Giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối của công ty vĩnh hiệp. “Phân phối là những quyết định đưa hàng hóa vào kênh phân phối với một hệ thống tổ chức, công nghệ điều hành, cân đối hàng hóa để tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu của thị trường, để đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến khách hàng cuối cùng nhanh nhất và nhằm đạt lợi nhuận tối đa”. (Nguồn: “Quản trị Marketing”, Philip Kotler, NXB Thống Kê).

1. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH
PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH VĨNH HIỆP
Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Chuyên ngành: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP
Giảng viên hướng dẫn: Võ Thị Thu Hương
Sinh viên thực hiện: Trần Minh Đông
MSSV: 1411141413 Lớp:
TP. Hồ Chí Minh
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM

2. i
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH
PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH VĨNH HIỆP
Ngành: <TÊN NGÀNH>
Giảng viên hướng dẫn:
Sinh viên thực hiện:
MSSV:
Lớp:
TP. Hồ Chí Minh, 2018
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM
Khoa Quản trị kinh doanh

3. ii
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
---------
NHẬN XÉT THỰC TẬP
Họ và tên sinh viên : …………………………………………………………..
MSSV : …………………………………………………………..
Khoá : ……………………………………………………
1. Thời gian thực tập
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
2. Bộ phận thực tập
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
4. Kết quả thực tập theo đề tài
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
5. Nhận xét chung
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
Đơn vị thực tập

4. iii
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
---------
NHẬN XÉT GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
Họ và tên sinh viên : …………………………………………………………..
MSSV : …………………………………………………………..
Khoá : ……………………………………………………
1. Thời gian thực tập
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
2. Bộ phận thực tập
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
3. Nhận xét chung
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………………
Giảng viên hướng dẫn

5. iv
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN............................................................... Error! Bookmark not defined.
NHẬN XÉT THỰC TẬP................................................................................................ii
NHẬN XÉT GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN .................................................................iii
MỤC LỤC ..................................................................................................................... iv
DANH MỤC BẢNG...................................................................................................... vi
LỜI MỞ ĐẦU................................................................................................................. 1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ PHÂN PHỐI VÀ TỔNG QUAN VỀ CÔNG
TY TNHH VĨNH HIỆP .................................................................................................. 3
1.1. Cơ sở lý thuyết về phân phối và kênh phân phối..................................................... 3
1.1.1. Khái niệm phân phối và kênh phân phối .............................................................. 3
1.1.2. Vai trò của kênh phân phối................................................................................... 3
1.2. Tổng quan về Công ty TNHH Vĩnh Hiệp................................................................ 4
1.2.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty........................................................ 4
1.2.2. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Vĩnh Hiệp........................................... 4
1.2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây................. 6
Tóm tắt chương 1............................................................................................................ 7
CHƯƠNG 2:.TÌM HIỂU HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG
TY TNHH VĨNH HIỆP .................................................................................................. 8
2.1 Tổ chức kênh phân phối sản phẩm cà phê................................................................ 8
2.1.1 Kênh phân phối các sản phẩm cà phê.................................................................... 8
Sơ đồ 2.1: Kênh phân phối các sản phẩm cà phê công ty TNHH Vĩnh Hiệp................. 8
2.1.2 Phân tích tỷ trọng doanh thu và sản lượng sản phẩm tiêu thụ qua các kênh phân
phối giai đoạn 2015 – 2017............................................................................................. 9
Bảng 2.1: Cơ cấu sản lượng và doanh thu tiêu thụ sản phẩm cà phê qua các kênh phân
phối ............................................................................................................................... 10
2.1.3 Mạng lưới kênh phân phối................................................................................... 11
Bảng 2.2: Mạng lưới cửa hàng, đại lý cấp 1 trên địa bàn TP.HCM năm 2017 ............ 12
2.2 Những chính sách công ty sử sụng để quản lý, khuyến khích các trung gian phân
phối ............................................................................................................................... 12
2.2.1 Đánh giá tuyển chọn các đại lý phân phối........................................................... 12

6. v
2.2.2 Chính sách khuyến mãi và chiết khấu đối với các đại lý..................................... 13
2.2.3 Chính sách giá bán sản phẩm............................................................................... 14
2.2.4 Chính sách cung ứng sản phẩm của công ty........................................................ 14
2.3 Đánh giá chung về việc tổ chức kênh phân phối sản phẩm tại Công ty TNHH Vĩnh
Hiệp............................................................................................................................... 15
2.3.1 Những ưu điểm .................................................................................................... 15
2.3.2 Những hạn chế ..................................................................................................... 15
Tóm tắt chương 2:......................................................................................................... 16
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG KÊNH
PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH VĨNH HIỆP.................................................... 17
3.1. Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới .........Error! Bookmark not
defined.
3.2. Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức hệ thống kênh phân
phối của công ty............................................................ Error! Bookmark not defined.
3.2.1. Nâng cao trình độ chuyên môn và kỹ năng bán hàng cho đội ngũ nhân viên tại
kênh phân phối.............................................................. Error! Bookmark not defined.
3.2.2. Tổ chức kênh phân phối hợp lý........................... Error! Bookmark not defined.
3.2.3. Hoàn thiện chất lượng các kênh phân phối......... Error! Bookmark not defined.
3.2.4. Khuyến khích thành viên kênh ........................... Error! Bookmark not defined.
3.2.5. Giải pháp nâng cao năng lực quản lý của công ty .............Error! Bookmark not
defined.
KẾT LUẬN................................................................... Error! Bookmark not defined.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO...................... Error! Bookmark not defined.

