Một Số Giải Pháp Nâng Cao Hiệu Quả Bán Hàng Tại Công Ty TNHH Thời Trang Kos

HỌC VIỆN HÀNG KHÔNG VIỆT NAM
KHOA VẬN TẢI HÀNG KHÔNG
----------------------
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
TÊN ĐỀ TÀI:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO
HIỆU QUẢ BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY TNHH THỜI TRANG KOS
MÃ TÀI LIỆU: 81104
ZALO: 0917.193.864
Dịch vụ viết bài điểm cao :luanvantrust.com
Giảng viên hướng dẫn Sinh viên thực hiện
TP. HỒ CHÍ MINH – 2019

i
HỌC VIỆN HÀNG KHÔNG VIỆT NAM
KHOA VẬN TẢI HÀNG KHÔNG
----------------------
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
TÊN ĐỀ TÀI:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO
HIỆU QUẢ BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY TNHH THỜI TRANG KOS
Giảng viên hướng dẫn Sinh viên thực hiện
TP. HỒ CHÍ MINH – 2019

ii
LỜI CẢM ƠN

Em xin cảm ơn giáo viên hướng dẫn – Thạc sĩ Nguyễn Thị Vĩnh Hằng trong
suốt 3 tháng qua đã giúp em hoàn thành tốt bài báo cáo thực tập này. Em cũng xin
cảm ơn thầy cô trong khoa vận tải đã truyền đạt những kiến thức chuyên ngành trong
4 năm qua, để em có được nền tảng căn bản, dễ dàng hơn khi tiếp xúc thực tế mà em
đã thực tập trong 3 tháng qua.
Em xin cảm ơn ban quản lí cũng như toàn thể nhân viên công ty TNHH thời
trang KOS đã giúp em cọ sát thực tế, tích lũy thêm kinh nghiệm trong công việc và
giúp cho em không bỡ ngỡ khi ra ngoài làm việc thực tế.
Do kiến thức lẫn kinh nghiệm của em còn hạn chế, nên bài báo cáo này chắc
chắn sẽ còn những sai sót. Em mong nhận được những góp ý và phê bình thẳng thắng
từ giáo viên hướng dẫn để nhận thấy được những hạn chế trong bài báo cáo thực tập
này của em.
Em xin chân thành cảm ơn!
TP Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2019
Sinh viên thực hiện

iii
LỜI CAM ĐOAN

Tôi cam đoan rằng báo cáo thực tập này là do chính tôi thực hiện, các số liệu
thu thập và kết quả phân tích trong báo cáo là trung thực. các dữ liệu lấy từ nguồn
khác đều được trích dẫn nguồn đầy đủ.
TP Hồ Chí Minh, ngày ... tháng … năm 2019
Sinh viên thực hiện

iv
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………...
Thủ trưởng đơn vị
(ký tên và đóng dấu)

v
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

vi
MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC BẢNG, SƠ ĐỒ........................................................................ viii
DANH MỤC CÁC HÌNH....................................................................................... viii
MỞ ĐẦU.....................................................................................................................1
GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH THỜI TRANG KOS .................3
Lịch sử hình thành và phát triển của công ty....................................................3
Nhiệm vụ kinh doanh........................................................................................3
Cơ cấu tổ chức ..................................................................................................4
Các nguồn lực chủ yếu......................................................................................5
Kết quả hoạt động trong giai đoạn 3 năm: 2016 2017 2018.............................5
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
THỜI TRANG KOS ...................................................................................................7
Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH thời trang KOS..............7
Giới thiệu sản phẩm của công ty TNHH thời trang KOS ..........................7
Tình hình kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2016 2017 2018..........7
Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty......................................12
Các hình thức và quy trình bán hàng tại công ty......................................12
Giá bán và phương thức thanh toán .........................................................14
Các chính sách khuyến mãi của công ty ..................................................15
Thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng của công ty................................15
Tuyển dụng lực lượng bán hàng...............................................................16
Đánh giá hiệu quả bán hàng của công ty qua một số chỉ tiêu về doanh thu, chi
phí, lợi nhuận. ........................................................................................................18
Đánh giá hiệu quả hoạt động thông qua doanh số bán hàng của các hình thức
bán hàng.................................................................................................................20
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CỦA HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THỜI TRANG KOS.....................................25
Định hướng phát triển của công ty trong giai đoạn từ năm 2019-2023 .........25
Định hướng phát triển của công ty...........................................................25
Mục tiêu hoạt động của công ty trong giai đoạn 2019-2023....................25

vii
Sự cần thiết của việc nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty trong giai đoạn
2019-2023 ..............................................................................................................26
Phân tích SWOT.............................................................................................26
các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty TNHH thời trang KOS
...............................................................................................................................29
Giải pháp 1: Cải thiện trình độ chuyên môn và nghiệp vụ của lực lượng
bán hàng..............................................................................................................30
Giải pháp 2: Giải pháp tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng......32
Giải pháp 3: Cải thiện phương thức trong các dịch vụ sau bán hàng.......34
PHỤ LỤC BẢNG .....................................................................................................36
TÀI LIỆU THAM KHẢO.........................................................................................39

viii
DANH MỤC CÁC BẢNG, SƠ ĐỒ
Bảng 1-1: Tổng doanh thu và lợi nhuận của công ty 2016-2018................................5
Bảng 2-1: Tình hình tài sải, nguồn vốn của công ty giai đoạn 2016-2018.................8
Bảng 2-2: Cơ cấu lao động theo chuyên môn.............................................................9
Bảng 2-3: Tỉ suất lợi nhuận qua các năm 2016 2017 2018.......................................18
Bảng 2-4: Doanh thu bán hàng của từng hình thức từ năm 2016-2018....................20
Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh 2016............................................................36
Bảng 2: Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2017....................................................37
Bảng 3: kết quả hoạt động kinh doanh năm 2018.....................................................38
Sơ đồ 1-1: Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH thời trang KOS..................................4
DANH MỤC CÁC HÌNH
Hình 2-1: RICARDO BEVERLY HILLS. ...............................................................11
Hình 2-2: RONCATO...............................................................................................11
Hình 2-3: Cửa hàng KOS..........................................................................................13

Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S. Nguyễn Thị Vĩnh Hằng
1
MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Để thực hiện được mục tiêu phát triển lâu dài đòi hỏi công ty hoạt động phải có
hiệu quả, làm ăn có lãi. Vì vậy việc quan trọng nhất là phải đẩy mạnh bán hàng, không
để hàng hóa bị ứ đọng, thu hồi vốn nhanh. Trong bối cảnh các doanh nghiệp đang
cạnh tranh gay gắt trên thị trường hiện nay thì sự thành công không chỉ nằm ở sản
phẩm, hàng hóa mà còn phụ thuộc vào sự thiết lập và vận hành hoạt động bán hàng
hiệu quả. Chính vì lẽ đó mà công tác bán hàng luôn được các công ty đặt lên hàng
đầu trong chiến lược kinh doanh của mình. Bài báo cáo này tập trung nghiên cứu các
giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH thời trang
KOS. Từ đó tìm ra những hạn chế và đưa ra các giải pháp thích hợp để nâng cao hiệu
quả bán hàng. Trên cơ sở nâng cao hoạt động bán hàng, việc tiêu thụ hàng hóa được
đẩy mạnh, giúp cho doanh nghiệp phát triển và nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị
trường.
2. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
Tìm ra những điểm yếu, mặt hạn chế trong hoạt động bán hàng tại công ty
TNHH thời trang KOS
Đưa ra những giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty TNHH thời
trang KOS
3. Phương pháp nghiên cứu
Nhóm phương pháp nghiên cứu lí thuyết: phân tích, tổng hợp , phân loại và hệ
thống các tài liệu lý thuyết.
Nhóm phương pháp nghiên cứu thực tiễn: quan sát, tổng kết lại các thành quả
đạt được trong quá khứ để đưa ra kết luận cho thực tiễn.
4. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng tại công ty TNHH thời trang KOS.

2
5. Thời gian và không gian nghiên cứu
Thời gian nghiên cứu
Hoạt động bán hàng tại công ty TNHH thời trang KOS trong thời gian 3 năm
2016 2017 2018
Không gian nghiên cứu
Hoạt động bán hàng tại công ty TNHH thời trang KOS tại TP.Hồ Chí Minh.
6. Kết cấu của báo cáo thực tập tốt nghiệp
Báo cáo thực tập tốt nghiệp được chia làm 3 chương sau đây:
Chương 1: Giới thiệu về công ty TNHH thời trang KOS.
Chương 2: Thực trạng bán hàng tại công ty TNHH thời trang KOS.
Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty
TNHH thời trang KOS.

3
GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH THỜI TRANG KOS
Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
KOS SHOP là sản phẩm của công ty TNHH thời trang KOS bắt đầu đi vào
hoạt động vào ngày 15/11/2012 chuyên kinh doanh các mặt hàng balo, vali kéo chính
hãng và phụ kiện nam. Giấy phép kinh doanh số 0311988978 được chi cục thuế cấp
ngày 02/10/2012.
Địa chỉ: 322 Trường Chinh, Phường 13, Quận Tân Bình, Thành Phố Hồ Chí
Minh.
Mã số thuế: 0311988978.
Đại diện pháp luật: Phạm Minh Nhật.
Điện thoại: 0903393214.
Nhiệm vụ kinh doanh
Nhiệm vụ tổng quát của công ty là làm sao để công ty ngày càng phát triển lớn
mạnh. Đảm bảo thực hiện nghĩa vụ đầy đủ đối với nhà nước. Thực hiện các chính
sách lao động, chế độ lương bổng, bảo hiểm, phúc lợi xã hội, chăm lo cải thiện nâng
cao đời sống vật chất và tinh thần, nâng cao trình độ chuyên môn cho toàn thể cán
bộ, nhân viên trong công ty. Đảm bảo uy tín để giữ vững vị trí trên thị trường, luôn
quan tâm đến vấn đề mẫu mã và chất lượng của sản phẩm.

