Luận văn tốt nghiệp “Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty May Chiến Thắng” cho các bạn làm luận văn tham khảo Link tải: bit.ly/lv00037

1. 1
LỜI MỞ ĐẦU
Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào, dù là doanh nghiệp thương mại hay
doanh nghiệp sản xuất muốn tồn tại và phát triển phải có thị trường để tiêu thụ
sản phẩm của mình. Doanh nghiệp thương mại thì hoạt động chủ yếu là trên thị
trường. Doanh nghiệp công nghiệp phải hoạt động cả trên lĩnh vực sản xuất cả
trên thị trường. Muốn duy trì và phát triển sản xuất phải làm tốt khâu tiêu thụ và
việc đó chỉ thực hiện được qua việc mở rộng thị trường.
Trước kia trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, doanh nghiệp không
phải lo về thị trường tiêu thụ. Sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra được Nhà nước
phân phối đến các đơn vị và cá nhân có nhu cầu. Ngày nay với cơ chế thị trường
có sự quản lí của Nhà nước, mọi doanh nghiệp sản xuất ngoài việc phải thực hiện
tốt sản xuất, nâng cao hiệu quả sản xuất còn phải tìm ra cho mình một thị trường
phù hợp để tiêu thụ những sản phẩm sản xuất ra. Trong khi đó, thị trường thì có
hạn về khối lượng tiêu dùng. Do vậy các doanh nghiệp phải cạnh tranh với nhau
để giữ cho mình phần thị trường cũ và tìm kiếm mở rộng thêm những thị trường
mới để mở rộng sản xuất kinh doanh.
Trong quá trình thực tập tại Công ty May Chiến Thắng em nhận thấy hoạt
động sản xuất kinh doanh của Công ty hiện nay chủ yếu là gia công theo đơn đặt
hàng của khách nước ngoài. Hoạt động sản xuất đã đạt được những yêu cầu về
đảm bảo chất lượng sản phẩm sản xuất ra, sản phẩm đã được những khách hàng
nước ngoài khó tính như các nước EU chấp nhận. Tuy nhiên, nếu chỉ gia công
cho khách hàng nước ngoài thôi thì hiệu quả doanh thu đem lại sẽ không cao bởi
vì Công ty chỉ thu được phí gia công. Mặt khác, việc gia công cho khách hàng
nước ngoài làm cho sản xuất của Công ty bị động do phải phụ thuộc vào đơn
hàng và nguyên liệu của khách hàng đưa đến.
Khó khăn của Công ty hiện nay là làm thế nào để mở rộng thị trường tiêu
thụ trực tiếp (bán FOB) các sản phảm của Công ty. Hình thức này đem lại hiệu
quả rất cao bởi vì giá FOB thường cao hơn giá gia công rất nhiều.
Vậy yêu cầu về mở rộng thị trường tiêu thụ là một tất yếu khách quan đáp
ứng yêu cầu phát triển Công ty. Mở rộng thị trường sẽ cho phép doanh nghiệp
chuyển dần từ hình thức gia công cho nước ngoài sang hình thức mua nguyên

2. 2
liệu bán thành phẩm nhằm đem lại hiệu quả cao hơn.
Trước thực tế đó của Công ty kết hợp với những kiến thức đã được học
trong thời gian qua em xin chon đề tài: “Một số biện pháp nhằm mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty May Chiến Thắng”. Không kể mở đầu
và kết luận chuyên đề gồm ba phần chính:
Chương I: Lý luận chung về thị trường và công tác tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường.
Chương II: Phân tích thực trạng thị trường tiêu thụ của Công ty May
Chiến Thắng từ năm 1997 đến năm 2000.
Chương III: Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm của Công ty May Chiến Thắng.
Để có thể nghiên cứu đề tài này em đã sử dụng một số phương pháp nghiên
cứu như: Phân tích, so sánh, biểu đồ nhằm thấy rõ được những khó khăn, tồn tại
trong công tác mở rộng thị trường của Công ty để từ đó đề ra giải pháp khắc
phục.
CHƯƠNG I
LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG.
i. NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG.
1. Khái niệm thị trường.
a) Các khái niệm về thị trường:
Thị trường là yếu tố không thể thiếu được của sản xuất hàng hoá. Do đó thị
trường là một phạm trù kinh tế của sản xuất hàng hoá. Có rất nhiều quan điểm
khác nhau về thị trường nhưng theo quan điểm chung định nghĩa như sau: " Thị
trường bao gồm toàn bộ các hoạt động trao đổi hàng hoá được diễn ra trong sự
thống nhất hữu cơ với các mối quan hệ do chúng phát sinh và gắn liền với một
không gian nhất định".
b) Các nhân tố của thị trường:

3. 3
Để hình thành nên thị trường cần phải có 4 yếu tố sau:
- Các chủ thể tham gia trao đổi: Chủ yếu là bên bán, bên mua. Cả hai bên
phải có vật chất có giá trị trao đổi.
- Đối tượng trao đổi: là hàng hoá, dịch vụ.
- Các mối quan hệ giữa các chủ thể: Cả hai bên hoàn toàn độc lập với nhau,
giữa họ hình thành các mối quan hệ như: quan hệ cung-cầu; quan hệ giá cả; quan
hệ cạnh tranh.
- Địa điểm trao đổi như: chợ, cửa hàng. . . diễn ra trong một không gian
nhất định.
2. Phân loại thị trường.
Một trong những điều kiện cơ bản để sản xuất kinh doanh có hiệu
quả là doanh nghiệp phải biết thị trường và việc nghiên cứu phân loại thị trường
là rất cần thiết. Có 4 cách phân loại thị trường phổ biến như sau:
* Phân loại theo phạm vi lãnh thổ
- thị trường địa phương: Bao gồm tập hợp khách hàng trong phạm
vi địa phương nơi thuộc địa phận phân bố của doanh nghiệp.
- Thị trường vùng: Bao gồm tập hợp những khách hàng ở một vùng
địa lý nhất định. Vùng này được hiểu như một khu vực địa lý rộng lớn có sự
đồng nhất về kinh tế – xã hội.
- Thị trường toàn quốc: Hàng hoá và dịch vụ được lưu thông trên
tất cả các vùng, các địa phương của một nước.
- Thị trường quốc tế: Là nơi diễn ra các giao dịch buôn bán hàng
hóa và dịch vụ giữa các chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau.
* Phân loại theo mối quan hệ giữa người mua và người bán
- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người
mua và nhiều người bán cùng một loại hàng hoá, dịch vụ. Hàng hoá đó mang tính
đồng nhất và giá cả là do thị trường quyết định.
- Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều
người mua và người bán cùng một loại hàng hóa, sản phẩm nhưng chúng không
đồng nhất. Điều này có nghĩa loại hàng hóa sản phẩm đó có nhiều kiểu dáng,

4. 4
mẫu mã, bao bì, nhãn hiệu kích thước… khác nhau. Giá cả hàng hóa được ấn
định một cách linh hoạt theo tình hình tiêu thụ trên thị trường.
- Thị trường độc quyền: Trên thị trường chỉ có một nhóm người
liên kết với nhau cùng sản xuất ra một loại hàng hóa. Họ có thể kiểm soát hoàn
toàn số lượng dự định bán ra trên thị trường cũng như giá cả của chúng.
* Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hóa
- Thị trường tư liệu sản xuất: Đối tượng hàng hóa lưu thông trên thị
trường là các loại tư liệu sản xuất như nguyên vật liệu, năng lượng, động lực,
máy móc thiết bị…
- Thị trường tư liệu tiêu dùng: Đối tượng hàng hóa lưu thông trên
thị trường là các vật phẩm tiêu dùng phục vụ trực tiếp nhu cầu tiêu dùng của dân
cư như quần áo, các loại thức ăn chế biến, đồ dùng dân dụng…
* Phân loại theo quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp
- Thị trường đầu vào: Là nơi doanh nghiệp thực hiện các giao dịch
nhằm mua các yếu tố đầu vào cần thiết cho sản xuất. Có bao nhiêu yếu tố đầu
vào thì sẽ có bấy nhiêu thị trường đầu vào (thị trường lao động, thị trường tài
chính –tiền tệ, thị trường khoa học công nghệ, thị trường bất động sản…).
- Thị trường đầu ra: Là nơi doanh nghiệp tiến hành các giao dịch
nhằm bán các sản phẩm đầu ra của mình. Tuỳ theo tính chất sử dụng sản phẩm
của doanh nghiệp mà thị trường đầu ra là tư liệu sản xuất hay thị trường tư liệu
tiêu dùng.
3. Vai trò của thị trường.
Thị trường có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, kinh doanh và
quản lý kinh tế.
Thị trường là chiếc “cầu nối” của sản xuất và tiêu dùng. Thị trường là khâu
quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá. Ngoài ra thị trường còn là
nơi kiểm nghiệm các chi phí sản xuất, chi phí lưu thông và thực hiện yêu cầu qui
luật tiết kiệm lao động xã hội.
Thị trường là nơi thể hiện quan hệ hàng hoá - tiền tệ. Thị trường có vai trò
kích thích mở rộng nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ từ đó mở rộng sản xuất thúc

5. 5
đẩy nền kinh tế phát triển.
Thị trường được coi là " tấm gương " để các cơ sở sản xuất kinh doanh
nhận biết được nhu cầu xã hội và đánh giá hiệu quả kinh doanh của chính bản
thân mình. Thị trường là thước đo khách quan của mọi cơ sở kinh doanh.
Tóm lại, trong quản lý kinh tế, thị trường có vai trò vô cùng quan trọng. Nó
là đối tượng, là căn cứ của kế hoạch hoá. Thị trường là công cụ bổ sung cho các
công cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế của Nhà nước, là môi trường kinh doanh và là
nơi Nhà nước tác động vào quá trình kinh doanh của cơ sở.
4. Chức năng thị trường và các qui luật kinh tế thị trường.
Chức năng của thị trường là những tác động khách quan vốn có bắt nguồn
từ bản chất của thị trường tới quá trình sản xuất và đời sống kinh tế xã hội. Thị
trường có 4 chức năng chính: Chức năng thừa nhận, chức năng thực hiện, chức
năng điều kiết kích thích và chức năng thông tin.
Sự hoạt động của kinh tế thị trường phải tuân theo 3 qui luật sau:
Qui luật giá trị: đây là qui luật cơ bản của sản xuất và lưu thông hàng hoá.
Qui luật cung - cầu: Theo qui luật này giá cả của hàng hoá phụ thuộc vào
mối quan hệ cung - cầu về sản phẩm đó trên thị trường.
Qui luật cạnh tranh: Đây là qui luật tồn tại tất yếu trong nền kinh tế thị
trường.
ii. BẢN CHẤT CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ.
1. Thị trường tiêu thụ sản phẩm may mặc.
Cùng với sự phát triển của kinh tế và xã hội may mặc ngoài chức
năng che đậy và bảo vệ, sản phẩm còn có chức năng quan trọng làm đẹp, xuất
phát từ chức năng như vậy nên sản phẩm may mặc có cơ cấu tính chất thẩm mỹ
cũng như tính chất tiêu dùng hết sức phong phú và đa dạng, ngày càng hoàn thiện
phù hợp với trình độ người tiêu dùng hết sức phong phú và đa dạng.
Hàng may mặc chủ yếu là hàng may sẵn và một phần may đo, hàng
may sẵn có những nét khá riêng biệt khác với hàng may đo, nên thị trường của
mặt hàng này có những nét khá đạc biệt, khác với thị trường khác, đó là thị

6. 6
trường mà trong đó khách hàng chưa cụ thể mà chỉ có phân loại một cách sơ lược
nhất (mang tính chất chung nhiều hơn).
Từ những đặc điểm của hàng may mặc cho thị trường tiêu dùng
mặt hàng này có những cách phân loại riêng, dựa trên các tiêu thức riêng chẳng
hạn như:
Ngày nay quan hệ mua bán giữa các quốc gia ngày càng phát triển
và mở rộng hình thành nên thị trường trong nước và thị trường ngoài nước.
Nhu cầu tiêu dùng may mặc ở nông thôn cũng sẽ khác với thành
phố dựa vào mặt địa lý có thể phân thành thị trường thành thị và thị trường nông
thôn.
Nếu dựa vào mức thu nhập dân cư sẽ hình thành thị trường có mức
thu nhập cao, thị trường có mức thu nhập trung bình và thị trường có mức thu
nhập thấp.
Nếu phân theo lứa tuổi thì nhóm thị trường dành cho người cao
tuối, trung niên hoặc ít tuổi.
Nếu dựa vào tiêu thức nghề nghiệp, mỗi ngành nghề sẽ có một nhu
cầu ăn mặt khác nhau, tính chất công việc hình thành nên cách ăn mặc cho mỗi
người.
Nếu dựa vào tiêu thức mùa vụ: thị trường mùa đông và thị trường
mùa hè như vậy, các tiêu thức phân loại thị trường hàng may mặc rất phong phú
và đa dạng. Về mặt lý thuyết có thể lựa chọn bất kỳ một đặc tính nào của công
chúng để phân loại thị trường.
2. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm may mặc.
2.1. Quan niệm.
Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là việc Công ty tìm cách tăng
mức tiêu thụ sản phẩm bằng cách đưa shitaka những sản phẩm hiện có của mình
vào những thị trường mới và tìm cách thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh.
Mở rộng thị trường gồm: Mở rộng thị trường theo chiều rộng và
mở rộng thị trường theo chiều sâu:

