DOWNLOAD MIỄN PHÍ 30000 TÀI LIỆU https://s.pro.vn/Z3UW Dịch vụ viết thuê luận án tiến sĩ, luận văn thạc sĩ,báo cáo thực tập, khóa luận Sdt/zalo 0967 538 624/0886 091 915 https://lamluanvan.net/gia-den-2024-viet-thue-bao-cao-thuc-tap/ KINH NGHIỆM XÂY DỰNG VÀ PHÁT TRIỂN CÁC SÀN THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ B2B VÀ BÀI HỌC CHO VIỆT NAM

1. Viết thuê luận á, luận văn thạc sĩ, chuyên đề ,khóa luận, báo cáo thực tập
Sdt/zalo 0967538 624/ 0886 091 915 lamluanvan.net
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
LUẬN VĂN THẠC SĨ
KINH NGHIỆM XÂY DỰNG VÀ PHÁT TRIỂN CÁC SÀN
THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ B2B VÀ BÀI HỌC CHO
VIỆT NAM
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
TƯỞNG XUÂN NGỌC
Hà Nội - 2017

2. Viết thuê luận á, luận văn thạc sĩ, chuyên đề ,khóa luận, báo cáo thực tập
Sdt/zalo 0967538 624/ 0886 091 915 lamluanvan.net
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
LUẬN VĂN THẠC SĨ
KINH NGHIỆM XÂY DỰNG VÀ PHÁT TRIỂN CÁC SÀN
THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ B2B VÀ BÀI HỌC CHO
VIỆT NAM
Ngành: Kinh doanh
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số: 60340102
Họ và tên học viên: Tưởng Xuân Ngọc
Người hướng dẫn: PGS.TS. Nguyễn Văn Thoan
Hà Nội - 2017

3. i
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu,
kết quả trong luận văn là trung thực và nội dung này chưa từng được ai công bố
trong bất kỳ một công trình nào khác. Tác giả xin hoàn toàn chịu trách nhiệm
trước hội đồng khoa học về nội dung của Luận văn và lời cam đoan này.
Tác giả luận văn
TƯỞNG XUÂN NGỌC
Hà Nội, ngày 3 tháng 5 năm 2017

4. ii
MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN ............................................................................................................i
DANH MỤC BẢNG BIỂU...........................................................................................iv
DANH MỤC HÌNH VẼ VÀ SƠ ĐỒ.............................................................................v
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT..............................................................................vi
TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN ................................................vii
PHẦN MỞ ĐẦU.............................................................................................................1
CHƯƠNG 1 – CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ SÀN THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ B2B...........5
1.1. Những vấn đề cơ bản về thương mại điện tử ....................................................5
1.1.1. Khái niệm về thương mại điện tử ..........................................................................5
1.1.2. Xu hướng của thương mại điện tử .........................................................................6
1.1.3. Lợi ích của thương mại điện tử..............................................................................9
1.1.4. Hạn chế của thương mại điện tử ..........................................................................13
1.2. Những vấn đề cơ bản về thương mại điện tử B2B..........................................14
1.2.1. Khái niệm về thương mại điện tử B2B ................................................................14
1.2.2. Lợi ích và Hạn chế của Thương mại điện tử B2B ...............................................15
1.2.3. Các mô hình kinh doanh trong thương mại điện tử B2B.....................................19
1.2.4. Hai loại giao dịch mua bán trong Thương mại điện tử B2B................................21
1.2.5. Các hàng hoá, dịch vụ trong TMĐT B2B............................................................21
1.2.6. Các loại hình giao dịch thương mại điện tử B2B cơ bản.....................................22
1.3. Những vấn đề cơ bản về sàn giao dịch thương mại điện tử B2B...................24
1.3.1. Khái niệm và phân loại sàn giao dịch thương mại điện tử B2B..........................24
1.3.2. Lý thuyết về sàn thương mại điện tử ...................................................................26
1.3.3. Một số yếu tố ảnh hưởng đến kết quả hoạt động của sàn giao dịch điện tử B2B28
1.3.4. Các điều kiện môi trường bên ngoài tác động tới ứng dụng mô hình sàn giao
dịch TMĐT B2B ...........................................................................................................30
CHƯƠNG 2 - KINH NGHIỆM PHÁT TRIỂN MÔ HÌNH SÀN GIAO DỊCH
TMĐT B2B VÀ ỨNG DỤNG MÔ HÌNH TMĐT B2B TRÊN THẾ GIỚI.............37
2.1. Kinh nghiệm phát triển thương mại điện tử của một số quốc gia trên thế
giới ..............................................................................................................................37
2.1.1. Kinh nghiệm phát triển thương mại điện tử của Hoa Kỳ.....................................37

5. iii
2.1.2. Kinh nghiệm phát triển thương mại điện tử của các quốc gia thuộc khối Liên
minh Châu Âu ................................................................................................................40
2.1.3. Kinh nghiệm phát triển thương mại điện tử của Nhật Bản..................................43
2.1.4. Kinh nghiệm phát triển thương mại điện tử của Trung Quốc..............................44
2.1.5. Kinh nghiệm phát triển thương mại điện tử của Hàn Quốc.................................52
2.1.6. Kinh nghiệm phát triển thương mại điện tử của Ấn Độ ......................................55
2.2. Xu hướng và quan điểm phát triển ứng dụng mô hình sàn giao dịch thương
mại điện tử B2B tại Việt Nam. ....................................................................................58
2.2.1. Xu hướng phát triển TMĐT B2B và phát triển mô hình TMĐT B2B ................58
2.2.2. Những định hướng cơ bản phát triển CNTT-VT và TMĐT của Việt Nam.........66
2.2.3. Các quan điểm xây dựng giải pháp phát triển ứng dụng mô hình TMĐT B2B ..69
2.3. Thực trạng ứng dụng TMĐT B2B tại các doanh nghiệp Việt Nam..............72
2.3.1. Mẫu điều tra khảo sát và quá trình thu thập thông tin .........................................72
2.3.2. Tổ chức điều tra và nội dung điều tra ..................................................................72
2.3.3. Kết quả điều tra và đánh giá kết quả....................................................................74
CHƯƠNG 3 – MỘT SỐ BÀI HỌC VÀ GIẢI PHÁP ỨNG DỤNG MÔ HÌNH SÀN
GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ B2B Ở VIỆT NAM..................................84
3.1. Một số bài học có thể vận dụng tại Việt Nam..................................................84
3.2. Giải pháp nhằm phát triển Sàn giao dịch TMĐT B2B ở Việt Nam thời gian
tới ..............................................................................................................................86
3.2.1. Nâng cao nhận thức về việc ứng dụng TMĐT và sàn giao dịch TMĐT B2B.....86
3.2.2. Từng bước áp dụng TMĐT B2B và sàn giao dịch TMĐT B2B..........................88
3.2.3. Lựa chọn các mô hình phù hợp và đưa ra mô hình mẫu sàn giao dịch TMĐT
B2B ..............................................................................................................................90
3.3. Đề xuất hỗ trợ thực hiện giải pháp phát triển ứng dụng mô hình sàn giao
dịch TMĐT B2B ở Việt Nam.......................................................................................94
3.3.1. Hoàn thiện chính sách, hệ thống pháp luật về TMĐT.........................................94
3.3.2. Đẩy mạnh việc hợp tác quốc tế về TMĐT...........................................................95
3.3.3. Các giải pháp xúc tiến từ phía Chính phủ............................................................98
KẾT LUẬN.................................................................................................................105
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO..................................................................106