4
Cơ cấu tổ chức
Sơ đồ 1-1: Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH thời trang KOS
Giám đốc công ty: là người chịu trách nhiệm cao nhất trước pháp luật và toàn
bộ việc tổ chức kinh doanh, thực hiện các biện pháp nhằm đạt được các mục tiêu phát
triển của công ty.
Phòng tài chính kế toán: Tham mưu cho giám đốc và thực hiện các công tác
tài chính kế toán
Thực hiện các công tác hạch toán kế toán, thống kê theo luật kế toán doanh
nghiệp và các qui định khác có liên quan, cũng như điều lệ hoạt động của công ty.
Thực hiện chế độ báo cáo tài chính, báo cáo thuế theo qui định của Nhà nước và điều
lệ công ty. Chủ trì công tác quyết toán, kiểm toán đúng kì hạn, chủ trì công tác kiểm
kê tài sản. Tổng hợp lập báo cáo thống kê tài chính kế toán,…
Quản lí và sử dụng tài sản, nguồn vốn của công ty theo đúng qui định của nhà
nước và của công ty,…
Giám Đốc
Phòng tài
chính kế toán
Phòng marketing
Phòng kinh
doanh
Bán hàng
online
Bán hàng tại
cửa hàng
Khách hàng
doanh nghiệp

5
Thực hiện nhiệm vụ khác theo yêu cầu của giám đốc.
Phòng marketing: Tham mưu cho giám đốc và thực hiện các công tác liên quan
tới hoạt động marketing, quản trị thương hiệu, quản trị thông tin doanh nghiệp, quản
trị mạng và chăm sóc khách hàng.
Phòng kinh doanh: Tham mưu cho giám đốc và thực hiện các công tác:
Xây dựng kế hoạch, thống kê tổng hợp báo cáo hoạt động kinh doanh của công
ty
Theo dõi tình hình kinh doanh của công ty, cũng như hoạt động của các bộ
phận bán hàng online, bán hàng tại cửa hàng và phòng khách hàng doanh nghiệp.
Tổ chức kinh doanh và phát triển thị trường.
Các nguồn lực chủ yếu
 Công ty TNHH thời trang KOS đang có 1 văn phòng và 6 cửa hàng bán
lẻ phân bố trên các quận và khu vực đông đúc tại Thành phố Hồ Chí Minh, với hơn
40 nhân viên đang làm việc tại công ty với nhiều chức năng và nhiệm vụ khác nhau.
Hơn 6 năm hoạt động trong ngành thời trang, cùng với sự nổ lực không ngừng công
ty đã tạo cho mình nguồn tài chính ổn định, để thực hiện hoạt động kinh doanh, giữ
vững vị thế trên thị trường.
Kết quả hoạt động trong giai đoạn 3 năm: 2016 2017 2018
Bảng 1-1: Tổng doanh thu và lợi nhuận của công ty 2016-2018.
Đơn vị: Đồng
Chỉ
tiêu
2016 2017 2018
2017 so với 2016 2018 so với 2017
Chênh lệch Tỉ lệ % Chênh lệch
Tỉ lệ
%
Tổng
doanh
thu
30.905.344.525 38.107.868.072 49.447.350.912 7.202.523.547 23,31% 11.339.482.840 29,76%
Tổng
lợi
nhuận
5.036.681.308 8.084.164.291 11.428.921.051 3.047.482.983 60,51% 3.344.756.760 41,37%
(Nguồn: trích bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh 3 năm 2016 2017 2018)

6
Nhận xét: kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong vòng 3 năm 2016
2017 2018 cho thấy, nguồn tạo doanh thu chính của công ty là thông qua hoạt động
bán hàng. Tổng doanh thu năm 2017 tăng 7.202.523.547 đồng, tương ứng với tỉ lệ
tăng 23,31%. Năm 2018 doanh thu tăng thêm 11.339.482.840 đồng so với năm 2017,
tăng 29,76%. Cùng với sự kiểm soát hiệu quả về chi phí mà lợi nhuân về hoạt động
bán hàng cũng tăng đều qua các năm, năm 2017 đạt 3.047.482.983 đồng so với năm
2016, tăng đến 60,51%, năm 2018 tăng 3.344.756.760 đồng so với năm 2017, tăng
41,37%. Việc tăng đều các chỉ số về doanh thu và lợi nhuận đã cho thấy phần nào sự
phát triển ổn định của công ty trong những năm qua, từ đó tạo điều kiện để công ty
thực hiện các mục tiêu kinh doanh và ngày càng phát triển trong những năm tới.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
Công ty TNHH thời trang KOS chuyên kinh doanh về các mặt hàng thời trang
như vali, túi xách, balo, phụ kiện nam… các mặt hàng được công ty độc quyền phân
phối từ các thương hiệu lớn có uy tín tại nước ngoài. Công ty đã hoạt động được hơn
6 năm tại thị trường Việt Nam, với cách xây dựng tổ chức và mục tiêu kinh doanh rõ
ràng, công ty đã tạo cho mình được chổ đứng riêng trên thị trường. Ngày nay thị
trường người tiêu dùng ngày một tăng cao cùng với nhu cầu ngày càng đa dạng, công
ty đã và đang ngày càng cải thiện tình hình dịch vụ bán hàng, đa dạng hóa các sản
phẩm nhằm cung cấp cho nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng và cũng góp phần làm
tăng doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp. Chương 2 sẽ giúp chúng ta thấy rõ hơn
tình hình kinh doanh của công ty, những điểm mạnh và điểm yếu mà công ty đang
có, từ đó sẽ đưa ra được những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng cho doanh
nghiệp.

7
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
TNHH THỜI TRANG KOS
Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH thời trang KOS
Giới thiệu sản phẩm của công ty TNHH thời trang KOS
Công ty TNHH thời trang KOS hiện đang cung cấp đến người tiêu dung các
mặt hàng như: vali, balo, túi xách, ví nam, … Những mặt hàng kinh doanh của công
ty đều là những sản phẩm chính hãng, được phân phối độc quyền bởi công ty.
Các dòng sản phẩm của công ty:
Các dòng vali thương hiệu của Mỹ như: Ricardo Beverly Hills, Skyway,
Pendleton.
Các dòng vali từ mỹ là các dòng vali có mức giá tầm trung nằm trong khoảng
từ hai triệu đến sáu triệu, vali có 2 loại: nhựa và vải, chất liệu chịu được va đập cao,
thời gian bảo hành từ 10 năm đến vĩnh viễn, là dòng vali bán chạy nhất tại công ty.
Dòng vali thương hiệu của Ý có: Roncato, Modo
Vali của thương hiệu Roncato là vali cao cấp nhất tại công ty, với mức giá từ 8
triệu đến 20 triệu, vali có 2 loại nhựa và vải, thiết kế mỏng nhẹ nhưng vẫn có độ chịu
lực cao, vẻ ngoài của vali nhã nhặn, hợp thời trang.
Phụ kiện du lịch Lewis N Clark từ Mỹ
Balo Cat thương hiệu Đan Mạch
Túi xách, ví thương hiệu Roncato của Ý
Tình hình kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2016 2017 2018
 Tiềm lực của công ty
Cơ cấu tài sản và nguồn vốn của công ty
Trong hoạt động kinh doanh, vốn là điều kiện, là cơ sở vật chất cần thiết để
doanh nghiệp thực hiện các phương án kinh doanh của mình, đồng thời tài sản và
nguồn vốn là yếu tố quan trọng hàng đầu của mỗi công ty. Thông tin tài sản và nguồn
vốn của công ty được thể hiện dưới bảng sau:

8
Bảng 2-1: Tình hình tài sải, nguồn vốn của công ty giai đoạn 2016-2018.
Đơn vị: Đồng
(Nguồn: trích bảng cân đối kế toán- phòng tài chính kế toán)
Nhận xét
Tài sản và nguồn vốn thể hiện năng lực kinh doanh của công ty. Tỉ lệ tổng tài
sản và nguồn vốn tăng qua các năm thể hiện được phần nào tình hình kinh doanh ổn
định của công ty. Việc tăng tài sản và nguồn vốn trong năm từ 2016-2018 giúp cho
công ty có thêm điều kiện phát triển hoạt động kinh doanh trong những năm tới.
Tài sản
Tổng tài sản tăng dần qua các năm. Năm 2017 so với năm 2016 tăng
4.518.567.510 đồng, tương đương với tỉ lệ tăng là 17%, năm 2018 so với năm 2017
tăng 3.343.044.986 đồng, tương đương với tỉ lệ tăng là 12%. Mặc dù tỉ lệ giữa các
năm có xu hướng giảm nhưng xét trên tổng tài sản thì doanh nghiệp vẫn giữa được
con số tăng qua các năm, cho thấy công ty vẫn đang phát triển khá tốt.
Nguồn vốn
Tổng nguồn vốn năm 2017 đạt được 31.627.396.781 đồng tăng 4.518.567.510
đồng, tương đương với tỉ lệ tăng là 17%, năm 2018 đạt 35.015.441.767 đồng tăng
3.343.044.986 đồng, tương đương với tỉ lệ tăng là 12%. Năm 2016, 2017 các doanh
nghiệp chuyên kinh doanh về sản phẩm du lịch chưa xuất hiện nhiều, áp lực cạnh
tranh chưa cao, hoạt động kinh doanh của công ty diễn ra khá thuận lợi, điều này thể
Chỉ tiêu Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Chênh lệch 2017 -2016 Chênh lệch 2018-2017
Tuyệt đối
Tương
đối (%)
Tuyệt đối
Tương
đối (%)
Tài sản
Tổng tài sản 27.153.829.271 31.672.396.781 35.015.441.767 4.518.567.510 17% 3.343.044.986 12%
Nguồn vốn
Nợ phải trả 25.151.266.197 27.332.146.574 28.683.816.950 2.180.880.377 9% 1.351.670.376 5%
Vốn chủ sở
hữu
2.002.563.074 4.340.250.207 6.311.624.817 2.337.687.133 117% 2.071.374.610 48%
Tổng nguồn
vốn
27.153.829.271 31.627.396.781 35.015.441.767 4.518.567.510 17% 3.343.044.986 12%

