Đề tài: Đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty Địa Sinh, 9 ĐIỂM!

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
--------- ---------
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐỊA SINH
THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
Sinh viên thực hiện: Giảng viên hướng dẫn:
Lê Thị Hiền PGS.TS Nguyễn Tài Phúc
Lớp: K46A QTKDTH
Khóa học: 2012 – 2016
Huế, tháng 05 năm 2016
TRƯ
Ơ
̀N
G
Đ
A
̣IH
O
̣C
K
IN
H
TẾH
U
Ế

TRƯ
Ơ
̀N
G
Đ
A
̣IH
O
̣C
K
IN
H
TẾH
U
Ế

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc
SVTH: Lê Thị Hiền
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
1. PGS.TS : Phó giáo sư – tiến sỹ
2. XNK : Xuất nhập khẩu
3. NK : Nhập khẩu
4. H – T : Hàng – Tiền
5. TP.HCM : Thành phố Hồ Chí Minh
6. TNHH : Trách nhiệm hữu hạn
7. WTO : Tổ chức thương mại Thế Giới
8. USD : Đồng đô la Mỹ
9. GT : Giá trị
10. DNSX : Doanh nghiệp sản xuất
11. DN : Doanh nghiệp
12. ĐH : Đại học
13. TC – CĐ : Trung cấp – Cao đẳng
14. CN : Công nghệ
15. CNV : Công nhân viên
TRƯ
Ơ
̀N
G
Đ
A
̣IH
O
̣C
K
IN
H
TẾH
U
Ế

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
Sơ đồ 1.1: Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng......................................................6
Sơ đồ 1.2. Mô hình các kênh bán hàng .........................................................................12
Sơ đồ 2.1. Bộ máy tổ chức của công ty cổ phần địa sinh thành phố hồ chí minh.........28
Biểu đồ 2.1. Cơ cấu tỷ trọng các mặt hàng của công ty cổ phần địa sinh thành phố hồ
chí minh năm 2015. .......................................................................................................35
Biểu đồ 2.2. Tỷ trọng nhóm khách hàng trong tổng số khách hàng của công ty cổ phần
địa sinh thành phố hồ chí minh giai đoạn 2013 – 2015.................................................45
TRƯ
Ơ
̀N
G
Đ
A
̣IH
O
̣C
K
IN
H
TẾH
U
Ế

DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1. Cơ cấu nguồn vốn của công ty cổ phần địa sinh thành phố hồ chí minh giai
đoạn 2013 – 2015 ..........................................................................................................31
Bảng 2.2. Tình hình nguồn nhân lực của công ty cổ phần địa sinh thành phố hồ chí
minh...............................................................................................................................32
Bảng 2.3. Bảng báo giá vật tư ngành in của công ty cổ phần địa sinh thành phố hồ chí
minh...............................................................................................................................37
Bảng 2.4. Doanh thu bán hàng nhập khẩu của công ty cổ phần địa sinh thành phố hồ
chí minh giai đoạn 2013-2015.......................................................................................39
Bảng 2.5. Doanh thu bán hàng theo sản phẩm của công ty cổ phần địa sinh thành phố
hồ chí minh giai đoạn 2013 - 2015................................................................................40
Bảng 2.6. Doanh thu bán hàng theo khu vực địa lý của công ty cổ phần địa sinh thành
phố hồ chí minh năm 2013 – 2015................................................................................42
Bảng 2.7. Doanh thu bán hàng theo khách hàng của công ty cổ phần địa sinh thành phố
hồ chí minh trong giai đoạn 2013 – 2015......................................................................46
Bảng 2.8. Kết quả bán hàng theo phương thức bán hàng của công ty cổ phần địa sinh
thành phố hồ chí minh năm 2013 – 2015 ......................................................................48
Bảng 2.9. Chi phí cho hoạt động hỗ trợ bán hàng vật tư của công ty cổ phần địa sinh
thành phố hồ chí minh giai đoạn 2013 – 2015 ..............................................................51
Bảng 2.10. Kết quả kinh doanh vật tư nhập khẩu của công ty cổ phần địa sinh thành
phố hồ chí minh giai đoạn 2013-2015...........................................................................53
TRƯ
Ơ
̀N
G
Đ
A
̣IH
O
̣C
K
IN
H
TẾH
U
Ế

MỤC LỤC
PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ.................................................................................................1
1. Lý do chọn đề tài .........................................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu....................................................................................................2
2.1. Mục tiêu chung.........................................................................................................2
2.2. Mục tiêu cụ thể .........................................................................................................2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu...............................................................................2
3.1. Đối tượng nghiên cứu...............................................................................................2
3.2. Phạm vi nghiên cứu..................................................................................................2
4. Phương pháp nghiên cứu.............................................................................................3
5. Kết cấu đề tài ...............................................................................................................3
PHẦN II. NỘI DUNG NGHIÊN CỨU ........................................................................4
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG KINH
DOANH ..........................................................................................................................4
1.1. Những quan điểm cơ bản về bán hàng trong kinh doanh.........................................4
1.2. Vai trò của bán hàng.................................................................................................6
1.3. Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.............9
1.3.1.Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng ..............................................9
1.3.2.Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng.........................................................10
1.3.2.1.Xây dựng chiến lược bán hàng..........................................................................10
1.3.2.2.Xây dựng kế hoạch bán hàng ............................................................................10
1.3.3.Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối bán hàng....................................................12
1.3.3.1.Các dạng kênh phân phối ..................................................................................12
1.3.3.2.Thiết kế hệ thống kênh phân phối .....................................................................13
1.3.4.Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng ................................................................14
1.3.4.1.Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hợp đồng tiêu thụ........................14
1.3.4.2.Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng...................................15
1.3.5.Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng và điều chỉnh............................................15
1.3.5.1.Nội dung đánh giá .............................................................................................16
1.3.5.2.Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá..............................................................16
TRƯ
Ơ
̀N
G
Đ
A
̣IH
O
̣C
K
IN
H
TẾH
U
Ế

1.3.5.3.Điều chỉnh hoạt động bán hàng.........................................................................17
1.4. Các hình thức bán hàng trong hoạt động kinh doanh thương mại .........................17
1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp ......................19
1.5.1.Nhóm các yếu tố ảnh hưởng thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp ............19
1.5.1.1.Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô...................................................................19
1.5.1.2.Cung cầu hàng hóa trên thị trường ....................................................................21
1.5.1.3.Các đối thủ cạnh tranh.......................................................................................21
1.5.2.Nhóm các yếu tố ảnh hưởng thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp.............21
1.5.2.1.Tiềm lực con người ...........................................................................................22
1.5.2.2.Tiềm lực về tài chính.........................................................................................22
1.5.2.3.Tiềm lực vô hình................................................................................................23
1.5.2.4.Ảnh hưởng của nhà cung cấp hàng hóa.............................................................23
1.5.2.5.Ảnh hưởng của nhân tố sản phẩm .....................................................................24
1.5.2.6.Ảnh hưởng của phương thức thanh toán ...........................................................24
1.5.2.7.Ảnh hưởng của công tác xúc tiến......................................................................24
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN ĐỊA SINH THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH ....................................................25
2.1. Khái quát về công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh..........................25
2.1.1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ
Chí Minh ....................................................................................................................25
2.1.2.Chức năng và nhiệm vụ của công ty ....................................................................26
2.1.2.1.Chức năng của công ty: .....................................................................................26
2.1.2.2.Nhiệm vụ của công ty:.......................................................................................27
2.1.3.Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh 27
2.1.4.Tiềm lực về vốn, lao động và cơ sở vật chất........................................................30
2.1.4.1.Tiềm lực về vốn.................................................................................................30
2.1.4.2.Tình hình nguồn nhân lực của công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí
Minh 2013 – 2015 .........................................................................................................32
2.1.4.3.Tình hình cơ sở vật chất của công ty.................................................................34
2.2. Thực trạng hoạt động bán hàng của công tyCổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh...34
TRƯ
Ơ
̀N
G
Đ
A
̣IH
O
̣C
K
IN
H
TẾH
U
Ế

2.2.1.Đặc điểm hoạt động bán hàng của công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí
Minh .........................................................................................................................34
2.2.1.1.Đặc điểm về sản phẩm.......................................................................................34
2.2.1.2.Đặc điểm về thị trường......................................................................................36
2.2.1.3.Đặc điểm về giá.................................................................................................37
2.2.1.4.Đặc điểm về nhân viên bán hàng.......................................................................38
2.2.2.Kết quả hoạt động bán hàng của công ty..............................................................38
2.2.2.1.Kết quả bán hàng của công ty theo sản phẩm ...................................................40
2.2.2.2.Kết quả bán hàng của công ty theo khu vực địa lý............................................41
2.2.2.3.Kết quả hoạt động bán hàng theo khách hàng...................................................43
2.2.2.4.Kết quả bán hàng của công ty theo phương thức bán .......................................47
2.2.2.5.Các chính sách xúc tiến hoạt động bán hàng của công ty Cổ Phần Địa Sinh
thành phố Hồ Chí Minh.................................................................................................49
2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ............................................................52
2.4. Tình hình triển khai các nghiệp vụ bán hàng của công ty......................................54
2.4.1.Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty......................................................54
2.4.2.Xây dựng chiến lược bán hàng.............................................................................55
2.4.3.Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng ................................................................55
2.5. Đánh giá hoạt động kinh doanh của công ty ..........................................................56
2.5.1.Điểm mạnh và điểm yếu.......................................................................................56
2.5.1.1.Điểm mạnh ........................................................................................................56
2.5.1.2.Điểm yếu............................................................................................................57
2.5.2.Cơ hội và thách thức.............................................................................................58
2.5.2.1.Cơ hội ...............................................................................................................58
2.5.2.2.Thách thức .........................................................................................................59
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐỊA SINH THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
TRONG GIAI ĐOẠN 2016 – 2020.............................................................................60
3.1. Mục tiêu và phương hướng ....................................................................................60
TRƯ
Ơ
̀N
G
Đ
A
̣IH
O
̣C
K
IN
H
TẾH
U
Ế

3.2.Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty cổ phần Địa Sinh
thành phố Hồ Chí Minh.................................................................................................61
3.2.1.Đối với nhân viên bán hàng:.................................................................................61
3.2.2.Đối với chính sách sản phẩm................................................................................62
3.2.3.Đối với chính sách giá cả .....................................................................................63
3.2.4.Chính sách thanh toán và mức chiết khấu............................................................64
3.2.5.Giải pháp về hoạt động hỗ trợ bán hàng...............................................................64
PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ..................................................................66
3.1. KẾT LUẬN ............................................................................................................66
3.2. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ............................................................................................67
3.2.1.Đối với Nhà nước .................................................................................................67
3.2.2.Đối với công ty.....................................................................................................68
TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................69
TRƯ
Ơ
̀N
G
Đ
A
̣IH
O
̣C
K
IN
H
TẾH
U
Ế