6. iv
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1.1 – Phân loại các giao dịch trong thương mại điện tử................................. 8
Bảng 1.2 – Các mô hình kinh doanh trong thương mại điện tử B2B ...................... 19
Bảng 1.3 – Phân loại sàn giao dịch điện tử.............................................................. 25
Bảng 2.1 - Doanh số TMĐT B2B của một số quốc gia năm 2000.......................... 38
Bảng 2.2 - Xu hướng sử dụng EDI ở các doanh nghiệp tại một số quốc gia .......... 41
Bảng 2.3. Các sàn TMĐT B2B hàng đầu của Trung Quốc ..................................... 49
Bảng 2.4. Những website TMĐT B2B hàng đầu tại Ấn Độ.................................... 56
Bảng 2.5. Tỷ lệ trả lời phiếu điều tra tình hình ứng dụng TMĐT B2B .................. 72
Bảng 2.6. Lĩnh vực ngành nghề doanh nghiệp điều tra khảo sát............................. 73
Bảng 2.7. Bảng thống kê mô hình TMĐT B2B mà doanh nghiệp ứng dụng.......... 75
Bảng 2.8. Bảng thống kê doanh nghiệp ứng dụng TMĐT B2B.............................. 75
Bảng 2.9. Bảng thống kê mô hình TMĐT B2B mà doanh nghiệp sẽ ứng dụng trong
tương lai............................................................................................................. 76
Bảng 2.10. Bảng thống kê mức độ số hóa trong ứng dụng TMĐT B2B................. 77
Bảng 2.11. Bảng thống kê khả năng ứng dụng TMĐT B2B với mức độ số hóa cao nhất
........................................................................................................................... 78
Bảng 2.12. Bảng thống kê cấp độ ứng dụng TMĐT B2B mà doanh nghiệp thực hiện
........................................................................................................................... 79
Bảng 2.13. Bảng thống kê cấp độ ứng dụng TMĐT B2B càng cao thì hiệu quả kinh
doanh càng cao.................................................................................................. 80
Bảng 2.14. Bảng thống kê khả năng ứng dụng TMĐT B2B càng cao nhất............ 81
Bảng 2.15. Bảng thống kê xây dựng chiến lược ứng dụng TMĐT B2B................. 82

7. v
DANH MỤC HÌNH VẼ VÀ SƠ ĐỒ
Hình 1.1 – Dự báo tăng trưởng TMĐT B2B ở Hoa Kỳ từ 2014 tới 2020............... 15
Hình 1.2 - Mô hình Thương mại điện tử B2B bên bán (a) và bên mua (b)............. 22
Hình 1.3 - Mô hình Sàn giao dịch điện tử B2B (c) và Thương mại cộng tác (d).... 23
Hình 2.1. Quy mô giá trị giao dịch TMĐT B2B của Trung Quốc năm 2011 – 2015
........................................................................................................................... 46
Hình 2.2: Tỷ lệ khách hàng từ các khu vực trên thế giới của Alibaba.com ............ 47
Hình 2.3 – Giao dịch TMĐT tại Hàn Quốc từ 2008 – 2016.................................... 53

8. vi
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
TMĐT Thương mại điện tử
DN Doanh nghiệp
B2C Bussiness to Consumer
B2B Bussiness to Business
CNTT Công nghệ thông tin
EDI Electronic Data Interchange (Trao đổi dữ liệu điện tử)
DNNVV Doanh nghiệp nhỏ và vừa
GM General Motors
USD United States Dollar (Đô la Mỹ)

9. vii
TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN
Chương I: Tổng quan về sàn thương mại điện tử B2B
Luận văn tập trung làm rõ cơ sở lý luận về Thương mại điện tử và thương mại
điện tử B2B nói chung và Sàn giao dịch Thương mại điện tử B2B nói riêng với các nội
dung cơ bản sau:
- Khái niệm, lợi ích, hạn chế và xu hướng phát triển của Thương mại điện tử.
- Lợi ích, hạn chế và các mô hình kinh doanh trong Thương mại điện tử B2B.
- Các yếu tố ảnh hưởng và tác động tới hoạt động của sàn Thương mại điện tử
B2B.
Chương II: Kinh nghiệm phát triển mô hình sàn giao dịch TMĐT B2B và ứng
dụng mô hình thương mại điện tử B2B trên thế giới.
Luận văn cũng đã tiến hành phân tích kinh nghiệm triển khai thương mại điện tử
B2B và các mô hình thành công điển hình của một số doanh nghiệp ở nhiều khu vực,
quốc gia trên thế giới để rút ra các bài học kinh nghiệm cho việc ứng dụng các mô hình
này ở Việt Nam.
Trên cơ sở kết quả khảo sát một số doanh nghiệp ứng dụng thương mại điện tử
B2B, luận văn rút ra một bức tranh tương đối tổng thể về tình hình ứng dụng và các mô
hình TMĐT B2B, chỉ ra các vấn đề còn tồn tại và hạn chế, những vấn đề cần tiếp tục
hoàn thiện trong việc ứng dụng các mô hình này của các doanh nghiệp Việt Nam
Chương III: Một số bài học kinh nghiệp và giải pháp ứng dụng mô hình sàn
giao dịch thương mại điện tử B2B ở Việt Nam
Cùng với việc nghiên cứu các xu hướng và định hướng phát triển TMĐT B2B,
luận văn đã đưa ra các giải pháp và đề xuất nhằm đẩy mạnh ứng dụng và phát triển các
mô hình TMĐT B2B tại Việt Nam phù hợp với kế hoạch phát triển TMĐT của Việt
Nam giai đoạn 2017 – 2025.

10. 1
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Thương mại điện tử (TMĐT) ngày nay trở thành một xu thế phát triển tất yếu trên
thế giới, đang phát triển nhanh và làm biến đổi sâu sắc các phương thức kinh doanh,
thay đổi nhận thức, nội dung hoạt động kinh tế, văn hóa của loài người, góp phần nâng
cao chất lượng quản lý và năng suất lao động trên toàn thế giới. TMĐT còn được dự
đoán là sẽ có những đóng góp to lớn hơn nữa trong tương lai.
Trong bối cảnh toàn cầu hóa, hội nhập kinh tế quốc tế và thương mại, các nước
phát triển và đang phát triển, trong đó có Việt Nam đang tích cực nghiên cứu ứng dụng
những thành tựu khoa học trong lĩnh vực công nghệ thông tin và ứng dụng TMĐT
nhằm tạo cơ hội đi tắt đón đầu, nhanh chóng rút ngắn khoảng cách với các nước phát
triển. Trên thực tế, một số nước đang phát triển như Trung Quốc, Ấn Độ hiện đang dần
khẳng định vị thế của mình ứng dụng TMĐT.
Việc ra đời và ứng dụng ngày càng rộng rãi TMĐT ở nhiều nước trên thế giới,
trong đó nhiều nước là các đối tác kinh tế - thương mại quan trọng của Việt Nam như
Mỹ, Cộng đồng Châu Âu, Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc… và một số nước
ASEAN, một mặt mang lại những cơ hội thuận lợi, mặt khác cũng tạo nên nhiều khó
khăn và thách thức phải vượt qua.
Trên phương diện cơ hội, khác với các giai đoạn lịch sử trước kia, mỗi khi một
phương thức kinh doanh mới ra đời thương tạo nên lợi thế trước hết cho các doanh
nghiệp lớn, có lực lượng tài chính, công nghệ và nhân lực hùng hậu, TMĐT đem lại
các cơ hội kinh doanh không có sự khác biệt đáng kể giữa các doanh nghiệp lớn và
doanh nghiệp nhỏ. Các doanh nghiệp vừa và nhỏ nếu nắm được chắc công nghệ, biết
lựa chọn các bước đi khôn ngoan trong thực hiện chiến lược TMĐT, kết hợp với tính
mềm dẻo và khả năng thích ứng cao đối với các biến đổi của môi trường kinh doanh,
có khả năng giành được các cơ hội phát triển không thua kém các doanh nghiệp lớn.

11. 2
Tuy nhiên việc triển khai rộng rãi ứng dụng TMĐT ở nước ta nói chung và ở các
doanh nghiệp nói riêng còn gặp nhiều khó khăn và trở ngại. Trong bối cảnh ứng dụng
CNTT-VT và TMĐT đã trở thành một yếu tố cần thiết và bình thường của môi trường
kinh doanh quốc tế, việc triển khai châm trễ TMĐT không những làm hạn chế hiệu quả
hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp hoạt động thuần túy trên thị trường nội địa
do không tận dụng được một phương thức kinh doanh hiệu quả, mà còn hạn chế các nỗ
lực vươn tới thị trường thế giới, và do vậy cản trở tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế.
Khó khăn trở ngại có nhiều nguyên nhân, song đối với các doanh nghiệp Việt Nam
hiện nay, việc nhận thức và lựa chọn sáng suốt một hình thức, một mô hình phát triển
thương mại điện tử thích hợp và triển khai ứng dụng nó thành công đang là vấn đề đặt
ra cấp bách bởi đây là bước đầu tiên, quyết định trong chiến lược phát triển TMĐT của
các doanh nghiệp.
Việc triển khai ứng dụng TMĐT ở các doanh nghiệp trên thế giới cũng như ở
Việt Nam thời gian qua thường chủ yếu tập trung vào hai hình thức: TMĐT B2C và
TMĐT B2B, trong đó xu hướng thương mại điện tử B2B chiếm ưu thế vượt trội so với
B2C về tỷ trọng, phạm vi và đối tương áp dụng cũng như sự đa dạng trong việc lựa
chọn chiến lược phát triển của các công ty kinh doanh trực tuyến. Riêng đối với những
nước mới bước đầu ứng dụng TMĐT như Việt Nam, theo ý kiến của các chuyên gia,
phát triển TMĐT B2B vừa phù hợp với tình hình thực tế, vừa là cơ sở, là động lực thúc
đẩy sự phát triển của các hình thức TMĐT khác.
Xuất phát từ tình hình thực tiễn và những đòi hỏi khách quan, tác giả đã chọn đề
tài: “Kinh nghiệm xây dựng và phát triển các sàn thương mại điện tử B2B và bài
học cho Việt Nam” làm nội dung nghiên cứu của luận văn thạc sĩ.
2. Mục tiêu nghiên cứu
 Mục tiêu nghiên cứu
Nghiên cứu nội dung và các giải pháp phát triển ứng dụng và các mô hình TMĐT
B2B cho các doanh nghiệp Việt Nam.