9
hiện qua số vốn chủ sở hữu năm 2017 tăng 2.337.687.133 đồng tương đương với tỉ
lệ tăng 117%. Năm 2018 so với năm 2017 vốn chủ sở hữu tăng 2.071.374.610 đồng,
tăng 48%, tỉ lệ tăng ít hơn so với tỉ lệ giữa năm 2017 và 2016, một phần do áp lực
cạnh tranh tăng cao vì sự xuất hiện của các doanh nghiệp kinh doanh về các sản phẩm
du lịch, và hộ kinh doanh nhỏ lẻ. Nhưng vốn chủ sở hữu của công ty vẫn đảm bảo
tăng qua các năm điều này giúp công ty tăng tự chủ về nguồn vốn kinh doanh.
 Nhân lực của công ty
Nguồn nhân lực luôn là yếu tố quan trọng trong sự phát triển của công ty. Trong
sự phát triển của nền kinh tế hiện nay, vai trò của con người và sử dụng con người
luôn được đề cao. Công ty luôn coi nguồn nhân lực là tài sản quý giá, là cốt lõi cho
những thành công và phát triển của công ty. Chính vì vậy từ khi thành lập đến nay
công ty luôn cố gắng xây dựng đội ngũ lãnh đạo, nhân viên. Điều này giúp doanh
nghiệp tăng cường khả năng lãnh đạo thực hiện tốt các chỉ tiêu đề ra và đủ nguồn lực
thực hiện các chiến lược kinh doanh.
Tổng số nhân viên của công ty đến nay là 46 người, cơ cấu lao động được chi
tiết theo bảng sau:
Bảng 2-2: Cơ cấu lao động theo chuyên môn.
STT Trình độ
Số lượng
(Người)
Tỷ lệ
(%)
1 Trên đại học 1 2,2%
2 Đại học 8 17,4%
3 Cao đẳng, trung cấp 15 32,6%
4 Trung học phổ thông 22 47,8%
Tổng số 46 100%
(Nguồn: văn phòng công ty TNHH thời trang KOS)
Trong 3 năm 2016 2017 2018 tình hình nhân viên của công ty không có gì thay
đổi. Các cấp lãnh đạo của công ty đều có trình độ đại học và trên đại học với trình độ
chuyên môn cao, có kinh nghiệm lãnh đạo và quản lí. Với hình thức kinh doanh các

10
mặt hàng thời trang thì đội ngũ nhân viên bán hàng chiếm phần đông, chủ yếu là
những người trẻ, năng động và ham học hỏi, đây cũng là điều kiện góp phần cho công
ty có thể đào tạo ra cho mình đội ngũ nhân viên bán hàng tốt nhất, với kiến thức
chuyên môn được rèn luyện qua từng ngày làm việc tại công ty.
 Cơ sở vật chất của công ty
Công ty TNHH thời trang KOS hiện đang có 1 văn phòng chính đặt tại Quận
Tân Bình.
Công ty hiện đang sỡ hữu sáu chi nhánh bán lẻ tại nhiều quận khác nhau như:
quận 1, quận 5, quận 10, quận Tân Bình, quận Gò Vấp, tại các con đường lần lượt là
Hai Bà Trưng, Nguyễn Thị Minh Khai, Hãi Thượng Lãng Ông, Lý Thường Kiệt,
Trường Chinh, Quang Trung. Các cửa hàng được đặt khắp nội thành TP Hồ Chí Minh
và chủ yếu nằm trên các con đường đông người qua lại. Các cửa hàng có diện tích
rộng, phần lớn diện tích cửa hàng dùng để trưng bày sản phẩm và bán hàng, bên cạnh
đó để phục vụ cho việc cung cấp hàng nhanh, mỗi cửa hàng còn có 1 kho riêng nhỏ
để chứa hàng nhằm đảm bảo công việc bán hàng không bị gián đoạn.
Kho tổng được đặt tại khu công nghiệp Tân Bình, với diện tích rộng có thể chứa
được lượng lớn hàng nhập về, là nơi chịu trách nhiệm điều phối hàng hóa liên tục đến
các bộ phận bán hàng.
 Nhà cung cấp
Công ty TNHH thời trang KOS hiện đang là đối tác phân phối độc quyền tại
Việt Nam của các thương hiệu đến từ nước ngoài như: Ricardo Beverly Hills,
Roncato, Skyway, Modo, Pendleton.
RICARDO BEVERLY HILLS là thương hiệu đến từ Mỹ,đã hoạt động trong
ngành công nghiệp hành lý được hơn 40 năm. Các sản phẩm của thương hiệu này
mang phong cách lấy cảm hứng từ vùng biển California, chuyên sản xuất các sản
phẩm du lịch chất lượng cao. Phạm vi phân phối toàn cầu trải khắp 4 châu lục và hơn
20 quốc gia. Trong đó SKYWAY cũng chính là nhãn hiệu con của thương hiệu này.
PENDLETON là đối tác với RICARDO BEVERLY HILLS trong việc thiết kế ra
những sản phẩm với hoa văn, thiết kế, chất liệu độc đáo. Các sản phẩm của thương

11
hiệu này chủ yếu được gia công tại Trung Quốc, giá thành nhập vào tương đối rẻ
nhưng vẫn đảm bảo về mặt chất lượng.
Hình 2-1: RICARDO BEVERLY HILLS.
RONCATO là thương hiệu đến từ Ý, được thành lập từ những năm 1970. Có
lịch sử phát triển lâu đời trong ngành công nghiệp hành lý, nổi tiếng với những sản
phẩm “Made in Italy” là những mặt hàng du lịch cao cấp. Với khả năng sản xuất ra
các mặt hàng chất lượng cao RONCATO đã đạt được chứng nhận ISO 9001.
RONCATO hiện đang có mặt tại 80 quốc gia trên toàn thế giới. MODO chính là
thương hiệu đối tác với RONCATO, những sản phẩm của thương hiệu này chủ yếu
có mức giá trung bình, làm đa dạng thêm sự lựa chọn cho nhiều phân khúc khách
hàng khác nhau.
Hình 2-2: RONCATO.

12
Ngoài các sản phẩm chính như vali, túi xách thì công ty còn phân phối các phụ
kiện du lịch, balo, ví, … thuộc nhiều thương hiệu nổi tiếng khác nhau của nước ngoài
như Mỹ, Đan Mạch …
Tiêu chí chọn lựa nhà cung cấp của công ty là các thương hiệu xuất xứ rõ ràng,
hoạt động lâu năm trong ngành công nghiệp hành lý, là những thương hiệu uy tín trên
toàn cầu, có khả năng sản xuất ra những sản phẩm chất lượng và đa dạng về mẫu mã.
Vì đều là các thương hiệu danh tiếng từ nước ngoài nên các sản phẩm chủ yếu như
vali và túi xách đều được bảo hành toàn cầu, tại tất cả các quốc gia mà thương hiệu
đó có hoạt động. Điều này đã phần nào làm nên sự khác biệt về sản phẩm của công
ty với các đối thủ cạnh tranh, làm tăng lòng tin của khách hàng vào sản phẩm của
doanh nghiệp. Ngoài ra các thương hiệu mà công ty lựa chọn luôn cung cấp nhiều
dòng sản phẩm với nhiều mức giá khác nhau, giúp cho công ty có thể phục vụ cho
mọi phân phúc khách hàng, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty
Các hình thức và quy trình bán hàng tại công ty
 Bán hàng trực tiếp
Hình thức bán hàng trực tiếp khách hàng sẽ mua hàng thông qua hệ thống các
chi nhánh hiện có của công ty. Các sản phẩm được trưng bày tại cửa hàng, tất cả
thông tin về sản phẩm, và dịch vụ sau bán hàng sẽ được nhân viên tư vấn giới thiệu
đến khách hàng một cách trực tiếp. Khách hàng tiến hành mua hàng, và thanh toán
tại quầy bằng tiền mặt, hoặc thông qua nhiều hình thức khác như: thanh toán bằng
thẻ với các đối tác liên kết như Vietinbank, Vietcombank, thanh toán bằng tài khoản
Vnpay, Samsungpay…

13
Hình 2-3: Cửa hàng KOS.
Hiện tại số lượng cửa hàng tại TP.HCM có 6 cửa hàng, đặt tại quận 1, quận 3,
quận 5, quận 10, Tân Bình, Gò Vấp. Chi phí mặt bằng tại hai cửa hàng ở quận 1 và
quận 3 khoảng 140 triệu đồng mỗi tháng, các quận còn lại rơi vào khoảng 80 triệu
đồng mỗi tháng.
Nguồn doanh thu chính của công ty chủ yếu thông qua hoạt động bán hàng trực
tiếp tại các cửa hàng, hằng năm doanh thu bán hàng tại cửa hàng chiếm trên 70% tổng
số doanh thu của công ty.
 Bán hàng online
Hiện tại khách hàng có thể liên hệ đặt hàng của công ty thông qua wedsite chính
thức Kosshop.vn, thông qua trang mạng xã hội Facebook.
Ngoài ra khách hàng còn có thể mua hàng thông qua các trang thương mại điện
tử như: Lazada, Tiki…
Với sự phát triển của mạng internet như hiện nay, khách hàng có thể dễ dàng
tiếp cận được với sản phẩm của công ty hơn. Khách hàng mua online có thể thanh
toán khi nhận hàng hoặc chuyển khoản trước, hàng sẽ được giao sau khi đã chốt đơn
hàng. Với hình thức bán hàng này dù khách ở nội thành TP.HCM hay ở các tỉnh khác
đều có thể mua được hàng.
 Bán hàng trả góp