SVTH: Lê Thị Hiền 1
PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại
và phát triển đều phải tự thân vận động, tự tham gia vào thị trường và tự khẳng định
mình. Chính điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải nắm bắt thị trường, tìm mọi cách
tốt nhất để đáp ứng các nhu cầu khách hàng, mở rộng và phát triển thị trường. Đây là
con đường duy nhất dẫn đến thành công cho doanh nghiệp.
Với cơ chế thị trường, sự cạnh tranh giữa các đối thủ trên thương trường ngày
càng khốc liệt. Khách hàng dường như ngày càng khó tính và tỉ mỉ hơn trong việc lựa
chọn sản phẩm và dịch vụ. Họ luôn đòi hỏi những sản phẩm có chất lượng cao với giá
cả hợp lý, việc mua bán thuận lợi và chất lượng dịch vụ tốt. Do đó, các doanh nghiệp
không chỉ quan tâm đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm mà còn phải đặc biệt chú
tâm đến hoạt động bán hàng, phải luôn nghiên cứu thị trường và kết hợp những điểm
mạnh bên trong của doanh nghiệp để chiếm lĩnh được thị trường sản phẩm mà mình
đang kinh doanh, tức tìm ra biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng nhằm tăng doanh
thu và lợi nhuận trong doanh nghiệp.
Bán hàng là mối quan tâm hàng đầu của các nhà kinh doanh. Bán hàng là khâu
cuối cùng trong quá trình lưu thông hàng hóa và là khâu quan trọng nhất nối liền giữa
nhà sản xuất và người tiêu dùng. Kết quả của hoạt động bán hàng ảnh hưởng trực tiếp
đến tất cả mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Bán hàng không phải
là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính chất thời sự, cấp bách. Bởi vì thị trường
hàng hóa luôn có những thay đổi không ngừng.
Công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh là doanh nghiệp hoạt động
trong lĩnh vực nhập khẩu vật tư để cung ứng cho các doanh nghiệp sản xuất thuộc
ngành in trong nước. Do đó kết quả của việc bán các vật tư nhập khẩu quyết định đến
sự tồn tại và phát triển của công ty. Một yêu cầu bức thiết đặt ra hiện nay là làm sao để
doanh nghiệp có thể bán được nhiều sản phẩm vật tư nhập khẩu hơn nữa. Đây cũng
chính là mối quan tâm thường xuyên của công ty nói chung và đội ngũ nhân viên bán
hàng nói riêng. Công ty cũng đang cố gắng để có được các chính sách bán hàng tốt
nhất nhằm tạo cho mình một chỗ đứng vững chắc trên thương trường.
TRƯ
Ơ
̀N
G
Đ
A
̣IH
O
̣C
K
IN
H
TẾH
U
Ế

Dựa trên cơ sở lý thuyết đã được trang bị, đồng thời căn cứ vào tình hình thực tế
của công ty, em quyết định lựa chọn đề tài: “Đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công
ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh” để làm nội dung nghiên cứu cho bài
luận văn của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1. Mục tiêu chung
Qua việc nghiên cứu và tìm hiểu đề tài “Đẩy mạnh hoạt động bán hàng của
công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh” em có thể đúc kết kinh nghiệm
thực tế, vận dụng cơ sở lý luận về bán hàng đã học, quan sát và đưa ra cho mình những
giải pháp riêng. Đồng thời có cách nhìn tổng quát và triển khai áp dụng từ lý thuyết
vào thực tiễn gặp phải những khó khăn gì? Nguyên nhân do đâu? Trên cơ sở đó, em
xin đề xuất một số giải pháp góp phần giúp công ty có một số ý kiến tham khảo và đưa
ra chính sách tốt nhất nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian
sắp tới.
2.2. Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa các lý luận về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại,
tìm hiểu các nội dung cơ bản về bán hàng.
- Nhìn nhận và đánh giá thực trạng bán hàng của doanh nghiệp, tìm hiểu các
nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng.
- Trên cơ sở phân tích và nhận định các vấn đề để đưa ra một số kết luận và giải
pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu là hoạt động bán hàng tại công ty Cổ Phần Địa Sinh thành
phố Hồ Chí Minh.
3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Không gian nghiên cứu: công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh
- Thời gian nghiên cứu: tìm hiểu tình hình kết quả hoạt động bán hàng của công
ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh giai đoạn từ năm 2013 – 2015.
- Nội dung nghiên cứu: Khóa luận tốt nghiệp tập trung nghiên cứu phân tích và
đánh giá các nội dung bán hàng của công ty như xác định khách hàng, xây dựng mối
TRƯ
Ơ
̀N
G
Đ
A
̣IH
O
̣C
K
IN
H
TẾH
U
Ế

quan hệ với khách hàng; lựa chọn kênh, hình thức bán hàng phù hợp, xây dựng quy
trình bán hàng cho nhân viên, quản lý lực lượng bán hàng, các chính sách về xúc tiến
bán hàng và một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng khác của công ty Cổ Phần
Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh.
4. Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp thu thập thông tin: Nghiên cứu các báo cáo hằng năm của công
ty, các số liệu thống kê của công ty qua các thời điểm; thu thập từ các đề tài nghiên
cứu, nguồn internet và một số tài liệu có sẵn.
- Phương pháp so sánh: So sánh số liệu các năm để thấy được tình hình tăng
giảm doanh thu bán hàng của công ty.
- Phương pháp phân tích tổng hợp: Từ những kết quả thu thập được, kết hợp lý
luận học và lý luận thực tiễn, nhận xét đánh giá kết quả hoạt động của công ty.
5. Kết cấu đề tài
Đề tài của em gồm 3 phần:
Phần I: Đặt vấn đề
Phần II: Nội dung nghiên cứu
- Chương 1: Cơ sở lý luận về vấn đề bán hàng trong kinh doanh
- Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty Cổ Phần Địa Sinh thành
phố Hồ Chí Minh
- Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty
Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh.
Phần III. Kết luận và kiến nghị
TRƯ
Ơ
̀N
G
Đ
A
̣IH
O
̣C
K
IN
H
TẾH
U
Ế

PHẦN II. NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
TRONG KINH DOANH
1.1. Những quan điểm cơ bản về bán hàng trong kinh doanh
Bán hàng được sử dụng rộng rãi trong kinh doanh, nhưng tùy theo mục tiêu
nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tượng nghiên cứu, ứng dụng mà thuật ngữ có thể hàm
chứa những nội dung khác nhau và rất đa dạng. Mỗi quan điểm có đặc điểm và nội
dung riêng đòi hỏi các nhà quản trị phải có nhận thức đúng đắn, toàn diện, có hệ thống
thì mới xác định chính xác vai trò của các khâu và các nghiệp vụ chủ chốt, từ đó đầu
tư và kinh doanh có hiệu quả. Có thể khái quát các quan niệm khác nhau về bán hàng
như sau:
Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế
Các-Mác trong bộ tư bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng
hoá cho rằng, bán hàng "là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang
tiền (H-T) nhằm thỏa mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định", sự chuyển hoá này là "bước nhảy nguy
hiểm" chết người, khó khăn nhất. Theo cách tiếp cận này, có thể hiểu rằng bán hàng
ngày nay là hoạt động đầy khó khăn cho các doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có thể
thực hiện tốt “bước nhảy” đó thì doanh nghiệp sẽ đứng vững và đi lên trên thị trường.
Và ngược lại, nếu doanh nghiệp không thể thực hiện bước nhảy đó thì doanh nghiệp sẽ
bị dậm chân tại chỗ, thậm chí bị chôn vùi.
Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân
Theo luật thương mại 2005: "Mua bán hàng hoá là hành vi thương mại của
thương nhân, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá
cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận
hàng theo thoả thuận của hai bên".
Theo quan niệm này hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của nhân
viên bán hàng (bán hàng cá nhân) thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng,
TRƯ
Ơ
̀N
G
Đ
A
̣IH
O
̣C
K
IN
H
TẾH
U
Ế

thương lượng, thoả thuận về chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể để thoả
mãn nhu cầu của khách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên.
Như vậy nếu tiếp cận bán hàng với tư cách là một hành vi thì quản trị lực lượng
bán hàng chính là cơ sở cơ bản để quản trị bán hàng. Tổ chức muốn bán hàng thành
công phải đào tạo đội ngũ nhân viên trực tiếp bán hàng có hành vi, có nghệ thuật trong
giao tiếp với khách hàng, biết tuyên truyền quảng cáo, các kĩ thuật chào hàng, kỹ thuật
mặc cả, thương lượng thanh toán và kỹ thuật kết thúc thương vụ mua bán. Đồng thời
các doanh nghiệp phải đặc biệt chú ý đến các chính sách, chế độ lương thưởng, các
khuyến khích vật chất cũng như tinh thần đối với nhân viên bán hàng để họ tự giác
đóng góp công sức của mình cho tổ chức.
Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng của quá trình sản xuất – kinh doanh
“Bán hàng là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ
phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên
thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hóa hình thái
giá trị của sản phẩm hàng hóa từ hàng háo sang tiền của tổ chức đó”.
Bán hàng trong trường hợp này được hiểu và nghiên cứu với tư cách là một phân
tử độc lập cấu thành trong một hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức có chức
năng và nhiệm vụ cụ thể, độc lập tương đối so với các phần tử khác trong hệ thống
kinh doanh. Bán hàng ở quan điểm này bao gồm những phần tử nhỏ hơn có mối quan
hệ chặt chẽ với nhau để hoàn thành chức năng, nhiệm vụ của hệ thống con. Nội dung
của bán hàng trong trường hợp này bao gồm: xác định các yếu tố và kế hoạch hóa hoạt
động bán hàng; thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng, tổ chức thực hiện kế hoạch và
quản trị lực lượng bán hàng, phân tích, đánh giá và kiểm soát hoạt động bán hàng.
Bán hàng là một quá trình
Bán hàng không chỉ xuất hiện ở cuối quá trình sản xuất kinh doanh mà nó còn
xuất hiện ngay từ khi có ý tưởng kinh doanh, đặt mục tiêu chiến lược, xây dựng kế
hoạch…cho đến khi bán được hàng. Mặt khác, không nên nghĩ rằng bán hàng là nhiệm
vụ riêng của bộ phận bán hàng trong doanh nghiệp và chỉ là nhiệm vụ của nhân viên
bán hàng mà phải nhìn nhận bán hàng như một nhiệm vụ đặt ra, được giải quyết và là
TRƯ
Ơ
̀N
G
Đ
A
̣IH
O
̣C
K
IN
H
TẾH
U
Ế