7. 7
2.2. Nội dung
a. Mở rộng thị trường theo chiều rộng.
Mỗi một ngành hàng luôn luôn mong muốn tìm được những thị
trường mới để cho khối lượng tiêu thụ hàng hóa tiêu thụ ngày càng cao, để doanh
số bán hàng ngày càng cao, mở rộng thị trường theo chiều rộng được hiểu là mở
rộng quy mô thị trường ở đây ta có thể phát triển thị trường theo vùng địa lý,
tính thời vụ, theo đối tượng người tiêu dùng.
* Mở rộng thị trường theo vùng địa lý:
Mở rộng thị trường theo vùng địa lý tức là mở rộng thị trường theo
khu vực địa lý hành chính. Việc mở rộng theo vùng đại lý làm cho số lượng
người tiêu thụ tăng lên, hàng hóa được bán nhiều hơn, tuỳ theo khả năng phát
triển tới đâu mà ngành hàng có chiến lược phát triển của mình, hiện nay ngành
hàng có thể đưa sản phẩm sang các thị trường khác trong nước và hướng phát
triển thị trường của ngành hàng không những ở trong nước mà còn mở rộng sang
các nước trong khu vực và trên thế giới. Tuy nhiên để có thể mở rộng thị trường
theo từng vùng thì mặt hàng này cần có sự cải tiến về chất lượng, hình thức về
mẫu mà phải phù hợp với thị hiếu và khả năng thanh toán người tiêu dùng. Có
như vậy khả năng chấp nhận nó của thị trường mới sẽ cao khi đó mới tăng được
khối lượng hàng hóa bán ra công tác phát triển thị trường mới thu được kết quả.
Song không thể dễ dàng mang hàng hóa của mình đến một nơi khác bán là thành
công mà trước khi quyết định mởi rộng thị trường phải nghiên cứu thị trường,
xem xét thị hiếu người tiêu dùng, điều kiện thu nhập sự phân bố dân cư, phong
tục tập quán, đối thủ cạnh tranh (những mặt hàng thay thế) và đánh giá đúng khả
năng cạnh tranh trên thị trường mới. Do đó để có thể mở rộng thị trường theo
vùng địa lý đạt hiệu quả cao đòi hỏi pr có một khoảng thời gian nhất định để
hàng hóa có thể tiếp cận được với người tiêu dùng và thích ứng với từng khu vực
thị trường và ngành hàng phải tổ chức được mạng lưới tiêu thụ tối ưu nhất.
* Mở rộng thị trường tính đến thời vụ của sản phẩm.
Khi một sản phẩm ra ta phải tính đến chu kỳ sống của sản phẩm,
trong chu kì sống đó nó phụ thuộc vào tính thời vụ của sản phẩm vì quá trình tồn
tại sản phẩm nó phụ thuộc vào điều kiện tự nhiên, mà từng khu vực một có một

8. 8
điều kiện tự nhiên khác nhau tạo ra tính thời vụ nó chia làm bốn mùa (xuân, hạ,
thu, đông). Cho nên khi mở rộng thị trường phải đặc biệt chú ý đến.
* Mở rộng thị trường theo đối tượng người tiêu dung.
Cùng với việc phát triển thị trường theo vùng địa lý, chúng ta có
thể mở rộng thị trường bằng cách khuyến khích, kích thích các nhóm khách hàng
của đối thủ cạnh tranh chuyển sang sử dụng mặt hàng của ngành hàng mình. Nếu
trước đây mặt hàng này chỉ nhằm vào một đối tượng nhất định trên thị trường thì
nay thu hút thêm nhiều đối tượng khác. Một số hàng hoá đứng dưới góc độ người
tiêu dùng xem xét thì nó đòi hỏi phải đáp ứng nhiều mục tiêu sử dụng khác nhau.
Do đó có thể nhằm vào những nhóm người tiêu dùng khác nhau hoặc ít quan tâm
tới hàng hóa của ngành hàng một cách dễ dàng. Nhóm người này có thể được xếp
vào khu vực thị trường còn bỏ trống mà ngành hàng có thể khai thác. Có thể
cùng một loại hàng hóa, đối với nhóm khách hàng có khả năng thường xuyên thì
nhìn nhận dưới một công dụng khác nhưng khi hướng vào một nhóm khách hàng
thì ngành hàng phải hướng người sử dụng vào một công dụng khác, mặc dù đó là
hàng hóa duy nhất.
- Tóm lại: Mở rộng thị trường theo chiều rộng nhằm vào nhóm
người mới là một trong những cách phát triển thị trường sống, nó đòi hỏi công
tác nghiên cứu thị trường mới phải chặt chẽ, cẩn thận tỷ mỷ bởi vì thị trường
hàng hóa đầy biến động và tiêu dùng ngày càng cao. Vì vậy tăng số lượng người
tiêu dùng hàng hóa nhằm vào tăng số bán và doanh thu nhiều lợi nhuận là nội
dung quan trọng của công tác mở rộng thị trường theo chiều rộng.
b. Mở rộng thị trường theo chiều sâu.
Mỗi một ngành hàng cũng có thể đặt câu hỏi liệu với nhãn hiệu
hiện tại của người mình với uy tín sẵn có hàng hóa thì có thể tăng khối lượng
hàng hóa bán cho nhóm khách hàng hiện có mà không phải thay đổi gì cho hàng
hóa. Hay nói cách khác ngành vẫn tiếp tục kinh doanh những sản phẩm quen
thuộc trên thị trường hiện tại nhưng tìm cách đẩy mạnh khối lượng hàng hóa tiêu
thụ lên. Trong những trường hợp này ngành hàng có thể sử dụng nhiều cách khác
nhau như hạ thấp giá hàng hóa để thu hút nhiều người mua hơn nữa hoặc quảng
cáo mạnh hơn để mục đích cuối cùng là không mất đi khách hàng hiện có của

9. 9
mình và tập trung tự sang sử dụng duy nhất một mặt hàng của ngành hàng. Mỗi
ngành hàng ngày nay càng tăng cường công tác Marketing, nâng cao chất lượng
dịch vụ khách hàng để không ngừng thu hút khách hàng và nâng cao uy tín của
ngành hàng trên thị trường.
* Xâm nhập sâu hơn vào thị trường:
Đây là hình thức mở rộng và phát triển thị trường theo chiều sâu
trên cơ sở khai thác tốt hơn những hàng hóa hiện tại trên thị trường hiện tai. Để
tăng được doanh số bán trên thị trường này ngành hàng nói chung và mặt hàng
may mặc nói riêng phải thu hút được khách hàng hiện tại. Với thị trường này
khách hàng đã quen với hàng hóa của ngành hàng vì vậy để thu hút họn ngành
hàng có thể sử dụng chiến lược giảm giá thích hợp, tiến hành quảng cáo, xúc
tiến, khuyến mại, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng để không mất đi một
khách hàng nào và tập trung những khách hàng đồng thời sử dụng nhiều hàng
hóa tương tự sang sử dụng duy nhất hàng hóa của ngành hàng. Việc xâm nhập
sâu hơn vào thị trường hàng hóa hiện tại là một cố gắng lớn của ngành hàng. Mặc
dù ngành hàng có thuận lợi với sản phẩm của ngành. Do vậy để gây được chú ý
tập trung của người tiêu dùng ngành hàng phải chi phí thêm một khoản tài chính
nhất định. Tuỳ thuộc vào quy mô thị trường hiện tại mà ngành hàng lựu chọn
chiến lược xâm nhập sâu hơn vào thị trường. Nếu quy mô của thị trường hiện tại
qúa nhỏ bé thì việc xâm nhập sâu hơn vào thị trường có thể thực ngay cả tại
những thị trường mới song điều quan trọng là những chi phí bỏ ra để thực hiện có
được bồi đắp bởi lợi nhuận thu được khi khai thác các khách hàng mới.
* Đa dạng hóa sản phẩm:
Xã hội ngày nay càng phát triển thì nhu cầu của con người ngày
càng tăng, chu kỳ sống của sản phẩm trên thị trường ngày càng ngắn, do vậy sản
phẩm ngày càng đòi hỏi phải được đổi mới theo chiều hướng phù hợp với người
tiêu dùng. Quy luật dụng ích trên cơ chế thị trường chỉ ra rằng mục tiêu cuối
cùng của người tiêu dùng đang ở dụng ích tối đa họ phải trả bất cứ giá nào, tránh
bán hàng ở dụng ích tối thiểu vì người tiêu dùng sẽ dửng dung với hàng hóa. Do
vậy tuỳ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm mà ngành hàng nghiên cứu dụng ích

10. 10
tối đa và sử dụng lợi tối thiểu của các hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh từ
đó không ngừng cải tiến hàng hóa để thay đổi độ dụng ích của người tiêu dùng.
* Phân đoạn, lựu chọn thị trường mục tiêu:
Các nhóm người tiêu dùng có thể hình thành theo các đặc điểm
khác nhau như tâm lý, trình độ, tuổi tác, giới tính, sở thích… quá trình phân chia
người tiêu dùng thành các nhóm trên cơ sở các đặc điểm khác biệt gọi là phân
đoạn thị trường. Mỗi đoạn thị trường khác nhau quan tâm tới đặc tính khác nhau
của sản phẩm. Do vậy mỗi doanh nghiệp, mỗi ngành hàng đều tập trung mọi nỗ
lực của chính mình vào việc thoả mãn tốt nhu cầu đặc thù của mỗi đoạn thị
trường nào để tăng doanh số bán và thu nhiều lợi nhuận, công tác phân đoạn thị
trường giúp cho ngành hàng tìm được thị phần hấp dẫn nhất, tìm ra thị trường
trọng điểm để tiến hành khai thác.
* Phát triển kênh phân phối:
Là việc ngành hàng khống chế kênh tiêu thụ hàng hóa đến tận tay
người tiêu dùng cuối cùng. Mở rộng thị trường tiêu thụ bằng cách khống chế
kênh tiêu thụ có nghĩa là ngành hàng tổ chức mạng lưới tiêu thụ, kênh phân phối
hàng hóa đầy đủ hoàn hảo cho đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng. Thông qua
hệ thống kênh phân phối và đường dây tiêu thụ sản phẩm được quản lý chặt chẽ,
thị trường sản phẩm sẽ có khả năng phát triển và đảm bảo cho người tiêu dùng sẽ
nhận được những mặt hàng mới với mức giá tối ưu do ngành hàng đặt ra mà
không phải chịu bất cứ một khoản chi phí nào khác. việc mở rộng thị trường
đồng nghĩa với việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ và kênh phân phối hàng hóa hoàn
hảo của ngành hàng, hệ thống tiêu thụ sản phẩm ngày càng mở rộng bao nhiêu thì
khả năng mở rộng thị trường càng lớn bấy nhiêu. việc phát triển và quản lý các
kênh phân phối đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng, cùng với việc tổ chức các
dịch vụ tiêu thụ đầy đủ và hoàn hảo sẽ không ngừng góp phần làm cho lợi ích
cho chính ngành hàng mà còn bảo vệ lợi ích của người tiêu dùng, của xã hội.
* Phát triển ngược:
Đó là ngành hàng mở rộng thị trường hàng hóa bằng cách cùng lúc
vừa khống chế đường dây tiêu thụ vừa đảm bảo nguồn cung cấp ổn định, đây là
một mô hình phát triển lý tưởng song chỉ dễ dàng thực hiện đối với ngành hàng

