bctt02 nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty Thời trang.pdf

HỌC VIỆN HÀNG KHÔNG VIỆT NAM
KHOA VẬN TẢI HÀNG KHÔNG
----------------------
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
TÊN ĐỀ TÀI:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO
HIỆU QUẢ BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY TNHH THỜI TRANG KOS
Giảng viên hƣớng dẫn Sinh viên thực hiện
TP. HỒ CHÍ MINH – 2019

i
HỌC VIỆN HÀNG KHÔNG VIỆT NAM
KHOA VẬN TẢI HÀNG KHÔNG
----------------------
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
TÊN ĐỀ TÀI:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO
HIỆU QUẢ BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY TNHH THỜI TRANG KOS
Giảng viên hƣớng dẫn Sinh viên thực hiện
TP. HỒ CHÍ MINH – 2019

ii
LỜI CẢM ƠN

Em xin cảm ơn giáo viên hƣớng dẫn – Thạc sĩ Nguyễn Thị Vĩnh Hằng trong
suốt 3 tháng qua đã giúp em hoàn thành tốt bài báo cáo thực tập này. Em cũng xin
cảm ơn thầy cô trong khoa vận tải đã truyền đạt những kiến thức chuyên ngành
trong 4 năm qua, để em có đƣợc nền tảng căn bản, dễ dàng hơn khi tiếp xúc thực tế
mà em đã thực tập trong 3 tháng qua.
Em xin cảm ơn ban quản lí cũng nhƣ toàn thể nhân viên công ty TNHH thời
trang KOS đã giúp em cọ sát thực tế, tích lũy thêm kinh nghiệm trong công việc và
giúp cho em không bỡ ngỡ khi ra ngoài làm việc thực tế.
Do kiến thức lẫn kinh nghiệm của em còn hạn chế, nên bài báo cáo này chắc
chắn sẽ còn những sai sót. Em mong nhận đƣợc những góp ý và phê bình thẳng
thắng từ giáo viên hƣớng dẫn để nhận thấy đƣợc những hạn chế trong bài báo cáo
thực tập này của em.
Em xin chân thành cảm ơn!
TP Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2019
Sinh viên thực hiện

iii
LỜI CAM ĐOAN

Tôi cam đoan rằng báo cáo thực tập này là do chính tôi thực hiện, các số
liệu thu thập và kết quả phân tích trong báo cáo là trung thực. các dữ liệu lấy từ
nguồn khác đều đƣợc trích dẫn nguồn đầy đủ.
TP Hồ Chí Minh, ngày ... tháng … năm 2019
Sinh viên thực hiện

iv
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………...
Thủ trƣởng đơn vị
(ký tên và đóng dấu)

v
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƢỚNG DẪN

..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN

vi
MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC BẢNG, SƠ ĐỒ........................................................................ viii
DANH MỤC CÁC HÌNH....................................................................................... viii
MỞ ĐẦU.....................................................................................................................1
GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH THỜI TRANG KOS .................3
CHƢƠNG 1:
Lịch sử hình thành và phát triển của công ty....................................................3
1.1.
Nhiệm vụ kinh doanh........................................................................................3
1.2.
Cơ cấu tổ chức ..................................................................................................4
1.3.
Các nguồn lực chủ yếu......................................................................................5
1.4.
Kết quả hoạt động trong giai đoạn 3 năm: 2016 2017 2018.............................5
1.5.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
CHƢƠNG 2:
THỜI TRANG KOS ...................................................................................................7
Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH thời trang KOS..............7
2.1.
Giới thiệu sản phẩm của công ty TNHH thời trang KOS ..........................7
2.1.1.
Tình hình kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2016 2017 2018..........7
2.1.2.
Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty......................................12
2.2.
Các hình thức và quy trình bán hàng tại công ty......................................12
2.2.1.
Giá bán và phƣơng thức thanh toán .........................................................14
2.2.2.
Các chính sách khuyến mãi của công ty ..................................................15
2.2.3.
Thực trạng tổ chức lực lƣợng bán hàng của công ty................................15
2.2.4.
Tuyển dụng lực lƣợng bán hàng...............................................................17
2.2.5.
Đánh giá hiệu quả bán hàng của công ty qua một số chỉ tiêu về doanh thu, chi
2.3.
phí, lợi nhuận. ........................................................................................................18
Đánh giá hiệu quả hoạt động thông qua doanh số bán hàng của các hình thức
2.4.
bán hàng.................................................................................................................20
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CỦA HOẠT ĐỘNG
CHƢƠNG 3:
BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THỜI TRANG KOS.....................................25
Định hƣớng phát triển của công ty trong giai đoạn từ năm 2019-2023 .........25
3.1.
Định hƣớng phát triển của công ty...........................................................25
3.1.1.
Mục tiêu hoạt động của công ty trong giai đoạn 2019-2023....................25
3.1.2.

vii
Sự cần thiết của việc nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty trong giai đoạn
3.2.
2019-2023 ..............................................................................................................26
Phân tích SWOT.............................................................................................26
3.3.
các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty TNHH thời trang KOS
3.4.
...............................................................................................................................29
Giải pháp 1: Cải thiện trình độ chuyên môn và nghiệp vụ của lực lƣợng
3.4.1.
bán hàng..............................................................................................................30
Giải pháp 2: Giải pháp tăng cƣờng các hoạt động xúc tiến bán hàng......32
3.4.2.
Giải pháp 3: Cải thiện phƣơng thức trong các dịch vụ sau bán hàng.......34
3.4.3.
PHỤ LỤC BẢNG .....................................................................................................37
TÀI LIỆU THAM KHẢO.........................................................................................40

viii
DANH MỤC CÁC BẢNG, SƠ ĐỒ
Bảng 1-1: Tổng doanh thu và lợi nhuận của công ty 2016-2018................................5
Bảng 2-1: Tình hình tài sải, nguồn vốn của công ty giai đoạn 2016-2018.................8
Bảng 2-2: Cơ cấu lao động theo chuyên môn.............................................................9
Bảng 2-3: Tỉ suất lợi nhuận qua các năm 2016 2017 2018.......................................18
Bảng 2-4: Doanh thu bán hàng của từng hình thức từ năm 2016-2018....................20
Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh 2016............................................................37
Bảng 2: Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2017....................................................38
Bảng 3: kết quả hoạt động kinh doanh năm 2018.....................................................39
Sơ đồ 1-1: Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH thời trang KOS..................................4
DANH MỤC CÁC HÌNH
Hình 2-1: RICARDO BEVERLY HILLS. ...............................................................11
Hình 2-2: RONCATO...............................................................................................12
Hình 2-3: Cửa hàng KOS..........................................................................................13

Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S. Nguyễn Thị Vĩnh Hằng
1
MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Để thực hiện đƣợc mục tiêu phát triển lâu dài đòi hỏi công ty hoạt động phải
có hiệu quả, làm ăn có lãi. Vì vậy việc quan trọng nhất là phải đẩy mạnh bán hàng,
không để hàng hóa bị ứ đọng, thu hồi vốn nhanh. Trong bối cảnh các doanh nghiệp
đang cạnh tranh gay gắt trên thị trƣờng hiện nay thì sự thành công không chỉ nằm ở
sản phẩm, hàng hóa mà còn phụ thuộc vào sự thiết lập và vận hành hoạt động bán
hàng hiệu quả. Chính vì lẽ đó mà công tác bán hàng luôn đƣợc các công ty đặt lên
hàng đầu trong chiến lƣợc kinh doanh của mình. Bài báo cáo này tập trung nghiên
cứu các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH
thời trang KOS. Từ đó tìm ra những hạn chế và đƣa ra các giải pháp thích hợp để
nâng cao hiệu quả bán hàng. Trên cơ sở nâng cao hoạt động bán hàng, việc tiêu thụ
hàng hóa đƣợc đẩy mạnh, giúp cho doanh nghiệp phát triển và nâng cao năng lực
cạnh tranh trên thị trƣờng.
2. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
Tìm ra những điểm yếu, mặt hạn chế trong hoạt động bán hàng tại công ty
TNHH thời trang KOS
Đƣa ra những giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty TNHH thời
trang KOS
3. Phƣơng pháp nghiên cứu
Nhóm phƣơng pháp nghiên cứu lí thuyết: phân tích, tổng hợp , phân loại và hệ
thống các tài liệu lý thuyết.
Nhóm phƣơng pháp nghiên cứu thực tiễn: quan sát, tổng kết lại các thành quả
đạt đƣợc trong quá khứ để đƣa ra kết luận cho thực tiễn.
4. Đối tƣợng nghiên cứu
Đối tƣợng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng tại công ty TNHH thời trang KOS.

2
5. Thời gian và không gian nghiên cứu
Thời gian nghiên cứu
Hoạt động bán hàng tại công ty TNHH thời trang KOS trong thời gian 3 năm
2016 2017 2018
Không gian nghiên cứu
Hoạt động bán hàng tại công ty TNHH thời trang KOS tại TP.Hồ Chí Minh.
6. Kết cấu của báo cáo thực tập tốt nghiệp
Báo cáo thực tập tốt nghiệp đƣợc chia làm 3 chƣơng sau đây:
Chƣơng 1: Giới thiệu về công ty TNHH thời trang KOS.
Chƣơng 2: Thực trạng bán hàng tại công ty TNHH thời trang KOS.
Chƣơng 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty
TNHH thời trang KOS.

3
GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH THỜI TRANG KOS
CHƢƠNG 1:
Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
1.1.
KOS SHOP là sản phẩm của công ty TNHH thời trang KOS bắt đầu đi vào
hoạt động vào ngày 15/11/2012 chuyên kinh doanh các mặt hàng balo, vali kéo
chính hãng và phụ kiện nam. Giấy phép kinh doanh số 0311988978 đƣợc chi cục
thuế cấp ngày 02/10/2012.
Địa chỉ: 322 Trƣờng Chinh, Phƣờng 13, Quận Tân Bình, Thành Phố Hồ Chí
Minh.
Mã số thuế: 0311988978.
Đại diện pháp luật: Phạm Minh Nhật.
Điện thoại: 0903393214.
Nhiệm vụ kinh doanh
1.2.
Nhiệm vụ tổng quát của công ty là làm sao để công ty ngày càng phát triển lớn
mạnh. Đảm bảo thực hiện nghĩa vụ đầy đủ đối với nhà nƣớc. Thực hiện các chính
sách lao động, chế độ lƣơng bổng, bảo hiểm, phúc lợi xã hội, chăm lo cải thiện nâng
cao đời sống vật chất và tinh thần, nâng cao trình độ chuyên môn cho toàn thể cán
bộ, nhân viên trong công ty. Đảm bảo uy tín để giữ vững vị trí trên thị trƣờng, luôn
quan tâm đến vấn đề mẫu mã và chất lƣợng của sản phẩm.

