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KAIZEN platformの公開グロースハック!〜 CVRを40%以上向上させた施策 先生:須藤 憲司

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KAIZEN platformの公開グロースハック!〜 CVRを40%以上向上させた施策 先生:須藤 憲司

  1. 1. スクー入試シリーズ KAIZEN大学 Growth  Hack科 〜CVR  40%以上向上させた施策〜 2014KAIZEN platform Inc. 実践!planBCD利用企業のLPを 公開グロースハック
  2. 2. ⾃自⼰己紹介 2   Co-founder & CEO 須藤  憲司 •  ドコイク?、R25、リクナビNEXTなどを担当 •  オンライン集客事業を設⽴立立、600社へGrowth提供 •  4年年連続で200%成⻑⾧長を実現 •  現在は、グロースハックのためのツール「planBCD」 を提供する会社をシリコンバレーで起業 前職:株式会社リクル-‐‑‒トマ-‐‑‒ケティングパ-‐‑‒トナ-‐‑‒ズ  執⾏行行役員 アドオプティマイゼ-‐‑‒ション推進室⻑⾧長
  3. 3. アジェンダ 1.  グロースハックって? (前回授業のおさらい) 2.  グロースハック事例例 1.  J2Global  Japanさま紹介 2.  各ラウンドの結果サマリー 3.  グロースハックの為の重要なポイント 3.  ⾚赤ペン先⽣生 4.  実践!3分グロースハッキング 5.  Q&A 3  
  4. 4. 課題 4   【予習課題】 インターネットFAXユーザーの新規申し込みを増やそう。 インターネットFAXを知らない⼈人たちをターゲットにした場合、下記のペー ジを改善するなら、どのポイントをどう変更更するかアイデアを送ってくださ い。 http://www.efax.co.jp/Landing/jp_̲02
  5. 5. グロースハックって? (前回授業のおさらい) KAIZEN platform Inc.
  6. 6. グロースハックとは 6  
  7. 7. グロースハック事例例1 7   VS 125 100
  8. 8. グロースハック事例例2 8   VS 100 131
  9. 9. グロースハック事例例3 9   VS VS 113 103 100
  10. 10. 我々は何を引き換えに グロース(成⻑⾧長)をしているのか? 10   時間  ×  お⾦金金  →  成⻑⾧長
  11. 11. グロースハックとは 11   時間  ×  お⾦金金  →  成⻑⾧長
  12. 12. では、グロースハックとは? 12   時間  ×  お⾦金金  →  成⻑⾧長
  13. 13. グロースハックとは 13   時間  ×  お⾦金金  →  成⻑⾧長 この転換効率率率を上げること
  14. 14. グロースハックとは 14   ①従業員の時間とお⾦金金(費⽤用)を成⻑⾧長(売上、ユーザー)に転換 ②実は従業員の時間が最も重要なリソース     ③売上インパクトの⼤大きいことに時間を使う   例例)   売上20万   or      売上2000万   定常施策     or      ⼀一時的なキャンペ-‐‑‒ン 原則 時間  ×  お⾦金金  →  成⻑⾧長
  15. 15. 想定される課題 15   オンラインビジネスのように不不確実な領領域で必要なことは、 ⼩小さな改善を積み重ねるフィードバックサイクルを確実に回すこと これまでのフィードバックループ     投資のサイズ=⼤大   サイクルの期間=⻑⾧長い   変化への対応=遅い ※Minimum  Viable  Product   実⽤用最⼩小限の製品   参考:スティーブ・ブランク    “The  Four  Steps  to  the  Epiphany”  「アントレプレナーの教科書」 これからのフィードバックループ     投資のサイズ=⼩小さく   サイクルの期間=短く沢⼭山   変化への対応=早く
  16. 16. グロースハックの必要条件 16   ①⼀一定の規模   ②リスクテイク   ③実⾏行行までのスピード
  17. 17. グロースハックを⽀支えるもの 17   ⾏行行動 組織 (⽂文化・⾵風⼟土) 結果 意識識 メンタリティ KPI
  18. 18. グロースハックに適した組織 18   現場の裁量量権   失敗を許容   何事も数字
  19. 19. グロースハックの前提条件 19   現場をエンパワーすること   =邪魔すんな!
  20. 20. グロースハック事例例 〜~  CVR  40%以上向上させた施策  〜~ KAIZEN platform Inc.