12. 3
 Nhiệm vụ nghiên cứu
Trên cơ sở tổng hợp, phân tích các nghiên cứu trên thế giới, tiến hành hệ thống
hóa các vấn đề lý luận về TMĐT B2B, mô hình TMĐT và các yếu tố ảnh hưởng tới
ứng dụng mô hình TMĐT B2B trong doanh nghiệp.
Thông qua việc khảo sát, thu thập số liệu thực tế, phân tích, đánh giá thực trạng
các điều kiện và tình hình ứng dụng mô hình TMĐT B2B ở Việt Nam. Trên cơ sở đó,
đưa ra những nhận định về thành tựu, hạn chế. Xác định các vấn đề trở ngại trong việc
ứng dụng các mô hình B2B, lấy đó làm căn cứ thực tiễn để xây dựng hệ thống giải
pháp và đề xuất.
Trên cơ sở phân tích các xu hướng và định hướng phát triển TMDT trên thế giới
và Việt Nam. Kết hợp với những đánh giá trong phần phân tích thực trạng, đưa ra các
giải pháp và đề xuất khả thi đẩy mạnh ứng dụng các mô hình TMĐT B2B ở Việt Nam.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
 Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của luận văn là mô hình thương mại điện tử B2B và các
yếu tố ảnh hưởng tới việc ứng dụng mô hình TMĐT B2B.
 Phạm vi nghiên cứu của đề tài
- Về nội dung: Các doanh nghiệp, các yếu tố môi trường kinh doanh, các điều
kiện để phát triển các mô hình kinh doanh TMĐT,
- Về quy mô: Nghiên cứu các doanh nghiệp có quy mô khác nhau.
- Về hình thức sở hữu và các loại hình doanh nghiệp: Luận văn nghiên cứu các
doanh nghiệp thuộc mọi hình thức sở hữu và loại hình doanh nghiệp.
4. Phương pháp nghiên cứu
Luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu tại bàn, phương pháp nghiên cứu
trường hợp điển hình, phương pháp lấy ý kiến chuyên gia, phương pháp thống kê, phân
tích, tổng hợp…

13. 4
5. Kết cấu của Luận văn
Ngoài các trang bìa, mục lục, danh mục các bảng biểu, hình vẽ, các từ viết tắt,
phần mở đầu và kết luận… luận văn kết cấu thành 3 chương:
Chương 1: Tổng quan về thương mại điện tử B2B
Chương 2: Kinh nghiệm phát triển mô hình sàn giao dịch TMĐT B2B và ứng
dụng mô hình thương mại điện tử B2B trên thế giới.
Chương 3: Một số bài học kinh nghiệp và giải pháp ứng dụng mô hình sàn giao
dịch thương mại điện tử B2B ở Việt Nam

14. 5
CHƯƠNG 1 – CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ SÀN THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ B2B
1.1. Những vấn đề cơ bản về thương mại điện tử
1.1.1. Khái niệm về thương mại điện tử
Trong những năm qua, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của khoa học công nghệ,
đặc biệt là công nghệ thông tin (CNTT), thì Internet là một phát minh vĩ đại của nhân
loại trong những năm cuối của thế kỷ trước - đã trở thành công cụ, một phương tiện,
một phần không thể thiếu trong cuộc sống của con người. Sự phổ biến nhanh chóng
của Internet đã tác động làm thay đổi cách thức giao tiếp, liên lạc, làm việc, sử dụng
thời gian nhàn rỗi của con người và các hoạt động kinh doanh không nằm ngoài các tác
động này. Đối với hoạt động kinh doanh, Internet không những làm thay đổi cách thức
quản lý của doanh nghiệp mà còn tạo ra một hình thức kinh doanh mới và một thế hệ
doanh nhân mới. Tác động của Internet đối với kinh doanh thường được nhắc tới qua
các khái niệm như kinh doanh điện tử và đặc biệt là thương mại điện tử (TMĐT).
Về cơ bản, khái niệm TMĐT dùng để nói tới các hoạt động thương mại như mua,
bán, trao đổi những sản phẩm, dịch vụ thông tin qua các mạng truyền thông, trong đó
bao gồm mạng Internet. Các hoạt động thương mại này cũng chính là cơ sở làm xuất
hiện những hình thức kinh doanh mới, mà hình thức kinh doanh điện tử giữa
doanh nghiệp với doanh nghiệp là một trong những ví dụ cụ thể. Bởi TMĐT bao trùm
nhiều lĩnh vực kinh tế - xã hội nên cho tới nay có nhiều định nghĩa về thuật ngữ này.
Sau đây là một số khái niệm TMĐT phổ biến.
Thuật ngữ Thương mại được định nghĩa trong Luật mẫu về TMĐT của Ủy ban
Liên Hợp quốc về Luật TMQT (UNCITRAL): “Thuật ngữ Thương mại cần được diễn
giải theo nghĩa rộng để bao quát các vấn đề phát sinh từ mọi quan hệ mang tính chất
thương mại dù có hay không có hợp đồng”. Các quan hệ mang tính thương mại bao
gồm các giao dịch sau đây:
Bất cứ giao dịch thương mại nào về cung cấp hoặc trao đổi hàng hóa hoặc dịch
vụ, thỏa thuận phân phối, đại diện hoặc đại lý thương mại, ủy thác hoa hồng, cho thuê

15. 6
dài hạn, xây dựng các công trình, tư vấn, kỹ thuật công trình, đầu tư, cấp vốn, ngân
hàng, bảo hiểm, thỏa thuận khai thác hoặc tô nhượng, liên doanh các hình thức khác về
hợp tác công nghiệp hoặc kinh doanh, chuyên chở hàng hóa hay hành khách bằng
đường biển, đường không, đường sắt hoặc đường bộ.
Như vậy, có thể tóm lại thương mại điện tử là việc tiến hành các giao dịch thương
mại thông qua mạng Internet, các mạng truyền thông và các phương tiện điện tử khác.
1.1.2. Xu hướng của thương mại điện tử
 Tính cá nhân hoá
Trong tương lai, tất cả các trang web thương mại điện tử thành công sẽ phân biệt
được khách hàng, không phải phân biệt bằng tên mà bằng những thói quen mua hàng
của khách. Những trang web thương mại điện tử thu hút khách hàng sẽ là những trang
có thể cung cấp cho khách hàng tính tương tác và tính cá nhân hoá cao. Chúng sẽ sử
dụng dữ liệu về thói quen kích chuột của khách hàng để tạo ra những danh mục động
trên “đường kích chuột” của họ. Về cơ bản, mỗi khách hàng sẽ xem và tìm ra sự khác
nhau giữa các site.
 Đáp ứng tức thời
Các khách hàng thương mại điện tử có thể sẽ nhận được sản phẩm mà họ đặt mua
ngay trong ngày. Một nhược điểm chính hiện nay của thương mại điện tử (B2C) giữa
doanh nghiệp người tiêu dùng là khách hàng trên mạng phải mất một số ngày mới nhận
được hàng đặt mua. Các khách hàng đã quen mua hàng ở thế giới thực, nghĩa là họ đi
mua hàng và có thể mang luôn hàng về cùng họ. Tuy nhiên, hầu hết những hàng hoá
bán qua thương mại điện tử (không kể những sản phẩm kỹ thuật số như phần mềm) đều
không thể cung cấp trực tiếp.
Trong tương lai, các công ty thương mại điện tử sẽ giải quyết được vấn đề này
thông qua các chi nhánh ở các địa phương. Sau khi khách hàng chọn sản phẩm, các site
thương mại điện tử sẽ gửi yêu cầu của người mua tới những cửa hàng gần nhất với nhà