11. 11
tự tìm cho mình một cách phát triển thị trường phù hợp nhất và mang lại hiệu
quả cao nhất.
3. Sự cần thiết của mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường mở rộng thị trường rất cần thiết đến
một doanh nghiệp nó quyết định đến quá trình tái sản xuất sản phẩm đảm bảo lợi
nhuận và tăng trưởng của Công ty bởi sản xuất tăng trưởng. Nếu sản xuất ra
không có thị trường tiêu thụ sản phẩm thì quá trình tái sản xuất khó có thể thực
hiện được thậm chí việc thu hồi vốn cũng không thể tiến hành được. Do vậy
chẳng những sản xuất trong chu kỳ sau không tăng mà đến việc tái sản xuất
không thể duy trì được vấn đề sống còn của doanh nghiệp là nắm chắc thị trường,
chiếm lĩnh thị phần ngày càng lớn trong tiêu thụ sản phẩm là vấn đề quan trọng.
Do đó việc mở rộng thị trường tiêu thụ rất cần thiết đến sự phát triển của doanh
nghiệp.
Mở rộng thị trường tiêu thụ góp phần tăng lợi nhuận mà lợi nhuận
bao giờ cũng là mục tiêu quan trọng của kinh doanh. Lợi nhuận sẽ thu được càng
lớn nếu như mục tiêu của sản xuất sản phẩm đi đúng hướng, đáp ứng nhu cầu thị
trường, khả năng thanh toán dứt điểm, ít có hàng tồn kho và được các bạn hàng,
các đại lý trong kênh tiêu thụ ủng hộ, góp sức. Như vậy việc mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp đạt được mục tiêu cơ bản của sản xuất
kinh doanh mục tiêu lợi nhuận.
Mở rộng thị trường tiêu thụ trong cơ chế thị trường còn là sự tự
khẳng định về uy tín của doanh nghiệp trên thị trường khi mà trên thị trường
đang có sự có sự cạnh tranh gay gắt.
thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp càng được mở rộng
thì khả năng quay vòng vốn, khả năng tích luỹ khả năng mở rộng sản xuất kinh
doanh, khả năng mở rộng quy mô, gia tăng các chủng loại mặt hàng mới duy trì
thị trường càng lớn, đảm bảo tính liên tục của sản xuất kinh doanh điều đó có
nghĩa là sự an toàn trong kinh doanh của doanh nghiệp càng cao.
Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm còn có tác động tích cực đến
quá trình tổ chức sx áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật công nghệ tiên tiến, nâng
cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm. Dựa vào phân tích đánh giá kết quả tiêu

12. 12
thụ mà doanh nghiệp đề ra được những phương hướng cách thức tổ chức sản xuất
mới, áp dụng khoa học kỹ thuật để đap ứng nhu cầu thường xuyên biến đổi.
Trong cơ chế thị trường, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm không phải đơn
thuàn là việc đem bán các sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra mà phải bán những
gì xã hội cần với giá cả thị trường. Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn đảm bảo
chất lượng sản phẩm, chủng loại phong phú đa dạng, giá cả hợp lý. Từ đó doanh
nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu thị trường, cải tiến công nghệ sản xuất, tăng
cường đầu tư chiều sâu, áp dụng khoa học công nghệ mới vào sản xuất. Thực
hiện tiết kiệm trong các khâu để hạ giá thành sản phẩm.
Thông qua mở rộng thị trường tiêu thụ, doanh nghiệp thu lợi nhuận
là nguồn vốn tự có của doanh nghiệp, tăng khả năng tận dụng các cơ hội hấp dẫn
trên thị trường và cũng là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng để
kích thích lợi ích cán bộ công nhân viên để họ quan tâm gắn bó với hoạt động
của doanh nghiệp.

13. 13
4 Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm.
 Nhân tố khách quan:
+ Nhân tố thuộc vào tầm vĩ mô:
Đó là chủ trương chính sách, biện pháp của Nhà nước can thiệp vào thị
trường, tuỳ theo điều kiện cụ thể của từng quốc gia và của từng thời kỳ mà Nhà
nước có sự can thiệp khác nhau. Song các biện pháp chủ yếu và phổ biến được sử
dụng là: Thuế, quỹ bình ổn giá, trợ giá, lãi suất tín dụng. . . và những nhân tố tại
môi trường kinh doanh như cung cấp cơ sở hạ tầng bao gồm: Cơ sở hạ tầng về xã
hội. Tất cả đều tác động trực tiếp đến quan hệ cung cầu vào môi trường kinh
doanh của doanh nghiệp.
+ Nhân tố thuộc về thị trường, khách hàng:
Thị trường: là nơi doanh nghiệp thực hiện việc tìm kiếm các yếu tố đầu vào
và đầu ra cho quá trình sản xuất kinh doanh của mình. Bất cứ một sự biến động
nào của thị trường cũng ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp mà trực tiếp nhất là tới công tác tiêu thụ sản phẩm. Quy mô của thị trường
cũng ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp theo tỷ lệ
thuận, tức là thị trường càng lớn thì khả năng tiêu thụ sản phẩm và khả năng thu
lợi nhuận càng cao. Tuy nhiên, thị trường lớn thì sức ép của thị trường và đối thủ
cạnh tranh cũng lớn theo, yêu cầu chiếm lĩnh thị phần của doanh nghiệp cũng sẽ
cao hơn.
+ Khách hàng:
Tác động đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thông qua khả
năng mua hàng, khả năng thanh toán, cơ cấu chi tiêu của khách hàng.
+ Nhân tố về chính trị xã hội:
Nhân tố về chính trị xã hội thường thể hiện qua chính sách tiêu dùng, quan
hệ ngoại giao, tình hình đất nước, phát triển dân số, trình độ văn hoá, tập quán
sinh hoạt, lối sống. . . các nhân tố này biểu hiện nhu cầu của người tiêu dùng.
+ Nhân tố về địa lý, thời tiết khí hậu: Các tác động trực tiếp đến nhu cầu
tiêu dùng của các tầng lớp dân cư và do vậy nó tác động đến chủng loại, cơ cấu
hàng hoá trên thị trường.

14. 14
+ Môi trường công nghệ: Môi trường công nghệ chính là sự đòi hỏi về chất
lượng hàng hoá, mẫu mã, hình thức chủng loại sản phẩm giá cả. Tính chất của
môi trường công nghệ cũng liên quan đến vật liệu để tạo sản phẩm, đầu tư kỹ
thuật. . . và qua đó giá cả được thiết lập. Mỗi chủng loại hàng hoá muốn tiêu thụ
được phải phù hợp với môi trường công nghệ nơi được đưa đến tiêu thụ.
 Nhân tố chủ quan:
Đó là nhân tố thuộc về bản chất doanh nghiệp bao gồm:
+ Nhân tố về chất lượng sản phẩm:
Khi trình độ phát triển của lực lượng sản xuất và mức sống của con người
được nâng cao, người tiêu dùng sẽ có nhiều yêu cầu mới về hàng hoá, họ đòi hỏi
hàng hoá phải có chất lượng tốt, an toàn cho sức khoẻ. Do đó doanh nghiệp
muốn tiêu thụ được nhiều sản phẩm thì phải quan tâm đến chất lượng hàng hoá
sản xuất, ra, làm sao cho sản phẩm phải có mức chất lượng đáp ứng được yêu cầu
trung bình mà xã hội đặt ra hoặc cao hơn.
+ Nhân tố giá:
Giá cả là một yếu tố cơ bản, nó đóng vai trò quyết định trong việc khách
hàng lựa chon sản phẩm nào của doanh nghiệp. Nếu như giá cả của doanh nghiếp
không hợp ký phải căn cứ vào giá thành sản xuất và giá cả của các sản phẩm
cùng loại trên thị trường để xác định lại giá cho phù hợp.
+ Nhân tố về thời gian:
Thời gian là yếu tố quyết định trong kinh doanh hiện đại ngày nay. Do vậy,
nhân tố thời gian vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp khi tiêu thụ sản
phẩm, đó là thời cơ để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường. Những sản phẩm sản
xuất ra không đúng với thời điểm tiêu dùng thì sản phẩm sẽ bị triệt tiêu ngay
trước khi mang ra thị trường.

15. 15
CHƯƠNG II
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY MAY CHIẾN THẮNG TỪ NĂM 2001 ĐẾN NĂM 2004
i. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY MAY CHIẾN THẮNG.
1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty May Chiến Thắng.
Ra đời trong khói lửa của cuộc kháng chiến chống Mỹ cứu nước (2/3/1968),
Xí nghiệp May Chiến Thắng trước kia và nay là Công ty May Chiến Thắng thuộc
Tổng Công ty Dệt May Việt Nam (VINATEX) tính đến nay đã tròn 37 tuổi.
Ngày 2 tháng 3 năm 1968, trên cơ sở máy móc, thiết bị và nhân lực của
trạm may Lê Trực ( thuộc Công ty gia công dệt kim vải sợi cấp I Hà Nội ) và
xưởng may Cấp I Hà Tây, Bộ Nội Thương quyết định thành lập Xí nghiệp May
Chiến Thắng có trụ sở tại số 8B Phố Lê Trực, quận Ba Đình Hà Nội và giao cho
Cục vải sợi may mặc quản lý. Xí nghiệp có nhiệm vụ tổ chức sản xuất các loại
quần áo, mũ vải, găng tay, áo dạ, áo dệt kim theo chỉ tiêu kế hoạch của Cục vải
sợi cho các lực lượng vũ trang và trẻ em. Cơ sở I của Xí nghiệp rộng trên 3000m2
với các dẫy nhà cấp 4 được dọn dẹp, tu bổ đủ chỗ để lắp 250 máy may. Hầu hết
nhà xưởng ở đây đều cũ và dột nát. Thiết bị của Xí nghiệp lúc đó, một phần do
cơ sở cũ để lại, một phần được bổ sung từ Xí nghiệp May 10 sang, bao gồm các
máy may đạp chân cùng một số máy thùa, đính do Liên Xô chế tạo, còn các dụng
cụ cắt vẫn ở dạng thủ công. Mặc dù trong điều kiện khó khăn trăm bề nhưng
những sản phẩm đầu tiên của Xí nghiệp May Chiến Thắng để phục vụ bộ đội và
trẻ em đã được đưa ra xuất xưởng, góp phần nhỏ bé của mình vào sự nghiệp
kháng chiến của dân tộc.
Đầu năm 1969, May Chiến Thắng được bổ sung cơ sở II ở Đức Giang Gia
Lâm. Tháng 5 năm 1971 Xí nghiệp May Chiến Thắng chính thức được chuyển
giao cho Bộ Công nghiệp nhẹ quản lý với nhiệm vụ mới là chuyên sản xuất hàng
xuất khẩu chủ yếu là các loại quần áo bảo hộ lao động. Ngày 16 tháng 4 năm
1972 Mỹ ném bom vào khu vực Đức Giang Gia Lâm. Cơ sở II của Xí nghiệp
phải sơ tán về xã Đông Trù huyện Đông Anh nên sản xuất gặp rất nhiều khó
khăn nhưng xí nghiệp vẫn hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao.

16. 16
Năm 1978 đánh dấu 10 năm xây dựng và phát triển của xí nghiệp May
Chiến Thắng. Xí nghiệp tiếp tục phát triển lớn mạnh về nhiều mặt. Sau 10 năm
giá trị tổng sản lượng tăng gấp 11 lần, tổng số công nhân viên chức tăng 3 lần.
Cơ cấu sản phẩm ngày càng được nâng cao.
Năm 1986, đây là thời kỳ xoá bỏ bao cấp tự chủ trong sản xuất kinh doanh,
đòi hỏi Xí nghiệp phải vượt qua nhiều khó khăn khách quan và chủ quan vì cơ
chế thị trường ở nước ta mới được mở ra, các doanh nghiệp còn chưa có kinh
nghiệm với kinh tế thị trường.
Năm 1990, hệ thống XHCH ở Liên Xô và Đông Âu sụp đổ ảnh hưởng to
lớn đến xuất khẩu. Từ đây, một thị trường ổn định và rộng lớn không còn nữa. Xí
nghiệp May Chiến Thắng rơi vào tình trạng vô cùng khó khăn, để tồn tại và phát
triển xí nghiệp đã phải đầu tư hiện đại hoá cơ sở hạ tầng, máy móc thiết bị, mở
rộng thị trường sang một số nước khu vực II như CHLB Đức, Hà Lan, Thuỵ
Điển, Hàn Quốc. . .
Năm 1992 tại cơ sở số 10 Thành Công Ba Đình Hà Nội mới xây dựng xong
đã được đưa vào sử dụng kịp thời. Ngày 25 tháng 8 năm 1992 Bộ Công nghiệp
nhẹ có quyết định số 730/CNn – TCLĐ chuyển xí nghiệp May Chiến Thắng
thành Công ty May Chiến Thắng. Đây là một sự kiện đánh dấu một bước trưởng
thành về chất của Xí nghiệp, tính tự chủ trong sản xuất kinh doanh được thể hiện
đầy đủ qua chức năng hoạt động mới của Công ty. Từ đây cùng với việc sản
xuất, nhiệm vụ kinh doanh đã được đặt lên đúng với tầm quan trọng của nó trong
cơ chế thị trường.
Ngày 25 tháng 3 năm 1994 Xí nghiệp Thảm len xuất khẩu Đống Đa thuộc
Tổng Công ty Dệt Việt Nam được sát nhập vào Công ty May Chiến Thắng theo
quyết định số 290/QĐ - TCLĐ của Bộ Công nghiệp nhẹ. Từ năm 1991 đến năm
1995 Công ty đã đầu tư 12,96 tỷ đồng cho xây dựng cơ bản và 13, 998 tỷ đồng
cho mua sắm thiết bị. Sau gần 10 năm xây dựng ( 1986 đến 1997), Công ty May
Chiến Thắng đã có tổng diện tích mặt bằng nhà xưởng rộng 24836m2
trong đó
50% khu vực sản xuất được trang bị hệ thống điều hoà không khí đảm bảo môi
trường tốt cho người lao động và hệ thống máy móc hiện đại.
Trước những đòi hỏi của thị trường may mặc trong nước cũng như trên thế