trách nhiệm của toàn bộ ban lãnh đạo cấp cao nhất, nhà quản trị trung gian đến các
nhân viên bán hàng của doanh nghiệp.
“Bán hàng là một quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất
cả các cấp, các phần tử trong hệ thống của doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi
để biến khả năng chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền thành
hiện thực một cách có hiệu quả”.
Nội dung cơ bản của bán hàng trong trường hợp này được xác định là:
Sơ đồ 1.1: Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng
(Nguồn: Nguyễn Thị Phương Thanh - quản trị bán hàng)
Với đặc điểm kinh doanh của công ty, ở đề tài này, em đã tiếp cận và nghiên cứu
hoạt động bán hàng theo quan điểm “bán hàng là một quá trình”.
1.2. Vai trò của bán hàng
Sam Walton-người sáng lập hệ thống siêu thị Wal-mart với câu nói nổi tiếng:
“Trong công ty chỉ có một ông chủ duy nhất, đó là khách hàng. Khách hàng có thể
đuổi việc bất kỳ ai, từ giám đốc cho đến nhân viên, đơn giản chỉ bằng một hành động
mua hàng ở công ty khác” đã nhấn mạnh vai trò vô cùng quan trọng của hoạt động bán
hàng đối với nền kinh tế nói chung và các doanh nghiệp nói riêng.
Đối với nền kinh tế quốc dân:
Hoạt động trao đổi, mua bán trong nền kinh tế chỉ diễn ra khi có sự gặp gỡ giữa
cung và cầu, giữa sản xuất và tiêu dùng. Chính bán hàng là cầu nối giữa sản xuất và
Nghiên cứu, khảo sát
thị trường, phát hiện
cơ hội bán hàng
Phân tích, đánh giá
kết quả hoạt động
bán hàng
Xây dựng chiến
lược và kế hoạch
bán hàng
Lựa chọn và thiết
kế kênh bán hàng
Tổ chức thực hiện
bán hàng
TRƯ
Ơ
̀N
G
Đ
A
̣IH
O
̣C
K
IN
H
TẾH
U
Ế

tiêu dùng, góp phần cân đối cung cầu, cân đối sản xuất tiêu dùng, bình ổn giá cả, bình
ổn đời sống nhân dân. Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa được đưa đến tận tay
người tiêu dùng đảm bảo về số lượng, chất lượng, cơ cấu, thời gian…
Bán hàng là khâu cần thiết của tái sản xuất xã hội. Thông qua bán hàng, các
doanh nghiệp đã tạo ra nguồn của cải lớn cho xã hội, làm tăng sản lượng của nền kinh
tế do thúc đẩy sản xuất, tăng tích lũy để tái đầu tư. Bán hàng tạo thêm việc làm cho
người lao động, tăng thu nhập cho họ, thỏa mãn nhu cầu các mặt của đời sống con
người. Vì vậy, bán hàng góp phần nâng cao năng suất lao động, phục vụ sản xuất và
tiêu dùng.
Bán hàng thông qua hoạt động xuất khẩu sẽ làm tăng kim ngạch xuất khẩu, thu
ngoại tệ cho đất nước. Trong xu hướng hội nhập và mở cửa nền kinh tế, bán hàng xuất
khẩu còn góp phần đưa nền kinh tế nước ta hội nhập với nền kinh tế thế giới, góp phần
phát huy lợi thế của đất nước, tạo nguồn lực để công nghiệp hóa, hiện đại hóa nền kinh tế.
Đối với các cơ quan hoạch định chiến lược và chính sách Nhà nước, bán hàng
đóng vai trò đặc biệt quan trọng. Thông qua nhịp điệu mua bán trên thị trường các nhà
hoạch định có thể dự đoán chính xác hơn nhu cầu xã hội, từ đó có thể đưa ra chính
sách thích hợp, kịp thời cho từng giai đoạn của nền kinh tế, điều chỉnh nền kịp thời các
biến động thị trường để đảm bảo cho nền kinh tế vận hành theo đúng các quy luật
khách quan của nó với hiệu quả cao. Từ đó, Nhà nước chủ động hơn trong việc đưa ra
các quyết sách linh hoạt trong hoạt động kinh tế đối ngoại, đảm bảo lợi ích kinh tế
quốc gia.
Đối với các doanh nghiệp:
Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện mục tiêu luôn đảm bảo cân bằng tài chính.
Thực hiện chu chuyển tiền tệ, đảm bảo hiệu quả khả năng sử dụng của vốn lưu động.
Hoạt động bán hàng có hiệu quả thì mới luôn đảm bảo được mục tiêu lợi nhuận của
doanh nghiệp. Lợi nhuận là mục tiêu cơ bản, trước mắt và lâu dài chi phối mọi hoạt
động của doanh nghiệp. Lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện mở
rộng kinh doanh và thực hiện các mục tiêu khác. Chỉ qua khâu bán hàng, hàng hóa mới
thực hiện giá trị, mới tạo ra được doanh số bán hàng, doanh nghiệp mới thu hồi được
vốn, bù đắp chi phí và có lợi nhuận. Kết quả bán hàng là căn cứ để tính năng suất lao
TRƯ
Ơ
̀N
G
Đ
A
̣IH
O
̣C
K
IN
H
TẾH
U
Ế

động và ảnh hưởng đến hiệu quả sử dụng vốn, sử dụng chi phí. Có thể nói rằng bán
hàng là khâu trực tiếp tạo ra lợi nhuận.
Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong cạnh tranh. Với nền
kinh tế nhiều thành phần, thị trường ngày càng có nhiều người cung ứng hàng hóa. Sản
phẩm dịch vụ và doanh nghiệp nào không được thị trường chấp nhận sẽ bị đào thải và
rút khỏi thị trường. Chính vì thế, các doanh nghiệp phải quyết sách đúng đắn nhằm thu
hút khách hàng, không ngừng tăng doanh số bán hàng và dịch vụ cùng với sự phát
triển quy mô và mở rộng thị trường. Điều này chỉ có thể thực hiện được khi doanh
nghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt động bán hàng. Bán hàng được coi là vũ khí cạnh
tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh.
Bán hàng tạo điều kiện nâng cao vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Sản
phẩm dịch vụ của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận, doanh nghiệp không
những có doanh thu mà còn có điều kiện để giới thiệu sản phẩm với khách hàng, có cơ
hội để phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng
vào sản phẩm. Bán hàng tốt sẽ tạo ấn tượng tốt đẹp trong lòng khách hàng, thu hút
được nhiều khách hàng, tăng uy tín cho doanh nghiệp.
Bán hàng đảm bảo tính an toàn trong kinh doanh cho doanh nghiệp. Kinh doanh
trong thời buổi hiện nay có rất nhiều cơ hội nhưng có rất nhiều rủi ro. Để đảm bảo an
toàn, các doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới và phát triển công tác thông tin.
Thông qua hoạt động bán hàng sẽ thúc đẩy sự tương tác giữa người mua và người bán,
giúp các doanh nghiệp nắm bắt tốt hơn các thông tin về khách hàng của mình, đặc biệt
là nhu cầu và xu hướng vận động của nó. Trên cơ sở các thông tin đó, các doanh
nghiệp sẽ đề ra chiến lược, kế hoạch kinh doanh chính xác hơn, sát thực tế hơn. Các
doanh nghiệp cũng có nhiều cơ hội trong việc khuếch trương hàng hóa và hình ảnh của
mình. Bản thân các nhân viên bán hàng cũng tạo ra sự khác biệt về sản phẩm, dịch vụ
khách hàng cho doanh nghiệp. Xác định được điều này, các doanh nghiệp cũng sẽ có
những chính sách đầu tư hợp lý cho nguồn lực này để tạo ra lợi thế cạnh tranh.
Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàng không
còn là vấn đề mới mẻ song nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và là mối quan tâm
của các doanh nghiệp. Vì vậy các doanh nghiệp phải tổ chức và thực hiện bán hàng
TRƯ
Ơ
̀N
G
Đ
A
̣IH
O
̣C
K
IN
H
TẾH
U
Ế

như thế nào để đem lại lợi nhuận cao nhất đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng. Đẩy mạnh
hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh tạo điều kiện cho doanh nghiệp tồn
tại và phát triển trong sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường.
1.3. Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
1.3.1. Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng
Theo hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (gọi tắt là AMA): “Nghiên cứu thị trường là
chức năng để liên hệ giữa người tiêu dùng với các nhà Marketing thông qua các thông
tin nhằm phát hiện các cơ hội và các vấn đề của thị trường, tổng hợp sàng lọc và đánh
giá tính hiệu quả của hoạt động marketing của tổ chức”. Nói cách khác, nghiên cứu thị
trường là quá trình thiết kế, phân tích, tổng hợp và báo cáo các thông tin thị trường
nhằm giải quyết các vấn đề cụ thể của tổ chức.
Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp tiến hành và thực hiện các kế hoạch kinh doanh. Bất
kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là
hoạt động cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang
kinh doanh hay muốn mở rộng phát triển thị trường.
Kết quả của quá trình nghiên cứu thị trường là công cụ quan trọng giúp doanh
nghiệp hiểu rõ hơn về thị trường của mình, thu thập được các thông tin chính xác, kịp
thời cụ thể về thị trường nhằm giảm thiểu rủi ro cho các hoạt động marketing của
doanh nghiệp. Kết hợp với khả năng phân tích của doanh nghiệp để lựa chọn chiến
lược, định hướng hoạt động, đưa ra giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh nhằm phát
triển thị trường và kinh doanh có lãi.
Doanh nghiệp thành công trên thương trường là doanh nghiệp hiểu rõ thị trường,
nắm bắt được nhu cầu của thị trường, phát hiện được cơ hội bán hàng hấp dẫn, từ đó
thỏa mãn tốt nhất nhu cầu thị trường. Trên khắp thị trường luôn xuất hiện nhu cầu mua
hàng, các cơ hội bán hàng xuất hiện ở mọi lúc mọi nơi. Vấn đề đặt ra là làm thế nào để
phát hiện cơ hội đó, đặc biệt là các cơ hội phù hợp với mục tiêu và tiềm lực của doanh
nghiệp. Chính vì thế, nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, nó ảnh
hưởng trực tiếp đến hiệu quả của công tác bán hàng và hoạt động kinh doanh của
TRƯ
Ơ
̀N
G
Đ
A
̣IH
O
̣C
K
IN
H
TẾH
U
Ế

