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200以上のwebサービス事例から見えてきた鉄板グロースハック ~傾向と対策~ 先生:須藤 憲司

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200以上のwebサービス事例から見えてきた鉄板グロースハック ~傾向と対策~ 先生:須藤 憲司

  1. 1. スクー入試シリーズ KAIZEN大学 Growth  Hack科 200以上のWEBサービス事例から見えてきた 鉄板グロースハック 〜傾向と対策〜 2013 KAIZEN platform Inc.
  2. 2. ⾃自⼰己紹介 Co-founder & CEO 須藤  憲司 前職:株式会社リクル-‐‑‒トマ-‐‑‒ケティングパ-‐‑‒トナ-‐‑‒ズ  執⾏行行役員 アドオプティマイゼ-‐‑‒ション推進室⻑⾧長 •  ドコイク?、R25、リクナビNEXTなどを担当 •  オンライン集客事業を設⽴立立、600社へGrowth提供 •  4年年連続で200%成⻑⾧長を実現 •  現在は、グロースハックのためのツール 「planBCD」を提供する会社をシリコンバレーで起業 2  
  3. 3. アジェンダ •  •  •  •  グロースハックって何? グロースハックの肝について 実践!3分グロースハッキング Q&A 3  
  4. 4. グロースハックって何? KAIZEN platform Inc.
  5. 5. グロースハックとは 5  
  6. 6. グロースハック事例例1 VS 6  
  7. 7. グロースハック事例例2 VS 7  
  8. 8. グロースハック事例例3 VS VS 8  
  9. 9. 我々は何を引き換えに グロース(成⻑⾧長)をしているのか? 時間  ×  お⾦金金  →  成⻑⾧長 9  
  10. 10. グロースハックとは 時間  ×  お⾦金金  →  成⻑⾧長 10  
  11. 11. では、グロースハックとは? 時間  ×  お⾦金金  →  成⻑⾧長 11  
  12. 12. グロースハックとは 時間  ×  お⾦金金  →  成⻑⾧長 この転換効率率率を上げること 12  
  13. 13. グロースハックとは 時間  ×  お⾦金金  →  成⻑⾧長 原則 ①従業員の時間とお⾦金金(費⽤用)を成⻑⾧長(売上、ユーザー)に転換 ②実は従業員の時間が最も重要なリソース     ③売上インパクトの⼤大きいことに時間を使う   例例)   売上20万   or      売上2000万   定常施策     or      ⼀一時的なキャンペ-‐‑‒ン 13  
  14. 14. 想定される課題 オンラインビジネスのように不不確実な領領域で必要なことは、 ⼩小さな改善を積み重ねるフィードバックサイクルを確実に回すこと これまでのフィードバックループ     投資のサイズ=⼤大   サイクルの期間=⻑⾧長い   変化への対応=遅い 参考:スティーブ・ブランク    “The  Four  Steps  to  the  Epiphany”  「アントレプレナーの教科書」 これからのフィードバックループ     投資のサイズ=⼩小さく   サイクルの期間=短く沢⼭山   変化への対応=早く ※Minimum  Viable  Product   実⽤用最⼩小限の製品   14  
  15. 15. 陥りがちな罠 重要なことは、いかに不不確実な要素を明らかにして、 ⼩小さな改善を積み重ねるフィードバックサイクルを確実に回すかである オフラインビジネスが成功している会社ほど、陥りがちな罠がある オフライン オンライン マネジメント できないことを詰める ⾏行行動量量で成果が上がる場合に効果がある ボトルネックを明らかにする ⾏行行動の質が成果を決めるので、詰めると現場が萎縮する 意思決定 上位の管理理者の思いつきで意思決定する 経験が通⽤用する場合効果がある 全員がわかる数字で意思決定する 経験が通⽤用しない場合、政治を排除し、数字で経営から 現場までが会話できるようにする 上位管理理者に向けたレポーティングを重視 する=PDSのPに時間を費やす 現場での改善活動そのものに時間を使う =PDSのDとSに使う時間を最⼤大化する トップダウン ボトムアップ いかに現場のチームが元気よく働けるかが最重要 ※現場の⾃自発的カイゼンが売上を左右する 現場の⾏行行動 組織⽂文化 15  
  16. 16. グロースハックの必要条件 ①⼀一定の規模   ②リスクテイク   ③実⾏行行までのスピード 16  
  17. 17. グロースハックを⽀支えるもの 結果 ⾏行行動 KPI 意識識 メンタリティ 組織 (⽂文化・⾵風⼟土) 17  
  18. 18. グロースハックに適した組織 現場の裁量量権   失敗を許容   何事も数字 18  
  19. 19. グロースハックの前提条件 現場をエンパワーすること   =邪魔すんな! 19  
  20. 20. グロースハックの肝について KAIZEN platform Inc.