17. 17
giới, Công ty May Chiến Thắng được thành lập theo quyết định của Hội đồng
quản trị Tổng Công ty Dệt May Việt Nam phê duyệt kèm theo Điều lệ tổ chức và
hoạt động của Công ty. Quyết định có hiệu lực thi hành từ ngày 4/12/1996, Công
ty May Chiến Thắng là doanh nghiệp Nhà nước, thành viên hoạch toán độc lập
của Tổng Công ty Dệt May Việt Nam, hoạt động theo luật doanh nghiệp Nhà
nước, các quy định của Pháp luật và Điều lệ tổ chức hoạt động của Tổng Công
ty.
Với tên giao dịch Việt Nam là: Công ty May Chiến Thắng
Tên giao dịch quốc tế là CHIEN THANG GARMENT COMPANY viết tắt
là CHIGAMEX.
Trụ sở chính: số 10 Phố Thành Công Ba Đình Hà Nội.
2. Chức năng nhiệm vụ, mặt hàng sản xuất của Công ty May Chiến Thắng.
Công ty May Chiến Thắng là một doanh nghiệp Nhà nước có nhiệm vụ
kinh doanh hàng dệt may. Công ty tự sản xuất và tiêu thụ sản phẩm may và các
hàng hoá khác liên quan đến ngành dệt may. Cụ thể, Công ty chuyên sản xuất 3
mặt hàng chính là: Sản phẩm may, găng tay da và thảm len.
 Sản phẩm may Công ty thường sản xuất bao gồm:
- Áo jăckét các loại như áo jắckét 1 lớp, 2 lớp, 3 lớp
- Áo váy các loại
- Quần các loại
- Áo sơ mi các loại
- Khăn tay trẻ em
- Các sản phẩm may khác.
 Các sản phẩm găng tay của Công ty bao gồm:
- Găng gôn
- Găng đông nam nữ.
 Thảm len gồm có:
- Sản xuất công nghiệp
- Sản xuất gia công.
Công ty May Chiến Thắng sản xuất phục vụ cho xuất khẩu và tiêu dùng
trong nước theo 3 phương thức:

18. 18
- Nhận gia công toàn bộ: Theo hình thức này Công ty nhận nguyên vật liệu
của khách hàng theo hợp đồng để gia công thành phẩm hoàn chỉnh và giao trả
cho khách hàng.
- Sản xuất hàng xuất khẩu dưới hình thức FOB: ở hình thức này phải căn cứ
vào hợp đồng tiêu thụ sản phẩm đã đăng ký với khách hàng, Công ty tự tổ chức
sản xuất và xuất sản phẩm cho khách hàng theo hợp đồng ( mua nguyên liệu bán
thành phẩm ).
- Sản xuất hàng nội địa: công ty thực hiện toàn bộ quá trình sản xuất kinh
doanh từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm phục vụ cho nhu cầu trong nước.
Phương hướng trong những năm tới của Công ty phấn đấu trở thành trung
tâm sản xuất, kinh doanh thương mại tổng hợp với các chiến lược sau:
+ Thực hiện đa dạng hoá sản phẩm đồng thời tăng tỷ trọng trong mặt hàng
FOB và mặt hàng nội địa.
+ Duy trì và phát triển những thị trường đã có, tùng bước khai thác mở rộng
thị trường mới ở cả trong và ngoài nước.
ii. MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ, KỸ THUẬT CHỦ YẾU CỦA CÔNG
TY MAY CHIẾN THẮNG.
1. Đặc điểm về cơ sở vật chất kỹ thuật.
a. Kho tàng, nhà xưởng:
Công ty May Chiến Thắng có diện tích nhà xưởng sản xuất là 9260m2
Diện
tích nhà kho là 3810m2.
Đặc điểm chính của kiến trúc nhà xưởng là: nhà xây 5 tầng có thang máy để
vận chuyển nguyên vật liệu cho các phân xưởng. Xung quanh nhà xưởng được
lắp kính tạo ra một không gian rộng rãi thoải mái cho công nhân. Có 50% khu
vực sản xuất được trang bị hệ thống điều hoà không khí. Đường xã, sân bãi trong
Công ty được đổ bê tông.
Nơi đặt phân xưởng sản xuất: Số 10 Thành Công Ba Đình Hà Nội
178 Nguyễn Lương Bằng
8B –Lê Trực –Ba Đình –Hà nội.
Nhận xét: Công ty May Chiến Thắng đã tạo điều kiện làm việc tốt cho

19. 19
công nhân qua việc đầu tư vào nhà xưởng, nâng cấp chất lượng môi trường làm
việc, vệ sinh cho các sản phẩm làm ra. Chính điều kiện sản xuất cũng ảnh hưởng
nhiều đến chất lượng sản phẩm làm ra. Do đó để khách hàng nước ngoài chấp
nhận sản phẩm thì tất yếu Công ty phải ngày càng hoàn thiện điều kiện làm việc
trong xưởng. Điều kiện làm việc tốt cũng góp phần nâng cao năng suất làm việc
của công nhân.
Nhà kho của Công ty được đặt ở tầng I tạo điều kiện dễ dàng cho việc vận
chuyển thành phẩm từ tầng xuống. Điều kiện bảo quản của các kho rất tốt giúp
cho sản phẩm không bị hỏng do bị ẩm hay mất vệ sinh. Với hệ thống nhà kho
rộng rãi 3810m2
đã tạo điều kiện cho dự trữ thành phẩm với số lượng lớn để
cung cấp kịp thời cho các thị trường khi có nhu cầu, sẽ tạo điều kiện cho việc mở
rộng thị trường của Công ty. Tuy nhiên do Công ty nằm trong nội thành nên diện
tích mặt bằng hạn hẹp, Công ty không thể xây dựng thêm kho tàng, nhà xưởng.
Đồng thời việc vận chuyển hàng hoá cũng gặp nhiều khó khăn do hàng đóng vào
container nên phải vận chuyển vào ban đêm.
b. Máy móc thiết bị:
Do đặc điểm nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của Công ty là may hàng xuất
khẩu nên Công ty phải bảo đảm chất lượng sản phẩm làm ra. Chính vì vậy mà
Công ty không ngừng đổi mới trang thiết bị, công nghệ. Phần lớn máy móc thiết
bị của Công ty do Nhật chế tạo và năm sản xuất từ năm 1991 đến 1997. Như vậy,
máy móc thiết bị và công nghệ sản xuất là thuộc loại mới, tiên tiến và hiện đại,
đảm bảo chất lượng của sản phẩm sản xuất ra.
Công ty có 36 loại máy chuyên dùng khác nhau. Chính điều này tạo điều
kiện cho Công ty hoàn thiện các công đoạn của quá trình sản xuất sản phẩm, làm
cho sản phẩm hoàn thiện hơn, chất lượng tốt hơn, đáp ứng được những yêu cầu
khắt khe của khách hàng nước ngoài, từ đó tạo lòng tin đối với khách hàng, nâng
cao chữ tín cho Công ty, góp phần vào việc mở rộng thị trường.
Với số lượng máy móc thiết bị hiện có, hàng năm Công ty có thể sản xuất
5.000.000 sản phẩm may mặc (qui đổi theo sơ mi) 2.000.000 sản phẩm may da.
Sau đây là các loại máy móc thiết bị chuyên dùng để sản xuất của Công ty
tính đến ngày 31 tháng 1 năm 2005:

20. 20
Bảng số 1: Các loại máy móc thiết bị để sx của Công ty đến hết quý I/2005.
Stt Tên máy Nhà sx Xuất xứ Năm chế
tạo
Số
lượng
1 Máy may bằng 1 kim Juki Japan 1991-
1997
1173
2 Máy may bằng 2 kim Brother Japan 1991-
1997
211
3 Máy trần diềm Tuki Japan 1991-
1997
46
4 Máy vắt sổ Tuki Japan 1991-
1997
100
5 Máy thùa bằng Tuki Japan 1991-
1997
24
6 Máy thùa tròn Tuki Japan 1991-
1997
21
7 Máy đính cúc Tuki Japan 1991-
1997
27
8 Máy chặn bọ Tuki Japan 1991-
1997
23
9 Máy vắt gáu Tuki Japan 1991-
1997
21
10 Máy ép mex Hashima Hongkong 1991-
1997
5
11 Máy lộn cổ Fiblon Hongkong 1993 02
12 Máy dò kim Hashima Japan 1995 4
13 Máy thêu Jajima Japan 1995 4
14 Máy thiết kế mẫu thêu Jajima USA 1995 1
15 Máy làm mềm nước Japan 1992 2
16 Máy cắt KM Japan 1991-
1997
26

21. 21
17 Nồi hơi Naomoto Japan 1991-
1997
23
18 Bàn hút chân không Naomoto Japan 1991-
1997
75
19 Máy díc dắc Juki Japan 1991-
1997
40
20 Máy cuốn ống Brother Japan 1993 1
21 Máy chun Juki USA 1995 3
22 Máy hút ẩm USA 1992 8
23 Máy cắt thuỷ lực Japan 1995 22
24 Máy là găng đông Juki Japan 1995 7
25 Máy là da Juki Japan 1995 2
26 Máy cắt lót Juki Japan 1997 2
27 Máy dán nilon Juki Japan 1992 1
28 Máy dán cao tần Jajima Japan 1994 1
29 Máy ép chữ Tuki Japan 1993 1
30 Máy dán màng Tuki Japan 1994 2
31 Máy may mác Tuki Japan 1991 1
32 Máy ép mác Tuki Japan 1991 1
33 Cân điện tử Japan 1994 3
34 Máy giác Naomoto Japan 1995 2
35 Máy san chỉ Hashima Japan 1991-
1997
8
36 Máy khoan dấu tay Japan 1997 1
2. Đặc điểm về lao động.
Lao động là một yếu tố không thể thiếu được trong hoạt động sản xuất kinh
doanh bởi vì con người là chủ thể của quá trình sản xuất. Cho dù được trang bị
máy móc hiện đại, công nghệ sản xuất tiên tiến nhưng thiếu lao động có trình độ
tổ chức thì cũng không thực hiện sản xuất được. Nhất là đối với ngành may đòi
hỏi phải có nhiều lao động vì mỗi máy may phải có 1 người điều khiển. Tính đến

22. 22
ngày 31/12/2004 Công ty có 2.476 người lao động. Trong tổng số đó có 2.375
người là lao động ngành công nghiệp chiếm 96,27%, lao động nữ là 2.048 người
chiếm 84,5%, lao động làm công tác quản lý là 142 người chiếm 5,7%, lao động
có trình độ cao đẳng trở lên là 80 người chiếm 3,2%.
Số lao động bình quân của Công ty trong năm 2004 là 2.276 người trong đó
ngành may thêu có 1.662 ngươì chiếm 73,02%, ngành da có 527 người chiếm
23,15% và ngành thảm có 87 người chiếm 3,83%.
Thu nhập bình quân chung cả Công ty trong năm 2004 là 913.000
đồng/người/tháng, tăng hơn so với mức thu nhập bình quân cả Công ty trong năm
2003 (864.000 đồng/người/tháng) là 49.000đồng và tương đương với tỉ lệ tăng là
105,7%. Mức thu nhập bình quân của người lao động trong Công ty được tăng
lên từ 728.000 đồng/người/tháng năm 2001 đến 782.000 đồng/người/tháng năm
2002 là 864.000 đồng/người/tháng năm 2003 và 913.000 đồng/người/tháng vào
năm 2004. Qua đây ta có thể thấy đời sống của người lao động trong Công ty
ngày càng được ổn định và nâng cao.
Biểu số 1: Thu nhập bình quân của công ty từ 2001 – 2004.
0
200000
400000
600000
800000
1000000
Nam
1997
Nam
1998
Nam
1999
Nam
2000
Thunhap
Thunhap
Ngoài ra công tác đào tạo bồi dưỡng nghiệp vụ, nâng cao tay nghề cho
người lao động luôn được Công ty quan tâm với nhận thức nguồn lực là yếu tố
quyết định thúc đẩy sự phát triển, do đó trong một thời gian dài từ năm 1992 đến