14
Bằng việc liên kết với các đối tác như ngân hàng Sacombank, MB Bank, …
khách hàng có thể mua được sản phẩm khi đã có thẻ tín dụng của ngân hàng đó.
Các đơn hàng trả góp có giá từ 3 triệu trở lên, thời hạn trả góp có thể từ 6 đến
12 tháng tùy vào giá trị đơn hàng.
Hình thức bán hàng này được thực hiện trực tiếp tại các cửa hàng. Doanh thu
của hình thức bán hàng này cũng là doanh thu của hoạt động bán hàng trực tiếp.
 Bán theo hợp đồng số lượng lớn
Những đơn hàng số lượng lớn nhằm phục vụ cho những khách hàng là doanh
nghiệp hay tổ chức cần lượng hàng lớn. Với những đơn hàng mua với số lượng lớn
khách hàng sẽ được mua hàng với mức giá ưu đãi hơn khi mua lẻ.
Công ty có một bộ phận riêng là bộ phận bán hàng doanh nghiệp, thông qua
việc tham gia vào các hội chợ thương mại từ đó khách hàng biết đến và đặt mua sản
phẩm.
Mỗi đơn hàng bán ra mang lại doanh thu rất lớn cho doanh nghiệp, nhưng vì là
những đơn hàng lớn nên số lượng không nhiều.
Giá bán và phương thức thanh toán
 Giá bán
Trên thị trường có rất nhiều thương hiệu kinh doanh về các sản phẩm du lịch
khác nhau, từ những thương hiệu cao cấp có lịch sử lâu đời, hay những thương hiệu
bình dân mới xuất hiện, với nhiều mức giá khác nhau, điều đó ảnh hưởng đến chính
sách định giá bán sản phẩm cho doanh nghiệp.
Hiện tại doanh nghiệp định giá chủ yếu theo giá của đối thủ cạnh tranh, vì vậy
chính sách giá của công ty rất bị động. Hơn nữa, vì định hướng khách hàng mục tiêu
của doanh nghiệp là khách hàng thu nhập từ tầm trung đến cao, nên giá của sản phẩm
đa phần cao hơn phần lớn các đối thủ cạnh tranh khác.
Đây cũng là nguyên nhân chính khiến công ty gặp khó khăn trong việc triển
khai kế hoạch bán hàng.
 Phương thức thanh toán

15
Các phương thức thanh toán đang được sử dụng như: thanh toán bằng tiền mặt,
thanh toán bằng thẻ ngân hàng, thanh toán bằng các ứng dụng trên điện thoại, chuyển
khoản ngân hàng.
Các phương thức thanh toán phục vụ cho nhiều hình thức mua hàng khác nhau
như: mua trực tiếp tại cửa hàng, mua hàng online hay mua hàng với số lượng lớn.
Các chính sách khuyến mãi của công ty
Công ty áp dụng nhiều chính sách khuyến mãi khác nhau cho từng thời điểm,
cũng như cho từng sản phẩm.
Các chương trình khuyến mãi lớn thường tập trung vào các ngày lễ, với mức
khuyến mãi cao. Đối với vali mức khuyến mãi cao nhất đã được áp dụng là mua 1
tặng 1, hay đối với các sản phẩm như túi xách, balo, phụ kiện du lịch… mức khuyến
mãi có thời điểm lên đến 50%.
Để khuyến khích khách hàng mua nhiều lần, công ty còn áp dụng chính sách
mở thẻ tích điểm. Lần đầu tiên mở thẻ khách sẽ được giảm 5% trên tổng hóa đơn.
Điểm tích càng cao phần trăm giảm giá càng lớn, cao nhất là 15%.
Vì kinh doanh các sản phẩm phục vụ cho việc đi lại, du lịch nên vào những mùa
thấp điểm công ty vẫn chạy những chương trình khuyến mãi nhỏ để duy trì doanh số
bán hàng.
Ngoài ra các chương trình khuyến mãi còn giúp cho công ty giải quyết được
hàng tồn kho, các chương trình áp dụng cho hàng tồn kho thường dao động từ 30%-
50%.
Thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng của công ty
 Quy mô lực lượng bán hàng
Tổng nhân lực của công ty TNHH thời trang KOS đang có 46 người. Trong đó
bộ phận kinh doanh chiếm 33 người, 1 giám đốc kinh doanh, 3 quản lí, và 29 nhân
viên bán hàng.
Giám đốc kinh doanh và quản lí đều là những người có trình độ đại học, có khả
năng lãnh đạo, quản lí. Là những người trực tiếp giám sát các hoạt đông bán hàng của
nhân viên, theo dõi tình hình bán hàng, doanh thu, đưa ra những giải pháp và chính

16
sách hợp lí để điều chỉnh hoạt động bán hàng. lập nên chỉ tiêu bán hàng, giám sát và
khuyến khích nhân viên hoàn thành những chỉ tiêu đó. Đánh giá và xem xét sự phù
hợp của nhân viên đối với công việc nhằm tối đa hóa khả năng bán hàng của từng
nhân viên.
Nhân viên bán hàng là những người trực tiếp quyết định đến doanh thu và lợi
nhuận của toàn công ty.
Lực lượng bán hàng tại công ty chủ yếu là những người trẻ, trình độ từ THPT
trở lên. Nhưng chưa có nhiều kinh nghiệm bán hàng, không được trải qua chương
trình đào tạo bán hàng chuyên nghiệp, chủ yếu rút kinh nghiệm từ những nhân viên
bán hàng lâu năm tại cửa hàng.
 Tổ chức lực lượng bán hàng
Việc thực hiện tổ chức lực lượng bán hàng nhằm mục đích xúc tiến bán hàng,
thu thập thông tin và cung cấp các dịch vụ khách hàng. Công ty hiện tại bao gồm 6
cửa hàng và 1 bộ phận bán hàng online, mỗi nơi có 4 nhân viên, bộ phận bán hàng
doanh nghiệp có 2 nhân viên. Nhiệm vụ chính của lực lượng bán hàng bao gồm: tư
vấn bán hàng, chuẩn bị các đơn hàng, sắp xếp hàng hóa tại cửa hàng, nhận các phản
hồi từ khách hàng về hàng hóa và dịch vụ bán hàng. Thực hiện báo cáo hàng tháng
theo yêu cầu của cấp trên. Mỗi cửa hàng có 1 cửa hàng trưởng, là người trao đổi trực
tiếp với quản lí về các vấn đề phát sinh trong quá trình bán hàng.
Các cửa hàng và bộ phận bán hàng phải hoàn thành các chỉ tiêu bán hàng do cấp
trên đề ra. Các chỉ tiêu bán hàng được đặt ra mỗi tuần và mỗi tháng, cụ thể là chỉ tiêu
về doanh thu và tốc độ tăng doanh thu. Sẽ có mức thưởng dành cho các cửa hàng đạt
được chỉ tiêu bán hàng cao nhất hàng tuần và hàng tháng. Tạo nên được môi trường
thi đua trong các cửa hàng, nhân viên nổ lực hơn trong công việc, công ty đạt doanh
thu cao hơn.
Tuyển dụng lực lượng bán hàng
Qui trình tuyển dụng lực lượng bán hàng tại công ty TNHH thời trang KOS
được thực hiện theo các bước sau:

17
Xác định nhu cầu tuyển dụng: Công ty dựa trên tình hình nhân viên hiện tại
để xác định được nhu cầu tuyển dụng của mình, nhằm đảm bảo lực lượng bán hàng
không bị thiếu hụt, đảm bảo được doanh thu và doanh số bán hàng.
Phân tích công việc và nhu cầu: Nhân viên bán hàng tại công ty TNHH thời
trang KOS luôn phải đáp ứng được các yêu cầu: là người có kinh nghiệm trong giao
tiếp, có khả năng đàm phán và thuyết phục khách hàng, khả năng làm việc nhóm tốt.
Có kĩ năng lập báo cáo bán hàng vào mỗi tháng. Trình độ đạt yêu cầu của 1 nhân viên
bán hàng tại công ty phải đạt tốt nghiệp trung học phổ thông trở lên.
Thông báo tuyển dụng: Các thông tin về công ty, ngành nghề kinh doanh, vị
trí tuyển dụng và yêu cầu tuyển dụng sẽ được đăng trên trang Facebook, các trang
wed tìm việc làm, để các ứng viên dễ dàng nhận biết thông tin và tham dự ứng tuyển.
Phỏng vấn: Sau khi chọn được những hồ sơ thích hợp, công ty sẽ tổ chức phỏng
vấn nhầm xem xét về mức độ phù hợp của nhân viên với vị trí cần tuyển dụng. Giám
đốc kinh doanh và các quản lí cửa hàng là những người trực tiếp thực hiện phỏng vấn.
Sau khi phỏng vấn đạt yêu cầu nhân viên sẽ được nhận vào làm với vai trò là nhân
viên thử việc.
Thử việc: Thời gian thử việc của nhân viên là trong một tháng đầu. Nhằm để
nhân viên làm quen với môi trường công việc, năm bắt được tất cả thông tin về sản
phẩm của công ty.
Kí hợp đồng làm việc: Sau khi kết thúc thời gian thử việc, nhân viên có biểu
hiện đạt yêu cầu thì sẽ được kí hợp đồng với công ty.

18
Đánh giá hiệu quả bán hàng của công ty qua một số chỉ tiêu về
doanh thu, chi phí, lợi nhuận.
Bảng 2-3: Tỉ suất lợi nhuận qua các năm 2016 2017 2018
Đơn vị: đồng.
(Nguồn: báo cáo tổng hợp công ty năm 2016 2017 2018)
Tỉ suất lợi nhuận theo doanh thu
Chỉ tiêu tỉ suất lợi nhuận theo doanh thu thể hiện mức sinh lời của 100 đồng
doanh thu. Nó cho biết cứ 100 đồng doanh thu thì công ty sẽ có lợi nhuận là bao
nhiêu. Năm 2016 tỉ suất này là 16,30%, nghĩa là cứ 100 đồng thu về từ hoạt động thì
công ty có được 16,30 đồng lợi nhuận. Năm 2017, 100 đồng doanh thu mang lại cho
công ty mức lợi nhuận là 21,21 đồng, theo tỉ suất lợi nhuận 21,21%. Qua đó cho thấy
STT
Nội
dung
2016 2017 2018
2017 so với 2016 2018 so với 2017
Chênh lệch
Tỉ lệ
%
Chênh lệch
Tỉ lệ
%
1
Tổng
doanh
thu
30.905.344.525 38.107.868.072 49.447.350.912 7.202.523.547 23,31% 11.339.482.840 29,76%
2
Tổng
chi
phí
25.868.663.217 30.023.703.781 38.018.429.861 4.155.040.564 16,06% 7.994.726.080 26,63%
3
Tổng
lợi
nhuận
5.036.681.308 8.084.164.291 11.428.921.051 3.047.482.983 60,51% 3.344.756.760 41,37%
4
Tỉ
suất
lợi
nhuận
theo
doanh
thu
16,30% 21,21% 23,11% 4,91% 30,12% 1,90% 8,96%
5
Tỉ
suất
lợi
nhuận
theo
chi
phí
19,47% 26,93% 30,06% 7,46% 38,32% 3,13% 11,62%