doanh nghiệp. Việc nghiên cứu ở đây bao gồm cả thị trường đầu vào và thị trường đầu
ra. Công tác nghiên cứu thị trường phải được tiến hành một cách tỉ mỉ, chính xác.
Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:
Bước 1: Thu thập thông tin
Bước 2: Xử lý thông tin
Bước 3: Đưa ra quyết định
1.3.2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng
1.3.2.1. Xây dựng chiến lược bán hàng
Để thực hiện tốt hoạt động bán hàng, mỗi doanh nghiệp đều phải xác định được
chiến lược bán hàng. Việc xây dựng chiến lược bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt
và chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường. Chiến lược bán hàng giữ vai trò
quan trọng và góp phần quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh.
Chiến lược bán hàng là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và
hệ thống các biện pháp, giải pháp nhắm thực hiện các mục tiêu đề ra trong bán hàng.
Chiến lược bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh nghiệp về điều kiện, cơ hội
thị trường và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy của doanh nghiệp. Căn cứ vào kết
quả đánh giá, doanh nghiệp sẽ có thể mở rộng hơn, thu hẹp lại, duy trì như trước hay
chuyên môn hóa ở một bộ phận chiến lược nào đó.
Mục tiêu của chiến lược bán hàng bao gồm:
- Mặt hàng tiêu thụ
- Tăng doanh số
- Tối đa hóa lợi nhuận
- Mở rộng thị trường
- Nâng cao uy tín của doanh nghiệp…
1.3.2.2. Xây dựng kế hoạch bán hàng
Nếu nói chiến lược bán hàng là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh
nghiệp và hệ thống các chính sách, biện pháp và trình tự thực hiện mục tiêu đề ra cho
một thời kì nhất định thì kế hoạch bán hàng là kế hoạch hành động cụ thể của doanh
nghiệp được dùng một lần để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp
trong một thời gian ngắn.
TRƯ
Ơ
̀N
G
Đ
A
̣IH
O
̣C
K
IN
H
TẾH
U
Ế

Việc xây dựng kế hoạch bán hàng được thực hiện ngay sau khi chiến lược bán
hàng được lập ra. Kế hoạch bán hàng là bộ phận chủ đạo trung tâm trong kế hoạch
kinh doanh hằng năm của doanh nghiệp, là cơ sở để tính toán các chỉ tiêu kế hoạch
khác. Kế hoạch bán hàng lập ra nhằm xác định lượng hàng hóa sẽ tiêu thụ trong một
thời gian nhất định cũng như vạch ra tiến độ bán hàng của doanh nghiệp.
Căn cứ để hoạch định kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp:
- Nhu cầu thị trường về sản phẩm: Chất lượng sản phẩm, cơ cấu, giá cả hiện hành
và xu thế vận động của nó trong tương lai.
- Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn.
- Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với tư cách là quan điểm
chỉ đạo, nguyên tắc chi phối chương trình bán hàng của doanh nghiệp công nghiệp.
- Đơn đặt hàng, hợp đồng mua hàng đã ký kết.
- Các căn cứ khác như: Chính sách điều tiết vĩ mô của nhà nước, dự kiến về tăng
chi phí marketing…
Quy trình hoạch định kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
Bước 1: Tập hợp thông tin, căn cứ cần thiết làm cơ sở cho việc xác định mục
tiêu, nhiệm vụ trong thời kỳ hoạch định.
Bước 2: Xây dựng các phương án về mục tiêu, nhiệm vụ của bán hàng trong đó
đưa ra quyết định lựa chọn mục tiêu, nhiệm vụ trong thời kỳ hoạch định.
Bước 3: Chia nhỏ toàn bộ công việc cần thực hiện để đạt được mục tiêu bán hàng
thành các phần việc hay các dự án. Xác định mối quan hệ giữa các phần việc và sắp
xếp chúng theo một trình tự thực hiện trên cơ sở đó lập tiến độ bán hàng.
Bước 4: Lựa chọn và quyết định người chịu trách nhiệm mỗi phần việc, có thể
phân công theo dõi từng ngành hàng hoặc từng khu vực thị trường, từng khách hàng,
đại lý…
Bước 5: Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn chi phí và các
nguồn lực khác dành cho bán hàng.
TRƯ
Ơ
̀N
G
Đ
A
̣IH
O
̣C
K
IN
H
TẾH
U
Ế

1.3.3. Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối bán hàng
1.3.3.1. Các dạng kênh phân phối
Để có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu thị trường, gây được lòng tin với khách hàng
và củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thương trường, doanh nghiệp cần phải phân
phối hàng hóa một cách chính xác, kịp thời. Phân phối hợp lý sẽ tăng cường khả năng
liên kết trong kinh doanh, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.
Kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại có nhiều loại khác nhau: kênh dài,
kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp. Mỗi kênh bán hàng có ưu điểm, nhược điểm
riêng. Vì vậy sử dụng loại kênh bán hàng nào là tùy thuộc vào mặt hàng kinh doanh
cũng như uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường.
Có thể khái quát các kênh bán hàng của doanh nghiệp theo mô hình sau:
Sơ đồ 1.2. Mô hình các kênh bán hàng
(Nguồn: Bùi văn Chiêm - quản trị thương mại)
Kênh 1: Việc mua bán hàng hóa diễn ra trực tiếp giữa người tiêu dùng cuối cùng
và doanh nghiệp thương mại. Ưu điểm của kênh này là đảm bảo cho hàng hoá lưu
chuyển nhanh, giảm chi phí lưu thông và các quan hệ giao dịch, mua bán đơn giản
thuận tiện.
Người
sản xuất
hoặc
nhập
khẩu
hàng
hóa
(1)
Người bán lẻ
(2) (x)
Bán buôn Bán lẻ
(3) (x) (x)
Môi giới Bán buôn Bán lẻ
(4) (x) (x) (x)
Người
tiêu
dùng
cuối
cùng
TRƯ
Ơ
̀N
G
Đ
A
̣IH
O
̣C
K
IN
H
TẾH
U
Ế

Kênh 2: Việc lưu thông hàng hóa phải qua khâu trung gian là người bán lẻ. Đây
là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa lưu chuyển nhanh. Tuy
nhiên loại kênh này chỉ thích hợp với những doanh nghiệp lớn (các siêu thị cửa hàng
lớn) có điều kiện quan hệ trực tiếp với nhà sản xuất hay người nhập khẩu.
Kênh 3: Việc mua bán phải trải qua nhiều trung gian - bán buôn, bán lẻ. Đây là
loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất được chuyên môn hóa, tạo điều kiện
phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn.
Loại kênh này tuy thời gian lưu chuyển và chi phí lớn hơn các kênh trước nhưng thích
hợp với việc sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với công việc mua
bán của nhiều loại hình doanh nghiệp.
Kênh 4: Ở kênh này ngoài 2 khâu trung gian như kênh 3 còn khâu môi giới trung
gian. Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp thông tin cần thiết cho
mua bán. Tuy nhiên sẽ có nhiều rủi ro nếu người môi giới không trung thực.
1.3.3.2. Thiết kế hệ thống kênh phân phối
Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định về địa điểm
theo yếu tố địa lý và khách hàng để quyết định xây dựng phương án kênh phân phối
của doanh nghiệp. Để thiết kế hệ thống kênh phân phối hợp lý, doanh nghiệp cần làm
tốt các nội dung cơ bản sau:
Nghiên cứu, phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh bao gồm:
- Mục tiêu của doanh nghiệp
- Giới hạn địa lý của thị trường
- Các nhóm khách hàng trọng điểm
- Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
- Các lực lượng bán hàng trung gian trên thị trường
Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối
Mục tiêu cơ bản của hệ thống kênh phân phối có thể được xác định theo định
hướng cơ bản sau:
- Doanh số bán hàng tổng quát cho từng nhóm sản phẩm.
- Mức độ thỏa mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm và địch vụ bên
cạnh sản phẩm hiện vật.
TRƯ
Ơ
̀N
G
Đ
A
̣IH
O
̣C
K
IN
H
TẾH
U
Ế

- Tăng cường khả năng chiếm lĩnh thị trường, kiểm soát hay phát triển thị trường.
- Giảm chi phí bán hàng và chi phí vận chuyển.
Xác định kênh và phương án kênh phân phối
Dựa trên cơ sở nghiên cứu ưu, nhược điểm của các dạng kênh, sự phù hợp của
từng dạng kênh với đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp, điều kiện riêng của doanh
nghiệp… doanh nghiệp sẽ tiến hành lựa chọn kênh phân phối hiệu quả nhất.
Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối
Các phần tử được coi là chủ chốt trong kênh phân phối của doanh nghiệp chính
là lực lượng bán hàng cảu doanh nghiệp, bao gồm:
- Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp: bao gồm tất cả các thành viên
của doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp với bán hàng.
Cụ thể là:
Lực lượng bán hàng tại văn phòng: là bộ phận tập trung tại văn phòng của doanh
nghiệp và liên hệ với khách hàng chủ yếu qua điện thoại hoặc tiếp xúc văn phòng của
doanh nghiệp.
Lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp: Bộ phận này có chức năng bán
hàng, cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng trên địa bàn được
phân công.
- Các đại lý bán hàng có hợp đồng: Là bộ phận bán hàng của doanh nghiệp bao
gồm các cá nhân, tổ chức độc lập hay phụ thuộc vào hệ thống tổ chức cơ hữu của
doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo hợp đồng ký kết giữa hai bên.
- Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Hai lực lượng bán hàng được sử dụng độc lập với
mức quan trọng khác nhau trong hoạt động của doanh nghiệp. Tuy nhiên trong quá
trình lựa chọn và phát triển các phần tử của kênh phân phối nên kết hợp các bộ phận
đó với nhau nhằm tạo nên sự hòa hợp giữa những lợi điểm của từng bộ phận.
1.3.4. Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng
1.3.4.1. Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hợp đồng tiêu thụ
Để xác lập mối quan hệ mua bán, doanh nghiệp cần phải ký kết hợp đồng kinh tế,
xác định số lượng, chất lượng, quy cách, chủng loại, màu sắc, phương thức giao nhận,
thanh toán… Sau khi ký kết hợp đồng, nghĩa vụ và quyền lợi của các bên trong hợp
TRƯ
Ơ
̀N
G
Đ
A
̣IH
O
̣C
K
IN
H
TẾH
U
Ế