23. 23
nay, Công ty luôn tạo điều kiện cho việc học tập, nâng cao trình độ cho người lao
động, thu hút lực lượng lao động giỏi từ bên ngoài vào. Bên cạnh đó Công ty còn
có chế độ ưu đãi đối với những lao động giỏi tay nghề. Hàng năm, thông qua các
hội chợ, triển lãm, Công ty tổ chức cho cán bộ quản lý đi thăm quan, khảo sát các
thị trường nước ngoài nhằm nắm bắt được những công nghệ mới và xu hướng
phát triển của thị trường.
Nhận xét: Đội ngũ lao động gián tiếp của Công ty chiếm tỷ lệ nhỏ 5, 7%
nhưng lại giữ vai trò hết sức quan trọng. Họ có trình độ chuyên môn về các lĩnh
vực tài chính, thương mại, xuất nhập khẩu, kỹ thuật công nghệ. . . Do đó họ sẽ
giữ vai trò quan trọng trong việc quản lý sản xuất, thực hiện hoạt động thu mua,
nhập khẩu nguyên liệu và tiêu thụ hàng hoá, giúp cho quá trình sản xuất được
tiến hành liên tục. Chính vì vậy để phát triển thị trường đòi hỏi lực lượng này
phải không ngừng tìm tòi thị trường, sử dụng các biện pháp Marketing, tìm kiếm
và ký kết các hợp đồng kinh tế với khách hàng.
Đội ngũ lao động trực tiếp quyết định tới số lượng và chất lượng sảm phẩm
làm ra. Để mở rộng thị trường, Công ty phải nâng cao uy tín của mình thông qua
chất lượng sản phẩm và thời hạn giao hàng. Chính vì vậy Công ty phải đào tạo
nâng cao tay nghề cho công nhân nhằm giảm đến mức tối thiểu sản phẩm hỏng
và đảm bảo chất lượng của sản phẩm, nâng cao năng suất lao động.
3. Đặc điểm về nguyên vật liệu.
Hiện nay nguyên liệu mà Công ty dùng để sản xuất là vải các loại, da thuộc
và phụ liệu các loại. Hầu hết các nguyên vật liệu mà Công ty sử dụng để sản xuất
là nhập khẩu từ nước ngoài. Các loại nguyên liệu của Công ty phần lớn là do
khách hàng đặt gia vông mang đến mà Công ty phải nhập vật liệu theo giá của
người gia công. Như vậy hiện nay Công ty chưa chủ động được nguyên liệu cho
người sản xuất. Mặt khác, Công ty chưa nắm chắc được thị hiếu của từng thị
trường do đó không dám chủ động mua nguyên liệu để sản xuất vì có thể khách
hàng gia công khâng chấp nhận và khó bán trực tiếp được. Từ đó ta có thể thấy
rằng nguyên vật liệu tác động trực tiếp đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ của
Công ty. Muốn tiêu thụ được sản phảm sản xuất ra Công ty phải tìm nguồn
nguyên liệu phù hợp với nhu cầu của từng thị trường khác nhau.

24. 24
Để thấy được các nguồn cung cấp nguyên vật liệu chủ yếu của Công ty hiện
nay. Chúng ta hãy xem xét bảng kim ngạch nhập khẩu của Công ty trong những
năm gần (từ năm 2001 đến năm 2004):

25. 25

26. 3
Thị trường
Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004
Trị giá
( USD )
Tỉ lệ % Trị giá
( USD )
Tỉ lệ % Trị giá
( USD )
Tỉ lệ % Trị giá
( USD )
Tỉ lệ %
Hàn Quốc 10.164.389 71,03 10.064.574 59,31 8.306.752 59,94 5.509.797 50,95
Đài Loan 1.747.084 12,21 1.030.404 6,07 932.663 6,73 225.998 2,09
Nhật 955.921 6,68 1.932.594 11,39 1.774.174 12,8 1.889.348 17,47
Hồng Kông 844.915 5,9 1.199.540 7,06 1.103.788 7,96 507.355 4,7
Trung Quốc 74.670 0,005 250.745 2,32
ASEAN 149.763 1,05 636.494 4,6 424.189 3,9
Mỹ 92.971 0,008
Đức 61.022 0,006
Anh 1.870.801 11,02 1.029.802 7,97 1.685.295 17,01
EC 448.363 3,13 1.987 0,0001
Thái Lan 66.552 0,0039
Inđônêxia 66.851 0,004
CH Séc 18.893 0,001
Malaixia 717.300 5,141
Việt Nam ( XNK tại chỗ) 167.276 1,55

27. 4
Tổng cộng 14.310.435 100 16.969.496 100 13.858.343 100 10.813.996 100
Bảng số 2: Kim ngạch nhập khẩu nguyên vật liệu của Công ty May Chiến Thắng

28. 5
Nhìn vào bảng ta có thể thấy nguồn nguyên vật liệu của Công ty chủ yếu
được nhập từ Hàn Quốc. Năm 2001 chiếm 71, 03% tổng giá trị nguyên liệu nhập,
năm 2002 chiếm 59, 31%, năm 2003 chiếm 59, 94% và năm 2004 chiếm 50, 95%
tổng giá trị nguyên liệu nhập. Nguồn nguyên liệu của Công ty đã mở rộng sang
thị trường Châu Âu ( chủ yếu là Anh ) chiếm 11, 02% trong tổng giá trị nguyên
liệu nhập năm 2002, 7, 97% vào năm 2003 và 17, 01% trong tổng giá trị nguyên
liệu nhập năm 2004. Lượng nguyên liệu nhập từ Hàn Quốc, Đài Loan và Hồng
Kông giảm xuống, nhập từ Trung Quốc, Nhật tăng lên. Đặc biệt trong năm 2004
Công ty còn phát triển thêm được 3 thị trường mới cung cấp nguồn nguyên liệu
cho mình đó là Mỹ, Đức và xuất nhập khẩu tại chỗ ở Việt Nam.
iii. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY MAY CHIẾN THẮNG.
1. Khái quát về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
Việc phân tích tình hình thực hiện sản xuất kinh doanh của Công ty
là yêu cầu đặt ra đối với mỗi doanh nghiệp. Trước kia trong cơ chế bao cấp, kế
hoạch hoá sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp thường do nhà nước giao
xuống. Do vậy việc phân tích tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh
chủ yếu là so sánh với các chỉ tiêu pháp lệnh mà nhà nước giao cho.
Hiện nay trong cơ chế thị trường các doanh nghiệp hoàn toàn tự
chủ sản xuất kinh doanh nên việc lập và tổ chức thực hiện kế hoạch là nhiệm vụ
chủ yếu trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp. Chính vì vậy mà việc phân
tích kết quả sản xuất kinh doanh, tình hình thực hiện kế hoạch là hết sức quan
trọng. Nó giúp cho các nhà quản trị doanh nghiệp hiểu biết, nắm bắt được thực
trạng của quá trình sản xuất, đồng thời kết hợp với những thông tin rút ra từ kết
quả sản xuất sẽ giúp cho họ lập kế hoạch chính xác, tổ chức thực hiện tốt kế
hoạch đó.
Hàng năm Công ty lập kế hoạch sản xuất sản phẩm dựa trên cơ sở
sau:
- Chỉ tiêu kế hoạch của Tổng Công ty giao.
- Tình hình thực hiện kế hoạch năm trước.
- Khả năng huy động năng lực thiết bị, lao động.

29. 6
- Tình hình khách hàng: khả năng ký kết các hợp đồng
kinh tế của Công ty với các khách hàng.
- Nguồn vật tư nguyên liệu của Công ty có khả năng
khai thác.
Sau đây là tình hình thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh
của Công ty từ năm 2002 đến năm 2004 (bảng số 5).

30. 7
Bảng 5: một số chỉ tiêu đã thực hiện trong giai đoạn 2002 –
2004 của Công ty may Chiến Thắng.
Đơn vị: 1.000.000đồng
Chỉ
tiêu
2002 2003 2004
TH
%so
KH200
2
%so
TH200
1
TH
%so
KH200
3
%so
TH200
2
TH
%so
KH200
4
%so
TH200
3
1.
Giá
trị
sản
xuất
3740
0
113,4 115,1 4260
0
100 113,9 4010
0
98,7 94,13
2.
Doan
h thu
5591
0
126 132,2 6315
4
123 112,9 5706
7
96,3 90,3
3.
Nộp
ngân
sách
1430 89,4 83,8 1480 118,6 103,4 123,
5
94,2 83,4
4.
Xuất
khẩu
5306
6
174,6 135,3 6105
1
119,2 115 5408
1
92,5 88,58
5.
Lợi
nhuậ
n
2015 113,5 112,3 2632 110,2 130,6 2286 83,12 86,85
Phân tích sản xuất kinh doanh năm 2002:

31. 8
Năm 2002 là một năm rất thành công của Công ty may Chiến
Thắng. Trong giai đoạn này sản xuất và kinh doanh của Công ty rất ổn định. Mặc
dù mặt bằng sản xuất của Công ty còn chật hẹp song donah thu đạt tương đói cao
55,91 tỉ đồng, đạt 132,2% so với thực hiện 2001 về giá trị sản xuất tăng 115,1%
so với năm 2001 đem lại lợi nhuận cho Công ty là 2,015 tỉ đồng .
Phân tích sản xuất kinh doanh năm 2003:
Năm 2003 là năm có nhiều tiến bộ trong hoạt động sản xuất kinh
doanh của Công ty. Hầu hết các chỉ tiêu Công ty đều hoàn thành vượt mức so với
kế haọch đề ra. Trong năm 2003 do có nhiều cố gằng trong việc tìm kiếm và mở
rộng thị trường tiêu thụ nên Công ty đã nâng cao kim ngạch xuất khẩu bằng việc
xuất khẩu sang các thị trường mới và củng cố phát triển các thị trường truyền
thống. Đặc biệt Công ty đã đẩy mạnh xuất khẩu trực tiếp (dạng FOB) là hình
thức mang lại giá trị xuất khẩu cao hơn rất nhiều so với gia công, vì thế doanh
thu xuất khẩu của Công ty đã tăng lên đáng kế, doanh thu tăng 112,9% so với
năm 2002 trong đó xuất khẩu đã tăng 115% so với năm 2002. Qua đó đem lại lợi
nhuận cho Công ty đạt mức 2,632 tỉ đồng.
Như vậy năm 2003, kinh doanh của Công ty có sự tăng trưởng
vững chắc và hiệu quả. sản phẩm của Công ty được tiêu thụ ở nhiều nơi trên thế
giới, trong đó nhiều thị trường có đòi hỏi cao về chất lượng, mẫu mã sản phẩm
Công ty cũng đã gia tăng số lượng tiêu thụ nhiều hơn so với các nă mtrước. Điều
này chứng tỏ sản phẩm của Công ty đã tạo được chỗ đứng trên thị trường và đã
được thị trường chấp nhận. Vị trí và hình ảnh của Công ty đã được tạo dựng và
người tiêu dùng quốc tế. Đạt được những thành tựu này, nguyên nhân quan trọng
nhất là Công ty đã tạo được thế cạnh tranh thuận lợi với ưu thế trên thị trường
bằng cách đa dạng dạng hoá sản phẩm, đảm bảo chất lượng, cung ứng kịp thời
theo nhu cầu của khách hàng, uy tín của cty tiếp tục tăng lên và thị trường của
Công ty được mở rộng, cả chiều rộng và chiều sâu gây dựng được sự tín nhiệm
đối với người tiêu dùng.
Phân tích sản xuất kinh doanh năm 2004:
Năm 2004 do gặp phải nhiều biến động lớn về thị trường do đó các
chỉ tiêu mà Công ty đặt ra đều không hoàn thành được một cách trọn vẹn cụ thể

32. 9
là doanh thu của Công ty chỉ đạt 57,067 tỉ động đạt 96,3% so với kế hoạch và đạt
90,3% so với thực hiện của năm 2003. Đây là giai đoạn mà Công ty phải đối mặt
với nhiều đối thủ có tiềm lực mạnh và lợi thế cạnh tranh nên số khách hàng tìm
đến Công ty đã giảm sút, xuất khẩu của Công ty chỉ bằng 88,58% so với năm
2003. Các chỉ tiêu còn lại như giá trị sản xuất cũng chỉ đạt 98,7% so với kế hoạch
và giảm so với năm trước (94,13% so với năm 2003). Tuy nhiên, lợi nhuận của
Công ty vẫn đạt 2,286 tỉ đồng.

