Báo Cáo Thực Tập Hiệu Quả Bán Hàng Tại Công Ty Đồ Gỗ đã chia sẻ đến cho các bạn nguồn tài liệu hoàn toàn hữu ích đáng để xem và theo dõi. Nếu các bạn có nhu cầu cần tải bài mẫu này vui lòng nhắn tin nhanh qua zalo/telegram : 0932.091.562 để được hỗ trợ nhanh nhất có thể nhé.

1. 1
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG CAO ĐẲNG BÁCH VIỆT
KHOA KINH TẾ
TÊN ĐỀ TÀI
NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY ĐỒ GỖ
Tham khảo thêm tài liệu tại Luanvanpanda.com
Dịch Vụ Hỗ Trợ Viết Thuê Tiểu Luận,Báo Cáo
Khoá Luận, Luận Văn
ZALO/TELEGRAM HỖ TRỢ 0932.091.562
Tp .Hồ Chí Minh, tháng 6 năm 2022

2. 2
LỜI CÁM ƠN
Lời đầu tiên em xin gửi lời cám ơn chân thành và sâu sắc nhất đến cha mẹ người
đã sinh ra, nuôi em lớn khôn và cho em ăn học nên người, tiếp đến là toàn thể thầy cô
trường Cao đẳng Bách Việt.
Với những kiến thức có được trong thời gian học tập, nghiên cứu ở trường và sau
thời gian thực tập tại công ty, cùng với sự hướng dẫn nhiệt tình của thầy Nguyến Tiến
Huy và sự giúp đỡ của toàn thể mọi người trong công ty TNHH THU TRINH, đã giúp
em hoàn thành bài báo cáo tốt nghiệp của mình.
Em xin chân thành cảm ơn đến toàn thể quý thầy cô trường Cao đẳng Bách Việt,
đặc biệt là thầy cô Khoa Kinh Tế - Quản trị kinh doanh đã tận tâm dạy bảo và truyền
đạt cho em những kiến thức quý báu làm hành trang cho em sau này.
Em cũng xin gửi lời biết ơn sâu sắc tới thầy Nguyễn Tiến Huy, thầy đã dành
nhiều thời gian trực tiếp hướng dẫn, giúp đỡ, đóng góp ý kiến và sửa chữa những sai
sót trong suốt quá trình làm bài.
Em cũng xin chân thành cám ơn đến ban giám đốc công ty TNHH THU TRINH
cùng toàn thể cô chú, anh chị đang làm việc tại công ty đã nhiệt tình giúp đỡ, chỉ bảo
em nhiều kinh nghiệm thực tế cung cấp cho em nhiều thông tin hữu ích để em có thể
hoàn thành bài báo cáo này.
Tuy nhiên, do còn hạn hẹp về kiến thức cũng như kinh nghiệm nên bài báo cáo
khó tránh được những sai sót, khuyết điểm. Em rất mong nhấn được sự góp ý của Quý
Thầy Cô, Ban lãnh đạo và mọi người trong công ty.
Cuối cùng em xin gửi đến quý thầy cô trường Cao đẳng Bách Việt, ban giám đốc
công ty cùng toàn thể mọi người đang làm việc trong công ty lời cám ơn chân thành,
lời chúc sức khỏe và công tác tốt.

3. 3
NHẬN XÉT VÀ ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN
I. NHẬN XÉT:
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
II. ĐÁNH GIÁ:
Phần Ý Nội dung
Thang
điểm
Điểm
chấm
Ghi
chú
I 1 Hình thức báo cáo đúng 1.0 điểm
II 2 Kết cấu báo cáo đúng quy định 1.0 điểm
III
3 Nội dung báo cáo 8.0 điểm
3.1 Phần mở đầu 1.0
3.2 Chương 1:
(Giới thiệu khái quát về nơi thực tập)
1.5
3.3 Chương 2:
( Thực trạng các vấn đề về nghiệp vụ)
3.0
3.4 Chương 3:
(Những bài học chính thu nhận được
trong thời gian thực tập và kiến nghi
(nếu có)
2.0
3.5 Kết luận 0.5
Tổng điểm (I+II+III) 10 điểm
Ngày ...... tháng …...năm…………
Họ tên Giảng viên

4. 4
NHẬN XÉT VÀ ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
I. NHẬN XÉT:
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
II. ĐÁNH GIÁ:
Phần Ý Nội dung
Thang
điểm
Điểm
chấm
Ghi
chú
I 1 Hình thức báo cáo đúng 1.0 điểm
II 2 Kết cấu báo cáo đúng quy định 1.0 điểm
III
3 Nội dung báo cáo 8.0 điểm
3.1 Phần mở đầu 1.0
3.2 Chương 1:
(Giới thiệu khái quát về nơi thực tập)
1.5
3.3 Chương 2:
( Thực trạng các vấn đề về nghiệp vụ)
3.0
3.4 Chương 3:
(Những bài học chính thu nhận được
trong thời gian thực tập và kiến nghi
(nếu có)
2.0
3.5 Kết luận 0.5

5. 5
Tổng điểm (I+II+III) 10 điểm

6. 1
A. Lời mở đầu
 Lý do chọn đề tài
Sau hơn 10 năm thực hiện chính sách đổi mới, nền kinh tế nước ta đã đạt được
những thành tựu đáng kể. Quan hệ sản xuất được điều chỉnh phù hợp hơn với tính chất
và trình độ phát triển của lực lượng sản xuất, giải phóng và phát huy tiềm năng to lớn
trong nước, tạo điều kiện thuận lợi khia thác nguồn lực bên ngoài. Nền kinh tế hàng
hóa nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước tiếp
tục được xây dựng một cách đồng bộ và có hiệu quả hơn.
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp không những có nhiệm vụ sản
xuất hay kinh doanh thương mại sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ những
sản phẩm đó. Công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình tái sản
xuất của công ty, là khâu quyết định chu kỳ sản phẩm kinh doanh của công ty và cũng
là khâu giúp công ty tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường. Thật vậy, chỉ khi
công ty tiêu thụ được sản phẩm của mình sản xuất ra hay kinh doanh thương mại thì
lúc đó công ty mới có thu nhập để trang trải những chi phí về nguyên vật liệu, nhân
công, vốn vay….cũng như có tiền để mở rộng kinh doanh. Vì vậy, nếu không tiêu thụ
được sản phẩm thì mọi hoạt động của công ty sẽ bị ngừng trệ. Trong nền kinh tế thị
trường mà công ty phải tổ chức mọi hoạt động sản xuất kinh doanh để tồn tại và phát
triển thì gặp rất nhiều khó khăn nhất là tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm. Các
công ty đang phải đương đầu với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường. Nền kinh tế
Việt Nam trong những năm qua có mức tăng trưởng khá ổn định , đây là điều kiện tiền
đề giúp cho Việt Nam chủ động hội nhập với nền kinh tế trong khu vực và thế giới.
Bên những mặt lợi của sự mở cửa của nền kinh tế chúng ta cũng gặp phải không ít khó
khăn từ bên ngoài như khi hàng hóa của các nước xâm nhập vào thị trường nước ta
dẫn đến việc cạnh tranh trên thị trường hàng hóa ngày càng trở nên gay gắt.Chính
trong điều kiện đó, vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp là làm sao để vượt lên chiếm
ưu thế trên thị trường và kinh doanh có hiệu quả. Vì thế bán hàng và marketing ngày
càng trở nên quan trọng đối với doanh nghiệp, nó góp phần vào sự thành công của
doanh nghiệp, đem đến cho doanh nghiệp sự năng động, linh hoạt trong kinh doanh và

7. 2
khả năng tiếp cận thị trường, marketing đã được các doanh nghiệp xem như là công cụ
để chiến thắng trong cạnh tranh.
Với những lý do trên đề tài về “Các biện pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại công
ty TNHH THU TRINH” được thực hiện với mong muốn được trau dồi thêm hiểu biết
về lĩnh vực quản trị bán hàng cũng như marketing của công ty TNHH Thu Trinh. Xa
hơn hy vọng có thể đóng góp một phần sức lực để cải thiện hoạt động bán hàng ở các
doanh nghiệp Việt Nam.
 Mục đích đề tài
Qua việc nghiên cứu và tìm hiểu để hoàn thành bài báo cáo này, em có thể vận
dụng đươc các kiến thức về bán hàng cũng như marketing, hệ thống lý thuyết về bán
hàng tại công ty TNHH Thu Trinh.
 Phạm vi nghiên cứu
Báo cáo nghiên cứu về hoạt động bán hàng, đề cập đến các yếu tố ảnh hưởng đén
hoạt động bán hàng.
 Phương pháp nghiên cứu
Trong quá trình đi thực tập, được sự hỗ trợ số liệu từ kinh doanh, phòng kế toán
và phòng kinh doanh cùng với sự trải nghiệm thực tế, bài báo cáo kết hợp nhiều
phương pháp nghiên cứu:
Phương pháp so sánh để phân tích số liệu kinh doanh giữa các năm và tình hình
thực hiện kế hoạch tiêu thụ so với thực tế phản ánh mức độ, nhiệm vụ mà công ty cần
thực hiện trong năm kế hoạch.
Phương pháp mô tả những đặc tính cơ bản của dữ liệu thu thập được nghiên cứu
thực nghiệm, lấy thông tin từ các phòng ban của công ty nhằm:
 Biểu diễn dữ liệu bằng đồ thị để so sánh các số liệu kinh doanh.
 Biểu diễn số liệu công ty thành các bản tóm tắt.
Phương pháp thống kê để thực hiện những công việc sau:
 Thu thập dữ liệu và thông tin nghiên cứu thị trường.
 Tóm tắt thông tin nhằm hỗ trợ quá trình tìm hiểu về các hoạt động của công ty.

8. 3
 Đưa ra những nhận xét dựa trên số liệu kinh doanh của công ty trong 3 năm liên
tục, từ đó đưa ra các biện pháp thay thế và khắc phục.
 Ý nghĩa của đề tài
Là bài thực hành đầu tiên về bán hàng và marketing ở một đơn vị tự hạch toán
kinh doanh. Vận dụng kiến thức còn sơ khai vào thực tiễn kinh doanh trong nền kinh
tế mở để học hỏi.
Kết cấu của đề tài
Kết cấu của đề tài “ Các biện pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty
TNHH THU TRINH” bao gồm:
Lời mở đầu
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng
Chương 2: Phân tích hoat động bán hàng tại công ty TNHH THU TRINH
Chương 3: Một số biện pháp góp phần nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty
TNHH THU TRINH.
Kết luận

9. 4
B. Nội dung
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1. Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng trong sản xuất kinh
doanh
1.1.1. Khái niệm bán hàng
Từ khi sản xuất hàng hóa ra đời thì xuất hiện cùng với nó là quá trình trao đổi
hàng hóa nhưng quá trình trao đổi mới chỉ diễn ra với hình thức trao đổi hàng
lấy hàng. Nhưng ngay khi tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng hóa mới thực sự phát
triển dưới hình thức hàng –tiền –hàng tạo nên quá trình lưu thông hóa.
Theo quan điểm cổ điển, bán hàng được nghĩa như sau:
“ Bán hàng là thực hiện trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển
cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị giao đổi
như đã thỏa thuận”
Khái niệm này cho thấy hoạt động bán hàng gồm hai hạt động chính, trao đổi
và thỏa thuận”
Theo James.M.Comer thì: “Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong
đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn
của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”.
Khái niệm này cho thấy hoạt động bán hàng gồm hai hoạt động chính, đó là
trao dồi và thỏa thuận .
 Trao đổi trong bán hàng gồm có hoạt động mua và hoạt động bán. Hình
động bán, đó là hành động trao đi hàng hóa hay dịch vụ để nhận về tiền
hay vật phẩm có giá trị trao đỏi theo thỏa thuận ban đầu. Còn hành động
mua là hành động nhận về hàng hóa hay dịch vụ từ phía bên kia và trao
tiền hoặc vật phẩm có giá trị trao đổi được bên kia chấp nhận.
 Hành động bán hàng chỉ được thực hiện khi hành động thỏa thuận thành
công. Hành động thỏa thuận chủ yếu là về giá cả, các điều kiện mua bán,
giao hàng, thanh toán,…

