Đề tài: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CN TP. HỒ CHÍ MINH
KHOA KINH TẾ
------------------
BÁO CÁO THỰC TẬP
ĐỀ TÀI :“MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG
TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TƯ VẤN
ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG
SINH VIÊN : LÊ NGỌC THÀNH
MSSV : 09011683
LỚP : CDQT11TH
GVHD : LÊ ĐỨC LÂM
Thanh Hóa, năm 2012

Trường Đại học Công nghiệp TP. Hồ Chí Minh
GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page i
LỜI CAM ĐOAN

GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page ii
LỜI CẢM ƠN

GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page iii
LỜI NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page iv
LỜI NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page v
LỜI NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN

GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page vi
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ

GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page vii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH
MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN................................................................................................ i
LỜI CẢM ƠN.................................................................................................... ii
LỜI NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP......................................................iii
LỜI NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN........................................ iv
LỜI NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN .............................................. v
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ................................................................... vi
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT.............................................................................vii
MỤC LỤC .......................................................................................................... i
LỜI NÓI ĐẦU................................................................................................... 5
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LUẬN CƠ LÝ BẢN VỀ QUẢN TRỊ HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI................................. 7
1. 1 TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG
MẠI................................................................................................................ 7
1.1.1 Các phương pháp tiếp cận khái niệm về bán hàng:................................. 8
1.1.2 Các sơ đồ thức bán hàng:.......................Error! Bookmark not defined.
1.2 PHÂN ĐỊNH CÁC NỘI DUNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÁC
DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI THEO TIẾP CẬN QUẢN TRỊ TÁC
NGHIỆP:.........................................................Error! Bookmark not defined.
1.2.1 Các khái niệm cơ bản:...........................Error! Bookmark not defined.
1.2.2 Phân định các nội dung cơ bản của quản trị bán hàng ở các DNTM:Error! Bookm
1.2.2.1 Quản trị các quá trình công nghệ bán hàng thích ứng với chiến
lược thị trường và các sơ đồ thức bán của DN:Error! Bookmark not defined.
1.2.2.2 Quản trị các yếu tố vật chất – kỹ thuật và nhân sự của DNTM:Error! Bookm
1.3 NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG VÀ CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HIỆU
LỰC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI:Error! Bookmark
1.3.1 Những nhân tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng ở DNTM:Error! Bookmark not

1.3.2 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu lực quản trị bán hàng của DNTM:Error! Bookmar
1.3.2.1 Doanh thu bán hàng:.......................Error! Bookmark not defined.
1.3.2.1. Lợi nhuận bán hàng: ......................Error! Bookmark not defined.
1.3.2.2. Thị phần bán hàng của DN:............Error! Bookmark not defined.
1.3.2.4. Năng suất lao động bán hàng:.........Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI
HƯNG CƯỜNG..................................................Error! Bookmark not defined.
2.1. MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM VỀ TỔ CHỨC VẬN HÀNH KINH DOANH CỦA
CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI
HƯNG CƯỜNG. .............................................Error! Bookmark not defined.
2.1.1. Sơ lược quá trình sơ đồ thành và phát triển của Công ty TNHH tư vấn
đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường:Error! Bookmark not defined.
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ, tổ chức bộ máy của Công ty TNHH tư vấn
đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường:Error! Bookmark not defined.
2.1.3. Phân tích và đánh giá kết quả của Công ty một vài năm gần đây:Error! Bookma
2.2. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TYTNHH
TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG.Error! Bookma
2. 2. 1. Thực trạng quản trị các quá trình công nghệ bán hàng chi tiết:Error! Bookmar
2.2.2. Thực trạng tổ chức và quản trị các hoạt động bán hàng:Error! Bookmark not de
2.3. ĐÁNH GIÁ CHUNG:................................Error! Bookmark not defined.
2. 3. 1. Những ưu điểm - thành tựu:................Error! Bookmark not defined.
2. 3. 2. Những hạn chế tồn tại:........................Error! Bookmark not defined.
2. 3. 4. Nguyên nhân của những hạn chế trên:.Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN
TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ
XÂY DỰNG VÀ THƯƠN MẠI HƯNG CƯỜNGError! Bookmark not defined.