33. 10
Sơ đồ 1: một số chỉ tiêu chính đã thực hiện trong giai đoạn 2002 –
2004 của Công ty.
2002 2003 2004
7000
6500
6000
5500
5000
4500
4000
3500
Ghi chú: GTSL
DT

34. 11
2 .Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty May Chiến Thắng.
 Các khách hàng chính của Công ty:
Khách hàng của Công ty là các hãng nước ngoài kinh doanh hàng may mặc.
Công ty có 8 khách hàng thường xuyên từ năm 2001 đến nay đó là: YOUNG
SHIN, ITOCHU, JEANNES, HADONG, LEISURE, FLEXCON, UNICORE và
MATAICHI. Trong đó khách hàng chủ yếu tiêu thụ nhiều nhất là hãng ITOCHU
và HADONG với số lượng tiêu thụ trên một triệu sản phẩm một năm.
Ngoài những khách hàng thường xuyên của Công ty còn có những khách
hàng không thường xuyên tiêu thụ với số lượng không lớn. Năm 2002 Công ty
mất đi 3 khách hàng, nhưng tìm được thêm 8 khách hàng mới, trong số đó có 2
khách hàng hiện nay đã chở thành khách hàng thường xuyên của Công ty đó là P.
PACIFIC và SK. GLOBAL. Năm 2003 Công ty mất đi 6 khách hàng và tìm được
7 khách hàng mới, trong đó có 3 khách hàng vẫn tiếp tục đặt hàng của Công ty
trong năm 2004. Năm 2004 Công ty mất đi 5 khách hàng, trong đó có một khách
hàng thường xuyên của Công ty từ năm 2001 đến năm 2003. Cũng trong năm
2004 Công ty đã tìm thêm được 7 khách hàng mới. Các số liệu được thể hiện ở
bảng sau:

35. 12
Bảng số 6: Các khách hàng chủ yếu của Công ty
ST
T
Các khách
hàng chính
Số lượng têu thụ sản phẩm
Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004
1 Young Shin 129.916 110.659 138.199 124.490
2 Itochu 1.451.900 1590.940 2.284.085 2.674.465
3 Jean 199.523 99.327 139.435 88.678
4 Hadong 1.933.760 2.447.148 1.796.869 1.978.591
5 Flexcom 86.579 68.198 34.631 35.863
6 Leisure 289.520 209.572 246.207 173.300
7 Unicore 35.728 25.565 59.937 18.068
8 Mataichi 8.808 12.890 52.488 20.316
9 Amatexa 17.479 254.677 186.635
10 Gun Yong 59.843
11 Sunkyong 7.707
12 Scavi 4135
13 Par nia 988,27
14 Fu han 38.845
15 Ber han 15.550
16 Ha no mex 10.500
17 Pan paccific 123.299 58.308 62.435
18 Utimex 13.587
19 SK.Global 16.146 9500 32.453
20 Indochina 13.373
21 WooBo 10.697 21.705
22 DaLiMex 12.300 48.727
23 Mit sui 6.029 73.560
24 ASia-HS 8.929
25 Vpacific 30.262
26 Boong 40.319

36. 13
27 EU Rasia 4062 4000
28 Ba lan 3010
29 Garnet 16.626
30 Phú hán 268
31 Tocontap 13.456
32 X40 1.465
33 Băc Hà 50.265
 Các thị trường chủ yếu của Công ty:
Công ty May Chiến Thắng may gia công cho các khách hàng nước ngoài.
Bên cạnh việc gia công cho khách hàng nước ngoài Công ty cũng đang đẩy mạnh
hình thức mua nguyên liệu bán thành phẩm ( bán FOB ) để tăng dần tính chủ
động trong sản xuất kinh doanh và thu về nhiều lợi nhuận hơn. Vì hình thức bán
FOB sẽ đem lại cho Công ty doanh thu cao hơn rất nhiều so với hình thức gia
công. Các thị trường chủ yếu tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong những năm từ
2001 đến năm 2004 sẽ được thể hiện trong bảng số 7:

37. 14
Bảng số 7: Các thị trường chủ yếu của Công ty.
Đơn vị tính: USD
Các thị
trường
Trị giá gia công
Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004
Gia công FOB Gia công FOB Gia công FOB Gia công FOB
1-CHLB
Đức
1.356.183 1.171.127 18.998 1.358.617 1.227.493 14.700
2-Nhật 233.853 127.348 423.293 449.335
3-Đài Loan 376.857 196.446 172.804 145.130
4-Canada 58.468 167.863 89.404 70.081
5-Hà Lan 382.924 232.465 115.391 132.278
6-Anh 225.720 572.096 354.118 155.897
7-Pháp 40.261 24.810 107.878 106.478 276.797 163.03
8
8-Hàn Quốc 166.846 231.310 162.204 74.856
9-Tây Ban
Nha
105.626 114.697 548.802 420.00
0
329.506 187.44
0
10-EU 140.034 83.499 -
11-
Singapore
18.730 6886 -
12-Lào 7560 - -
13-Đông Âu - 140.184 75.172 867.445 851.71
6
71.137 70.632

38. 15
14-Iran -- 32.528 45.157 45.157 - 16.819 16.819
15-CH Séc - 240.502 24.052 - 183.900 183.50
0
16-ý - 362.309 - -
17-Thuỵ
Điển
- 62.908 45.382 38.009
18-úc - - 6.656 38.716
19-Đan
Mạch
- - 5.310 29.643
20-Bỉ - - 5278 22.422
21-Nam Mỹ - - 5167 -
22-Thuỵ Sĩ - - 59.665 33.297 -
23-Braxin - - 10.488
24-CHLB
Nga
- - 306.215 306.21
5
25-Mexico - - 14.483 12.960
26-Các thị
trường khác
373.094 96.087 231.525 232.568 139.283
Tổng cộng 3.495.156 153.425 4.094.200 439.494 4.532.304 3.822.923 955.70
4

39. 16
Qua bảng số liệu trên ta thấy thị trường truyền thống của Công ty trong những
năm qua là: CHLB Đức, Đài Loan, Nhật, CaNaĐa, Hà Lan, Anh, Pháp, Hàn
Quốc, Tây Ban Nha và Đông Âu. Đức là thị trường chiếm tỉ trọng cao nhất trong
tổng giá trị gia công. Tuy nhiên từ năm 2002 trở lại đây xu hướng tiêu thụ của thị
trường này cũng giảm xuống. Bên cạnh đó, xu hướng tiêu thụ giảm đi trong
những năm 2002, 2003 và năm 2004 ở các thị trường Đài Loan, Canada, Hà Lan,
Anh, Hàn Quốc và EU. Ngược lại ở một số thị trường như Tây Ban Nha, Đông
Âu lại có xu hướng tiêu thụ tăng lên từ năm 2002 trở lại đây. Năm 2001 Công ty
có 9 thị trường. Năm 2002 Công ty mở rộng thêm được nhiều thị trường khác
như: Tây Ban Nha, Đông Âu, Singapore, EC. . . Các thị trường mới này có lượng
tiêu thụ chiếm 28, 7% tổng giá trị gia công của Công ty năm 2002. Năm 2003 và
năm 2004 Công ty tiếp tục mở rộng được thêm một số thị trường khác, đưa tổng
số thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty từ 9 thị trường năm 2001 lên đến
hơn 25 thị trường vào năm 2004. Các thị trường mới này có số lượng tiêu thụ
bằng 26, 55% tổng giá trị gia công của Công ty năm 2003 và bằng 25, 2% năm
2004.
Để thấy được những thị trường lớn của Công ty ta xem xét biểu đồ về tỉ
trọng doanh thu trên các thị trường xuất khẩu của Công ty trong năm 2001 đến
năm 2004: ( biểu đồ 2; 3; 4;5):

40. 17100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000 1100 1200 1300 1400
Các thị trường
1-CHLB Đức
2 – Nhật
3 - Đài Loan
4 – Canada
5 – Hà Lan
6 – Anh
7 – Pháp
8 – Hàn Quốc
9 – Tây Ban Nha
10 – EU
11 – Singapo
12 – Lào
13 - Đông Âu
14 – Iran
15 – Cộng hoà Séc
16 – ý
17 – Thuỵ Điển
18 – úc
19 - Đan Mạch
20 – Bỉ
21 – Nam Mỹ
22 – Thuỵ Sỹ
23 – Braxin
24 – Cộng HLB Nga
25 – Mexico
26 – Các TT khác
1.358.617423.293
172.804
89.404
115.391
354.118
106.478
162.204
968.802
232.568 Đơn vị tính: USD
Các thị trường
33.297
1.719.161
45.382
6.656
5.310
5.278
5.167

41. 18
Biểu 2 : Các thị trương tiêu thụ của công ty năm 2001

42. 19
Biểu 3 : Các thị trương tiêu thụ của công ty năm 2002
100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000 1100 1200 1300 1400
1-CHLB Đức
2 – Nhật
3 - Đài Loan
4 – Canada
5 – Hà Lan
6 – Anh
7 – Pháp
8 – Hàn Quốc
9 – Tây Ban Nha
10 – EU
11 – Singapo
12 – Lào
13 - Đông Âu
14 – Iran
15 – Cộng hoà Séc
16 – ý
17 – Thuỵ Điển
1.242.193
449.335
145.130
132.278
439.835107.878
516.946
Các thị trường
70.081
155.897
74.856
141.769
33.638
367.400
38.009
1-CHLB Đức
2 – Nhật
3 - Đài Loan
4 – Canada
5 – Hà Lan
6 – Anh
7 – Pháp
8 – Hàn Quốc
9 – Tây Ban Nha
10 – EU
11 – Singapo
12 – Lào
13 - Đông Âu
14 – Iran
15 – Cộng hoà Séc
16 – ý
17 – Thuỵ Điển
18 – úc
19 - Đan Mạch
20 – Bỉ
21 – Nam Mỹ
22 – Thuỵ Sỹ
23 – Braxin
24 – Cộng HLB Nga
25 – Mexico
26 – Các TT khác
1.358.617423.293
172.804
89.404
115.391
354.118
106.478
162.204
968.802
232.568 Đơn vị tính: USD
Các thị trường
33.297
1.719.161
45.382
6.656
5.310
5.278
5.167

43. 20
Biểu 4 : Các thị trương tiêu thụ của công ty năm 2003
Biểu 5 : Các thị trương tiêu thụ của công ty năm 2004
Nhìn vào biểu đồ chúng ta thấy CHLB Đức là thị trương đem lại doanh
thu lớn nhất từ năm 2001 đến năm 2004. Tuy nhiên doanh thu từ thị trường này
có xu hướng giảm theo từng năm. Năm 2001, Hà Lan là thị trường có tỉ trọng
doanh thu đứng thứ 2 sau Đức, tiếp đó là Đài Loan. Năm 2002, thị trường Anh
là thị trường có tỉ trọng doanh thu lớn thứ 2 sau Đức. Năm 2003, Tây Ban Nha là
thị trường có tỉ trọng doanh thu đứng thứ 2 tiếp đến là Nhật. Năm 2004, xu

44. 21
hướng tiêu thụ ở thị trường Nhật tăng do đó tỉ trọng doanh thu của Công ty ở
Nhật đứng thứ 2 sau Đức.
Bên cạnh việc gia công cho khách hàng nước ngoài, Công ty còn bán trực
tiếp cho khách hàng nước ngoài ( bán FOB) nhưng hình thức này mới chỉ chiếm
tỉ trọng nhỏ trong tổng doanh thu của Công ty.
Bảng số 8: Doanh thu qua các năm của Công ty
Chỉ tiêu Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004
Giá trị
(tỉ
đồng)
Tỉ
trọng
%
Giá trị
(tỉ
đồng)
Tỉ
trọng
%
Giá trị
(tỉ
đồng)
Tỉ
trọng
%
Giá trị
(tỉ
đồng)
Tỉ
trọng
%
1- Doanh thu 42,
274
100 55,
910
100 63,
154
100 57,
067
100
2- Doanh thu xuất
khẩu trong đó:
39,
211
92,
75
53,
066
94, 9 61,
051
96,
67
54,
081
94, 7
+ Doanh thu bán
FOB
2, 901 6, 89 5, 906 10,
56
15,
632
24,
75
13,
743
24,
08
+ Doanh thu gia
công
36,
310
85,
89
47, 16 84, 3 45,
419
71, 9 40,
338
70,
68
3- Doanh thu nội
địa
1, 391 3, 3 2, 844 5, 09 2, 103 3, 32 2, 986 5, 23
Nhìn vào bảng doanh thu của Công ty ta thấy: Doanh thu bán FOB tuy
không lớn nhưng có xu hướng tăng nhanh. Năm 2001 là 2. 901 triệu đồng, năm
2002 là 5. 906 triệu đồng, năm 2003 là 15. 632 triệu đồng và năm 2004 là 13.
743 triệu đồng. Tuy nhiên thị trường tiêu thụ sản phẩm bán FOB của Công ty
chưa được xác định rõ ràng. Năm 2002 Công ty bán FOB cho 2 thị trường là
Pháp và Iran, năm 2002 bán FOB cho 5 thị trường là: Đức, Đông Âu, Iran, CH
Séc, Thuỵ Sĩ. Năm 2003 Công ty bán FOB cho 8 thị trường là Đức, Pháp, Tây
Ban Nha, Đông Âu, Iran, CH Séc, CHLB Nga và Mexico. Sở dĩ việc bán FOB
thu được kết quả thấp là do Công ty không có kênh tiêu thụ sản phẩm ở nước
ngoài mà chỉ tìm kiếm khách hàng nước ngoài, sau đó thoả thuận và ký hợp đồng