  21. 21. 1顧客獲得コストの原則 原理理原則として広告で獲得数(規模)を増やそうとすると 獲得効率率率が落落ちてしまう反⽐比例例の関係にある 例例)架空のケース 1顧客獲得単価 獲得顧客数 21  
  22. 22. 1顧客獲得コストの原則 LTVを上げて獲得単価を上げるかCVRを上げて全体のカーブを下げる ことができないと成⻑⾧長率率率を上げることができないという構造にある 例例)架空のケース 1顧客獲得単価 ①獲得単価を上げる ②獲得効率率率を良良くする 獲得顧客数 22  
  23. 23. 利利益の作り⽅方 顧客獲得コストを上回るLTV(⽣生涯獲得利利益)を創出していくことが必要 集客 初回 購買 2回⽬目 購買 3回⽬目 購買 3回⽬目 購買利利益 利利益 2回⽬目 購買利利益 1顧客 獲得 コスト 初回購買 利利益 23  
  24. 24. A/Bテストによる遷移率率率向上 そもそもの改善の定義を決める KPIとユーザー導線を設計する どこを改善するか? ⼀一時的にデザインを改善するだけで、効果が伸びるページと 継続的な改善が必要なページを分類 なにを改善するか? インターフェース上の課題の仮説をたてる 実際に改善していく パターンを制作して、テストしてみる 24  
  25. 25. 超イケてるKPI設計とは KAIZEN platform Inc.
  26. 26. A/Bテストによる遷移率率率向上 そもそもの改善の定義を決める KPIとユーザー導線を設計する どこを改善するか? ⼀一時的にデザインを改善するだけで、効果が伸びるページと 継続的な改善が必要なページを分類 なにを改善するか? インターフェース上の課題の仮説をたてる 実際に改善していく パターンを制作して、テストしてみる 26  
  27. 27. グロースハックを⽀支えるもの 結果 ⾏行行動 意識識 メンタリティ 組織 (⽂文化・⾵風⼟土) 前進   KPI 計器類   タイヤ   エンジン ガソリン 27  
  28. 28. KPIにありがちな罠  1 UU、PV、売上、CPA・・・   結果指標しか⾒見見てない 28  
  29. 29. KPIにありがちな罠  1 UU、PV、売上、CPA・・・   結果指標しか⾒見見てない   →先⾏行行指標を⾒見見る 29  
  30. 30. KPIにありがちな罠  1 例例   UU、PVの先⾏行行指標   →シェア数、Retweet数   売上の先⾏行行指標   →eCPM(CPC)、DAU、CVPV   CPAの先⾏行行指標   →CTR、CPC   30  
  31. 31. KPIにありがちな罠  2 リピート率率率、新規率率率・・・   次の⾏行行動が思いつかない 31  
  32. 32. KPIにありがちな罠  2 リピート率率率、新規率率率・・・   次の⾏行行動が思いつかない   →すぐアクションできる粒粒度度へ 32  
  33. 33. KPIにありがちな罠  2 例例   リピート率率率   →リピーター数、リピート回数   33  
  34. 34. KPIにありがちな罠  3 いろんな数字を⾒見見すぎて どうしていいかわからない   34  
  35. 35. KPIにありがちな罠  3 いろんな数字を⾒見見すぎて どうしていいかわからない   →⾒見見る数字を絞る   35  
  36. 36. グロースハックに適したKPI ①先⾏行行指標   ②すぐにアクションできる   ③意味あることだけ⾒見見る   →現場のためのKPI 36  
  37. 37. グロースハックに適したKPI 経営 マネジメ ント 現場 グロースハックのた めに現場で使える KPIに設定し直す グロースハック 37  
  38. 38. ユーザー導線について KAIZEN platform Inc.