7. vi
DANH MỤC BẢNG
Bảng 1.1: Báo cáo kết quả kinh doanh Công ty TNHH Vĩnh Hiệp................................ 6
Sơ đồ 2.1: Kênh phân phối các sản phẩm cà phê công ty TNHH Vĩnh Hiệp................. 8
Bảng 2.1: Cơ cấu sản lượng và doanh thu tiêu thụ sản phẩm cà phê qua các kênh phân
phối ............................................................................................................................... 10
Bảng 2.2: Mạng lưới cửa hàng, đại lý cấp 1 trên địa bàn TP.HCM năm 2015 ............ 12

8. 1
LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay cùng với sự phát triển của nền kinh thế thế giới thì đời sống con người
cũng được cải thiện đáng kể, từ đó mà nhu cầu sử dụng hàng hóa dịch vụ ngày càng cao.
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, tạo được lợi thế cạnh tranh
ngày càng khó, duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài lại còn khó hơn nhiều. Phát triển các
chiến lược Marketing thành công trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay là một
công việc khó khăn phức tạp, các nhà quản trị Marketing ở các Doanh nghiệp dù lớn
hay nhỏ đều muốn tìm ra một công cụ Marketing phù hợp nhất để các chiến lược
Marketing đạt kết quả cao trong dài hạn. Trong bối cảnh đó nghiên cứu đến các kênh
phân phối là một cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường. Vấn đề tiêu thụ
sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp.
Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường sản phẩm gì với giá bao
nhiêu mà còn là đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào. Kênh phân phối là một trong
bốn công cụ Marketing của doanh nghiệp, có vai trò quan trọng trong hoạt động tiêu thụ
sản phẩm, hàng hoá với chức năng là đường dẫn các nỗ lực Marketing tổng thể của
doanh nghiệp tới thị trường mục tiêu. Kênh phân phối sẽ là một lợi thế cạnh tranh dài
hạn và có hiệu quả nếu nó được tổ chức tốt và quản lý đúng phương pháp. Kênh phân
phối là yếu tố khó thay đổi nhất trong Marketing và lại không dễ dàng bị sao chép bởi
đối thủ cạnh tranh. Nếu không tiếp tục hoàn thiện kênh phân phối thì sẽ dần dần mất thị
trường, các đối thủ cạnh tranh sẽ tìm mọi cách tiếp cận thị trường, sử dụng các chiến
lược Marketing kinh doanh để giành giật thị trường. Khi doanh nghiệp không tìm cách
hoàn thiện mình thì sẽ dần dần mất thị trường giảm doanh thu dẫn đến trở thành một
công ty nhỏ lẻ. Chính vì nguyên nhân ấy việc hoàn thiện và quản lý kênh phân phối là
một việc thực sự quan trọng.
Công ty TNHH Vĩnh Hiệp là công ty chuyên sản xuất và cung cấp các loại cà phê.
Nhận thấy được tầm quan trọng của kênh phân phối cũng như vấn đề cấp thiết ở trên,
toàn thể nhân viên trong Công ty TNHH Vĩnh Hiệp đang cố gắng, nỗ lực hết mình để
xây dựng một hệ thống kênh phân phối sản phẩm rộng khắp nhằm đáp ứng nhu cầu của
người tiêu dùng và tăng khả năng cạnh tranh cũng như mức độ chiếm lĩnh thị trường của
công ty.
Vì tất cả những lý do trên, em đã quyết định lấy vấn đề “Một số giải pháp nhằm

9. 2
hoàn thiện kênh phân phối của Công ty TNHH Vĩnh Hiệp” làm bài báo cáo thực tập
của mình.
Chương 1: Cơ sở lý thuyết và tổng quan về công ty TNHH Vĩnh Hiệp
Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH Vĩnh Hiệp
Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối của Công ty TNHH
Vĩnh Hiệp

10. 3
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ PHÂN PHỐI VÀ TỔNG QUAN VỀ CÔNG
TY TNHH VĨNH HIỆP
1.1. Cơ sở lý thuyết về phân phối và kênh phân phối
1.1.1. Khái niệm phân phối và kênh phân phối
a. Khái niệm phân phối
“Phân phối là những quyết định đưa hàng hóa vào kênh phân phối với một hệ thống
tổ chức, công nghệ điều hành, cân đối hàng hóa để tiếp cận và khai thác hợp lý nhất
nhu cầu của thị trường, để đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến khách hàng cuối cùng
nhanh nhất và nhằm đạt lợi nhuận tối đa”. (Nguồn: “Quản trị Marketing”, Philip Kotler,
NXB Thống Kê).
Theo GS.TS Nguyễn Bách Khoa và TS. Cao Tuấn Khanh trong cuốn “Marketing
thương mại” thì: Kênh phân phối của công ty thương mại là một tập cấu trúc lựa chọn
có chủ đích mục tiêu giữa công ty thương mại (với tư cách là một trung gian thương mại
hoàn chỉnh) với các nhà sản xuất, các trung gian Marketing phân phối khác và với người
tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối và vận động hàng hóa hợp lý nhất cho tập
khách hàng tiềm năng trọng điểm trực tiếp và cuối cùng của công ty.
Theo Philip Kotler trong cuốn “Quản trị Marketing”: Kênh phân phối là tập hợp các
cá nhân hay công ty tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu
với một hàng hóa cụ thể hay một dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu
dùng.
Từ những quan điểm trên có thể nhận thấy một cách tổng quát rằng kênh phân phối
là tập hợp các công ty, cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình
đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Kênh phân phối là một tổ chức
tồn tại bên ngoài cơ cấu tổ chức của công ty, nó được quản lý dựa trên các quan hệ đàm
phán thương lượng hơn là sử dụng các các quyết định nội bộ.
1.1.2. Vai trò của kênh phân phối
Kênh phân phối hiệu quả là cần thiết để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách
hàng, cung cấp cho họ đúng thời gian, đúng địa điểm và mức giá họ có khả năng thanh
toán. Vai trò của kênh phân phối thể hiện trên các phương diện sau:
Kênh phân phối có vai trò mở rộng thị trường tiêu thụ, nâng cao sức cạnh tranh trên
thị trường, điều hòa giữa sản xuất và tiêu dùng về mặt không gian và thời gian. Thị