19
100 đồng doanh thu năm 2017 mang lại lợi nhuận nhiều hơn năm 2016 là 4,91 đồng.
Lợi nhuận từ 100 đồng doanh thu năm 2018 là 23,11 đồng, tăng 1,90 đồng so với
năm 2017, nghĩa là cứ 100 đồng doanh thu trong năm 2018, công ty sẽ có lợi nhuận
cao hơn 100 đồng doanh thu trong năm 2017 là 1,90 đồng. Nhìn vào mức tăng lợi
nhuận trên 100 đồng ta thấy có vẻ là một con số nhỏ, nhưng xét trên tổng doanh thu
mà công ty thu về hàng năm thì mức lợi nhuận tăng là một con số đáng kể. Nó cho
thấy khả năng sinh lời cao, thể hiện được hiệu quả kinh doanh của công ty. Để có
được hiệu quả này toàn thể nhân viên công ty phải nổ lực hết mình, góp phần đưa
công ty ngày càng phát triển.
Tỉ suất lợi nhuận theo chi phí
Chỉ tiêu tỉ suất lợi nhuận theo chi phí phản ánh mức lợi nhuận thu được so với
chi phí mà công ty phải bỏ ra. Với tỷ suất 19,47% trong năm 2016, cho thấy cứ 100
đồng chi phí bỏ ra công ty sẽ thu về 19,47 đồng lợi nhuận. Năm 2017 tỉ suất lợi nhuận
theo chi phí là 26,93%, như vậy với 100 đồng chi phí thì lợi nhuận công ty thu về
được trong năm 2017 cao hơn 7,46 đồng so với năm 2016. Tỉ suất lợi nhuận năm
2018 là 30,06%, hay với 100 đồng chi phí bỏ ra công ty thu về được 30,06 đồng lợi
nhuận, lợi nhuận thu về từ 100 đồng chi phí trong năm 2018 cao hơn 3,13 đồng so
với năm 2017. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thì giá cả cũng có su hướng
tăng nhanh, do đó cũng ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của công ty, chi phí đầu
vào có tăng lên thì giá của sản phẩm bán ra cũng sẽ tăng theo. Nếu chi phí tăng quá
cao sẽ ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của công ty, đòi hỏi công ty phải chịu sức
ép giảm lợi nhuận để giữ chân khách hàng.

20
Đánh giá hiệu quả hoạt động thông qua doanh số bán hàng của các
hình thức bán hàng.
Bảng 2-4: Doanh thu bán hàng của từng hình thức từ năm 2016-2018.
Đơn vị: Đồng
(Nguồn: báo cáo tổng hợp công ty 2018)
Bán hàng trực tiếp
Năm 2017 doanh thu bán hàng trực tiếp tăng 5.951.551.866 đồng so với năm
2016, tương ứng với tỉ lệ tăng là 26,76%. Năm 2018 doanh thu của hoạt động bán
hàng trực tiếp đạt 36.729.412.815 đồng, tăng 7.672.432.879 đồng so với năm 2017,
tương ứng với tỉ lệ tăng là 26,40%. Doanh thu của hoạt động bán hàng trực tiếp gần
như là nguồn doanh thu chính yếu của doanh nghiệp, chiếm trên 70% tổng doanh thu
mỗi năm của công ty, doanh thu này không ngừng tăng lên qua các năm, thể hiện
được hoạt động có hiệu quả của hệ thống các cửa hàng. Những yếu tố để giúp hoạt
động bán hàng trực tiếp của công ty mang lại nguồn doanh thu lớn như vậy, trong đó
phải kể đến là hệ thống cửa hàng trải đều các quận trung tâm của TP. Hồ Chí Minh,
cùng với đội ngũ nhân viên bán hàng có kĩ năng bán hàng. Tuy vậy hoạt động bán
hàng trực tiếp cũng có những ưu điểm và hạn chế của nó:
Doanh
thu
2016 2017 2018
2017 so với 2016 2018 so với 2017
Chênh lệch
Tỉ lệ
%
Chênh lệch
Tỉ lệ
%
Bán
hàng
trực
tiếp
23.105.428.070 29.056.979.936 36.729.412.815 5.951.551.866 25.76% 7.672.432.879 26,40%
Bán
hàng
online
4.834.826.176 6.025.453.702 8.914.659.293 1.190.627.526 24,63% 2.889.205.591 47,95%
Bán
hàng số
lượng
lớn
2.611.569.931 2.550.779.163 3.227.477.110 -60.790.768 -2,33% 676.697.947 26,53%

21
Ưu điểm
Hệ thống của hàng dàn trải tại nhiều quận của thành phố tạo điều kiện dễ dàng
cho khách hàng đến và tìm mua sản phẩm.
Đội ngũ ngân viên bán hàng được trang bị kĩ năng bán hàng cơ bản, có khả
năng đưa thông tin sản phẩm trực tiếp tới khách hàng. Đồng thời cũng nhận được
phản hồi trực tiếp từ họ. Điều này giúp cho nhân viên hiểu được nhu cầu của mỗi
người mua và tư vấn sản phẩm cho phù hợp.
Là nơi tiếp nhận xử lí bước đầu các dịch vụ sau bán hàng như: tiếp nhận các
sản phẩm cần phải bảo hành, sửa nhanh được những lỗi nhỏ khi sản phẩm có lỗi mà
khách hàng mang đến, giải quyết các trường hợp đổi trả hàng 1 cách nhanh chóng và
dễ dàng.
Hạn chế
Việc mở cửa hàng tốn khá nhiều chi phí, có thể kể đến như: chi phí mặt bằng,
chi phí thuê nhân viên.
Khó khăn trong việc tìm kiếm các khách hàng mới, vì chỉ có khách hàng mới
là bên chủ động tìm đến cửa hàng.
Đội ngũ ngân viên thường không cố định, thường xuyên thay đổi nhân sự, dẫn
đến việc cửa hàng hoạt động kém hiệu quả, tốn thời gian cho việc thuê nhân viên và
đào tạo lại các kĩ năng cho nhân viên đó. Chủ yếu là những người trẻ, chưa có kinh
nghiệm bán hàng.
Chưa có chương trình đào tạo bài bản nào cho đội ngũ nhân viên mặc dù đây
chính là lực lượng nồng cốt mang lại doanh thu cho doanh nghiệp.
Bán hàng online
Năm 2017 doanh thu hoạt động bán hàng online đạt 6.025.453.702 tỷ đồng, tăng
1.190.627.526 tỷ đồng so với năm 2016, tương ứng với tỉ lệ tăng là 24,63%. Năm
2018 doanh thu hoạt động bán hàng online tăng 2.889.205.591 tỷ đồng, tăng 47,95%
so với năm 2017. Mặc dù doanh thu của hoạt động bán hàng online chiếm tỉ lệ khá
thấp so với tổng doanh thu và không đạt được như hoạt động bán hàng trực tiếp,
nhưng hoạt động bán hàng online mạnh sẽ giúp doanh nghiệp tăng mức độ nhận biết

22
của khách hàng với sản phẩm của mình. Trong thời đại mà công nghệ thông tin đang
phát triển rất nhanh như hiện nay thì hoạt động bán hàng online chính là hình thức
kinh doanh tất yếu mà doanh nghiệp nào cũng cần phải có. Doanh thu của hoạt động
này tăng dần qua các năm một phần dựa vào hoạt động marketing có hiệu quả của
doanh nghiệp, cùng với việc công ty đã tham gia tích cực trên các trang thương mại
điện tử lớn hiện nay như: TIKI, LAZADA, …Hoạt động bán hàng online có nhiều ưu
điểm nhưng cũng không tránh khỏi những bất cập.
Ưu điểm
Không mất chi phí thuê mặt bằng, phòng bán hàng online được tích hợp với
văn phòng của công ty.
Linh hoạt về thời gian và không gian, khách hàng có thể mua hàng vào bất cứ
lúc nào, không chịu ảnh hưởng bởi thời gian đóng cửa và mở cửa như của các cửa
hàng truyền thống.
Tiết kiệm thời gian và quá trình mua hàng diễn ra nhanh chóng, giúp cho
những khách hàng bận rộn có thể dễ dàng mua được sản phẩm, khách hàng đặt hàng
và chuyển khoản để thanh toán, đơn hàng sẽ được chuyển đến nhà của khách hàng
thông qua hệ thống giao hàng của công ty, hoặc có thể thanh toán khi nhận được hàng.
Cũng là nơi tiếp nhận phản hồi của khách hàng về các dịch vụ vủa công ty.
Hạn chế
Vì khách hàng chỉ có thể xem hàng trên wedsite, trang Facebook hay các trang
TMĐT nên mức độ tin tưởng của khách hàng về sản phẩm thấp hơn khi khách hàng
được thấy thực tế.
Gặp khó khăn khi tư vấn qua điện thoại với khách hàng ngoại quốc, vì trình
độ tiếng Anh của nhân viên chưa tốt.
Khách hàng mua hàng online thường là những khách hàng ở xa, tạo khó khăn
cho việc phục vụ các hoạt động sau bán như: bảo hành, đổi trả hàng.
Bán hàng số lượng lớn
Năm 2016 doanh thu của hoạt động bán hàng số lượng lớn là 2.611.569.931,
năm 2017 doanh thu này sụt giảm 60.790.768 triệu đồng, chỉ còn 2.550.779.163 tỷ