  39. 39. 100回以上のユーザーテストで わかった本当の敵とは? 39  
  40. 40. 本当の敵 理理解 判断 ⾏行行動 わかる ランディング 良良い できる 迷う 悪い できない 迷うと即離離脱   理理解できないと即離離脱 40  
  41. 41. 最重要事項 < いかに簡単に   そのサイトはどんなサイトであるか?   そのページはどんな役割であるか?   を理理解させられるか?   上⼿手い売り込み⽂文句句 41  
  42. 42. 補⾜足データ 平均直帰率率率  47.5%     ※株式会社HARMONY  サイトグラム出典 42  
  43. 43. ページの役割 何がそのページの   ゴールですか?   43  
  44. 44. 不不都合な真実 必ずしも機能追加は   Growthをもたらさない 44  
  45. 45. A/Bテストによる遷移率率率向上 そもそもの改善の定義を決める KPIとユーザー導線を設計する どこを改善するか? ⼀一時的にデザインを改善するだけで、効果が伸びるページと 継続的な改善が必要なページを分類 なにを改善するか? インターフェース上の課題の仮説をたてる 実際に改善していく パターンを制作して、テストしてみる 45  
  46. 46. 時間は有限 影響の⼤大きなものに⼿手を付ける     EX.  Volの⼤大きなところから   46  
  47. 47. 流流⼊入のシェア トップページ流流⼊入シェア   平均20%   47  
  48. 48. 流流⼊入のシェア 検索索やソーシャルにより   ⼀一覧ページや詳細ページ   流流⼊入シェア   が上がっている傾向   48  
  49. 49. A/Bテストによる遷移率率率向上 そもそもの改善の定義を決める KPIとユーザー導線を設計する どこを改善するか? ⼀一時的にデザインを改善するだけで、効果が伸びるページと 継続的な改善が必要なページを分類 なにを改善するか? インターフェース上の課題の仮説をたてる 実際に改善していく パターンを制作して、テストしてみる 49  
  50. 50. パフォーマンス向上に効く要素 ・レイアウト   ・コピー   ・アイキャッチ画像   ・アクション導線   50  
  51. 51. レイアウト ・ファーストビュー命   ・ユーザーにやらせたいことを シンプルに!   ・リンク先を減らす   51  
  52. 52. コピー 簡単、便便利利などユーザーが受けられるメリットを わかりやすく伝える 数字 ex.  30秒で会員登録、77%OFF タイミング ex.  今なら××、あと3時間 ⽐比較・⽐比喩 ex.  ワンランク上の、××の秘密 52  
  53. 53. コピー ⼈人間が世界を認識識する際に使っているシステム ⼈人それぞれ刺刺さるフレーズが違う 視覚(Visual) ex.  こぼれスパークリング、真っ⻘青な海 聴覚(Auditory) ex.  サクサクの⾐衣、川のせせらぎ ⾝身体感覚(Kinesthetic) ex.  プリプリの海⽼老老、ほっこり露露天⾵風呂呂 ※NLPより 53  
  54. 54. アイキャッチ画像 わかりやすさが命!   54  
  55. 55. アクション導線 ・⽬目⽴立立つ(コントラスト、位置)   ・押せる感   ・動機喚起とセットに   55  
  56. 56. アクション導線 元のデザイン パターンB 100 174 56  
  57. 57. A/Bテストによる遷移率率率向上 そもそもの改善の定義を決める KPIとユーザー導線を設計する どこを改善するか? ⼀一時的にデザインを改善するだけで、効果が伸びるページと 継続的な改善が必要なページを分類 なにを改善するか? インターフェース上の課題の仮説をたてる 実際に改善していく パターンを制作して、テストしてみる 57  
  58. 58. 実践!3分グロースハッキング KAIZEN platform Inc.