3.1. MỘT SỐ DỰ BÁO THỊ TRƯỜNG VÀ ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC
PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ
THƯƠN MẠI HƯNG CƯỜNGĐẾN 2015 VÀ NHỮNG NĂM TIẾP THEO.Error! Boo
3.1.1. Một số dự báo thị trường sản phẩm của Công ty TNHH tư vấn đầu tư
xây dựng và Thương Mại Hưng Cường đến 2015.Error! Bookmark not defined.
3. 1. 2 Định hướng chiến lược phát triển của Công ty TNHH tư vấn đầu tư
xây dựng và Thương Mại Hưng Cường trong thời gian tới.Error! Bookmark not defin
3. 2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY
DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG:..Error! Bookmark not defined.
3. 2. 1 Đề xuất xây dựng hệ thống thông tin thị trườngError! Bookmark not defined.
3.2.2. Đề xuất hoàn thiện mục tiêu và điều kiện tổ chức quản trịError! Bookmark not
3.2.2.1 Đề xuất xác lập mục tiêu của quản trị hoạt động bán hàng của
Công ty......................................................Error! Bookmark not defined.
3.2.2.2. Đề xuất hoàn thiện tổ chức nhân sự nói chung và nhân sự bán
hàng nói riêng của Công ty:........................Error! Bookmark not defined.
3.2.3. Đề xuất hoàn thiện công nghệ triển khai phối thức bán hỗn hợpError! Bookmar
3.2.3.1. Đề xuất hoàn thiện công nghệ quản trị mặt hàng:Error! Bookmark not defi
3.2.3.2. Đề xuất hoàn thiện công nghệ định giá và thực hành giá:Error! Bookmark
3.2.3.3. Đềxuất hoàn thiện công nghệquản trị kênh và mạng phân phối bán
hàng..............................................................Error! Bookmark not defined.
3. 2. 3. 4 Đề xuất hoàn thiện công nghệ xúc tiến thương mại hỗn hợp:Error! Bookm
3. 2. 3. 5 Tạo dựng sơ đồ ảnh, bản sắc của Công ty TNHH tư vấn đầu tư
xây dựng và Thương Mại Hưng Cường:......Error! Bookmark not defined.
3.2.4. Đề xuất hoàn thiện qui trình công nghệ bán và dịch vụ khách hàngError! Bookm
3.2.4.1. Đề xuất hoàn thiện qui trình công nghệ bán buôn.Error! Bookmark not def
3. 2. 4. 2 Đề xuất hoàn thiện qui trình công nghệ bán lẻ:Error! Bookmark not defin
3.2.4.3. Đề xuất hoàn thiện công nghệ dịch vụ khách hàngError! Bookmark not de

3. 3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VĨ MÔ ...................Error! Bookmark not defined.
KẾT LUẬN ........................................................Error! Bookmark not defined.
TÀI LIỆU THAM KHẢO....................................Error! Bookmark not defined.

GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page 5
LỜI NÓI ĐẦU
Thực tiễn trong thời gian qua cho thấy: phần lớn các doanh nghiệp thương mại
Việt nam do quá tập trung tổ chức nguồn hàng mà không tính đến nhu cầu thị trường,
tổ chức sức bán và đặc biệt là việc quản lý bán hàng, đã gây nên hiện tượng tồn kho và
ứ đọng hàng hoá, gây thiệt hại lớn cho bản thân doanh nghiệp cũng như cho cả hệ
thống Thương mại. Bên cạnh đó, cũng có nhiều doanh nghiệp thương mại ở các đô thị
lớn sớm nhận thức được tình sơ đồ và đã xác định đúng đắn vai trò của công tác quản
trị bán hàng, đã sớm tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, tổ chức mạng lưới bán,
đào tạo nhân viên bán chuyên nghiệp và bước đầu áp dụng một số công nghệ bán hàng
tiến bộ như bán hàng tự phục vụ, bán hàng qua mạng thông tin... Do đó, bộ mặt của
mạng lưới bán (bán buôn, bán lẻ, xuất khẩu) đã có những thay đổi rất đáng kể.
Trong bối cảnh đó,công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng
Cường đã không ngừng đổi mới vươn lên và đã thu được nhiều thành tựu đáng khích
lệ, tạo đà cho sự phát triển của Công ty trong thời gian tới để thích ứng với xu thế hội
nhập kinh tế quốc tế của đất nước.
Là sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh đã đựơc nhà trường trang bị cho
những kiến thức, lý luận về nghiên cứu công tác Quản trị. Trong thời gian thực tập tốt
nghiệp tại công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường, tôi đã
được quan sát, tìm hiểu thêm những vấn đề của thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc
biệt là những khó khăn trong hoạt động bán hàng của Công ty trong cơ chế thị trường.
Với mong muốn được đóng góp những ý kiến, đưa ra những giải pháp giúp Công ty
hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng để từ đó có thể củng cố và phát triển
hơn nữa thị phần của Công ty, tôi đã lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm hoàn
thiện công tác quản trị bán hàng ở Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và
Thương Mại Hưng Cường ” làm đề tài luận văn tốt nghiệp của mình.
 Mục đích nghiên cứu: Hệ thống hoá một số vấn đề lý luận về quản trị hoạt
động bán hàng ở một Công ty Thương mại đô thị lớn tại Thanh Hóa; Phân tích thực
trạng quản trị hoạt động bán hàng; Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện
công tác quản trị hoạt động bán hàng tại công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và