10. 5
Ngày nay sự cạnh tranh trong kinh doanh ngày càng gay gắt nên công
việc bán hàng ngày càng trở nên phức tạp. Bán hàng không đơn thuần là
sự trao đổi hàng hóa hay dịch vụ mà còn là sự giúp đỡ lẫn nhau giữa
những người mua và người bán. Người bán giúp người mua có những
thứ họ cần, ngược lại người mua giúp người bán đạt được mục tiêu, thu
về lợi nhuận, giải quyết đầu ra cho nơi sản xuất, đẩy mạnh sự sáng tạo
trong kinh doanh và sản xuất, đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và
sản xuất. Sau đây là một số khái niệm bán hàng được phổ biến trên thế
giới hiện nay.
Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữ người
mua và người bán ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt
được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong đàm phán về
việc trao đổi sản phẩm.
Bán hàng là một sản phẩm tiến trình mà doanh nghiệp thuyết
phục khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ của họ.
Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu
nhu cầu của khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm
phán mua bán, giao hàng và thanh toán.
Nhìn chung hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian thực
hiện mối giao lưu gữa các ngành kinh tế quốc dân, giữa các nhà
sản xuất, các nhà phân phối với tổ chức đối tượng tiêu dùng khác
nhau. Nó đảm bảo quá trình tái sản xuất và liên tục, thúc đẩy quá
trình phát triển kinh tế.
1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và xã hội
 Bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu thông từ nơi sản xuất đến tay
người tiêu dùng. Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình
trệ. Doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm không thể nào tiêu thụ, người
tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy đâu. Do đó nếu
không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn,
nền kinh tế sẽ bị suy thoái do ảnh hưởng cung cầu, xã hội vì thế không
thể phát triển.

11. 6
 Bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế.
Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có
nhu cầu để thu về lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp
tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ
như thế việc bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền sẽ quay vòng từ người mua
sang người bán và ngược lại.
 Bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa tới nơi có nhu
cầu theo quy luật cung cầu những nơi dư thừa hàng hóa giá sẽ thấp,
ngược lại những nơi khan hiếm hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn
những nơi hàng hóa dư thừa. Đây chính là động lực để doanh nghiệp di
chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa, giá thấp tới nơi khan hiếm, giá cao
mong kiếm được lợi nhuận cao hơn. Do đó tình trạng khan hiếm hàng
hóa sẽ giảm dần cho đến khi không còn cảnh nơi khan hiếm, nơi thì dư
thừa hàng hóa nữa. Do đó bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng
trong việc cân bằng nhu cầu xã hội.
 Bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán. Đối với
người mua lợi ích của họ là sản phẩm. Còn đối với người bán đó là lợi
nhuận từ kinh doanh. Nhờ hoạt động bán hàng mà luồng tiền- hàng luân
chuyển thường xuyên giữa người mua và người bán. Mỗi vòng luân
chuyển đều phát sinh lợi ích cho cả hai bên.
 Từ những phân tích cho thấy tầm quan trọng cuả hoạt động bán hàng
đối với nền kinh tế-xã hội trên toàn thế giới. Do đó thúc đẩy và phát triển
các hoạt động bán hàng sẽ kích thích cho xã hội phát triển mang lại sự
phồn vinh cho quốc gia, nâng cao mức sống con người, thỏa mãn nhu
cầu cho tất cả mọi người trong xã hội.
1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng
Mục tiêu bán hàng có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào con
người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận. Những công ty thành công đều có những mục
tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được mục tiêu ấy. Thông
thường những mục tiêu ấy được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu ấy tăng trưởng về lợi
nhauanj và doanh số.
Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thơi kỳ phụ
thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ đó. Trong

12. 7
từng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại có một chiến lược kinh doanh có thể là
nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công suất, đào tạo nguồn nhân
lực, xâm nhập thị trường,….doanh nghiệp có thể thực hiện một mục tiêu duy nhất hoặc
đồng thời nhiều mục tiêu.
Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh sos là mục tiêu thông thường của các
doanh nghiệp. Mục tiêu doanh số được thể hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp, có
thể thể hiện bằng giá trị tiêu thụ, có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán ra như lô, tá,
thùng, tấn,…
Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng , đào tạo, bồi dưỡng
lực lượng bán hàng có chất lượng cao, năng đọng nhiệt tình,… Để họ có thể bán được
nhiều nhất có thể. Dù trước hay sau thì mục tiêu của hoạt động bán hàng đối với các
doanh nghiệp sản xuất này đều là lợi nhuận.
1.2. Quản trị bán hàng
1.2.1. Khái niệm quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng có thể được định nghĩa là hoạt động quản trị của những người
hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực
lượng bán hàng, bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực
hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng. Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết
hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho
nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả
công việc của nhân viên bán hàng.
Quản trị bán hàng là một bộ phận trong quản trị sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Người quản trị lực lượng bán hàng không chỉ giao tiếp với nhân viên trong lực
lượng bán, các bộ phận trong tổ chức mà còn phải thiết lập những mối quan hệ bên
ngoài tổ chức của mình mà còn quan trọng là với khách hàng.
1.2.2. Vai trò của quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng nằm trong công tác quản trị kinh doanh, nó là một bộ phận của
quản trị kinh doanh nhằm mục đích tiêu thụ hàng hóa nhiều nhất trong thời gian ngắn
nhất. Ngày nay, quản trị bán hàng trở thành một yếu tố quan trọng tạo nên thành công
cho các công ty bán hàng. Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện qua một số
vấn đề sau:

13. 8
Quản trị bán hàng giúp bộ phận bán hàng phối hợp hoạt động với các bộ phận
khác như: marketing, sản xuất nhằm hoàn thành chiến lược tổng thể của cả công ty.
Thông qua hoạt động quản trị bán hàng giúp công ty xây dựng các mục tiêu và các
chiến lược bán hàng hiệu quả.
Quản trị bán hàng giúp công ty vận hành và kiểm soát hệ thống bán hàng của
mình một cách hiệu quả, hướng nguồn lực vào việc hoàn thành mục tiêu đề ra.
Quản trị bán hàng là một trong những biện pháp hữu hiệu khuyến khích nhân viên
sáng tạo và năng động trong bán hàng thông qua các biện pháp kiểm tra, giám sát và
khen thưởng.
Ngoài ra, quản trị bán hàng còn góp phần xây dựng một lực lượng bán hàng hiệu
quả, xây dựng mối quan hệ với khách hàng thông qua việc chăm sóc khách hàng và
hoạt động hiệu quả của kênh phân phối.
1.3. Nội dung cơ bản của bán hàng
1.3.1. Nghiên cứu thị trường
Trong cơ chế thị trường để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải có khả
năng thích ứng cao với những diễn biến phức tạp của thị trường và luôn phải đối mặt
với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường. Nền kinh tế thị trường đồng nghĩa với việc
có rất nhiều các doanh nghiệp cùng tồn tại, ở đó các doanh nghiệp đều muốn phát triển
và mở rộng thị trường. Để làm được điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm hiểu
cặn kẽ từng thị trường và từng nhóm khách hàng trên thị trường đó, nghĩa là doanh
nghiệp phải làm tốt công tác nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị tưởng là một nhiệm vụ vô cùng quan trọng, nếu công tác nghiên
cứu thị trường được làm tốt, nó cung cấp đầy đủ thông tin chính xác để giúp người làm
marketing đủa ra một chiến lược phù hợp và do đó mang lại hiệu quả cao. Ngược lại,
công tác thu thập về những thông tin không chính xác, không phản ánh đúng tình hình
thực tế thị trường và do không dựa trên cơ sở thông tin vững chắc nên quyết định đưa
ra sẽ không sát với thực tế, dẫn đến hoạt động marketing sẽ không hiệu quả lãng phí
nhân vật lực.
Ngày nay nghiên cứu thị trường trở thành một công cụ không thể thiếu trong việc
nắm bắt thị trường, được sử dụng một cách rất phổ biến, phục vụ cho những mục đích
rất đa dạng, sau đây là những ứng dụng phổ biến của công tác nghiên cứu thị trường.

14. 9
 Thu thập thông tin thị trường: thu thập thông tin về các sản phẩm mới được phát
triển có thể dùng thay thế cho sản phẩm của công ty. Qua đó công ty có thể chủ
động đề ra biện pháp để đối phó với những biến động bất ngờ trên thị trường.
Thu thập thông tin về chính sách nhà nước, các thỏa thuận cấp nhà nước có liên
quan đến thị trường, nguồn cung cấp nguyên vật liệu vật tư cho sản phẩm…thu
thập thông tin về hoạt động của các đối tác, khách hàng tiềm năng từ đó có thể
dự đoán thị trường và xây dựng kế hoạch kinh doanh của mình đưa ra những
quyết định đúng đắn, ngăn ngừa rủi ro.
 Nghiên cứu nhu cầu thị trường: thu thập thông tin về nhu cầu của khách hàng, xu
hướng tiêu dùng để có thể qua đó tung ra sản phẩm mới hiện hữu nhằm có thể
đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường, củng cố vị trí của công ty trên thị
trường.
 Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh: thu thập thông tin về hoạt động của đối
thủ cạnh tranh nhằm phán đoán chiến lược của họ cũng như xây dựng kế hoạch
đầu tư nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, bổ sung nhân lực, xây dựng kho
bãi, nhà máy, kênh phân phối từ đó đề ra chiến lược thích hợp.
1.3.2. Xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng
Xây dựng kế hoạch bán hàng: việc lập kế hoạch là thực hiện công tác quản trị
bằng cách đưa ra dự báo và kế hoạch dài hạn cho công tác điều hành, phân bổ ngân
sách và thời khóa biểu thực hiện cho các mục tiêu. Nó bao gồm những công việc sau:
 Sắp xếp, phân công các cuộc gặp gỡ với khách hàng.
 Thường xuyên tiếp xúc với nhân viên bán hàng để có sự giúp đỡ hay huấn luyện
cần thiết.
 Kiến nghị chính sách bán hàng cho ban quản lý.
 Xác định vùng, vị trí bán hàng.
 Lập kế hoạch để đạt mức lợi nhuận mong muốn.
 Phân tích thị trường để xác định khách mời, triển vọng mới.
 Lên kế hoạch hoạt động của mọi người trong đội ngũ bán hàng.
Các chiến lược phân phối hàng hóa của doanh nghiệp
- Chiến lược phân phối độc quyền: sản phẩm của doanh nghiệp được phân phối
bởi các đại lý độc quyền tại một khu vực địa lý nhất định. Doanh nghiệp xây
dựng các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến hành phát triển thị