4
Cơ cấu tổ chức
1.3.
Sơ đồ 1-1: Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH thời trang KOS
Giám đốc công ty: là ngƣời chịu trách nhiệm cao nhất trƣớc pháp luật và toàn
bộ việc tổ chức kinh doanh, thực hiện các biện pháp nhằm đạt đƣợc các mục tiêu
phát triển của công ty.
Phòng tài chính kế toán: Tham mƣu cho giám đốc và thực hiện các công tác
tài chính kế toán
Thực hiện các công tác hạch toán kế toán, thống kê theo luật kế toán doanh
nghiệp và các qui định khác có liên quan, cũng nhƣ điều lệ hoạt động của công ty.
Thực hiện chế độ báo cáo tài chính, báo cáo thuế theo qui định của Nhà nƣớc và
điều lệ công ty. Chủ trì công tác quyết toán, kiểm toán đúng kì hạn, chủ trì công tác
kiểm kê tài sản. Tổng hợp lập báo cáo thống kê tài chính kế toán,…
Quản lí và sử dụng tài sản, nguồn vốn của công ty theo đúng qui định của
nhà nƣớc và của công ty,…
Giám Đốc
Phòng tài
chính kế toán
Phòng marketing
Phòng kinh
doanh
Bán hàng
online
Bán hàng tại
cửa hàng
Khách hàng
doanh nghiệp

5
Thực hiện nhiệm vụ khác theo yêu cầu của giám đốc.
Phòng marketing: Tham mƣu cho giám đốc và thực hiện các công tác liên
quan tới hoạt động marketing, quản trị thƣơng hiệu, quản trị thông tin doanh nghiệp,
quản trị mạng và chăm sóc khách hàng.
Phòng kinh doanh: Tham mƣu cho giám đốc và thực hiện các công tác:
Xây dựng kế hoạch, thống kê tổng hợp báo cáo hoạt động kinh doanh của
công ty
Theo dõi tình hình kinh doanh của công ty, cũng nhƣ hoạt động của các bộ
phận bán hàng online, bán hàng tại cửa hàng và phòng khách hàng doanh nghiệp.
Tổ chức kinh doanh và phát triển thị trƣờng.
Các nguồn lực chủ yếu
1.4.
 Công ty TNHH thời trang KOS đang có 1 văn phòng và 6 cửa hàng
bán lẻ phân bố trên các quận và khu vực đông đúc tại Thành phố Hồ Chí Minh, với
hơn 40 nhân viên đang làm việc tại công ty với nhiều chức năng và nhiệm vụ khác
nhau. Hơn 6 năm hoạt động trong ngành thời trang, cùng với sự nổ lực không
ngừng công ty đã tạo cho mình nguồn tài chính ổn định, để thực hiện hoạt động
kinh doanh, giữ vững vị thế trên thị trƣờng.
Kết quả hoạt động trong giai đoạn 3 năm: 2016 2017 2018
1.5.
Bảng 1-1: Tổng doanh thu và lợi nhuận của công ty 2016-2018.
Đơn vị: Đồng
Chỉ
tiêu
2016 2017 2018
2017 so với 2016 2018 so với 2017
Chênh lệch Tỉ lệ % Chênh lệch
Tỉ lệ
%
Tổng
doanh
thu
30.905.344.525 38.107.868.072 49.447.350.912 7.202.523.547 23,31% 11.339.482.840 29,76%
Tổng
lợi
nhuận
5.036.681.308 8.084.164.291 11.428.921.051 3.047.482.983 60,51% 3.344.756.760 41,37%
(Nguồn: trích bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh 3 năm 2016 2017 2018)

6
Nhận xét: kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong vòng 3 năm 2016
2017 2018 cho thấy, nguồn tạo doanh thu chính của công ty là thông qua hoạt động
bán hàng. Tổng doanh thu năm 2017 tăng 7.202.523.547 đồng, tƣơng ứng với tỉ lệ
tăng 23,31%. Năm 2018 doanh thu tăng thêm 11.339.482.840 đồng so với năm
2017, tăng 29,76%. Cùng với sự kiểm soát hiệu quả về chi phí mà lợi nhuân về hoạt
động bán hàng cũng tăng đều qua các năm, năm 2017 đạt 3.047.482.983 đồng so
với năm 2016, tăng đến 60,51%, năm 2018 tăng 3.344.756.760 đồng so với năm
2017, tăng 41,37%. Việc tăng đều các chỉ số về doanh thu và lợi nhuận đã cho thấy
phần nào sự phát triển ổn định của công ty trong những năm qua, từ đó tạo điều
kiện để công ty thực hiện các mục tiêu kinh doanh và ngày càng phát triển trong
những năm tới.
KẾT LUẬN CHƢƠNG 1
Công ty TNHH thời trang KOS chuyên kinh doanh về các mặt hàng thời trang
nhƣ vali, túi xách, balo, phụ kiện nam… các mặt hàng đƣợc công ty độc quyền phân
phối từ các thƣơng hiệu lớn có uy tín tại nƣớc ngoài. Công ty đã hoạt động đƣợc
hơn 6 năm tại thị trƣờng Việt Nam, với cách xây dựng tổ chức và mục tiêu kinh
doanh rõ ràng, công ty đã tạo cho mình đƣợc chổ đứng riêng trên thị trƣờng. Ngày
nay thị trƣờng ngƣời tiêu dùng ngày một tăng cao cùng với nhu cầu ngày càng đa
dạng, công ty đã và đang ngày càng cải thiện tình hình dịch vụ bán hàng, đa dạng
hóa các sản phẩm nhằm cung cấp cho nhu cầu đa dạng của ngƣời tiêu dùng và cũng
góp phần làm tăng doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp. Chƣơng 2 sẽ giúp chúng
ta thấy rõ hơn tình hình kinh doanh của công ty, những điểm mạnh và điểm yếu mà
công ty đang có, từ đó sẽ đƣa ra đƣợc những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán
hàng cho doanh nghiệp.

7
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG
CHƢƠNG 2:
TY TNHH THỜI TRANG KOS
Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH thời trang
2.1.
KOS
Giới thiệu sản phẩm của công ty TNHH thời trang KOS
2.1.1.
Công ty TNHH thời trang KOS hiện đang cung cấp đến ngƣời tiêu dung các
mặt hàng nhƣ: vali, balo, túi xách, ví nam, … Những mặt hàng kinh doanh của công
ty đều là những sản phẩm chính hãng, đƣợc phân phối độc quyền bởi công ty.
Các dòng sản phẩm của công ty:
Các dòng vali thƣơng hiệu của Mỹ nhƣ: Ricardo Beverly Hills, Skyway,
Pendleton.
Các dòng vali từ mỹ là các dòng vali có mức giá tầm trung nằm trong khoảng
từ hai triệu đến sáu triệu, vali có 2 loại: nhựa và vải, chất liệu chịu đƣợc va đập cao,
thời gian bảo hành từ 10 năm đến vĩnh viễn, là dòng vali bán chạy nhất tại công ty.
Dòng vali thƣơng hiệu của Ý có: Roncato, Modo
Vali của thƣơng hiệu Roncato là vali cao cấp nhất tại công ty, với mức giá từ 8
triệu đến 20 triệu, vali có 2 loại nhựa và vải, thiết kế mỏng nhẹ nhƣng vẫn có độ
chịu lực cao, vẻ ngoài của vali nhã nhặn, hợp thời trang.
Phụ kiện du lịch Lewis N Clark từ Mỹ
Balo Cat thƣơng hiệu Đan Mạch
Túi xách, ví thƣơng hiệu Roncato của Ý
Tình hình kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2016 2017 2018
2.1.2.
 Tiềm lực của công ty
Cơ cấu tài sản và nguồn vốn của công ty
Trong hoạt động kinh doanh, vốn là điều kiện, là cơ sở vật chất cần thiết để
doanh nghiệp thực hiện các phƣơng án kinh doanh của mình, đồng thời tài sản và
nguồn vốn là yếu tố quan trọng hàng đầu của mỗi công ty. Thông tin tài sản và
nguồn vốn của công ty đƣợc thể hiện dƣới bảng sau:

8
Bảng 2-1: Tình hình tài sải, nguồn vốn của công ty giai đoạn 2016-2018.
Đơn vị: Đồng
(Nguồn: trích bảng cân đối kế toán- phòng tài chính kế toán)
Nhận xét
Tài sản và nguồn vốn thể hiện năng lực kinh doanh của công ty. Tỉ lệ tổng tài
sản và nguồn vốn tăng qua các năm thể hiện đƣợc phần nào tình hình kinh doanh ổn
định của công ty. Việc tăng tài sản và nguồn vốn trong năm từ 2016-2018 giúp cho
công ty có thêm điều kiện phát triển hoạt động kinh doanh trong những năm tới.
Tài sản
Tổng tài sản tăng dần qua các năm. Năm 2017 so với năm 2016 tăng
4.518.567.510 đồng, tƣơng đƣơng với tỉ lệ tăng là 17%, năm 2018 so với năm 2017
tăng 3.343.044.986 đồng, tƣơng đƣơng với tỉ lệ tăng là 12%. Mặc dù tỉ lệ giữa các
năm có xu hƣớng giảm nhƣng xét trên tổng tài sản thì doanh nghiệp vẫn giữa đƣợc
con số tăng qua các năm, cho thấy công ty vẫn đang phát triển khá tốt.
Nguồn vốn
Tổng nguồn vốn năm 2017 đạt đƣợc 31.627.396.781 đồng tăng 4.518.567.510
đồng, tƣơng đƣơng với tỉ lệ tăng là 17%, năm 2018 đạt 35.015.441.767 đồng tăng
3.343.044.986 đồng, tƣơng đƣơng với tỉ lệ tăng là 12%. Năm 2016, 2017 các doanh
Chỉ tiêu Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Chênh lệch 2017 -2016 Chênh lệch 2018-2017
Tuyệt đối
Tƣơng
đối (%)
Tuyệt đối
Tƣơng
đối (%)
Tài sản
Tổng tài sản 27.153.829.271 31.672.396.781 35.015.441.767 4.518.567.510 17% 3.343.044.986 12%
Nguồn vốn
Nợ phải trả 25.151.266.197 27.332.146.574 28.683.816.950 2.180.880.377 9% 1.351.670.376 5%
Vốn chủ sở
hữu
2.002.563.074 4.340.250.207 6.311.624.817 2.337.687.133 117% 2.071.374.610 48%
Tổng nguồn
vốn
27.153.829.271 31.627.396.781 35.015.441.767 4.518.567.510 17% 3.343.044.986 12%