Thương Mại Hưng Cường đáp ứng những mục tiêu chiến lược phát triển của Công ty,
của ngành Thương mại thành phố trong giai đoạn công nghiệp hoá, hiện đại hoá, hội
nhập kinh tế quốc tế.
 Đối tượng, phạm vi và phương pháp nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu là các
quá trình hoạt động bán hàng và các yếu tố hợp thành của nội dung quản trị tác nghiệp
bán hàng ở một Công ty Thương mại và các cửa hàng trực thuộc. Đề tài chủ yếu đưa ra
những ý tưởng phát triển công nghệ bán lẻ tiến bộ, bán hàng qua điện thoại, tư vấn
dịch vụ khách hàng... đồng thời hoàn thiện quy trình bán hàng truyền thống nhưng
theo hướng tăng cường tỷ trọng các hoạt động giao tiếp, tư vấn và dịch vụ khách hàng.
 Giới hạn – phạm vi nghiên cứu: Do giới hạn thời gian, điều kiện nghiên cứu,
luận văn chủ yếu tập trung nghiên cứu về quản trị hoạt động bán hàng chứ không nghiên
cứu toàn bộ quản trị bán hàng (chiến lược, kế hoạch, quy hoạch bán hàng) và tiếp cận
theo nguyên lý quản trị và marketing tác nghiệp của doanh nghiệp thương mại.
 Phương pháp nghiên cứu: Dựa trên phương pháp tiếp cận hệ thống, biện
chứng, logic và lịch sử. Các phương pháp cụ thể là phân tích - tổng hợp, các phương
pháp thống kê, phương pháp đối sánh (benchmarking), mô sơ đồ hóa, sơ đồ hóa.
Với mục đích, đối tượng, giới hạn và phương pháp nghiên cứu trên,ngoài phần Lời
cảm ơn, Lời nói đầu, Kết luận và Tài liệu tham khảo, luận văn đuợc kết cấuthành ba
chương:
Chương 1 : Một số vấn đề lý luận cơ bản về quản trị hoạt động bán hàng doanh
nghiệp Thương mại.
Chương 2: Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng của Công ty TNHH
tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường.
Chương 3 :Một số đề xuất nhằm hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng
tại Công ty TNHHtư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường.