15. 10
trường thông qua quá trình tiến hành lựa chọn nhà phân phối độc quyền. Chiến
lược này áp dụng cho những sản phẩm cao cấp, thương hiệu mạnh.
- Chiến lược phân phối chọn lọc: doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại diện bán
hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao. Chiến lược này phù hợp với những sản
phẩm đòi hỏi dịch vụ sau bán.
- Chiến lược phân phối đại trà: áp dụng cho các sản phẩm tiêu dùng. Sản phẩm sẽ
được phủ đầy trên toàn bộ các điểm bán trên thị trường.
1.3.3 Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng
1.3.3.1 Lựa chọn kênh phân phối
Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay tổ chức thực hiện việc vận chuyển
dịch vật chất và chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu
dùng. Các cá nhân hay tổ chức tham gia vào kênh phân phối được gọi là trung gian
phân phối.
Tùy thuộc vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng, khoảng cách từ nơi xuất
hàng tới người tiêu dùng mà các nhà quản trị thị trường cha theo các cách sau:
Tiêu thụ trực tiếp: là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra được bán trực
tiếp cho khách hàng, không qua trung gian. Sử dụng kênh phân phối này nhà
sản xuất có điều kiện nắm bắt các thông tin thị trường kịp thời và có độ tin cậy
cao hơn, nhờ đó có khả năng phản ứng nhanh hơn và chính xác hơn những đòi
hỏi của thị trường, tiết kiệm chi phí phân phối nâng cao khả năng cạnh tranh.
Hình 1.1: Mạng tiêu thụ trực tiếp
Tiêu thụ gián tiếp: là kênh tiêu thụ dài, người sản xuất bán sản phẩm cho người
tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian, buốn bán , đại lý…
Doanh nghiệp sản xuất Người tiêu dùng cuối cùng

16. 11
Hình 1.2: Mạng tiêu thụ gián tiếp
Người buôn bán: là người trục tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp, bán lại
cho người bán lẻ, họ có vai trò quan trọng trong thị trường, làm nhiệm vụ phân
phối, cho nên họ có thể làm ảnh hưởng đến các mối quan hệ trên thị trường.
Mặt khác những người buôn bán có vốn lớn, mạng lưới bán đại lý, bán lẻ rộng
giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và thu được nhiều thông
tin hữu ích.
Người đại lý: có thể thực hiện bán buôn hay bán lẻ sản phẩm, họ có thể làm đại
lý trực tiếp của doanh nghiệp hoặc qua người bán buôn. Có nhiều đại lý như
sau:
- Đại lý ủy thác
- Đại lý độc quyền
- Đại lý hoa hồng
Doanh nghiệp sản xuất
Môi giới Bán buôn
Bán lẻ
Người tiêu dùng cuối
cùng
Đại lý

17. 12
 Người môi giới: do tính đa dạng và phức tạp của nền kinh tế thị trường, đặc biệt
là những biến đổi nhanh chóng của cung – cầu – giá cả, cùng với sự cạnh tranh
gay gắt giữa các doanh nghiệp với nhau. Do vậy có những lúc doanh nghiêp
không nắm bắt kịp thời tình hình thị trường một cách chính xác. Vì vậy xuất
hiện người môi giới, có nhiệm vụ chắp nối các quan hệ kinh tế giữa các đối
tượng tham gia thị trường như:
- Giúp người mua tìm người bán
- Thực hiện việc mua bán theo ủy thác, ủy quyền
 Người bán lẻ : là người trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng
nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng, do đó họ có nhiều thông
tin phản hồi giúp doanh nghiệp có định hướng tốt trong kinh doanh.
1.3.3.2. Tổ chức mạng lưới và lực lượng bán hàng
Việc tổ chức lực lượng bán hàng phải dựa trên nguyên tắc chọn lựa cơ cấu tổ
chức bán hàng sao cho có hiệu quả nhất, đảm bảo cung cấp cho khách hàng sản phẩm
hàng hóa dịch vụ hoàn hảo đạt được những mục tiêu đã đề ra. Dựa theo những đặc
điểm riêng biệt của thị trường tiêu thụ có nhiều hình thức tổ chức bán hàng.
Tổ chức mạng lưới bán hàng thường phụ thuộc vào chiến lược phân phối của
doanh nghiệp. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hợp lý có ý nghĩa quan trọng không
chỉ với bản thân hoạt động bán hàng mà còn đối với cả hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Nhờ đó mà có thể đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hóa, mở rộng thị
trường, cải thiện vị thế của doanh nghiệp trên thương trường và tạo điều kiện thuận lợi
cho khách hàng tìm mua hàng hóa để thỏa mãn nhu cầu.
Để bán hàng hiệu đòi hỏi doanh nghiệp phải có một lực lượng bán hàng giỏi, lực
lượng bán hàng bao gồm những người trực tiếp tham gia vào quá trình bán hàng của
doanh nghiệp.
1.3.3.3. Xúc tiến bán hàng
Lựa chọn kênh bán hàng phù hợp với điều kiện tình hình kinh doanh của từng
doanh nghiệp, từ đó quyết định phân phối theo hình thức nào. Có kế hoạch quảng bá
sản phẩm triển khai cụ thể nhằm thúc đẩy quá trình bán hàng.
Quảng cáo tạo ra sự chú ý đến khách hàng, nó tác động đến tâm lý người nhận
tin. Quảng cáo là một trong những hình thức truyền tin thương mại nhằm đem lại cho
người nhận những thông tin cần thiết về sản phẩm và doanh nghiệp bằng những

18. 13
phương tiện thông tin đại chúng để thu hút khách hàng. Quảng cáo có thể làm thay đổi
thái độ của khách hàng đối với sản phẩm nhờ sự tiếp nhận thông tin.
Việc chào hàng giúp hàng hóa của doanh nghiệp đến được với người tiêu dùng
thông qua các điểm bán trực tiếp hoặc các điểm giới thiệu sản phẩm. Công tác tổ chức
chào hàng có thành công hay không phụ thuộc vào việc chuẩn bị và đội ngũ bán hàng.
Khuyến mãi cũng là một cách tốt để thu hút thêm lực lượng khách hàng mới,
kích thích tiêu thụ trong thời gian ngắn, nó giúp phá vỡ lòng trung thành của khách
hàng với mặt hàng nào đó để có thể quay sang dùng sản phẩm của công ty, và sẵn sàng
tin dùng nếu sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
1.3.4. Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng
Doanh nghiệp cần tiến hành đánh giá định kỳ kết quả hoạt động bán hàng của
mình, từng kênh phân phối và từng thành viên tham gia kênh. Việc đánh giá định kỳ
cho phép nhà quản trị tìm được nguyên nhân của những kết quả về phân phối đạt
được, phát hiện những cá nhân và những đại lý. Qua kết quả kiểm tra doanh nghiệp
cũng có nắm bắt được chính sách marketing nói chung và chính sách phân phối của
công ty nói riêng đang được tổ chức thực hiện như thế nào. Trên cơ sở đó để doanh
nghiệp có thể đưa ra các quyết định quản lý kịp thời hoạt động bán hàng.
Nội dung đánh giá kết quả hoạt động bán hàng việc kiểm tra đánh giá kết quả bán
hàng đòi hỏi nhà quản trị phải gắn kết quả bán hàng với chi phí bán hàng xét đồng thời
cả hai vấn đề này. Để đánh giá kết quả bán hàng, nhà quản trị có thể so sánh các chỉ
tiêu thực hiện với các chỉ tiêu kế hoạch về lượng bán hàng và chi phí hoặc so sánh với
các kết quả bán hàng cùng thời kỳ trước đó.
Nội dung đánh giá kênh phân phối được thực hiện trên hai phương diện: kiểm tra
ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường và các yếu tố thuộc những thay đổi của
kênh về cấu trúc, sự lắp đặt của kênh. Kiểm tra tính doanh thu của các kênh phân phối
sử dụng thông qua kiểm tra các chi phí và kiểm tra kết quả hoạt động của từng kênh.
Nội dung đánh giá đại lý phân phối: thể hiện qua các tiêu chí như doanh số bán
hàng tính theo đơn vị hiện vật và giá trị. Tỷ trọng doanh số bán hàng của đại lý trong
tổng doanh số bán hàng của công ty. Số lượng khách hàng mới và lượng khách hàng
cũ đã mất đi. Số lượng hợp đồng bán hàng đã ký kết, chi phí tiêu thụ, mức tồn kho,
đơn đặt hàng chưa được đáp ứng, số lời phàn nàn của khách hàng được ghi trong sổ
góp ý, lượng bán trên một nhân viên.

19. 14
1.4. Các phương thức bán hàng
 Bán hàng tại cửa hàng
Đối tượng là những khách hàng mua với số lượng ít, nhu cầu nhỏ vì hàng hóa ở
cửa hàng bao gồm nhiều loại danh mục hàng hóa, chu kỳ tiêu dùng không ổn định.
Việc tổ chức quầy hàng, cửa hàng phải căn cứ vào lượng bán hàng bình quân tiêu thụ
một ngày một đêm để chuẩn bị đủ lượng hàng hóa, phương tiện, trang thiết bị…để đáp
ứng kịp thời nhu cầu khách hàng.
Việc bán hàng tại cửa hàng đòi hỏi người bán phải lịch sự khi tiếp xúc trực tiếp
với khách hàng. Để đạt được điều này các cửa hàng cần có địa điểm giao dịch sạch sẽ,
gọn gàng, tổ chức bán hàng thuận tiện đáp ứng nhu cầu của khách hàng với thái độ
niềm nở nhiệt tình.
 Bán hàng tại kho
Đây là hình thức bán hàng cho khách hàng với số lượng lớn, tiêu dùng tương đối
ổn định. Đây là bán hàng không thu tiền trực tiếp mà chỉ thông qua hóa đơn mua bán
mà người cung cấp sẽ giao hàng.
Cũng như hình thức bán hàng tại cửa hàng, khâu tiếp khách có tác dụng gây thiện
cảm tốt với khách hàng giúp cho quá trình mua bán thuận lợi rất nhiều. Khâu tiếp
khách của quá trình bán hàng tại kho do rất nhiều bộ phận thực hiện nhằm đảm bảo
tính chủ động, nắm bắt được đặc điểm tâm lý của khách hàng đi đến quyết định mua.
Nếu khách hàng cần báo giá thì kho phải báo giá kịp thời cho khách hàng.
 Bán hàng giao thẳng
Là hình thức bán hàng với khối lượng lớn hàng hóa phải đáp ứng được yêu cầu
của khách hàng và được giao trực tiếp. Việc bán hàng giao thẳng phụ thuộc nhiều vào
thời gian mua hàng và khối lượng hàng hóa mà khách hàng yêu cầu. Đối tượng giao
thẳng là các doanh nghiệp, cơ quan tổ chức có nhu cầu cao với khối lượng lớn.
1.5. Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
 Chính sách sản phẩm
Theo quan điểm của marketing, sản phẩm được xem là một hệ thống bao gồm
mặt vật chất của sản phẩm, môi trường bao bọc lấy sản phẩm (bao bì, kiểu dáng, nhãn
hiệu,…)những thông tin từ người sản xuất kinh doanh và những thông tin từ thị trường
do khách hàng mang lại.
Như vậy đối với nhà sản xuất kinh doanh, trước khi đưa ra thị trường sản phẩm
hay dịch vụ nào đó thì không chỉ đơn thuần về mặt kỹ thuật của nó mà còn phải nghiên