9
nghiệp chuyên kinh doanh về sản phẩm du lịch chƣa xuất hiện nhiều, áp lực cạnh
tranh chƣa cao, hoạt động kinh doanh của công ty diễn ra khá thuận lợi, điều này
thể hiện qua số vốn chủ sở hữu năm 2017 tăng 2.337.687.133 đồng tƣơng đƣơng
với tỉ lệ tăng 117%. Năm 2018 so với năm 2017 vốn chủ sở hữu tăng 2.071.374.610
đồng, tăng 48%, tỉ lệ tăng ít hơn so với tỉ lệ giữa năm 2017 và 2016, một phần do áp
lực cạnh tranh tăng cao vì sự xuất hiện của các doanh nghiệp kinh doanh về các sản
phẩm du lịch, và hộ kinh doanh nhỏ lẻ. Nhƣng vốn chủ sở hữu của công ty vẫn đảm
bảo tăng qua các năm điều này giúp công ty tăng tự chủ về nguồn vốn kinh doanh.
 Nhân lực của công ty
Nguồn nhân lực luôn là yếu tố quan trọng trong sự phát triển của công ty.
Trong sự phát triển của nền kinh tế hiện nay, vai trò của con ngƣời và sử dụng con
ngƣời luôn đƣợc đề cao. Công ty luôn coi nguồn nhân lực là tài sản quý giá, là cốt
lõi cho những thành công và phát triển của công ty. Chính vì vậy từ khi thành lập
đến nay công ty luôn cố gắng xây dựng đội ngũ lãnh đạo, nhân viên. Điều này giúp
doanh nghiệp tăng cƣờng khả năng lãnh đạo thực hiện tốt các chỉ tiêu đề ra và đủ
nguồn lực thực hiện các chiến lƣợc kinh doanh.
Tổng số nhân viên của công ty đến nay là 46 ngƣời, cơ cấu lao động đƣợc chi
tiết theo bảng sau:
Bảng 2-2: Cơ cấu lao động theo chuyên môn.
STT Trình độ
Số lƣợng
(Ngƣời)
Tỷ lệ
(%)
1 Trên đại học 1 2,2%
2 Đại học 8 17,4%
3 Cao đẳng, trung cấp 15 32,6%
4 Trung học phổ thông 22 47,8%
Tổng số 46 100%
(Nguồn: văn phòng công ty TNHH thời trang KOS)

10
Trong 3 năm 2016 2017 2018 tình hình nhân viên của công ty không có gì
thay đổi. Các cấp lãnh đạo của công ty đều có trình độ đại học và trên đại học với
trình độ chuyên môn cao, có kinh nghiệm lãnh đạo và quản lí. Với hình thức kinh
doanh các mặt hàng thời trang thì đội ngũ nhân viên bán hàng chiếm phần đông,
chủ yếu là những ngƣời trẻ, năng động và ham học hỏi, đây cũng là điều kiện góp
phần cho công ty có thể đào tạo ra cho mình đội ngũ nhân viên bán hàng tốt nhất,
với kiến thức chuyên môn đƣợc rèn luyện qua từng ngày làm việc tại công ty.
 Cơ sở vật chất của công ty
Công ty TNHH thời trang KOS hiện đang có 1 văn phòng chính đặt tại Quận
Tân Bình.
Công ty hiện đang sỡ hữu sáu chi nhánh bán lẻ tại nhiều quận khác nhau nhƣ:
quận 1, quận 5, quận 10, quận Tân Bình, quận Gò Vấp, tại các con đƣờng lần lƣợt là
Hai Bà Trƣng, Nguyễn Thị Minh Khai, Hãi Thƣợng Lãng Ông, Lý Thƣờng Kiệt,
Trƣờng Chinh, Quang Trung. Các cửa hàng đƣợc đặt khắp nội thành TP Hồ Chí
Minh và chủ yếu nằm trên các con đƣờng đông ngƣời qua lại. Các cửa hàng có diện
tích rộng, phần lớn diện tích cửa hàng dùng để trƣng bày sản phẩm và bán hàng, bên
cạnh đó để phục vụ cho việc cung cấp hàng nhanh, mỗi cửa hàng còn có 1 kho riêng
nhỏ để chứa hàng nhằm đảm bảo công việc bán hàng không bị gián đoạn.
Kho tổng đƣợc đặt tại khu công nghiệp Tân Bình, với diện tích rộng có thể
chứa đƣợc lƣợng lớn hàng nhập về, là nơi chịu trách nhiệm điều phối hàng hóa liên
tục đến các bộ phận bán hàng.
 Nhà cung cấp
Công ty TNHH thời trang KOS hiện đang là đối tác phân phối độc quyền tại
Việt Nam của các thƣơng hiệu đến từ nƣớc ngoài nhƣ: Ricardo Beverly Hills,
Roncato, Skyway, Modo, Pendleton.
RICARDO BEVERLY HILLS là thƣơng hiệu đến từ Mỹ,đã hoạt động trong
ngành công nghiệp hành lý đƣợc hơn 40 năm. Các sản phẩm của thƣơng hiệu này
mang phong cách lấy cảm hứng từ vùng biển California, chuyên sản xuất các sản
phẩm du lịch chất lƣợng cao. Phạm vi phân phối toàn cầu trải khắp 4 châu lục và

11
hơn 20 quốc gia. Trong đó SKYWAY cũng chính là nhãn hiệu con của thƣơng hiệu
này. PENDLETON là đối tác với RICARDO BEVERLY HILLS trong việc thiết kế
ra những sản phẩm với hoa văn, thiết kế, chất liệu độc đáo. Các sản phẩm của
thƣơng hiệu này chủ yếu đƣợc gia công tại Trung Quốc, giá thành nhập vào tƣơng
đối rẻ nhƣng vẫn đảm bảo về mặt chất lƣợng.
Hình 2-1: RICARDO BEVERLY HILLS.
RONCATO là thƣơng hiệu đến từ Ý, đƣợc thành lập từ những năm 1970. Có
lịch sử phát triển lâu đời trong ngành công nghiệp hành lý, nổi tiếng với những sản
phẩm “Made in Italy” là những mặt hàng du lịch cao cấp. Với khả năng sản xuất ra
các mặt hàng chất lƣợng cao RONCATO đã đạt đƣợc chứng nhận ISO 9001.
RONCATO hiện đang có mặt tại 80 quốc gia trên toàn thế giới. MODO chính là
thƣơng hiệu đối tác với RONCATO, những sản phẩm của thƣơng hiệu này chủ yếu
có mức giá trung bình, làm đa dạng thêm sự lựa chọn cho nhiều phân khúc khách
hàng khác nhau.

12
Hình 2-2: RONCATO.
Ngoài các sản phẩm chính nhƣ vali, túi xách thì công ty còn phân phối các phụ
kiện du lịch, balo, ví, … thuộc nhiều thƣơng hiệu nổi tiếng khác nhau của nƣớc
ngoài nhƣ Mỹ, Đan Mạch …
Tiêu chí chọn lựa nhà cung cấp của công ty là các thƣơng hiệu xuất xứ rõ
ràng, hoạt động lâu năm trong ngành công nghiệp hành lý, là những thƣơng hiệu uy
tín trên toàn cầu, có khả năng sản xuất ra những sản phẩm chất lƣợng và đa dạng về
mẫu mã. Vì đều là các thƣơng hiệu danh tiếng từ nƣớc ngoài nên các sản phẩm chủ
yếu nhƣ vali và túi xách đều đƣợc bảo hành toàn cầu, tại tất cả các quốc gia mà
thƣơng hiệu đó có hoạt động. Điều này đã phần nào làm nên sự khác biệt về sản
phẩm của công ty với các đối thủ cạnh tranh, làm tăng lòng tin của khách hàng vào
sản phẩm của doanh nghiệp. Ngoài ra các thƣơng hiệu mà công ty lựa chọn luôn
cung cấp nhiều dòng sản phẩm với nhiều mức giá khác nhau, giúp cho công ty có
thể phục vụ cho mọi phân phúc khách hàng, tăng khả năng cạnh tranh trên thị
trƣờng.
Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty
2.2.
Các hình thức và quy trình bán hàng tại công ty
2.2.1.
 Bán hàng trực tiếp
Hình thức bán hàng trực tiếp khách hàng sẽ mua hàng thông qua hệ thống các
chi nhánh hiện có của công ty. Các sản phẩm đƣợc trƣng bày tại cửa hàng, tất cả
thông tin về sản phẩm, và dịch vụ sau bán hàng sẽ đƣợc nhân viên tƣ vấn giới thiệu

13
đến khách hàng một cách trực tiếp. Khách hàng tiến hành mua hàng, và thanh toán
tại quầy bằng tiền mặt, hoặc thông qua nhiều hình thức khác nhƣ: thanh toán bằng
thẻ với các đối tác liên kết nhƣ Vietinbank, Vietcombank, thanh toán bằng tài khoản
Vnpay, Samsungpay…
Hình 2-3: Cửa hàng KOS.
Hiện tại số lƣợng cửa hàng tại TP.HCM có 6 cửa hàng, đặt tại quận 1, quận 3,
quận 5, quận 10, Tân Bình, Gò Vấp. Chi phí mặt bằng tại hai cửa hàng ở quận 1 và
quận 3 khoảng 140 triệu đồng mỗi tháng, các quận còn lại rơi vào khoảng 80 triệu
đồng mỗi tháng.
Nguồn doanh thu chính của công ty chủ yếu thông qua hoạt động bán hàng
trực tiếp tại các cửa hàng, hằng năm doanh thu bán hàng tại cửa hàng chiếm trên
70% tổng số doanh thu của công ty.
 Bán hàng online
Hiện tại khách hàng có thể liên hệ đặt hàng của công ty thông qua wedsite
chính thức Kosshop.vn, thông qua trang mạng xã hội Facebook.
Ngoài ra khách hàng còn có thể mua hàng thông qua các trang thƣơng mại
điện tử nhƣ: Lazada, Tiki…
Với sự phát triển của mạng internet nhƣ hiện nay, khách hàng có thể dễ dàng
tiếp cận đƣợc với sản phẩm của công ty hơn. Khách hàng mua online có thể thanh