45. 22
bán hàng cho họ tại cảng xếp.
Đối với thị trường nội địa thì đây không phải là thị trường chính của Công
ty vì hàng may mặc của Công ty được sản xuất bằng trang thiết bị hiện đại sản
phẩm có chất lượng cao đáp ứng được yêu cầu của thị trường nước ngoài. Nếu
bán trong nước thì không thu được lợi nhuận cao và lợi nhuận đem lại không
khấu hao kịp máy móc thiết bị. Bởi vậy doanh thu bán nội địa của Công ty chỉ
chiếm trên dưới 5% tổng giá trị tiêu thụ. Năm 2001 là 3, 3%, năm 2002 là 5,
09%, năm 2003 là 3, 32% và năm 2004 là 5, 23% trong tổng doanh thu tiêu thụ.
Tuy nhiên thị trường nội địa không phải là không có tầm quan trọng, nhất là
trong giai đoạn hiện nay khi mà tình hình kinh tế, chính trị thế giới có nhiều biến
động, nó sẽ ảnh hưởng đến thị trường nước ngoài của Công ty. Trong khi đó thị
trường nội địa là một thị trường khá rộng lớn với trên 70 triệu dân, nó sẽ tránh
được rủi ro khi mất một số thị trường nước ngoài.
Trên đây là một số thị trường tiêu thụ chủ yếu của Công ty và một số thị
trường mới khai thác của Công ty. Tiếp theo là tình hình tiêu thụ các sản phẩm
chủ yếu của Công ty trên các thị trường.
 Tình hình tiêu thụ một số sản phẩm trên thị trường:
Để mở rộng thị trường tiêu thụ cần phải xem xét thị trường nào cần loại sản
phẩm gì để từ đó tìm mọi cách đưa sản phẩm đó vào thị trường cần loại sản phẩm
đó. Việc nghiên cứu này giúp cho việc gắn sản phẩm với thị trường để đưa ra các
biện pháp Marketing phù hợp.
- Tình hình tiêu thụ áo jăcket.
Bảng số 9: Tình hình tiêu thụ áo jăcket trên các thị trường
ST
T
Thị trường Số lượng (sản phẩm)
Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004
1 Nội địa 2.175 27.303 69.405 81.125
2 CHLB Đức 353.150 279.661 343.958 304.175

46. 23
3 Nhật 59.843 17.890 54.972 63.920
4 Hà Lan 107.435 64.418 27.361 30.975
5 Pháp 6.646 22.301 23.916 36.437
6 Tây Ban Nha 30.476 31.346 37.457 42.291
7 Hàn Quốc 38.800 23.960 17.735 6.360
8 EC 27.811 7.209 20.649
9 Bỉ 2.030 9.216
10 Đông Âu 4.882 33
11 Anh 9.976 6.283
12 Đan Mạch 1.585 8.834
13 Canada 3.619 2.788
14 Thuỵ Sĩ 11.455
15 Ý 115.830
16 Đài Loan 2.700
17 Brazin 4.272
18 Tổng cộng 626.336 603.513 601.039 613.757
Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy: Thị trường tiêu thụ nhiều áo jăcket nhất
là CHLB Đức: Năm 2001 chiếm 56, 38%, năm 2002 chiếm 46, 3%, năm 2003
chiếm 57, 22% và năm 2004 chiếm 49, 55% tổng số áo jăcket xuất khẩu của
Công ty.Thị trường truyền thống của áo jăcket là CHLB Đức, Hà Lan và Hàn
Quốc, tuy nhiên lượng áo jăcket tiêu thụ ở thị trường Hà Lan và Hàn Quốc giảm
đi rất nhiều, từ 107.435 sản phẩm năm 2001 xuống còn 30.975 sản phẩm năm
2004 ở Hà Lan và từ 38.800 sản phẩm năm 2001 xuống còn 6.360 sản phẩm
năm 2004 ở Hàn Quốc.Như vậy có thể nói đối với 2 thị trường này thì áo jăcket
đã ở vào giai đoạn suy thoái.Mặc dù trong năm 2002 Công ty đã xuất khẩu áo
jăcket sang 3 thị trường mới là Anh, Canada và Ý.Nhưng do những thị trường cũ
tiêu thụ nhiều trước đây Công ty xuất khẩu đã giảm: Năm 2001 là 626.336 sản
phẩm, năm 2002 là 603.513 sản phẩm, năm 2003 là 601.039 sản phẩm và năm
2004 là 613.757 sản phẩm.Đây là điều kiện bất lợi lớn cho Công ty bởi vì sản
phẩm áo jăcket chiếm tỉ trọng cao nhất trong tổng giá trị các mặt hàng xuất khẩu

47. 24
của Công ty.Vậy nếu muốn tăng nhanh doanh thu xuất khẩu thì phải tăng khối
lượng tiêu thụ áo jăcket và nâng cao tỉ lệ bán FOB.
Biểu số 8: Tỷ trọng (%) doanh thu nội địa và doanh thu xuất khẩu của công
ty từ 2001 đến 2004.
- Tình hình tiêu thụ găng tay
Mặt hàng tiêu thụ găng tay đứng thứ 2 về mặt tổng giá trị xuất khẩu sau sản
phẩm áo jăcket.Tỉ trọng của chúng trong tổng giá trị xuất khẩu các năm là: Năm
2001 chiếm 45, 72%, năm 2002 chiếm 22, 8%, năm 2003 chiếm 20, 67% và năm
2004 chiếm 35, 95%.Đây là sản phẩm mà Công ty hợp tác với hãng HA DONG -
Hàn Quốc để xây dựng công nghệ sản xuất cho nên năm 2000 phía Hàn Quốc đã
bao tiêu sản phẩm.
Từ năm 2001 tới nay Công ty đã thực hiện gia công và xuất khẩu trực tiếp
sang một số thị trường.Tình hình tiêu thụ găng gôn ở một số thị trường như sau.
Bảng số 10: Tình hình tiêu thụ găng gôn trên các thị trường
ST
T
Thị trường Số lượng ( chiếc ) Tỉ trọng %
Năm
2001
Năm
2002
Năm
2003
Năm
2004
Nă
m
200
1
Năm
2002
Năm
2003
Năm
2004
1 EU 93.384 5,4
2 Canada 211.964 522.382 293.110 198.936 12,
27
24,22 22,02 12,55
3 Hà Lan 27.120 61.740 1,5
7
3,9
4 Anh 826.836 932.860 357.480 450.600 47,
88
43,25 26,86 28,44

48. 25
5 Pháp 67.560 86.424 99.480 6120 3,9 4,0 7,47 0,38
6 CHLB
Đức
77.760 148.072 124.404 219.420 4,5 6,86 9,3 13,84
7 Singapore 70.296 24.048 65.460 4,0
7
1,15 4,13
8 Thuỵ Điển 21.978 158.520 128.166 1,02 11,9 8,09
9 Tây ban
nha
59.980 36000 71.964 2,76 2,7 4,54
10 Hàn Quốc 37.834 62.400 133.332 1,7 4,69
11 Úc 24.120 1,8 8,4
12 Nam Mỹ 18.720 5.058 1,4
13 Mexico 0,32
14 Các thị
trường
khác
351.912 323.714 156.518 243.507 20,
41
15,04 11,86 15,36
15 Tổng
Cộng
1.726.83
2
2.156.74
2
1.330.75
2
1.584.33
3
100 100 100 100
Ta có thể dễ thấy những thị trường tiêu thụ sản phẩm găng gôn của Công ty
từ năm 2001 trở lại đây với khối lượng lớn là: CHLB Đức (có khối lượng tiêu thụ
năm sau cao hơn năm trước) Anh chiếm tỉ trọng 47, 88% năm 2001, năm 2002 là
43, 25%, năm 2003 là 26, 86% và năm 2004 là 28, 44% tổng số găng gôn xuất
khẩu.Canada cũng là thị trường tiêu thụ găng gôn lớn: Năm 2001 chiếm 12, 27%;
năm 2002 chiếm 24, 22%; năm 2003 chiếm 22, 02% và năm 2004 chiếm 12,
55% tổng số găng gôn xuất khẩu.Những thị trường này đều tiêu thụ một khối
lượng lớn nên nó vẫn là thị trường tiêu thụ chủ yếu của Công ty trong những năm
tới.
Sản phẩm găng tay da ( bao gồm găng gôn và găng đông nam nữ ( có số
lượng tiêu thụ lớn: Năm 2001 là 1.875.090 sản phẩm, năm 2002 là 2.232.464 sản
phẩm, năm 2003 là 1.933.760 sản phẩm và năm 2004 là 2.047.670 sản phẩm.Đây
là sản phẩm có tỷ trọng cao trong cơ cấu giá trị các sản phẩm xuất khẩu do đó

49. 26
việc tăng khối lượng tiêu thụ sẽ mang lại nhiều lơị nhuận cho Công ty.
- Tình hình tiêu thu áo váy:
Áo váy là sản phẩm đứng thứ 3 trong cơ cấu giá trị các sản phẩm xuất khẩu
của Công ty.Sản phẩm này được tiêu thụ chủ yếu ở Đài Loan với số lượng như
sau: Năm 2001 là 186.175 sản phẩm, năm 2002 giảm xuống còn 9.932 sản phẩm,
năm 2003 là 129.435 sản phẩm và năm 2004 là 88.678 sản phẩm.Tuy năm 2002
sản phẩm váy áo được xuất sang thị trường Đài Loan giảm xuống nhưng cũng
trong năm 2002 Công ty còn xuất được sản phẩm áo váy sang thị trường Đông
Âu một lượng là 18.848 sản phẩm và Anh là 78.150 sản phẩm.Năm 2003 Công
ty xuất sản phẩm áo váy sang thị trường Anh một lượng là 57.797 sản phẩm.Đến
năm 2004 số lượng áo váy xuất khẩu của Công ty đã bị giảm xuống vì trong năm
2004 sản phẩm váy áo chỉ được xuất khẩu sang thị trường Đài Loan.Thêm vào đó
số lượng tiêu thụ sản phẩm váy áo ở thị trường Đài Loan giảm xuống chỉ còn
88.678 sản phẩm.
Qua phân tích tình hình tiêu thụ 3 loại sản phẩm chính chúng ta thấy; Sản
phẩm chiếm tỉ trọng cao nhất là áo jăcket, mức tiêu thụ sản phẩm này là tương
đối ổn định.Còn sản phẩm găng tay có mức tiêu thụ tăng.Đây là dấu hiệu tốt đối
với 2 sản phẩm này.Nhưng sản phẩm áo váy có mức tiêu thụ giảm đáng
kể.Nguyên nhân là do sản phẩm này chủ yếu chỉ xuất sang thị trường Đài
Loan.Do đó nó phụ thuộc vào mức tiêu thụ sản phẩm áo váy ỏ thị trường Đài
Loan.Từ thực trạng này đòi hỏi Công ty cần phải khai thác nhiều thị trường tiêu
thụ sản phẩm này đặc biệt là thị trường nội địa để tránh tình trạng phụ thuộc, bị
ảnh hưởng của sự biến động trong thị trường Đài Loan.
Ngoài 3 sản phẩm trên Công ty còn sản xuất nhiều sản phẩm theo đơn đặt
hàng của khách nước ngoài hoặc tiêu thụ trong nước.Chẳng hạn áo sơ mi trong
năm 2001 chỉ tiêu thụ ở thị trường Anh, Pháp đến năm 2004 đã được mở rộng ra
thị trường Nhật, Đông Âu và các thị trường khác.Khăn tay trẻ em được xuất sang
thị trường Nhật.Các sản phẩm khác ngoài 3 sản phẩm đã nêu có số lượng tiêu thụ
hàng năm như sau: ( Bảng số 11)

50. 27
Bảng số 11: Tình hình tiêu thụ một số sản phẩm khác của CT.
STT Tên sản phẩm. Đơn
vị
tính
Số lượng tiêu thụ sản phẩm
Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004
Tổng
số
xuất
khẩu
Tổng
số
xuất
khẩu
Tổng
số
xuất
khẩu
Tổng
số
xuất
khẩu
1 Quần áo bộ 8808 8808 50786 46970 49543 49543
2 Pỵama sp 59040 59040
3 Các sản phẩm
khác
sp 4521 1200 1200 46798 38344 10455
4 Thảm mm 2476,4
6
1493,5
3
3991,6
4
3809,3
3
8867,0
6
8027 632,04 605
5 Sơ mi các loai ch 21614 21614 156331 156331 122270 122270 12676 10938
6 Khăn tay trẻ
em
sp 145190
0
145190
0
159094
0
159094
0
228408
5
228408
5
267446
5
267446
5
7 Quần các loại ch 2000 2000 67382 67382 46503 46503
8 MacLoGo sp 564600
0
564600
0
363000
0
363000
0
9 Hàng mã Tấm 988,27 988,27
Bảng số liệu cho ta thấy hầu hết tổng số lượng sản phẩm đã tiêu thụ bằng
tổng số lượng sản phẩm đã xuất khẩu.Từ năm 2002 trở lại đây Công ty không sản
xuất Pyjama nữa mà chuyển hướng sản xuất Mác Logo, sản phẩm này được xuất
khẩu hết.Sản phẩm khăn tay trẻ em được tiêu thụ với số lượng ngày càng
tăng.Điều đó chứng tỏ sản phẩm khăn tay Trẻ em được khách hàng nước ngoài
ưa chuộng.Đó là một lợi thế của Công ty.
Trên đây là thực trạng về thị trường tình hình tiêu thụ các sản phẩm của
Công ty.Ta đã thấy được tình hình mở rộng thị trường của Công ty trong mấy
năm gần đây và xu thế phát triển sản phẩm của Công ty.Sau đây ta sẽ nghiên cứu
những giải pháp mà Công ty đã áp dụng nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm, tăng dần khả năng bán FOB của Công ty.