20. 15
cứu những biến động không ngừng về nhu cầu của khách hàng trên thị trường. Trong
thực tế không có gì đảm bảo chắc chắn cho các nhà sản xuất rằng sản phẩm của mình
tung ra thị trường là được khách hàng chấp nhận và thành công, trừ trường hợp các
nhà sản xuất không ngừng nâng cao cải tiến sản phẩm và thường xuyên dánh giá tổng
hợp kịp thời mặt mạnh và yếu của sản phẩm.
Việc xác định chính sách sản phẩm có quan hệ chặt chẽ tới hai vấn đề sau:
 Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất hoặc kinh doanh trên thị
trường được thị trường được chấp nhận ở mức độ nào? Loại nào cần hoàn thiện
đổi mới, loại nào cần hủy bỏ thay thế để đáp ứng đòi hỏi của thị trường.
 Đối với sản phẩm mới nên khai thác theo hướng nào? Lúc nào cần tung ra thị
trường với số lượng là bao nhiêu?
Hướng vào hai vấn đề trên chính sách sản phẩm của doanh nghiệp được xây
dựng hàn chứa những nội dung chủ yếu sau.
 Xác định vòng đời của sản phẩm
 Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng với thị trường.
Khi xây dựng chính sách sản phẩm cần chú ý lấy ý kiến về nhu cầu và đề nghị
của khách hàng, những thông tin về đối thủ cạnh tranh.
Hoạch định sản phẩm mới
Trong chính sách về sản phẩm, quá trình đưa sản phẩm mới vào thị trường phải
tiến hành cẩn trọng và phải tuân thủ theo các bước sau:
o Định ra chính sách sản phẩm mới
o Thẩm ra phương án sản phẩm mới
o Đưa sản phẩm mới vào sản xuất
o Đưa sản phẩm vào thị trường
o Thu thập thông tin vè sản phẩm mới từ người tiêu dùng
 Chính sách giá cả
Giá cả là một trong những yếu tố cơ bản của marketing nó giữ vai trò quyết định
trong việc thực hiện mối quan hệ mua bán.
Giá cả là một trong bốn công cụ cơ bản của marketing, nó xác định phương
hướng hoạt động của marketing trong sự phân phối giữa sản xuất và thị trường, nhằm
thực hiện nhiệm vụ của marketing là không ngừng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng,
đạt doanh thu cao với lợi nhuận tối đa.
Chính sách giá cả được xây dựng theo hai định hướng sau:

21. 16
 Định hướng vào doanh nghiệp: chủ yếu dựa vào nhân tố bên trong có thể kiểm
soát được.
 Định hướng vào thị trường: dựa vào các yếu tố như cung-cầu thị trường, sự cạnh
tranh trên thị trường.

22. 17
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
TNHH THU TRINH
2.1. Khái quát về công ty
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển.
Công ty TNHH Thu Trinh là đơn vị kinh tế chính thức thành lập vào năm 2007 do sở
kế hoạch và đầu tư cấp giấy phép kinh doanh hoạt động theo luật doanh nghiệp.
Công ty có tên giao dịch: Công ty TNHH THU TRINH
Địa chỉ: 39A/6, khu phố 4, phường Tân Hòa, thành phố Biên Hòa, tỉnh Đồng Nai.
Ngành nghề kinh doanh: sản xuất cáp viễn thông, cáp điện với chủng loại Bobin gỗ.
Giấy chứng nhận kinh doanh: 3600869686
Mã số thuế: 3600869686
Số điện thoại: 0918273957
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực kinh doanh của công ty
2.1.2.1.Chức năng của công ty
Theo giấy phép kinh doanh số 3600869686 do sở kế hoạch và đầu tư Đồng Nai cấp
ngày 18/1/2007 thì công ty TNHH Thu Trinh là đơn vị chuyên sản xuất chế biến gỗ,
hàng lâm sản để xuất khẩu và tiêu thụ nội địa, chủ yếu là các vật liệu, thiết bị lắp đặt
trong kinh doanh.
Hiện nay, với những thuận lợi trong điều kiện hoạt động cũng như nguồn tài nguyên.
Công ty TNHH Thu Trinh thực hiện sản xuất kinh doanh ở lĩnh vực sản xuất, chế biến
đồ gỗ
2.1.2.2. Nhiệm vụ của công ty
Để tồn tại và phát triển lâu dài trên thương trường, công ty phải có nghĩa vụ:
 Tổ chức thực hiện kinh doanh theo đúng pháp luật và quy định của nhà nước.
 Xây dựng, tổ chức thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh và chịu trách nhiệm
về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của mình

23. 18
 Quản lý đội ngũ cán bộ, công nhân viên, phân phối thu nhận hợp lý, chăm lo đời
sống vật chất và tinh thần cho toàn thể công nhân.
 Thực hiện nghiêm chỉnh về bảo vệ môi trường, an toàn về lao động.
 Thực hiện tốt nghĩa vụ đối với nhà nước.
 Công ty phải bảo tồn và phát triển nguồn vốn nhằm tạo hiệu quả cho quá trình
hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
2.1.3. Bộ máy tổ chức của công ty TNHH THU TRINH
2.1.3.1. Mô hình tổ chức cơ cấu bộ máy quản lý
Mọi công ty dù lớn hay nhỏ đều phải xây dựng cho mình một cơ cấu tổ chức đảm
bảo cho sự vận hành thông suốt và hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Sau
đây là sơ đồ mô tả cơ cấu tổ chức tại công ty TNHH THU TRINH.
2.1.3.2. Chức năng, nhiệm vụ cơ bản của các bộ phận quản lý
 Giám đốc
Giám đốc là người đứng đầu công ty với những chức năng và công việc:
 Tổ chức bộ máy quản lý, chuẩn bị các nguồn lực cần thiết để duy trì hoạt động
sản xuất kinh doanh.
 Xây dựng các mục tiêu, chính sách và đề ra các chiến lược để hoàn thành các
mục tiêu và chính sách đề ra.
 Kiểm tra, giám sát và đánh giá toàn bộ kết quả hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. trên cơ sở giám đốc xây dựng mục tiêu chính sách cho năm tới.
Giám đốc
Phó giám đốc
Phòng kế toán Phòng bán hàng Phòng kế hoạch
vật tư

24. 19
 Là người đại diện cho công ty trước pháp luật và chịu trách nhiệm về toàn bộ
hoạt động sản xuất kinh doanh tại doanh nghiệp.
 Phó giám đốc
 Tư vấn và tham mưu cho giám đốc trong việc xây dựng các mục tiêu chính sách
cho công ty.
 Chịu trách nhiệm trong việc chỉ đạo, đôn đốc cấp dưới hoàn thành chỉ tiêu về kế
hoạch sản xuất kinh doanh của công ty.
 Thay mặt giám đốc công ty điều hành các hoạt động của công ty khi giám đốc
đi vắng.
 Phòng kế toán
- Tham mưu cho giám đốc về tài chính kế toán và quản lý các nguồn vốn của
công ty. Đồng thời lập và quản lý các thủ tục của chứng từ, hóa đơn về công tác
tài chính kế toán theo pháp luật liên hành của nhà nước và quy định của công
ty.
- Xây dựng kế toán tài chính và các hoạt động kinh tế, kiểm tra việc thu chi tài
chính để phát hiện và uốn nắn kịp thời những sai sót trong công tác quản lý tài
chính kế toán. Chọn lựa các nguồn vốn có hiệu quả trên cơ sở kết quả doanh thu
để đảm bảo cho quá trình sản xuất và tái sản xuất mở rộng.
- Thực hiện nghiêm túc các chế độ thuế và các chế độ chính sách khác theo đúng
quy chế của công ty. Thực hiện đầy đủ các báo cáo, quyết toán tháng, quý, năm
theo quy định của nhà nước và công ty.
 Phòng bán hàng
 Hoàn thành chỉ tiêu và kế hoạch bán hàng được giao, thu hồi công nợ từ khách
hàng, báo cáo cho cấp trên.
 Tìm hiểu thị trường, thực hiện tiếp xúc chào hàng khách hàng mới.
 Thực hiện những giao dịch với khách hàng, không ngừng quảng bá và nâng cao
uy tín của công ty trước khách hàng.
 Phòng kế hoạch vật tư

25. 20
 Dựa vào từng đơn hàng của đối tác,phòng kế hoạch vật tư lập kế hoạch sản
xuất, cân đối nguyên phụ liệu hàng tháng cho các đơn vị gia công.
 Lập kế hoạch giao hàng cho từng đối tác dựa trên bảng “ kế hoạch phân phối
hàng”.
 Chuẩn bị các mặt hàng cần quảng cáo, tiếp thị trong thời gian dài.
2.1.4. Đặc điểm sản phẩm.
Công ty TNHH Thu Trinh chuyên sản xuất các sản phẩm về gỗ như:
Pallet gỗ, Bobin gỗ ru lô gỗ, drum gỗ.
Xẻ gỗ thành phẩm theo yêu cầu của khách hàng.
Bobin gỗ

26. 21
Các sản phẩm Bobin gỗ, pallet gỗ, …sử dụng trong nước được làm từ gỗ nguyên liệu
như tràm (keo), tạp rừng, tạp vườn,…đảm bảo được các yêu cầu kỹ thuật của khách
hàng về chất lượng, hình dáng, tải trọng,…Bobin gỗ có đường kính vành ngoài từ 300
đến 3000mm, chịu tải trọng cáp đến 6000kg hoặc theo yêu cầu khách hàng.
Pallet gỗ

27. 22
2.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng
2.2.5.1. Môi trường bên ngoài
 Môi trường vĩ mô
 Yếu tố kinh tế
Việt Nam được coi là một quốc gia có nền kinh tế ổn định nhờ lạm phát đang
trên đà suy giảm, thâm hụt thương mại và ngân sách được kiềm chế và các chính sách
được kiềm chế và các chính sách quản lý tiền tệ ngày càng có hiệu quả hơn.
Yếu tố kinh tế ảnh hưởng tới khoản chi tiêu của đối tượng. Khi kinh tế phát triển,
thì thu nhập của người dân nói chung cũng được nâng lên, do đó vấn đề tiêu dùng sẽ
thông thoáng hơn. Ngược lại nếu kinh tế sụt giảm, đối tượng sẽ tăng cường khoản tích
lũy dự phòng, tất yếu sẽ dẫn tới khoản chi tiêu sẽ sụt giảm theo. Ngoài ra, yếu tố kinh
tế còn ảnh hưởng đến sự tiện lợi khi mua hàng, quyền lựa chọn nhãn hiệu để mua,
quyền trả giá khi mua,…

28. 23
 Yếu tố chính trị pháp luật
Các vấn đề chính trị - pháp luật liên quan đến thể chế chính trị, đường lối chính
trị, đối ngoại, mức độ ổn định của chính trị, hệ thống các văn bản luật. Những vấn đề
này ảnh hưởng đến nguồn cung ứng các sản phẩm và hành vi tiêu dùng của toàn bộ xã
hội. Khi chính trị ổn định, các nhà sản xuất yên tâm tổ chức sản xuất kinh doanh, nền
kinh tế phát triển, mức sống người dân không ngừng được nâng cao… Từ đó hành vi
tiêu dùng cũng sẽ thay đổi, người tiêu dùng cũng sẽ quan tâm hơn vấn đề chất lượng
sản phẩm, mẫu mã bao bì, uy tín thương hiệu.
Chính trị trong nước ổn định, chính sách nước có nhiều chính sách ưu đãi cho các
công ty sản xuất nội địa là điều kiện để công ty phát triển. Bên cạnh đó công ty còn
chịu nhiều ảnh hưởng của các đạo luật như: đầu tư, doanh nghiệp, lao động, ….
Sự ổn định về chính trị khu vực thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt động bán
hàng hay sự bất ổn về chính trị như bạo động…đều có thể là cơ hội hay nguy cơ rủi ro
cho các doanh nghiệp trong quá trình phân phối hàng hóa. Chính sách phát triển của
một quốc gia có vai trò định hướng chi phối toàn bộ hoạt động kinh tế xã hội trong đó
có hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp. Đồng thời sự cởi mở của chính sách
pháp luật tạo ra những phạm vi hoạt động rộng rãi cho các doanh nghiệp nhưng nó
cũng tạo ra sự cạnh tranh mạnh mẽ đối với các hoạt động bán hàng trên thị trường.
Chính sách kinh tế của một quốc gia thể hiện quan điểm định hướng phát triển
nền kinh tế của nhà nước thông qua các chủ trương, chính sách để điều hành và quản
lý nền kinh tế quản lý các doanh nghiệp trên tầm vĩ mô. Các chính sách kinh tế thể
hiện những ưu đãi, khuyến khích đối với một số khu vực, một số mặt hàng nào đó.
Đồng thời chính phủ cũng đưa ra những chế tài quy định cấm kinh doanh sản xuất một
số mặt hàng nào đó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng có thể thuận lợi hoặc
khó khăn.
 Yếu tố tự nhiên
Yếu tố tự nhiên ảnh hưởng tới sự phân bố các nhà sản xuất, các đại lí bán hàng,
từ đó ảnh hưởng đến quá trình tìm kiếm thông tin và đánh giá các thay thế trong quá
trình quyết định mua hàng.