  59. 59. 今⽇日の材料料 スクー   59  
  60. 60. スクーの期待してる   ユーザー導線とKPIって   何だろう?   考えてみよう!   60  
  61. 61. ユーザー導線 流流⼊入 受けたい! を押してほしい 授業を受ける また次の授業 会員登録 アクティ ブ数 リピー ター数 録画授業 有料料会員数 61  
  62. 62. ユーザー導線 メールア ラート強化 流流⼊入 授業中/後 ナビゲ-‐‑‒ション 受けたい! を押してほしい 授業を受ける また次の授業 会員登録 アクティ ブ数 リピー ター数 録画授業 授業後 シェア 有料料会員数 62  
  63. 63. ページ構成とKPI 会員登録 会員登録 詳細 TOP 動画を⾒見見る ⼀一覧 有料料会員 過去動画 63  
  64. 64. 今⽇日はここ! 会員登録 会員登録 詳細 TOP 動画を⾒見見る ⼀一覧 有料料会員 過去動画 64  
  65. 65. 今⽇日のツール 65  
  66. 66. planBCD 66  
  67. 67. planBCD サーバーへ上げる⼿手間や時間を短縮 機能開発とセパレートしてUI改善可能に 1分で簡単にA/Bテストが可能 世界中のGrowth  Hackerに改善提案をもらえる ※2014年年1⽉月頃リリース予定の機能 テストの履履歴が残せるので属⼈人化しない 組織にノウハウを蓄積できる 67  
  68. 68. グロースハッキング開始 68  
  69. 69. planBCDのその他の機能 ①スマートタグ ⑤ヒストリーレポート ②テンプレートA/Bテスト ⑥Private  Offer ③流流⼊入経路路別A/Bテスト ⑦Smart  Phone 1つのJSでログ解析からデザイン変更更までハンドリング 1度度JSをサイトの全ページに導⼊入すると次のA/Bテストは そのタグから実施出来るため、何度度も導⼊入する⼿手間が省省ける 同⼀一テンプレートのページのUIをまとめてA/Bテストで きる機能(URLが正規表現の場合のみ対応) 特定のトラッキングコード付きURLの時のみA/Bテスト を発動させる機能 ④エディター パワーポイントのようにLPやサイトのUIを変更更できる エディター デザイナーでなくても、すぐにUIを改善できます Offerで改善していったA/Bテストのヒストリーデータ が⼀一覧で⾒見見える機能 CVRの改善履履歴 設定したPrivate  Growth  Hackerに対して、⾮非公開で 依頼をかけられる機能(社内利利⽤用向き) 社内だけでなく、外部のデザイン会社にも発⾏行行可能 スマホのWEBページのA/Bテストを実施する機能 ⑧Open  Offer(2014年年開始予定) 世界中のGrowth  HackerにサイトのUI改善提案を 依頼出来る機能 69  
  70. 70. 価格 70  
  71. 71. ただいまキャンペーン中 ⽉月額$1000〜~  →  ⽉月額$0〜~   71  
  72. 72. 急げ! hDps://planb.cd   72  
  73. 73. というわけでポイント KPIをちゃんと設計   ↓   ユーザーの理理解促進   ↓   動機を喚起   ↓   適切切に配置   73  
  74. 74. グロースハックとは 時間  ×  お⾦金金  →  成⻑⾧長 この転換効率率率を上げること 74  
  75. 75. グロースハックの本質 継続的改善=競争優位   75  
  76. 76. 改善=挑戦   76  
  77. 77. 思いついたら   すぐに試せ!   77  
  78. 78. Q&A KAIZEN platform Inc.
  79. 79. Thank  you! 早速グロースハックしたくてウズウズしてる⽅方は、 planBCD  (  https://planb.cd/  )へ今すぐアクセス! KAIZEN platform Inc.

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