16. 7
hoặc cơ quan của họ. Các website thương mại điện tử sẽ giao hàng từ một chi nhánh
địa phương ngay trong ngày hôm đó hoặc theo yêu cầu của khách hàng. Giải pháp này
giải quyết được 2 vấn đề đặt ra đối với khách hàng, đó là: Giá vận chuyển cao và thời
gian vận chuyển lâu.
 Giá cả linh hoạt
Trong tương lai, giá hàng hoá trên các site thương mại điện tử sẽ rất linh động.
Mỗi một khách hàng sẽ trả một giá khác nhau căn cứ trên nhiều nhân tố: Khách hàng
đã mua bao nhiêu sản phẩm của công ty trước đây? Khách hàng đã xem bao nhiêu
quảng cáo đặt trên trang web của công ty? Khách hàng đặt hàng từ đâu? Khách hàng có
thể giới thiệu trang web của công ty với bao nhiêu người bạn của mình? Mức độ sẵn
sàng tiết lộ thông tin cá nhân của khách hàng với công ty?
Những điều này không khác lắm với cùng một chuyến bay từ New York đến San
Francisco, trên chuyến bay này mọi hành khách đều bay nhưng trả các mức giá vé khác
nhau. Chính sách giá của các công ty như Priceline.com và eBay.com hiện đang đi theo
xu hướng này.
 Đáp ứng mọi nơi, mọi lúc
Trong tương lai, khách hàng sẽ có thể mua hàng ở mọi nơi, mọi lúc. Bỏ qua khả
năng dự đoán về những mô hình mua. Bỏ qua yếu tố về địa điểm và thời gian. Xu
hướng này sẽ được thực hiện thông qua các thiết bị truy nhập Internet di động. Các
thiết bị thương mại điện tử di động như những chiếc điện thoại di động đời mới nhất có
khả năng truy nhập được mạng Internet được sử dụng hết sức rộng rãi.
 Sử dụng các “điệp viên thông minh”
Những phần mềm thông minh sẽ giúp khách hàng tìm ra những sản phẩm tốt nhất
và giá cả hợp lý nhất. Những “điệp viên thông minh” hoạt động độc lập này được cá
nhân hoá và chạy 24 giờ/ngày. Khách hàng sẽ sử dụng những “điệp viên” này để tìm ra
giá cả hợp lý nhất cho sản phẩm mà mình mong muốn. Các công ty sử dụng các “ phần

17. 8
mềm điệp viên” này thay cho các hoạt động mua sắm của con người. ví dụ, một công
ty có thể sử dụng một “điệp viên thông minh” để giám sát khối lượng và mức độ sử
dụng hàng trong kho và tự động đặt hàng khi lượng hàng trong kho đã giảm xuống ở
mức tới hạn. “Điệp viên thông minh” sẽ tự động tập hợp các thông tin về các sản phẩn
và đại lý phù hợp với nhu cầu của công ty, quyết định tìm nhà cung cấp nào và sản
phẩm, chuyển những điều khoản giao dịch tới những người cung cấp này, và cuối cùng
là gửi đơn đặt hàng và đưa ra những phương pháp thanh toán tự động.
 Phân loại các giao dịch thương mại điện tử.
Giao dịch thương mại điện tử có thể diễn ra giữa các tổ chức, các cá nhân hoặc
giữa các tổ chức và cá nhân với nhau. Do đó, có nhiều cách phân loại các giao dịch
này. Tuy nhiên, về cơ bản các giáo trình, tài liệu đều thống nhất cách phân loại như
trong bảng dưới đây:
Bảng 1.1 – Phân loại các giao dịch trong thương mại điện tử
Người bán
Người mua
Doanh nghiệp
(Business)
Người tiêu dùng
(Consumer)
Chính phủ
(Goverment)
Doanh nghiệp
(Business)
B2B B2C B2G
Người tiêu dùng
(Consumer)
C2B C2C C2G
Chính phủ
(Goverment)
G2B G2C G2G
(Nguồn: Bài giảng Thương mại điện tử - Trường Đại học Kinh tế và Quản trị
kinh doanh - 2008)
Hình thức giao dịch thương mại điện tử doanh nghiệp với khách hàng (Business
to Consumer B2C) có thành phần tham gia hoạt động thương mại gồm người bán là
doanh nghiệp và người mua là người tiêu dùng. Người mua sử dụng trình duyệt web để

18. 9
tìm kiếm sản phẩm trên Internet, sử dụng giỏ hàng (shopping cart) để lưu trữ các sản
phẩm mình đặt mua và thực hiện thanh toán bằng điện tử hoặc COD.
Hình thức giao dịch thương mại điện tử doanh nghiệp với doanh nghiệp (Business
to Business - B2B) có thành phần tham gia hoạt động thương mại là các doanh nghiệp,
tức người mua và người bán đều là doanh nghiệp. Các bên sử dụng Internet để tạo mối
quan hệ giữa nhà cung cấp và các cửa hàng thông qua các vấn đề về chất lượng, dịch
vụ. Hoạt động marketing giữa hai đối tượng này là marketing công nghiệp. Hình thức
này phổ biến nhanh hơn B2C.
Giao dịch giữa doanh nghiệp với cơ quan chính quyền (Business to Government-
B2G) và giao dịch giữa doanh nghiệp với cơ quan chính quyền (B2G). Các giao dịch
này gồm khai hải quan, nộp thuế, báo cáo tài chính và nhận các văn bản pháp qui.
Giao dịch giữa các cá nhân với cơ quan chính quyền (Consumer to Government
C2G). Các giao dịch này gồm xin giấy phép xây dựng, trước bạ nhà đất…
Hai loại giao dịch này thuộc về một hình thức được gọi là chính phủ điện tử.
Chính phủ điện tử là cách thức qua đó các Chính phủ sử dụng các ứng dụng công nghệ
thông tin và truyền thông mới trong hoạt động để làm cho người dân, Doanh nghiệp
tiếp cận các thông tin và dịch vụ do Chính phủ cung cấp một cách thuận tiện hơn, để
cải thiện chất lượng dịch vụ và mang lại các cơ hội tốt hơn cho người dân, Doanh
nghiệp trong việc tham gia vào xây dựng các thể chế và tiến trình phát triển đất nước.
Ngoài các hình thức kể trên, còn phải kể đến hình thức giao dịch giữa các cá nhân
với nhau hay còn gọi là giao dịch Consumer to Consumer (C2C) hoặc Peer to Peer
(P2P). Thành phần tham gia hoạt động thương mại là các cá nhân, tức người mua và
người bán đều là cá nhân.
1.1.3. Lợi ích của thương mại điện tử
 Lợi ích đối với các tổ chức
- Mở rộng thị trường:

19. 10
Với chi phí đầu tư nhỏ hơn nhiều so với thương mại truyền thống, các công ty có
thể mở rộng thị trường, tìm kiếm, tiếp cận người cung cấp, khách hàng và đối tác trên
khắp thế giới. Việc mở rộng mạng lưới nhà cung cấp, khách hàng cũng cho phép các tổ
chức có thể mua với giá thấp hơn và bán được nhiêu sản phẩm hơn.
- Giảm chi phí sản xuất:
Giảm chi phí giấy tờ, giảm chi phí chia sẻ thông tin, chi phí in ấn, gửi văn bản
truyền thống.
- Cải thiện hệ thống phân phối:
Giảm lượng hàng lưu kho và độ trễ trong phân phối hàng. Hệ thống cửa hàng giới
thiệu sản phẩm được thay thế hoặc hỗ trợ bởi các showroom trên mạng, ví dụ ngành
sản xuất ô tô (Ví dụ như Ford Motor) tiết kiệm được chi phí hàng tỷ USD từ giảm chi
phí lưu kho.
- Vượt giới hạn về thời gian:
Việc tự động hóa các giao dịch thông qua Web và Internet giúp hoạt động kinh
doanh được thực hiện 24/7/365 mà không mất thêm nhiều chi phí biến đổi.
- Sản xuất hàng theo yêu cầu:
Còn được biết đến dưới tên gọi “Chiến lược kéo”, lôi kéo khách hàng đến với
doanh nghiệp bằng khả năng đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng. Một ví dụ thành
công điển hình là Dell Computer Corp.
- Mô hình kinh doanh mới:
Các mô hình kinh doanh mới với những lợi thế và giá trị mới cho khách hàng. Mô
hình của Amazon.com, mua hàng theo nhóm hay đấu giá nông sản qua mạng đến các
sàn giao dịch B2B là điển hình của những thành công này.
- Tăng tốc độ tung sản phẩm ra thị trường:

20. 11
Với lợi thế về thông tin và khả năng phối hợp giữa các doanh nghiệp làm tăng
hiệu quả sản xuất và giảm thời gian tung sản phẩm ra thị trường.
- Giảm chi phí thông tin liên lạc:
- Giảm chi phí mua sắm: Thông qua giảm (80%) các chi phí quản lý hành
chính, giảm (5-15%) giá mua hàng.
- Củng cố quan hệ khách hàng:
Thông qua việc giao tiếp thuận tiện qua mạng, quan hệ với trung gian và khách
hàng được củng cố dễ dàng hơn. Đồng thời việc cá biệt hóa sản phẩm và dịch vụ cũng
góp phần thắt chặt quan hệ với khách hàng và củng cố lòng trung thành.
- Thông tin cập nhật:
Mọi thông tin trên web như sản phẩm, dịch vụ, giá cả... đều có thể được cập nhật
nhanh chóng và kịp thời.
- Chi phí đăng ký kinh doanh:
Một số nước và khu vực khuyến khích bằng cách giảm hoặc không thu phí đăng
ký kinh doanh qua mạng. Thực tế, việc thu phí nếu triển khai cũng gặp rất nhiều khó
khăn do đặc thù của Internet.
- Các lợi ích khác:
Nâng cao uy tín, hình ảnh doanh nghiệp, cải thiện chất lượng dịch vụ khách hàng,
đối tác kinh doanh mới, đơn giản hóa và chuẩn hóa các quy trình giao dịch, tăng năng
suất, giảm chi phí giấy tờ, tăng khả năng tiếp cận thông tin và giảm chi phí vận chuyển,
tăng sự linh hoạt trong giao dịch và hoạt động kinh doanh.
 Lợi ích của đối với người tiêu dùng
- Vượt giới hạn về không gian và thời gian:
Thương mại điện tử cho phép khách hàng mua sắm mọi nơi, mọi lúc đối với các
cửa hàng trên khắp thế giới

21. 12
- Nhiều lựa chọn về sản phẩm và dịch vụ:
Thương mại điện tử cho phép người mua có nhiều lựa chọn hơn vì tiếp cận được
nhiều nhà cung cấp hơn.
- Giá thấp hơn:
Do thông tin thuận tiện, dễ dàng và phong phú hơn nên khách hàng có thể so sánh
giá cả giữa các nhà cung cấp thuận tiện hơn và từ đó tìm được mức giá phù hợp nhất.
- Giao hàng nhanh hơn với các hàng hóa số hóa được:
Đối với các sản phẩm số hóa được như phim, nhạc, sách, phần mềm… việc giao
hàng được thực hiện dễ dàng thông qua Internet.
- Thông tin phong phú, thuận tiện và chất lượng cao hơn:
Khách hàng có thể dễ dàng tìm được thông tin nhanh chóng và dễ dàng thông qua
các công cụ tìm kiếm (search engines), đồng thời các thông tin đa phương tiện (âm
thanh, hình ảnh).
- Đấu giá:
Mô hình đấu giá trực tuyến ra đời cho phép mọi người đều có thể tham gia mua
và bán trên các sàn đấu giá và đồng thời có thể tìm, sưu tầm những món hàng mình
quan tâm tại mọi nơi trên thế giới.
- Cộng đồng thương mại điện tử:
Môi trường kinh doanh thương mại điện tử cho phép mọi người tham gia có thể
phối hợp, chia xẻ thông tin và kinh nghiệm hiệu quả và nhanh chóng.
- “Đáp ứng mọi nhu cầu”:
Khả năng tự động hóa cho phép chấp nhận các đơn hàng khác nhau từ mọi khách
hàng.
- Thuế:

22. 13
Trong giai đoạn đầu của thương mại điện tử, nhiều nước khuyến khích bằng cách
miến thuế đối với các giao dịch trên mạng.
 Lợi ích của đối với xã hội
- Hoạt động trực tuyến:
Thương mại điện tử tạo ra môi trường để làm việc, mua sắm, giao dịch... từ xa
nên giảm việc đi lại, ô nhiễm, tai nạn.
- Nâng cao mức sống:
Nhiều hàng hóa, nhiều nhà cung cấp tạo áp lực giảm giá do đó khả năng mua sắm
của khách hàng cao hơn, nâng cao mức sống của mọi người.
- Lợi ích cho các nước nghèo:
Những nước nghèo có thể tiếp cận với các sản phẩm, dịch vụ từ các nước phát
triển hơn thông qua Internet và thương mại điện tử. Đồng thời cũng có thể học tập
được kinh nghiệm, kỹ năng... được đào tạo qua mạng.
- Dịch vụ công được cung cấp thuận tiện hơn:
Các dịch vụ công cộng như y tế, giáo dục, các dịch vụ công của chính phủ... được
thực hiện qua mạng với chi phí thấp hơn, thuận tiện hơn. Cấp các loại giấy phép qua
mạng, tư vấn y tế.... là các ví dụ thành công điển hình
1.1.4. Hạn chế của thương mại điện tử
Có hai loại hạn chế của Thương mại điện tử, một nhóm mang tính kỹ thuật, một
nhóm mang tính thương mại.
 Nhóm hạn chế mang tính kĩ thuật
An toàn: Vấn đề an toàn trong giao dịch tiếp tục là vấn đề lớn đối với thương mại
điện tử. Nhiều khách hàng ngần ngại không muốn cung cấp số thẻ tín dụng qua
Internet.

23. 14
Toàn vẹn dữ liệu: Bảo vệ dữ liệu và tính toàn vẹn của dữ liệu là một vấn đề
nghiêm trọng. Do sự xuất hiện của các virus máy tính dẫn đến đường truyền dữ liệu bị
nghẽn, các tệp dữ liệu bị phá hủy, tin tặc truy cập trái phép hệ thống để lấy cắp thông
tin, hủy hoại dữ liệu khiến cho khách hàng lo lắng về hệ thống thương mại điện tử.
Lỗi lo lắng về nâng cấp hệ thống (system scalability): Sau một thời gian phát triển
hệ thống website thương mại điện tử, số lượng khách hàng truy cập ngày một đông sẽ
dẫn đến tốc độ truy cập chậm lại, nghẽn mạng. Kết quả là khách hàng rời bỏ website.
Để tránh xảy ra hiện tượng này, các hệ thống thương mại điện tử thường phải nâng cấp
hệ thống.
 Nhóm hạn chế mang tính thương mại.
Thương mại điện tử đòi hỏi phải đầu tư xứng đáng: Kinh nghiệm cho thấy các
công ty thành công với thương mại điện tử thường có đầu tư lớn cho việc xây dựng hệ
thống. Các doanh nghiệp nhỏ thường không thể cạnh tranh bằng giá cả nhất là khi tham
gia thị trường rộng lớn của thương mại điện tử. Trong thương mại truyền thống, vấn đề
trung thành với thương hiệu rất quan trọng nhưng trong thương mại điện tử vấn đề này
kém quan trọng hơn.
Quá trình tìm kiếm thông tin của khách hàng trong thương mại điện tử không
phải hiệu quả về chi phí. Nhìn bề ngoài, các sản giao dịch điện tử có vẻ như là nơi cho
phép người bán và người mua trên toàn thế giới trao đổi thông tin mà không cần trung
gian. Nếu tiếp cận gần hơn sẽ thấy xuất hiện một hệ thống trung gian mới để đảm bảo
về chất lượng sản phẩm, đó là những người dàn xếp, các cơ quan chứng thực để đảm
bảo tính hợp pháp của các giao dịch. Các chi phí này được tính vào chi phí giao dịch.
1.2. Những vấn đề cơ bản về thương mại điện tử B2B
1.2.1. Khái niệm về thương mại điện tử B2B
Thương mại điện tử B2B (TMĐT giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp) là giao
dịch thương mại được tiến hành giữa hai doanh nghiệp bất kỳ thông qua mạng Internet,
các mạng truyền thông và các phương tiện điện tử khác.