23
đồng, giảm 2,33%. Năm 2018 tăng 676.697.947 triệu đồng so với năm 2017, đạt
3.227.447.110 tỷ đồng, tương đương với tỉ lệ tăng là 26,53%. Doanh thu tăng không
đều của hoạt động bán hàng số lượng lớn phản ánh phần nào sự quan tâm chưa đúng
mức của công ty với hoạt động này. Hoạt động bán hàng số lượng lớn thường phục
vụ cho các khách hàng là doanh nghiệp hay tổ chức lớn, nếu diễn ra hiệu quả sẽ mang
lại nhiều hơn mối quan hệ trong kinh danh cho công ty.
Ưu điểm
Chuyên phục vụ lượng hàng lớn cho khách hàng mà bộ phận bán lẻ như bán
hàng trực tiếp hay bán hàng online không làm được.
Giúp đa dạng hóa các hoạt động bán hàng của công ty.
Hạn chế
Không có phương thức liên hệ cụ thể cho khách hàng muốn mua só lượng lớn,
thường khách hàng sẽ liên hệ qua hotline hay đến trực tiếp cửa hàng để hỏi về thông
tin của bộ phận này.
Không có sự tách biệt cụ thể nào giữa bộ phận bán hàng số lượng lớn với các
bộ phận khác. Các cửa hàng có thể bán các đơn hàng số lượng lớn thông qua việc
gom hàng từ kho hay các cửa hàng khác. Điều này làm nhiễu loạn thông tin khách
hàng và không tạo được sự chuyên nghiệp trong tổ chức bán hàng.
Khó khăn trong việc tra ra thông tin của khách hàng khi nhận hàng bảo hành
hay đổi trả hàng. Vì thông tin cập nhật là của một tổ chức hay doanh nghiệp chứ
không có thông tin của từng cá nhân trong đó.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2:
Chương này cho chúng ta biết được quy mô, cách thức hoạt động và tình hình
kinh doanh của công ty TNHH thời trang KOS trong 3 năm 2016, 2017, 2018. Trên
cơ sở đó chương này tập chung giải quyết những vấn đề sau:
Một là trình bày qui mô, các hình thức bán hàng và sản phẩm mà công ty đang
kinh doanh thông qua các dữ liệu sơ cấp.

24
Hai là phân tích đánh giá hiệu quả kinh doanh thông qua nguồn dữ liệu thứ
cấp, từ đó đưa ra các nhận xét khái quát về hiệu quả kinh doanh so sánh với bản thân
công ty trong những năm trước đó. Rút ra được những điểm mạnh và điểm yếu.
Từ đó tập hợp các yếu tố tìm được và phân chia các yếu tố vào các nhóm về
điểm mạnh và điểm yếu của hoạt động bán hàng của công ty.
Chương tiếp theo trình bày một số giải pháp đẩy mạnh hiệu quả hoạt động bán
hàng của công ty TNHH thời trang KOS trong những năm tới.

25
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CỦA
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THỜI TRANG KOS
Định hướng phát triển của công ty trong giai đoạn từ năm 2019-
2023
Định hướng phát triển của công ty
Tăng cường hoạt động sản xuất kinh doanh, từng bước phát triển, đưa công ty
trở thành một trong những công ty đi đầu về cung cấp các sản phẩm dành cho du lịch.
Nâng cao bộ máy quản lí, thực hiện phân công phối hợp nhịp nhàng giữa các phòng
ban.
Phát huy tốt năng lực quản lí và nâng cao sức cạnh tranh của công ty. Tăng thu
nhập, nâng cao mức sống cho cán bộ nhân viên toàn thể công ty.
Mục tiêu hoạt động của công ty trong giai đoạn 2019-2023
Trong những năm tới mục tiêu của công ty là lợi nhuận, an toàn và nâng cao vị
thế. Cụ thể trong những năm tới mục tiêu của công ty là đạt mức tăng trưởng hàng
năm 20-25% về doanh số bán hàng và 30-40% lợi nhuận kinh doanh. Tiếp tục nâng
cao và củng cố hoạt động bán hàng nhằm đạt hiệu quả tối ưu
Trong phương hướng hoạt động, công ty luôn đặt yếu tố con người là yếu tố
then chốt. Vì vậy, để thực hiện mục tiêu của mình, nhiệm vụ đầu tiên của công ty là
xây dựng đội ngũ nhân viên chất lượng, trung thành và năng động, đặc biệt là lực
lượng bán hàng. Thực trạng lực lượng nhân viên bán hàng đang gặp rất nhiều bất cập
như: hầu hết đều là những người trẻ, ít kinh nghiệm, hay có sự thay đổi nhân viên bán
hàng do phần lớn nhân viên không thể làm việc cố định. Điều này ảnh hưởng không
nhỏ đến hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm tới. Chính vì thế công ty
đề ra mục tiêu phát triển nhân sự như sau: Sắp xếp lại nhân viên hiệu quả hơn, tuyển
dụng những nhân viên có triển vọng, và có nhu cầu làm việc cố định, đặc biệt trong
lực lượng bán hàng, công ty cần những nhân viên đã có kinh nghiệm. Đào tạo huấn
luyện nhân viên bằng cách cử đi học các lớp nghiệp vụ, kĩ năng giao tiếp, kĩ năng bán
hàng. Nâng cao biên pháp khuyến khích nhân viên làm việc, có chế độ khen thưởng
và kỉ luật kịp thời để tạo ra một tập thể vững mạng, đoàn kết.Thu hút, gìn giữ và phát

26
triển số lượng khách hàng là vấn đề quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty.
Vì vậy, ban lãnh đạo và toàn thê nhân viên bán hàng của công ty luôn đặt khách hàng
là trung tâm. Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng hiện có và tích cực tìm kiếm
khách hàng mới. Trong thời gian tới, công ty sẽ tiến hành nghiên cứu sâu hơn về
khách hàng trên các lĩnh vực về độ tuổi, thị hiếu, cách khách hàng biết về sản phẩm
của công ty, cách thức mua…nhằm phục vụ tốt hơn cho khách hàng. Cùng với đó
công ty sẽ thu thập những ý kiến đánh giá của khách hàng để tìm cách khắc phụ nhược
điểm.
Về cơ sở vật chất, công ty đang có ý định mở thêm các cửa hàng tại những thành
phố thuộc những tỉnh thành khác nhằm mở rộng quy mô kinh doanh, phục vụ khách
hàng tốt hơn.
Sự cần thiết của việc nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty trong
giai đoạn 2019-2023
Với tốc độ hội nhập nhanh như hiện nay, tính cạnh tranh ngày càng cao. Không
chỉ các doanh nghiệp trong nước cạnh tranh với nhau mà còn có sự cạnh tranh từ
những doanh nghiệp nước ngoài đầu tư vào Việt Nam. Với sự xuất hiện ngày càng
nhiều các doanh nghiệp và cá nhân kinh doanh trên thị trường, thì việc thực hiện mục
tiêu của công ty cũng trở nên khó khăn. Để đạt những mục tiêu kinh doanh đã đặt ra,
công ty cần phải nâng cao hiệu quả bán hàng. Hoạt động bán hàng hiệu quả sẽ nâng
cao lợi thế cạnh tranh và nâng cao vị thế của công ty trên thị trường.
Bất kì doanh nghiệp nào khi kinh doanh trên thị trường luôn đặt mục tiêu lợi
nhuận là mục tiêu hàng đầu. Để đạt được mục tiêu này, doanh nghiệp cần phải đẩy
mạnh doanh thu và hạn chế chi phí không cần thiết bằng nhiều cách khác nhau. Và
việc nâng cao hiệu quả bán hàng cũng là một cách để công ty tăng nhanh doanh thu
và đạt được mục tiêu đã đề ra.
Phân tích SWOT
SWOT là công cụ hữu ích giúp doanh nghiệp tìm hiểu vấn đề hoặc ra quyết định
trong việc tổ chức, quản lí hoạt động kinh doanh. Dựa vào đó doanh nghiệp có thể
xét duyệt lại các chiến lược, xác định vị thế cũng như hướng đi của tổ chức, phân tích

27
các đề xuất, giải pháp kinh doanh hay bất cứ ý tưởng nào liên quna đến quyền lợi của
doanh nghiệp. Và trên thực tế, việc phân tích SWOT trong xây dựng kế hoạch kinh
doanh, hoạch định chiến lược, đánh giá đối thủ cạnh tranh, khảo sát thị trường, phát
triển sản phẩm. Dưới dây là nội dung phân tích SWOT của công ty TNHH thời trang
KOS.
Điểm mạnh (S)
S1: Công ty đã xây dựng được bộ máy làm việc hiệu quả, linh hoạt và có tính
kỷ luật cao. Các phòng ban có sự liên kết với nhau. Đội ngũ nhân viên trẻ. Cùng với
đó, ban lãnh đạo của công ty không ngừng nổ lực, nâng cao khả năng quản lí, khả
năng đánh giá để phân tích nhu cầu thị trường chính xác, đưa công ty phát triển hơn
nữa.
S2: Lực lượng bán hàng nhiệt tình, năng động, đã để lại ấn tượng tốt đẹp trong
mắt khách hàng.
S3: Các sản phẩm mà công ty đang kinh doanh là những sản phẩm do công ty
độc quyền phân phối của các thương hiệu lớn tại nước ngoài, tạo lợi thế lớn trong
cạnh tranh cho doanh nghiệp.
S4: Cơ sở vật chất là hệ thống cửa hàng, cũng như kho chứa hàng được trang
bị kĩ càng, phục vụ tối đa cho việc bán hàng.
S5: Duy trì được doanh thu tăng đều qua các năm.
Phân tích điểm mạnh giúp công ty hiểu rõ lợi thế của mình, từ đó phát huy tốt
các điểm mạnh trên, phục vụ cho mục đích kinh doanh.
Điểm yếu (W)
W1: Lực lượng bán hàng trẻ, có trình độ, nhưng còn thiếu kinh nghiệp, nhiều
quyết định còn chưa chính chắn, trong một số trường hợp đã gây ra tổn thất cho công
ty.
W2: Các chính sách trong bán hàng còn chưa thật sự khuyến khích nhân viên,
cũng như thu thu hút khách hàng. Mức thu nhập ổn định, nhưng không cao đã phần
nào khiến cho nhân viên không yên tâm làm việc. Công ty chưa có đánh giá hiệu quả