29. 24
Khí hậu nhiệt đới gió mùa nơi có nhiều gỗ tự nhiên, thích hợp cho việc sản xuất
chế biến gỗ.
Đó là nhân tố liên quan đến điều kiện của đất nước. Điều kiện này sẽ gây thuận
lợi hoặc khó khăn đến khai thác cung ứng nguyên vật liệu cho doanh nghiệp sản xuất
ra sản phẩm dịch vụ.
Nguồn tài nguyên được xem là nhân tố đầu vào cần thiết cho hoạt động của
doanh nghiệp và có những ảnh hưởng nhất định đến hoạt động marketing của doanh
nghiệp:
 Sự khan hiếm nguồn nguyên vật liệu: sự thiếu hụt này là hệ quả của việc khai
thác quá mức nguồn lực thiên nhiên. Sự thiếu hụt này ảnh hưởng khá lớn đến
hoạt động của doanh nghiệp làm tăng chi phí sản xuất và những nỗ lực nghiên
cứu tìm kiếm nguồn nguyên liệu mới.
 Yếu tố công nghệ
Việc áp dụng những thành tựu khoa học công nghệ vào sản xuất, quản lý bán
hàng giúp doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh riêng cho mình, công nghệ giúp cho
việc sản xuất gặp nhiều thuận lợi. Vậy nên công ty đã đầu tư nghiên cứu phát triển các
thiết bị máy móc công nghệ cao để thay nhân công làm các chi tiết nhỏ cũng như chi
tiết khó của sản phẩm gỗ.
 Yếu tố văn hóa xã hội
Bao gồm các yếu tố như nhân khẩu, phong cách sống, xu hướng của nền văn hoá,
tỷ lệ tăng dân số,...Những yếu tố này không chỉ có ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi
mua hàng nà còn tác động đến nguồn cung ứng sản phẩm, dung lượng thị trường, đặc
tính thị trường và do đó sẽ tác động đến quyền lựa chọn của người mua.
Quy mô dân số là một yếu tố của môi trường dân số. Đó là khía cạnh được người
kinh doanh quan tâm nhiều nhất bởi nó liên quan trực tiếp đến con người và con người
chính là tác nhân tạo nên môi trường.

30. 25
Hiện nay chúng ta đang sống trong một thế giới luôn luôn có nhiều thay đổi về
mặt dân số. Những biến động về mặt dân số có thể làm thay đổi về mặt dân số. Những
biến động về mặt dân số có thể làm thay đổi về mặt lượng của thị trường (tăng hoặc
giảm dân số sẽ dẫn đến tăng hay giảm doanh số bán hàng) đồng thời nó cũng ảnh
hưởng trực tiếp làm thay đổi mặt chất của thị trường. Bên cạnh đó sự gia tăng quy mô
dân số của một vùng, một số khu vực do tình trạng di dân khiến cho việc thực hiện
kênh phân phối bán hàng gặp khó khăn.
 . Môi trường vi mô
Nếu môi trường vĩ mô ảnh hưởng gián tiếp tới hoạt động bán hàng thì môi trường
vi mô lại ảnh hưởng trực tiếp, liên tục và thường xuyên đòi hỏi công ty luôn chủ động
đối phó. Những yếu tố từ môi trường vi mô ảnh hưởng rõ nét nhất là các yếu tố:
 Nhà cung ứng
Là những tổ chức hay cá nhân cung cấp các nguồn lực ( có thể là sản phẩm, dịch
vụ, nguyên liệu hay nguồn nhân lực) cần thiết cho hoạt động của doanh nghiệp. Sự
khan hiếm hay tăng giá các nguồn lực này trên thị trường có thể ảnh hưởng rất nhiều
đến hoạt động marketing của doanh nghiệp.
Các nhà cung cấp đảm bảo nguồn lực cần thiết cho doanh nghiệp trong việc sản
xuất kinh doanh sản phẩm. Doanh nghiệp cần nắm bắt khả năng của nhà cung ứng cả
về chất lẫn về lượng. Sự thiếu hụt hay chậm trễ về nguồn cung ứng, sự không đảm bảo
về chất lượng đầu vào hoặc sự tăng giá từ phía nhà cung ứng cũng gây khó khăn cho
hoạt động sản xuất của công ty và chắc chắn sẽ gây ảnh hưởng đến doanh thu vì khách
hàng chuyển sang tiêu dùng các sản phẩm khác của đối thủ cạnh tranh.
Ảnh hưởng của nhà cung cấp có thể làm cho giá sản phẩm trở nên cao hơn. Đối
với các công ty sản xuất thương mại thì đây là nhân tố khá quan trọng gắn liền với các
quyết định lựa chọn nhà cung ứng hàng hoá cho công ty. Việc lựa chọn nhà cung cấp
tốt là một thành công đáng kể trong suốt quá trình kinh doanh của công ty.
 Khách hàng

31. 26
Khách hàng là những cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp thường xuyên hoặc không
thường xuyên mua hàng của doanh nghiệp, trong nền kinh tế thị trường thì sự phụ
thuộc của doanh nghiệp với khách hàng là tương đối lớn. Do vậy các doanh nghiệp cần
phải xây dựng cho mình chính sách khách hàng phù hợp.
Khách hàng bị thu hút bởi những lợi ích hứa hẹn sẽ được hưởng kh mua hàng.
Khách hàng luôn luôn thay đổi nhu cầu, lòng trung thành của khách hàng luôn bị lung
lay trước những hàng
hóa đa dạng. Vì thế, nhà quản trị sẽ phải nỗ lực nhiều hơn nhằm thỏa mãn yêu cầu
khách hàng cũng như đảm bảo lợi ích của công ty đồng thời tăng khả năng cạnh tranh
với đối thủ
 Đối thủ cạnh tranh
Tất cả các ngành khi bước vào kinh doanh đều có đối thủ cạnh tranh và công ty
Thu Trinh cũng không phải là ngoại lệ. Riêng thị trường Đồng Nai nói riêng và thị
trường cả nước nói chung, công ty có các đối thủ cạnh tranh mạnh để chiếm được vị
thế, giữ vững uy tín, mở rộng quan hệ với khách hàng thì công ty cần nâng cao chất
lượng sản phẩm, đảm bảo đúng tiến độ, thời gian hợp lý.
Sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ cạnh tranh đặc biệt là trong hoạt động bán
hàng, các đối thủ cạnh tranh luôn xây dựng những chiến lược bán hàng mới nhằm mở
rộng thị trường thậm chí là lôi kéo khách hàng của công ty. Điều này ảnh hưởng rất
lớn và đe dọa tới thị trường và khách hàng của công ty. Ngoài ra, đối thủ cạnh tranh
còn có khả năng thảo mãn nhu cầu của khách hàng mục tiêu doanh nghiệp bằng cùng
loại sản phẩm.
2.1.5.2. Môi trường bên trong
Môi trường nội bộ doanh nghiệp cũng là một yếu tố ảnh hưởng không nhỏ tới
hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng. Tình hình tài chính không ổn định sẽ ảnh hưởng
tới ngân sách bán hàng, quá trình triển khai bán hàng cũng như các chương trình hỗ trợ
bán hàng. Sự phối hợp chặt chẽ giữa các phòng tạo điều kiện thuận lợi cho sự hoạt

32. 27
động bán hàng như: tình hình tài chính ổn định, phòng sản xuất luôn hoàn thành nhiệm
vụ về thời gian và chất lượng sản phẩm thì sẽ hạn chế những khó khăn do khiếu nại
cho bộ phận bán hàng. Ngược lại tình hình tài chính không ổn định, sự phối hợp hoạt
động giữa các phòng không hiệu quả sẽ ảnh hưởng không tốt cho hoạt động bán hàng
cũng như ảnh hưởng tới toàn công ty.
Tóm lại việc nghiên cứu môi trường hoạt động cũng như các nhân tố ảnh hưởng
từ môi trường tới hoạt động bán hàng sẽ giúp công ty chủ động đối phó với những khó
khăn thách thức cũng như tận dụng các cơ hội thị trường nhằm đẩy mạnh hoạt động
sản xuất kinh doanh, nâng cao khả năng cạnh tranh cũng như hạn chế những tác động
ảnh hưởng bất lợi từ môi trường.
2.1.6. Sự ảnh hưởng của môi trường tới kết quả bán hàng
Trong quá trình hoạt động của mình, công ty chịu áp lực cao với cả hai môi
trường. Một mặt giải quyết những xung đột trong nội bộ doanh nghiêp, còn phải theo
dõi sự thay đổi liên tục của môi trường bên ngoài nhằm có những thích nghi kịp thời.
Giả sử khi giá nguyên vật liệu tăng (yếu tố kinh tế), giá thành sản phẩm tăng, bắt buộc
nhà cung ứng cũng phải tăng giá sản phẩm. Khi đó, công ty sẽ gặp khó khăn trong việc
thuyết phục khách hàng về việc tăng giá, dễ dẫn đến tình trạng mất đi một lượng khách
hàng và tồn đọng sản phẩm. Hơn nữa doanh nghiệp sẽ chiu áp lực với đối thủ cạnh
tranh, khi mà ai cũng muốn hạ thấp giá để bán được sản phẩm nhiều hơn, công ty sẽ
phải đối mặt với việc làm sao đẻ bán được sản phẩm mà doanh thu vẫn hiệu quả.
Nói chung mọi yếu tố thay đổi của môi trường bê ngoài cũng đều tác động đến
các yếu tố môi trường trong môi tường vi mô, và tác động tổng thể lên doanh nghiệp,
việc thay đổi và thích nghi kịp thời là thiết yếu.