24. 15
Giao dịch thương mại điện tử B2B có thể diễn ra trực tiếp giữa các doanh nghiệp
hoặc thông qua một đối tác thứ ba đóng vai trò cầu nối giữa người mua và người bán
đồng thời tạo điều kiện để giao dịch giữa họ diễn ra thuận lợi hơn.
Thương mại điện tử B2B ngoài việc có tỉ lệ lớn trong doanh thu TMĐT nói
chung, còn có tốc độ tăng trưởng nhanh chóng.
Hình 1.1 – Dự báo tăng trưởng TMĐT B2B ở Hoa Kỳ từ 2014 tới 2020
(Nguồn: Forrester Research, inc.)
1.2.2. Lợi ích và Hạn chế của Thương mại điện tử B2B
 Lợi ích của Thương mại điện tử B2B
- TMĐT B2B giúp tạo ra các cơ hội mua bán mới
Nếu như trong thương mại truyền thống quá trình mua hàng của doanh nghiệp
được tiến hành chậm chạp bởi rất nhiều lý do như thời gian, địa lý, cách thức tìm kiếm
nguồn hàng…Với thương mại điện tử B2B, các doanh nghiệp hoàn toàn có cơ hội mua
bán mới mà không bị hạn chế về không gian, thời gian.

25. 16
Các doanh nghiệp có thể có nhiều phương pháp quảng cáo, bán hàng của mình
như bán hàng trực tiếp qua catalog của công ty hoặc bán thông qua đấu giá. Ngược lại,
bên mua có thể tìm ra cho mình nhà cung cấp ưng ý nhất bằng cách tìm hiểu về thông
tin của nhà cung cấp và nguyên liệu, sản phẩm của họ thông qua website của doanh
nghiệp đó hoặc tìm ra mức giá ưng ý nhất thông qua sàn giao dịch trực tuyến.
- DN có thể loại bỏ bớt được các loại giấy tờ và cắt giảm chi phí quản lý
Khi DN tham gia vào các sàn giao dịch TMĐT B2B, đưa ứng dụng trao đổi dữ
liệu điện tử (EDI) vào trong quá trình hoạt động. Giao dịch sẽ được thực hiện bằng
EDI, hệ thống máy tính của DN sẽ hoạt động như một kho lưu trữ các dữ liệu cần thiết
để hỗ trợ các giao dịch đó.
- Giúp giảm chi phí tìm kiếm và thời gian đối với người mua
Thông qua máy vi tính, người mua hàng có thể tiếp cận những thông tin đầy đủ
và tổng quát về sản phẩm, việc đặt hàng, xác nhận giao dịch tự động, và cập nhật thông
tin về việc thực hiện đơn hàng một cách thường xuyên.
- Tăng năng suất lao động của công tác mua, bán
Thông qua máy vi tính và Internet, việc đặt hàng, xác nhận giao dịch tự động, và
cập nhật thông tin về việc thực hiện đơn hàng một cách thường xuyên.
- Giảm sai sót và tăng chất lượng dịch vụ
Thông thường các đơn đặt hàng qua website thường ít sai sót hơn so với các đơn
đặt hàng theo các phương tiện khác nhất là qua điện thoại. Vì khi đặt hàng qua web
khách hàng có thể kiểm tra lại hàng hóa mà họ muốn đặt hàng hoặc có thể thay đổi
quyết định của mình.
- Giảm mức dự trữ và chi phí liên quan dự trữ, hạ giá thành
Nhờ vào tính thông suốt của thị trường mà DN có thể nâng cao hiệu quả hoạt
động kinh doanh của mình và tìm kiếm được những nguồn nguyên vật liệu mà mình

26. 17
cần từ những nhà cung cấp tốt nhất (về tất cả các phương diện như: giá cả, chất lượng,
điều kiện thanh toán…) trên quy mô toàn cầu.
- Chi phí giao dịch thấp
Trong thương mại truyền thống, để chọn ra được một đối tác kinh doanh, các
doanh nghiệp sẽ tốn rất nhiều thời gian cũng như công sức để tìm hiểu xem DN nào
thích hợp. Và cũng phải qua một thời gian nhất định thì mới có thể đàm phán được về
giá cả, chất lượng, dịch vụ…
- Tăng tính linh hoạt trong hoạt động sản xuất
Sự trao đổi thông tin liên tục giữa nhà cung ứng, nhà sản xuất, khách hàng và
doanh nghiệp có thể dự báo tốt hơn nhu cầu, thị hiếu của thị trường. Phản ứng linh hoạt
với những thay đổi bất lợi, chủ động trong sản xuất, nhanh chóng nắm bắt cơ hội.
- Cải tiến chất lượng sản phẩm
Thông qua các phương tiện điện tử khách hàng có thể tham gia vào quá trình sản
xuất sản phẩm của mình. Sản phẩm cuối cùng thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng,
bên cạnh đó sự liên lạc thường xuyên giữa khách hàng và nhà sản xuất giúp doanh
nghiệp cập nhật liên tục phản hồi của khách hàng khi sử dụng sản phẩm của mình.
- Phá vỡ giới hạn không gian và thời gian
Có người hiểu rằng TMĐT là việc mua cái mà chúng ta thích trên Internet và
hãng sản xuất sẽ giao hàng đến cửa nhà chúng ta. Ý tưởng này dường như rất giống với
đơn đặt hàng. Những người hiểu điều này đã thực sự dự báo được sức mạnh của hệ
thống tạo ra của cải vật chất mới. Nó hoàn toàn không phải là đơn đặt hàng.
- Thuận tiện cho cá biệt hóa nhu cầu của khách hàng
Thương mại điện tử B2B với đặc điểm là giao dịch chủ yếu giữa các doanh
nghiệp với các doanh nghiệp thông qua hệ thống cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin
thương mại điện tử. Hàng hóa được giao dịch thường với số lượng đáng kể bởi chủ yếu

27. 18
giao dịch này sử dụng hàng hóa không vào mục đích sử dụng cuối cùng mà chủ yếu là
chế biến và sản xuất, nên hàng hóa đa số là dạng nguyên vật liệu.
- Tăng khả năng cải thiện dịch vụ khách hàng
Các công cụ phân tích của thương mại điện tử cũng thức đẩy xu hướng hợp tác
giữa các nhà cung cấp. Người mua có thể biết được sản phẩm nào được mua, nơi nào
mua… từ đó họ có thể loại ra các nhà cung cấp không phù hợp và đàm phán với những
nhà cung cấp còn lại để đạt được những điều kiện mua hàng có lợi hơn.
- Tạo sự minh bạch về giá
Với sự trợ giúp của công nghệ thông tin và hạ tầng cơ sở truyền thông đặc biệt là
Internet, các bên trong mối quan hệ giao dịch thương mại điện tử B2B có thể cung cấp
cho đối tác các chi phí sản xuất, vận chuyển và giá thành chính xác của sản phẩm một
cách rõ ràng nhất, để tạo sự tin tưởng lẫn nhau.
 Hạn chế của TMĐT B2B
- Loại bỏ các nhà phân phối và những người bán lẻ
Với việc tham gia trực tiếp vào các sàn giao dịch TMĐT B2B, các DN có thể dễ
dàng liên hệ đàm phán giao dịch với nhau mà không cần qua trung gian. Việc các DN
liên hệ trực tiếp với nhau như vậy giúp giảm bớt chi phí giao dịch, chi phí đầu vào.
- Xung đột kênh
Nếu như trước đây, các công ty chỉ sử dụng một kênh phân phối để bán hàng tại
một thị trường hay một phân đoạn thị trường thì ngày nay với sự đa dạng hóa khách
hàng, ngày càng có nhiều công ty sử dụng hệ thống phân phối nhiều kênh hay còn gọi
là hệ thống phân phối kép.
- Hoạt động của các thị trường giao dịch công cộng