  21. 21. グロースハックのケース 21   業種/商材 商材が年年間通してほぼ 変わらない 商材がシーズンによっ て変わる 商材が毎⽇日、毎週、毎 ⽉月変わる
  22. 22. グロースハックのケース 22   ゴール 会員登録 資料料請求 予約/申込 定期購⼊入 (Subscription  Model) 購⼊入 (eコマース)
  23. 23. グロースハックのケース 23   業種/商材 ゴール 会員登録 資料料請求 予約/申込 定期購⼊入 (Subscription  Model) 購⼊入 (eコマース) 商材が年年間通してほぼ 変わらない 商材がシーズンによっ て変わる 商材が毎⽇日、毎週、毎 ⽉月変わる ×
  24. 24. 本授業のケース 24   業種/商材 ゴール 会員登録 資料料請求 予約/申込 定期購⼊入 (Subscription  Model) 購⼊入 (eコマース) 商材が年年間通してほぼ 変わらない 商材がシーズンによっ て変わる 商材が毎⽇日、毎週、毎 ⽉月変わる ×
  25. 25. 本授業のケース 25   どういった企業様に役に⽴立立つか? •  不不動産(リフォーム・仲介) •  IT/WEBサービス •  ブライダル •  結婚相談 •  企業研修・セミナー •  学校法⼈人・語学学校 •  など、
  26. 26. 本授業のケース 26  
  27. 27. 中島様  ⾃自⼰己紹介 27   マーケティング・マネージャー 中島 文平様 j2 Global Japan 米国の大学卒業後、制作会社、オンライン証 券などを経て2011年より現職。   プロモーション、クリエイティブ、分析など マーケティング全般を担当。   3年連続2桁成長中。
  28. 28. 28  
  29. 29. 改善活動への取り組み 29   LPの改善により新規申込件数を増加!
  30. 30. 結果 100 144 *3/13時点での累累計改善
  31. 31. 改善活動 •  ラウンド1:ファーストビュー •  ラウンド2:アクション導線 •  ラウンド3:理理解促進(サービス説明) •  ラウンド4:理理解促進(動画)
  32. 32. ラウンド1:ファーストビュー
  33. 33. ラウンド1:仮説 •  ファーストビューがわかりづらく離離脱しているユーザーが いるのではないか? •  背景の⾊色(⾚赤)の印象があまり良良くないのではないか? •  ファーストビューのポイントを絞り情報量量を減らす •  背景の⾊色を⾚赤から変えてみる
  34. 34. 100 111 ラウンド1:結果 ■オリジナル: ■改善案:
  35. 35. ラウンド1:分かったこと ファーストビューでは、イラストなども有効活⽤用しながら、ど のようなサービスなのかを、いかに簡単に理理解してもらえ るかが重要 •  テキストを減らしイラストを⽤用いることで、ユーザーが 迷わず直感的に理理解出来るように⼯工夫をしたことがCVR 向上に繋がった。 •  背景の⾊色も⽩白に変更更し、スッキリさせた。
  36. 36. ラウンド2:アクション導線
  37. 37. ラウンド2:仮説 直接CVに繋がる「ボタン」の⼤大きさや⽂文⾔言を変更更すること で更更なるCVRアップに繋がるのではないか? ボタンを押してもらいやすくなるような コピー、⼤大きさに変更更してテスト
  38. 38. ラウンド2:結果 100 104 ■オリジナル: ■改善案:
  39. 39. ラウンド2:分かったこと •  「まずは」から「いますぐ」に変更更することで、より限 定感・お得感が出てCVR向上につながった •  また、「2分で申し込み」という⽂文⾔言を使うことで、⼿手 軽さを強調したことも影響 •  アクション導線は、ほんの少しのボタン⽂文⾔言変更更が違いを もたらす。 •  定期的にコピーをテストして最適化していくことが重要。
  40. 40. ラウンド3:理理解促進(サービス説明)
  41. 41. ラウンド3:仮説 ファーストビュー以降降のサービス説明部分も、よりわかり やすく変更更出来ればCVR向上につながるのではないか イラストや価格表を⽤用いて、 ページ全体を改善して理理解促進を強める
  42. 42. ラウンド3:結果 100 102 ■オリジナル: ■改善案:
  43. 43. ラウンド3:分かったこと •  わずかに変化はあったものの、ファーストビューの変更更 に⽐比べて影響が⼤大きくなかった •  LPはページ下部までじっくり読む⼈人は少ない LPではもっと簡単にサービスを理理解してもらう必要がある。
  44. 44. ラウンド4:理理解促進(動画)
  45. 45. ラウンド4:仮説 動画を閲覧してもらうことで、サービスの使い⽅方や特徴が 具体的にわかり、CVRアップにも繋がるのではないか 動画に気づいてもらいやすいようにLPを改善
  46. 46. ラウンド4:結果 100 111 ■オリジナル ■改善案
  47. 47. ラウンド4:分かったこと •  動画を閲覧数が上がればCVRも向上する傾向にある •  ⼀一度度動画を⾒見見始めた場合、最後まで⾒見見続ける⼈人が多い •  理理解促進には動画が効く、動画コンテンツに気づいても らうことが重要! •  今後は動画の「位置」など、 より閲覧してもらいやすくするための⼯工夫の余地がある
  48. 48. 改善活動の結果 100 144 *3/13時点での累累計改善
  49. 49. グロースの為の重要ポイント 49   •  まずはやってみる •  トライアンドエラー •  ストーリーを作る •  仮説はシンプルに •  改善要素は1つに絞る •  KPIは1つ •  数字が全て、主観を捨てる
  50. 50. 失敗しやすいケース 50   •  全部丸投げしてしまう Ø  仮説設計・ストーリー作りは⾃自分でやるべき •  全部⼝口出ししてしまう Ø  相⼿手の⾃自由度度が制限されて上⼿手くいかない •  考えずにすぐやってしまう Ø  「仮説⇔検証」がなければ、継続的に改善できない •  必要以上に⼈人員をさく Ø     余計な⼝口出しなど、却ってマイナスになる場合も!