33. 28
2.2. Thực trạng kết quả hoạt động bán hàng của công ty trong những năm gần
đây
2.2.1. Bảng cân đối kế toán
Đvt: đồng việt nam
S
T
T
CHỈ TIÊU Mã Th
uy
ết
mi
nh
Năm 2014 Năm 2013
(1) (2) (3) (4) (5) (6)
TÀI SẢN
A A, TÀI SẢN NGẮN HẠN
(100=110+120+130+140+150)
100 12.583.212.738 10.354.963.321
I I.Tiền và các khoản tương đương tiền 110 III.
01
2.917.441.711 2.433.277.309
II II.Đầu tư tài chính ngắn hạn(120=121+129) 120 III.
05
1 1.Đầu tư TCNH 121
2 2.Dự phòng giảm giá đấu tư TSNH(*) 129
III III.Các khoản thu ngắn hạn 130 1.160.888.021 1.544.293.853
1 1.Phải thu khách hàng 131 1.160.888.021 1.544.293.853
2 2.Trả trước cho người bán 132
3 3.Các khoản phải thu khác 138
4 4.Dự phòng phải thu ngắn hạn khó đòi(*) 139
IV IV.Hàng tồn kho 140 8.587.848.774 6.367.296.585
1 1.Hàng tồn kho 141 III.
02
8.587.848.774 6.367.296.585
2 2.Dự phòng giảm giá hàng tồn kho(*) 149
V V.Tài sản ngắn hạn khác 150 17.034.232 10.095.574
1 1.Thuế giá trị gia tăng được khấu trừ 151 2.843.399 74.665
2 2.Thuế và các khoản khác phải thu nhà nước 152
3 3.Giao dịch mua bán lại trái phiếu chính phủ 157
4 4.Tài sản ngắn hạn khác 158
B B.TÀÌ SẢN DÀI HẠN (200=210+220+230+240) 200 642.848.649 655.513.333
I I.Tài sản cố định 210 III
.03
.04
604.174.005 571.390.909
1 1.Nguyên giá 211 1.450.574.942 1.279.888.389

34. 29
2 2.Giá trị hao mòn lũy kế(*) 212
3 3.Chi phi xây dựng cơ bản dở dang 213
II II.Bất động sản đầu tư 220
1 1.Nguyên giá 221
2 2.Giá trị hao mòn lũy kế 222
III III.Các khoản đầu tư tài chính dài hạn 230 III
.05
1 1.Đầu tư tài chính dài hạn 231
2 2.Dự phòng giảm giá đầu tư tài chính dài hạn (*) 239
IV IV.Tài sản dài hạn khác 240 38.674.644 84.122.424
1 1.Phải thu dài hạn 241
2 2.Tài sản dài hạn khác 248 38.674.644 84.122.424
3 3.Dự phòng phải thu dài hạn khó đòi(*) 249
TỔNG TÀI SẢN(250=100+200) 250 13.266.061.387 11.010.476.654
NGUỒN VỐN
A A.NỢ PHẢI TRẢ (300=310+330) 300 6.991.014.462 4.947.255.675
I I.Nợ ngắn hạn 310 6.991.014.462 4.947.255.675
1 1.Vay ngắn hạn 311 631.002.642 643.494.724
2 2.Phải trả cho người bán 312 6.338.562.611 4.297.020.391
3 3.Người mua trả tiền trước 313
4 4.Thuế và các khoản phải nộp Nhà nước 314 III.
06
21.449.209 6.740.560
5 5.Phải trả người lao động 315
6 6.Chi phí phải trả 316
7 7.Các khoản phải trả ngắn hạn khác 318
8 8.Quỹ khen thưởng, phúc lợi 323
9 9.Giao dịch mua bán lại trái phiếu chính phủ 327
10 10.Doanh thu chưa thực hiện ngắn hạn 328
11 11.Dự phòng phải trả ngắn hạn 329
II II.Nợ dài hạn 330
1 1.Vay và nợ dài hạn 331
2 2.Quỹ dự phòng trợ cấp mất việc làm 332
3 3.Doanh thu chưa được thực hiện dài hạn 334
4 4.Quỹ phát triển khoa học và công nghệ 336
5 5.Phải trả,phải nộp dài hạn khác 338
6 6.Dự phòng phải trả dài hạn 339
B B.VỐN CHỦ SỞ HỮU(400=410) 400 6.235.046.925 6.063.220.979
I I.Vốn chủ sở hữu 410 III
.07
6.235.046.925 6.063.220.979
1 1.Vốn đầu tư của chủ sở hữu 411 5.000.000.000 5.000.000.000
2 2.Thặng dư vốn cổ phần 412
3 3.Vốn khác của chủ sở hữu 413

35. 30
4 4.Cổ phiếu quỹ (*) 414
5 5.Chênh lệnh tỷ giá hối đoái 415
6 6.Các quỹ thuộc vốn chủ sở hữu 416
7 7.Lợi nhuận sau thuế chưa phân phối 417 1.235.046.925 1.063.220.979
TỔNG CỘNG NGUỒN VỐN (440=300+400) 440 13.226.061.387 11.010.476.654
Trong hai năm 2014, do nhu cầu mục tiêu mở rộng thị trường phát triển sản xuất
kinh doanh. Công ty đã đầu tư một số vốn rất lớn vào việc mua máy móc, thiết bị cùng
xây dựng nhà xưởng…. Trong năm 2014, tổng nguồn vốn là 13.226.061.387 ngàn
đồng, tăng 11,4% so với năm 2013
Nguyên nhân là do nợ phải trả tăng 2.043.758.808 ngàn đồng so với năm 2013.
Nguyên nhân chính là do phải trả người bán tăng 2.021.542.220 ngàn đồng
Vốn chủ sở hữu cuối năm 2014 là 6.235.046.925 ngàn đồng, tăng 2,18% so với
năm 2013. Có sự tăng lên của vốn chủ sở hữu vì công ty đã đầu tư hàng chục triệu
đồng cho sản xuất trong năm.
Tổng nguồn vốn của công ty tính đến cuối năm 2014 là 13.226.061.387 ngàn
đồng, tương đương 21% so với năm 2013. Do các nguyên nhân sau:
Nợ phải trả tăng 6.991.014.462 ngàn đồng, tương đương 19% so với năm 2013.
Nguyên nhân chủ yếu là do vay ngắn hạn, cụ thể là vay ngắn hạn tăng 631.002.642
ngàn đồng, tương đương 18,94%
Vốn chủ sở hữu cuối năm 2014 là 6.235.046.925 ngàn đồng. Tuy ảnh hưởng của
khủng hoảng nhưng do tạo được uy tín trên thị trường nên công ty vẫn nhận được các
đơn đặt hàng do vậy hoạt động kinh doanh tại công ty trong năm 2014 vẫn phát triển
tốt.
Và ta thấy tổng tài sản cũng tăng tương tự như tổng nguồn vốn. Tổng tài sản năm
2014 tăng 11,4% so với năm 2013 tương ứng 2.228.249.417 ngàn đồng và tổng tài sản
và nguồn vốn năm 2014 tăng 19,54% so với năm 2013 tương ứng 2.215.584.733 ngàn
đồng.

36. 31
2.2.2. Bảng kết quả hoạt động kinh doanh.
Nhờ sự nỗ lực của nhân viên trong công ty cùng với sự giúp đỡ của ban lãnh đạo
công ty, hiện nay công ty đang từng bước đi lên. Doanh thu và lợi nhuận của công ty
trong năm qua tăng nhanh
Đvt:đồng Việt Nam
STT Chỉ tiêu Mã Thuyết
minh
Năm 2014 Năm 2013
(1) (2) (3) (4) (5) (6)
1 Doanh thu bán hàng và cung
cấp dịch vụ
01 IV.08 36.845.184.496 21.547.672.404
2 Các khoản giảm trừ doanh
thu
02
3 Doanh thu thuần về bán
hàng và cung cấp dịch
vụ(10=01-02)
10 36.845.184.496 21.547.672.404
4 Giá vốn hàng bán 11 35.809.690.399 20.736.827.412
5 Lợi nhuận gộp về bán
hàng và cung cấp dịch vụ
(20=10-11)
20 1.035.494.097 810.844.992
6 Doanh thu hoạt động tài
chính
21 4.267.031
7 Chi phí tài chính 22 47.445.279 88.527.863
- Trong đó: Chi phí lãi
vay
23 47.445.279
8 Chi phí quản lý kinh doanh 24 772.062.814 616.888.620
9 Lợi nhuận thuần từ hoạt
động kinh doanh
(30=20+21-22-24)
30 215.986.004 109.695.540
10 Thu nhập khác 31 4.303.670 60.900.000
11 Chi phí khác 32 497.100
12 Lợi nhuận khác (40=31-
32)
40 4.303.670 60.402.900
13 Tổng lợi nhuận kế toán
trước thuế (50=30+40)
50 IV.09 220.289.674 170.098.440
14 Chi phí thuế thu nhập doanh
nghiệp
51 48.463.728 42.648.885
15 Lợi nhuận sau thuế thu
nhập doanh nghiệp
(60=50-51)
60 171.825.946 127.449.555
Nguồn: phòng bán hàng công ty TNHH Thu Trinh

37. 32
Qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh ta thấy:
Doanh thu thuần năm 2014 36.845.184.496 ngàn đồng so với năm 2013 là
21.547.672.404 ngàn đồng tăng 15.297.512.092 ngàn đồng, tăng 32%.
Lợi nhuận trước thuế năm 2013 là 170.098.440 ngàn đồng, sang năm 2014 là
220.289.674 ngàn đồng, tăng 35% so với năm 2013.
Cụ thể năm 2014, lợi nhuận sau thuế của công ty là làm ăn có lãi 171.825.946
ngàn đồng, công ty làm ăn có lãi hơn 44.374.381 ngàn đồng, tăng 25% so với năm
2013.
2.3. Đánh giá hiệu quả bán hàng
2.3.1. Đánh giá chung
Hiện nay nhu cầu tiêu thụ sản phẩm gỗ tăng đáng kể, ngành chế biến gỗ Việt
Nam đang phát triển với tốc độ rất nhanh trong những năm gần đây, vươn lên là một
trong 7 mặt hàng đem lại kim ngạch trong cả nước.
Các doanh nghiệp sản xuất và chế biến gỗ ở Việt Nam bao gồm các công ty nhà
nước (374 doanh nghiệp), các công ty trách nhiệm hữu hạn và do chính sách đầu tư
nước ngoài đang hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và chế biến các sản phẩm gỗ tại
Việt Nam, với tổng số vốn đăng ký lên đến 105 triệu USD. Đa số các công ty sản xuất
và chế biến các sản phẩm gỗ tập trung chủ yếu ở các tỉnh miền Nam như TP.HCM,
Đồng Nai, Bình Dương,….
Nhìn chung quy mô của các xí nghiệp sản xuất chế biến gỗ là các xí nghiệp vừa
và nhỏ, sản xuất kết hợp giữa thủ công và cơ khí.
Hoạt động bán hàng của công ty đã đạt được những thành tựu đáng kể. Đó là sự
nỗ lực đáng kể của nhân viên trong công ty. Tuy nhiên, bên cạnh những thành tựu đó
công ty vẫn còn phải đối mặt với nhiều vấn đề còn tồn tại cần khắc phục.
Vì mục tiêu lớn mạnh và hòa nhập vào xu thế chung của nền kinh tế chung công
ty ngày càng phải nâng cao uy tín, tên tuổi của mình trên thị trường. Muốn vậy công ty