28. 19
Bắt đầu xuất hiện vào năm 2003, số lượng sàn B2B tại Việt Nam tăng trưởng
nhanh trong hai năm 2005-2006. Tuy nhiên, đến năm 2007 tốc độ tăng trưởng có xu
hướng chững lại và đến năm 2008, số lượng sàn B2B bắt đầu có xu hướng giảm đi.
1.2.3. Các mô hình kinh doanh trong thương mại điện tử B2B
Bảng 1.2 – Các mô hình kinh doanh trong thương mại điện tử B2B
Mô hình kinh
doanh
Dạng thức Mô tả
Mô hình
doanh thu
Thị trường/
Sở giao dịch
(trung tâm B2B)
Chiều sâu/
Chiều rộng
Giúp người mua và người bán gặp
gỡ nhau nhằm giảm chi phí mua
sắm trong một lĩnh vực kinh doanh
nhất định
Phí giao dịch
Nhà phân phối
điện tử
Kết nối trực tiếp các doanh nghiệp
với các doanh nghiệp khác nhằm
giảm thiểu chu trình bán hàng và
giá thành sản phẩm
Bán hàng hoá
Nhà cung cấp
dịch vụ B2B
Truyền
thống
Hỗ trợ các doanh nghiệp thông qua
các dịch vụ kinh doanh trực tuyến
Bán dịch vụ
Nhà cung
cấp dịch vụ
ứng dụng
(ASP)
Cho các doanh nghiệp thuê các
ứng dụng phần mềm trên cơ sở
Internet
Phí dịch vụ
Môi giới giao
dịch B2B
(matchmaker)
Giúp các doanh nghiệp tìm được
các hàng hoá và dịch vụ mà họ cần
Phí giao dịch
Trung gian
thông tin
Môi giới
quảng cáo
Thu thập các thông tin về người
tiêu dùng và sử dụng chúng giúp
các nhà quảng cáo xây dựng các
chương trình quảng cáo phù hợp
Bán thông tin
Định hướng
Cung cấp thông tin định hướng
KD
Phí tham
khảo/liên kết
 Thị trường - Sở giao dịch B2B:
Là một khoảng không thị trường điện tử số hoá nơi các nhà cung ứng và các
doanh nghiệp TMĐT tiến hành các hành vi thương mại.
- Mô hình doanh thu: Phí giao dịch

29. 20
- Cơ hội thị trường: Phụ thuộc vào qui mô của lĩnh vực kinh doanh và số
lượng người sử dụng đăng ký tham gia thị trường. Bị thay thế dần bởi các
giao dịch ngang hàng trực tiếp
 Nhà phân phối điện tử
Thực hiện phân phối trực tiếp sản phẩm, dịch vụ cho các tổ chức kinh doanh cá
thể trong TMĐT. Bán hàng theo hình thức one-stop shopping
- Mô hình doanh thu: Bán hàng hoá
- Cơ hội thị trường: Phụ thuộc vào uy tín của Doanh nghiệp trên thị trường
và tính chuyên nghiệp trong lĩnh vực phân phối.
Thí dụ: Grainger.com, GE Aircraft Engines
 Nhà cung cấp dịch vụ B2B
Cung cấp các dịch vụ kinh doanh cho các Doanh nghiệp (DN) như: kế toán, kiểm
toán, dịch vụ tài chính, quản trị nguồn nhân lực, dịch vụ xuất bản, in ấn...
Cung cấp dịch vụ ứng dụng (Application Service Provider – aSP).
- Mô hình doanh thu: Bán dịch vụ.
- Cơ hội thị trường: Nhiều tiềm năng vì đối với người sử dụng, việc chi một
khoản tiền phí để sử dụng dịch vụ từ các nhà cung cấp dịch vụ B2B vẫn
kinh tế và khả thi hơn so với việc bỏ tiền đầu tư xây dựng hệ thống dịch vụ
riêng.
 Nhà môi giới giao dịch B2B
Giúp các doanh nghiệp tìm được các hàng hoá và dịch vụ mà họ cần.
- Mô hình doanh thu: Phí giao dịch
 Trung gian thông tin
Tập hợp thông tin về khách hàng, tiếp thị và bán những thông tin thu thập được
cho các doanh nghiệp, đồng thời bảo vệ tính riêng tư của các thông tin đó.

30. 21
- Mô hình doanh thu: Bán thông tin, phí tham khảo hoặc liên kết các dạng
thức:
o Môi giới quảng cáo: DoubleClick. Net
o Định hướng kinh doanh: AutoByTel.com, google Trends…
1.2.4. Hai loại giao dịch mua bán trong Thương mại điện tử B2B
 Mua giao ngay (Spot purchasing):
Mua sắm các hàng hoá, dịch vụ phục vụ nhu cầu tức thời, thường là theo giá đang
thịnh hành trên thị trường. Loại mua bán này thường diễn ra trên loại thị trường nhiều
người mua, nhiều người bán.
 Mua theo hợp đồng dài hạn (Long-time Contract):
Loại mua sắm dựa trên thoả thuận dài hạn giữa người bán và người mua đối với
một số loại hàng hóa nhất định, thường là nguyên vật liệu chính phục vụ sản xuất.
1.2.5. Các hàng hoá, dịch vụ trong TMĐT B2B
 Hàng hoá, dịch vụ trực tiếp:
Nguyên vật liệu được phục vụ cho quá trình sản xuất (ví dụ, thép lá trong sản xuất
xe ô tô hay giấy trong sản xuất sách).
 Nguyên vật liệu gián tiếp:
Những nguyên vật liệu không được trực tiếp sử dụng trong sản xuất, mà hỗ trợ
quá trình sản xuất. Thường chúng được gọi là sản phẩm phục vụ duy trì, sửa chữa và
vận hành (MRO - Maintenaince, repair and Operation).
MRO bao gồm:
- Các sản phẩm văn phòng phẩm
- Phụ tùng thay thế phục vụ sửa chữa
- Công cụ, dụng cụ nhỏ

31. 22
- Các chi tiết sản phẩm, được đặc trưng bởi các giao dịch mua bán với dung
lượng lớn, giá trị nhỏ, lặp đi lặp lại với cùng một khách hàng, chi phí đặt
hàng lớn đối với cả người mua và người bán, được thực hiện qua các
website B2B.
1.2.6. Các loại hình giao dịch thương mại điện tử B2B cơ bản
Có bốn loại hình giao dịch thương mại điện tử B2B cơ bản là:
- Loại hình giao dịch bên bán chủ đạo: Một người bán cho nhiều người mua
(một đến nhiều)
- Loại hình giao dịch bên mua chủ đạo: Một người mua từ nhiều người bán
(nhiều đến một)
- Loại hình giao dịch qua trung gian (sàn giao dịch): Nhiều người bán cho
nhiều người mua (nhiều đến nhiều)
- Loại hình thương mại hợp tác: Truyền thông và chia sẽ thông tin, thiết kế,
và lập kế hoạch giữa các đối tác kinh doanh
Hình 1.2 - Mô hình Thương mại điện tử B2B bên bán (a) và bên mua (b)

32. 23
Hình 1.3 - Mô hình Sàn giao dịch điện tử B2B (c) và Thương mại cộng tác (d)
 Một-đến-nhiều và nhiều-đến-một - Thị trường điện tử tư nhân (Private
Marketplaces)
Đây là loại hình thị trường TMĐT lấy trung tâm là doanh nghiệp (Company-
centric EC): TMĐT tập trung quanh một DN đơn lẻ. Trong thị trường này, một DN
hoặc là người mua (một đến nhiều), hoặc là người bán (nhiều đến một) duy nhất.
Trong loại thị trường điện tử lấy trung tâm là doanh nghiệp này (Company-
centric EC), DN kiểm soát hoàn toàn về các mặt như người tham gia, các giao dịch, hệ
thống thông tin… nên thị trường được gọi là Thị trường điện tử tư nhân (Private
Marketplaces).
 Thị trường điện tử loại trung gian
Nhiều hoạt động TMĐT trên thị trường một-đến-nhiều và nhiều-đến-một được
thực hiện không cần trung gian. Tuy nhiên, khi liên quan đến mua bán đấu giá, trong
quan hệ với các khách hàng tích hợp, hoặc các giao dịch phức tạp, thì cần đến sự tham
gia của trung gian.
Trong trường hợp này, người mua hoặc người bán tự thuê người trung gian, kiểm
soát việc mời ai tham gia thị trường nên thị trường vẫn gọi là thị trường điện tử tư
nhân.
 Thị trường điện tử loại nhiều đến nhiều: Sàn giao dịch