28
làm việc cũng như ý thức của nhân viên để có những động viên hay khắc phục những
sai sót.
W3: Công tác nghiên cứu thị trường và hoàn thiện giá bán chưa được công ty
chú trọng. Cùng với đó, các hoạt động xúc tiến bán hàng diễn ra chưa thực sự hiệu
quả.
W4: Chưa thực hiện tốt công tác tổ chức bán hàng, làm cho việc bán hàng giữa
các hình thức chồng chéo nhau, gây ra nhiều bất cập.
W5: Các dịch vụ sau bán hàng của công ty hiện tại đang gặp nhiều bất cập
như: thời gian lâu, phải qua nhiều khâu rồi mới đến xử lí, chưa có chính sách hiệu
quả với khách hàng ở xa khi sử dụng các dịch vụ sau bán hàng.
Những điểm yếu trên phần nào đã làm ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của
công ty. Ban lãnh đạo của công ty cần có những hướng giải quyết kịp thời, nhằm khắc
phục điểm yếu và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Cơ hội (O)
O1: Nguồn lao động dồi dào, trình độ ngày càng cao.
O2: Nền kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển mạnh, từ đó thu nhập của
người dân cũng tăng theo, kéo theo nhu cầu đi lại ngày càng tăng, các sản phẩm về
du lịch, đi lại được người dân ngày càng trú trọng hơn. Tạo điều kiện cho doanh
nghiệp phát triển hoạt động kinh doanh.
O3: Các thành phố lớn trong nước đang không nhừng phát triển, tạo điều kiện
để công ty mở rộng kinh doanh, mở thêm nhiều hệ thống cửa hàng trên toàn quốc,
tạo được mạng lưới bán hàng rộng lớn cho công ty.
Nhận ra được những cơ hội mà thị trường Việt Nam mang lại sẽ giúp cho doanh
nghiệp có những quyết định đầu tư đúng đắn, phù hợp với nhu cầu của thị trường.
Thách thức (T)
T1: Sự hội nhập của nền kinh tế Việt Nam vào nền kinh tế thế giới đã tạo cho
các doanh nghiệp môi trường cạnh tranh khốc liệt hơn.

29
T2: Các đối thủ cạnh tranh của công ty có những lợi thế nhất định về thương
hiệu, tiềm lực tài chính, nguồn nhân lực, chế độ đãi ngộ và lương bổng thu hút người
tài.
T3: Do tính chất sản phẩm của công ty không khác biệt lắm về chất lượng. Do
đó các công ty thường áp dụng các hoạt động xúc tiến bán hàng nhằm tăng doanh số
và tạo sự khác biệt.
Luôn luôn có những thách thức mà công ty phải đổi mặt trong quá trình hoạt
động kinh doanh, việc nhận diện được những thách thức giúp cho doanh nghiệp tránh
được phần nào những rủi ro trong kinh doanh, giúp công ty hoạt động hiệu quả hơn.
 TỔNG KẾT: Từ phân tích SWOT ta có các nhóm phối hợp và đưa ra các
giải pháp sau:
W1+W2+O2: Khắc phục điểm yếu, khai thác cơ hội.
Giải pháp 1: Cải thiện trình độ chuyên môn và nghiệp vụ lực lượng bán hàng.
W3+W4+W5+T1+T3: Cải thiện điểm yếu để nâng cao năng lực cạnh tranh
Giải pháp 2: Tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng.
Giải pháp 3: Cải thiện phương thức trong các dịch vụ sau bán hàng
S1+S2+S3+S4+S5+O2+O3: Dùng thế mạnh bên trong để khai thác cơ hội bên
ngoài.
Giải pháp 4: Phát triển thị trường và qui mô kinh doanh công ty.
S1+S3+S5+T1+T3: Dùng thế mạnh bên trong để khắc phục mối de dọa bên
ngoài.
Giải pháp 5: Xây dựng chính sách giá cả hợp lí và cạnh tranh.
các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty TNHH thời
trang KOS
Căn cứ vào tính khả thi của từng chiến lược, năng lực thực tế của công ty, các
phương án xây dựng từ ma trận SWOT được ưu tiên và cân nhắc lựa chọn là:

30
Giải pháp 1: Cải thiện trình độ chuyên môn và nghiệp vụ của lực
lượng bán hàng.
Trong quá trình làm việc với tư cách là nhân viên bán hàng tại công ty, nhân
viên bán hàng phải thực hiện nhiều công việc quan trọng như: tư vấn bán hàng, đưa
thông tin sản phẩm đến khách hàng, thuyết phục khách hàng mua hàng, thực hiện
công tác chăm sóc sau bán hàng. Ngoài ra nhân viên bán hàng còn phải thực hiện các
thao tác trên máy như: nhập hàng bán, xuất kho, kiểm kho, làm báo cáo định kì. Các
công việc này đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có kinh nghiệm cùng với kĩ năng thực
hành nhuần nhuyễn thì công việc bán hàng mới có thể diễn ra dễ dàng và có hiệu quả,
ít mắc các sai lầm dẫn đến thiệt hại cho công ty.
 Nội dung giải pháp
Để sử dụng lực lượng bán hàng có hiệu quả, công ty cần mạnh dạn trong khâu
tổ chức, đào tạo lực lượng bán hàng. Phát huy tối đa năng lực nhân viên, sử dụng
đúng người đúng việc. Đồng thời có kế hoạch tuyển dụng nhân viên bán hàng hợp lí
như:
Ưu tiên những người có kinh nghiệm bán hàng.
Ưu tiên những ứng viên có mục đích làm việc lâu dài.
Có khả năng giao tiếp tiếng Anh cơ bản. Đối với bộ bận chăm sóc khách hàng
thì cần nhân viên giao tiếp tiếng Anh lưu loát.
Công ty cần chọn lọc kĩ càng những ứng viên có đủ khả năng làm việc tại công
ty.
Bên cạnh đó, hiện nay lực lượng nhân viên bán hàng đang làm việc tại công ty
đa phần là những người trẻ, chưa có nhiều kinh nghiệm. Công ty cần lên kế hoạch
đào tạo cho nhân viên, bằng cách lên các chương trình đào tạo, liên hệ các cơ sở đào
tạo, tiến hành các thủ tục đăng kí cho nhân viên, chú trọng đào tạo cho nhân viên theo
hai mục tiêu chính sau:
Giỏi về kĩ năng, nghiệp vụ: có kĩ năng bán hàng tốt, thực hiện đầy đủ các bước
trong qui trình bán hàng.

31
Kĩ năng giao tiếp tốt: Biết cách tiếp cận khách hàng, có thái độ đúng đắn trong
giao tiếp và ứng xử.
 Điều kiện hoàn thành giải pháp
Để lực lượng bán hàng làm việc hiệu quả, thực hiện đúng yêu cầu đề ra, ban
lãnh đạo công ty cần phải giám sát, quản lí và đánh giá hiệu quả của lực lượng bán
hàng. Đưa ra các chỉ tiêu rõ ràng cụ thể, sau đó phân công công việc và thời gian hoàn
thành mục tiêu của mỗi nhân viên. Tuy nhiên, nhu cầu của mỗi khu vực là khác nhau,
nên ban lãnh đạo cần giao chỉ tiêu, nhiệm vụ phù hợp với từng khu vực. Tránh trường
hợp khu vực có nhu cầu quá ít nhưng lại giao chỉ tiêu quá cao dẫn đến việc không
hoàn thành nhiệm vụ được giao và khiến nhân viên cảm thấy không công bằng.
Ban lãnh đạo cần tăng cường công tác kiểm tra, đối chiếu, giám sát hoạt động
hằng ngày, giúp nhân viên thực hiện tốt hơn nữa nhiệm vụ của mình. Đồng thời kiểm
tra chi tiết sổ sách ghi chép tổng thể để phát hiện, cảnh báo và ngăn chặn kịp thời các
sai sót có thể gây tổn thất về tài sản. Cần kiên quyết hơn trong việc báo cáo đề xuất
các biện pháp xử lí trường hợp không nghiêm túc, dẫn đến vi phạm. Tổ chức các buổi
giao ban hàng tháng để thông báo công khai tất cả những sai sót được phát hiện qua
kiểm tra, qua đó trau đổi rút kinh nghiệm, và có biện pháp khắc phục kịp thời.
Trong việc nâng cao hiệu quả của lực lượng bán hàng, không thể thiếu giải pháp
về động viên, khen thưởng. Ban lãnh đạo cần quan tâm trong việc tạo môi trường làm
việc, điều kiện làm việc thuận lợi nhất đối với nhân viên nhằm khích lệ nhân viên làm
việc, cống hiến cho công ty. Có chính sách tiền lương thích hợp, tiền lương bao gồm
lương cơ bản và lương theo phần trăm doanh thu tăng lên. Khen thưởng cho nhân
viên có nhiều cố gắng trong công việc.
 Dự đoán hiệu quả mang lại
Tăng khả năng, nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng. giúp nhân viên bán hàng
tăng khả năng tiếp cận với khách hàng, tăng số lượng đơn hàng được bán ra, mang
lại lợi nhuận cao hơn cho doanh nghiệp.
Nâng cao hình ảnh doanh nghiệp trên thị trường, thu hút nhiều khách hàng mới,
tiềm năng.