11. 4
trường luôn luôn đòi hỏi cần được đáp ứng mọi nơi và mọi lúc khi nhu cầu phát sinh,
với kênh phân phối nhà sản xuất sẽ tối thiểu hóa được số lần trao đổi để tiết kiệm được
chi phí vận chuyển qua đó giúp khách hàng tiếp cận sản phẩm một cách dễ dàng hơn,
những sự chênh lệch về thời gian giữa sản xuất và tiêu dùng sẽ được kéo lại gần. Ngoài
ra kênh phân phối giúp duy trì được mục tiêu trong dài hạn cũng như quyết định có đạt
được mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp hay không.
1.2. Tổng quan về Công ty TNHH Vĩnh Hiệp
1.2.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
CÔNG TY TNHH VĨNH HIỆP
Mã số thuế: 5900315114
Địa chỉ: 404 Lê Duẩn, Phường Thắng Lợi, Thành phố Pleiku, Gia Lai
Tên giao dịch: VINH HIEP CO.,LTD
Giấy phép kinh doanh: 5900315114 - ngày cấp: 15/04/2004
Ngày hoạt động: 16/03/2004
Điện thoại: 0593759788 - Fax: 0593759288
Giám đốc: THÁI NHƯ HIỆP
Kể từ khi thành lập cho đến nay, Công ty TNHH Vĩnh Hiệp đã có nhiều thuận lợi
về cơ cấu tổ chức, tài chính để đáp ứng được các mục tiêu quan trọng trong hoạt động
kinh doanh.
Trong những năm qua, Công ty TNHH Vĩnh Hiệp đã trải qua những bước phát triển
theo từng giai đoạn thăng trầm của ngành cà phê tại Việt Nam nói chung và Tp. HCM
nói riêng. Tuy vậy với phương châm “khách hàng là những người bạn”, trải qua hơn 13
năm xây dựng và phát triển tập thể cán bộ công nhân viên của công ty có thể tự hào về
những bước phát triển mạnh mẽ và vững vàng của công ty trong giai đoạn phát triển
mới. Hàng năm công ty vẫn luôn hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ kinh tế, chính trị, đóng
góp ngân sách nhà nước đạt chỉ tiêu.
1.2.2. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Vĩnh Hiệp
Công ty TNHH Vĩnh Hiệp được tổ chức theo mô hình tập trung bao gồm ban giám
đốc cùng với các phòng ban có thể được mô tả theo sơ đồ. Theo sơ đồ này có thể nhận
thấy cơ cấu tổ chức của công ty như là một hệ thống được liên kết một cách chặt chẽ.
Các vấn đề phát sinh trong các bộ phận chức năng sẽ do cán bộ phụ trách chức năng

12. 5
quản lý. Đối với những vấn đề chung của công ty sẽ có sự bàn bạc giữa Tổng giám đốc
và Giám đốc. Tổng giám đốc sẽ là người đưa ra phương hướng giải quyết cuối cùng và
chịu hoàn toàn trách nhiệm về quyết định của mình.
Hình 1.1: Cơ cấu tổ chức của công ty
(Nguồn: Phòng hành chính tổng hợp)
 Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận:
 Tổng giám đốc: Tổng giám đốc là người chỉ huy cao nhất của công ty, là người
đại diện pháp lý của công ty, chịu trách nhiệm trước tập thể người lao động. 
 Giám đốc: Giám đốc là người thay mặt Tổng giám đốc điều hành công việc theo
chỉ đạo trực tiếp của tổng giám đốc, giúp tổng giám đốc trong việc điều hành sản xuất
kinh doanh cũng như quản lý công ty
 Phòng kế toán: Là cơ quan thực hiện các công tác tài chính, kế toán, thống kê
thông tin kinh tế và hạch toán kinh tế trong công ty theo đúng quy định của nhà nước.
Hạch toán đầy đủ các nghiệp vụ kế toán phát sinh, lập các form, bảng biểu, báo cáo
cho các công việc nhập, xuất kho nguyên vật liệu, thành phẩm từ quá trình đầu vào cho
tới quá trình đầu ra sản xuất cho khách hàng.
+ Phòng hành chính tổng hợp: Nhiệm vụ của phòng hành chính tổng hợp là tổ
chức quản lý các công việc hành chính, tổ chức điều động nhân lực, thực hiện chế độ
bảo hiểm, giải quyết chế độ chính sách với cán bộ, công nhân viên và tổ chức lao động,
công tác thi đua, lập ra các phương án đề xuất việc sử dụng lao động
 Phòng kiểm soát chất lượng sản phẩm: Phòng kiểm soát chất lượng sản phẩm
có chức năng nghiên cứu các công thức, các thành phẩm mới để sản xuất sản phẩm. Tiếp
nhận những thông tin từ phòng kinh doanh và phát triển để nghiên cứu phát triển sản
xuất những sản phẩm được ưa chuộng trên thị trường. 
 Phòng kinh doanh: Phòng kinh doanh tổ chức và điều hành các hoạt động kinh
Tổng giám đốc
Giám đốc
Phòng
kế toán
Phòng hành
chính
tổng hợp
Phòng
kiểm soát
chất lượng
Phòng
kinh
doanh
Phòng kĩ
thuật
Phòng
marketing

13. 6
doanh của công ty, đồng thời có nhiệm vụ nghiên cứu, khảo sát thị trường, chủ động tìm
kiếm khách hàng mới. Phòng kinh doanh có vai trò rất quan trọng trong hoạt động của
công ty, góp phần mở rộng thị trường, đem lại thêm nhiều nguồn khách hàng phong phú.
 Phòng kĩ thuật: Phòng kĩ thuật chịu trách nhiệm quản lý, sửa chữa máy móc,
thiết bị xây dựng, các định mức kĩ thuật, nghiên cứu đề xuất các phương án sản xuất
kinh doanh, xem hiệu quả sản xuất kinh doanh có đem lại lợi nhuận hay không. 
 Phòng Marketing: Phòng Marketing nghiên cứu tiếp thị và thông tin, tìm hiểu
nhu cầu, thị hiếu của khách hàng, lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu.
1.2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây
Bảng 1.1: Báo cáo kết quả kinh doanh Công ty TNHH Vĩnh Hiệp
Đơn vị tính: VNĐ
STT Chỉ tiêu Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017
Chênh lệch
2016/2015
Chênh lệch
2017/2016
Tuyệt đối
Tương
đối (%)
Tuyệt đối
Tương
đối (%)
1.
Doanh thu bán hàng
và cung cấp dịch vụ
7.307,909,960 7.812,855,617 10.614,685,845 504.945,657 6,91 3.306,775,885 45,24
2. Doanh thu thuần 7.307,909,960 7.812,855,617 10.614,685,845 504.945,657 6,91 3.306,775,885 45,24
3. Lợi nhuận gộp 565.588,960 859.414,118 1.486,056,019 293.825,158 51,95 920.467,059 162,74
4.
Doanh thu hoạt động
tài chính
15.200,000 18.608,900 21.590,120 3.408,900 22,42 6.390,120 42,04
5. Chi phí tài chinh 75.340,000 78.690,000 129.387,060 3.350,000 4,45 54.047,060 71,73
6.
Chi phí quản lý
doanh nghiệp
340.602,548 505.913,259 715.570,022 165.310,711 48,53 374.967,474 110,1
7.
Lợi nhuận từ hoạt
động kinh doanh
164.846,412 372.109,759 619.508,817 207.263,347 125,73 454.662,405 275,8
8. Lợi nhuận trước thuế 164.846,412 372.109,759 619.508,817 207.263,347 125,73 454.662,405 275,8
9.
Lợi nhuận sau thuế
TNDN
123.634,809 279.082,319 464.631,613 155.447,510 125,73 340.997,104 275,8
(Nguồn: Phòng kế toán)
Từ những số liệu tìm hiểu được trong quá trình thực tập tại công ty, có thể thấy được
sự thay đổi một số chỉ tiêu trong bảng báo cáo kết quả kinh doanh:
 Năm 2016 đạt 7.812,855,617 đồng, tăng 504.945,657 đồng so với năm 2015 khi chỉ
đạt 7.307,909,960 đồng và năm 2016 thấp hơn so với năm 2017 là 3.306,775,885 đồng
tương ứng với 45,24. Giải thích cho sự tăng này là vì trong năm 2017 công ty đã ký
được nhiều hợp đồng lớn nên doanh thu tăng mạnh. Điều này thể hiện năm 2017 Công
ty làm ăn hiệu quả hơn so với năm trước do công ty có những chính sách hợp lý đẩy

14. 7
mạnh hoạt động bán hàng. Con số này được dự báo còn tiếp tục tăng trong những năm
tới, điều này cho thấy tín hiệu tốt trong sự phát triển mạnh mẽ, bền vững của Công ty.
Lợi nhuận sau thuế của năm 2016 đạt 279.082,319 đồng, tương ứng 125,73% so với
năm 2015 là 123.634,809 đồng. Năm 2017 lợi nhuận sau thuế của công ty nhìn chung
có sự tăng rất mạnh. Từ năm 2016 đến 2017, lợi nhuận năm sau tăng lên tới gần 2 lần
với năm trước. Cụ thể năm 2016 chỉ đạt mức 279.082,319, sang năm 2017 con số này đã
tăng thêm 340.997,104 đồng, tương ứng tăng 275,8%, đạt 464.631,613 đồng. Lợi nhuận
công ty năm 2017 tăng mạnh như vậy là do có sự thay đổi của một vài yếu tố như doanh
thu bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng 45,24% so với năm trước. Con số này chứng tỏ
Công ty đã có những kế hoạch quản lý hiệu quả hơn, những chính sách như thắt chặt chi
tiêu, cắt giảm nhân sự đã mang lại kết quả khả quan hơn cho lợi nhuận. Đây có thể xem
là một tín hiệu đáng mừng so sự phát triển của công ty, hứa hẹn Công ty sẽ làm ăn khả
quan hơn, tránh thua lỗ trong những năm tiếp theo.
Tóm tắt chương 1
Ở chương 1, em đã nêu một số lý thuyết về kênh phân phối như khái niệm, vai trò.
Ngoài ra, đã giới thiệu khái quát về lịch sử hình thành, cơ cấu tổ chức của công ty và
kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Vĩnh Hiệp qua 3 năm 2015 – 2017.
Từ đó qua chương 2, em sẽ đi sâu vào thực trạng hoạt động kênh phân phối tại công
ty TNHH Vĩnh Hiệp, từ đó sẽ đánh giá nhận xét đưa ra thành tựu mà công ty đạt được
cũng như những hạn chế còn tồn tại trong công ty.

15. 8
CHƯƠNG 2:.TÌM HIỂU HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI
CÔNG TY TNHH VĨNH HIỆP
2.1 Tổ chức kênh phân phối sản phẩm cà phê
2.1.1 Kênh phân phối các sản phẩm cà phê
Sản phẩm chủ yếu được tiêu thụ dưới hình thức bán nhỏ lẻ. Vì vậy, muốn đưa
sản phẩm cà phê tiếp cận người tiêu dùng càng nhiều thì công ty cần phải xây dựng hệ
thống các cửa hàng, đại lý và nhiều nhà bán lẻ. Để thiết lập nên một kênh phân phối từ
công ty đến người tiêu dùng thì cần có cả một quá trình lâu dài, chứ không thể thực hiện
trong một thời gian ngắn. Trong quá trình phát triển kênh phân phối sản phẩm cà phê
thì lãnh đạo công ty và Phòng kinh doanh cần có những điều chỉnh để hoàn hiện hơn
kênh phân phối sản phẩm của mình sao cho phù hợp với đặc điểm của từng sản phẩm,
từng vùng thị trường cụ thể nhằm cung cấp sản phẩm cà phê đến tay người tiêu dùng
thuận tiện nhất và cũng tốn ít chi phí nhất.
Sản phẩm cà phê được phân phối qua các kênh khác nhau như: kênh cấp 0, kênh
cấp 1, kênh cấp 2, kênh cấp 3 và phân phối thông qua kênh cấp 2 là chủ yếu.
Sơ đồ 2.1: Kênh phân phối các sản phẩm cà phê công ty TNHH Vĩnh Hiệp
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Đại lý cấp 2
CÔNG TY TNHH VĨNH HIỆP
Đại lý cấp 1
Bán lẻ
Người tiêu dùng
Kênh chính
Kênh phụ trợ
Bán lẻ

16. 9
Do tính chất, mức độ phức tạp của kênh phân phối nên Công ty TNHH Vĩnh Hiệp
chỉ thực hiện công tác quản lý kênh và các chính sách bổ trợ kênh phân phối đối với các
trung gian là cửa hàng và đại lý cấp 1; Còn đại lý cấp 2 và hệ thống bán lẻ công ty thả
nổi, chưa có chính sách theo dỏi, quản lý đối với trung gian phân phối này. Vì vậy trong
phạm vi cho phép, tôi chỉ có thể phân tích độ dài của kênh phân phối sản phẩm cà phê
theo 2 cấp: kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp (còn gọi là kênh cấp 0): Sản phẩm cà phê được các cửa
hàng của công ty bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Sản phẩm bán cho các đối tác này
chủ yếu là khách hàng đặt mua với số lượng lớn nhằm phục vụ cho từ thiện, các cơ quan,
công ty, xí nghiệp, trường học ... sản phẩm phân phối qua kênh trực tiếp chiếm tỷ trọng
thấp. Kênh phân phối trực tiếp có ưu điểm là dễ kiểm soát, quản lý và kênh chỉ cung
ứng duy nhất sản phẩm cà phê, các thông tin phản hồi từ khách hàng được truyền tải đến
công ty nhanh chóng và chính xác hơn kênh gián tiếp. Hạn chế của kênh là cấu trúc kênh
ngắn và hẹp nên khó bao phủ được thị trường.
Kênh phân phối gián tiếp (gồm kênh cấp 1, kênh cấp 2 và kênh cấp 3): các sản
phẩm cà phê được phân phối thông qua kênh này là chủ yếu. Cấu trúc kênh gián tiếp có
nhiều cấp trung gian, thông qua các trung gian sản phẩm của công ty được đưa đến tay
người tiêu dùng. Các cấp trung gian này bao gồm: cửa hàng của công ty, đại lý cấp 1,
đại lý cấp 2, nhà bán lẻ và người tiêu dùng. Kênh phân phối gián tiếp có ưu điểm là khả
năng bao phủ thị trường rộng, linh hoạt trước biến động của thị trường. Hạn chế là khó
kiểm soát, quản lý kênh; Các đại lý, nhà bán lẻ cung ứng nhiều sản phẩm cùng chủng
loại nên họ chỉ quan tâm đến mặt hàng nào bán được nhiều hơn.
2.1.2 Phân tích tỷ trọng doanh thu và sản lượng sản phẩm tiêu thụ qua các
kênh phân phối giai đoạn 2015 – 2017
Sản phẩm cà phê phục vụ cho các đối tượng khách hàng nhỏ lẻ, vì vậy công ty
sử dụng kênh phân phối gián tiếp để phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng, các
thành viên tham gia kênh bao gồm: công ty, cửa hàng trực thuộc, đại lý cấp 1, đại lý cấp
2, nhà bán lẻ; Một phần sản phẩm được bán trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua cửa
hàng của công ty, sản phẩm phân phối qua kênh này chiếm tỷ trọng thấp.
Để xem xét cơ cấu sản lượng sản phẩm được phân phối qua 2 kênh thì ta phân
tích số liệu ở bảng 2.1

17. 10
Bảng 2.1: Cơ cấu sản lượng và doanh thu tiêu thụ sản phẩm cà phê qua các
kênh phân phối
T
Chỉ tiêu
ĐV
T
2015 2016 2017 Tăng
trưởn
g bq
(%)
Giá
trị
Cơ
cấu
(%)
Giá
trị
Cơ
cấu
(%)
Giá
trị
Cơ
cấu
(%)
I Doanh thu
1
Kênh phân
phối trực tiếp
Tr.đ 1.426 9,69 1.372 10,12 1.254 10,63 0.5
2
Kênh phân
phối gián tiếp
Tr.đ 12.825 90,31 12.348 89,88 11.285 89,37 -0,26
3 Cộng 12.825 100,00 12.348 100,00 11.285 100,00 0,26
(Nguồn: Phòng Kế toán)
Qua bảng 2.1 ta có thể thấy, sản lượng được phân phối qua kênh gián tiếp chiếm
tỷ trọng lớn (trên 80%); Tỷ trọng phân phối thông qua kênh gián tiếp ngày càng giảm,
năm 2015 sản lượng phân phối thông qua kênh này chiếm 83,01% nhưng đến năm 2017
chỉ chiếm 80,28%. Nguyên nhân giảm là do sản lượng tiêu thụ của các sản phẩm cà phê
năm 2017 đều giảm. Trong đó, sản phẩm cà phê tươi dạng uống liền là sản phẩm chiếm
tỷ trọng lớn trong kênh gián tiếp giảm mạnh (-10,68%) đã làm ảnh hưởng đến sản lượng
tiêu thụ của kênh phân phối này.
Sản lượng tiêu thụ thông qua kênh phân phối trực tiếp giai đoạn 2015 – 2017 có
tăng nhẹ, tốc độ tăng bình quân đạt 3,99%/năm. Sản phẩm cà phê dành cho em bé là
những sản phẩm được tiêu thụ nhiều trong kênh phân phối trực tiếp. Những năm qua,
cửa hàng của công ty đã tìm được một số đối tác tiêu thụ sản phẩm cà phê tươi như:
trường học, khu công nghiệp, công trường, cơ quan ... nên sản lượng bán thông qua kênh
phân phối trực tiếp không ngừng tăng lên. Tuy nhiên, sản lượng tiêu thụ thông qua kênh
phân phối trực tiếp chiếm tỷ trọng thấp (khoảng 10%).
Việc công ty sử dụng kênh phân phối gián tiếp và trực tiếp để phân phối sản phẩm
cà phê như hiện nay là khá phù hợp. Sản lượng phân phối qua kênh trực tiếp tuy chiếm
tỷ trọng thấp nhưng lại là kênh mà công ty cần để khai thác, nắm bắt thông tin, nhu cầu
của khách hàng một cách nhanh chóng, chính xác; Và kênh trực tiếp chính là kênh đưa
lại sản lượng tiêu thụ sản phẩm khá ổn định trong 3 năm qua. Thời gian tới, công ty cần
có chính sách để duy trì tỷ trọng phân phối hợp lý giữa 2 kênh. Đồng thời phân tích để
thấy rõ hiệu quả của việc phân phối sản phẩm trong từng kênh, duy trì tỷ trọng phân

18. 11
phối giữa 2 kênh như thế nào cho phù hợp, trên cơ sở đó đẩy mạnh phát triển tiêu thụ
sản phẩm của công ty.
Để thấy được sự biến động của doanh thu, tỷ trọng doanh thu của các kênh phân
phối, chúng ta tiến hành phân tích số liệu ở bảng 2.1
Doanh thu của kênh phân phối trực tiếp giai đoạn 2015 - 2017 có tăng, tốc độ
tăng bình quân đạt 5%/năm, tuy nhiên lại chiếm tỷ trọng thấp. Doanh thu ở kênh phân
phối gián tiếp giảm nhưng không đáng kể, tốc độ giảm bình quân 0,26%/năm. Nguyên
nhân giảm là do sản lượng phân phối thông qua kênh gián tiếp giai đoạn 2015 – 2017
giảm (-5,08%/năm) đã tác động xấu đến doanh thu của kênh. Năm 2015, là năm đưa lại
doanh thu cao nhất cho kênh phân phối gián tiếp đạt 12.825 triệu đồng. Tỷ trọng doanh
thu giữa kênh trực tiếp và kênh gián tiếp có sự chênh lệch lớn hơn sự chênh lệch giữa tỷ
trọng sản lượng tiêu thụ là do kênh trực tiếp chủ yếu phân phối sản phẩm cà phê trẻ em,
sản phẩm có sản lượng tiêu thụ lớn nhưng đưa lại doanh thu/1 đơn vị sản phẩm thấp hơn
các sản phẩm cà phê khác.
Qua trên, chúng ta có thể thấy được sản lượng tiêu thụ thông qua kênh phân phối
gián tiếp (kênh phân phối sản phẩm chính của công ty) có xu hướng giảm trong 3 năm
qua. Vì vậy, để tạo được chỗ đứng vững chắc trên thị trường sản phẩm cà phê trong
tương lai thì lãnh đạo công ty cùng với Phòng kinh doanh phải có những chính sách
nhằm kích thích các thành viên của kênh nâng cao sản lượng cung ứng sản phẩm cho
công ty hơn nữa và cần đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối hoạt
động hiệu quả hơn.
2.1.3 Mạng lưới kênh phân phối
Trung gian cấp 1 của công ty trên địa bàn TP.HCM hiện có 3 cửa hàng và 62 đại
lý cấp 1 được phân bố như sau:
Kênh phân phối sản phẩm của công ty gồm nhiều trung gian tham gia kênh như:
cửa hàng của công ty, đại lý cấp 1, đại lý cấp 2, nhà bán lẻ và mỗi cấp độ trung gian đều
được phân bố rộng khắp. Tuy nhiên, công tác theo dõi, quản lý đối với các trung gian
phân phối như đại lý cấp 2, nhà bán lẻ chưa được công ty quan tâm; Công ty chỉ có chính
sách khuyến mãi, chiết khấu đối với các trung gian là cửa hàng của công ty, đại lý cấp
1.

19. 12
Bảng 2.2: Mạng lưới cửa hàng, đại lý cấp 1 trên địa bàn TP.HCM năm 2017
TT Quận
Số lượng
Cửa hàng Đại lý
1 Tân Bình 1 14
2 Bình Thạnh 2 20
3 Gò Vấp 12
4 Quận 8 9
5 Tân Phú 1
6 Phú Nhuận 3
7 Quận 12 3
Cộng 3 62
(Nguồn: Phòng Kế hoạch thị trường)
2.2 Những chính sách công ty sử sụng để quản lý, khuyến khích các trung gian
phân phối
2.2.1 Đánh giá tuyển chọn các đại lý phân phối
Việc tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối có đủ năng lực và sẵn sàng
cung ứng sản phẩm cà phê của công ty là rất quan trọng. Nếu công việc này tiến hành
không tốt thì việc bán hàng và quản lý phân phối sẽ không mang lại hiệu quả.
Để đảm bảo cho hoạt động phân phối sản phẩm của công ty đạt hiệu quả cao,
những năm qua lãnh đạo công ty và Phòng kinh doanh đã xây dựng hệ thống các tiêu
chuẩn tuyển chọn thành viên phân phối như: năng lực tài chính, khả năng hợp tác với
công ty trong tương lai, phương tiện vận tải, mặt bằng, vị trí kinh doanh, khả năng cung
ứng, phân phối hàng hoá trong khu vực, có kinh nghiệm phân phối các mặt hàng sữa,
mối quan hệ với khách hàng, am hiểu địa bàn, thị hiếu người tiêu dùng, giá bán, tỷ lệ
hoa hồng, chiết khấu bán hàng ... Và trước khi muốn bổ nhiệm đại lý mới, Phòng Kế
hoạch thị trường phải đi khảo sát, đàm phán với phía đối tác về các điều khoản có liên
quan.
Trong bối cảnh sản phẩm cà phê của công ty đang gặp phải sự cạnh tranh khá
gay gắt từ nhiều sản phẩm cà phê khác thì việc tuyển chọn được trung gian đáp ứng đầy
đủ các tiêu chí như công ty đã xây dựng là điều không thể. Công tác tuyển chọn mới chỉ
dừng lại ở chỗ tìm được người sẵn sàng cung ứng sản phẩm, còn một số tiêu chí khác

20. 13
được lãnh đạo công ty và Phòng Kế hoạch thị trường xem xét theo từng trường hợp,
từng địa bàn cụ thể mà vận dụng nên tính vững chắc và khả năng cung ứng của một số
đại lý còn bị hạn chế. Nhìn chung, số lượng đại lý có quy mô lớn của công ty còn chiếm
tỷ lệ thấp; Quy mô một số đại lý trên địa bàn Bình Thạnh, Tân Bình chỉ ngang tầm quy
mô đại lý cấp 2 hoặc nhà bán lẻ.
2.2.2 Chính sách khuyến mãi và chiết khấu đối với các đại lý
Chính sách khuyến mãi và chiết khấu là một trong những chính sách kích thích
nổ lực bán hàng của doanh nghiệp nhằm đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng một cách
nhanh chóng, hiệu quả nhất và nó chính là lợi ích gắn liền giữa doanh nghiệp với các
trung gian phân phối.
Trong những năm vừa qua, công ty đã có nhiều thay đổi trong chính sách khuyến
mãi và chính sách chiết khấu, cùng chia sẽ bớt một phần lợi nhuận của mình cho các đại
lý.
- Chính sách khuyến mãi: Công ty áp dụng chính sách khuyến mãi sản phẩm
“Mua 12 tặng 1” là chính sách hàng đầu để kích thích việc tiêu thụ sản phẩm của mình,
được áp dụng đối với các sản phẩm cà phê dành cho người già và phụ nữ mang thai.
Chính sách này của công ty cũng đã mang lại hiệu quả khá rõ, sản lượng tiêu thụ năm
2015, năm 2016 tăng lên đáng kể và năm 2015 là năm có sản lượng tiêu thụ sữa lớn nhất
từ trước đến nay của công ty. Trong 41 đại lý được hỏi ý kiến thì có 39 (chiếm 95,1%)
đại lý lựa chọn chính sách khuyến mãi là một yếu tố thu hút các đại lý phân phối sản
phẩm cà phê của công ty, chỉ có 2 đại lý (chiếm 4,9%) là không đồng tình với ý kiến
này.
- Chính sách chiết khấu: Được Công ty TNHH Vĩnh Hiệp áp dụng chung cho tất
cả các đại lý tiêu thụ đạt sản lượng từ 300 hộp cafe các loại/tháng trở lên. Mức chiết
khấu được thay đổi qua hàng năm, tuỳ theo tình hình kết quả kinh doanh của công ty,
năm 2016 là 2000 đồng/gói cafe bột thì năm 2017 mức chiết khấu được nâng lên là
3.000 đồng/gói cafe bột. Chính sách chiết khấu được công ty áp dụng cho loại sản phẩm
cà phê dành cho người già, còn các sản phẩm cà phê tươi không được áp dụng chính
sách chiết khấu.
Bên cạnh đó, công ty cũng đã có chính sách chiết khấu cho bao bì sản phẩm như:
những đại lý mới thành lập được công ty cho nợ 50% số tiền đặt cược gối đầu. Định kỳ,
hàng năm Phòng Kế toán công ty tiến hành công tác kiểm kê công nợ và cân đối hàng

21. 14
hóa đối với các cửa hàng và đại lý trực thuộc. Nhưng chính sách chiết khấu không phải
là yếu tố hấp dẫn để lôi kéo các nhà phân phối sản phẩm cà phê Công ty TNHH Vĩnh
Hiệp. Qua điều tra thì có 40 đại lý (chiếm 97,6%) không đánh giá cao chính sách chiết
khấu của công ty.
Nhìn chung, công ty đã có những nổ lực đáng kể trong việc áp dụng các chính
sách khuyến mãi và chiết khấu bán hàng nhằm kích thích việc tiêu thụ sản phẩm của
mình. Tuy nhiên, để mang lại hiệu quả hơn nữa trong xây dựng các chính sách bổ trợ
cho kênh phân phối thì công ty cần phải có những giải pháp hữu hiệu hơn trong thời
gian đến. Tiếp tục làm tốt công tác điều tra, nghiên cứu đặc điểm của thị trường sản
phẩm, hành vi người tiêu dùng, quan tâm, cùng chia sẽ lợi ích đối với các trung gian bán
lẻ, nơi trực tiếp phân phối sản phẩm cà phê công ty TNHH Vĩnh Hiệp đến tay người tiêu
dùng.
2.2.3 Chính sách giá bán sản phẩm
Hiện nay, công ty đang áp dụng giá bán theo vùng thị trường khác nhau, giá bán
được công ty điều chỉnh qua hàng năm, thường là vào cuối năm và đầu tháng 3, tháng 4
của năm khi mà thị trường sữa bắt đầu bước vào thời kỳ sôi động. Tuy nhiên, tại địa bàn
TP.HCM công ty chỉ sử dụng một giá thống nhất trên toàn thành phố và chỉ thực hiện
chính sách ưu đãi giá khi đại lý mua với sản lượng lớn.
Việc áp dụng chính sách giá bán như trên, sẽ làm cho sản phẩm của công ty tăng
khả năng cạnh tranh về giá so với các sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh khác,
giá bán được công ty điều chỉnh linh hoạt là chính sách giá rất cần thiết cho sản phẩm
của công ty thâm nhập vào thị trường mục tiêu. Qua điều tra, có 33 đại lý (chiếm 80,5%)
lựa chọn chính sách giá cả phù hợp là một trong những yếu tố thu hút việc phân phối
sản phẩm cà phê Công ty TNHH Vĩnh Hiệp đối với các đại lý.
Tuy nhiên, việc định giá bán quá thấp của sản phẩm có khi lại gây ảnh hưởng tiêu
cực đến hành vi của người tiêu dùng. Trong thời gian tới, công ty cần áp dụng nguyên
tắc định giá phù hợp hơn nhằm loại bỏ những phản ứng bất lợi từ phía khách hàng.
2.2.4 Chính sách cung ứng sản phẩm của công ty
Trong những năm qua, việc cung ứng sản phẩm cà phê đến các đại lý được công
ty đáp ứng khá kịp thời thông qua đội xe vận tải lớn, nhỏ. Sản phẩm cũng được công ty
vận chuyển đến tại kho của đại lý và khách hàng khá hài lòng về phương thức cung ứng
sản phẩm của công ty. Phương thức cung ứng sản phẩm đến tận nơi đã tạo điều kiện

22. 15
thuận lợi cho các đại lý thiếu phương tiện vận chuyển.
Sản phẩm cà phê được tiêu thụ theo mùa vụ, vì vậy thời gian tới công ty cần phải
chủ động hơn trong lập kế hoạch phân phối sản phẩm ngay từ đầu năm tránh trường hợp
đại lý khan hiếm nguồn hàng vào mùa cao điểm.
2.3 Đánh giá chung về việc tổ chức kênh phân phối sản phẩm tại Công ty
TNHH Vĩnh Hiệp
2.3.1 Những ưu điểm
Hiện nay, Công ty TNHH Vĩnh Hiệp phân phối sản phẩm cà phê chủ yếu thông
qua kênh gián tiếp, còn kênh phân phối trực tiếp chiếm tỷ trọng thấp. Qua xem xét và
đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm của công ty chúng ta có thể thấy được
những ưu điểm sau:
- Kênh phân phối sản phẩm của công ty khá đa dạng, ứng với mỗi vùng thị trường
thì công ty sử dụng cấu trúc kênh tương ứng. Những vùng thị trường có mật độ người
tiêu dùng sữa lớn như: Tân Bình, Gò Vấp, Bình Thạnh, Quận Phú Nhuận, Tân Phú thì
công ty sử dụng cấu trúc kênh dài, nhiều thành viên tham gia kênh nhằm bao quát thị
trường. Những vùng thị trường như quận 8, Quận 12 có mật độ người tiêu dùng thấp thì
công ty sử dụng dạng cấu trúc kênh đơn giản hơn.
- Việc công ty sử dụng kênh phân phối gián tiếp làm kênh chính để cung ứng sản
phẩm đã phần nào giải quyết được vấn đề cách trở về địa lý ở địa bàn TP.HCM.
- Kênh gián tiếp còn có ưu điểm là có khả năng cung cấp nhiều chủng loại quy
mô lô hàng lớn, nhỏ khác nhau tạo thuận lợi cho người mua và người bán; Có thể cung
ứng kịp thời nguồn hàng vào mùa cao điểm đối với những vùng thị trường ở xa trung
tâm công ty, đảm bảo được lượng hàng tồn kho khi cần thiết.
2.3.2 Những hạn chế
Đội ngũ cán bộ phát triển thị trường và bộ phận bán hàng trực tiếp chưa được chú
trọng và chưa có chương trình đào tạo, huấn luyện nghiệp vụ cho bộ phận này.
Công ty chưa có chính sách giá hợp lý cho các kênh phân phối đại lý ở xa, thị
trường tiêu thụ kém, công ty chưa chú trọng và có những chính sách hợp lý cho các kênh
phân phối này
Việc sử dụng kênh phân phối trực tiếp có thể phân phối với sản lượng nhỏ lẻ, rất
phù hợp với các sản phẩm cà phê nhưng có nhược điểm lớn là việc phân phối phụ thuộc

23. 16
vào các trung gian phân phối, công ty không kiểm soát được thị phần và ít có thông tin
thị trường chính xác. Độ bao phủ của kênh phân phối đối với trong thành phố chưa đồng
đều, một số khu vực công ty còn bỏ ngỏ, đối với những vùng xa trung tâm công ty không
cao, sản phẩm khó cạnh tranh trước các đối thủ lớn.
Chính sách chiết khẩu của công ty cố định dẫn đến chưa kích thích được sức tiêu
thụ cho các đại lý và không công bằng cho các đại lý có mức tiêu thụ lớn
Công ty chưa có đưa ra cho các đại lý chính sách về công nợ, hiện nay công ty
đang có chính sách cho các đại lý công nợ 1 tháng, thời gian này là rất ngắn dẫn đến một
số đại lý nhỏ khó có thể đặt những đơn hàng lớn.
Tóm tắt chương 2:
Sản phẩm cà phê được phân phối qua các kênh khác nhau như: kênh cấp 0, kênh
cấp 1, kênh cấp 2, kênh cấp 3 và phân phối thông qua kênh cấp 2 là chủ yếu.
Do tính chất, mức độ phức tạp của kênh phân phối nên Công ty TNHH Vĩnh Hiệp
chỉ thực hiện công tác quản lý kênh và các chính sách bổ trợ kênh phân phối đối với các
trung gian là cửa hàng và đại lý cấp 1; Còn đại lý cấp 2 và hệ thống bán lẻ công ty thả
nổi, chưa có chính sách theo dỏi, quản lý đối với trung gian phân phối này. Vì vậy trong
phạm vi cho phép, tôi chỉ có thể phân tích độ dài của kênh phân phối sản phẩm cà phê
theo 2 cấp: kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp.
Trong bối cảnh sản phẩm cà phê của công ty đang gặp phải sự cạnh tranh khá
gay gắt từ nhiều sản phẩm cà phê khác thì việc tuyển chọn được trung gian đáp ứng đầy
đủ các tiêu chí như công ty đã xây dựng là điều không thể. Công tác tuyển chọn mới chỉ
dừng lại ở chỗ tìm được người sẵn sàng cung ứng sản phẩm, còn một số tiêu chí khác
được lãnh đạo công ty và Phòng kinh doanh thị trường xem xét theo từng trường hợp,
từng địa bàn cụ thể mà vận dụng nên tính vững chắc và khả năng cung ứng của một số
đại lý còn bị hạn chế. Nhìn chung, số lượng đại lý có quy mô lớn của công ty còn chiếm
tỷ lệ thấp; Quy mô một số đại lý trên địa bàn Bình Thạnh, Tân Bình chỉ ngang tầm quy
mô đại lý cấp 2 hoặc nhà bán lẻ.

24. 17
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG KÊNH
PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH VĨNH HIỆP