あなたのスタートアップのアイデアの育てかた

1. あなたのスタートアップのアイデアの育てかた Takaaki Umada / https://medium.com/@tumada/ March 27th, 2015 1

2. 2 良良いスタートアップのアイデアは必然的に狂ってなければならない

3. https://www.theinformation.com/YC-s-Paul-Graham-The-Complete-Interview 3 スタートアップのアイデアを得る方法は、スタートアップのアイデアを考えようとすることではない - Paul Graham Co-Founder, Y Combinator http://paulgraham.com/startupideas.html

4. はじめに 4

5. あなたの起業はどちらのビジネスか 555 短期での急成長を望む（スタートアップ）着実な成長を望む（スモールビジネス） Revenue t Revenue t 本稿ではスモールビジネスではなく、短期での急成長を目標とするスタートアップのアイデアに関して話す。（どちらのビジネスが良いという話ではない）

6. 常に以下のような違いが生まれるとは限らないが、簡略化して言えばスタートアップとスモールビジネスには大きく以下のような違いがあると言える。簡単に言えば、スタートアップとは、急成長するようにデザインされた企業である (Paul Graham)。今回は急成長を目指すためのスタートアップのビジネスアイデアを中心に考える。 6 スタートアップとスモールビジネスの違いスタートアップスモールビジネス市場環境不不確実な状況下で⾏行行われるビジネスで、失敗する可能性も⾼高い市場環境の変化はそれほど⼤大きくなく、失敗する可能性は⽐比較的低い会社の成⻑⾧長率率率成功したら巨⼤大なリターンを短期で⽣生むことができるビジネスそこそこのリターンを着実に得られるビジネススケール初期は少数かもしれないが、短期間で欲しい⼈人すべてにプロダクトを届けられる少数から徐々に顧客を増やしていく、あるいは少数のまま留留まることができる関係者 Angel や VC（リスクマネーの供給者）銀⾏行行（借り⼊入れ）社員多くの場合、社員数も⼀一気に増えて成⻑⾧長の痛みが伴う少数精鋭で続けることも可能例例 Google, Facebook, Airbnb…（※ソフトウェアビジネスだからといったスタートアップとは限らない）飲⾷食店、理理髪店、受託開発

7. Stanford での How to Start a Startup に従い、本稿でのアイデアとは、マーケットのサイズや成長率、成長戦略や差別化戦略などを含んだ広範な概念として扱う。つまりアイデアと言及する際に、プロダクトに反映されるアイデアを評価するだけではなく、様々な軸で評価されるものとして捉える。 http://startupclass.samaltman.com/courses/lec01/ 7 アイデアとは

8. 本スライドは以下のように進める。最初は「アイデアの気づき方」について話す。 8 スライドの進め方 1. あなたのスタートアップのアイデアの気づきかた 2. あなたのスタートアップを始める前に 3. あなたのスタートアップのアイデアの育てかたスタートアップにとってのよいアイデアとは何か。特にあなた⾃自⾝身のスタートアップにとってよいアイデアとは何かを説明する。最後に、そうしたアイデアに気づくための幾つかの活動を推薦する。あなたのスタートアップにとってよいアイデアを⾒見見つけた時、本当にそのアイデアでスタートアップを始めるべきか、その判断基準の幾つかを解説する。とあるアイデアでスタートアップをする、と決めた際に、どうやってそのアイデアを育てていくかについて、簡単な説明を⾏行行う。

9. 1. あなたのスタートアップのアイデアの気づきかた 9

10. あなたのスタートアップのアイデアに気づくために、まずはどのようなアイデアが良いスタートアップのアイデアと言えるのかを解説する。順序は以下の通りである。 10 あなたのスタートアップのアイデアに至るために 1. 良いアイデア 2. 良いスタートアップのアイデア 3. あなたのスタートアップのアイデア 1. 良いビジネスアイデアスタートアップに限らない、ビジネスのアイデアで考えるべき点について話す。 2. 良いスタートアップのアイデア大企業にはできない、スタートアップならではのアイデアを考える際に重要なポイントとなる項目を話す。 3. あなたのスタートアップのアイデアスタートアップのアイデアはあなた独自のものであるかどうかが重要である。最後にあなただけのスタートアップのアイデアについて話す。

11. 1.1. 良いアイデア 11

12. 良いビジネスのアイデアは以下の三つの構成要素に対して、良い答えが用意できるアイデアだと言える。 12 良いアイデアとは顧客に課題があるか。何かしら課題が解決できなければ、顧客があなたのプロダクトを使うことはない。顧客の課題をどうやって解決するか。課題に対して適切なソリューションを提供できているか。なぜ今そのアイデアをやるべきなのか。 Problem - 顧客の課題 Solution - 課題の解決策 Timing - タイミング

13. まずはソリューションではなく課題に焦点を当てる。ソリューションが重要になるのは顧客に課題があることがわかった後である。注意すべきは、顧客に課題があると妄想し、顧客の課題を捏造することである。「誰かがきっと欲しがるだろう」と仮定して進めることなく、顧客に課題があるかどうかきちんと確認すること。 13 1.1 Problem ソリューション課題

14. 課題があるかどうかを判断するため、以下の問いに対して答えてみること。 14 Check: Problem 「その課題を抱えている、具体的な顧客の名前を挙げてください」課題を抱えている人物の名前を挙げられること。具体的な名前が出てこないようなら、自分で妄想した課題である可能性が高い。「顧客のペインを挙げてください」顧客の課題には顧客の痛みが存在するはず。顧客のペインポイントを描けるようにする (Sequoia)。「顧客はその課題を今どのように解決していますか」顧客に課題があるのであれば、今も何かしらの方法で課題を解決しているはずである。競合の製品を使っているかもしれないし、何かをハックしてうまく job をこなしているのかもしれない。課題にうまく気づけたのなら、現在の課題解決の方法を聞くことで、課題があるかどうかをさらに検証できる (Sequoia) 。

15. 課題を解決する手段としてソリューションが必要である。課題を適切に解決できるソリューションであるか (課題と解決策がフィットしているか) を中心に、競合優位性があるかどうかなどをチェックしていく必要がある。Lean Startup では様々な MVP を作りつつ検証していく段階である。 15 1.2 Solution Customer/ Problem Fit Problem/ Solution Fit Solution/ Product Fit Product/ Market Fit • Concierge MVP • A Single Featured MVP