32
Giải pháp 2: Giải pháp tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng
Hoạt động bán hàng mang lại doanh thu chính cho công ty là bán lẻ để mang lại
doanh thu cao nhất công ty cần có những hoạt động xúc tiền bán hàng phù hợp, nhằm
thúc đẩy khách mua hàng, nhưng cũng không làm giảm giá trị thương hiệu của công
ty. Ngoài ra hoạt động bán hàng số lượng lớn cũng rất đáng quan tâm, việc kí hợp
đồng cung cấp hàng đối với những khách hàng lớn là vô cùng quan trọng. Việc tiếp
cận với khách hàng lớn là việc không hề đơn giản. Điều đó đòi hỏi nhân viên không
những phải có trình độ hiểu biết, nghiệp vụ kinh doanh mà phải có cả kinh nghiệm,
khả năng giao tiếp thuyết phục, và mối quan hệ rộng rãi. Hiện nay, sự cạnh tranh trên
thị trường ngày càng cao, các doanh nghiệp không ngừng thực hiện các phương pháp
trong bán hàng để thu hút khách hàng, vì vậy việc hoàn thiện các hoạt động xúc tiến
bán hàng là vô cùng quan trọng đối với công ty, giúp công ty nâng cao khả năng cạnh
tranh trên thị trường.
Đối với hoạt động bán lẻ:
Chỉ áp dụng các chương trình khuyến mãi lớn vào các dịp cận lễ, các chương
trình khuyến mãi này không nên kéo dài, và không diễn ra quá thường xuyên. Việc
diễn ra thường xuyên và kéo dài làm cho khách hàng nảy sinh ra ý thức ỷ lại, không
cảm thấy mới mẻ với các chương trình mà công ty thực hiện nữa, từ đó làm giảm hiệu
quả bán hàng.
Về bản chất sản phẩm của doanh nghiệp là các sản phẩm chất lượng với giá
khá cao, vì vậy công ty không nên quá lạm dụng các chương trình khuyến mãi, chỉ
nên diễn ra vào thời gian thích hợp, có sự cân nhắc kĩ càng giữa các bộ phận. Nhằm
tránh việc sản phẩm của công ty bị giảm đi giá trị thương hiệu trong mắt người tiêu
dùng.
Đối với hoạt động bán số lượng lớn:
Công ty nên tích cực hơn trong việc tham gia các hội chợ thương mại, để tăng
nhận biết của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp.
Lập danh sách khách hàng tiềm năng, các thông tin cần thu thập có thể là:

33
 Tên, địa chỉ, số điện thoại liên hệ.
 Lĩnh vực ngành về hoạt động kinh doanh của cá nhân, doanh nghiệp.
 Loại hình, qui mô của doanh nghiệp.
 Nhu cầu, sở thích, thu nhập của khách hàng.
Sau khi có những thông tin đáng kể như vậy. Gửi thư chào hàng trực tiếp đến
khách hàng tiềm năng bằng thư trực tiếp hoặc email. Hình thức này cung cấp khá
nhiều thông tin về sản phẩm đến khách hàng, đảm bảo đạt hiệu quả cao. Điều cần làm
là phải xác định chính xác đến từng khách hàng và nhu cầu của khách hàng. Việc
chuẩn bị nội dung và hình thức gửi đi cũng khá là quan trọng, thư gửi đi phải tạo cho
khách hàng ấn tượng, thiết kế bắt mắt với nhiều nội dung, thông tin ngắn gọn và chi
tiết.
Ngoài ra công ty nên tạo ra một số điện thoại riêng cho bộ phận này, để khách
hàng có thể đặt mua sản phẩm, cũng như có những góp ý về thái độ và dịch vụ của
hình thức bán hàng này.
Công ty có thể khai thác khách hàng tiềm năng từ những khách hàng đang có
bằng cách nhờ họ giới thiệu với các công ty đối tác, bạn bè của họ. Sau đó liên hệ với
những khách hàng này thông qua email hoặc điện thoại nhằm gợi ý về việc sử dụng
sản phẩm.
Ban lãnh đạo công ty cần quan sát theo dõi thường xuyên tiến trình thực hiện
các chương trình xúc tiến bán hàng đang có, cũng như tổng hợp thông chi tiết bán
hàng từ những chương trình trước đó, để biết được mức độ hiểu quả của từng chương
trình, từ đó rút ra kinh nghiệm cho những chương trình sau.
Tập trung phân bổ lực lượng bán hàng tối đa, có thể yêu cầu tăng ca vào những
ngày chạy chương trình nhằm tối ưu hóa khả năng bán hàng.
Có chính sách trợ cấp, tiền lương thích hợp trong những ngày chạy chương trình
hiệu quả.
Thiết kế phương thức liên hệ trực tiếp với bộ phận bán hàng số lượng lớn, có
thể gắn lên wedside chính thức của công ty, để khách hàng dễ dàng liên hệ.

34
Phân công nhiệm vụ và chức năng rõ ràng cho từng bộ phận bán hàng, giám sát
các đơn hàng và mức độ hoàn thành của bộ phận đó với từng đơn hàng, không để cho
việc bộ phận bán lẻ có thể bán luôn số lượng lớn hay bộ phận bán hàng số lượng lớn
lại bán lẻ sản phẩm.
Thu hút khách hàng;
Nâng cao năng lực cạnh tranh;
Tăng hiệu quả kinh doanh của công ty.
Giải pháp 3: Cải thiện phương thức trong các dịch vụ sau bán hàng
Dịch vụ sau bán hàng tốt giúp tăng lòng tin của khách hàng vào các sản phẩm
của công ty. Hiện nay bộ phận xử lí cái dịch vụ sau bán hàng đang gặp nhiều vấn đề
về nhân sự cũng như đảm bảo thời gian giải quyết nhanh các vấn đề của sản phẩm.
Các quy định về dịch vụ sau bán hàng chưa rõ ràng, gây nên khó khăn khi tư vấn bán
hàng cũng như gây tâm lí hoang mang khi khách hàng mua hàng.
Chú trọng trong việc bổ sung nhân lực cho bộ phận dịch vụ sau bán, cụ thể là
bộ phận bảo hành và sửa chữa hàng hóa. Cần những người có kinh nghiệm trong việc
này. Nhân viên mới chưa có kinh nghiệm cần được chú trọng đào tạo, có thể thông
qua nhân viên cũ và các khóa đào tạo do công ty mở ra dành riêng cho nhân viên bộ
phận này.
Đào tạo nhân viên hiểu rõ về sản phẩm và quy trình của dịch vụ sau bán, nhằm
xử lí kịp thời lỗi sản phẩm cũng như trả hàng trong thời hạn nhanh nhất đến khách
hàng.
Cần có một bộ phận riêng cho dịch vụ sau bán hàng, lực lượng này sẽ đảm
nhiệm mọi việc từ nhận hàng bảo hành, sửa chữa sản phẩm, liên hệ với khách về
chính sách cũng như phí sửa chữa, trả hàng cho khách sau khi đã bảo hành xong.
Tránh việc quy trình bảo hành diễn ra phức tạp và làm cho thời gian trả hàng cho
khách diễn ra kéo dài và trải qua nhiều công đoạn.

35
Trang bị đầy đủ linh kiện thay thế và sửa chữa cho tất cả các dòng sản phẩm mà
công ty kinh doanh.
Các quy định về bảo hành cũng như đổi trả nên thật chính xác và sử dụng cố
định cho tất cả thời điểm, vì việc thay đổi chính sách sẽ dẫn đến việc nhiễu loạn thông
tin. Và quan trọng nhất là tránh gây bất mãn cho khách hàng.
Ban lãnh đạo cần có chính sách đầu tư chi phí thích hợp cho bộ phần này, việc
này rất qua trọng khi bảo hành cũng như sửa chữa hàng hóa. Luôn có hoạt động kiểm
kê và quản lí các linh kiện định kì nhằm đảm bảo đủ linh kiện trong thay thế bảo
hành. Từ đó làm tăng uy tín doanh nghiệp, khách hàng có lòng tin nhiều hơn vào sản
phẩm, thúc đẩy khách hàng quay lại mua hàng và thu hút khách hàng mới.
Có chính sách phát triển đội ngũ nhân viên thích hợp nhằm tăng trách nhiệm và
kĩ thuật của nhân viên. Quy trình dịch vụ sau bán hàng ảnh hưởng rất lớn đến hình
ảnh công ty, việc nhân viên nhận được chính sách đãi ngộ tốt, kĩ thuật cao, có trách
nhiệm với công việc sẽ làm cho qui trình này diễn ra trơn tru, nhanh chóng hơn.
Cải thiện hoạt động của bộ phận dịch vụ sau bán, hoàn thiện quy trình, xử lí vấn
về sản phẩm một cách triệt để, việc bảo hành sửa chữa được diễn ra trơn tru và nhanh
chóng.
Tăng thiện cảm của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3
Trong chương 3, bài báo cáo đã kiến nghị các giải pháp nhằm cải thiện hoạt
động bán hàng tại công ty TNHH thời trang KOS.
Cụ thể, trong chương này đã đưa ra các nội dung, điều kiện thực hiện và dự
đoán hiệu quả mang lại của các giải pháp từ việc nhận xét ưu điểm và hạn chế ở
chương 2. Các giải pháp được đề xuất chủ yếu xoáy xâu vào vấn đề cải thiện hoạt
động bán hàng tại công ty bằng việc cải thiện lực lượng bán hàng, tăng cường các
hoạt động xúc tiến bán hàng và cải thiện phương thức trong các dịch vụ sau bán hàng.

36
PHỤ LỤC BẢNG
Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh 2016.
Đơn vị: Đồng
(Nguồn: trích bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh 2016)
Chỉ tiêu Năm 2016
Doanh thu về hoạt động bán hàng 30.551.824.177
Doanh thu thuần về hoạt động bán hàng 30.551.824.177
Giá vốn hàng bán 19.875.277.087
Lợi nhuận gộp về bán hàng 10.676.547.090
Chi phí bán hàng 3.800.166.261
Chi phí quản lí doanh nghiệp 2.172.808.098
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 4.703.572.731
Thu nhập khác 353.520.348
Chi phí khác 20.411.771
Lợi nhuận khác 333.108.577
Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 5.036.681.308
Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp hiện hành 1.007.336.262
Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp 4.029.345.046

37
Bảng 2: Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2017.
Đơn vị: Đồng

38
Bảng 3: kết quả hoạt động kinh doanh năm 2018.
Đơn vị: Đồng

39
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Slide bài giảng môn quản trị bán hàng – Giảng viên Đoàn Thị Kim Thanh
Sách: Trần Thị Thập. (2012). Quản trị bán hàng. NXB Thông Tin và Truyền Thông.
https://tailieu.vn/doc/nghe-thuat-quan-tri-ban-hang-nxb-thong-ke-1245881.html
https://text.123doc.org/document/328071-cong-tac-xuc-tien-ban-hang.htm
Một số tài liệu của công ty TNHH thời trang KOS.

Một Số Giải Pháp Nâng Cao Hiệu Quả Bán Hàng Tại Công Ty TNHH Thời Trang Kos

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Một Số Giải Pháp Nâng Cao Hiệu Quả Bán Hàng Tại Công Ty TNHH Thời Trang Kos

Similar to Một Số Giải Pháp Nâng Cao Hiệu Quả Bán Hàng Tại Công Ty TNHH Thời Trang Kos (20)

More from luanvantrust

More from luanvantrust (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Một Số Giải Pháp Nâng Cao Hiệu Quả Bán Hàng Tại Công Ty TNHH Thời Trang Kos