38. 33
phải tìm mọi cách nâng cao chất lượng, mở rộng thị trường, mở rộng mối quan hệ
trong nước, nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường.
Là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực chuyên sản xuất các sản phẩm về
gỗ thì việc lựa chọn nguyên vật liệu là một trong những khâu quan trọng nhất quyết
định sự tồn tại của doanh nghiệp.
Gỗ và các sản phẩm gỗ là mặt hàng đóng góp đáng kể trong tổng kim ngạch hàng
hóa của Việt Nam.
2.3.1.1. Những thành tựu đạt được
 Sản phẩm
Với chính sách đa dạng hóa sản phẩm, đến nay công ty đã có rất nhiều sản
phẩm khác nhau có chất lượng tốt phục vụ khách hàng. Mỗi sản phẩm được
chia làm nhiều loại khác nhau để phục vụ được nhiều loại nhu cầu dùng sản
phẩm tạo sức cạnh tranh trên thị trường.
Các sản phẩm hiện nay của công ty:
 Cáp điện với chủng loại Bobin gỗ, ván ép có đường kính vành ngoài từ 300 đến
3000mm
 Các loại pallet gỗ, drum gỗ, Bobin gỗ tràm.
 Thị trường và khách hàng
Trong quá trình hoạt động công ty đã có những phát triển ban đầu về quy mô
sản xuất cũng như thị trường tiêu thụ. Khách hàng là những công ty lớn ở
TP.HCM, Bình Dương,…
Thị trường chính của công ty là khu vực TP.HCM, Bình Dương, Đồng
Nai,…đã được quan tâm phát triển cho đến nay đã đạt được những thành công
nhất định. Dự kiến trong những năm tới công ty sẽ mở rộng địa bàn kinh doanh
khắp cả nước.
 Mạng lưới phân phối
Hiện nay với phương pháp phân phối có chọn lựa công ty đã xây dựng được
mối quan hệ tốt đẹp với những trung gian được tuyển chọn, đây là một ưu thế

39. 34
đã góp phần không nhỏ vào việc bao quát và kiểm soát thị trường một cách chặt
chẽ và ít tốn kém.
2.3.1.2. Những mặt hạn chế
Bên cạnh những thành tựu đã đạt được công ty còn nhiều hạn chế cần khắc
phục:
 Việc tiêu thụ sản phẩm của coognt y hầu hết là do các đơn đặt hàng, vì
vậy nhiều khi việc tiêu thụ hàng hóa còn phụ thuộc vào khách hàng
 Đội ngũ nhân viên còn thiếu năng lực
 Công ty còn thiếu linh hoạt và mềm dẻo trong hoạt động bán hàng, các
công tác hỗ trợ bán hàng của công ty chưa có điều kiện thực hiện, như
việc quảng cáo rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng,…
2.3.2. Thực trạng về hoạt động bán hàng của công ty
Việc xây dựng các mục tiêu, chính sách, tổ chức lực lượng bán hàng đều do giám
đốc và phó giám đốc thực hiện. Phòng bán hàng được tổ chức ngang cấp mỗi nhân
viên sẽ độc lập với nhau có chức năng và nhiệm vụ ngang nhau. Các nhân viên bán
hàng nhận lệnh và chịu sự giám sát trực tiếp từ ban giám đốc. Bên cạnh đó nhân viên
bán hàng chỉ báo cáo kết quả bán hàng, những vấn đề phát sinh trong quá trình triển
khai cho ban giám đốc mà không phải thông qua bất kỳ thành viên nào của phòng bán
hàng trong công ty.
Hoạt động bán hàng của mỗi doanh nghiệp luôn ẩn chứa nhiều cơ hội và nguy
cơ, những điểm mạnh cũng như điểm yếu của mình. Do đó việc tìm hiểu, phân tích
những cơ hội, thách thức, điểm mạnh cũng như điểm yếu sẽ góp phần quan trọng trong
việc tận dụng các cơ hội thị trường, tránh các nguy cơ, phát huy điểm mạnh và hạn chế
điểm yếu. Ma trận SWOT sau đây sẽ phản ánh những cơ hội, nguy cơ, điểm mạnh và
điểm yếu trong hoạt động bán hàng của công ty.

40. 35
ĐIỂM MẠNH – S
1. Lực lượng bán hàng
hiệu quả
2. Sự liên kết và hợp
tác hiệu quả giữa
các phòng ban.
3. Sản phẩm đa dạng,
chất lượng
ĐIỂM YẾU – W
1. Công ty chưa có
danh tiếng trên thị
trường.
2. Cơ sở vật chất, trang
thiết bị chưa đầy đủ
3. Nguồn lực còn thiếu
đặc biệt là nguồn
lực tài chính.
4. Chưa có bộ phận
marketing
CƠ HÔI – O
1. Ngành kinh doanh
đang mở rộng với
nhiều khả năng dẫn
tới thành công
2. Công nghệ, kỹ thuật
phát triển
3. Nhà nước có nhiều
chính sách ổn định
nền kinh tế vĩ mô
CÁC CHIẾN LƯỢC SO
1. Chiến lược phát
triển thị trường
2. Chiến lược tăng
trưởng ổn định dựa
vào năng lực cốt lõi
3. Chiến lược đẩy
mạnh bán hàng
CÁC CHIẾN LƯỢC WO
1. Chiến lược phát
triển thương hiệu
2. Chiến lược đổi mới
công nghệ
3. Tiếp cận nguồn tài
chính
THÁCH THỨC – T
1. Sự cạnh tranh gay
gắt từ các đối thủ
cạnh tranh
2. Tăng trưởng kinh tế
thấp, lạm phát cao
3. Lãi suất vay cao,
khó tiếp cận nguồn
tài chính
CÁC CHIẾN LƯỢC ST
1. Chiến lược đa dạng
hóa sản phẩm
2. Chiến lược phát
triển sản phẩm
3. Xây dựng các chiến
lược cạnh tranh: bảo
vệ thị trường hiện
tại, thâm nhập thị
trường mới
CÁC CHIẾN LƯỢC WT
1. Tìm kiếm và tạo
mối quan hệ liên kết
với nhà cung cấp
2. Sử dụng nguồn vốn
có hiệu quả, tìm
kiếm nguồn tài
chính
Trên đây là ma trận SWOT phản ánh thực trạng về những điểm mạnh, điểm yếu
cũng như nguy cơ và thách thức cũng như một số phương án kết hợp để khắc phục
những mặt hạn chế như:
Chiến lược SO: Phát huy điểm mạnh để tận dụng cơ hội
Chiến lược được thực hiện nhằm phối hợp giữa điểm mạnh và cơ hội là chiến
lược phát triển thị trường nhằm tìm kiếm và mở rộng thị trường với ưu thế là chất

41. 36
lượng tốt. Do đó với chiến lược phát triển thị trường thì công ty sẽ mở rộng và tạo ra
sự tăng trưởng cao trong tương lai.
Chiến lược ST: Phát huy điểm mạnh, hạn chế nguy cơ
Với những nguy cơ ảnh hưởng tới công ty thì chiến lược đa dạng hóa sản phẩm,
chiến lược phát triển là những chiến lược có thể giúp công ty phát huy và hạn chế
nguy cơ. Đa dạng hóa và phát triển sản phẩm giúp công ty tăng khả năng phục vụ cũng
như nâng cao chất lượng sản phẩm góp phần tăng năng lực cạnh tranh của công ty so
với các đối thủ.
Chiến lược WO: Tận dụng cơ hội khắc phục điểm yếu
Với những cơ hội từ thị trường công ty có thể khắc phục được các điểm yếu của
mình thông qua chiến lược phát triểm thương hiệu và chiến lược phát triển phát triển
thương hiệu và chiến lược đổi mới kỹ thuật. Nhà nước đang có nhiều chính sách nhằm
ổn định nền kinh tế vĩ mô. Doanh nghiệp có thể tận dụng cơ hội này tiếp cận các
nguồn tài chính nhằm phát triển hoạt động kinh doanh, nâng cao năng lực cạnh tranh
cho doanh nghiệp.
Chiến lược WT: Khắc phục điểm yếu và hạn chế nguy cơ
Việc thực hiện phối hợp các chiến lược trong việc khắc phục điểm yếu và hạn
chế nguy cơ thường khó hơn so với việc phối hợp các chiến lược khác. Doanh nghiệp
cần sử dụng có hiệu quả nguồn vốn của mình, tìm kiếm nguồn tài chính, đồng thời đẩy
mạnh hoạt động chăm sóc khách hàng và tạo mối quan hệ chặt chẽ với nhà cung cấp
nguyên liệu. Việc tạo ra nguồn tài chính dồi dào và ổn định có ý nghĩa quan trọng
trong hoạt động sản xuất kinh doanh đặc biệt là đối phó với những bất ổn thị trường
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh không nhất thiết là phối hợp tất cả các
chiến lược là thành công mà đôi khi ta chỉ cần thực hiện một trong các chiến lược là đã
thành công. Sự thành công không chỉ thể hiện ở việc xây dựng nhiều chiến lược mà ở
chỗ là xây dựng một chiến lược hiệu quả và thực thi một cách tốt nhất với tất cả nguồn
lực công ty.

42. 37
2.3.2.1. Mục tiêu bán hàng của công ty
Mục tiêu bán hàng của công ty được giám đốc trực tiếp xây dựng theo từng quý
và phân bố cho nhân viên bán hàng. Những mục tiêu bán hàng này được xây dựng
chủ yếu dựa trên ý kiến chủ quan của giám đốc và dựa vào một số căn cứ như: mức
tăng trưởng trong các tháng gần đây, doanh số bán hàng quý trước, nguồn lực, vị trí
cạnh tranh và tình hình thị trường.
Trong kế hoạch bán hàng, mục tiêu bán hàng trong công ty thường được xây
dựng với mục tiêu ngắn hạn và liên tục thay đổi, điều chỉnh qua các tháng, quý. Mục
tiêu bán hàng trong công ty chủ yếu xoay quanh mục tiêu về doanh số tức là tổng giá
trị hàng hóa bán ra trong một tháng, quý khi tiến hành những nỗ lực bán hàng. Thuận
lợi khi xây dựng mục tiêu về doanh số là giúp công ty dễ dàng do lường được kết
quả, dễ dàng phân bổ cho các nhân viên. Đồng thời các nhân viên biết được chỉ tiêu
của mình để có kế hoạch và chiến lược để hoàn thành chỉ tiêu bán hàng.
2.3.2.2. Chiến lược bán hàng
Đa số khách hàng của công ty là khách hàng công nghiệp. Do đó chiến lược bán
hàng chủ yếu được áp dụng trong công ty là chiến lược bán hàng cá nhân. Trong
chiến lược này mỗi nhân viên bán hàng sẽ tiếp xúc trực tiếp với từng khách hàng. Khi
áp dụng chiến lược này nhân viên bán hàng có quyền chủ động cao và sự thành công
trong công tác bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào khả năng và kinh nghiệm của nhân
viên.
Một trong những biện pháp để nâng cao hiệu quả cho chiến lược bán hàng cá
nhân là vận dụng các kỹ năng bán hàng, các bước bán hàng chuyên nghiệp. Một
trong những điểm tạo điều kiện thuận lợi cho chiến lược bán hàng cá nhân của công
ty là công ty có một lực lượng bán hàng tuy không nhiều song lại năng động, có
nhiều kinh nghiệm và am hiểu thị trường ngoài ra giá sản phẩm không cao và chủ
yếu phục vụ khách hàng công nghiệp.
2.3.2.3. Quy trình tiếp nhận và xử lý đơn hàng
Tại công ty hầu hết các đơn đặt hàng đều được thực hiện thông qua điện thoại,
fax, email và một số đặt hàng thông qua đơn đặt hàng. Khách hàng đặt hàng thông