14
toán khi nhận hàng hoặc chuyển khoản trƣớc, hàng sẽ đƣợc giao sau khi đã chốt
đơn hàng. Với hình thức bán hàng này dù khách ở nội thành TP.HCM hay ở các
tỉnh khác đều có thể mua đƣợc hàng.
 Bán hàng trả góp
Bằng việc liên kết với các đối tác nhƣ ngân hàng Sacombank, MB Bank, …
khách hàng có thể mua đƣợc sản phẩm khi đã có thẻ tín dụng của ngân hàng đó.
Các đơn hàng trả góp có giá từ 3 triệu trở lên, thời hạn trả góp có thể từ 6 đến
12 tháng tùy vào giá trị đơn hàng.
Hình thức bán hàng này đƣợc thực hiện trực tiếp tại các cửa hàng. Doanh thu
của hình thức bán hàng này cũng là doanh thu của hoạt động bán hàng trực tiếp.
 Bán theo hợp đồng số lƣợng lớn
Những đơn hàng số lƣợng lớn nhằm phục vụ cho những khách hàng là doanh
nghiệp hay tổ chức cần lƣợng hàng lớn. Với những đơn hàng mua với số lƣợng lớn
khách hàng sẽ đƣợc mua hàng với mức giá ƣu đãi hơn khi mua lẻ.
Công ty có một bộ phận riêng là bộ phận bán hàng doanh nghiệp, thông qua
việc tham gia vào các hội chợ thƣơng mại từ đó khách hàng biết đến và đặt mua sản
phẩm.
Mỗi đơn hàng bán ra mang lại doanh thu rất lớn cho doanh nghiệp, nhƣng vì là
những đơn hàng lớn nên số lƣợng không nhiều.
Giá bán và phƣơng thức thanh toán
2.2.2.
 Giá bán
Trên thị trƣờng có rất nhiều thƣơng hiệu kinh doanh về các sản phẩm du lịch
khác nhau, từ những thƣơng hiệu cao cấp có lịch sử lâu đời, hay những thƣơng hiệu
bình dân mới xuất hiện, với nhiều mức giá khác nhau, điều đó ảnh hƣởng đến chính
sách định giá bán sản phẩm cho doanh nghiệp.
Hiện tại doanh nghiệp định giá chủ yếu theo giá của đối thủ cạnh tranh, vì vậy
chính sách giá của công ty rất bị động. Hơn nữa, vì định hƣớng khách hàng mục
tiêu của doanh nghiệp là khách hàng thu nhập từ tầm trung đến cao, nên giá của sản
phẩm đa phần cao hơn phần lớn các đối thủ cạnh tranh khác.

15
Đây cũng là nguyên nhân chính khiến công ty gặp khó khăn trong việc triển
khai kế hoạch bán hàng.
 Phƣơng thức thanh toán
Các phƣơng thức thanh toán đang đƣợc sử dụng nhƣ: thanh toán bằng tiền
mặt, thanh toán bằng thẻ ngân hàng, thanh toán bằng các ứng dụng trên điện thoại,
chuyển khoản ngân hàng.
Các phƣơng thức thanh toán phục vụ cho nhiều hình thức mua hàng khác nhau
nhƣ: mua trực tiếp tại cửa hàng, mua hàng online hay mua hàng với số lƣợng lớn.
Các chính sách khuyến mãi của công ty
2.2.3.
Công ty áp dụng nhiều chính sách khuyến mãi khác nhau cho từng thời điểm,
cũng nhƣ cho từng sản phẩm.
Các chƣơng trình khuyến mãi lớn thƣờng tập trung vào các ngày lễ, với mức
khuyến mãi cao. Đối với vali mức khuyến mãi cao nhất đã đƣợc áp dụng là mua 1
tặng 1, hay đối với các sản phẩm nhƣ túi xách, balo, phụ kiện du lịch… mức khuyến
mãi có thời điểm lên đến 50%.
Để khuyến khích khách hàng mua nhiều lần, công ty còn áp dụng chính sách
mở thẻ tích điểm. Lần đầu tiên mở thẻ khách sẽ đƣợc giảm 5% trên tổng hóa đơn.
Điểm tích càng cao phần trăm giảm giá càng lớn, cao nhất là 15%.
Vì kinh doanh các sản phẩm phục vụ cho việc đi lại, du lịch nên vào những
mùa thấp điểm công ty vẫn chạy những chƣơng trình khuyến mãi nhỏ để duy trì
doanh số bán hàng.
Ngoài ra các chƣơng trình khuyến mãi còn giúp cho công ty giải quyết đƣợc
hàng tồn kho, các chƣơng trình áp dụng cho hàng tồn kho thƣờng dao động từ 30%-
50%.
Thực trạng tổ chức lực lƣợng bán hàng của công ty
2.2.4.
 Quy mô lực lƣợng bán hàng
Tổng nhân lực của công ty TNHH thời trang KOS đang có 46 ngƣời. Trong đó
bộ phận kinh doanh chiếm 33 ngƣời, 1 giám đốc kinh doanh, 3 quản lí, và 29 nhân
viên bán hàng.

16
Giám đốc kinh doanh và quản lí đều là những ngƣời có trình độ đại học, có
khả năng lãnh đạo, quản lí. Là những ngƣời trực tiếp giám sát các hoạt đông bán
hàng của nhân viên, theo dõi tình hình bán hàng, doanh thu, đƣa ra những giải pháp
và chính sách hợp lí để điều chỉnh hoạt động bán hàng. lập nên chỉ tiêu bán hàng,
giám sát và khuyến khích nhân viên hoàn thành những chỉ tiêu đó. Đánh giá và xem
xét sự phù hợp của nhân viên đối với công việc nhằm tối đa hóa khả năng bán hàng
của từng nhân viên.
Nhân viên bán hàng là những ngƣời trực tiếp quyết định đến doanh thu và lợi
nhuận của toàn công ty.
Lực lƣợng bán hàng tại công ty chủ yếu là những ngƣời trẻ, trình độ từ THPT
trở lên. Nhƣng chƣa có nhiều kinh nghiệm bán hàng, không đƣợc trải qua chƣơng
trình đào tạo bán hàng chuyên nghiệp, chủ yếu rút kinh nghiệm từ những nhân viên
bán hàng lâu năm tại cửa hàng.
 Tổ chức lực lƣợng bán hàng
Việc thực hiện tổ chức lực lƣợng bán hàng nhằm mục đích xúc tiến bán hàng,
thu thập thông tin và cung cấp các dịch vụ khách hàng. Công ty hiện tại bao gồm 6
cửa hàng và 1 bộ phận bán hàng online, mỗi nơi có 4 nhân viên, bộ phận bán hàng
doanh nghiệp có 2 nhân viên. Nhiệm vụ chính của lực lƣợng bán hàng bao gồm: tƣ
vấn bán hàng, chuẩn bị các đơn hàng, sắp xếp hàng hóa tại cửa hàng, nhận các phản
hồi từ khách hàng về hàng hóa và dịch vụ bán hàng. Thực hiện báo cáo hàng tháng
theo yêu cầu của cấp trên. Mỗi cửa hàng có 1 cửa hàng trƣởng, là ngƣời trao đổi
trực tiếp với quản lí về các vấn đề phát sinh trong quá trình bán hàng.
Các cửa hàng và bộ phận bán hàng phải hoàn thành các chỉ tiêu bán hàng do
cấp trên đề ra. Các chỉ tiêu bán hàng đƣợc đặt ra mỗi tuần và mỗi tháng, cụ thể là
chỉ tiêu về doanh thu và tốc độ tăng doanh thu. Sẽ có mức thƣởng dành cho các cửa
hàng đạt đƣợc chỉ tiêu bán hàng cao nhất hàng tuần và hàng tháng. Tạo nên đƣợc
môi trƣờng thi đua trong các cửa hàng, nhân viên nổ lực hơn trong công việc, công
ty đạt doanh thu cao hơn.

17
Tuyển dụng lực lƣợng bán hàng
2.2.5.
Qui trình tuyển dụng lực lƣợng bán hàng tại công ty TNHH thời trang KOS
đƣợc thực hiện theo các bƣớc sau:
Xác định nhu cầu tuyển dụng: Công ty dựa trên tình hình nhân viên hiện tại
để xác định đƣợc nhu cầu tuyển dụng của mình, nhằm đảm bảo lực lƣợng bán hàng
không bị thiếu hụt, đảm bảo đƣợc doanh thu và doanh số bán hàng.
Phân tích công việc và nhu cầu: Nhân viên bán hàng tại công ty TNHH thời
trang KOS luôn phải đáp ứng đƣợc các yêu cầu: là ngƣời có kinh nghiệm trong giao
tiếp, có khả năng đàm phán và thuyết phục khách hàng, khả năng làm việc nhóm
tốt. Có kĩ năng lập báo cáo bán hàng vào mỗi tháng. Trình độ đạt yêu cầu của 1
nhân viên bán hàng tại công ty phải đạt tốt nghiệp trung học phổ thông trở lên.
Thông báo tuyển dụng: Các thông tin về công ty, ngành nghề kinh doanh, vị
trí tuyển dụng và yêu cầu tuyển dụng sẽ đƣợc đăng trên trang Facebook, các trang
wed tìm việc làm, để các ứng viên dễ dàng nhận biết thông tin và tham dự ứng
tuyển.
Phỏng vấn: Sau khi chọn đƣợc những hồ sơ thích hợp, công ty sẽ tổ chức
phỏng vấn nhầm xem xét về mức độ phù hợp của nhân viên với vị trí cần tuyển
dụng. Giám đốc kinh doanh và các quản lí cửa hàng là những ngƣời trực tiếp thực
hiện phỏng vấn. Sau khi phỏng vấn đạt yêu cầu nhân viên sẽ đƣợc nhận vào làm với
vai trò là nhân viên thử việc.
Thử việc: Thời gian thử việc của nhân viên là trong một tháng đầu. Nhằm để
nhân viên làm quen với môi trƣờng công việc, năm bắt đƣợc tất cả thông tin về sản
phẩm của công ty.
Kí hợp đồng làm việc: Sau khi kết thúc thời gian thử việc, nhân viên có biểu
hiện đạt yêu cầu thì sẽ đƣợc kí hợp đồng với công ty.