đồng đã được xác lập. Doanh nghiệp có sản phẩm phải tổ chức thực hiện hợp đồng,
tiến hành sắp xếp những việc cần phải làm thành bảng biểu theo dõi tiến độ hợp đồng,
kịp thời ghi lại những diễn biến xảy ra để xử lý, giải quyết kịp thời. Công việc này
nhằm đảm bảo quyền lợi và uy tín của doanh nghiệp.
Quy trình tổ chức thực hiện hợp đồng:
- Chuẩn bị giao hàng: Hàng hóa giao theo hợp đồng phải đảm bảo đúng chất
lượng đã ký kết. Để đảm bảo quyền lợi của hai bên, doanh nghiệp cần phải kiểm tra
hàng hóa một cách nghiêm túc, trung thực và chính xác.
- Quyết định phương tiện vận tải: Sử dụng phương tiện nào là tùy thuộc vào
doanh nghiệp sao cho chi phí vận tải là thấp nhất mà chất lượng hàng hóa là không
thay đổi.
- Giao hàng
- Làm thủ tục thanh toán:
- Khiếu nại: Nếu một bên nào đó vi phạm hợp đồng thì cách tốt nhất là thực hiện
phạt vi phạm theo điều khoản của hợp đồng. Nếu không quy định thưởng phạt thì nên
đàm phán, thỏa thuận với nhau không nên đưa ra trọng tài kinh tế vì làm như vậy sẽ
mất thời gian, tốn chi phí và ảnh hưởng uy tín của hai bên.
1.3.4.2. Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, của hàng
Đối với nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cần căn cứ vào lượng hàng hóa
bán ra bình quân một ngày đêm để chuẩn bị hàng hóa, thiết bị, phương tiện cũng như
nhân viên bán hàng nhằm đáp ứng kịp thời, đầy đủ nhu cầu của khách hàng trong ngày
Để thực hiện nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cần thực hiện các công
việc như sau: chuẩn bị địa điểm trưng bày sản phẩm, sức hấp dẫn của hàng hóa, chuẩn
bị và bổ sung hàng hóa, bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh.
1.3.5. Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng và điều chỉnh
Kết thúc mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải tiến hành phân tích,
đánh giá hoạt động bán hàng từ đó rút ra những ưu nhược điểm và phân tích nguyên
nhân của nó làm cơ sở cho hoạt động bán hàng trong chu kỳ kinh doanh tiếp theo.
TRƯ
Ơ
̀N
G
Đ
A
̣IH
O
̣C
K
IN
H
TẾH
U
Ế

1.3.5.1. Nội dung đánh giá
Mục đích đánh giá: Đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp để nắm
được diễn biến và kết quả bán hàng từ đó đưa ra biện pháp điều chỉnh.
Đối tượng đánh giá:
- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát (cấp doanh nghiệp).
- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của bộ phận (cấp khu vực).
- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện bán hàng.
Nội dung đánh giá:
Khi đánh giá hoạt động bán hàng ở từng mức độ, có thể tiến hành phân tích, đánh
giá theo các nội dung sau:
- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu (kế hoạch, thực tế hiện tại
và quá khứ).
- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về chất lượng (hành vi xử lí, quan hệ
với khách hàng, kết quả phát triển với khách hàng thị trường).
- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về số lượng (doanh số bán theo khối
lượng/ giá trị).
- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trường
khách hàng.
Phương pháp đánh giá:
- Phương pháp khảo sát: để xác định chính xác kết quả bán hàng.
- Phương pháp so sánh: so sánh việc thực hiện so với kế hoạch, giữa các kỳ trong
năm, so với cùng kỳ năm trước, so với các đối thủ cạnh tranh.
- Phương pháp phân tích: để xác định kết quả bán hàng do tăng khối lượng, do
tăng giá hoặc kết hợp cả hai, phân tích để thấy các nguyên nhân hoàn thành, không
hoàn thành kế hoạch.
- Phương pháp phỏng vấn: lấy ý kiến của khách hàng thông qua việc phỏng vấn
trực tiếp khách hàng, thu thập ý kiến qua các hòm thư góp ý hoặc ý kiến trong các
cuộc họp hội nghị khách hàng…
1.3.5.2. Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá
Nguồn thông tin được sử dụng để đánh giá gồm 2 dòng chính:
TRƯ
Ơ
̀N
G
Đ
A
̣IH
O
̣C
K
IN
H
TẾH
U
Ế

Dòng thuận:
- Các thông tin được sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng
- Các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng.
- Các tiêu chuẩn đã được xây dựng và truyền đạt đến người bán hàng.
Dòng phản hồi:
Bao gồm tất cả các thông tin về kết quả và tình hình thực hiện bán hàng, thực tế
của doanh nghiệp mà ban lãnh đạo nhận được.
- Các báo cáo bán hàng.
- Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, thư từ, đơn khiếu nạo của khách
hàng, kết quả trao đổi.
- Các thông tin nhận được từ nghiệp vụ khác.
1.3.5.3. Điều chỉnh hoạt động bán hàng
Mục đích của đánh giá hoạt động bán hàng là để biết rõ kết quả công việc đồng
thời đưa ra những điều chỉnh cần thiết. có thể điều chỉnh từ mục tiêu, kế hoạch, tổ
chức lực lượng đến quản trị bán hàng. Tính quyết đoán, nhạy bén và kinh nghiệm
trong hoạt động bán hàng, quyết định tính chính xác của điều chỉnh hoạt động bán
hàng theo đúng quy luật thị trường.
Bán hàng và quản trị bán hàng cần được quan niệm là một nghề mang tính
chuyên nghiệp cao, đòi hỏi mọi người phải không ngừng học hỏi để tránh “điều thất
đức nhất là làm nghề mà mình không thạo”. Điều chỉnh hoạt động bán hàng giúp
doanh nghiệp đi đúng hướng, đạt được mục đích kinh doanh của daonh nghiệp.
1.4. Các hình thức bán hàng trong hoạt động kinh doanh thương mại
Trong hoạt động kinh doanh, người mua cũng như người bán có quyền chọn
những hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện, phù hợp với điều kiện của mình.
Có thể phân loại hình thức bán hàng theo các tiêu chí sau:
Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng:
- Bán tại kho của người cung ứng hay kho của doanh nghiệp: thích hợp với nhu
cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có sẵn phương tiện vận chuyển hàng hóa.
- Bán qua cửa hàng, quầy hàng: thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục hàng hóa
nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định.
TRƯ
Ơ
̀N
G
Đ
A
̣IH
O
̣C
K
IN
H
TẾH
U
Ế

- Bán tại đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng: là hình thức
bán hàng tạo thuận lợi cho người mua. Hình thức này chủ yếu nâng cao chất lượng
phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau giữa những người bán.
Theo khâu lưu chuyển hàng hóa:
- Bán buôn: là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không dùng
tiền mặt. Kết thúc quá trình bán buôn hàng hàng hóa vẫn nằm trong lưu thông chưa
bước vào tiêu dùng. Do không phải lưu kho, bảo quản và sắp xếp hàng hóa tại cửa
hàng nên giá bán buôn rẻ hơn và doanh số thường cao hơn so với bán lẻ. Phương thức
bán này có ưu điểm là năng suất lao động cao, chi phí hoạt động bán hàng ít, doanh số
tăng nhanh. Nhưng nó cũng có nhược điểm là doanh nghiệp không có sự liên hệ trực
tiếp với khách hàng nên không nắm rõ được nguồn thông tin từ khách hàng.
- Bán lẻ: là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu kịp thời
của khách hàng, thanh toán ngay. Vì hàng hóa phải trải qua bán buôn, lưu kho, chi phí
bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn giá bán buôn, việc tăng doanh số của doanh
nghiệp thương mại chậm hơn nhưng lại nhận được nhiều thông tin trực tiếp từ người
tiêu dùng.
Theo phương thức bán:
- Bán theo hợp đồng và đơn hàng: Tùy thuộc vai trò quan trọng của hàng hóa và
yêu cầu người bán, có thể người mua phải ký kết hợp hợp đồng và gửi đơn hàng cho
người bán. Thông thường các loại hàng hóa quan trọng, bán với khối lượng lớn để tạo
điều kiện cho người bán chuẩn bị hàng hóa theo yêu cầu của người mua, trong quá trình
thực hiện hợp đồng hai bên cùng thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau.
- Thuận mua vừa bán: Đối với hàng hóa không quan trọng có thể thuận mua, vừa
bán không cần ký kết hợp đồng, không cần gửi đơn hàng.
- Bán đấu giá: Một số loại hàng hóa cần bán với khối lượng lớn, hàng khó tiêu
chuẩn hóa, hàng chuyên dùng người ta dùng phương pháp đấu giá để tìm người mua
- với giá cao nhất.
- Xuất khẩu hàng hóa: Xuất khẩu hàng hóa là phương thức bán hàng đặc biệt cần
tuân thủ các quy định xuất nhập khẩu của Chính Phủ và cũng chỉ có các đơn vị được
phép kinh doanh xuất nhập khẩu thực hiện.
TRƯ
Ơ
̀N
G
Đ
A
̣IH
O
̣C
K
IN
H
TẾH
U
Ế