16. ソリューションが適切であるかどうかを判断するため、以下の問いに対して答えてみること。 16 Check: Solution 「そのソリューションを今すぐ欲しがっている人はいますか」今すぐ欲しがっている人がいないと、プロダクトを出しても売れない。どこかのタイミングで買う、とか、あれば買う、というような反応ではなく、「今すぐ欲しい！」という熱狂的なユーザーがいるかどうか。「あなたのプロダクトが物理的にどこに置かれるか見せてください」プロダクトが物理的なものなら、それがどこに実際に置かれて利用されるかを示す。あるいはソフトウェアならどういう場面やユースケースで使われるか、プロセスを答えられるようにすること (Sequoia)。「一言で言い表してください」良いソリューションは一言で簡潔に表現できるものである (Sam Altman)。ソリューションが少ない言葉で明快に表現できるようになるまで落とし込めているアイデアが良いアイデアである。逆に複雑な説明が必要なアイデアは良いアイデアとは言えない。

17. ビジネスを始めるタイミングが早すぎても遅すぎてもいけない。市場の成熟度合いや技術の進歩の程度、顧客に受け入れられるかはおおよそビジネスを始めるタイミングによって大きく異なる。そのタイミングを見極めることは創業者の重要な能力の一つである。事実、80 年代のコンピュータ関係スタートアップの IPO は、わずか二年違うだけで IPO できた企業の割合が大きく違っている。少しのタイミングの差が大きな差となりうる。 17 1.3 Timing IPO IPO 1983 年創業のコンピュータ系スタートアップ 1985 年創業のコンピュータ系スタートアップ 52% 18%

18. タイミングが適切かどうかを判断するため、以下の問いに対して答えてみること。 18 Check: Timing 「なぜ2年前でもなく2年後でもなく、今なのですか」 Sequoia Capital からよく聞かれると言われている問い。なぜ 2 年前だと早すぎて、2 年後だと遅すぎるのか、ビジネスカテゴリの歴史的な進展を把握し、近年のトレンドがなぜ自分のアイデアを可能にしたのかを話せるようにしておく。(Sequoia Capital) 「誰かが他にやっていませんか」「やっていません（競合はいません）」というのは良い答えではない。それはつまり顧客に課題がないという可能性がある。基本的には「やっています、しかしながら…」と理由を答えられるようにする。ただしその理由が「自分たちの方が賢いから」というのは愚かな答えの模範である。(Aaron Harris)

19. 研究者や技術者には強みと弱みがある。多くの場合、課題の設定を間違わなければ研究者や技術者は多くのアドバンテージがあると言える。 19 良いアイデアにおける研究者/技術者の強みと弱み弱み：Problem 研究者や技術者はソリューションから出発することが多く、「自分の研究を活用する」ことや「最新の技術を使う」ことに重きをおきすぎるときがある。そんなときは往々にして、自分の妄想上で顧客の課題を想像しがちで、顧客がいるかどうかを気にしていない (Paul Graham)。ソリューションに興味関心が強いことは必ずしも悪いことではないが、必ず顧客の課題を見つけること。強み：Solution 技術の進歩は早いので、最新の技術によって以前は解決不可能だった課題が解決可能になっていることに、技術者や研究者はいち早く気付くことができる (Paul Graham)。またそれに対するソリューションを自分自身で構築することができる。自分で構築することができれば、よりタイミングよく市場にソリューションを提供できる可能性が高い。強み：Timing 最新の技術に最も早く触れ、技術の進歩によって解決可能になっている問題に、市場の中でいち早く気づけるため、大きな強みを持っていると言える。ただし早すぎるときもあるので注意すること。現時点の最新技術で顧客の課題を十分に解決でき、顧客が納得する値段でプロダクトが売れ、そして自社が利益を得ることができるのか十分に検証する必要がある。

20. 良いアイデアを得るためには、課題、ソリューション、タイミングについて検証すべきであると言える。ただしこれらの良いアイデアの要素は、スタートアップに限らず、大企業も含むどの企業のアイデアにとっても当てはまる、良いアイデアの構成要素でしかない。我々は大企業ではなく、スタートアップにとって最良のアイデアを求める必要がある。次の項目では、スタートアップのアイデアが満たすべき要素について話す。 20 まとめ：良いアイデア顧客の課題課題の解決策タイミングアイデア

21. 1.2. スタートアップのアイデア 21

22. スタートアップのアイデアを考える上で、考慮すべき関係者が複数いる。今回は大企業と投資家の 2 種類の関係者に絞って、彼らを意識したスタートアップのアイデアを考える。 22 スタートアップのアイデアを考える前に大企業スタートアップのアイデアを考える上で、競合としての大企業や既存企業の存在を考える必要がある。大企業は多くの資源と人材を持ち、市場があると分かるとその大きな資源を持って攻めてくる。多くの場合、スタートアップでは太刀打ちできない。よって、どのようなアイデアであれば対抗できるのかを考える。投資家投資家はスタートアップを資金面やその他の面でスタートアップを支援する立場にいる。ただし彼らの行動原理はスタートアップとは少し異なっているし、彼らは無償で資金を提供してくれる存在ではない。彼らの行動原理やアイデアの評価の仕方を知っておくことで、お互いの協力関係をより強固なものにできる。

23. 多くのビジネス機会においては、スタートアップより大企業のほうが有利である。大企業はバカではなく、豊富な資源も優秀な人材もある。一方スタートアップは資源も人材も足りないことが多い。ゆえに物量が有効な戦いにおいて、スタートアップが大企業と普通に戦うのは難しい。ただし「イノベーションのジレンマ」で指摘されたように、優秀な大企業はその合理性ゆえに破壊的イノベーションに対応できず、失敗することがある。スタートアップはそのをついて、大きなビジネス機会を獲得することができる。次のページでは大企業の合理性とそれによる失敗について要約する。 23 イノベーションのジレンマ