18
Đánh giá hiệu quả bán hàng của công ty qua một số chỉ tiêu về
2.3.
doanh thu, chi phí, lợi nhuận.
Bảng 2-3: Tỉ suất lợi nhuận qua các năm 2016 2017 2018
Đơn vị: đồng.
(Nguồn: báo cáo tổng hợp công ty năm 2016 2017 2018)
Tỉ suất lợi nhuận theo doanh thu
Chỉ tiêu tỉ suất lợi nhuận theo doanh thu thể hiện mức sinh lời của 100 đồng
doanh thu. Nó cho biết cứ 100 đồng doanh thu thì công ty sẽ có lợi nhuận là bao
STT
Nội
dung
2016 2017 2018
2017 so với 2016 2018 so với 2017
Chênh lệch Tỉ lệ % Chênh lệch Tỉ lệ %
1
Tổng
doanh
thu
30.905.344.525 38.107.868.072 49.447.350.912 7.202.523.547 23,31% 11.339.482.840 29,76%
2
Tổng
chi phí
25.868.663.217 30.023.703.781 38.018.429.861 4.155.040.564 16,06% 7.994.726.080 26,63%
3
Tổng
lợi
nhuận
5.036.681.308 8.084.164.291 11.428.921.051 3.047.482.983 60,51% 3.344.756.760 41,37%
4
Tỉ
suất
lợi
nhuận
theo
doanh
thu
16,30% 21,21% 23,11% 4,91% 30,12% 1,90% 8,96%
5
Tỉ
suất
lợi
nhuận
theo
chi phí
19,47% 26,93% 30,06% 7,46% 38,32% 3,13% 11,62%

19
nhiêu. Năm 2016 tỉ suất này là 16,30%, nghĩa là cứ 100 đồng thu về từ hoạt động
thì công ty có đƣợc 16,30 đồng lợi nhuận. Năm 2017, 100 đồng doanh thu mang lại
cho công ty mức lợi nhuận là 21,21 đồng, theo tỉ suất lợi nhuận 21,21%. Qua đó cho
thấy 100 đồng doanh thu năm 2017 mang lại lợi nhuận nhiều hơn năm 2016 là 4,91
đồng. Lợi nhuận từ 100 đồng doanh thu năm 2018 là 23,11 đồng, tăng 1,90 đồng so
với năm 2017, nghĩa là cứ 100 đồng doanh thu trong năm 2018, công ty sẽ có lợi
nhuận cao hơn 100 đồng doanh thu trong năm 2017 là 1,90 đồng. Nhìn vào mức
tăng lợi nhuận trên 100 đồng ta thấy có vẻ là một con số nhỏ, nhƣng xét trên tổng
doanh thu mà công ty thu về hàng năm thì mức lợi nhuận tăng là một con số đáng
kể. Nó cho thấy khả năng sinh lời cao, thể hiện đƣợc hiệu quả kinh doanh của công
ty. Để có đƣợc hiệu quả này toàn thể nhân viên công ty phải nổ lực hết mình, góp
phần đƣa công ty ngày càng phát triển.
Tỉ suất lợi nhuận theo chi phí
Chỉ tiêu tỉ suất lợi nhuận theo chi phí phản ánh mức lợi nhuận thu đƣợc so với
chi phí mà công ty phải bỏ ra. Với tỷ suất 19,47% trong năm 2016, cho thấy cứ 100
đồng chi phí bỏ ra công ty sẽ thu về 19,47 đồng lợi nhuận. Năm 2017 tỉ suất lợi
nhuận theo chi phí là 26,93%, nhƣ vậy với 100 đồng chi phí thì lợi nhuận công ty
thu về đƣợc trong năm 2017 cao hơn 7,46 đồng so với năm 2016. Tỉ suất lợi nhuận
năm 2018 là 30,06%, hay với 100 đồng chi phí bỏ ra công ty thu về đƣợc 30,06
đồng lợi nhuận, lợi nhuận thu về từ 100 đồng chi phí trong năm 2018 cao hơn 3,13
đồng so với năm 2017. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thì giá cả cũng có su
hƣớng tăng nhanh, do đó cũng ảnh hƣởng đến hiệu quả hoạt động của công ty, chi
phí đầu vào có tăng lên thì giá của sản phẩm bán ra cũng sẽ tăng theo. Nếu chi phí
tăng quá cao sẽ ảnh hƣởng đến khả năng cạnh tranh của công ty, đòi hỏi công ty
phải chịu sức ép giảm lợi nhuận để giữ chân khách hàng.

20
Đánh giá hiệu quả hoạt động thông qua doanh số bán hàng của các
2.4.
hình thức bán hàng.
Bảng 2-4: Doanh thu bán hàng của từng hình thức từ năm 2016-2018.
Đơn vị: Đồng
(Nguồn: báo cáo tổng hợp công ty 2018)
Bán hàng trực tiếp
Năm 2017 doanh thu bán hàng trực tiếp tăng 5.951.551.866 đồng so với năm
2016, tƣơng ứng với tỉ lệ tăng là 26,76%. Năm 2018 doanh thu của hoạt động bán
hàng trực tiếp đạt 36.729.412.815 đồng, tăng 7.672.432.879 đồng so với năm 2017,
tƣơng ứng với tỉ lệ tăng là 26,40%. Doanh thu của hoạt động bán hàng trực tiếp gần
nhƣ là nguồn doanh thu chính yếu của doanh nghiệp, chiếm trên 70% tổng doanh
thu mỗi năm của công ty, doanh thu này không ngừng tăng lên qua các năm, thể
hiện đƣợc hoạt động có hiệu quả của hệ thống các cửa hàng. Những yếu tố để giúp
hoạt động bán hàng trực tiếp của công ty mang lại nguồn doanh thu lớn nhƣ vậy,
Doanh
thu
2016 2017 2018
2017 so với 2016 2018 so với 2017
Chênh lệch Tỉ lệ % Chênh lệch Tỉ lệ %
Bán
hàng
trực
tiếp
23.105.428.070 29.056.979.936 36.729.412.815 5.951.551.866 25.76% 7.672.432.879 26,40%
Bán
hàng
online
4.834.826.176 6.025.453.702 8.914.659.293 1.190.627.526 24,63% 2.889.205.591 47,95%
Bán
hàng số
lƣợng
lớn
2.611.569.931 2.550.779.163 3.227.477.110 -60.790.768 -2,33% 676.697.947 26,53%

21
trong đó phải kể đến là hệ thống cửa hàng trải đều các quận trung tâm của TP. Hồ
Chí Minh, cùng với đội ngũ nhân viên bán hàng có kĩ năng bán hàng. Tuy vậy hoạt
động bán hàng trực tiếp cũng có những ƣu điểm và hạn chế của nó:
Ƣu điểm
Hệ thống của hàng dàn trải tại nhiều quận của thành phố tạo điều kiện dễ
dàng cho khách hàng đến và tìm mua sản phẩm.
Đội ngũ ngân viên bán hàng đƣợc trang bị kĩ năng bán hàng cơ bản, có khả
năng đƣa thông tin sản phẩm trực tiếp tới khách hàng. Đồng thời cũng nhận đƣợc
phản hồi trực tiếp từ họ. Điều này giúp cho nhân viên hiểu đƣợc nhu cầu của mỗi
ngƣời mua và tƣ vấn sản phẩm cho phù hợp.
Là nơi tiếp nhận xử lí bƣớc đầu các dịch vụ sau bán hàng nhƣ: tiếp nhận các
sản phẩm cần phải bảo hành, sửa nhanh đƣợc những lỗi nhỏ khi sản phẩm có lỗi mà
khách hàng mang đến, giải quyết các trƣờng hợp đổi trả hàng 1 cách nhanh chóng
và dễ dàng.
Hạn chế
Việc mở cửa hàng tốn khá nhiều chi phí, có thể kể đến nhƣ: chi phí mặt
bằng, chi phí thuê nhân viên.
Khó khăn trong việc tìm kiếm các khách hàng mới, vì chỉ có khách hàng mới
là bên chủ động tìm đến cửa hàng.
Đội ngũ ngân viên thƣờng không cố định, thƣờng xuyên thay đổi nhân sự,
dẫn đến việc cửa hàng hoạt động kém hiệu quả, tốn thời gian cho việc thuê nhân
viên và đào tạo lại các kĩ năng cho nhân viên đó. Chủ yếu là những ngƣời trẻ, chƣa
có kinh nghiệm bán hàng.
Chƣa có chƣơng trình đào tạo bài bản nào cho đội ngũ nhân viên mặc dù đây
chính là lực lƣợng nồng cốt mang lại doanh thu cho doanh nghiệp.
Bán hàng online
Năm 2017 doanh thu hoạt động bán hàng online đạt 6.025.453.702 tỷ đồng,
tăng 1.190.627.526 tỷ đồng so với năm 2016, tƣơng ứng với tỉ lệ tăng là 24,63%.
Năm 2018 doanh thu hoạt động bán hàng online tăng 2.889.205.591 tỷ đồng, tăng

22
47,95% so với năm 2017. Mặc dù doanh thu của hoạt động bán hàng online chiếm tỉ
lệ khá thấp so với tổng doanh thu và không đạt đƣợc nhƣ hoạt động bán hàng trực
tiếp, nhƣng hoạt động bán hàng online mạnh sẽ giúp doanh nghiệp tăng mức độ
nhận biết của khách hàng với sản phẩm của mình. Trong thời đại mà công nghệ
thông tin đang phát triển rất nhanh nhƣ hiện nay thì hoạt động bán hàng online
chính là hình thức kinh doanh tất yếu mà doanh nghiệp nào cũng cần phải có.
Doanh thu của hoạt động này tăng dần qua các năm một phần dựa vào hoạt động
marketing có hiệu quả của doanh nghiệp, cùng với việc công ty đã tham gia tích cực
trên các trang thƣơng mại điện tử lớn hiện nay nhƣ: TIKI, LAZADA, …Hoạt động
bán hàng online có nhiều ƣu điểm nhƣng cũng không tránh khỏi những bất cập.
Ƣu điểm
Không mất chi phí thuê mặt bằng, phòng bán hàng online đƣợc tích hợp với
văn phòng của công ty.
Linh hoạt về thời gian và không gian, khách hàng có thể mua hàng vào bất
cứ lúc nào, không chịu ảnh hƣởng bởi thời gian đóng cửa và mở cửa nhƣ của các
cửa hàng truyền thống.
Tiết kiệm thời gian và quá trình mua hàng diễn ra nhanh chóng, giúp cho
những khách hàng bận rộn có thể dễ dàng mua đƣợc sản phẩm, khách hàng đặt hàng
và chuyển khoản để thanh toán, đơn hàng sẽ đƣợc chuyển đến nhà của khách hàng
thông qua hệ thống giao hàng của công ty, hoặc có thể thanh toán khi nhận đƣợc
hàng.
Cũng là nơi tiếp nhận phản hồi của khách hàng về các dịch vụ vủa công ty.
Hạn chế
Vì khách hàng chỉ có thể xem hàng trên wedsite, trang Facebook hay các
trang TMĐT nên mức độ tin tƣởng của khách hàng về sản phẩm thấp hơn khi khách
hàng đƣợc thấy thực tế.
Gặp khó khăn khi tƣ vấn qua điện thoại với khách hàng ngoại quốc, vì trình
độ tiếng Anh của nhân viên chƣa tốt.