43. 38
qua nhân viên bán hàng. Sau khi nhận được đơn đặt hàng, nhân viên bán hàng sẽ
yêu cầu kế toán công ty xuất hóa đơn, biên bản giao hàng và xuất kho. Sau đó
phòng kế toán sẽ tiến hành xuất hóa đơn và giao hàng.
Các đơn hàng sẽ được ghi lại và theo dõi từng ngày thông qua bảng tổng hợp
đơn hàng theo ngày. Việc ghi lại các đơn hàng theo ngày nhằm mục đích theo dõi
và đánh giá mức độ biến động các đơn hàng và để tiện cho việc giao hàng đúng
thời hạn cũng như thu tiền hàng.
2.3.2.4. Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng
Việc thực hiện công tác kiểm tra giám sát bán hàng trong công ty được thực hiện
định kỳ dựa theo những báo cáo bán hàng theo quý của các nhân viên. Do đó việc
kiểm tra giám sát không chỉ là việc của cấp trên mà chính nhân viên bán hàng cũng
phải thực hiện. Mỗi nhân viên sẽ lập các kế hoạch làm việc theo quý với các mục tiêu
về doanh số, lượng khách hàng và mức thu hồi nợ cũ dựa theo chỉ tiêu được phân bổ
và chỉ liên hệ với giám đốc khi cần sự hỗ trợ hoặc báo cáo kết quả. Hàng quý mỗi
nhân viên sẽ lập một bảng báo cáo về kết quả bán hàng cho giám đốc.
2.4. Phân tích môi trường kinh doanh của doanh nghiệp
2.4.1. Môi trường bên ngoài
 Môi trường vĩ mô
Năm 2011, tình hình kinh tế vĩ mô có nhiều dấu hiệu bất ổn, nhất là tình hình
lạm phát, gây ảnh hưởng xấu đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Lãi
suất ngân hnagf cũng có ảnh hưởng trực tiếp tới tình hình hoạt động của công ty.
Lãi suất tăng cao do áp lực lạm phát. Với lãi suất vay quá cao dẫn đến chi phí kinh
doanh của công ty tăng cao, điều này làm giảm cạnh tranh của công ty so với
những công ty khác có nguồn lực vốn mạnh. Do đó, chính phủ đã đưa ra những
giải pháp nhằm ổn định kinh tế vĩ mô, kiềm chế lạm phát và cắt giảm nhập siêu.
Từ đầu năm đến nay, sức ép tăng lãi suất đã giảm trước điều kiện kinh tế vĩ mô
dần ổn định, tốc độ tăng của lạm phát chậm lại và thanh khoản của các tổ chức tín
dụng cải thiện. Đồng thời, ngân hàng nhà nước đưa ra các giải phấp quyết liệt chấn
chỉnh tình trạng vượt rào lãi suất. Có thể thấy thời gian qua, chính phủ và ngân hàng
nhà nước đã có nhiều chính sách để hỗ trợ các doanh nghiệp vượt qua khó khăn, phục
hồi sản xuất kinh doanh. Bắt đầu từ ngày 8/5/2012, ngân hàng nhà nước quy định trần
lãi suất cho vay là 15%, so với mức 18-19% năm như trước thì doanh nghiệp đã dễ thở

44. 39
hơn. Nhưng không phải doanh nghiệp vừa và nhỏ nào cũng có thể tiếp cận được. Bởi
thực tế, ngân hàng nhà nước chỉ đưa ra mức trần áp dụng đối với lãi suất cho vay đối
với 4 nhóm ưu tiên (DN sản xuất xuất khẩu, DN nhỏ và vừa, nông nghiệp - nông thôn
và phát triển công nghiệp phụ trợ), nhưng không có quy định cụ thể đối với bộ tiêu chí
cho vay mà điều này thuộc về thẩm quyền của các ngân hàng. Do đó, để vay được vốn
với lãi suất trên không phải dễ đối với DN nhỏ và vừa.
Cùng với quá trình hội nhập là những biến đổi sâu sắc môi trường kinh doanh Việt
Nam đã và đang mở ra nhiều cơ hội phát triển cũng như rất nhiều khó khăn thách thức.
Do đó việc theo dõi những thay đổi và tận dụng các cơ hội đó sẽ giúp công ty chủ
động đối phó và phát triển ổn định trong thời gian tới.
 Môi trường vi mô
Trong lĩnh vực kinh doanh chế biến gỗ, các sản phẩm về gỗ, có rất nhiều công ty.
Có thể những công ty, doanh nghiệp này vừa là đối thủ cạnh tranh về giá cả, chất
lượng vừa hỗ trợ nhau để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Các công ty, các doanh nghiệp này vừa là đối thủ cạnh tranh và vừa là nhà cung
cấp, đối tác của công ty. Nhu cầu khách hàng là đa dạng, có khách hàng mua sản phẩm
vì chất lượng của nó, còn có khách hàng thì dựa vào giá cả hoặc dựa vào những thông
tin có được từ người khác. Vì thế để đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng thì công ty
luôn hợp tác với các công ty, các nhà cung cấp khác nhau để cung cấp sản phẩm khi có
yêu cầu của khách hàng nên đây là một sự hỗ trợ giữa các đối thủ.
Nhìn chung sự cạnh tranh này có lợi cho người tiêu dùng, vì nó sẽ thúc đẩy các
doanh nghiệp ngày càng hoàn thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ của mình hơn nữa,
đáp ứng được nhu cầu và thị hiếu ngày càng phát triển của người tiêu dùng, đem đến
cho người tiêu dùng sản phẩm tốt nhất.
2.4.2. Môi trường bên trong
Công ty TNHH THU TRINH có bộ máy làm việc gọn nhẹ, linh hoạt, số lượng
nhân viên không nhiều và là doanh nghiệp mới tham gia vào thị trường kinh doanh
các sản phẩm về gỗ,các loại pallet gỗ, Bobin gỗ rulô gỗ, drum gỗ dùng để quấn cáp
điện nhưng nhìn chung, hoạt động kinh doanh của công ty trong năm qua tỏ ra khá
hiệu quả.
Mặc dù gia nhập vào thị trường chưa lâu nhưng công ty đã tạo được mối quan hệ
tốt với các nhà cung cấp, do đó mà lượng hàng hóa của công ty luôn luôn ổn định
với chất lượng tốt và giá cả cạnh tranh.

45. 40
2.5. Đánh giá công tác bán hàng
2.5.1. Tiếp cận thị trường
Công ty đã thực hiện tiếp cận thị trường:
o Thu thập những thông tin phản hồi
o Tập trung xử lý thông tin
o Xác định cung cầu giá cả về sản phẩm của mình
o Đưa ra quyết định sản xuất tiêu thụ
Trên thực tế khi bước vào cơ chế thị trường đối với công tác nghiên cứu thị
trường, tiêu thụ sản phẩm, công ty chưa có một bộ phận chức năng chuyên trách
nào. Tuy nhiên công ty đã thực hiện bước đầu có hiệu quả trong hoạt động
nghiên cứu thị trường. Cụ thể là những việc làm sau:
o Tìm thị trường, phân loại và xác định thị trường mục tiêu
o Luôn luôn xác định những thay đổi cung cầu
o Xử lý kịp thời thông tin
o Điều chỉnh chính sách giá cả phù hợp, tăng khả năng thu hút và cạnh
tranh trên thị trường.
2.5.2. Lập kế hoạch, chương trình bán hàng
Việc lập chương trình bán hàng ở công ty TNHH THU TRINH chỉ dừng lại
ở các bước đi chính. Nó thường do phòng bán hàng phụ trách. Với mỗi mục
tiêu cần đạt được trong thời gian nào đó các nhà quản trị sẽ họp lại để thảo
luận, để từ đó có những quyết định chính xác đảm bảo hoàn thành tốt mục
tiêu đó.
Chính sách bán hàng của công ty bao gồm chính sách sản phẩm, chính sách
giá cả và các biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng.
Công ty đã xây dựng cho mình một chính sách sản phẩm nhằm đạt hiệu quả
cao trong hoạt động bán hàng bằng cách:
Chú trọng tổ chức sản xuất kinh doanh trong các khâu nhằm giảm giá
thành sản phẩm, giảm thiểu mọi chi phí trong sản xuất lưu thông.

46. 41
2.6. Ma trận SWOT
2.6.1. Điểm mạnh
Tính đến nay công ty TNHH Thu Trinh đã trải qua 8 năm hình thành và phát
triển. Công ty đã có một chỗ đứng vững chắc trên thị trường, với đội ngũ nhân viên tay
nghề cao, giàu kinh nghiệm, nhiệt tình tâm huyết.
Đồng Nai là một tỉnh nằm trên tuyến đường quốc lộ 1A nên việc vận chuyển
nguyên vật liệu, hàng hóa rất thuận lợi.
2.6.2. Cơ hội
Thị trường TPHCM, Đồng Nai, Bình Dương là một trong những khu vực phát
triển loại nhất cả nước. Do vậy, nhà nước có nhiều chính sách hỗ trợ để phát triển khu
vực này tạo nhiều cơ hội cho doanh nghiệp.
Ngành gỗ Việt Nam đang đứng trước những cơ hội phát triển bởi có một thị
trường rất lớn. Các ngành kinh tế khác như nông-ngư nghiệp, giao thông vận tải,…đều
phải đầu tư thiết bị, máy móc để thực hiện công nghiệp hóa- hiện đại hóa.
Nước ta đã gia nhập thị trường WTO, đánh dấu một mốc quan trọng trong quá
trình hội nhập kinh tế quốc tế và đã mang lại nhiều cơ hội đồng thời cả những thách
thức đối với những doanh nghiệp kinh doanh sản xuất gỗ trong nước. Vì thị trường
Việt Nam trong giai đoạn từ nay đến năm 2020 sẽ là một thị trường mở, có xuất khẩu
và nhập khẩu với mức độ cạnh tranh cao.
Ngành gỗ cũng đang có rất nhiều cơ hội nội tại đem lại khi kinh tế vi mô ổn định.
Đặc biệt, quyết định 889/2013 của thủ tướng chính phủ cũng nêu rõ: tập trung gia tăng
tỷ lệ rừng kinh tế, phát triển rừng sản xuất thành ngành kinh tế quan trọng, chuyển cơ
cấu xuất khẩu dăm gỗ sang cung cấp nguyên liệu cho chế biến gỗ, giảm dần nhập
khẩu… Đây là những lực đẩy cũng như cơ hội quan trọng tiến tới bảo đảm nguồn
nguyên liệu cho ngành gỗ.

47. 42
2.6.3. Điểm yếu
Việt nam được coi là công xưởng gỗ của thế giới, nhưng bản thân các sản phẩm
chưa đáp ứng đủ nhu cầu tại nội địa. Nguồn vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh
của công ty ở mức thấp, vốn kinh doanh đạt khoảng 5 tỷ. Đối với một công ty sản xuất
chế biến gỗ, nguồn vốn hoạt động chủ yếu dựa vào vốn vay từ các hệ thống ngân hàng.
Chính do những hạn chế nêu trên, công ty sẽ gặp nhiều khó khăn trong trường hợp
nguồn vốn không được giải ngân.
2.6.4. Thách thức
Chậm cơ cấu, đổi mới: nội dung này thường ít được nhìn nhận nhưng lại đóng vai
trò quyết định cho sự thắng lợi của công ty. Hoạt động kinh doanh luôn thay đổi và
có những bất trắc, nếu sự đổi mới của công ty trên tất cả các mặt yếu hơn so với thị
trường các đối thủ cạnh tranh công ty công ty sẽ gặp nhiều khó khăn.
Thiếu vốn đầu tư: vấn đề nguồn vốn đầu tư được xem là thách thức cản trở những
mục tiêu lớn. Giai đoạn chiến lược 2014-2020, lãnh đạo công ty cần tìm ra được
nguồn vốn đảm bảo cho nhu cầu phát triển công ty, hạn chế sự lệ thuộc về vốn từ
hệ thống các ngân hàng và các nguồn vốn khác là mục tiêu cần được quan tâm.