24. イノベーションのジレンマと戦う大企業には以下のようながある。スタートアップはこれらのをつくアイデアを用いることで、大企業よりも強くなれる可能性がある。 24 大企業と戦うための「イノベーションのジレンマ」市場が小規模すぎる小規模な市場すぎて、大企業のニーズを満たすことができない • 破壊的技術はシンプルで、低価格、低利益率のため、満たせる顧客のニーズは主流から離れた一部に止まり、小さな市場しかない • 小さな市場では大企業の求める利益を生み出すことができない市場が存在しない • 存在しない市場は分析できず、分析できない結果計画を立てることもできない。結果的に、市場の参入に関する組織的かつ合理的な合意を取ることができない既存顧客への資源の投下収益性の高い顧客は破壊的技術を求めない • 大企業にとって収益性の高い最高の顧客は、当初破壊的技術を求めない • 最高の顧客の意見に耳を傾けることにより、収益性と成長率を高めるために持続的イノベーションにより多くの投資をしなければならない株主に対する説明責任 • 株主の求める成長率を維持するためには、破壊的イノベーションが起こる小規模な市場では不十分であることが多い組織上の問題組織の能力を生み出すプロセスや価値基準が、状況が変わると組織の無能力の要因となる • 大企業は適切な人材を配置して破壊的イノベーションに対応しようとする（人間自体は柔軟性が高く、新しい技術に対応できる）が、価値を生み出すプロセスと組織の価値基準や評価基準はそうやすやすと変わるものではなく、プロセスや価値基準に柔軟性はないため、多くの場合失敗する

25. 多くのスタートアップは投資家から資金を調達することで初期の赤字を乗り越える。投資家は通常パートナーだが、彼らの行動原理を知っておかないと痛い目にあうこともある。 25 投資家目線のスタートアップ Exit (IPO や M&A) が前提となるベンチャーキャピタルやエンジェル投資家は、彼らの資金をスタートアップに投資して、大幅なリターンを狙っている。彼らがリターンを得るのは、Exit と呼ばれる、スタートアップが流動資産になるイベントが来たタイミングである。スタートアップが投資家のお金を得た段階で、いずれそのスタートアップは、自社の時価総額を上げたうえで基本的に Exit をすることに暗に同意していることになる。そのため自社のビジネスに向かない拡大の戦略を求められることがある。（例えば Etsy）ファンドの返済期限は 7 ‒ 10 年通常ベンチャーキャピタルは、その投資用資金を誰か (LP) から預かり運用している。そのため預かったお金を償還する必要があり、それまでに投資によるリターンを確定する必要がある。その期間は通常 7 ‒ 10 年で設定される。つまりそのファンドの期間内の短期で Exit でき、リターンが見込めるスタートアップに投資することになる。逆にそれ以上かかるスタートアップに投資は難しい。実際海外では 1980 年から 2010 年で IPO した 7,500 の企業の年齢の中央値は 8 年だった。 97% の利益が 15 社からくる海外では VC 業界全体の利益の 97% が毎年 15 社というわずかなスタートアップからくると言われている。この15社にはユニコーンと呼ばれる $1B を超える時価総額を持つ、世界規模のスタートアップが多く含まれる (あるいはブラックスワンと呼ばれる)。このため良い投資家は着実にかるアイデアよりも、大当たりしそうな（世界を大きく変えそうな）スタートアップに対して投資する傾向にあり、そうなりそうなアイデアを高く評価する傾向にある。

26. これらを踏まえた上で良いスタートアップのアイデアを考える。良いスタートアップのアイデアは、狂ったアイデア、適切なマーケット、そしてミッションを持っている。 26 良いスタートアップのアイデア「良いアイデア」ではなく「狂ったアイデア」と言われるかどうか。スタートアップにおいて最も難しいパートと言って良い。大企業が見向きをしないほど小さく、かつ急速に成長しているか。そして独占できるかどうか。スタートアップに達成すべきミッションがあるのか。 Crazy ‒ 狂ったアイデア Market ‒ マーケット Mission - ミッション

27. スタートアップにとって良いアイデアとは、「悪いように見えて」「実は良い」アイデアである。つまり一見狂ったようなアイデアでなければならない。普通の良いアイデアなら合理的な大企業や他の企業が実施しているので、スタートアップが狙うべきではない。 27 良いアイデアより狂ったアイデアをスタートアップのアイデア悪いように見えるアイデア実は良いアイデア

28. 狂ったようなアイデアの特徴は以下の通りである。そして以下の特徴があるから、スタートアップのアイデアは通常多くの人には理解してもらえない。 28 狂ったアイデアの特徴皆の知らない秘密を知っている Peter Thiel がいう something you believe that most other people don t believe (ほとんどの人が信じていなくて、自分だけが信じていること) を知っているかどうか。例）Google 他のポータルサイトが顧客にずっと自サイトに滞在してもらおうと検索エンジンを低くみていた時、 Google は顧客が本当に求めているのは精度の高い検索エンジンだと考え、素晴らしい検索エンジンを提供した。おもちゃのように見えるビジネスの人たちから見てみれば、最初は何の役にも立たず、重要ではなさそうに見えるけれど、少数の人々を夢中にさせ、愛されるプロダクトや技術。例）Facebook Facebook はお金のない大学生にフォーカスした、お互いをストーキングするようなサービスとして始まった。従来の社会的規範に反している従来の社会的規範に照らし合わせると、それに反しているように見えるが、実は皆が求めているようなことを提供するようなアイデア。例）Airbnb 他人に自宅の空きスペースを貸す、という、これまでなかった発想をテクノロジによってスケーラブルな形で実現した

29. http://www.huffingtonpost.com/2014/01/02/isaac-asimov-2014_n_4530785.html 29 世紀の素晴らしいアイデアは、素晴らしいアイデアを持つと思われていなかった人々からやってきている - Issac Asimov

30. 自分のアイデアが狂っているかどうかを確認するため、以下の項目についてチェックしてみること。 30 Check: Crazy 人に話すときに痛みを覚えるか「悪いように見えて実は良いアイデア」を他人に話すと、多くの場合は理解してもらえず、痛みを覚えることになる。(Chris Dixon) ただし「悪いように見えて実際に悪いアイデア」にも同じ反応があるときもあるので、必ず初期に熱狂的な顧客を見つけて、「実は良いアイデア」であることを早期に検証すること。苦行であるか誰もがやるべきだと感じているのに、実行するにはあまりに苦痛を伴いそうなため、取り組むことに対して恐怖を感じて誰もがそのアイデアを実行しなかったようなアイデア。たとえば Stripe のようにに決済の問題に取り組むことはとても苦痛を伴うことを皆知っているので、誰もが取り組まなかったからこそ、競合が少ない分野でのスタートアップができた。ビジネスモデルコンテストなどで優勝できないかビジネスモデルコンテストなどのプランだけのコンテストで、多くの人の合意のもとに高く評価されるアイデアは、狂ったアイデアとは言えない。そのようなコンテストで優勝するアイデアは、皆の合意が得られるという点で、大企業で実施したほうが多くの資源があって有利である可能性が高い。何かを unbundle (分解) しているか新聞はキュレーション、クラシファイド広告、配布などの機能をまとめたものであるが、それを unbundle して、キュレーションは Huffington Post、 Classified Ads は Craigslist に、配布は Email などに分解されて提供され始めた (Chris Dixon)。最初は取るに足らない部分的な機能の提供のようなものであれば、狂ったアイデアである可能性がある。