23
Khách hàng mua hàng online thƣờng là những khách hàng ở xa, tạo khó
khăn cho việc phục vụ các hoạt động sau bán nhƣ: bảo hành, đổi trả hàng.
Bán hàng số lƣợng lớn
Năm 2016 doanh thu của hoạt động bán hàng số lƣợng lớn là 2.611.569.931,
năm 2017 doanh thu này sụt giảm 60.790.768 triệu đồng, chỉ còn 2.550.779.163 tỷ
đồng, giảm 2,33%. Năm 2018 tăng 676.697.947 triệu đồng so với năm 2017, đạt
3.227.447.110 tỷ đồng, tƣơng đƣơng với tỉ lệ tăng là 26,53%. Doanh thu tăng không
đều của hoạt động bán hàng số lƣợng lớn phản ánh phần nào sự quan tâm chƣa
đúng mức của công ty với hoạt động này. Hoạt động bán hàng số lƣợng lớn thƣờng
phục vụ cho các khách hàng là doanh nghiệp hay tổ chức lớn, nếu diễn ra hiệu quả
sẽ mang lại nhiều hơn mối quan hệ trong kinh danh cho công ty.
Ƣu điểm
Chuyên phục vụ lƣợng hàng lớn cho khách hàng mà bộ phận bán lẻ nhƣ bán
hàng trực tiếp hay bán hàng online không làm đƣợc.
Giúp đa dạng hóa các hoạt động bán hàng của công ty.
Hạn chế
Không có phƣơng thức liên hệ cụ thể cho khách hàng muốn mua só lƣợng
lớn, thƣờng khách hàng sẽ liên hệ qua hotline hay đến trực tiếp cửa hàng để hỏi về
thông tin của bộ phận này.
Không có sự tách biệt cụ thể nào giữa bộ phận bán hàng số lƣợng lớn với các
bộ phận khác. Các cửa hàng có thể bán các đơn hàng số lƣợng lớn thông qua việc
gom hàng từ kho hay các cửa hàng khác. Điều này làm nhiễu loạn thông tin khách
hàng và không tạo đƣợc sự chuyên nghiệp trong tổ chức bán hàng.
Khó khăn trong việc tra ra thông tin của khách hàng khi nhận hàng bảo hành
hay đổi trả hàng. Vì thông tin cập nhật là của một tổ chức hay doanh nghiệp chứ
không có thông tin của từng cá nhân trong đó.
KẾT LUẬN CHƢƠNG 2:

24
Chƣơng này cho chúng ta biết đƣợc quy mô, cách thức hoạt động và tình hình
kinh doanh của công ty TNHH thời trang KOS trong 3 năm 2016, 2017, 2018. Trên
cơ sở đó chƣơng này tập chung giải quyết những vấn đề sau:
Một là trình bày qui mô, các hình thức bán hàng và sản phẩm mà công ty
đang kinh doanh thông qua các dữ liệu sơ cấp.
Hai là phân tích đánh giá hiệu quả kinh doanh thông qua nguồn dữ liệu thứ
cấp, từ đó đƣa ra các nhận xét khái quát về hiệu quả kinh doanh so sánh với bản
thân công ty trong những năm trƣớc đó. Rút ra đƣợc những điểm mạnh và điểm
yếu.
Từ đó tập hợp các yếu tố tìm đƣợc và phân chia các yếu tố vào các nhóm về
điểm mạnh và điểm yếu của hoạt động bán hàng của công ty.
Chƣơng tiếp theo trình bày một số giải pháp đẩy mạnh hiệu quả hoạt động bán
hàng của công ty TNHH thời trang KOS trong những năm tới.

25
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CỦA
CHƢƠNG 3:
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THỜI TRANG KOS
Định hƣớng phát triển của công ty trong giai đoạn từ năm 2019-
3.1.
2023
Định hƣớng phát triển của công ty
3.1.1.
Tăng cƣờng hoạt động sản xuất kinh doanh, từng bƣớc phát triển, đƣa công ty
trở thành một trong những công ty đi đầu về cung cấp các sản phẩm dành cho du
lịch. Nâng cao bộ máy quản lí, thực hiện phân công phối hợp nhịp nhàng giữa các
phòng ban.
Phát huy tốt năng lực quản lí và nâng cao sức cạnh tranh của công ty. Tăng thu
nhập, nâng cao mức sống cho cán bộ nhân viên toàn thể công ty.
Mục tiêu hoạt động của công ty trong giai đoạn 2019-2023
3.1.2.
Trong những năm tới mục tiêu của công ty là lợi nhuận, an toàn và nâng cao vị
thế. Cụ thể trong những năm tới mục tiêu của công ty là đạt mức tăng trƣởng hàng
năm 20-25% về doanh số bán hàng và 30-40% lợi nhuận kinh doanh. Tiếp tục nâng
cao và củng cố hoạt động bán hàng nhằm đạt hiệu quả tối ƣu
Trong phƣơng hƣớng hoạt động, công ty luôn đặt yếu tố con ngƣời là yếu tố
then chốt. Vì vậy, để thực hiện mục tiêu của mình, nhiệm vụ đầu tiên của công ty là
xây dựng đội ngũ nhân viên chất lƣợng, trung thành và năng động, đặc biệt là lực
lƣợng bán hàng. Thực trạng lực lƣợng nhân viên bán hàng đang gặp rất nhiều bất
cập nhƣ: hầu hết đều là những ngƣời trẻ, ít kinh nghiệm, hay có sự thay đổi nhân
viên bán hàng do phần lớn nhân viên không thể làm việc cố định. Điều này ảnh
hƣởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm tới.
Chính vì thế công ty đề ra mục tiêu phát triển nhân sự nhƣ sau: Sắp xếp lại nhân
viên hiệu quả hơn, tuyển dụng những nhân viên có triển vọng, và có nhu cầu làm
việc cố định, đặc biệt trong lực lƣợng bán hàng, công ty cần những nhân viên đã có
kinh nghiệm. Đào tạo huấn luyện nhân viên bằng cách cử đi học các lớp nghiệp vụ,
kĩ năng giao tiếp, kĩ năng bán hàng. Nâng cao biên pháp khuyến khích nhân viên
làm việc, có chế độ khen thƣởng và kỉ luật kịp thời để tạo ra một tập thể vững

26
mạng, đoàn kết.Thu hút, gìn giữ và phát triển số lƣợng khách hàng là vấn đề quyết
định sự tồn tại và phát triển của công ty. Vì vậy, ban lãnh đạo và toàn thê nhân viên
bán hàng của công ty luôn đặt khách hàng là trung tâm. Duy trì mối quan hệ tốt đẹp
với khách hàng hiện có và tích cực tìm kiếm khách hàng mới. Trong thời gian tới,
công ty sẽ tiến hành nghiên cứu sâu hơn về khách hàng trên các lĩnh vực về độ tuổi,
thị hiếu, cách khách hàng biết về sản phẩm của công ty, cách thức mua…nhằm phục
vụ tốt hơn cho khách hàng. Cùng với đó công ty sẽ thu thập những ý kiến đánh giá
của khách hàng để tìm cách khắc phụ nhƣợc điểm.
Về cơ sở vật chất, công ty đang có ý định mở thêm các cửa hàng tại những
thành phố thuộc những tỉnh thành khác nhằm mở rộng quy mô kinh doanh, phục vụ
khách hàng tốt hơn.
Sự cần thiết của việc nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty
3.2.
trong giai đoạn 2019-2023
Với tốc độ hội nhập nhanh nhƣ hiện nay, tính cạnh tranh ngày càng cao.
Không chỉ các doanh nghiệp trong nƣớc cạnh tranh với nhau mà còn có sự cạnh
tranh từ những doanh nghiệp nƣớc ngoài đầu tƣ vào Việt Nam. Với sự xuất hiện
ngày càng nhiều các doanh nghiệp và cá nhân kinh doanh trên thị trƣờng, thì việc
thực hiện mục tiêu của công ty cũng trở nên khó khăn. Để đạt những mục tiêu kinh
doanh đã đặt ra, công ty cần phải nâng cao hiệu quả bán hàng. Hoạt động bán hàng
hiệu quả sẽ nâng cao lợi thế cạnh tranh và nâng cao vị thế của công ty trên thị
trƣờng.
Bất kì doanh nghiệp nào khi kinh doanh trên thị trƣờng luôn đặt mục tiêu lợi
nhuận là mục tiêu hàng đầu. Để đạt đƣợc mục tiêu này, doanh nghiệp cần phải đẩy
mạnh doanh thu và hạn chế chi phí không cần thiết bằng nhiều cách khác nhau. Và
việc nâng cao hiệu quả bán hàng cũng là một cách để công ty tăng nhanh doanh thu
và đạt đƣợc mục tiêu đã đề ra.
Phân tích SWOT
3.3.
SWOT là công cụ hữu ích giúp doanh nghiệp tìm hiểu vấn đề hoặc ra quyết
định trong việc tổ chức, quản lí hoạt động kinh doanh. Dựa vào đó doanh nghiệp có

27
thể xét duyệt lại các chiến lƣợc, xác định vị thế cũng nhƣ hƣớng đi của tổ chức,
phân tích các đề xuất, giải pháp kinh doanh hay bất cứ ý tƣởng nào liên quna đến
quyền lợi của doanh nghiệp. Và trên thực tế, việc phân tích SWOT trong xây dựng
kế hoạch kinh doanh, hoạch định chiến lƣợc, đánh giá đối thủ cạnh tranh, khảo sát
thị trƣờng, phát triển sản phẩm. Dƣới dây là nội dung phân tích SWOT của công ty
TNHH thời trang KOS.
Điểm mạnh (S)
S1: Công ty đã xây dựng đƣợc bộ máy làm việc hiệu quả, linh hoạt và có tính
kỷ luật cao. Các phòng ban có sự liên kết với nhau. Đội ngũ nhân viên trẻ. Cùng với
đó, ban lãnh đạo của công ty không ngừng nổ lực, nâng cao khả năng quản lí, khả
năng đánh giá để phân tích nhu cầu thị trƣờng chính xác, đƣa công ty phát triển hơn
nữa.
S2: Lực lƣợng bán hàng nhiệt tình, năng động, đã để lại ấn tƣợng tốt đẹp
trong mắt khách hàng.
S3: Các sản phẩm mà công ty đang kinh doanh là những sản phẩm do công
ty độc quyền phân phối của các thƣơng hiệu lớn tại nƣớc ngoài, tạo lợi thế lớn trong
cạnh tranh cho doanh nghiệp.
S4: Cơ sở vật chất là hệ thống cửa hàng, cũng nhƣ kho chứa hàng đƣợc trang
bị kĩ càng, phục vụ tối đa cho việc bán hàng.
S5: Duy trì đƣợc doanh thu tăng đều qua các năm.
Phân tích điểm mạnh giúp công ty hiểu rõ lợi thế của mình, từ đó phát huy tốt
các điểm mạnh trên, phục vụ cho mục đích kinh doanh.
Điểm yếu (W)
W1: Lực lƣợng bán hàng trẻ, có trình độ, nhƣng còn thiếu kinh nghiệp, nhiều
quyết định còn chƣa chính chắn, trong một số trƣờng hợp đã gây ra tổn thất cho
công ty.
W2: Các chính sách trong bán hàng còn chƣa thật sự khuyến khích nhân
viên, cũng nhƣ thu thu hút khách hàng. Mức thu nhập ổn định, nhƣng không cao đã
phần nào khiến cho nhân viên không yên tâm làm việc. Công ty chƣa có đánh giá