Theo mối quan hệ thanh toán:
- Mua đứt đứt đoạn: Là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hoá.
- Bán hàng trả chậm, trả góp: Một số hàng hóa thông thường tiêu dùng rộng rãi
phân tán người ta sử dụng hình thức qua đại lý trả chậm tùy theo từng loại hàng hóa.
Bán hàng trả chậm, trả góp đang là hình thức được khách hàng ưa chuộng và là hình
thức bán hàng phổ biến ở nước ngoài. Tuy nhiên ở Việt Nam do chưa hoàn thiện hệ
thống pháp luật nên hình thức bán hàng trả góp chưa được vận dụng với nhiều loại
hàng hóa khác nhau.
Các hình thức bán hàng khác:
- Hình thức bán hàng trực tiếp
- Bán hàng từ xa qua điện thoại
- Bán hàng qua người môi giới
- Bán hàng qua nhân viên tiếp thị
- Bán hàng qua mạng Internet.
1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
Sự thành công trong hoạt động bán hàng của một doanh nghiệp là kết quả của sự
kết hợp hài hòa các yếu tố nội tại và hoàn cảnh bên ngoài. Ngay từ khi định hướng
mục tiêu chiến lược, doanh nghiệp đã phải dựa trên cơ sở những yếu tố ảnh hưởng đó
thì mới có được chiến lược đúng đắn phù hợp.
Có thể chia các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
thành 2 nhóm: Nhóm các yếu tố ảnh hưởng thuộc môi trường bên trong và nhóm các
yếu tố ảnh hưởng thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp.
1.5.1. Nhóm các yếu tố ảnh hưởng thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp
Các nhân tố này không thuộc tầm kiểm soát của doanh nghiệp, bao gồm các yếu
tố như: các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô, cung – cầu thị trường, đối thủ cạnh tranh,
khách hàng…
1.5.1.1. Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô
Sự quản lý vĩ mô của nhà nước
Mặc dù đã chuyển sang cơ chế thị trường, các doanh nghiệp có quyền chủ động
trong sản xuất kinh doanh nhưng không có nghĩa là không chịu sự quản lý của nhà
TRƯ
Ơ
̀N
G
Đ
A
̣IH
O
̣C
K
IN
H
TẾH
U
Ế

nước. Nhà nước quản lý trên cơ sở đề ra các đường lối chính sách và cơ chế quản lý
kinh tế. Đó là chính sách ưu tiên hoặc hạn chế xuất nhập khẩu, chính sách thuế… và
các quy định của pháp luật. Điều quan trọng là mỗi doanh nghiệp phải hiểu biết một
cách đầy đủ, đúng đắn về chính trị, pháp luật cũng như xu hướng vận động của nó để
đưa ra một chiến lược phát triển hoàn hảo nhất.
Môi trường chính trị pháp luật ổn định, thuận lợi sẽ tạo cho doanh nghiệp sự yên
tâm, tin tưởng, từ đó mạnh dạn, chủ động trong đầu tư, phát triển cũng như đưa ra
phương pháp, điều kiện kinh doanh và mở rộng mạng lưới bán hàng nhằm đạt hiệu quả
cao nhất trong kinh doanh. Hiểu rõ pháp luật là nền tảng để doanh nghiệp đi đúng
“hành lang” mà nhà nước tạo dựng để phát huy khả năng và hạn chế sai sót của mình.
Môi trường kinh tế
Các doanh nghiệp phải quan tâm đến những vấn đề kinh tế như tốc độ tăng
trưởng kinh tế, lãi suất ngân hàng, tỉ giá hối đoái… Các vấn đề kinh tế có ảnh hưởng
vô cùng to lớn đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Nó cho phép doanh
nghiệp xác định một cách khái quát sức mua của ngành hàng cũng như khả năng tài trợ
cho các khoản mục đầu tư của các dự án liên quan đến ngành hàng kinh
Yếu tố quốc tế
Doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực nhập khẩu vật tư ngành in nên mọi biến
động của nền kinh tế cũng như chính trị và luật pháp trên thế giới cũng tác động đến
hoạt động nhập khẩu vật tư ngành in. Các biến động trên thế giới tác động đến giá cả,
mặt hàng và chất lượng và số lượng hàng hóa nhập khẩu gây khó khăn cho các hoạt
động kinh doanh của các doanh nghiệp.
Xu thế phát triển của ngành in
Các doanh nghiệp cung cấp vật tư cho ngành in, nên sự phát triển hay suy thoái
của ngành in cũng tác động đến kinh doanh vật tư ngành in nhập khẩu, nếu ngành in
phát triển thì nhu cầu của các doanh nghiệp về vật tư để sản xuất hàng hóa ngày càng
tăng cao thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm ngược lại nếu ngành in suy thoái thì nhu
cầu của họ về vật tư giảm sút gây ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh vật tư.
TRƯ
Ơ
̀N
G
Đ
A
̣IH
O
̣C
K
IN
H
TẾH
U
Ế

Môi trường kỹ thuật công nghệ
Trong nền kinh tế hiện nay, ít có lĩnh vực kinh doanh nào mà lại không phụ thuộc
vào cơ sở nền tảng công nghệ ngày càng hiện đại tinh vi. Các công nghệ tiên tiến ra
đời vừa tạo ra cơ hội nhưng cũng đặt ra những nguy cơ nhất định cho các doanh
nghiệp. Một mặt, các doanh nghiệp có thể tiếp thu công nghệ mới phục vụ cho công
việc kinh doanh của mình, một mặt phải cảnh giác với công nghệ mới vì nó có thể làm
cho sản phẩm của họ lạc hậu một cách nhanh chóng.
1.5.1.2. Cung cầu hàng hóa trên thị trường
Đây là yếu tố ảnh hưởng đén giá cả hàng hóa, nếu cung hàng hóa trên thị trường
tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hóa giảm sẽ kích thích
khả năng tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Mặt khác, nếu cầu hàng hóa tăng thì quy
mô thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên, nếu ngược lại thì sẽ gây ảnh hưởng xấu
đến doanh nghiệp.
1.5.1.3. Các đối thủ cạnh tranh
Kinh doanh trong điều kiện nền kinh tế thị trường, cạnh tranh luôn là vấn đề đặt
ra cho tất cả các doanh nghiệp. Cạnh tranh cũng được xem là quy luật tất yếu của cơ
chế thị trường. Doanh nghiệp nào thắng thế trên thương trường thì đứng vững đi lên.
Ngược lại, doanh nghiệp nào hoạt động kém hiệu quả thì sẽ phá sản, đó là bài học cho
sự kém cỏi.
Để bán được hàng, các doanh nghiệp cạnh tranh nhau về chất lượng, giá cả, dịch
vụ… Trên cơ sở đó, người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau:
- Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng
một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm).
- Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng
loại sản phẩm).
- Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó.
- Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định.
1.5.2. Nhóm các yếu tố ảnh hưởng thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp
Cơ hội và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp luôn phụ thuộc chặt chẽ vào
các yếu tố phản ánh tiềm lực của một doanh nghiệp cụ thể. Một cơ hội có thể trở thành
TRƯ
Ơ
̀N
G
Đ
A
̣IH
O
̣C
K
IN
H
TẾH
U
Ế

hấp dẫn với doanh nghiệp này nhưng lại có thể là hiểm họa với doanh nghiệp khác vì
những yếu tố thuộc tiềm lực bên trong doanh nghiệp là khác nhau.
Tiềm lực phản ánh các yếu tố mang tính chủ quan và dường như có thể kiểm soát
được, ở một mức độ nào đó mà doanh nghiệp có thể sử dụng để khai thác cơ hội kinh
doanh nhằm mục tiêu lợi nhuận. Mỗi doanh nghiệp cần có sự đánh giá đúng tiềm lực
thực tại và có chiến lược xây dựng và phát triển mạnh tiềm lực của doanh nghiệp.
1.5.2.1. Tiềm lực con người
Trong kinh doanh, con người luôn là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo
thành công. Con người có thể biến không thành có, chuyển bại thành thắng, bởi con
người với chính năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng các sức
mạnh mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật, công nghệ… một cách thật sự có hiệu
quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh.
Tiềm năng của con người gồm lực lượng lao động, năng suất, khả năng phân tích
và sáng tạo của lực lượng lao động đó. Doanh nghiệp có tiềm lực về con người là
doanh nghiệp lựa chọn đúng, đủ số lượng lao động cho từng vị trí công việc và sắp xếp
đúng người, đúng việc trong một hệ thống thống nhất theo yêu cầu công việc. Chiến
lược con người và phát triển nguồn nhân lực đó là sự chủ động phát triển sức mạnh
con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường
xuyên, cạnh tranh và thích nghi với điều kiện thị trường.
1.5.2.2. Tiềm lực về tài chính
Tiềm lực về tài chính là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp
thông qua nguồn vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng đầu
tư và quản lý có hiệu quả các nguồn vốn đó. Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh
doanh, tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu, các công việc
mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược phát triển của mình.
Tiềm lực về tài chính của doanh nghiệp thể hiện qua các chỉ tiêu sau:
- Vốn chủ sở hữu: Là yếu tố chủ chốt quyết định đến quy mô doanh nghiệp và
tầm cỡ cơ hội có thể khai thác hiệu quả.
- Vốn huy động: Vốn vay, trái phiếu doanh nghiệp phản ánh khả năng thu hút các
nguồn đầu tư trong nền kinh tế vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
TRƯ
Ơ
̀N
G
Đ
A
̣IH
O
̣C
K
IN
H
TẾH
U
Ế

- Tỉ lệ tái đầu tư về lợi nhuận: Phản ánh khả năng thu hút các nguồn đầu tư trong
nền kinh tế vào hoạt động kinh doanh của daonh nghiệp.
- Giá cổ phiếu của doanh nghiệp trên thị trường: Phản ánh xu thế phát triển của
doanh nghiệp và là sự đánh giá của thị trường về sức mạnh của doanh nghiệp trong
kinh doanh.
- Khả năng trả nợ trong ngắn hạn và dài hạn: Phản ánh mức độ “lành mạnh” của
tài chính doanh nghiệp, có thể liên quan trực tiếp đến phá sản hoặc vỡ nợ.
- Các tỷ lệ về khả năng sinh lợi: Phản ánh hiệu quả đầu tư và kinh doanh của
doanh nghiệp. Có thể qua các chỉ tiêu cơ bản như tỉ suất thu hồi vốn đầu tư, phần trăm
lợi nhuận/ doanh thu…
1.5.2.3. Tiềm lực vô hình
Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương
mại thông qua khả năng “bán hàng” gián tiếp của doanh nghiệp. Sức mạnh đó thể hiện
ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến lựa chọn, quyết định và mua hàng của khách
hàng. Sức mạnh về tài sản vô hình thể hiện ở các nội dung:
- Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường: Một hình ảnh tốt về
doanh nghiệp liên quan đến hàng hóa, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ với khách
hàng… là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng, kích thích khách hàng mua sản
phẩm của doanh nghiệp.
- Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa: Một nhãn hiệu được ưa chuộng thì sẽ
thu hút được khách hàng đến mua hàng và trung thành với nhãn hiệu sản phẩm của
doanh nghiệp.
- Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp: Nó ảnh hưởng đến các
giao dịch thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở cấp cao nhất, trong các hợp
đồng lớn (doanh nghiệp lớn, vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng ở doanh nghiệp nhỏ.
1.5.2.4. Ảnh hưởng của nhà cung cấp hàng hóa
Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hóa của doanh
nghiệp có ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết quả
thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như khâu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm. Sự
thay đổi quá mức của các yếu tố đầu vào sẽ ảnh hưởng đến chi phí đầu vào, khối lượng
TRƯ
Ơ
̀N
G
Đ
A
̣IH
O
̣C
K
IN
H
TẾH
U
Ế

cung cấp, thời điểm giao hàng… Từ đó làm ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ hàng hóa
của doanh nghiệp. Do đó, để yên tâm hơn các doanh nghiệp luôn dự trữ hợp lý hàng
hóa để sẵn sàng đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
1.5.2.5. Ảnh hưởng của nhân tố sản phẩm
Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng… phù
hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy, việc tung ra thị
trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng
cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp.
Một sản phẩm có chất lượng, giá cả hợp lý và dịch vụ cung cấp cho khách hàng tốt
sẽ thu hút khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp hơn các đối thủ cạnh tranh.
Ngược lại, nếu sản phẩm của doanh nghiệp có chất lượng kém, giá cả không hợp lý,
đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đó nhường cơ hội và lợi thế cho đối thủ cạnh tranh.
1.5.2.6. Ảnh hưởng của phương thức thanh toán
Phương thức thanh toán nhanh gọn, đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được
nhiều khách hàng hơn. Ngược lại, những quy định thanh toán rườm rà, qua nhiều khâu
trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng. Vì vậy các doanh nghiệp phải
áp dụng phương thức thanh toán thuận tiện để thu hút khách hàng.
1.5.2.7. Ảnh hưởng của công tác xúc tiến
Xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Nó giúp người
mua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp. Xúc tiến tạo điều kiện cho quá
trình lưu thông hàng hóa diễn ra nhanh chóng.
Ngoài ra còn một số nhân tố cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp như vị trí địa lý, cơ sở vật chất – kỹ thuật của doanh nghiệp, mục tiêu, khả năng
định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và người tham gia kiểm soát,
quản lý doanh nghiệp.
TRƯ
Ơ
̀N
G
Đ
A
̣IH
O
̣C
K
IN
H
TẾH
U
Ế

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN ĐỊA SINH THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
2.1. Khái quát về công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh
2.1.1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty Cổ Phần Địa Sinh thành
phố Hồ Chí Minh
Tên giao dịch trong nước: CÔNG TY CỔ PHẦN ĐỊA SINH
Tên giao dịch quốc tế: DIA SINH JOINT STOCK COMPANY
Tên viết tắt tiếng Anh : DSC
Trụ sở giao dịch đặt tại: số 19 Võ Văn Tần - Phường 6 - Quận 3 - Thành phố Hồ
Chí Minh – Việt Nam.
Giấy phép kinh doanh: 0305568703 - ngày cấp: 26/03/2008
Ngày hoạt động: 01/04/2008
Điện thoại: 0838.201.268 – 0838.204.224 – Fax: 0838.293.922
Email: diasinh@gmail.com
Website: http://diasinh.com.vn
Giám đốc: TRẦN HƯNG THÁI
Lĩnh vực kinh doanh: buôn bán bán máy móc thiết bị phụ tùng máy khác.
Công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh là một doanh nghiệp cổ phần
hóa từ doanh nghiệp 100% vốn nhà nước, là công ty cổ phần thành viên trực thuộc
công ty TNHH một thành viên ITAXA, thành lập theo quyết định của Sở kế hoạch và
đầu tư cấp ngày 14 tháng 03 năm 2008.
Sau hơn 8 năm hoạt động với những thành tựu đạt được, công ty đã xây dựng
được hình ảnh, uy tín của mình trên thương trường cũng như trong giới doanh nghiệp.
Công ty luôn đáp ứng đầy đủ và kịp thời nhu cầu của khách hàng, tạo niềm tin, uy tín,
luôn là đối tác tin cậy hàng đầu của các doanh nghiệp.
Cho đến nay, công ty đã thiết lập được những mối quan hệ tốt với các doanh nghiệp,
các khách hàng có nhu cầu về vật tư ngành in. điều này giúp cho công tác triển khai phân
phối sản phẩm của công ty thuận lợi hơn rất nhiều và giảm thiểu chi phí bán hàng.
Với đội ngũ nhân lực nhiệt tình, vui vẻ, sẵn sàng giúp đỡ khách hàng, có đầy đủ
TRƯ
Ơ
̀N
G
Đ
A
̣IH
O
̣C
K
IN
H
TẾH
U
Ế

trình độ chuyên môn cao, luôn để lại ấn tượng tốt đẹp trong lòng khách hàng cũng như
tạo được niềm tin, uy tín đối với khách hàng.
Trên 30 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất in offset của công ty mẹ, đã tạo
cho công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh một nền tảng vững chắc và
từng bước đi lên tăng trưởng vững vàng trong ngành XNK vật tư ngành in, trở thành
nhà nhập khẩu uy tín phân phối trực tiếp các trang thiết bị vật tư ngành in. Từ chỗ chỉ
là một doanh nghiệp chưa có vị thế, bằng phương thức phục vụ nhiệt tình, nhanh
chóng, giá cả hợp lý, cách thức giao hàng cũng như phương thức thanh toán nhanh
chóng, công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh đã đáp ứng được tính đặc
thù của ngành in và trở thành một doanh nghiệp cung cấp vật tư ngành in đáng tin cậy
của các đối tác.
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty
2.1.2.1. Chức năng của công ty:
Lĩnh vực kinh doanh của công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh là
trao đổi mua bán các loại vật tư ngành in được sản xuất trong nước và nhập khẩu từ
nước ngoài nên chức năng chính của công ty là:
- Nhập khẩu máy móc thiết bị, vật tư ngành in như: giấy in, bản kẽm in, mực in,
cao su in từ các nước trên thế giới như: Indonexia, Philippin, Nhật Bản, Hàn Quốc,
Trung Quốc, Đài Loan.
- Phân phối các máy móc thiết bị, vật tư cho các doanh nghiệp trong và ngoài nước.
- Đại lý mua bán và kí gửi hàng hoá. Hiện nay công ty nhận làm đại lý bán hàng
cho các doanh nghiệp nước ngoài để tiêu thụ các sản phẩm như mực in và các loại bản
kẽm phục vụ cho in ấn. Đồng thời công ty cũng đứng ra làm trung gian để xuất khẩu
các sản phẩm của ngành in ra nước ngoài. Hoặc đứng ra làm trung gian để môi giới
cho khách hàng khi họ có nhu cầu về các sản phẩm in ấn.
- Tư vấn đầu tư và chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực in ấn và bao bì. Công ty
tiến hành nghiên cứu các kỹ thuật tiên tiến trên thị trường thế giới trong ngành in. Để
từ đó tạo ra các giải pháp hoàn thiện nhất, nâng cao hiệu quả cũng như chất lượng của
in ấn. Công ty đứng ra làm trung gian cho các hoạt động mua bán công nghệ cho các
doanh nghiệp Việt Nam và các đối tác nước ngoài.
TRƯ
Ơ
̀N
G
Đ
A
̣IH
O
̣C
K
IN
H
TẾH
U
Ế

- Công ty cung cấp các dịch vụ cho các nhà máy xí nghiệp trong ngành in như đào tạo
hướng dẫn sử dụng các máy móc kỹ thuật cao trong ngành in, các hoạt động vận chuyển
bảo quản sửa chữa máy móc cho các doanh nghiệp sản xuất in ấn…
2.1.2.2. Nhiệm vụ của công ty:
Để thực hiện tốt các chức năng trên, công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí
Minh phải đảm bảo chấp hành tốt các nhiệm vụ sau:
- Nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước, xây dựng và tổ chức thực hiện kế
hoạch kinh doanh xuất nhập khẩu, liên doanh liên kết, đầu tư trong và ngoài nước…
theo đúng pháp luật hiện hành của nhà nước.
- Chấp hành theo đúng luật pháp nhà nước, thực hiện các chế độ chính sách về
quản lý và sử dụng vốn, vật tư, tài sản, nguồn lực, bảo toàn và phát triển vốn, thực hiện
nghĩa vụ với nhà nước.
- Thực hiện đầy đủ cam kết trong hợp đồng kinh tế đã ký kết với đơn vị trong và
ngoài nước.
- Quản lý và sử dụng tốt đội ngũ cán bộ công nhân viên theo phân cấp quản lý
của Bộ Thương Mại. Thực hiện đầy đủ các chính sách của nhà nước đối với cán bộ
nhân viên, phát huy quyền làm chủ tập thể, khả năng sáng tạo trong kinh doanh, không
ngừng nâng cao trình độ văn hóa và chuyên môn kỹ thuật cho người lao động, phân
phối lợi nhuận theo kết quả lao động một cách hợp lý.
2.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ
Chí Minh
Để thực hiện tốt mục tiêu chiến lược trước mắt cũng như lâu dài thì tổ chức bộ máy
của công ty phải hợp lý và hoàn thiện đáp ứng được yêu cầu kinh doanh thực tại. Một bộ
máy tốt sẽ quyết định đến sự thành công của công ty trên thường trường, sẽ khuyến
khích nhân viên làm việc có chất lượng và năng suất cao.
Lao động là một yếu tố đóng vai trò quan trọng vào hiệu quả kinh doanh của
công ty. Trình độ năng lực của nhân viên có thể đáp ứng được đòi hỏi của hoạt động
kinh doanh trong công ty. Bố trí nhiệm vụ chức năng của các phòng ban trong công ty
hợp lí đã tạo điều kiện cho đội ngũ nhân viên thực hiện tốt các kế hoạch đã đề ra, góp
phần thực hiện tốt các mục tiêu kinh doanh của công ty.
TRƯ
Ơ
̀N
G
Đ
A
̣IH
O
̣C
K
IN
H
TẾH
U
Ế

Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty như sau:
Sơ đồ 2.1. Bộ máy tổ chức của công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh
(Nguồn: Công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh)
Nhiệm vụ và quyền hạn của các phòng ban:
Giám đốc điều hành:
- Là người chịu trách nhiệm trước pháp luật về tất cả các hoạt động kinh doanh
của công ty, chịu trách nhiệm lập các kế hoạch kinh doanh và chiến lược tăng trưởng
hàng năm.
- Lập kế hoạch kinh doanh cho từng giai đoạn phát triển trong năm.
- Giao nhiệm vụ cho các phòng ban chức năng. Để từ đó các phòng ban có kế
hoạch triển khai và thực hiện nhiệm vụ của mình.
- Đôn đốc thực hiện, giám sát đánh giá kết quả, hiệu chỉnh và thay đổi biện pháp
thực hiện.
- Định chế độ tiền lương, thưởng, BHXH - YT và kỉ luật lao động.
- Lên kế hoạch nhập khẩu hàng hóa theo đúng nhu cầu bàn hàng và tiến hành trao
đổi thương lượng với đối tác nước ngoài để mua hàng.
- Tuyển dụng và sa thải nhân viên.
Giám đốc
Phòng kinh
doanh XNK
Phòng kỹ thuật Phòng kế toán
Bộ phận
chứng từ
Bộ phận
giao nhận
hàng
TRƯ
Ơ
̀N
G
Đ
A
̣IH
O
̣C
K
IN
H
TẾH
U
Ế

- Ký kết hợp đồng với đối tác nhập khẩu.
Phòng kế toán có nhiệm vụ:
- Tham mưu cho lãnh đạo công ty trong lĩnh vực quản lý các hoạt động tài chính
- kế toán, trong đánh giá sử dụng tài sản, tiền vốn theo đúng chế độ quản lý tài chính
của nhà nước.
- Trên cơ sở các kế hoạch tài chính và kế hoạch sản xuất kinh doanh của các đơn
vị thành viên xây dựng kế hoạch tài chính của toàn công ty. Tổ chức theo dõi và đôn
đốc các đơn vị thực hiện kế hoạch tài chính được giao.
- Tổ chức quản lý kế toán (bao gồm đề xuất tổ chức bộ máy kế toán và hướng
dẫn hạch toán kế toán). Kiểm tra việc hạch toán kế toán đúng theo chế độ kế toán nhà
nước ban hành.
- Định kỳ tập hợp phản ánh cung cấp các thông tin cho cho lãnh đạo công ty về
tình hình biến động của các nguồn vốn, vốn, hiệu quả sử dụng tài sản vật tư, tiền vốn
của công ty.
- Tham mưu đề xuất việc khai thác, huy động các nguồn vốn phục vụ kịp thời
cho sản xuất kinh doanh đúng theo các quy định của nhà nước.
- Kiểm tra hoạt động kế toán tài chính của các đơn vị trong công ty (tự kiểm tra
hoặc phối hợp tham gia với các cơ quan hữu quan kiểm tra).
- Tổ chức hạch toán kế toán trực tiếp hoạt động sản xuất kinh doanh của văn
phòng tổng công ty. Tiếp nhận và phân phối các nguồn tài chính (trợ cước, trợ giá, hỗ
trợ lãi suất dự trữ lưu thông, cấp bổ sung vốn lưu động hoặc các nguồn hỗ trợ khác của
nhà nước..), đồng thời thanh toán, quyết toán với nhà nước, các cấp, các ngành về sử
dụng các nguồn hỗ trợ trên.
- Phối hợp các phòng ban chức năng trong công ty nhằm phục vụ tốt công tác sản
xuất kinh doanh của văn phòng cũng như công tác chỉ đạo quản lý của lãnh đạo.
- Hạch toán, theo dõi và tính lương thưởng cho cán bộ CNV trong công ty.
Phòng kinh doanh XNK:
- Các nhân viên của phòng cùng nhau thảo luận để từ đó lập kế hoạch, phương
thức và các hình thức nghiên cứu thị trường phù hợp với tình hình thực tế của thị
trường và hoàn cảnh của công ty.
TRƯ
Ơ
̀N
G
Đ
A
̣IH
O
̣C
K
IN
H
TẾH
U
Ế

- Sau khi nghiên cứu thị trường phải lập được kế hoạch tiếp thị hàng hoá với
khách hàng. Cụ thể là: tiến hành các hoạt động mời chào hàng như gửi bảng báo giá,
catalogue giới thiệu và trình bày về sản phẩm của mình, giúp cho khách hàng hiểu
được đặc điểm, tính chất, cách thức sử dụng và chất lượng của hàng hoá. Từ đó tác
động đến quyết định mua của khách hàng.
- Thực hiện các hoạt động bán hàng cụ thể từ nhận đơn hàng, vận chuyển hàng
hoá và nhận tiền thanh toán từ khách hàng.
- Phải thường xuyên tiến hành các hoạt động chăm sóc khách hàng, giải quyết
nhanh chóng các trường hợp khiếu nại và vướng mắc. Đồng thời luôn luôn nâng cấp
và đổi mới các hoạt động dịch vụ nhằm đáp ứng nhanh chóng và đầy đủ các nhu cầu
của khách hàng.
- Theo định kỳ báo cáo lên ban giám đốc các hoạt động của phòng kinh doanh
một cách chính xác và trung thực nhất.
Phòng kinh doanh XNK gồm 2 bộ phận:
- Bộ phận chứng từ XNK: có chức năng soạn thảo các hợp đồng thương mại
quốc tế, theo dõi chặt chẽ các văn bản pháp luật của nhà nước để tránh sai sót trong
quá trình thương mại quốc tế, lập các chứng từ để phục vụ cho công tác giao nhận
hàng hóa.
- Bộ phận giao nhận hàng hoá: có chức năng giao nhận vận chuyển hàng hóa
trong nước và quốc tế theo đúng đơn đặt hàng.
Phòng kỹ thuật:
- Tham mưu giám đốc về công tác kỹ thuật, khoa học công nghệ của công ty
- Theo dõi thực hiện và khảo sát thiết bị, kiểm tra đo lường chất lượng, bảo trì
các sản phẩm.
- Thực hiện các công việc hiệu chỉnh, điều chỉnh các thông số trên các thiết bị.
2.1.4. Tiềm lực về vốn, lao động và cơ sở vật chất
2.1.4.1. Tiềm lực về vốn
Công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh là công ty có quy mô nhỏ do
đó vốn và cơ sở vật chất có phần hạn chế. Hoạt động dưới mô hình công ty cổ phần,
TRƯ
Ơ
̀N
G
Đ
A
̣IH
O
̣C
K
IN
H
TẾH
U
Ế

do đó vốn kinh doanh của công ty chủ yếu do huy động từ các thành viên góp vốn.
Bảng 2.1. Cơ cấu nguồn vốn của công ty Cổ Phần Địa Sinh TP.HCM giai đoạn
2013 – 2015
Đơn vị tính: Triệu đồng
Năm
2013 2014 2015 2014/2013 2015/2014
GT % GT % GT % GT % GT %
Nợ phải
trả
2.070 13,59 2.494 23,69 3.122 14,77 424 20,48 628 25,18
Vốn chủ
sở hữu
13.165 86,41 16.473 76,31 18.015 85,23 3.308 25,13 1.54 9,36
Tổng
nguồn
vốn
15.235 100 18.967 100 21.137 100 3.732 24,50 2.170 11,44
(nguồn: phòng kế toán công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh)
Qua bảng ta thấy kết cấu tổng nguồn vốn của công ty tăng lên thể hiện qua nợ
phải trả và vốn chủ sở hữu. Tổng nguồn vốn năm 2014 tăng 3.732 triệu đồng tương
ứng với mức tăng 24,50% so với năm 2013. Năm 2015 tổng nguồn vốn tăng 2.170
triệu đồng tương úng mức tăng 11,44% so với năm 2014. Trong giai đoạn này công ty
đang mô rộng quy mô và đầu tư thêm cơ sở vật chất nên nhu cầu về nguồn vốn tăng,
đồng thời do giá vốn hàng bán tăng làm chi phí khác cũng tăng.
Trong đó, nợ phải trả năm 2014 tăng 424 triệu đồng tương ứng mức tăng 20,48%
so với năm 2013, năm 2015 tăng 628 triệu đồng tương ứng mức tăng 25,18%. Vốn chủ
sỡ hữu năm 2014 tăng 3.308 triệu đồng tương ứng mức tăng 25,13%, năm 2015 tăng
2.170 triệu đồng tương ứng mức tăng 11,44%. Dựa vào kết cấu nguồn vốn thì nguồn
vốn của công ty chủ yếu là vốn tự có, trong khi đó vốn đi vay chiếm tỷ lệ thấp hơn. Có
thể thấy được khả năng tự chủ về tài chính của công ty khá cao.
TRƯ
Ơ
̀N
G
Đ
A
̣IH
O
̣C
K
IN
H
TẾH
U
Ế

2.1.4.2. Tình hình nguồn nhân lực của công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ
Chí Minh 2013 – 2015
Bảng 2.2. Tình hình nguồn nhân lực của công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ
Chí Minh
Đơn vị tính: Người
Tiêu chí
Năm So sánh
2013 2014 2015 2014/2013 2015/2014
SL % SL % SL % +/- % +/- %
Tổng số lao
động
18 100 21 100 20 100 3 16,67 -1 -4,76
1. Phân theo giới tính
Nam 12 66,67 13 61,90 12 60 1 8,33 1 7,69
Nữ 6 33,34 8 38,10 8 40 2 33,3 0 0
2. Phân theo trình độ
CN kỹ thuật 2 11,11 3 14,28 3 15 1 50 0 0
TC-CĐ 7 38,89 9 42,86 8 40 2 28,57 1 -11,11
ĐH và sau
ĐH
9 50 9 42,86 9 45 0 0 0 0
3. Phân theo tính chất lao động
Trực tiếp 14 77,78 17 80,95 15 75 3 21,43 -2 -11,77
Gián tiếp 4 22,22 4 19,05 5 25 0 0 1 25
(nguồn: công ty Cổ Phần Địa Sinh TP.HCM)
Nhìn chung, cơ cấu lao động của công ty có sự thay đổi liên tục trong 3 năm, cụ thể:
- Đội ngũ cán bộ công nhân viên trong toàn công ty không ngừng trưởng thành
và phát triển toàn diện về cả số lượng và chất lượng. Số lao động của công ty năm
TRƯ
Ơ
̀N
G
Đ
A
̣IH
O
̣C
K
IN
H
TẾH
U
Ế

Đề tài: Đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty Địa Sinh, 9 ĐIỂM!

Đề tài: Đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty Địa Sinh, 9 ĐIỂM!

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Đề tài: Đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty Địa Sinh, 9 ĐIỂM!

Similar to Đề tài: Đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty Địa Sinh, 9 ĐIỂM! (20)

More from Viết thuê trọn gói ZALO 0934573149

More from Viết thuê trọn gói ZALO 0934573149 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Đề tài: Đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty Địa Sinh, 9 ĐIỂM!