите контекст своего выступления. Пока
ни слова о своей идее, которую вы «продаете»
▪ Утверждайте то, с чем аудитория изначально согласится.
▪ В соответствии с калибровками опишите состояние дел на
текущий момент: диагностика, актуальные проблемы…
Попросту, из второй позиции, сообщите «По какому поводу
собрались»
▪ Используйте предикаты всех трех репрезентативных систем
▪ Если можете – откалибруйте согласие и несогласие у «самых
важных» людей. Не прите на рожон. У вас нет цели что-то
доказать взрослым людям. Вам не нужно быть умнее, этого не
прощают.
▪ Зонируйте пространство или используйте любой визуальный
якорь.
27

28. 2-й шаг в модели SCORE «Описание желаемого
состояния». Углубляем подстройку
Опишите из второй позиции цель, желанную для аудитории,
создавая таким образом мотивацию и еще большую подстройку
на ценностном уровне. Используйте пирамиду Дилтса. Все еще ни
слова о своей идее, которую вы «продаете»
▪ Смените зону пространства или используйте ДРУГОЙ
визуальный якорь
▪ Здесь пригодится собранный материал, для того чтобы описать
цели , важные для аудитории. Самое время также вспомнить о
ценностях и ключевых словах. Вы можете использовать вы-
подход или мы-подход. ( «Мы хотим» или «вы хотите»). Просто
опишите из второй позиции, о чем мечтает аудитория в
обозначенном выше контексте. Используйте гиперобобщения
и номинализации.
▪ Используйте предикаты всех репрезентативных систем
28

29. 3-й шаг в модели SCORE « Описание эффектов». Внимание!
Если надо, готовьте поменять все аргументы!
Задайте вопросы о том, чего большего удастся достичь, когда цель
будет достигнута? Что может быть потеряно? Мы все еще ничего не
говорим о своем предложении. Задача, чтобы люди оказались в своем
желаемом будущем.
▪ Оставайтесь в той же зоне пространства
▪ Не спешите сами описывать эффекты от достижения желаемого. Вы
можете не угадать, у разных людей разные цели. Пусть они это
сделают сами, даже если не вслух, а про себя, чтобы усилить
мотивацию и встроить конкретную цель в общий жизненный поток,
важный для аудитории. Не торопитесь. Используйте ступени пирамиды
Дилтса, начиная от «Возможностей». Если есть непосредственный
контакт – калибруйте изменения.
▪ После вопросов, откалибровав изменения, то с учетом калибровок,
САМИ опишите эффекты, которые получит аудитория, достигнув цели.
▪ Опишите эффекты, которых возможно избежать. Есть люди с
мотивацией на избегание («ОТ»). Ответьте на вопрос : «Зачем?» или
«Ради чего?» аудитории прилагать усилия и достигать цель.
29

30. 4-й шаг в модели SCORE «описание
препятствий и их причин».
Цель этого шага – развеять «бриллиантовый дым» эйфории от
эффектов, созданный шагом раньше. Да, мол, это все просто
замечательно, но сейчас, увы, это пока не так. Есть определенные
препятствия.
▪ Вернитесь в первую зону пространства или активируйте первый
визуальный якорь
▪ Опишите препятствия, возникшие на пути к цели и их причины.
Ответьте на вопрос : «почему мы еще не там?»
▪ Иногда необходимо показать, что у препятствия есть определенная
история, есть причины, по которым это именно так.
▪ Внимание!!! Вы должны указывать именно те причины и
препятствия, которые решаются вашим предложением (идеей)!
Вспомните о своей цели!!!
30

31. 5-й шаг в модели SCORE . Для чего все и затевалось. Информация о
ресурсах необходимых для решения проблемы и достижения цели.
Именно на этом шаге мы говорим: «Не все так плохо. То есть наоборот
даже все очень хорошо! Потому что есть ресурсы, необходимые нам,
даже можно перечислить их все… но один особенно необходим! И этим
ресурсом является как раз… наша идея! Это тот момент, когда вы
впервые говорите из третьей позиции
▪ Перейдите в положительную зону пространства или активируйте
второй визуальный якорь
▪ Цель этого шага найти ресурсы и показать как именно они сработают.
▪ Перейдите от описания проблемы к решению. Покажите, как будет
решена проблема, а потом назовите его и продемонстрируйте.
▪ Вы можете так же упомянуть и другие ресурсы, но акцент должен быть
сделан именно на своей идее, поскольку именно ради этого и
затевалась вся презентация!
▪ В третьей позиции нет места оценкам «замечательный»,
«отличный», «потрясающий»… Никаких гиперобобщений.
▪ Если вы калибруете согласие – попросите задать вопросы. Если нет –
не надо.
31

32. Заключительный этап
Если на предыдущем этапе калибруется
согласие – больше ничего делать не надо.
Если нет возможности откалибровать (книга,
статья), просто в нескольких словах
пробегите по всем этапам и создайте в
преставлении аудитории следующую связку:
ваша идея – ключ к самым замечательным
целям аудитории!
32

33. Подытожим
▪ Форма важнее содержания. Используйте модель S.C.O.R.E
▪ Вы не можете подстроиться к каждому. Надо подстроить всех к себе. Начните
с минутного рассказа, построенного вокруг чего-то, с чем все согласны. Сделайте
это сенсорно, используя слова, которые относятся к пяти органам чувств: глаза,
уши, язык, обоняние, кожа. Свяжите их внутри истории, как будто это происходит с
каждым человеком в аудитории.
▪ Используйте все три канала информации (VAK) и сенсорные предикаты
▪ слышать, гармония, звучит,…
▪ смотреть, видеть, красочный, яркий, ясный,…
▪ чувствовать, грубо, мягко, ровно, пахнет, сладкий, ароматный, пряный.
▪ Заякорите место в пространстве или жест. используя позитивные слова на одной
части сцены, а негативные – на другой. Когда вы говорите о чем-то негативном,
указывайте рукой в направлении от себя и от аудитории. Если о позитивном,
показывайте на себя и на аудиторию. Приятные моменты истории должны
подкрепляться плавными движениями.
▪ Используйте номинализации, с ними согласится большая часть аудитории
«образование», «достигнуть успеха», «повысить мотивацию».
▪ Используйте и конкретные слова. Кто конкретно? Что конкретно? Как конкретно?
Лучше если на эти вопросы, с вашей помощью, ответит аудитория.

34. Чем мы займемся на заключительном
воркшопе?

35. ▪ Тренинг «Офисное НЛП» 2-3 октября, Санкт-
Петербург.
https://www.ovaynberg.com/event/officenlp/
▪ On-Line курс «Офисное НЛП» - 6 ноября – 25
декабря.
https://www.ovaynberg.com/event/nlp_1_1/
▪ Книги по менеджменту
https://www.ovaynberg.com/main/books/
Ближайшие встречи

36. Ваши вопросы….
Олег М. Вайнберг, o.Vaynberg@gmail.com
FB: oleg.vainberg
FB Group:
https://www.facebook.com/groups/AustralianSystemicCoaching/
Для информации по программам Открытой Школы Бизнеса
(Санкт-Петербург, Некрасова 60) можно обратиться к Сергею
Федорову - s.fedorov@obs.ru +7 921 931-13-00 (whatsApp) или в
FB - https://www.facebook.com/fsbpiter
Запись воркшопа на канале
https://www.youtube.com/c/OlegVaynberg