28
hiệu quả làm việc cũng nhƣ ý thức của nhân viên để có những động viên hay khắc
phục những sai sót.
W3: Công tác nghiên cứu thị trƣờng và hoàn thiện giá bán chƣa đƣợc công ty
chú trọng. Cùng với đó, các hoạt động xúc tiến bán hàng diễn ra chƣa thực sự hiệu
quả.
W4: Chƣa thực hiện tốt công tác tổ chức bán hàng, làm cho việc bán hàng
giữa các hình thức chồng chéo nhau, gây ra nhiều bất cập.
W5: Các dịch vụ sau bán hàng của công ty hiện tại đang gặp nhiều bất cập
nhƣ: thời gian lâu, phải qua nhiều khâu rồi mới đến xử lí, chƣa có chính sách hiệu
quả với khách hàng ở xa khi sử dụng các dịch vụ sau bán hàng.
Những điểm yếu trên phần nào đã làm ảnh hƣởng đến hiệu quả hoạt động của
công ty. Ban lãnh đạo của công ty cần có những hƣớng giải quyết kịp thời, nhằm
khắc phục điểm yếu và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Cơ hội (O)
O1: Nguồn lao động dồi dào, trình độ ngày càng cao.
O2: Nền kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển mạnh, từ đó thu nhập của
ngƣời dân cũng tăng theo, kéo theo nhu cầu đi lại ngày càng tăng, các sản phẩm về
du lịch, đi lại đƣợc ngƣời dân ngày càng trú trọng hơn. Tạo điều kiện cho doanh
nghiệp phát triển hoạt động kinh doanh.
O3: Các thành phố lớn trong nƣớc đang không nhừng phát triển, tạo điều
kiện để công ty mở rộng kinh doanh, mở thêm nhiều hệ thống cửa hàng trên toàn
quốc, tạo đƣợc mạng lƣới bán hàng rộng lớn cho công ty.
Nhận ra đƣợc những cơ hội mà thị trƣờng Việt Nam mang lại sẽ giúp cho
doanh nghiệp có những quyết định đầu tƣ đúng đắn, phù hợp với nhu cầu của thị
trƣờng.
Thách thức (T)
T1: Sự hội nhập của nền kinh tế Việt Nam vào nền kinh tế thế giới đã tạo cho
các doanh nghiệp môi trƣờng cạnh tranh khốc liệt hơn.

29
T2: Các đối thủ cạnh tranh của công ty có những lợi thế nhất định về thƣơng
hiệu, tiềm lực tài chính, nguồn nhân lực, chế độ đãi ngộ và lƣơng bổng thu hút
ngƣời tài.
T3: Do tính chất sản phẩm của công ty không khác biệt lắm về chất lƣợng.
Do đó các công ty thƣờng áp dụng các hoạt động xúc tiến bán hàng nhằm tăng
doanh số và tạo sự khác biệt.
Luôn luôn có những thách thức mà công ty phải đổi mặt trong quá trình hoạt
động kinh doanh, việc nhận diện đƣợc những thách thức giúp cho doanh nghiệp
tránh đƣợc phần nào những rủi ro trong kinh doanh, giúp công ty hoạt động hiệu
quả hơn.
 TỔNG KẾT: Từ phân tích SWOT ta có các nhóm phối hợp và đƣa ra các
giải pháp sau:
W1+W2+O2: Khắc phục điểm yếu, khai thác cơ hội.
Giải pháp 1: Cải thiện trình độ chuyên môn và nghiệp vụ lực lƣợng bán
hàng.
W3+W4+W5+T1+T3: Cải thiện điểm yếu để nâng cao năng lực cạnh tranh
Giải pháp 2: Tăng cƣờng các hoạt động xúc tiến bán hàng.
Giải pháp 3: Cải thiện phƣơng thức trong các dịch vụ sau bán hàng
S1+S2+S3+S4+S5+O2+O3: Dùng thế mạnh bên trong để khai thác cơ hội
bên ngoài.
Giải pháp 4: Phát triển thị trƣờng và qui mô kinh doanh công ty.
S1+S3+S5+T1+T3: Dùng thế mạnh bên trong để khắc phục mối de dọa bên
ngoài.
Giải pháp 5: Xây dựng chính sách giá cả hợp lí và cạnh tranh.
các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty TNHH thời
3.4.
trang KOS
Căn cứ vào tính khả thi của từng chiến lƣợc, năng lực thực tế của công ty, các
phƣơng án xây dựng từ ma trận SWOT đƣợc ƣu tiên và cân nhắc lựa chọn là:

30
Giải pháp 1: Cải thiện trình độ chuyên môn và nghiệp vụ của lực
3.4.1.
lƣợng bán hàng.
Trong quá trình làm việc với tƣ cách là nhân viên bán hàng tại công ty, nhân
viên bán hàng phải thực hiện nhiều công việc quan trọng nhƣ: tƣ vấn bán hàng, đƣa
thông tin sản phẩm đến khách hàng, thuyết phục khách hàng mua hàng, thực hiện
công tác chăm sóc sau bán hàng. Ngoài ra nhân viên bán hàng còn phải thực hiện
các thao tác trên máy nhƣ: nhập hàng bán, xuất kho, kiểm kho, làm báo cáo định kì.
Các công việc này đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có kinh nghiệm cùng với kĩ
năng thực hành nhuần nhuyễn thì công việc bán hàng mới có thể diễn ra dễ dàng và
có hiệu quả, ít mắc các sai lầm dẫn đến thiệt hại cho công ty.
 Nội dung giải pháp
Để sử dụng lực lƣợng bán hàng có hiệu quả, công ty cần mạnh dạn trong khâu
tổ chức, đào tạo lực lƣợng bán hàng. Phát huy tối đa năng lực nhân viên, sử dụng
đúng ngƣời đúng việc. Đồng thời có kế hoạch tuyển dụng nhân viên bán hàng hợp lí
nhƣ:
Ƣu tiên những ngƣời có kinh nghiệm bán hàng.
Ƣu tiên những ứng viên có mục đích làm việc lâu dài.
Có khả năng giao tiếp tiếng Anh cơ bản. Đối với bộ bận chăm sóc khách
hàng thì cần nhân viên giao tiếp tiếng Anh lƣu loát.
Công ty cần chọn lọc kĩ càng những ứng viên có đủ khả năng làm việc tại
công ty.
Bên cạnh đó, hiện nay lực lƣợng nhân viên bán hàng đang làm việc tại công ty
đa phần là những ngƣời trẻ, chƣa có nhiều kinh nghiệm. Công ty cần lên kế hoạch
đào tạo cho nhân viên, bằng cách lên các chƣơng trình đào tạo, liên hệ các cơ sở đào
tạo, tiến hành các thủ tục đăng kí cho nhân viên, chú trọng đào tạo cho nhân viên
theo hai mục tiêu chính sau:
Giỏi về kĩ năng, nghiệp vụ: có kĩ năng bán hàng tốt, thực hiện đầy đủ các
bƣớc trong qui trình bán hàng.

31
Kĩ năng giao tiếp tốt: Biết cách tiếp cận khách hàng, có thái độ đúng đắn
trong giao tiếp và ứng xử.
 Điều kiện hoàn thành giải pháp
Để lực lƣợng bán hàng làm việc hiệu quả, thực hiện đúng yêu cầu đề ra, ban
lãnh đạo công ty cần phải giám sát, quản lí và đánh giá hiệu quả của lực lƣợng bán
hàng. Đƣa ra các chỉ tiêu rõ ràng cụ thể, sau đó phân công công việc và thời gian
hoàn thành mục tiêu của mỗi nhân viên. Tuy nhiên, nhu cầu của mỗi khu vực là
khác nhau, nên ban lãnh đạo cần giao chỉ tiêu, nhiệm vụ phù hợp với từng khu vực.
Tránh trƣờng hợp khu vực có nhu cầu quá ít nhƣng lại giao chỉ tiêu quá cao dẫn đến
việc không hoàn thành nhiệm vụ đƣợc giao và khiến nhân viên cảm thấy không
công bằng.
Ban lãnh đạo cần tăng cƣờng công tác kiểm tra, đối chiếu, giám sát hoạt động
hằng ngày, giúp nhân viên thực hiện tốt hơn nữa nhiệm vụ của mình. Đồng thời
kiểm tra chi tiết sổ sách ghi chép tổng thể để phát hiện, cảnh báo và ngăn chặn kịp
thời các sai sót có thể gây tổn thất về tài sản. Cần kiên quyết hơn trong việc báo cáo
đề xuất các biện pháp xử lí trƣờng hợp không nghiêm túc, dẫn đến vi phạm. Tổ
chức các buổi giao ban hàng tháng để thông báo công khai tất cả những sai sót đƣợc
phát hiện qua kiểm tra, qua đó trau đổi rút kinh nghiệm, và có biện pháp khắc phục
kịp thời.
Trong việc nâng cao hiệu quả của lực lƣợng bán hàng, không thể thiếu giải
pháp về động viên, khen thƣởng. Ban lãnh đạo cần quan tâm trong việc tạo môi
trƣờng làm việc, điều kiện làm việc thuận lợi nhất đối với nhân viên nhằm khích lệ
nhân viên làm việc, cống hiến cho công ty. Có chính sách tiền lƣơng thích hợp, tiền
lƣơng bao gồm lƣơng cơ bản và lƣơng theo phần trăm doanh thu tăng lên. Khen
thƣởng cho nhân viên có nhiều cố gắng trong công việc.
 Dự đoán hiệu quả mang lại
Tăng khả năng, nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng. giúp nhân viên bán hàng
tăng khả năng tiếp cận với khách hàng, tăng số lƣợng đơn hàng đƣợc bán ra, mang
lại lợi nhuận cao hơn cho doanh nghiệp.