31. スタートアップにとってマーケットの選定は最も重要なものの一つである。スタートアップが攻めるべきマーケットは以下のような特徴を持つ。アイデアと同様に、合理的な大企業は攻めにくいマーケットであれば可能性がある。 31 2.2 Market 今は小さく、急速に成長している現在は大企業が見向きもをしないほどに小さいマーケットだが、スタートアップが生き残るには十分のサイズのマーケットを狙う。さらに将来的に急成長する、あるいは急成長しそうであればなお良い。マーケットサイズの計算は早期から、そして頻繁にやること。データがないことが多いので、フェルミ推定を使いながら、トップダウンの推定とボトムアップの推定両者を組み合わせると良い。また少量の広告などを打ち、conversion を測定するなども効果的である。スケーラブルマーケットが大きくても、その大きいマーケットにプロダクトを届けられなければ、スタートアップは急成長しない。なので、将来的に同じソリューションを大勢の人々が求めることになり、さらにその人々すべてに自分たちのプロダクトが提供できるマーケットである必要がある。ソフトウェアはスケール性には優れている。独占できる独占しないと高収益になれない。小さなマーケットは独占に有利である。独占を考えるときは、新しい価値 x を生んで、そのうちの y のシェアを取ると考えた時、y のパーセンテージをかなり大きく取る（独占する）ことができるか。あるいは、新しい価値を生むのではなく、既存の代替品の場合、既存のプロダクトに対して 10 倍の性能か、あるいは 1/10 のコストで提供してマーケットを独占することができるか。といった点を考える。

32. Ironstone がビッグデータを使って成功するスタートアップを予測した時、創業チームの良し悪しは 12% しか予測に影響を与えなかった。代わりにスタートアップが成功するかどうかの 80% を決めたのは、スタートアップが参入するマーケットだった。 http://www.nytimes.com/2013/06/24/technology/venture-capital-blends-more-data-crunching-into-choice-of- targets.html?_r=0 32 マーケットがスタートアップの成功を最も予測する Market Startup (itself) 80%

33. スタートアップにとっての正しいマーケットに参入できているかどうかを確認するため、以下の項目をチェックしてみること。 33 Check: Market 少数でも熱狂的な顧客が最初からいるか大勢の人々を少し幸福よりも、少数の人を本当に幸福にさせた方が良い (Paul Buchheit)。少数で良いので、熱狂的にプロダクトを愛してくれる顧客がいるのであれば、それは良い傾向であると言える。マーケットに歪みがあるかマーケットの中に満たされていないニーズがあるか。顧客が求めているのに解決されていない課題や、顧客自身すら気づいていない課題があるかどうか。独占するための武器があるか独占のためには通常、「独占的な技術」「ネットワーク効果」「規模の経済」「ブランド」の組み合わせがある。そのような武器が自分たちのプロダクトに含まれているか (Peter Thiel) 今はマーケットがまだないか良いスタートアップのアイデアは、良いマーケットを見つけることから構成される。そしてそのマーケットは今ここにはないことが多い。

34. 社会的に重要でなくても良いが、ミッションがあるメリットは計り知れない。特にスタートアップを始めて、初期メンバー以外の人を増やす時にはミッションを定めたほうが良い。 http://startupclass.samaltman.com/courses/lec10/ 34 2.3 Mission 共感する仲間が集まる失敗する可能性が高く、さらに資金もなく給料を多く支払えないスタートアップで従業員に長く働いてもらうとしたとき、会社のミッションへ共感や興奮してもらうことが大きなインセンティブとなる。そしてミッションに共感する仲間が集まれば、熱心に働く人が増え、スタートアップに良い文化が生まれる。また重要なミッションであればあるほど社外からのサポートも得やすくなる。意思決定や行動の指針となるスタートアップが大きくなれば、すべての意思決定を CEO が行えるわけではなく、従業員が行う必要が出てくる。その時の判断や行動の指針となるのがスタートアップのミッションであり、文化である。それがなければ会社の行動が一貫せず、会社のパフォーマンスが落ちる。そのためにもミッションは必要で、またミッションを会社中に行き渡らせる必要が有る。ただし後でもいい最初から大きなミッションが必要かというとそうではない。多くの良いスタートアップは、趣味から始めて、それが大きくなる途中でミッションを定めている。あるいはプロダクトを作る途中で見つかるかもしれない。それに「悪いように見えて実は良い」スタートアップのアイデアは伝達不可能であり、初期にミッションを定めるのは難しい。トラクションを得てからミッションを策定して、人を惹きつけるような後回しをしてもいいかもしれない。

35. 35 まとめ：良いスタートアップのアイデア良いスタートアップのアイデアは、顧客の課題、解決策、タイミングに加えて、「狂ったアイデア」「マーケット」「ミッション」によって構成されている。ただしこれで十分とは言えない。あなたが始めるスタートアップは、あなただけのスタートアップのアイデアであったほうがよい。次はその内容について解説する。狂ったアイデアマーケットミッション顧客の課題課題の解決策タイミングスタートアップのアイデア

36. 1.3. あなたのスタートアップのアイデア 36

37. スタートアップのアイデアは伝達可能でも、誰かに手渡せるようなものであってはいけない (PG)。アイデアは出発点で、あなた自身の疑問を考え続けることで価値が生まれる。 37 あなたのスタートアップのアイデアスタートアップは少なくともあなたの人生の数年を消費するし、成功した場合は 10 年以上にわたりあなたの人生の大きな部分を占める。そのためにはあなたの好奇心が重要になる。アイデアを話せる人や一緒に作る人が必要になる。尊敬できる人と話しながら、そして一緒に作りながらあなたのスタートアップのアイデアは磨かれていく。まずは自分自身の課題を解こうとする。あるいは未来に生きている人たちの周りにいて、その人たちを観察し、未来に欠けているものを作ろうとする。 Curiosity - 好奇心 Team - チーム Self & People - 自分と人々