51. 28
3.Các giải pháp Công ty đã áp dụng trong việc mở rộng thị trường.
Giải pháp chủ yếu của Công ty để mở rộng thị trường được tập trung vào
việc điều tra nghiên cứu thị trường.
Điều tra nghiên cứu thị trường có vai trò quan trọng đối với việc mở rộng
thị trường phát triển sản xuất của Công ty.Đó cũng chính là quá trình đi tìm lời
giải cho ba vấn đề kinh tế cơ bản: Sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Sản
xuất cho ai? Một Công ty muốn thành công trong việc mở rộng thị trường thì chỉ
nên đưa ra thị trường cái mà thị trường cần, không nên đưa ra thị trường cái mà
mình có.
Điều tra nghiên cứu thị trường bao gôm các giai đoạn: thu thập số liệu xử lý
thông tin số liệu, đánh giá xem thị trường nào là thị trường có triển vọng nhất.Từ
đó Công ty mới lựa chọn thị trường, lựa chọn công nghệ và tổ chức sản xuất để
đáp ứng nhu cầu thị trường đã chọn.
Công tác điều tra nghiên cứu thị trường ở Công ty May Chiến Thắng mới
thực sự được quan tâm từ năm 1992 trở lại đây.Vì trước kia Công ty chủ yếu sản
xuất theo chỉ tiêu kế hoạch của Nhà nước giao, các khách hàng của Công ty chủ
yếu do cấp trên tìm và giới thiệu.Kể từ năm 1992 trở lại đây, Công ty được giao
quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh.Ngoài những khách hàng quen thuộc
trước đây ( chủ yếu là khách hàng đặt gia công ), Công ty phải tìm kiếm thị
trường để mở rộng sản xuất, phát triển Công ty.Sau đây ta xem xét về thực trạng
công tác điều tra nghiên cứu thị trường của Công ty.
 Đối với thị trường nước ngoài:
Công ty May Chiến Thắng tìm hiểu thị trường nước ngoài thông qua nhiều
kênh bao gồm cả trực tiếp và gián tiếp.
- Hình thức gián tiếp gồm có:
+ Thông qua phong thương mại và công nghiệp Việt Nam.
Đây là một tổ chức chuyên nghiên cứu tình hình quảng cáo tại các thị
trường nước ngoài và giúp đỡ các đơn vị kinh doanh thương mại quốc tế vạch ra
kế hoạch quảng cáo.Họ sẽ nắm bắt được nhiều thông tin về nhu cầu cũng như về
các khách hàng nước ngoài.Do đó đây sẽ là nguồn cung cấp thông tin quan trọng
cho Công ty.

52. 29
+ Thông qua Tổng công ty dệt may Việt Nam: Là cơ quan chủ quản của
Công ty May Chiến Thắng và nhiều Công ty dệt may khác do đó ngoài việc quản
lý phối hợp hoạt động giữa các công ty, trong ngành, Tổng công ty còn có nhiệm
vụ tìm kiếm thị trường và khách hàng cho các công ty thành viên nhằm phát triển
ngành dệt may Việt Nam.
+Thông qua bạn hàng của công ty :Các công ty kinh doanh cùng một mặt
hàng trong một nước thường là đối thủ cạnh tranh của nhau hoặc cùng hợp tác
kinh doanh trong một nghành thường là biết nhau .Do đó may chiến thắng có thể
tìm hiểu các công ty khác hoặc một thị trường nào đó thông qua khách hàng quen
thuộc của công ty
- Các phương pháp trực tiếp :
+ Thông qua hội chợ trong nước và quốc tế :Hội chợ là nơi công ty trưng
bày những sản phẩm của công ty với khách hàng .Qua đó khách hàng có thể tìm
hiểu về các sản phẩm của công ty ,từ đó thoả thuận với công ty về các cơ hội làm
ăn và ký kết với công ty các hợp đồng kinh tế .Thông qua hội chợ công ty cũng
thu thập được nhiều thông tin về thị hiếu của khách hàng từng nước .
+ Công ty liên hệ với Bộ thương mại đẻ tham gia các đoàn khảo sát thị
trường quốc tế :Qua đây Công ty có thể nắm bắt được thị trường hàng dệt may
của các nước ,tìm hiểu và làm quen với các công ty kinh doanh hàng may mặc ở
từng nước ,để từ đó xác định thị trường nào mà công ty có khả năng thâm nhập
và khách hàng nào công ty có thể đặt quan hệ làm ăn
 Đối với thị trường trong nước:
Do nhiệm vụ Công ty là chuyên may hàng xuất khẩu cho nên thị trường
trong nước của công ty chưa đuực quan tâm .Công ty chỉ có một số cửa hàng
May đo ở khu vực Hà Nội .Chức năng của các cửa hàng này là phát triển May đo
thời trang ,nắm bắt thị hiếu tiêu dùng nội địa , giới thiệu và bán sản phẩm ,chào
hàng và nhận đơn đặt hàng ,từng bước phát triển sản xuất thời trang và nắm bắt
thị trường trong nước .
4.Đánh giá hiệu quả hoạt động mở rộng thị trường của công ty.
a. Những thành tựu đạt được:
Qua những cố gắng của công ty trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản

53. 30
phẩm trong mấy năm qua , Công ty đã đạt được những thành tựu sau:
+ Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty đã được mở rộng .Mặc dù năm
2002 Công ty đã mất đi một số thị trường như :Phần Lan ,úc ,Mỹ,chỉ còn lại năm
thị trường nhưng nhờ những cố gắng mở rộng thị trường của công ty nên trong
năm 2003 sản phẩm của công ty đã được bán ở trên 13 thị trường khác nhau và
năm 2004 lại tăng lên 18 thị trường nước ngoài
Tốc độ tăng donh thu ngày càng lớn ,năm 2001 là 42,274 tỉ đồng ,năm 2002
là 55,910 tỉ đồng ,năm 2003 là 63,154 tỷ đồng và năm 2004 là 57,067 tỷ đồng
.Trong đó doanh thu bán FOB năm 2001 là 6,89% và đến năm 2004 lên24,08%
trong tổng doanh thu .Doanh thu bán nội địa cũng tăng lên ,từ chỗ chỉ chiếm
3,3% tổng doanh thu năm 2001 lên 5,23% tổng doanh thu vào năm 2004.Đây là
dấu hiệu đáng mừng chứng tỏ công ty đã chuyển dần từ hình thức gia công sang
bán trực tiếp cho nước ngoài để thu lại lợi nhuận cao hơn .Doanh thu nội địa tuy
tăng chưa đáng kể nhưng nó là bước khởi đầu khả quan cho việc mở rộng phát
triển thị trường nội địa –một thị trường lớn ,khá ổn định và ít cạnh tranh hơn thị
trường nước ngoài .Tất cả những điều đó sẽ giúp cho công ty chủ động trong sản
xuất , hạn chế những rủi ro trong kinh doanh .
+ Khách hàng của công ty ngày càng tăng,năm 2001 khách hàng của công
ty chỉ có khoảng 11 đến 12 công ty kinh doanh hàng may của nước ngoaì nhưng
năm 2004 tăng lên 20 công ty
+ Sản phẩm của công ty ngày càng đa dạng :để đáp ứng nhu cầu đa dạng
của khách hàng Công ty đã học hỏi từ phía khách hàng để đa dạng hoá các mặt
hàng gia công .Trước đây công ty mới chỉ gia công được áo jáckét thì ngày nay
đã có thể gia công áo sơ mi ,quần âu ,găng tay da ,khăn tay trẻ em,mác Logo...
+ Chất lượng các sản phẩm cũng được nâng cao dần ,hiện đại dần đem lại
uy tín cho công ty thể hiện qua số lượng hợp đồng ngày càng gia tăng .
+ Công ty đã bước đầu sử dụng nguyên phụ liệu trong nước như :chỉ may,
bao bì sản phẩm ...nhằm tăng thêm lợi nhuận cho công ty ,tăng tính chủ động
trong việc giải quyết các yếu tố đầu vào.
b. Những mặt hạn chế:
Bên cạnh những mặt đã đạt được thì công ty vẫn còn có những hạn chế

54. 31
trong quá trình mở rộng thị trường của công ty ,công ty cần giải quyết kịp thời
nhằm làm cho quá trình mở rộng thị trường của công ty đạt kết quả tốt hơn
.Những mặt hạn chế hiện nay là :
+ Mặt hàng áo Jácket có tỷ trọng lớn nhất trong tổng giá trị xuất khẩu của
công ty đang có xu hướng tiêu thụ giảm dần nhất là những nước nhập chủ yếu
trước đây như EU,Nhật ...cho dù công ty đã mở rộng tiêu thụ áo Jácket sang rất
nhiều nước khác .
+ Mẫu mốt của Công ty chưa đa dạng ,phần lớn những mẫu mốt hiện nay là
làm theo mẫu mốt của khách hàng hoặc thiết kế theo yêu cầu của khách .
+ Thị trường tiêu thụ sản phẩm bán FOB của công ty còn ít với khối lượng
tiêu thụ còn nhỏ năm ,2004 có 8 nước tiêu thụ sản phẩm bán FOB với tổng trị giá
chiếm khoảng 24,08%tổng doanh thu mà sản phẩm bán FOB thường có giá gấp 5
đến 7 lần giá sản phẩm gia công .
+ Số lượng tiêu thụ không ổn định trên các thị trường ,có năm tăng rất cao
nhưng có năm lại giảm xuống rất thấp. Lý do là số lượng tiêu thụ phụ thuộc vào
đơn đặt hàng của khách hàng .
+ Nguồn nguyên vật liệu để sản xuất các sản phẩm bán FOB .còn thiếu
+ Thị trường trong nước vẫn chưa được quan tâm đúng mức .Đời sống vật
chất tinh thần của người dân tăng cao ,nhu cầu về sản phẩm có chất lượng và hợp
thời trang cũng tăng nhanh trong khi đó Công ty mới chỉ có một số cửa hàng thời
trang ở khu vực Hà Nội và doanh thu ở thị trường nội địa mới chiếm khoảng
khoảng 5% tổng doanh thu .
c. Những nguyên nhân chủ yếu:
+ Nguồn thông tin về thị trường ,về khách hàng của công ty còn hạn chế
,công ty chưa có bộ phận chuyên sâu về nghiên cứu thị trường .Công ty mới chỉ
tìm hiểu thị trường thông qua một số kênh như thông qua cơ quan chủ quản ,qua
bạn hàng và qua các hội chợ triển lãm
+ Công ty chưa sử dụng hệ thống internet vào phục vụ việc khai thác nguồn
hàng và bạn hàng .
Nguồn nguyên liệu thị trường nội địa hạn chế ,ngành dệt chưa cung ứng
được sản phẩm có chất lượng .Trong khi đó nguồn nguyên liệu nước ngoài đắt

55. 32
,công ty không có khả năng về vốn do đó hiện nay công ty chủ yếu sử dụng
nguyên liệu của khách hàng đặt gia công ,làm cho công ty không chủ động được
nguồn nguyên liệu .
+ Đội ngũ cán bộ kỹ thuật còn thiếu và chưa đáp ứng được yêu cầu của
khách hàng
+ Công ty vẫn còn thiếu một số thiết bị chuyên dùng .
+ Hoạt động Marketing còn rất ít ,chưa có sự nghiên cứu sâu sắc về thị
trường, chưa lôi cuốn thu hút được khách hàng .Hoạt động Marketing của công
ty mới chỉ dừng lại ở mức chào hàng ở hội chợ triển lãm.
CHƯƠNG III
MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM
I. Phương hướng của Công ty may Chiến Thắng trong thời gian tới
về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
1. Mục tiêu phát triển đến năm 2010.
Để họi nhập vào thị trường thế giới trong xu hướng thương mại
hoá toàn cầu, Công ty may Chiến Thắng dưới sự chỉ đạo của sở công nghiệp Hà
Nội đã đặt ra cho mình định hướng phát triển phù hợp với chiến lược phát triển
ngành dệt may Việt Nam đến năm 2010. Mục tiêu phát triển của ngành dệt may
đến năm 2010 là:
Hướng ra xuất khẩu nhằm tăng nguồn thu ngoại tệ, đảm bảo cân
đối trả nợ và tái sản xuất mở rộng các cơ sở sản xuất của ngành, thoả nãm nhu
cầu tiêu dùng trong nước về số lượng, chất lượng chủng loại và giá cả; từng bước
đưa ngành công nghiệp dệt may Việt Nam trở thành một trong những ngành công
nghiệp trọng điểm, mũi nhọn về xuất khẩu, tạo nhiều việc làm cho xã hội, nâng
cao khả năng cạnh tranh, hội nhập vững chắc kinh tế khu vực và thế giới.
Quan điểm chung về phát triển ngành dệt may là:
Đa dạng hoá các thành phần kinh tế để huy động nguồn lực bên
trong và bên ngoài, kể cả nguồn lực quốc tế cho từng bước phát triển đột biến