32
Nâng cao hình ảnh doanh nghiệp trên thị trƣờng, thu hút nhiều khách hàng
mới, tiềm năng.
Giải pháp 2: Giải pháp tăng cƣờng các hoạt động xúc tiến bán hàng
3.4.2.
Hoạt động bán hàng mang lại doanh thu chính cho công ty là bán lẻ để mang
lại doanh thu cao nhất công ty cần có những hoạt động xúc tiền bán hàng phù hợp,
nhằm thúc đẩy khách mua hàng, nhƣng cũng không làm giảm giá trị thƣơng hiệu
của công ty. Ngoài ra hoạt động bán hàng số lƣợng lớn cũng rất đáng quan tâm, việc
kí hợp đồng cung cấp hàng đối với những khách hàng lớn là vô cùng quan trọng.
Việc tiếp cận với khách hàng lớn là việc không hề đơn giản. Điều đó đòi hỏi nhân
viên không những phải có trình độ hiểu biết, nghiệp vụ kinh doanh mà phải có cả
kinh nghiệm, khả năng giao tiếp thuyết phục, và mối quan hệ rộng rãi. Hiện nay, sự
cạnh tranh trên thị trƣờng ngày càng cao, các doanh nghiệp không ngừng thực hiện
các phƣơng pháp trong bán hàng để thu hút khách hàng, vì vậy việc hoàn thiện các
hoạt động xúc tiến bán hàng là vô cùng quan trọng đối với công ty, giúp công ty
nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trƣờng.
Đối với hoạt động bán lẻ:
Chỉ áp dụng các chƣơng trình khuyến mãi lớn vào các dịp cận lễ, các chƣơng
trình khuyến mãi này không nên kéo dài, và không diễn ra quá thƣờng xuyên. Việc
diễn ra thƣờng xuyên và kéo dài làm cho khách hàng nảy sinh ra ý thức ỷ lại, không
cảm thấy mới mẻ với các chƣơng trình mà công ty thực hiện nữa, từ đó làm giảm
hiệu quả bán hàng.
Về bản chất sản phẩm của doanh nghiệp là các sản phẩm chất lƣợng với giá
khá cao, vì vậy công ty không nên quá lạm dụng các chƣơng trình khuyến mãi, chỉ
nên diễn ra vào thời gian thích hợp, có sự cân nhắc kĩ càng giữa các bộ phận. Nhằm
tránh việc sản phẩm của công ty bị giảm đi giá trị thƣơng hiệu trong mắt ngƣời tiêu
dùng.
Đối với hoạt động bán số lƣợng lớn:

33
Công ty nên tích cực hơn trong việc tham gia các hội chợ thƣơng mại, để
tăng nhận biết của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp.
Lập danh sách khách hàng tiềm năng, các thông tin cần thu thập có thể là:
 Tên, địa chỉ, số điện thoại liên hệ.
 Lĩnh vực ngành về hoạt động kinh doanh của cá nhân, doanh nghiệp.
 Loại hình, qui mô của doanh nghiệp.
 Nhu cầu, sở thích, thu nhập của khách hàng.
Sau khi có những thông tin đáng kể nhƣ vậy. Gửi thƣ chào hàng trực tiếp đến
khách hàng tiềm năng bằng thƣ trực tiếp hoặc email. Hình thức này cung cấp khá
nhiều thông tin về sản phẩm đến khách hàng, đảm bảo đạt hiệu quả cao. Điều cần
làm là phải xác định chính xác đến từng khách hàng và nhu cầu của khách hàng.
Việc chuẩn bị nội dung và hình thức gửi đi cũng khá là quan trọng, thƣ gửi đi phải
tạo cho khách hàng ấn tƣợng, thiết kế bắt mắt với nhiều nội dung, thông tin ngắn
gọn và chi tiết.
Ngoài ra công ty nên tạo ra một số điện thoại riêng cho bộ phận này, để
khách hàng có thể đặt mua sản phẩm, cũng nhƣ có những góp ý về thái độ và dịch
vụ của hình thức bán hàng này.
Công ty có thể khai thác khách hàng tiềm năng từ những khách hàng đang có
bằng cách nhờ họ giới thiệu với các công ty đối tác, bạn bè của họ. Sau đó liên hệ
với những khách hàng này thông qua email hoặc điện thoại nhằm gợi ý về việc sử
dụng sản phẩm.
Ban lãnh đạo công ty cần quan sát theo dõi thƣờng xuyên tiến trình thực hiện
các chƣơng trình xúc tiến bán hàng đang có, cũng nhƣ tổng hợp thông chi tiết bán
hàng từ những chƣơng trình trƣớc đó, để biết đƣợc mức độ hiểu quả của từng
chƣơng trình, từ đó rút ra kinh nghiệm cho những chƣơng trình sau.
Tập trung phân bổ lực lƣợng bán hàng tối đa, có thể yêu cầu tăng ca vào
những ngày chạy chƣơng trình nhằm tối ƣu hóa khả năng bán hàng.

34
Có chính sách trợ cấp, tiền lƣơng thích hợp trong những ngày chạy chƣơng
trình hiệu quả.
Thiết kế phƣơng thức liên hệ trực tiếp với bộ phận bán hàng số lƣợng lớn, có
thể gắn lên wedside chính thức của công ty, để khách hàng dễ dàng liên hệ.
Phân công nhiệm vụ và chức năng rõ ràng cho từng bộ phận bán hàng, giám
sát các đơn hàng và mức độ hoàn thành của bộ phận đó với từng đơn hàng, không
để cho việc bộ phận bán lẻ có thể bán luôn số lƣợng lớn hay bộ phận bán hàng số
lƣợng lớn lại bán lẻ sản phẩm.
Thu hút khách hàng;
Nâng cao năng lực cạnh tranh;
Tăng hiệu quả kinh doanh của công ty.
Giải pháp 3: Cải thiện phƣơng thức trong các dịch vụ sau bán hàng
3.4.3.
Dịch vụ sau bán hàng tốt giúp tăng lòng tin của khách hàng vào các sản phẩm
của công ty. Hiện nay bộ phận xử lí cái dịch vụ sau bán hàng đang gặp nhiều vấn đề
về nhân sự cũng nhƣ đảm bảo thời gian giải quyết nhanh các vấn đề của sản phẩm.
Các quy định về dịch vụ sau bán hàng chƣa rõ ràng, gây nên khó khăn khi tƣ vấn
bán hàng cũng nhƣ gây tâm lí hoang mang khi khách hàng mua hàng.
Chú trọng trong việc bổ sung nhân lực cho bộ phận dịch vụ sau bán, cụ thể là
bộ phận bảo hành và sửa chữa hàng hóa. Cần những ngƣời có kinh nghiệm trong
việc này. Nhân viên mới chƣa có kinh nghiệm cần đƣợc chú trọng đào tạo, có thể
thông qua nhân viên cũ và các khóa đào tạo do công ty mở ra dành riêng cho nhân
viên bộ phận này.
Đào tạo nhân viên hiểu rõ về sản phẩm và quy trình của dịch vụ sau bán, nhằm
xử lí kịp thời lỗi sản phẩm cũng nhƣ trả hàng trong thời hạn nhanh nhất đến khách
hàng.
Cần có một bộ phận riêng cho dịch vụ sau bán hàng, lực lƣợng này sẽ đảm
nhiệm mọi việc từ nhận hàng bảo hành, sửa chữa sản phẩm, liên hệ với khách về

35
chính sách cũng nhƣ phí sửa chữa, trả hàng cho khách sau khi đã bảo hành xong.
Tránh việc quy trình bảo hành diễn ra phức tạp và làm cho thời gian trả hàng cho
khách diễn ra kéo dài và trải qua nhiều công đoạn.
Trang bị đầy đủ linh kiện thay thế và sửa chữa cho tất cả các dòng sản phẩm
mà công ty kinh doanh.
Các quy định về bảo hành cũng nhƣ đổi trả nên thật chính xác và sử dụng cố
định cho tất cả thời điểm, vì việc thay đổi chính sách sẽ dẫn đến việc nhiễu loạn
thông tin. Và quan trọng nhất là tránh gây bất mãn cho khách hàng.
Ban lãnh đạo cần có chính sách đầu tƣ chi phí thích hợp cho bộ phần này, việc
này rất qua trọng khi bảo hành cũng nhƣ sửa chữa hàng hóa. Luôn có hoạt động
kiểm kê và quản lí các linh kiện định kì nhằm đảm bảo đủ linh kiện trong thay thế
bảo hành. Từ đó làm tăng uy tín doanh nghiệp, khách hàng có lòng tin nhiều hơn
vào sản phẩm, thúc đẩy khách hàng quay lại mua hàng và thu hút khách hàng mới.
Có chính sách phát triển đội ngũ nhân viên thích hợp nhằm tăng trách nhiệm
và kĩ thuật của nhân viên. Quy trình dịch vụ sau bán hàng ảnh hƣởng rất lớn đến
hình ảnh công ty, việc nhân viên nhận đƣợc chính sách đãi ngộ tốt, kĩ thuật cao, có
trách nhiệm với công việc sẽ làm cho qui trình này diễn ra trơn tru, nhanh chóng
hơn.
Cải thiện hoạt động của bộ phận dịch vụ sau bán, hoàn thiện quy trình, xử lí
vấn về sản phẩm một cách triệt để, việc bảo hành sửa chữa đƣợc diễn ra trơn tru và
nhanh chóng.
Tăng thiện cảm của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp.
KẾT LUẬN CHƢƠNG 3
Trong chƣơng 3, bài báo cáo đã kiến nghị các giải pháp nhằm cải thiện hoạt
động bán hàng tại công ty TNHH thời trang KOS.
Cụ thể, trong chƣơng này đã đƣa ra các nội dung, điều kiện thực hiện và dự
đoán hiệu quả mang lại của các giải pháp từ việc nhận xét ƣu điểm và hạn chế ở

36
chƣơng 2. Các giải pháp đƣợc đề xuất chủ yếu xoáy xâu vào vấn đề cải thiện hoạt
động bán hàng tại công ty bằng việc cải thiện lực lƣợng bán hàng, tăng cƣờng các
hoạt động xúc tiến bán hàng và cải thiện phƣơng thức trong các dịch vụ sau bán
hàng.

37
PHỤ LỤC BẢNG
Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh 2016.
Đơn vị: Đồng
(Nguồn: trích bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh 2016)
Chỉ tiêu Năm 2016
Doanh thu về hoạt động bán hàng 30.551.824.177
Doanh thu thuần về hoạt động bán hàng 30.551.824.177
Giá vốn hàng bán 19.875.277.087
Lợi nhuận gộp về bán hàng 10.676.547.090
Chi phí bán hàng 3.800.166.261
Chi phí quản lí doanh nghiệp 2.172.808.098
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 4.703.572.731
Thu nhập khác 353.520.348
Chi phí khác 20.411.771
Lợi nhuận khác 333.108.577
Tổng lợi nhuận kế toán trƣớc thuế 5.036.681.308
Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp hiện hành 1.007.336.262
Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp 4.029.345.046

38
Bảng 2: Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2017.
Đơn vị: Đồng

39
Bảng 3: kết quả hoạt động kinh doanh năm 2018.
Đơn vị: Đồng

40
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Slide bài giảng môn quản trị bán hàng – Giảng viên Đoàn Thị Kim Thanh
Sách: Trần Thị Thập. (2012). Quản trị bán hàng. NXB Thông Tin và Truyền
Thông.
https://tailieu.vn/doc/nghe-thuat-quan-tri-ban-hang-nxb-thong-ke-1245881.html
https://text.123doc.org/document/328071-cong-tac-xuc-tien-ban-hang.htm
Một số tài liệu của công ty TNHH thời trang KOS.

bctt02 nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty Thời trang.pdf

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to bctt02 nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty Thời trang.pdf

Similar to bctt02 nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty Thời trang.pdf (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

bctt02 nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty Thời trang.pdf