38. まず必要なのは好奇心である。あなたのスタートアップのアイデアはあなたの好奇心が元になっていればいるほど、創業者として Relentlessly Resourceful になるだろう。 38 3.1 Curiosity 専門性に合致している好奇心によってあなたの専門性は形作られている。あなたの専門のエリアであれば、問題を深く知れるし、ツールを深く知れる。そして直接的な体験をしたことがある場合が多いので、アイデアに必須の「秘密」を知りやすい。例） Google は検索エンジンが専門家の二人が作った。Facebook は自分自身が Harvard の学生である Zuck が Harvard の学生のために作った。サイドプロジェクトから生まれる優れたスタートアップのアイデアは週末の趣味やサイドプロジェクトから生まれる。それが「本当にあなたの興味のある」ものだからだ。そしてそれがビジネスになるとは本人たちも思っていなかった。 (Paul Graham) 例） Twitter は Odeo のサイドプロジェクトから始まった。Microsoft も Facebook も 1 月のテスト勉強期間中に（本来は勉強すべきときに）生まれた。Apple も Yahoo! も Google も Facebook も当初会社になるとは思っていなかった。新しい思想を取り入れる専門家になると、そこから離れることが難しいし、専門家といえど世界の予想は外れることが多い。しかし世界は変わり続けている。そんな中時代遅れにならない方法は、正しい方向に向かおうと予想するのではなく、変化の兆しに敏感になり、積極的に変化や新しい思想を取り入れ、新しいアイデアを持つ人々と交流することである (Paul Graham) 例）Airbnb は最初ひどいアイデアだったが、創業者たちが病的なぐらい真面目で独立心が強かった

39. 39 Photo by Dave Thomas, released under the Attribution Creative Commons license, from http://www.paulgraham.com/bio.html 起業家精神の本当に重要な構成要素は、領域の専門性である。 Larry Page は検索エンジンの専門家だった。そして検索の専門家になる方法は、外的な動機付けではなく、生来の好奇心によって動かされることだ。 http://paulgraham.com/before.html

40. あなたがそのスタートアップの分野に好奇心があるかどうか、以下の項目をチェックしてみること。 40 Check: Curiosity 専門分野と、もう一つの分野があるか通常 Computer Science の学生なら、インターン先として Computer 系の企業に行くだろうが、お勧めするのはまったく関係のない分野のジョブである。ならそれと関係のない分野など、自分の専門分野の他にもう一つの分野を知っていれば、スタートアップのアイデアに気づく可能性が高い (Paul Graham)。歴史を知っているかあなたのアイデアにおける成功と失敗の歴史を知っているか。特に多くの失敗事例について知っていれば、のちに話す Idea Maze を描きやすい (Balaji Srinivasan)。当然のことを疑って得たアイデアか当然のことを疑えるようになるには、好奇心が必要である。そして普段自分や周りの人が当然だと思っていることにこそ、アイデアの萌芽がある (Luke Williams) 何かを作っているか好奇心があるなら既に何かを作っているはずである。スタートアップとは関係のないものを作っていれば（いたほうが）良い。スタートアップになるようなアイデアを作っているのなら、それは premature optimization (早すぎる最適化) であると言える (Paul Graham)。

41. アイデアは変えられてもチームは簡単には変えられない。YC に入ったスタートアップですら、その内容の 7 割は卒業までに変わっている。 41 3.2 Team 他人に話す機会がある他人にアイデアを話すことで、より良いアイデアにブラッシュアップできる。アイデアを秘密にしがちだが、誰かに話して、批判を受け、そしてアイデアを磨いていったほうがより良いアイデアになる。そして一人でスタートアップをやるよりも、チームでやったほうが確実に成功率は高まる。良いチームは良いアイデアを生むのちに述べる Pixar の例のように、良いアイデアは良いチームから生まれる。そのためには、一定の信頼関係を築き、率直に話して、フィードバックを活かせるような、そんなチームが必要である。そのためにはチームの構成にhつような調整を入れながら続ける必要がある。そんなメンバーに必要な資質は「その人がいることで自分が賢く考えられるようになる」ことと「短い時間でたくさんの解決策を提案できる」ことである (Andrew Stanton) ピボットしても生き延びられるスタートアップはピボットを伴うものである。アイデアは簡単に変えられても、チームは簡単には変えられない。チームがよければ、アイデアを変えても、そのスタートアップは生き残ることが多い。

42. Pixar が連続して良い作品を出している背景には、チームとプロセスの重視がある。「アイデアをきちんとかたちにするには、第一にいいチームを用意する必要が有る」「良いアイデアよりも、適切な人材と適切な化学反応を得ることのほうが重要なのだ」 http://www.amazon.co.jp/dp/4478016380/ 42 Pixar のチーム重視: Brain Trust と Ed Catmull が述べるように、Pixar ではチームによるアイデアのブラッシュアップを重視している。実際に Pixar ではブレイントラストというプロセスを、（おそらく Toy Story 2 の危機のときから）伝統的に行っており、妥協を一切排除するためにスタッフが忌憚なく話し合い、作品を定期的に評価するためのミーティングを行っている。熱意あるスタッフを集め、問題の発見と解決という課題を与えて、率直に話し合うように促す。作り手が精査されるのではなく、作品そのものが精査される。それだけで作品の質は一気に良くなる。アイデアや作品は、批評にさらされ、もまれてこそ素晴らしいものになる。そのためには信頼関係のある良いチームが必要である。

43. 自分視点で考えることと、そして賢い人々がしていることに気づくことが、あなたのスタートアップのアイデアに気づく最良の方法である。 43 3.3 Self & People 自分の欲しいものを作るまず自分の欲しいものを作ればいい。自分の課題を解決すること。自分の課題を解決しようとすれば、必ずそこに課題は存在していることになる。「なぜ自分がこんなに困っているのに、誰も作っていないのだろう」と思うようなことがあれば、それは良いアイデアの兆候である。例）Slack は最初、ゲームを作っている企業で単なる社内ツールとして生まれたが、それは自分たちの課題を解決するものだった最も賢い人々を観察する賢い人々（ハッカーなど）が週末にしていることや趣味を観察する。 PC や Web やブログといったような、彼らが週末を使ってただ面白いからやっていることが、10 年後皆がやっていることになる。 (Chris Dixon) そして賢い人々が欲しいと思えるプロダクトを提供すること。自分賢い部類の人間なら、自分の欲しいものを作ればいい。例）Google はハッカー向けのサービスとしてリリースされ、一気に市民権を得た。未来に生き欠けているものを作る未来に生きて、未来に欠けているものを作る (Paul Buchhe)。良いアイデアは、未来から見れば「あって当然」のように思えるもの。例）Facebook は Harvard の学生だった Zuckerberg が、なぜ Web でなく紙でフェイスブック（学生一覧）が提供されているのか疑問だった。往々にして、学生はユーザーとして未来を生きている傾向にあり、当然のことを疑える環境にある。

44. 未来に生き、欠けているものを作れ -Paul Buchheit Photo by Thomas Hawk https://www.flickr.com/photos/thomashawk/3408363329/ 44

45. 45 まとめ：あなたのスタートアップのアイデア好奇心チーム自分と人々狂ったアイデアマーケットミッション顧客の課題課題の解決策タイミングあなたのスタートアップのアイデアあなたのスタートアップのアイデアには、好奇心、チーム、そして自分が必要である。そしてこの 9 つの項目が、あなたのスタートアップのアイデア必要なものと言える。

46. まとめ：あなたのスタートアップのアイデアの気づきかた 46

47. 47https://www.theinformation.com/YC-s-Paul-Graham-The-Complete-Interview スタートアップのアイデアに関する適切切な動詞は、「考え出す (think up)」ではなく「気づく (notice)」である - Paul Graham Co-Founder, Y Combinator http://paulgraham.com/startupideas.html

48. 48 あなたのスタートアップのアイデアの気づきかたあなたのスタートアップのアイデアには以下の 9 項目が含まれており、かつ、あなた自身からそのアイデアが出発している必要がある。好奇心チーム自分と人々狂ったアイデアマーケットミッション顧客の課題課題の解決策タイミングあなたのスタートアップのアイデア 1

49. あなたのスタートアップのアイデアに気づくためにお勧めする TODO は、「秘密を知る」「Idea Maze を描く」「サイドプロジェクトをする」の 3 つである。 49 あなたのアイデアに気づくための TODO 秘密を知る Idea Maze を描くサイドプロジェクトをする悪いように見えて実は良いアイデアの構成要素となる秘密を知ること。そのためには問題を深く知り、ツールを深く知り、そして直接的体験からの発想が重要になる。一度アイデアが生まれたら Idea Maze (アイデアの迷路) を描いてみる。アイデアにのめり込むのではなく、アイデアを俯瞰してみてみること。趣味で良いので、週末を使って仲間と一緒にサイドプロジェクトを始める。スタートアップのアイデアにならなくても良い。

50. 秘密を知るには、大きく 3 つの手法が有効である。特に直接的体験とそれ以外の一つを組み合わせると、とても良い秘密を知れるケースが多い。 50 1. 秘密を知る問題を深く知る顧客の持っている課題を、誰よりも深く知ること。そのためには顧客の近くにいる必要がある。たとえば B2B なら一緒に仕事をしながら過ごしたり、その業界で働いてみることで問題を深く知れる。例）Kickstarter 創業者たちはアートのコミュニティに 10 年以上属しており、アーティストの問題を把握していた。また自分たち自身がジャズフェスティバルを開こうとして、チケットが売れるかわからなかったので挫折したという経験をしていた。ツールを深く知る他の誰よりも、問題解決のためのツールを深く知ること。たとえばソフトウェアの場合、ツールはテクノロジやプログラミングである。例）Dropbox ファイル共有は非常に競争の激しい分野だったが、創業者の Drew がテクノロジに精通していたので、最終的に勝利を収めることができた。直接的体験から知る分析やデータなどの間接的体験ではなく、自分自身のユニークな直接的な体験から秘密を知ることができる。実際、創業者のうちの 56% が業界における過去の経験に基づいて起業のアイデアが⽣生まれたと⾔言っている (Hills et al., 2004)。例）SiteAdvisor 多くのセキュリティ企業がテクニカルな問題に取り組まなければならなかったが、仕事を通して、ほとんどのセキュリティの問題がソーシャルエンジニアリングからくるものと知った。

51. 普段ユーザーは死んだ企業のことなど気にも留めないが、アイデアの歴史を Idea Maze として描くことで、どの道が確実に失敗にぶつかるのか、あるいはテクノロジの進歩やあなたの気づいた秘密がどのような前提を覆したのかを俯瞰してみることができる。そしてもちろん、Idea Maze を描くためには、マーケットに対する強い好奇心が必要となる。 https://www.coursera.org/course/startup http://cdixon.org/2015/02/01/the-ai-startup-idea-maze/ 51 2. Idea Maze を描く Idea Maze for AI (Chris Dixon)Idea Maze for Media (Balaji Srinivasan)

52. あなたのスタートアップのアイデアを作るには、スタートアップのアイデアを考えてはいけない。スタートアップのアイデアを考えようとすればするほど、単に良いアイデアを生むのではなく、もっともらしい悪いアイデアを生み出すことになり、あなたの人生を浪費する (How to Get Startup Ideas)。最も良いスタートアップはサイドプロジェクトとしてスタートすべきなのかもしれない。なぜなら素晴らしいアイデアは外れ値で、会社にするようなアイデアにはならないと、意識的に却下してしまうようなものである傾向にあるからだ (Before the Startup)。そして実際、71% の創業者が定職についていたときにアイデアを思いついている (Bhide, 1994)。あなたの好奇心に従って、自分の好きなことを学び、自分の好きなことでサイドプロジェクトを始めよう。チームであればなお良い。その中の誰かが共同創業者になってくれるかもしれない。これがスタートアップのアイデアに気づく最短の道であり、おおよそ 1 年はかかるものと考えておいたほうが良い。それはその間に、自分のスキルを磨けるということでもある。 52 3. サイドプロジェクトを始める

53. 2. あなたのスタートアップを始める前に 53

54. 「会社から始めるのではなく、アイデアから始めるべきだ」(Sam Altman) 起業してからアイデアを考えるのは良い方法とは言えない。そうしてしまった場合、早くアイデアを出さなければいけないという余計なプレッシャーを感じることになる。だから起業の前に、まずは自分自身のアイデアを見つけよう。 http://blog.samaltman.com/startup-advice-briefly 54 起業の前に必ずアイデアを見つけよう

55. そしてアイデアを見つけたら、次にやるべきこととして、以下の 3 つを推奨する。 1. 本当にそのアイデアで起業すべきかどうかを検証する 2. 悪いアイデアでないか検証する 3. 共同創業者を探す 55 起業に踏み切る前に考える 3 つのこと

56. 起業はあなたの人生の多くを使う。だからこそ、以下の場合にのみ行う方が良い。それ以外の場合は、大企業や他の形態などでアイデアを実現した方が良いかもしれない。 http://startupclass.samaltman.com/courses/lec01/ 56 1. 本当にそのアイデアで起業すべきかどうかを検証するその特定の課題に突き動かされているように感じる解決したい特別な課題に対する熱意が最初にあることが重要で、スタートアップをすることは二の次である。またお金が稼ぎたいから、といった理由であれば、もっと他の簡単な方法を採用すべき（外資系金融などのほうが、給与を平均すれば起業するより稼げる）。会社を始めるのが課題へのベストな解決手段であるそのアイデアはスタートアップだからこそできるものなのか熟考する。大企業ではできないのか、あるいは大きな権限を持つまで実行できないからスタートアップでやるのか、様々な要因を考えた上で、スタートアップをするのがベストだと思ったときにスタートアップを始める選択肢を取るべき。スタートアップはリスクが大きく、起業家の想定を上回る大変さやストレスがあるので、スタートアップが課題に対するベストな解決手段だと思った時にスタートアップを始めよう。

57. Zuckerberg Photo by Brian Solis (https://www.flickr.com/photos/50698336@N00) 57 Facebook に貢献すること以外の決定は可能な限り少なくしたいんだ (Mark Zuckerberg, Entrepreneur) Zuckerberg が Facebook を動かしているのと同じぐらい、 Facebook が Zuckerberg を動かしている (Paul Graham)

58. 自分のアイデアが悪いアイデアでないかを、まずは分析的に検証してみる。最高の検証方法は、実際にアイデアからプロダクトを作り、顧客にぶつけてみることである。 58 2. 悪いアイデアかどうか検証するチェック項目説明最初から良いように見える「ペットの SNS」など、一見良いように見えるアイデアは、多くの場合悪いアイデアであり、他人が既に行って失敗しているアイデアである。ニッチすぎるスタートアップは競争を避けるあまり、ニッチな領域にとどまり続けることがある。市場の成長率をチェックすること。真似である「シェアリング」「モバイル」「ソーシャル」などの真似を避ける想像上の他人の課題である課題を捏造しないように、顧客に課題があるかどうかをまず確認すること。分析から生まれたアイデアである自分の直接的体験からではなく、データの分析や市場調査から生まれたアイデアは良くないし、長続きしない傾向にある。自分が欲しいものではなく、作りたいものになっている自分が欲しいものを作るのは、自分の問題に対する解決策になっているから良いが、作りたいものだけでは問題解決になっていないケースが多い。課題を解決しているかどうかをチェックすること。先行者利益を過信しすぎる、あるいは先行者がいるという理由で諦める Google は世界で 13 番目の検索エンジンであり、Facebook は 10 番目の SNS だったと言われている。先行しているからといって、顧客の課題を十分に解決できていなければ後進に負けるし、逆に後出しでも勝てる可能性がある。

59. スタートアップはつらいし、大変で、一人ではほとんどの場合持ちこたえられない。スタートアップを始める前に共同創業者を探そう。そのためにもサイドプロジェクトを通して、共同創業者候補と一緒に何かを始めることをお勧めする。以下のスライドにもまとめているので、必要があれば参照すること。 59 3. 共同創業者を探すスタートアップ共同創業者の見つけ方、付き合い方、別れ方

60. スタートアップを始めると、成功しようが失敗しようがスタートアップが生活のすべてとなる。失敗しても 2 年は毎日多くの時間働くことになるし、成功すればスタートアップは 10 年以上続く。そして感情のジェットコースターを体験することになる。スタートアップでは、ある瞬間素晴らしく見えたものが、次の瞬間には絶望に変わることがある。スタートアップを生半可な気持ちで始めるのはあなたの人生にとって良くない。起業はあなたが解こうとしている「いかにしてよい人生を送るか」という問題に対する一部分にしか過ぎない (Paul Graham)。野心的な人たちにとって、起業はよい人生の一部だろうけれど、すべての人がそれに向いているとは思わない。そして起業は運の要素が大きい。実力や技術力のせいではなく、運がなくて失敗した時にも後悔しないと思えるのであれば、それが本当のあなたのスタートアップのアイデアなのかもしれない。（個人的には企業の前に Nassim Nicholas Taleb の Fooled by Randomness の一読をお勧めします） 60 まとめ：あなたのスタートアップを始める前に

61. 3. あなたのスタートアップのアイデアの育てかた 61

62. アイデアを育てるにはリソースが必要である。特に金銭的なリソースについては問題となりうる。 62 アイデアの育て方人もの金プロダクト開発やセールス、サポートには人力が必要な部分があるので、人的リソースは必要になってくる。ミッションがあり、あなたのアイデアが本当に良ければ共感する人が出てくる。最悪、人がいなくても自分だけで作れることが望ましい。 10 年前に比べて、起業に必要な物資は様々な企業から安価に、もしくは無償で提供されるようになっている。またハードウェアやバイオといった初期投資が必要な分野も、ラボの貸し出しなどが（特に海外では）盛んになってきている。ものをえるお金は大きく必要ないが、人件費や生活費はどうしてもかかってしまう。初期には大きな問題にはならない大きな問題にならない初期のお金をどうにかする必要があり、多くの場合投資家や助成金を必要とする

63. 良いスタートアップのアイデアは狂ったアイデアであり、市場規模も小さいため、良い投資家しか構造的に理解できない（だからこそあなた以外の人にはできない） 63 良いアイデアであるほど投資を受けるのが難しい 1. 良いアイデア 2. 良いスタートアップのアイデア 3. あなたのスタートアップのアイデア良いアイデアは普通の支援者や投資家でも理解できる良いスタートアップのアイデアは狂っているので、ほとんどの投資家は理解できないあなたのスタートアップのアイデアは狂っているし、あなたと同じ興味を持つ、あなたにぴったりの投資家にしか理解できない。そんな人がいるのかは分からない。

64. Twitter などに投資した Fred Wilson も Paul Graham からの Airbnb の紹介を「理解できない」といって見逃したことがある。そのやりとりが Web で公開されている。良い投資家だからといって、良いスタートアップをすべて見抜けるわけではない。 64 実力のある投資家 Fred Wilson も Airbnb を見逃した 1 Airbnb というスタートアップを紹介したい。 VC は絶対に投資しないだろうから、個人投資家に紹介すべきだと思っている。この企業は Ebay 並みに大きくなる。そしてチームは最高の人材だ。 2 アイデアについてまだとても疑っていますが、オススメの通り一度会ってみます 3 アイデアは変えられる。成功するスタートアップはみんな「信じられないかもしれないけれど我々は⃝⃝からスタートした」と 5 年後に行っているだろう。 4 興味深いです。2 人の若手メンバーは大賛成でした。ただ、3 人のベテランが賛成しませんでした。 5 Airbeds (Airbnb の旧名) は Airbeds のサイクルにおける YC のスタートアップの中で、最初の投票で圧倒的な票を得ている。100% 成功するとは言えないにしても、ランダムに選ぶよりもずっと良い。 6 今日彼らに会いました。興味深いビジネスだと思います。しかしどれぐらい大きくなるかは正直わかりません。

65. あなたのスタートアップのアイデアが「悪いように見えて実は良い」のであれば、一見悪いアイデアに見えるため、あなたのスタートアップは投資を受けるのが難しい。そして他人は、そのアイデアが実際にトラクションを得られるまで、誰もアイデアのことを信用などしないし、実現された時になってはじめてお金を支払うものだ (Paul Graham)。それに実際には「悪いように見えて実は悪い」アイデアかもしれない。それを検証するためにも、早くプロダクトを作り、早く顧客を得る必要が有る。顧客が得られないのなら悪いアイデアであることが検証できるし、早期に顧客を得られれば投資家も理解してくれる。そしてラーメン代稼ぎまでに達したとき、あなたは投資家に対して強気に出られるようになるだろう（Paul Graham の指摘する通り投資家はバカ (Clueless)である）。 65 育てかた＝投資家を見つける前にトラクションを得る 1 週間でプロダクトを作る顧客にプロダクトを売る Pivot するアイデアを見つけたのなら、数ヶ月かけて作るのではなく、簡単なものを素早くリリースしよう。そして顧客のフィードバックを頻繁に受けること。顧客の反応が最も参考になる。プロダクトがある程度できたのなら、意見を聞くのではなく、それを顧客に売ってみること。アイデアがダメなら Pivot する。 Pivot は良いことではないが、多くのスタートアップは Pivot して

66. プロダクトを素早く作り、素早くユーザーに見せよう。早い段階でユーザーを巻き込むことがプロダクトの成功のである。プロダクトを 1 週間で作ることのメリットは以下のとおりである。 66 1 週間でプロダクトを作る最小のものから始められる素早くリリースするためのタイムボックスが区切られる。完璧なものに多くの時間をかける前に、早くリリースしよう（プライドが邪魔するかもしれないが）。もし完璧を求めるのなら、リリースの前にチームが燃え尽きることもある。最初のバージョンの出来がよくて、誰もからもからかわれなければ、それはリリースに時間をかけすぎている証拠である (Reid Hoffman)。早期にユーザーを巻き込むプロダクト開発とは、リリースしてから本当に始まるユーザーとの会話のことである。最初のバージョンは、プロダクトではなく、ユーザーと対話するための手段と考えよう。一度ユーザーと話せば、あなたはユーザーのいうことに驚くだろう。ユーザーが不満を言えば、それは彼らが求めているもののヒントになる。そして早期のユーザーは熱狂的なユーザーになってくれる可能性が高い。作ることでアイデアが変わる Stanford University の d.school で掲示されているように、作ることによって思考は変わる。実際に作ってみることで、あなたのアイデアはよりよいものになりうるかもしれないし、早い段階で技術的なリスクを検証することができる。

67. 67 Thinking transformed by making 作ることで思考が変わる (Stanford d.school の掲示)

68. Paul Buchheit が指摘するように、悪いアイデアから作った悪いものを売ろうとすることそのことが、よりよいアイデアの源泉になることがある。実際に、悪いアイデアを持った Y Combinator の参加企業に勧めることは、実際にそれを作ることに多くの時間をかける前にセールスに ASAP で行け、ということである。そうすることで、彼らは誰も欲しがらないものを作らないようにしようと学ぶだけではなく、悪いアイデアを売ろうと試みるプロセスの中で、本当のアイデアを見つけて持ち帰ってくることがとてもよくある。 Sales 68 顧客にプロダクトを売る

69. 悪いアイデアであると分かれば、早期にピボットしたほうが良い。時間をかければかけるほど、人の認知的バイアス (loss aversion や IKEA 効果) でピボットしにくくなる。ただしピボットすればするほど良いというわけではない。多くの素晴らしいスタートアップは、最初から素晴らしいアイデアを持ち、ピボットしていない (Sam Altman)。ピボットして成功した企業は例外的である（からこそ目立つ）。ピボットして成功するケースは、そのほとんどが、創業者たち自身が欲しいものにピボットした時であり、決してランダムに発生したアイデアにピボットした時ではない。 Pivot 69 Pivot する

70. あなたのスタートアップのアイデアを育てるための幾つかの手法を紹介した。より詳細な方法論として、リーンスタートアップシリーズの一読をお勧めする。 70 まとめ：あなたのスタートアップのアイデアの育てかた

71. あなたのスタートアップのアイデアの育てかた 71

72. 本スライドでは、Y Combinator (Paul Graham, Sam Altman, Paul Buchheit) と Peter Thiel、Chris Dixon の考え方を中心に、あなただけのスタートアップのアイデアに気づき、育てるための方法を解説した。最後に、今すぐできる行動を 3 つにまとめて本スライドを終える。好奇心に従って学び、秘密を知って、サイドプロジェクトを誰かと始めよう何かの参考になれば幸いです。 72 あなたのスタートアップのアイデアの育て方

73. 73https://www.theinformation.com/YC-s-Paul-Graham-The-Complete-Interview 若い起業家志望者に対しての究極のアドバイスは、二つの単語にまとめられるかもしれない。「ただ学べ (just learn)」 - Paul Graham Co-Founder, Y Combinator http://paulgraham.com/before.html

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