  51. 51. 実践!⾚赤ペン先⽣生 KAIZEN platform Inc.
  52. 52. 課題 52   【予習課題】 インターネットFAXユーザーの新規申し込みを増やそう。 インターネットFAXを知らない⼈人たちをターゲットにした場合、下記のペー ジを改善するなら、どのポイントをどう変更更するかアイデアを送ってくださ い。 http://www.efax.co.jp/Landing/jp_̲02
  53. 53. ⾚赤ペン先⽣生 53   •  予習課題の提出内容をいくつかピックアッ プしフィードバック
  54. 54. 実践!3分グロースハッキング KAIZEN platform Inc.
  55. 55. 55   インターネットFAXユーザーの 新規申し込みを増やす   ターゲットはインターネット FAXを知らない⼈人たち   今⽇日のお題
  56. 56. 今⽇日の材料料 56  
  57. 57. 今⽇日のツール 57  
  58. 58. planBCD 58  
  59. 59. planBCD 59   サーバーへ上げる⼿手間や時間を短縮 機能開発とセパレートしてUI改善可能に 1分で簡単にA/Bテストが可能 世界中のGrowth  Hackerに改善提案をもらえる テストの履履歴が残せるので属⼈人化しない 組織にノウハウを蓄積できる ※2014年年1⽉月頃リリース予定の機能
  60. 60. グロースハッキング開始 60  
  61. 61. planBCDのその他の機能 61   ①スマートタグ 1つのJSでログ解析からデザイン変更更までハンドリング 1度度JSをサイトの全ページに導⼊入すると次のA/Bテストは そのタグから実施出来るため、何度度も導⼊入する⼿手間が省省ける ②テンプレートA/Bテスト 同⼀一テンプレートのページのUIをまとめてA/Bテストで きる機能(URLが正規表現の場合のみ対応) ③流流⼊入経路路別A/Bテスト 特定のトラッキングコード付きURLの時のみA/Bテスト を発動させる機能 ④エディター パワーポイントのようにLPやサイトのUIを変更更できる エディター デザイナーでなくても、すぐにUIを改善できます ⑤ヒストリーレポート Offerで改善していったA/Bテストのヒストリーデータ が⼀一覧で⾒見見える機能 CVRの改善履履歴 ⑥Private  Offer 設定したPrivate  Growth  Hackerに対して、⾮非公開で 依頼をかけられる機能(社内利利⽤用向き) 社内だけでなく、外部のデザイン会社にも発⾏行行可能 ⑧Open  Offer(2014年年開始予定) 世界中のGrowth  HackerにサイトのUI改善提案を 依頼出来る機能 ⑦Smart  Phone スマホのWEBページのA/Bテストを実施する機能
  62. 62. 急げ! 62   h+ps://planb.cd  
  63. 63. グロースハックとは 63   時間  ×  お⾦金金  →  成⻑⾧長 この転換効率率率を上げること
  64. 64. グロースハックの本質 64   継続的改善=競争優位  
  65. 65. 65   改善=挑戦  
  66. 66. 66   思いついたら   すぐに試せ!  
  67. 67. Q&A KAIZEN platform Inc.
  68. 68. レポート課題 KAIZEN platform Inc. ②『今⽇日の感想・参考になった点』 を教えてください   ①グロースハックを実施される上で 『上⼿手く⾏行行っていること』や『課 題』があれば教えてください  
  69. 69. Thank  you! KAIZEN platform Inc. 早速グロースハックしたくてウズウズしてる⽅方は、 planBCD  (  https://planb.cd/  )へ今すぐアクセス!

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