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LUẬN CƠ LÝ BẢN VỀ QUẢN TRỊ
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1. 1 TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
DNTM là tổ chức kinh tế hợp pháp chuyên kinh doanh để kiếm lời thông qua hoạt
động mua - bán hàng hóa, dịch vụ trên thị trường. Hoạt động kinh doanh của DNTM
chủ yếu dựa trên yêu cầu có sự tham gia của người trung gian vào việc trao đổi hàng
hóa giữa nhà sản xuất và người tiêu thụ nhằm thỏa mãn nhu cầu tốt hơn của hai bên.
Như vậy, về thực chất hoạt động của DNTM là hoạt động dịch vụ. Thông qua hoạt
động mua bán trên thị trường DNTM vừa làm dịch vụ cho người bán (nhà sản xuất)
vừa làm dịch vụ cho người mua (người tiêu thụ) và đồng thời đáp ứng lợi ích của
chính mình là lợi nhuận. DNTM có bốn đặc trưng cơ bản, đó là:
Thứ nhất, đối tượng lao động của các DNTM là các sản phẩm hàng hóa hoàn chỉnh,
nhiệm vụ của các DNTM không phải là tạo ra các giá trị sử dụng mà là thực hiện giá trị.
Đây được coi là điểm rất khác biệt giữa DNTM so với các doanh nghiệp khác.
Thứ hai, hoạt động của DNTM giống như các DN khác bao gồm các quá trình
kinh tế, tổ chức kỹ thuật... nhưng mặt kinh tế là chủ yếu. Trong DNTM nhân vật trung
tâm là khách hàng. Mọi hoạt động của DN đều tập trung và hướng tới khách hàng, tạo
điều kiện thuận lợi nhất cho họ thỏa mãn nhu cầu.
Thứ ba, do khách hàng là nhân vật trung tâm trong DNTM có nhu cầu rất đa dạng
và do mọi hoạt động của DNTM đều hướng tới khách hàng, nên việc phân công
chuyên môn hóa trong nội bộ từng DN cũng như giữa các DNTM bị hạn chế hơn
nhiều so với các DN sản xuất.
Thứ tư, DNTM có đặc thù liên kết “tất yếu” với nhau sơ đồ thành nên ngành kinh
tế kỹ thuật, xét trên góc độ kỹ thuật tương đối lỏng lẻo, nhưng lại rất chặt chẽ trên góc
độ kinh tế - xã hội và ở đó tồn tại những “luật” (thành văn và bất thành văn) được thừa
nhận và tôn trọng: “Buôn có bạn, bán có phường”; “Kinh doanh là phải đảm bảo có
lãi”. Đó chính là nói tới tính chất phường hội kinh doanh rất chặt chẽ của hoạt động
thương mại.

1.1.1 Các phương pháp tiếp cận khái niệm về bán hàng:
Thuật ngữ bán hàng được sử dụng phổ biến trong kinh doanh, tuy nhiên khi xem
xét trên nhiều góc độ thì ở mỗi góc độ khác nhau sẽ có cách nhìn nhận cũng khác
nhau:
- Dưới góc độ kinh tế: Bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của
sản phẩm hàng hóa (thay đổi sơ đồ thái từ hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu
của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất (hay người bán) đạt
được các mục tiêu của mình.
- Dưới góc độ là hoạt động thương mại: Là một móc xích trong chu kỳ kinh doanh
của DN, bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng
thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng. Hay nói cách khác, bán
hàng là một mặt của hành vi thương mại -mua bán hàng hóa- theo đó người bán có
nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có
nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên.
- Bán hàng với tư cách là một chức năng (chức năng tiêu thụ sản phẩm): Bán hàng
là một bộ phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ DN nào. Ở đây, bán
hàng là một khâu trong hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ và có các yếu tố tổ chức
tương đối độc lập nhưng liên quan chặt chẽ với các chức năng khác. Công việc bán
hàng được tổ chức như là một quá trình từ việc thiết lập mục tiêu đến việc thực hiện
các biện pháp để đạt được mục tiêu bán hàng.
- Bán hàng với tư cách là hoạt động của các cá nhân: Bán hàng là một quá trình
(mang tính cá nhân), trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn
những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài
của hai bên.
Từ những tiếp cận nói trên cho phép tổng hợp một khái niệm được sử dụng trong
luận văn này:
Bán hàng trong doanh nghiệp TM là một quá trình chuẩn bị các yếu tố của một sản
phẩm hỗn hợp, chiêu thị và thực hiện qui trình công nghệ và từ hiểu biết nhu cầu, hành
vi khách hàng qua thông đạt, hậu cần đến chào hàng, giao dịch thực hiện hàng hóa và
dịch vụ khách hàng sau bán.

DOWNLOAD ĐỂ XEM ĐẦY ĐỦ NỘI DUNG
MÃ TÀI LIỆU: 52326
DOWNLOAD: + Link tải: tailieumau.vn
Hoặc : + ZALO: 0932091562

Đề tài: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (17)

Similar to Đề tài: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường

Similar to Đề tài: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường (20)

More from Viết thuê trọn gói ZALO 0934573149

More from Viết thuê trọn gói ZALO 0934573149 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Đề tài: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường