NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH> Tải miễn phí tại ZALO: 0777.149.703

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP BÁN HÀNG
NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH

MỤC LỤC
PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ............................................................................................................................................1
1. Lý do ch ọn đề tài .................................................................................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên c ứu..........................................................................................................................................2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.............................................................................................................2
4. Phương pháp nghiên cứu..................................................................................................................................3
5. Kết cấu đề tài ...........................................................................................................................................................8
PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU...................................................................9
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU....................................9
1.1. Cơ sở lý lu ận về vấn đề nghiên cứu....................................................................................................9
1.1.1. Khái niệm, vai trò và m ục tiêu của hoạt động bán hàng..............................................9
1.1.2. Các nhân t ố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng............................................................15
1.1.3. Các phương thức bán hàng.............................................................................................................21
1.1.4. Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả bán hàng...............................................24
1.1.5. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả o ạt động bán hàng...............................................29
1.2. Cơ sở thực tiễn................................................................................................................................................33
1.2.1. Các nghiên c ứu trong nước có liên quan.............................................................................33
1.2.2. Vài nét v ề thị trường sơn...............................................................................................................34
1.2.3. Mô hình nghiên c ứu đề xuất ........................................................................................................35
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH
NHIỆM HỮU HẠN HIỆP THÀNH – THỪA THIÊN HUẾ...................................................36
2.1. Tổng quan về công ty trách nhi ệm hữu hạn Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế ......36
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Hi ệp Thành ................36
2.1.2. Chức năng, lĩnh vực hoạt động của Công ty TNHH Hi ệp Thành.......................36
2.1.3. Tổ chức bộ máy quản lý t ại Công ty TNHH Hi ệp Thành.......................................37
2.1.4. Tình hình laođộng của Công ty TNHH Hi ệp Thành qua 3 năm 2015-2017
.......................................................................................................................................... 38
2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.........................................................................42
2.2. Phân tích hiệu quả hoạt động bán hàng c ủa công ty.............................................................52
2.2.1. Chỉ tiêu hoàn thành k ế hoạch......................................................................................................52
2.2.3. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng : ...........................................55

2.3. Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng c ủa công ty TNHH
Hiệp Thành....................................................................................................................................................................57
2.3.1. Mô t ả mẫu nghiên cứu.....................................................................................................................57
2.3.2. Đánh giá độ tin cậy của thang đo..............................................................................................61
2.3.3. Phân tích nhân tố khám phá (EFA)...........................................................................................64
2.3.4. Phân tích hồi quy tuyến tính bội ................................................................................................69
2.3.5.Đánh giá của khách hàng v ề các nhân t ố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
của Công ty TNHH Hi ệp Thành – Huế..............................................................................................75
CHƯƠNG III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH HIỆP THÀNH – THỪA THIÊN HUẾ
81
3.1. Định hướng phát triển của công ty trong tương lai.................................................................81
3.2. Một số giải pháp nâng cao hi ệu quả hoạt động bán hàng..................................................81
3.2.1. Nhóm gi ải pháp liên quan đến “Dịch vụ bán hàng”.....................................................81
3.2.2. Nhóm gi ải pháp liên quan đến “Giá cả”..............................................................................82
3.2.3. Nhóm gi ải pháp liên quan đến “Hoạt động xú c tiến bán hàng”..........................83
3.2.4. Nhóm gi ải pháp liên quan đến “Sản phẩm”.......................................................................83
3.2.5. Nhóm gi ải pháp liên qu n đến “Nhân viên bán hàng”.................................................83
PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ...............................................................................................85
1. Kết luận.....................................................................................................................................................................85
2. Kiến nghị..................................................................................................................................................................85
TÀI LIỆU THAM KHẢO....................................................................................................................................87
PHỤ LỤC

PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
Trong nền kinh tế thị trường cùng v ới xu hướng toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh
mẽ như hiện nay, đời sống của con người ngày càng phát tri ển dẫn đến nhu cầu của
con người ngày càng đa dạng và không ng ừng thay đổi. Bên cạnh đó, sự phát triển của
khoa học công nghệ tạo điều kiện cho khách hàng có th ể tiếp cận với nhiều sản phẩm,
h àng hóa, d ịch vụ đáp ứng tốt nhu cầu của bản thân khách hàng. Vì vậy, khách hàng
ngày càng có nh iều sự chọn lựa hơn, điều này gây ra không ít khó khăn cho doanh
nghiệp nhưng đó cũng chính là cơ hội cho doanh nghiệp có thể thay đổi và p át tri ển.
Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt như hiện nay, các doanh nghiệp luôn không
ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ cũng như đẩy mạnh công tác bán hàng.
Chính vì vậy, sự thành công hay th ất bại của một doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc
vào chất lượng sản phẩm mà còn ph ụ thuộc vào sự tổ chức, vận hành hoạt động bán
hàng một cách có hiệu quả.
Mặc dù bán hàng không còn là v ấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự
cấp bách, và là m ối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng là
công vi ệc vô cùng quan tr ọng mà kết quả của nó là sự sống còn c ủa doanh nghiệp. Vì
thế, doanh nghiệp không chỉ đơn thuần là “mua đi, bán lại” mà cần phải củng cố, hoàn
thiện và nâng cao cô g tác bá n hàng. Hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc
độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay c ủa vốn cũng như thu hút khách hàng
và cạnh tranh trên thị trường.
Hiện nay, nhiều công trình, nhà ở, khu quy hoạch đang mọc lên càng nhi ều ở
Thừa Thiên Huế. Điều này làm cho thị trường sơn hiện nay cạnh tranh gay gắt. Thị
trường hừa Thiên Huế đang là nơi nổi bật để các nhà đầu tư hướng tới với những ưu thế
về địa hình cùng nhu cầu của khách hàng ngày m ột lớn. Vậy các doanh nghiệp phải tổ
chức và thực hiện bán hàng như thế nào để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt nhu cầu
và cạnh tranh với các đối thủ khác.
Xuất phát từ tình hình trên kết hợp với quá trình thực tập tại công ty TNHH Hiệp
Thành, tôi quy ết định chọn đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng c ủa công

ty Trách nhi ệm hữu hạn Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế” nhằm góp một phần nhỏ
trong việc nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty hiện nay.
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1. Mục tiêu chung
Trên cơ sở phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty nhằm đề xuất
một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH iệp
Thành.
2.2. Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về bán hàng và hi ệu quả oạt động bán
hàng.
- Phân tích, đánh giá thực trạng bán hàng của công ty từ đó xác định các yếu tố
tác động đến hoạt động bán hàng của công ty.
- Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt độngbán hàng của công ty.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
Hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hiệp Thành
3.2. Phạm vi nghiên cứu
 Về mặt không gian:
Đề tài tập trung nghi ên cứu các vấn đề của hoạt động bán hàng tại công ty
TNHH Hiệp Thành.
 Về mặt thời gian
- Các thông tin th ứ cấp được thu thập trực tiếp từ công ty trong khoảng thời gian
từ năm 2015 đến 2017.
- Các thông tin sơ cấp liên quan đến việc phỏng vấn trực tiếp và điều tra bảng
hỏi đối với khách hàng được tiến hành trong khoảng thời gian từ tháng 9 đến tháng 12
năm 2018.
SVTH: Hồ Thị Kim Dung

Khóa lu ận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn
4. Phương pháp nghiên cứu
4.1. Thiết kế nghiên cứu
Xác định vấn đề
nghiên cứu
Kết luận và báo cáo
kết quả nghiên cứu
Xây dựng đề cương
nghiên cứu
Tìm hiểu cơ sở lý thuy ết
và các mô hình nghiên
cứu liên quan
Thiết kế bảng hỏi
Thu thập dữ liệu
Xử lý và phân tích s ố liệu
bằng phần mềm SPSS
Sơ đồ 1. Quy trình nghiên cứu
4.2. Phương pháp thu thập dữ liệu
4.2.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
- Số liệu thứ cấp bên trong: Các s ố liệu, tài liệu, báo cáo trong giai đoạn 2015 -
2017 được thu thập từ các phòng ban ( tình hình hoạt động bán hàng, báo cáo k ết quả
hoạt động kinh doanh, tình hình lao động, tình hình nguồn vốn…) của công ty TNHH
Hiệp Thành, Huế.
- Số liệu thứ cấp bên ngoài: thu t hập các thông tin th ứ cấp bên ngoài qua các
website, sách báo, t ạp chí, các báo cáo khóa lu ận tốt nghiệp và các tài li ệu liên quan
khác.
4.2.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
 Phương pháp phỏng vấn trực tiếp khách hàng (điều tra nghiên cứu với bảng
câu hỏi được thiết kế sẵn).
 Đối tượng điều tra: Những khách hàng mua sơn của công ty.

4.2.3. Phương pháp chọn mẫu
Quá trình phỏng vấn khách hàng được tiến hành theo phương pháp chọn mẫu
thuận tiện.
Thời gian phát bảng hỏi từ ngày 10/11/2018 đếnngày 5/12/2018
Thời điểm điều tra từ 8h sáng đến 5h chiều vào các ngày trong tu ần (tr ừ ch ủ
nhật)
4.2.4. Phương pháp xác định kích thước mẫu
Để xác định cỡ mẫu điều tra đại diện cho tổng thể nghiên cứu, nghi n cứu đã sử
dụng công th ức tính cỡ mẫu tỷ lệ theo Cochran1 (1997):
Trong đó:
1
n: kích thước mẫu
z: giá tr ị tới hạn tương ứng với độ tin cậy
p: tỷ lệ KH đồng ý mua SP sơn của công ty
: sai số mẫu cho phép
Do tính chất p + q = 1, vì vậy p*q sẽ lớn nhất khi p = q = 0.5. Với đặc tính của
một nghiên cứu trong lĩnh vự c kinh tế, độ tin cậy mà nghiên c ứu lựa chọn là 95%
(α=5%), thông qua tra b ảng ta có z = 1,96. Sai số cho phép = 8%. Lúc đó mẫu ta cần
chọn sẽ có kích cỡ mẫu lớ nhấ1t:.96 0.5 1 0.5 150
0.08
Theo Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), “Phân tích dữ liệu
nghiên cứu với SPSS” trong phân tích nhân tố thì số quan sát (cỡ mẫu) ít nhất phải
bằng 4 hay 5 lần số biến quan sát để kết quả điều tra có ý ngh ĩa. Trong nghiên cứu này,
tác giả sử dụng phân tích nhân tố với 5 nhân tố được đo lường bởi 24 biến quan sát
khác nhau. Do đó, kích thước mẫu đảm bảo quá trình phân tích nhân tố đạt được ý
nghĩa thì kích thước mẫu tổi thiểu phải đảm bảo điều kiện: n ≥ 5*24 = 120 mẫu. Để
ngừa các sai sót trong quá trình điều tra, tác giả tiến hành phỏng vấn 130 khách hàng.
4.3. Phương pháp xử lý và phân tích số liệu

Sử dụng phần mềm SPSS 20.0 để xử lý và phân tích s ố liệu. Để phân tích đánh
giá của khách hàng v ề hoạt động bán hàng c ủa công ty TNHH Hi ệp Thành đối với
sản phẩm sơn, ta kiểm định thang đo thông qua hệ số Cronbach’s Alpha, phân tích nhân
tố khám phá EFA, phân tích hồi quy tương quan, kiểm định One Way ANOVA và
thống kê mô t ả
 Kiểm định thang đo
 Hệ số Cronbach’s Alpha:
Hệ số Cronbach’s Alpha phản ánh mức độ tương quan chặt ch ẽ gi ữa các biến
quan sát trong cùng 1 nhân t ố. Nó cho bi ết trong các biến quan sát c ủa mộ nhân tố,
biến nào đã đóng góp vào việc đo lường khái niệm nhân tố, biến ào k ông.
Người ta thường dùng phương pháp hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha trước khi
phân tích nhân tố khám phá EFA để loại các biến không phù h ợp vì các biến rác này có
thể tạo ra các nhân t ố giả khi phân tích EFA (Nguyễn Đình Thọ & Nguyễn Thị Mai
Trang, 2009).
Mức giá trị hệ số Cronbach’s Alpha (Nguồn: Hoàng Trọng, Chu Nguyễn Mộng
Ngọc (2008), Phân tích dữ liệu nghiên c ứ u với SPSS Tập 2, NXB Hồng Đức, Trang
24):
 Từ 0.8 đến gần bằng 1: th ng đo lường rất tốt.

 Từ 0.7 đến gần bằng 0.8: thang đo lường sử dụng tốt.

 Từ 0.6 trở lên: thang đo lường đủ điều kiện.
Trong nghiên cứu ày những biến có Cronbach’s alpha lớn hơn 0.6 thì được xem
là đáng tin cậy và được giữ lại. Đồng thời, các biến có h ệ số tương quan biến tổng nhỏ
hơn 0.3 được coi là biến rác và s ẽ bị loại khỏi thang đo.
 Phân tíchnhân tố khám phá (EFA)

Phân tích nhân tố khám phá (EFA) là m ột phương pháp phân tích định lượng
dùng để rút g ọn một tập gồm nhiều biến đo lường phụ thuộc lẫn nhau thành một tập
biến ít hơn (gọi là các nhân t ố) để chúng có ý ngh ĩa hơn nhưng vẫn chứa đựng hầu hết
nội dung thông tin c ủa tập biến ban đầu (Hair và cộng sự, 1998)
Các tác gi ả Mayers, L.S., Gamst, G., Guarino A.J. (2000) đề cập rằng: Trong
phân tích nhân tố, phương pháp trích Pricipal Components Analysis đi cùng với phép
xoay Varimax là cách th ức được sử dụng phổ biến nhất.

Theo Hair & ctg (1998, 111), Factor loading (hệ số tải nhân tố hay trọng số nhân
tố) là chỉ tiêu để đảm bảo mức ý ngh ĩa thiết thực của EFA:
 Factor loading > 0.3 được xem là đạt mức tối thiểu

 Factor loading > 0.4 được xem là quan trọng

 Factor loading > 0.5 được xem là có ý nghĩa thực tiễn

Điều kiện để phân tích nhân tố khám phá là ph ải thỏa mãn các yêu c ầu:

+ 0.5 ≤ KMO ≤ 1: Hệ số KMO (Kaiser-Meyer-Olkin) là chỉ số được dùng để xem
xét sự thích hợp của phân tích nhân tố. Trị số KMO lớn có ý ngh ĩa phân ích nhân tố là
thích hợp với tập dữ liệu nghiên cứu
+ Kiểm định Bartlett có ý ngh ĩa thống kê (Sig. < 0.05). Đây là một đại lượng
thống kê dùng để xem xét giả thuyết các biến không có tương quan trong tổng thể.
+ Trị số Eigenvalue ≥ 1 mới được giữ lại trong mô hình phân tích .
+Tổng phương sai trích ≥ 50% (Gerbing & Anderson, 1988)
+ Hệ số tương quan đơn giữa các biến và các nhân t ố (Factor Loading) phải lớn
hơn hoặc bằng 0,5 trong một nhân tố (Hair & ctg, 1998)
+ Chênh lệch giữa Factor Loading lớn nhất và Factor Loading bất kỳ phải >= 0,3
(Jabnoun & Al-Timimi, 2003)
 Phân tíchhồi quy tương qu n

Phân tích hồi quy đượ c thực hiện bằng phương pháp Hồi quy Enter với phần
mềm SPSS 20.0
Mô hì h hồi quy: Y = β0 + β1*X1+ β2*X2 + β3*X3+ .... + βi*Xi
Trong đó:
Y: Hiệu quả hoạt động bán hàng
Xi: Mức độ quan trọng của các y ếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả họat động
bán hàng của công ty.
β0: Hằng số
βi: Các h ệ số hồi quy (i>0) Mức độ phù h ợp của mô hình hồi quy được đánh
giá thông qua h ệ số R2
hiệu chỉnh.
 Kiểm định giátrị trung bình giữa các nhóm đối tượng bằng kiểm định
One Way ANOVA:

Kiểm định One Way ANOVA được sử dụng để kiểm định độ phù h ợp của mô
hình hồi quy tương quan, tức là có hay không m ối quan hệ giữa các biến độc lập và
biến phụ thuộc. Cặp giả thiết:
Ho: Không có m ối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc
H1: Tồn tại mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ
thuộc Mức ý ngh ĩa kiểm định là 95%
Nguyên tắc chấp nhận giả thiết:
+ Nếu Sig < 0.05: Bác bỏ giả thiết Ho
+ Nếu Sig 0.05: Chưa có cơ sở bác bỏ giả thiết Ho
5. Kết cấu đề tài
Nghiên cứu được kết cấu theo 3 phần
Phần I: ĐẶT VẤN ĐỀ
Phần II: NỘI DUNG VÀ K ẾT QUẢ NGHIÊN C Ứ
U Phần này gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở khoa học của vấn đề ng iên cứu
Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng c ủa công ty TNHH Hi ệp Thành –
Thừa Thiên Huế
Chương 3: Một số định hướng và giải pháp nâng cao ho ạt động bán hàng t ại
công ty
Phần III: KẾT LUẬN – KIẾN NGHỊ

PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1. Cơ sở lý luận về vấn đề nghiên cứu
1.1.1. Khái ni ệm, vai trò và m ục tiêu của hoạt động bán hàng
1.1.1.1. Khái ni ệm hoạt động bán hàng
Theo James.M.Comer, Quản trị bán hàng (2002) thì: “Bán hàng là một quá tr
ình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng
những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu
dài của hai bên”. [1]
Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, t ừ
nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu. Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người
bán hàng khi h ọ nắm bắt tốt cơ hội từ thị trường và điều chỉnh chính sách phục vụ
quyền lợi người tiêu dùng.
Theo hai tác giả Hoàng Tr ọng và Hoàng Th ị Phương Thảo (1996), “Bán hàng
là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao cho phép các nhà hoạt động thị
trường đưa ra những thông điệp có tính thuyết phục đến những nhu cầu cụ thể của từng
người mua hoặc người ảnh hưởng đến quyết định mua. Nó thích nghi với những thay
đổi hoàn cảnh của cả người mua và người bán, nó thúc đẩy sự tương tác giữa hai phía
để dẫn tới một giải pháp hiệu quả và ti ết kiệm thời gian cho người mua. Về cơ bản nó
là một hoạt động xúc tiến hỗn hợp tập trung vào từng người mua của thị trường mục
tiêu, sau đó nuôi dưỡng và khuyến khích một sự chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận
thức vấn đề cho đến hành động mua”. Định nghĩa này đòi h ỏi người bán hàng cần phải
chuẩn bị kỹ lưỡng về thông tin của sản phẩm lẫn thông tin c ủa khách hàng trong th ị
trường hướng đến, nhờ vậy mới mang đến hiệu quả cao và tiết kiếm thời gian bán hàng.
Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là ho ạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm
hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền,
vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”.
Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định
nghĩa như sau:

- Bán hàng là n ền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người
mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ
thành công trong cu ộc đàm phán v ề việc trao đổi sản phẩm.
- Bán hàng là quá trình liên h ệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách
hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán.
- Bán hàng là s ự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách h àng
những thứ mà họ muốn.
Nhìn chung, hoạt động bán hàng là m ột hoạt động trung gian giữa các ngành
kinh tế quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân ph ối với tổ c ức đối tượng tiêu
dùng khác nhau đòi h ỏi người bán hàng phải “tạo nên một ảnh hưở g nhất định đến
một người nào đó nhằm mục đích thuyết phục người này mu a một sản phẩm hay một
dịch vụ”.[2]
1.1.1.2. Bán hàng trong kinh doanh thương mại
 Kinh doanh thương mại
Theo luật Thương mại của Việt Nam (2005): “Kinh doanh thương mại là dùng
tiền của, công sức, tài năng của một cá nhân hay một tổ chức… vào vi ệc mua hàng
hóa để bán (buôn bán hàng hóa) nh ằm mục đích tìm kiếm lợi nhuận”.
 Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
Quá trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại trải qua các bước sau :
Nghiên Lựa Mua và
Bán
Dịch vụ
chọn dự trữ phục vụ
cứu thị
nguồn hàng hàng khách
trường
hàng hóa hàng
Sơ đồ 1: Quy trình bán hàng trong doanh nghi ệp thương mại
 Vai trò c ủa hoạt động bán hàng trong doanh nghi ệp thương mại
Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu
thông hàng hóa ph ục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân, là khâu quan tr ọng
nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt
hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả trên thị trường.
 Bán hàng là ho ạt động trực tiếp tạo ra doanh số bán, thu hồi vốn, kết thúc quá
trình lưu chuyển hàng hoá và chu chuy ển vốn lưu động.

 Bán được nhiều hàng hoá là điều kiện quan trọng tạo ra thị phần, góp phần nâng
cao uy tín cho DNTM.
 Kết quả của bán hàng là căn cứ để tính năng suất lao động và ảnh hưởng đến
hiệu quả sử dụng vốn, sử dụng chi phí.
 Bán hàng là m ột quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau bắt đầu từ việc
nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu, lựa chọn thị trường mục tiêu và khách hàng
mục tiêu đến việc lựa chọn hàng hoá, ho ạch định các giải pháp Marketing để cuối cùng
thực hiện bán hàng ở các điểm bán. Do vậy, bán hàng là công vi ệc khó khăn, phức tạp,
đòi h ỏi doanh nghiệp phải biết phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu, các giai đoạn, phải
biết vận dụng rất nhiều kiến thức kinh doanh, đặc biệt là những h ểu biết về Marketing
mới có thể đạt được doanh số bán cao.

 Bán hàng là khâu ho ạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng
đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do v ậy, đó cũng là vũ
khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. [3]
1.1.1.3. Vai trò c ủa hoạt động bán hàng
Hoạt động của doanh nghiệp bao gồm nhiều khâu khác nhau và có m ối quan hệ
mật thiết với nhau, trong đó khâu qu n trọng nhất là bán hàng. “ Bán hàng là một khâu
mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ
thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động
nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản
phẩm hàng hoá t ừ hàng sang tiền của tổ chức đó “. Chỉ khi bán được -hàng thì doanh
nghiệp mới thu hồi được vốn kinh doanh, tìm kiếm lợi nhuận và mở rộng quy mô sản
xuất. Tất cả các hoạt động của doanh nghiệp đề hướng tới mục đích cuối cùng đó là tìm
kiếm lợi nhuận, trong đó khâu bán hàng là khâu quy ết định sư thành công hay thất bại
của một doanh nghiệp.
Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay
người tiêu dùng, đưa hàng hoá đên tay người tiêu dùng cu ối cùng để thoả mãn nhu cầu
ngày càng đa dạng, phong phú của họ đồng thời qua đó kích thích cho sản xuất phát triển.
Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị ngưng trệ, doanh nghiệp sản xuất ra không
th ể nào tiêu th ụ, người tiêu dùng có nhu c ầu về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu. Do đó
nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn,

nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế mà không th ể phát
triển được.
Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò l ưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế.
Bán hàng là điều kiện thực hiện chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổn định và củng cố giá
trị đồng tiền, thúc đẩy vòng quay c ủa quá trình tái sản xuất. Doanh nghiệp sản xuất ra
hàng hóa hay d ịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận. Tiền thu
về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục quay vòng v ốn, đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh
lợi. Qua đó sản xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh t ế x ã hội và
nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội của các hoạt động kinh doanh.
Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuy ển hàng hóa t ừ nơi dư thừa đến nơi có nhu
cầu. Bởi vì thông qua hoạt động bán hàng thì hàng hoá s ẽ đi từ nơi có giá trị thấp đến
nơi có giá trị cao điều đó làm cho giá c ả được “trung hoà” Theo quy luật cung cầu,
những nơi dư thừa hàng hóa thường giá sẽ thấp hơn so với những nơi khan hiếm hàng
hóa , do đó việc bán hàng ở những nơi khan hiếm hàng hóa s ẽ thu về lợi nhuận cao hơn
những nơi hàng hóa dư thừa. Do đó bán h àng góp ph ần ổn định và cải thiện đời sống
dân cư, cân bằng nhu cầu xã hội.
Thứ tư, bán hàng mang lại lợi ích cho cá nhân người mua lẫn người bán. Đối với
người mua lợi ích của họ là giá trị sử dụng của sản phẩm và thỏa mãn được nhu cầu của
họ còn đối với người bán đó l à lợi nhuận từ kinh doanh. [4]
 Bán hàng là nghi ệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp
là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp
vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự
trữ.
 Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã
vạch ra, hàng hóa c ủa doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của đơn vị
được giữ vững và củng cố trên thương trường. Bán hàng là khâu ho ạt động có quan hệ
mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người
tiêu dùng. Do v ậy, nếu nói “thương trường là chiến trường” thì bán hàng chính là “vũ
khí cạnh tranh mạnh mẽ” của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.

 Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng ph ản chiếu tình hình kinh
doanh, là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu
quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối lượng hàng
hoá bán ra trên th ị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được qua bán hàng, hàng hoá
được chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuy ển vốn
của doanh nghiệp được hoàn thành. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao được
khối lượng bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng cao được khả năng cạnh tranh tr ên th ị
trường và tỏ rõ th ế lực của doanh nghiệp trên thị trường.

 Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doan , phản ánh sự
đúng đắng mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực, cố gắng của doanh
nghiệp trên thị trường. Đồng thời thể hiên trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ
thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường.
1.1.1.4. Mục tiêu của hoạt động bán hàng
Hoạt động của lực lượng bán hàng mang ý ngh ĩa quan trọng và là m ũi nhọn tấn
công ch ủ yếu của doanh nghiệp ra thị trường n ằm tiếp cận và thuyết phục khách hàng
mua và sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, nó cũng chính là
“vũ khí quan trọng” để cạnh tranh với các đối thủ của doanh nghiệp. Một công ty muốn
thành công, điều tất yếu họ phải có những mục tiêu rõ ràng và nh ững chiến lược cụ thể
để đạt được những mục tiêu đó. Mặc dù nh ững mục tiêu trong từng giai đoạn hay từng
ngành có th ể khác nhau, so mục tiêu bán hàng c ủa một doanh nghiệp bao gồm:
 Thứ nhất, nhân sự hay hướng vào con người.
Mục tiêu này được thể hiện qua số lượng và chất lượng của lực lượng bán hàng.
Mục tiêu này c ụ thể được đo lường thông qua chỉ tiêu số người được huấn luyện, số
khoá học được tổ chức, số nhân viên hoàn thành k ế hoạch bán hàng...
Để đạt mục tiêu của doanh nghiệp, đội ngũ bán hàng phải là những người năng
động, nhiệt tình, hăng hái, có năng lực và trách nhi ệm với công việc cũng như sự đóng
góp tích cực vào tổ chức và hoạt động chung của toàn tổ chức. Vì vậy, doanh nghiệp cần
phải đưa ra những chương trình đào tạo đội ngũ bán hàng một cách khoa học, hợp lý nh ằm
tạo ra một đội ngũ bán hàng chuyên nghi ệp, chất lượng cao góp phần thực hiện mục tiêu
bán hàng c ủa doanh nghiệp một cách nhanh chóng, hiệu quả. Bên cạnh đó,

môi trường làm việc cũng như mối quan hệ đồng nghiệp, cấp trên – cấp dưới cũng một
phần thúc đẩy hiệu quả của đội ngũ bán hàng.

 Thứ hai, mục tiêu hướng vào doanh số, lợi nhuận, chi phí (kết quả bán hàng)
Đây là mục tiêu không th ể thiếu và mang ý ngh ĩa quan trọng đối với hoạt động
bán hàng c ủa doanh nghiệp. Tùy vào t ừng doanh nghiệp, ngành nghề thì mục tiêu
doanh số, lợi nhuận của họ cũng khác nhau.
 Doanh số: doanh số là một trong những mục tiêu quan trọng trong bán hàng

 Lợi nhuận: đây là một mục tiêu bao trùm trong kinh doanh. M ục tiêu lợi nhuận
thường được đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận, rất ít doanh nghiệp đặt mục ti êu l ợi
nhuận cho từng nhân viên bán hàng. M ục tiêu lợi nhuận được thể hiện r n cơ sở lợi
nhuận ròng, t ỉ lệ doanh lợi trên tài s ản.

 Chi phí bán hàng: chi phí bán hàng là mục tiêu phổ biến áp dụ g trong bán hàng.
Lực lượng bán hàng được giao mục tiêu theo định mức chi phí.

Hiệu quả của hoạt động bán hàng ngày càng được nâng cao với chi phí thấp nhất
và lợi nhuận ngày càng tăng. Đây là mục tiêu mà b ất cứ doanh nghiệp nào cũng phải
theo đuổi, bởi vì lợi nhuận là mục tiêu trước mắt quan trọng, mà hoạt động của hoạt
động bán hàng thì ảnh hưởng trực tiếp đến lợi n uận. Để có thể đạt được mục tiêu này,
công tác bán hàng ph ải chú ý phân ph ối đúng lượng hàng, luồng hàng. Đảm bảo sự
vận động của hàng hoá được hợp lý, giảm bớt chi phí lưu thông, đồng thời phát triển
các dịch vụ để phục vụ tốt các yêu cầu của khách hàng nhằm thu hút khách hàng và làm
tăng lợi nhuận.

 Thứ ba, mục tiêu thị phần

Mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như tốc độ tăng trưởng doanh
số, số lượng khách hàng mới, số lượng đại lý và điểm bán mới, mức độ bao phủ thị
trường...

Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần có một chỗ đứng ổn định trên thị trường, vì
vậy việc gia tăng thị phần là điều tất yếu. Việc thực hiện mục tiêu hướng vào con người
và mục tiêu doanh số, lợi nhuận một cách hiệu quả phần nào mở rộng hơn con đường
bước vào thị trường mới của doanh nghiệp. [5]

1.1.2. Các nhân t ố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
1.1.2.1. Cácnhân t ố khách quan.
 Môi trường văn hoá xã hội.

Một cách đơn giản có thể hiểu : Thị trường = Hàng hoá + Túi ti ền của họ. Như
vậy, ta phải nghiên cứu khách hàng và túi ti ền của họ để đưa ra một cách chính xác về
sản phẩm và cách th ức phục vụ khách hàng. Ở đây nó bao gồm các nhân tố như về dân
số, xu hướng vận động của dân số, thu nhập và phận bố thu nhập... Từ đó xem xem nó
ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng như thế nào.
 Môi trường chính trị và pháp lu ật.
Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của
nhà nước, vai trò và chi ến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiết
và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã ội, các quyết định
bảo vệ người tiêu dùng, h ệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiện thực thi hành
chúng... có ảnh hường rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
 Môi trường kinh tế.
Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Kinh tế phát
triển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnh hưởng rất lớn và nhất là
khả năng quan hệ ngoại thương với nước ngoài đó là buôn bán với nước ngoài, là kh ả
năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại.
 Cung cầu hàng hoá trên th ị trường.
Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, n ếu cung hàng hoá trên th ị
trường tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng ti êu cực và ngược lại nếu cung hàng hoá gi ảm sẽ
kích thích khả năng tiêu thụ hà g hoá c ủa doanh nghiệp. Mặt khác, nếu cầu hàng hoá
tăng thì quy mô th ị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngược lại sẽ ngây ảnh
hưởng xấu đến doanh nghiệp.
 Đối thủ cạnh tranh.
Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp
hoặc các mặt hàng có th ể thay thế nhau người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như
sau:
+ Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng m ột khách hàng ở cùng
một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm).
+ Các doanh nghiệp cùng kinh doanh m ột hay một số sản phẩm (đối thủ chủng
loại sản phẩm).
+ Các doanh nghiệp cùng ho ạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó.

+ Các doanh nghiệp cùng c ạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định.

1.1.2.2. Các nhân t ố chủ quan.
Các nhân t ố chủ quan là các nhân t ố tự bản thân doanh nghiệp tác động đến
hoạt động bán hàng. Dưới đây là các nhân t ố chủ quan có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt
động bán hàng c ủa doanh nghiệp:
 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp.
Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp (Buôn tài không b ằng dài vốn).
Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân
phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến
hoạt động bán hàng. Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng k ả năng bán
hàng thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu, các công việc mà doa h ghiệp lựa chọn
cho chiến lược phát triển của mình.
 Tiềm năng con người.
Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng
các sức mạnh khác mà họ đã và s ẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ...một cách có
hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh. Tiềm năng của con người gồm lực
lượng lao động, nếu nó có năng suất, có khả năng phân tích và sáng t ạo thì nó s ẽ đáp
ứng được yêu cầu của hoạt động bán hàng. Chiến lược con người và phát tri ển nguồn
nhân lực đó là sự chủ động phát triển sức mạnh con người của doanh nghiệp nhằm đáp
ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi với điều
kiện của thị trườ .
Con người còn có vai trò quy ết định đến việc tổ chức và quản lý như thế nào.
Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công ngh ệ
quản lý đều quyết định đến sự thành công v ề hoạt động của doanh nghiệp.
 iềm lực vô hình.
Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương
mại thông qua khả năng “ bán hàng “ gián tiếp của doanh nghiệp. Sức mạnh thể hiện ở
khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định và mua hàng c ủa khách
hàng. Sức mạnh về tài sản vô hình thể hiện: Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên
thương trường. Một hình ảnh “ tốt “ về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, d ịch vụ,
chất lượng sản phẩm, thái độ với khách hàng... là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách
hàng, kích thích khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp.

Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá: M ột nhãn hiệu được ưa chuộng thì sẽ
thu hút được khách hàng đến mua hàng và trung thành v ới nhãn hiệu sản phẩm của
doanh nghiệp.
Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp: Nó có ảnh hưởng đến các giao
dịch thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “ cấp cao nhất “, trong các hợp
đồng lớn (doanh ngiệp lớn, vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệp
nhỏ.
 Khả năng kiểm soát, chi phối độ tincậy của nguồn cung cấp hàng hoá c ủa doanh

nghiệp

Yếu tố này ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác độ g mạnh mẽ đến
kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như khâu cuối cùng là tiêu th ụ sản
phẩm. Sự thay đổi quá mức ở “ đầu vào “ sẽ ảnh hưởng đến “ giá đầu vào “ “ chi phí “
“khối lượng cung cấp “, “ thời điểm giao hàng “...Do vậy sẽ gây ảnh hưởng đến khả
năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Dự trữ hợp lý hàng hoá luôn có s ẵn để cung cấp nhu
cầu liên tục của khách hàng sẽ làm cho họ yên tâm hơn.

 Ảnh hưởng của sản phẩm.
Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công d ụng, chất lượng...phù
hợp với người tiêu dùng, t ừng mức thu nhập, từng vùng. Do v ậy, việc tung ra thị
trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng
cao khả năng bán hàng của doanh hiệp.
Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù h ợp với túi tiền của khách hàng thì sẽ
thu hút được khách hàng đến và mua hàng c ủa doanh nghiệp. Và ngược lại nếu chất
lượng kém giá cả không hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh tranh.
Giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến khả năng bán hàng của
doanh nghiệp. Nếu cùng ch ất lượng mà giá và d ịch vụ cung cấp của doanh nghiệp cho
kách hàng không hơn đối thủ thì khách hàng họ sẽ đến với đối thủ cạnh tranh.
 Ảnh hưởng của phương thức thanh toán.
Phương thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được
nhiều khách hàng hơn. Ngược lại những quy định về thanh toán rườm rà, qua nhiều
khâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng. Vì vậy, các doanh nghiệp
phải áp dụng phương thức thanh toán thuận tiện để thu hút nhiều khách hàng.

 Ảnh hưởng của công tác xúc tiến.
Xúc ti ến là công c ụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng ; nó giúp người
mua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp. Xúc tiến tạo điều kiện đưa nhanh
hàng vào lưu thông.
Ngoài ra còn một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng c ủa
doanh nghiệp như vị trí địa lý, cơ sở vật chất - kỹ thuật của doanh nghiệp, mục tiêu, kh
ả năng định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và người tham gia kiểm
soát, quản lý doanh nghiệp...
1.1.3. Các phương thức bán hàng
"Phương thức bán hàng là nh ững phương pháp, cách thức mà người bán hàng
lựa chọn để tạo điều kiện cho người mua tiếp cận với hàng hoá, d ịch vụ và mua hàng
hoá, d ịch vụ đó của mình".
Có hai phương thức bán hàng cơ bản: Phương thức bán hàng cổ điển và phương
thức bán hàng hiện đại.
1.1.3.1. Phương thức bán hàng c ổ điển
Đây là phương thức bán hàng mà vi ệc mua bán chỉ diễn ra khi người bán và
người mua trực tiếp gặp gỡ, trao đổi và thoả thuận về tên hàng, s ố lượng, chất lượng,
giá cả và các điều kiện mua bán khác. Nhìn chung, người mua chủ động tìm người bán
còn ng ười bán thụ động chờ người mua. Bán hàng theo phương thức này thì vai trò
trung tâm của khách hà (n ười mua) càng trở nên nổi bật vì nếu không có khách hàng
thì hoạt động bán hàng sẽ không thể xảy ra.
Phư ng thức bán hàng cổ điển đòi h ỏi nhân viên bán hàng ph ải thực hiện toàn
bộ các công việc có liên quan đến thương vụ, từ việc mời chào khách hàng, gi ới thiệu
hàng cho đến bao gói, đưa hàng cho khách hàng, nhận tiền và tiễn khách,… Do đó,
nhân viên bán hàng c ần phải có những kiến thức tổng hợp về chuyên môn k ỹ thuật,
văn hoá, xã h ội, tâm lý giao tiếp,...
Phương thức bán hàng cổ điển bao gồm 2 hình thức: bán hàng cố định và bán
hàng lưu động.
 Bán hàng cố định

Bán hàng c ố định là hình thức bán hàng mà vi ệc mua – bán được diễn ra ở một
địa điểm cố định nào đó (trong các cửa hàng, quầy hàng).

Đối với hình thức bán hàng cố định này, vị trí điểm bán và cách th ức bố trí hàng
hoá trong quầy có vai trò quan tr ọng trong việc tìm kiếm, lựa chọn hàng hoá c ủa khách
hàng.
Đây là hình thức bán hàng mà người mua chủ động tìm người bán còn ng ười
bán thụ động chờ người mua nên vị trí điểm bán phải được bố trí sao cho thu hút được
sự chú ý c ủa khách hàng, thuận tiện cho việc đi lại, bố trí ở nơi đông dân cư, nhiều
người qua lại như các đầu mối giao thông, trên các m ặt phố chính,… Để thu hút sự chú
ý của khách hàng, c ửa hàng cũng cần phải có sự trang trí mặt tiền, băng biển quảng cáo
đẹp, hấp dẫn, thu hút s ự tò mò c ủa khách hàng. Để tạo thuận lợi cho k ách àng trong
quá trình lựa chọn, tìm kiếm hàng hoá, hàng hoá trên qu ầy phải được bố trí hợp lý, dễ
quan sát, dễ phát hiện, hấp dẫn, bắt mắt.
 Bán hàng lưu động

Bán hàng lưu động là hình thức bán hàng mà việc mua bán không diễn ra trong
các cửa hàng hay quầy hàng cố định mà thường xuyên thay đổi do hàng hoá được bày
bán trên các phương tiện có thể di chuyển được (xe ô tô, toa tầu, xe thồ tự chế,…)
So với phương thức bán hàng cố định, hình thức bán hàng lưu động giúp cho
người bán có thể chủ động tìm kiếm người mua, khách hàng hơn (người bán đi tìm
người mua). Việc bán hàng lưu động đáp ứng được các nhu cầu của con người xét trên
góc độ tiện lợi và thái độ ân cần đối với cá nhân người mua khi mua hàng tại nhà. Tuy
nhiên, hình thức bán hà này có nhược điểm là người bán tốn công sức hơn do phải di
chuyển nhiều nên giá c ả thường không thể thấp hơn so với bán hàng cố định, quy mô
bán hàng c ũng như cơ cấu hàng bán b ị hạn chế do yêu cầu gọn nhẹ. Do đó, hình thức
bán hàng này ch ỉ phù h ợp với các hàng hoá tiêu dùng cá nhân g ọn nhẹ (bấm móng
tay, quần áo, thực phẩm,…) hơn là các sản phẩm tiêu dùng t ập thể. Vì vậy, một trong
các cách bán hàng di động rất phổ biến ở các nước có nền kinh tế thị trường phát triển
lâu đời (đặc biệt ở Mỹ) là hình thức bán hàng thông qua người chào hàng. Song, hình
thức bán hàng này ít có tri ển vọng áp dụng đối với các công ty do xã hội ngày càng
phát triển, các gia đình thường chỉ có hai người mà đi làm việc liên tục nên sẽ rất khó
gặp họ vào ban ngày mà chúng ta không th ể bán hàng vào ban đêm.
1.1.3.2. Phương thức bán hàng hi ện đại

Đây là phương thức bán hàng mà người bán hàng không còn ph ải làm tất cả các
thao tác như trong phương thức bán hàng cổ điển, người bán và người mua không cần
phải tiếp xúc trực tiếp với nhau mà thương vụ vẫn có thể xảy ra. Phương thức bán hàng
hiện đại được thực hiện dưới nhiều hình thức khác nhau. Để hiểu rõ h ơn phương thức
bán hàng hi ện đại, chúng ta đi vào xem xét các hình thức bán hàng cụ thể trong
phương thức bán hàng này.
 Bán hàng theo hình thức tự chọn (công ngh ệ bán hàng tự phục vụ)
Đây là hình thức bán hàng mà khách hàng t ự chọn cho mình những món hàng
cần mua (thường được bao gói sẵn và có giá tr ị đề sẵn) và tự mình mang àng ra thanh
toán tiền ở nơi thu tiền. Nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hà g là b ảo quản hàng
hoá trên qu ầy, chỉ dẫn, tư vấn, cho khách hàng khi cần thiết. Đối với hình thức này,
việc bố trí hàng hoá trong qu ầy hàng đóng vai trò r ất quan trọng trong việc tạo điều
kiện cho khách hàng dễ dàng tìm kiếm món hàng cần mua một cách nhanh nhất.
 Bán hàng trong các siêu thị
Là hình thức phát triển cao hơn của bán àng tự chọn. Cũng như hình thức bán
hàng tự chọn, nhiệm vụ chủ yếu của nhân vi ên bán hàng là ch ỉ dẫn, tư vấn cho khách
hàng. Trong các siêu th ị, lượng hàng hoá được bày bán r ất phong phú về chủng loại và
được trình bày rất bắt mắt, hấp dẫn khách hàng. Một siêu thị có thể có tới hàng chục
nghìn mặt hàng khác nhau.
 Bán hàng bằ g thư tín

Bằng các bức thư được soạn thảo công phu về mặt nội dung và trình bày đẹp về
mặt hình thức, doanh nghiệp tìm đếnnhững người tiêudùng thường xuyên có nhu c ầu và
hay sử dụng (mua sắm) các sản phẩm hàng hoá c ủa doanh nghiệp để chào hàng và bán
hàng.
 Bán hàng qua điện thoại

Thông qua s ự liên lạc bằng điện thoại, doanh nghiệp gửi đến khách hàng (hiện
tại hoặc tiềm năng) những lời chào hàng và nh ận từ họ những đơn đặt hàng. Trên th ực
tế, để có thể đi đến được sự chấp nhận mua hàng của khách hàng, người bán hàng (chào
hàng) ph ải thực hiện một quy trình giới thiệu sản phẩm, thuyết phục khách hàng rất
khó khăn. Nó đòi h ỏi người chào hàng phải có được phẩm chất, năng lực chuyên môn,
giao ti ếp, thuyết phục khách hàng ở trình độ cao mới có thể thành công trong

chào hàng d ẫn tới quyết định mua hàng của khách hàng. Với phương thức này, nếu đạt
được thoả thuận về mua – bán hàng hoá doanh ngh iệp có thể đưa hàng đến tận nơi cho
khách hàng c ủa mình.
 Bán hàng qua hội chợ triểnlãm

Hiện nay, việc bán hàng trong các h ội chợ triển lãm đã trở thành phổ biến v à
thường xuyên ở nước ta. Mục đích ban đầu của hội chợ triển lãm là giúp cho các doanh
nghiệp tìm kiếm khách hàng tiềm năng, phát triển thị trường mới, tiếp xúc với khách
hàng và ký k ết các hợp đồng mua bán hàng hoá. Tuy nhiên, các nhà s ản xuất kinh
doanh thương mại còn s ử dụng các cuộc hội chợ triển lãm như là nơi để mở rộng bán
lẻ, tăng doanh thu. Trong hội chợ triển lãm, các doanh nghi ệp thường tổ chức các trò
ch ơi, kết hợp với các hình thức khuyến mãi nhằm gây sự chú ý của khách hàng đối với
gian hàng của mình, khuyếch trương hình ảnh sản phẩm, hình ảnh của công ty đối với
người tiêu dùng.
 Bán hàng qua mạng Internet (Thương mại điện tử)
Nhờ sự phát triển của công nghệ tin ọc và máy tính điện tử, ngày nay không c ần
phải có cửa hàng, quầy hàng, ở địa điểm khách hàng mua hàng hay khách hàng không phải
tới nơi có cửa hàng, quầy hàng mà v ẫn có thể mua bán được với nhau. Đây là hình thức
bán hàng hiện đại nhất hiện n y và rất phát triển ở Mỹ. Nhiều nhà kinh doanh lớn trên mạng
đã gặt hái được rất nhiều thành công nh ờ vào hình thức bán hàng hiện đại này.
[2]
1.1.4. Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả bán hàng
1.1.4.1. Chính sách giá
Giá thành s ản phẩm luôn được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc
thu hút khách hàng, đặc biệt là ở những thị trường mà thu nhập của người dân còn th
ấp. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần có chính sách giá phù hợp để tạo cho sản phẩm có
chỗ đứng vững chắc trên thị trường.
Chính sách giá là sự tập hợp những cách thức và quy tắc xác định mức giá cơ sở
của sản phẩm và quy định biên độ giao động cho phép, biến đổi mức giá cơ sở trong
những điều kiện nhất định của hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trên thị
trường.

Trong chính sách giá đối với sản phẩm mới, doanh nghiệp có thể theo đuổi
những mục tiêu cơ bản sau đây:
 Để tồn tại (giá cao hơn chi phí)

 Để tối đa hoá lợi nhuận trước mắt

 Để tăng thị phần

 Để thu hồi vốn nhanh

 Để dẫn đầu về chất lượng

 Cá mục tiêu khác: m ột doanh nghiệp có thể dùng giá để phục vụ cho một số
mục tiêu cụ thể hơn. Doanh nghiệp có thể đặt giá ở mức thấp để ngăn c ăn cạnh tranh
hay đặt giá bằng giá của đối thủ cạnh tranh để giữ ổn đinh thị trường. G á có thể được
quyết đinh ở mức giữ uy tín cũng như hỗ trợ các hãng buôn hay để tránh sự can thiệp
của Chính phủ.

Các chính sách giá đưa ra của doanh nghiệp bao gồm:

 Chính sách một giá

 Chính sách giá linh hoạt

 Chính sách giá hớt váng

 Chính sách giá xâm nhập

 Chính sáchgiá giới thiệu
 Chính sách iá theo thị trường
Tuy nhiên, doanh nghiệp không thể dựa vào ý mu ốn chủ quan của mình để định
giá. Bạn cần phải tuân thủ những ràng buộc nhất định.
1.1.4.2. Chính sách sản phẩm
heo Philip Kotler, “Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa
mãn được nhu cầu hay mong muốn và được đưa ra chào bán trên thị trường với mục
đích thu hút chú ý, mua sử dụng hay tiêu dùng ”.
Chính sách sản phẩm là những phương sách kinh doanh sản phẩm được xây
dựng mang tính lâu dài để đối ứng kịp thời với tình hình cụ thể của thị trường nhằm đạt
được mục tiêu của doanh nghiệp đã vạch ra.
 Chính sách về chủng loại sản phẩm

Doanh nghiệp phải lựa chọn bao nhiêu mặt hàng trong chủng loại sản phẩm để
kinh doanh. Bề rộng của chủng loại sản phẩm phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố: yêu cầu
thị trường cạnh tranh, khả năng sản xuất của doanh nghiệp…mục tiêu doanh nghiệp.
Đối với những doanh nghiệp đang cố gắng để có vị thế là người cung ứng một chủng
loại hoặc đang phấn đấu để chiếm lĩnh thị phần hay mở rộng thị trường, thường có
chủng loại hàng hóa r ộng. Còn các doanh nghi ệp quan tâm trước hết đến tính sinh lời
cao của doanh nghiệp thì thường có chủng loại hẹp.

 Chính sách danh mục sản phẩm
Danh mục sản phẩm là tập hợp tất cả các nhóm ch ủng loại sản phẩm do một
người bán cụ thể đem chào bán cho người mua. Danh mục sản phẩm của một công ty sẽ
có chi ều rộng, chiều dài, chiều sâu, mức độ phong phú và hài hòa nh ất định phụ thuộc
vào mục đích mà công ty theo đuổi.
+ Chiều rộng danh mục sản phẩm thể hiện công ty có bao nhiêu nhóm ch ủng
loại sản phẩm khác nhau do công ty sản xuất.
+ Chiều dài của danh mục sản phẩm là tổng số mặt hàng trongdanh m ục sản phẩm.
+ Chiều sâu của danh mục sản phẩm thể hiện tổng số các sản p ẩm cụ thể được
chào bán trong từng mặt hàng riêng c ủa nhóm chủng loại sản phẩm.
+ Mức độ hài hòa c ủa danh mục sản phẩm phản ánh mức độ gần gũi của hàng hóa
thu ộc các nhóm chủng loại khác nhau xét theo góc độ mục đích sử dụng cuối cùng, những
yêu cầu về tổ chức sản xuất, các kênh phân ph ối hay một tiêu chuẩn nào đó.
Bốn điều nói trên của danh mục sản phẩm trở thành những công cụ để định ra chính
sách sản phẩm cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể mở rộng hoạt động của mình theo
bốn hướng. Có thể mở rộng danh mục sản phẩm của mình bằng cách bổ sung thêm những
chủng loại hàng hóa m ới, có thể tăng thêm mức độ phong phú của những nhóm s ản phẩm
đã có, và tùy theo yêu c ầu, doanh nghiệp có thể phấn đấu theo hướng tăng hay giảm mức
độ đồng nhất giữa các mặt hàng thuộc các chủng loại sản phẩm khác
nhau.
1.1.4.3. Hoạt động xúc ti ến bán hàng
Xúc ti ến bán hàng là các ho ạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội mua bán
hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại. Hoạt động kinh doanh thương mại là hoạt
động mua bán hàng hóa nh ằm mục đích kiếm lợi nhuận, mua là để bán, mua tốt thì
mới có kh ả năng bán tốt. Chính vì vậy, để đạt được mục tiêu kinh doanh, các doanh
nghi ệp phải đẩy mạnh xúc tiến bán hàng, xúc ti ến thương mại.
Trong nghiên cứu này, tác giả chỉ đề cập đếncác hoạt động khuyến mãi, chiết khấu.
 Khuyến mãi
Khuyến mãi là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến
việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng nh ững lợi
ích nhất định.

Khuyến mãi mang nghĩa là "khuyến khích mua hàng hoá, d ịch vụ", do đó mục
đích chính của khuyến mãi là kích cầu tiêu dùng, thúc đẩy người tiêu dùng mua và mua
nhiều hơn các hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp hoặc phân phối.
Ngoài ra, hoạt động khuyến mãi còn nh ằm mục đích quảng bá thương hiệu sản
phẩm và doanh nghiệp.
 Chiết khấu
Chiết khấu thương mại là khoản chiết khấu mà doanh nghiệp bán giảm giá ni êm
yết cho khách hàng mua hàng v ới khối lượng lớn.
Chiết khấu thực chất là việc giảm giá niêm yết của một sản p ẩm/dịch vụ của
doanh nghiệp với một tỉ lệ phần trăm nhất định. Chiết khấu thườ g được sử dụng trong
kinh doanh nhưng bản chất là một chiến lược Marketing về giá của sản phẩm. Đây là
phương pháp Marketing để kích thích mua sắm của người ti êu dùng là m ột chiến lược
thông thường được sử dụng trong mọi lĩnh vực bán hàng.
Các mục đích của chiết khấu có thể phụ thuộc vào nhiều hoàn cảnh nhưng
thường là để cạnh tranh, lôi kéo các khách àng, giới thiệu sản phẩm mới, giữ lòng trung
thành của khách hàng hay thậm chí là để xả kho hàng cũ nhanh chóng.
1.1.4.4. Nhân viên bán hàng
Một nghiên cứu mới đây của hãng nghiên c ứu Foreester Research chỉ ra rằng:
"Thói quen mua s ắm của khách hàng đã hoàn toàn thay đổi trong những năm vừa qua.
Chúng ta đang ở tro g thời kì kinh doanh mà quyền lực tối cao thuộc về khách hàng: Họ
ngày càng khó tính, nhanh nh ạy, hiểu biết và có nhi ều lựa chọn hơn bao giờ hết".
Vì vậy, để đáp ứng những yêu cầu của khách hàng, nhân viên bán hàng c ần phải
thay đổi và phát huy nh ững điểm mạnh của bản thân. Một doanh nghiệp muốn tồn tại,
hoạt động hiệu quả đều phải dựa vào hoạt động bán hàng, cho dù là bán s ản phẩm, bán
dịch vụ, hay bán công nghệ, thì đội ngũ bán hàng và kỹ năng bán hàng là yếu tố then
chốt đem đến một con số doanh thu kỳ vọng cho hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp.
Đối với khách hàng, nhân viên bán hàng chính là c ửa hàng. Điều đó cũng có
nghĩa là, trong suy nghĩ của họ nhân viên bán hàng t ốt thì cửa hàng đó tốt, còn nhân
viên bán hàn g không t ốt thì cửa hàng đó là không tốt.

Một nhân viên bán hàng chuyên nghi ệp không th ể thiếu 3 thứ: kiến thức, kỹ
năng, và thái độ. Vậy là một nhân viên bán hàng, ít nhất bạn phải có kiến thức, hiểu biết
nhất định về sản phẩm, về công ty, khách hàng và c ả đối thủ cạnh tranh. Những kỹ
năng về giao tiếp, đàm phán, x ử lý tình huống và kết thúc hợp đồng sẽ cần bạn chau
dồi dần qua quá trình làm việc. Cả hai thứ trên đều yêu cầu bạn phải làm thành th ục,
tuy nhiên tuy nhiên b ạn hãy nhớ, kiến thức, kỹ năng bạn đều có thể học hỏi, được đào t
ạo, huấn luyện. Duy chỉ có thái độ là do chính bạn quyết định, và thái độ là yếu tố
quyết định để lấy được thiện cảm và sự quan tâm của khách hàng, giúp b ạn kéo khách
hàng về phía mình.
1.1.4.5. Dịch vụ bán hàng
Dịch vụ bán hàng là dịch vụ mà bạn cung cấp cho khách hàng trước, trong khi
và sau khi bán s ản phẩm hoặc dịch vụ. Bao gồm cả khi khách hàng đã sử dụng sản
phẩm hoặc dịch vụ đó.
Dịch vụ bán hàng tốt bao gồm cả việc tạo nên sự gắn kết với khách hàng, thêm
vào đó nó còn d ẫn tới một mối quan hệ lâu bền.
Theo ông Bill Huigens, chuyên v ề lĩnh vực dịch vụ khách sạn nói rằng: Dịch vụ
bán hàng hoàn h ảo chính là bạn, là doanh nghiệp của bạn, trao mối quan hệ tới khách
hàng; liên quan đến lòng tin, sự trung thành, sự thân thiện và sự tôn trọng.
Những mối quan hệ kiểu này đều mang lại ưu điểm cho cả doanh nghiệp và
khách hàng như nhau – Đôi bên cùng có lợi (a win-win situation).
 Khách hàng có l ợi bởi vì họ nhận được dịch vụ mong muốn và đôi khi vượt
quá sự mong đợi của họ.
 Doanh nghiệp có lợi bởi vì khách hàng hài lòng th ường tiếp tục mua hàng, vì
vậy bạn không chỉ giữ chân được khách hàng, mà b ạn còn có thêm c ơ hội có thêm
khách hàng nh ờ họ truyền miệng nhau nữa.

1.1.5. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng
1.1.5.1. Chỉ tiêu về doanh thu
Doanh thu là toàn b ộ số tiền thu được do bán sản phẩm, cung cấp dịch vụ, hoạt
động tài chính và các hoạt động khác của doanh nghiệp trong kỳ kế toán.
Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty
thông qua ho ạt động bán hàng. Nó ph ản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh

của doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạt động của hệ thống
bán hàng. Doanh số án hàng là ngu ồn thu quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp tục
quá trình sản xuất, tái mở rộng thị phần và trang trải mọi chi phí trong sản xuất kinh
doanh cũng như bán hàng. Công thức tính doanh thu:
Trong đó:
+ TR: Doanh thu bán hàng
+ Qi: Khối lượng hàng hóa i bán ra
+ Pi: Giá bán m ột đơn vị háng hoá i.
+ n: Số lượng mặt hàng s ản phẩm của doanh nghiệp
Doanh thu thuần = ∑ - Các khoản giảm trừ
Các khoản giảm trừ gồm:
- Các khoản chiết khấu thương mại
- Hàng bán b ị trả lại
- Giảm giá hàng bán
- Các khoản thuế xuất khẩu, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế giá trị gia tăng phải nộp
theo phương pháp trực tiếp
Doanh thu bán hàng l ớn hơn chi phí bỏ ra có nghĩa là doanh nghiệp làm ăn có
lãi, sản phẩm được chấp nhận trên thị trường. Điều này giúp doanh nghi ệp tiếp tục hoạt
động trên thị tr ờng và quay vòng v ốn.
1.1.5.2. Chỉ tiêu lợi nhuận
Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng thu đƣợc và toàn
bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra.
 =TR-TC
Trong đó:
+ : Lợi nhuận bán hàng
+ TR: Tổng doanh thu bán hàng
+ TC: Tổng chi phí bán hàng

Lợi nhuận thu được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh doanh
nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng nói riêng càng cao. Điều này chứng tỏ mạng
lưới bán hàng của doanh nghiệp là hợp lý. Vì vậy, doanh nghiệp cần nâng cao công tác bán
hàng c ũng như phát huy những tiềm lực sẵn có, giảm các chi phí đến mức tối thiểu nhằm
nâng cao khả năng cạnh tranh và giữ chỗ đứng trên thị trường.
1.1.5.3. Chỉ tiêu chi phí
Chỉ tiêu chi phí bán hàng nhằm xác định chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra để
bán được hàng hóa trong kỳ kinh doanh. Xác định được chi phí sẽ giúp doanh nghiệp
xác định được lợi nhuận, và biết được các yếu tố chi phí chưa hợp lý để k ắc phục.
Chi phí bán hàng được xác định bằng công thức:
TC=FC+VC
Trong đó:
+ TC: Tổng chi phí bán hàng
+ FC: Chi phí cố định cho bán hàng (chi phí trưng bày, quảng cáo, bảo
quản,…)
+ VC: Chi phí biến đổi cho bán hàng (kh ấu hao, chiết khấu, giảm giá,...)
1.1.5.4. Chỉ tiêu hoàn thành k ế hoạch bán hàng
Chỉ tiêu hoàn thành k ế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng
hóa được bán ra trong kỳ trên t ổng lượng hàng bán theo k ế hoạch đề ra.
100%
T ong đó:
+ Hht: Mức độ hoàn thành k ế hoạch bán hàng
+ Qtt: Lượng hàng hóa , dịch vụ thực tế bán ra trong kỳ
+ Qkh: Lượng hàng hóa , dịch vụ theo kế hoạch
1.1.5.5. Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng
ệ ả100% ế í ảố

Đối với một doanh nghiệp mục tiêu cuối cùng là l ợi nhuận. Lợi nhuận là một
chỉ tiêu tài chính tổng hợp phản ánh hiệu quả của toàn bộ quá trình đầu tư, sản xuất,
tiêu thụ và những giải pháp kỹ thuật, quản lý kinh tế tới doanh nghiệp. Vì vậy, lợi
nhuận là chỉ tiêu tài chính mà bất kỳ đối tượng nào muốn đặt quan hệ với doanh nghiệp
cũng đều quan tâm.
 Chỉ tiêu Doanh lợi doanh thu (ROS):

Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu (ROS - return on sales) thể hiện tỷ lệ thu hồi lợi
nhuận trên doanh số bán được. Qua đó cho chúng ta biết tỷ lệ phần trăm của mỗi đồng
doanh số sẽ đóng góp vào lợi nhuận.
Chỉ tiêu này th ể hiện mối quan hệ giữa doanh thu và lợi nhuận. Đây là hai yếu
tố liên quan rất mật thiết, doanh thu chỉ ra vai trò, v ị trí của doanh nghiệp trên thương
trường và lợi nhuận thể hiện chất lượng, hiệu quả cuối ùng c ủa doanh nghiệp. Như
vậy, Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu là ch ỉ tiêu thể hiện vai trò và hi ệu quả của doanh
nghiệp. Tỷ suất này được tính như sau:
Lợi n uận ròng
ROS =
Doanh thu thuần
 Doanh lợi trênvốn chủ sở hữu (ROE):
Chỉ tiêu này th ể hiện khả năng sinh lời của vốn chủ sở hữu. Qua đó ta thấy, cứ 1
đồng vốn chủ sở hữu bỏ ra thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Đây là tiêu chuẩn phổ
biến nhất dùng để đánh giá tình hình hoạt động tài chính của doanh nghiệp.
Lợi nhuận ròng
ROE =
Vốn chủ sở hữu
 Doanh thu/Vốn chủ sở hữu:
Doanh thu
Doanh thu so với Vốn chủ sở hữu = Vốn chủ sở hữu
 Doanh lợi theo chi phí:
Chỉ tiêu này cho th ấy hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh của công ty, cứ 1
đồng chi phí bỏ ra, công ty thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận.
Doanh lợi theo chi phí =
Lợi nhuận ròng
Tổng chi phí

 Doanh thu/Chi phí:

Chỉ tiêu phản ánh khả năng sử dung chi phí của doanh nghiệp có hiệu quả và
hợp lý chưa? Với doanh thu thu được thì chi phí bỏ ra có xứng đáng hay không? Chỉ
tiêu này được xác định như sau:
Doanh thu so với Chi phí =
Tổng doanh thu
Tổng chi phí
1.2. Cơ sở thực tiễn
1.2.1. Các nghiên c ứu trong nước có liên quan
Trong quá tình thực hiện nghiên cứu này, tác gi ả đã tham khảo một số khóa
luận tốt nghiệp đã được thực hiên trước đó để giúp việc nghiên cứu được tiến hành
thuận lợi, gặp ít khó khăn nhất có thể.
Khóa lu ận tốt nghiệp của tác giả Phạm Thị Thu Thủy (2012) với đề tài: “Nâng
cao hiệu quả hoạt động bán hàng c ủa công ty TNHH Tiến Đức (Quảng Nam)”, đề
tài đã nêu ra nh ững ảnh hưởng đến hiệu quả h ạt động bán hàng bao gồm: Thương hiệu
và phương thức thanh toán, Sản phẩm và giá c ả, Hệ thống kênh phân ph ối, Hoạt động
xúc ti ến, Dịch vụ CSKH, Đội ngũ nhân vi ên. Mặc dù đã đưa ra những chỉ tiêu đánh
giá hiệu quả hoạt động bán hàng, song vẫn còn thi ếu sót một vài chỉ tiêu.
Khóa lu ận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Trần Thảo Nhi (2015) với đề tài:
“Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng t ại công ty cổ phần An Phú”, đề tài đã nêu
ra những ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng bao gồm: Sản phẩm, Giá cả, Hệ
thống kênh phân ph ối, Hoạt động xúc tiến bán hàng, Thái độ nhân viên bán hàng. Đề
tài vẫn chưa đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng thông qua các ch ỉ tiêu về doanh
thu, lợi nhuận, chi phí để từ đó xác định công ty đã đạt hiệu quả bán hàng như thế nào.
Khóa lu ận tốt nghiệp của tác giả Lê Thị Ngọc Hà (2016) với đề tài: “Phân tích
hoạt động bán hàng c ủa công ty TNHH TMTH Tuấn Việt (Quảng Bình) đối với
ngành hàng One One”. Đề tài này đã đi sâu vào tìm hiểu các yếu tố tác động đến hiệu
quả hoạt động bán hàng thông qua vi ệc khảo sát 2 đối tượng: Nhân viên bán hàng và
các cửa hàng bán l ẻ.
Khóa lu ận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Văn Chung (2017) với đề tài: “Nâng
cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Thương mại Tổng hợp Tuấn

Việt”. Đề tài vẫn chưa phân tích các chỉ tiêu hiệu quả hoạt động bán hàng dựa vào kết
quả hoạt động kinh doanh của công ty.
1.2.2. Vài nét v ề thị trường sơn
 Thị trường sơn ở Việt Nam

Trong thời điểm hiện nay, thị trường bất động sản đã qua giai đoạn phục hồi v à
đang tăng trưởng mạnh mẽ với hàng loạt các công trình khắp cả nước. Đây cũng chính
là nền tảng khiến ngành sơn tăng trưởng mạnh. Với hơn 600 doanh nghiệp sản xuất v à
kinh doanh sơn và hầu hết các hãng sơn lớn trên thế giới đều xuất hiện ại Việt Nam,
dẫn đến cuộc cạnh tranh gay gắt giữa sơn ngoại và sơn nội.
Điểm chung của thị trường sơn cao cấp là đa số các công ty đều có nhà máy và
hệ thống phân phối, chiếm 35% trên toàn th ị trường. Phân khúc trung cấp như các
thương hiệu: Expo, TOA hay Maxilite đến từ Akzo Nobel đang chiếm 25% thị trường.
Cuối cùng, nhóm các s ản phẩm dành cho phân khúc “kinh tế” – giá tiền bình dân –
chiếm 15% thị trường với các thương hiệu tr ng nước như Kova, Tito, Nero, Hòa
Bình,… cũng đang khẳng định mình bằng n ững nỗ lực về giá cạnh tranh khi các hãng
này trải hàng trên th ị trường với giá thấp hơn từ 30 – 50%.
Các hãng s ơn có thị phần rất lớn như Dulux, Jotun, Mykolor với phân khúc tiện
ích khi mua sơn. Các đại lý sơn được cấp máy pha màu tại đại lý, mang lại tiện ích
nhanh chóng khi mua sơn.
Hiện tại, Việt Nam có 600 doanh nghiệp ngành sơn, trongđó có 70 doanh nghiệp có
v ốn đầu tư nước ngoài. Theo báo cáo c ủa VPIA – Hiệp hội Sơn và Mực in Việt Nam:
“Trong 5 năm qua, mặc dù sơn ngoại có số lượng ít nhưng chiếm hơn 65% thị trường Việt
Nam, t ong khi đó sơn nội chỉ chiếm 35% nhưng đang có tốc độ tăng trưởng khả
quan.
Trong năm 2018, nhu cầu xây dựng đang ngày càng tăng lên. Tổng sản lượng
sơn tại Việt Nam đạt gần 250 triệu lít/năm, trong đó mảng sơn trang trí chiếm đến 180
triệu lít, chiếm khoảng 65% và đạt giá trị khoảng 54% của toàn ngành.
Thị trường sơn trong nước các năm gần đây, xu hướng người tiêu dùng chuy ển
sang dùng sơn pha tại nhà máy s ản xuất, không tin tưởng vào sơn pha màu tại đại lý
sơn, hay còn g ọi là đại lý sơn có máy pha màu. Khi mà nhiều cuộc tranh luận giữa sơn
dùng máy pha màu và sơn nhà máy. Qua thực tế, sơn pha màu tại đại lý sơn, có độ bền

màu kém hơn, rủi ro hàng giả nhiều hơn, chi phí cao hơn do đầu tư máy móc nhiều...
khách hàng đã dần tin dùng các s ản phẩm sơn từ nhà máy hơn các sản phẩm sơn pha
màu tại đại lý sơn.
Đối với thị trường đang phát triển và có ti ềm năng lớn như hiện nay, việc xuất
hiện hàng giả là điều không thể tránh khỏi. Phải mất ít nhất 3 – 6 tháng sau khi sử dụng
sản phẩm mới phát hiện được dấu hiệu của sơn giả. Trên thị trường, mức giá sơn cao
cấp khoảng 60.000 – 75.000 đồng/lít, sơn trung cấp khoảng 20.000 đồng/lít, còn s ơn
bình dân chỉ trong khoảng 9.000 đồng/lít.
 Thị trường sơn ở Thừa Thiên Huế
Thừa Thiên Huế là một trong những tỉnh thuộc miền trung ước ta, nơi đây từng là
kinh đô thuộc thời Nguyễn, nơi có ti ềm năng du lịch và kinh tế phát triển. Người dân nơi
đây chú trọng đến màu sơn nội thất và ngoại thất sao ho vừa giữ được nét cổ kính vốn có,
vừa mang lại nét mởi mẻ, sang trọng trong cách trang trí và kết hợp màu sơn.
Thừa Thiên Huế càng ngày các xu ất hiện nhiều khu quy hoạch, thu hút đầu tư
nước ngoài, mức sống của con người ng ày càng cao. Vì vậy, nhu cầu xây dựng các
công trình, chung cư, nhà ở, sơn sửa nh à c ửa… ngày càng nhi ều. Điều này thu hút
nhiều doanh nghiệp kinh doanh sơn xâm nhập vào thị trường Huế.
1.2.3. Mô hình nghiên cứu đề xuất
Trên cơ sở nghiên c ứ u lý thuy ết về hoạt động bán hàng và hi ệu quả hoạt động
bán hàng cùng v ới hữ tài li ệu tiếp thu từ những nghiên cứu trước đó, kết hợp nghiên
cứu định tính về những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng, d ựa vào thực tiễn
nơi tác giả thực tập, tác giả đề xuất mô hình nghiên cứu như sau:
Sản phẩm
Giá cả
Hiệu quả hoạt động
Hoạt động xúc tiến bán hàng
bán hàng
Nhân viên bán hàng
Dịch vụ bán hàng
Sơ đồ 2. Mô hình nghiên cứu đề xuất

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH
NHIỆM HỮU HẠN HIỆP THÀNH – THỪA THIÊN HUẾ
2.1. Tổng quan về công ty trách nhiệm hữu hạn Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế
2.1.1. Quá trình hình thành và phát tri ển của Công ty TNHH Hiệp Thành
Công ty TNHH Hi ệp Thành mà ti ền thân là DNTN Hiệp Thành được thành l ập
ngày 01/01/2004 do ông Dương Viết Hải sáng lập với lĩnh vực kinh doanh lúc bấy giờ
là thương mại, cụ thể là kinh doanh gạch men. Đến giữa năm 2008, DNTN Hiệp Thành
chuyển đổi sang hình thức Công ty TNHH với đầy đủ các lĩnh vực: Xây lắp, sản xuất,
dịch vụ, thương mại.
Cùng v ới quá trình phát triển, Công ty lúc đầu chỉ bao gồm 3 lao động, đến năm
2009 là 16 lao động và cho đến năm 2013, con số này đ ã tăng lên 142 người cho thấy
được quy mô tăng trưởng của doanh nghiệp là khá l ớn. Hiện nay, thị trường Công ty
đã bao trùm thành ph ố Huế.
 Tên đơn vị: Công Ty TNHH Hi ệp Thành.

 Địa chỉ liên lạc: 207 An Dương Vương, TP Huế

 Điện thoại liên lạc: 054 2617879 - 054 3814122

 Fax: 054 3815272

 Email: vphiepthanh@gmail.com

 Mã số thuế: 3300535379
2.1.2. Chức năng, lĩ h vực hoạt động của Công ty TNHH Hiệp Thành
2.1.2.1. Chức năng
- Xây dựng, tổ chức và thực hiện các mục tiêu kế hoạch do Nhà nước đề ra, kinh
doanh theo đúng ngành nghê đã đăng ký, đúng mục đích thành lập doanh nghiệp.
- Hoạt động cheo chế độ hạch toán kinh tế độc lập, tự chủ về tài chính, có tư
cách pháp nhân, có con dâu riêng.
2.1.2.2. Lĩnh vực hoạt động
Công ty hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực:
- Phân phối sỉ và lẻ sơn các loại,...
- Xây dựng công trình dân dụng.
- Lắp đặt hệ thống cấp thoát nước, lò s ưởi và điều hòa không khí.
- Sản xuất vecni và các ch ất sơn quét tương tự

2.1.3. Tổ chức bộ máy quản lý tại Công ty TNHH Hiệp Thành
2.1.3.1. Sơ đồ bộ máy quản lý của Công ty Trách nhi ệm Hữu hạn Hiệp Thành
GIÁM ĐỐC
PHÓ GIÁM ĐỐC
Bộ phận Bộ phận Bộ phận Bộ phận
Thủ quỹ
xây dựng sản xuất bán hàng kế toán
Bộ Bộ Bộ Nhân Nhân Nhân Nhân
phận phận phận viên viên viên viên
kĩ thi pha bán vận kế thủ
thuật công chế hàng
ể
toán
quỹ
chuy n
Ghi chú: : Quan hệ chỉ đạo : Quan hệ phối hợp
Sơ đồ 2.1. - Sơ đồ bộ máy qu ản lý Công ty TNHH Hi ệp Thành
(Nguồn: Phòng k ế toán của công ty)
2.1.3.2. Chức năng từng bộ phận
- Giám đốc: Là người đại diện Công ty đứng tên cho doanh nghiệp, lãnh đạo
điều hành Công ty, đề ra chủ trương chính sách, chiến lược. Giám đốc có nhiệm vụ
giám sát các phòng ban và đơn vị trực thuộc, đồng thời chịu trách nhiệm trước pháp
luật về hoạt động của Công ty.
- Bộ phận xây dựng: Tham gia thiết kế, dự toán chi phí, thi công giám sát công
trình và quyết toán bàn giao.
- Bộ phận sản xuất: tiến hành sản xuất theo chỉ đạo cấp trên
- Bộ phận bán hàng : Nhận đơn đặt hàng, tiếp thị các loại sản phẩm cũng như
vận chuyển đến khách hàng.

- Bộ phận kế toán: Tham mưu
quả kinh doanh, tìm hiểu nguồn vốn,
diện thực hiện nghĩa vụ thuế.
lãnh đạo công tác tài chính nhằm nâng cao hiệu
theo dõi thu chi, l ập báo cáo tài chính năm, đại
2.1.4. Tình hình laođộng của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2015-2017
Lao động là một yếu tố quan trọng trong hoạt động SXKD ảnh hưởng lớn đến
kết quả kinh doanh của Công ty. Trình độ năng lực của NLĐ và việc sử dụng hợp lý đội
ngũ lao động là một trong những vấn đề mà các DN hi ện nay đang quan tâm. Ta có thể
xem xét tình hình laođộng của Công ty qua bảng sau:

Bảng 2.1. Tình hình laođộng của công ty giai đoạn 2015 - 2017
STT CHỈ TIÊU
Tổng lao động
Theo giới tính
2015
Số
%
lượng
310 100
2016
Số
%
lượng
375 100
2017
Số
%
lượng
440 100
So sánh
2016/2015
+/- %
65 20,97
ĐVT: Người
So sánh
2017/2016
+/- %
65 17,33
1
2
3
Nam
Nữ
Theo tính chất lao động
LĐ trực tiếp
LĐ gián ti ếp
Theo trình độ
Đại học và trên Đại học
Cao đẳng và Trungcấp
LĐ phổ thông
259 83,55
5116,45
245 79,03
6520,97
24 7,74
58 18,71
228 73,55
312
63
317
58
25
66
248
83,20
16,80
84,53
15,47
6,67
21,13
75,73
371
69
379
61
28
64
348
84,32
15,68
86,14
13,86
6,36
14,55
79,09
53 20,46
12 2,70
72 29,39
(7) (10,77)
1 4,17
8 13,79
5624,56
59 18,91
6 9,52
62 19,56
3 5,17
3 12,00
(2) (3,03)
6422,54
(Nguồn: Công ty TNHH Hiệp Thành)
SVTH: Hồ Thị Kim Dung 39

Nhìn chung tổng số lao động của công ty qua 3 năm 2015 – 2017 có xu hướng
tăng. Cụ thể, năm 2016 tăng 20,97% so với năm 2015 và năm 2017 tăng 17,33% so
với năm 2016. Số lao động có sự tăng nhanh như vậy chứng tỏ quy mô sản xuất của
doanh nghiệp ngày càng l ớn. Tình hình biến động lao động được thể hiện như sau:
 Theo giới tính
400
371
312
350
300
259
250
200
150
[VALUE]
69
100 51
50
0
2015 2016 2017
Nam Nữ
Biểu đồ 2.1. Lao động theo giới tính
Trong cơ cấu lao động của công ty, nam chiếm tỷ trọng lớn. Nguyên nhân là do
lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp đa dạng, đặc biệt lĩnh vực xây dựng công trình
dân dụng đòi h ỏi số lượng lao động nam lớn. Điều này đã dẫn đến sự chênh lệch giữa
số lượng lao động nam và nữ rất lớn. Cụ thể, năm 2015, số lao động nam chiếm
83,55%; năm 2016, số lao động nam chiếm 83,20% và năm 2017, số lao động nam
chiếm 84,32%.
Số lượng lao động nam có xu hướng tăng lên. Cụ thể, năm 2016, số lượng lao
động nam tăng 53 người tương ứng tăng 20,46% so với năm 2015 và năm 2017 tiếp
tục tăng thêm 59 người tương ứng với tăng 18,91% so với năm 2016.
Số lao động nữ cũng có xu hướng tăng lên qua các năm. Cụ thể, năm 2015 số
lượng lao động nữ là 51 người. Đến năm 2016 tăng thêm 12 người tương ứng tăng
23,53% so với năm 2015. Năm 2017 tăng thêm 6 người tương ứng tăng 9,52%. so với
năm 2016.

 Theo tính chất lao động
LĐ trực tiếp LĐ giántiếp
400
379
317
350
300 245
250
200
150
65 58 61
100
50
0
2015 2016 2017 Năm
Biểu đồ 2.2. Lao động theo tính hất lao động
Số lượng lao động trực tiếp chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu lao động của công
ty. Cụ thể, năm 2015, số lượng lao động trực tiếp chiếm 79,03%, năm 2016 chiếm
84,53% và năm 2017 chiếm 86,14%.
Năm 2015 số lượng lao động trực tiếp là 245 . Đến năm 2016 tăng thêm 72
người tương ứng tăng 29,39% so với năm 2015 và năm 2017 tiếp tục tăng thêm 62
người tương ứng tăng 19,56% so với năm 2016.
Năm 2015 số lượng lao động gián tiếp là 65 người. Đến năm 2016 giảm 7
người tương ứng giảm 10,77% so với năm 2015. Năm 2017 tăng thêm 3 người tương
ứng tăng 5,17%. so với năm 2016.
 Theo trình độ lao động
400 348
300
228
248
200
100 58 66 64
24 25 28
0
2015 2016 2017
Đại học và trênĐại học Cao đẳng và Trung cấp Lao động phổ thông

Biểu đồ 2.3. Lao động theo tính chất lao động
Theo cách phân lo ại này, cơ cấu lao động của công ty có sự chênh lệch rất lớn
giữa các trình độ. Lao động phổ thông chiếm tỷ lệ lớn trong cơ cấu lao động. Nguyên
nhân là do vi ệc xây dựng các công trình dân dụng đòi h ỏi một lực lượng lao động tay
chân lớn, không cần bằng cấp. Bên cạnh đó, lao động phổ thông qua các năm có sự
tăng mạnh, cụ thể, năm 2016 tăng 56 lao động tương ứng với tỷ lệ tăng là 24,56% so
với năm 2015 và năm 2017 tăng 64 lao động tương ứng với tỷ lệ tăng là 22,54%. Lao
động có trình độ Đại học và trên Đại học, Cao đẳng và Trung cấp tăng không đáng kể.
2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
2.1.5.1. Cơ cấu nguồn vốn và tài s ản của công ty
 Tình hình nguồn vốn

Để tiếnhành hoạt động sản xuất kinh doanh, vốn l à điềutất yếu cần phải có của
một doanh nghiệp. Nguồn vốn bao gồm: vốn chủ sở hữu và nợ phải trả.
- Vốn chủ sở hữu là phần vốn thuộc quyền sở hữu của chủ doanh nghiệp, doanh
nghiệp có quyền chiếm hữu, sử dụng và định đoạn. Vốn chủ sở hữu bao gồm: vốn điều
lệ, vốn tự bổ sung, vốn doanh nghiệp nhà nước tài trợ (nếu có).
- Nợ phải trả là tất cả các khoản nợ phát sinh trong quá trình kinh doanh mà
doanh nghiệp có trách nhiệm phải thanh toán cho các tác nhân kinh tế.

Bảng 2.2. Tình hình nguồn vốn của công ty giai đoạn 2015-2017
ĐVT: Triệu đồng
Nguồn vốn
A. Vốn CSH
Vốn góp c ủa chủ sở hữu
Lợi nhuận sau thuế chưa
2015 2016 2017
Giátrị % Giátrị % Giátrị %
12.672,1 66,26 12.961,0 66,24 13.281,3 65,76
12.000 - 12.000 - 12.000 -
2016/2015
+/- %
288,9 2,38
0 0,00
2017/2016
+/- %
320,3 2,47
0 0,00
phân phố i
B. Nợ phải trả
TỔNG NGUỒN VỐN
672,1
6.453,1
19. 1
25
,
3
-
33,74
100
961,0 - 1.281,3 -
6.606,7 33,76 6.301,3 34,24
19.567,7 100 19.582,6 100
288,9 42,98 320,3 33,33
153,5 2,38 (305,3) (4,62)
442,4 2,31 14,9 0,08
(Nguồn: PhòngK ế toán c ủa công ty)

Qua bảng 2.2, ta thấy được:
- Tổng nguồn vốn của công ty qua các năm có xu hướng tăng, cụ thể năm 2016
tăng 2,31% so với năm 2015 tương ứng với 442,4 triệu đồng và năm 2017 tăng 0,08%
so với năm 2016 tương ứng với 14,9 triệu đồng. Nguyên nhân ch ủ yếu là do vốn chủ
sở hữu tăng mạnh.
- Vốn chủ sở hữu chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu nguồn vốn của công ty. Cụ thể,
năm 2015, vốn chủ sở hữu chiếm tỷ trọng 66,26%; năm 2016, vốn chủ sở hữu chiếm tỷ
trọng 66,24% và năm 2017, vốn chủ sở hữu chiếm tỷ trọng 65,76% so với nợ phải trả.
- Vốn chủ sở hữu qua các năm có xu hướng tăng. Cụ thể, năm 2016 tăng 2,38%
so với năm 2015 tương ứng với 288,9 triệu đồng và năm 2017 tă g 2,47% so với năm
2016 tương ứng với 320,3 triệu đồng.
- Nợ phải trả có sự biến động qua các năm. Cụ thể, nợ phải trả năm 2016 so với
năm 2015 tăng 2,38% tương ứng với 153,5 triệu đồng nhưng nợ phải trả năm 2017 so
với năm 2016 lại giảm 4,62% tương ứng với 305,3 triệu đồng. Việc nợ phải trả giảm là
một tín hiệu tốt cho công ty, đây là d ấu hiệu c o thấy công ty đã trả bớt được nợ vay
ngắn hạn, làm giảm áp lực thanh toán cho công ty. Điều này thể hiện công ty đã có s ự
chủ động về vốn, biết cách sử dụng vốn một cách hiệu quả.
- Tỷ trọng vốn chủ sở h ữu và nợ phải trả trong tổng số vốn không có sự thay đổi
nhiều. Cụ thể, tỷ trọng vốn chủ sỡ hữu từ năm 2015 đến 2017 lần lượt là 66,26%;
66,24%; 65,76%; tỷ trọ nợ phải trả từ năm 2015 đến 2017 lần lượt là 33,74%;
33,76%; 34,24%.

Khóa lu ận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Ng yễn Khắc Hoàn
Bảng 2.3. Tình hình tài sản của công ty giai đoạn 2015-2017
ĐVT: Triệu đồng
Chỉ tiêu
A. Tài s ản ngắn hạn
2015
11.547,0
Giátrị
2016
10.114,3
2017
10.838,1
2016/2015
+/- % (1.432,6)
(12,41)
2017/2016
+/- %
723,7 7,16
Tiền và các kho ản tương đương tiền
Các khoản phải thu ngắn hạn
Hàng tồn kho
Tài sản ngắn hạn khác
B. Tài s ản dài h ạn
1.424,0
1.782,7
8.247,7
92,7
7.578,3
1.341,2
1.750,0
6.902,2
120,9
9.453,4
457,3
861,1
9.471,1
0
8.744,5
(82,8)
(32,6)
(1.345,5)
28,2
1.875,1
(5,81)
(1,83)
(16,31)
30,49
24,74
(883,8)
(888,9)
2.568,9
(120,9)
(708,8)
(65,90)
(50,79)
37,22
(100)
(7,49)
Tài sản cố định
Tài sản dài hạn khác
TỔNG TÀI SẢN
6.479,8
1.098,4
19.125,3
8.255,8
1.197,5
19.567,7
7.921,5
823,1
19.582,6
1.776,0
99,1
442,4
27,41
9,02
2,31
(334,3)
(374,4)
14,9
(4,05)
(31,27)
0,08
(Nguồn: Phòng k ế toán của công ty)

 Tình hình tài sản

Tài sản là nguồn lực của doanh nghiệp có giá trị kinh tế được xác định bằng
tiền. Nguồn hình thành tài sản là những chỉ tiêu phản ánh hiện trạng tài chính, năng lực
và kết quả kinh doanh trong công ty. Tình hình tài sản của Công ty TNHH Hiệp Thành
được thể hiện như sau:
- Tổng tài sản qua các năm: năm 2016 tăng 442,4 triệu đồng tương ứng với tăng
2,31% so với năm 2015 và năm 2017 tăng 14,9 triệu đồng tương ứng với tăng 0,08 %
so với năm 2016.
- Về tài sản ngắn hạn, năm 2016 giảm 1.432,6 triệu đồng tương ứng với giảm
12,41% so với năm 2015, còn n ăm 2017 tăng 723,7 triệu đồ g tươ g ứng với tăng
7,16% so với năm 2016.
- Về tài sản dài hạn: Tài sản dài hạn có s ự biến động qua các năm. Cụ thể, năm
2016 tăng 24,74% tương ứng với tăng 1.875,1 triệu đồng so với năm 2015 và năm
2017 giảm 7,49% tương ứng với giảm 708,8 triệu đồng so với năm 2016.
2.1.5.2. Tình hình doanh thu, chi phí và lợ i n uận của công ty giai đoạn 2015 – 2017
Hoạt động kinh doanh của công ty không chỉ phân phối sỉ và lẻ sơn các loại mà
còn hoạt động trong lĩnh vực xây dựng công trình dân dụng; lắp đặt hệ thống cấp
thoát nước, lò s ưởi và điều hòa không kh í; sản xuất vecni và các ch ất sơn quét
tương tự. Vì vậy, doanh thu của công ty có được từ các lĩnh vực hoạt động kể trên.
Lĩnh vực xây dựng cô tr ình dân dụng cũng góp một phần rất lớn vào việc gia tăng
doanh thu tiêu thụ sản phẩm sơn.

NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH> Tải miễn phí tại ZALO: 0777.149.703

NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH> Tải miễn phí tại ZALO: 0777.149.703

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH> Tải miễn phí tại ZALO: 0777.149.703

Similar to NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH> Tải miễn phí tại ZALO: 0777.149.703 (20)

More from OnTimeVitThu

More from OnTimeVitThu (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH> Tải miễn phí tại ZALO: 0777.149.703