33. 24
Trong thị trường điện tử loại nhiều đến nhiều, nhiều người mua và nhiều người
bán gặp gỡ nhau. Thị trường điện tử loại nhiều đến nhiều bao gồm một số loại: cộng
đồng thương mại hay sàn giao dịch thương mại, được gọi chung là sàn giao dịch.
Sàn giao dịch thường được sở hữu hay thực hiện bởi một thành phần thứ ba hay
một consortium, trong đó nhiều người mua và người bán tham gia các giao dịch điện tử
với các đối tác khác; cũng có thể gọi là cộng đồng thương mại (trading communities)
hay sàn giao dịch thương mại (trading exchanges).
Sàn giao dịch được mở cho tất cả các bên quan tâm (người mua và người bán)
nên được gọi là thị trường điện tử công cộng hay Sàn giao dịch công cộng (Public e-
marketplaces; Public Exchange).
1.3. Những vấn đề cơ bản về sàn giao dịch thương mại điện tử B2B
1.3.1. Khái niệm và phân loại sàn giao dịch thương mại điện tử B2B
 Khái niệm
Sàn giao dịch điện tử B2B là cổng giao dịch thương mại mở cửa cho tất cả các
bên quan tâm (nhiều người bán và nhiều người mua), sử dụng một nền công nghệ
chung và được bên thứ ba hoặc các consortia công nghiệp quản lý.
(Nguồn: Bài giảng QTTN TMĐT B2B – Đại học Thương mại)
Sàn giao dịch điện tử được biết đến dưới nhiều tên gọi: chợ điện tử (e-
marketplaces), thị trường điện tử (e-markets), sàn giao dịch thương mại (trading
exchanges), cộng đồng thương mại (trading communities), trung tâm trao đổi
(exchange hubs), sàn giao dịch Interrnet (Interrnet exchanges), chợ mạng (Net
marketplaces) và cổng B2B (B2B portals).
Sàn giao dịch thường được sở hữu hay thực hiện bởi một thành phần thứ ba hay
một consortium, trong đó nhiều người mua và người bán tham gia các giao dịch điện tử
với các đối tác khác, cũng có thể gọi là cộng đồng thương mại (trading communities)
hay sàn giao dịch thương mại (trading exchanges).

34. 25
Sàn giao dịch được mở cho tất cả các bên quan tâm (người mua và người bán)
nên được gọi là thị trường điện tử công cộng hay Sàn giao dịch công cộng (Public e-
marketplaces, Public Exchange).
Ngoài việc tổ chức các hoạt động thương mại, các Sàn giao dịch còn duy trì các
hoạt động cộng đồng như phân phối tin tức công nghiệp, tài trợ các nhóm thảo luận
trực tuyến, tiến hành các hoạt động nghiên cứu. Các sàn giao dịch cũng cung cấp các
dịch vụ như thanh toán và logistics.
 Phân loại Sàn giao dịch điện tử
Phân loại Sàn giao dịch điện tử có thể dựa trên một số cách khác nhau. Cách phân
loại dưới đây dựa trên 2 tiêu chí:
- Hàng hóa đầu vào trực tiếp (Direct goods) hay gián tiếp (Indirect goods -
mRO)
- Mua bán trao ngay (Spot Purchasing, spot Sourcing) hay mua theo hợp đồng
dài hạn (Long time Contract Purchasing, strategic Sourcing, sistematic Sourcing)
Bảng 1.3 – Phân loại sàn giao dịch điện tử

35. 26
(Nguồn: Bài giảng QTTN TMĐT B2B – Đại học Thương mại)
1.3.2. Lý thuyết về sàn thương mại điện tử
 Các chức năng của sàn giao dịch
- Kết nối người bán và người mua:
Thiết lập catalog hàng hóa, tập hợp và chào bán sản phẩm, cung cấp thông tin về
giá cả, tổ chức đấu giá, kết nối chào hàng với mong muốn của người mua, cung cấp
khả năng so sánh giá, hỗ trợ đàm phán và ký kết hợp đồng, cung cấp danh mục người
mua, người bán.
- Thuận lợi hóa các giao dịch:
Bố trí logistics giúp phân phối thông tin, hàng hóa, dịch vụ cho người mua, cung
cấp thông tin về lập hóa đơn và thanh toán, xác định các điều kiện và các thông số giao
dịch khác, nhập các thông tin tìm kiếm được, cấp quyền tham gia sàn cho người dùng
và nhận dạng người dùng sử dụng sàn, giải quyết các giao dịch thanh toán cho người
bán, tập hợp phí giao dịch và các dịch vụ khác, đăng ký và phân loại người mua, người
bán, đảm bảo an ninh thông tin và giao dịch, dàn xếp mua theo nhóm.
- Duy trì các chính sách và cơ sở hạ tầng của sàn:
Đảm bảo phù hợp với Bộ luật thương mại, luật Hợp đồng, luật xuất nhập khẩu,
luật Sở hữu trí tuệ đối với các giao dịch thực hiện trên sàn. Duy trì cơ sở hạ tầng công
nghệ sao cho có thể hỗ trợ lưu lượng lớn và tính phức tạp của các giao dịch. Đảm bảo
khả năng tương tác ở mức tiêu chuẩn giữa những người mua và người bán. Tìm được
những nhà quảng cáo website phù hợp, thu phí quảng cáo và các phí khác.
 Các nguồn thu của sàn giao dịch điện tử
- Phí giao dịch (Transaction fees):
Hoa hồng do người bán trả khi thực hiện mỗi giao dịch. Trong trường hợp bán
cho khách hàng thường xuyên, phí giao dịch sẽ thấp hơn.

36. 27
- Phí dịch vụ:
Người bán (đôi khi người mua) trả cho sàn phí đối với các dịch vụ giá trị gia tăng.
- Phí thành viên:
Phí thành viên được cố định hàng tháng. Các thành viên cũng nhận được một số
dịch vụ miễn phí. Ở một số nước như Trung Quốc, chính phủ yêu cầu các thành viên
đóng phí cả năm, nhưng không thu phí giao dịch và dịch vụ.
- Phí quảng cáo:
Sàn có thể thu hút quảng cáo ở phần cổng thông tin của site để thêm thu nhập.
Người thuê quảng cáo có thể là các nhà bán hàng trên sàn.
- Các nguồn thu khác:
Thu phí tổ chức đấu giá (nếu có), phí license thông tin hoặc phần mềm có bản
quyền và các dịch vụ khác.
 Quản lý và tổ chức sàn giao dịch điện tử B2B
Một sàn giao dịch điện tử B2B thường thuộc sở hữu của một trong các bên như
sau:
 Một “đại gia” công nghiệp: Một doanh nghiệp rất lớn có thể là nhà sản
xuất, phân phối hoặc trung gian môi giới tạo lập và vận hành sàn.
 Một doanh nghiệp trung lập: Một bên thứ ba thiết lập sàn và dự định vận
hành sàn một cách có hiệu quả và vô tư.
 Consortium: Một số doanh nghiệp công nghiệp quyết định cùng nhau thiết
lập và khai thác sàn.
Mỗi sàn giao dịch điện tử đều có Ban Giám đốc để điều hành. Sàn được quản lý
bằng các quy định nội bộ, đôi khi bằng luật. Các quy định này mang tính đặc thù cao,
phụ thuộc vào sàn hoạt động như thế nào, cần các điều kiện gì để gia nhập sàn, quy
định các loại phí nào… Hơn nữa, các văn bản quản lý phải đề ra rõ ràng các quy định

37. 28
về an ninh và bảo vệ bí mật riêng tư, về giải quyết các tranh chấp có thể nảy sinh. Các
điều kiện hợp đồng cụ thể giữa sàn và người mua, người bán và đảm bảo cho sàn hoạt
động minh bạch cũng rất cần thiết.
Loại dịch vụ cung ứng phụ thuộc vào bản chất của sàn (sàn thép, sàn thực phẩm,
sàn sở hữu trí tuệ…). Các dịch vụ cơ bản bao gồm:
- Đăng ký, phân loại, phối hợp người mua, người bán
- Quản lý catalog hàng hóa
- Truyền thông
- An ninh,
- Cung cấp phần mềm
- Tích hợp với hệ thống sau của công ty (back- office system)
- Quản lý đấu giá
- Thông tin, phân tích thị trường
- Các dịch vụ hỗ trợ (tài chính, thanh toán, bảo hiểm, logistics, theo dõi đơn
hàng)
- Thống kê, phân nhóm…
1.3.3. Một số yếu tố ảnh hưởng đến kết quả hoạt động của sàn giao dịch
điện tử B2B
 Lượng thành viên tham gia
Doanh nghiệp (sàn) càng sớm có nhiều thành viên tham gia thì sàn càng có cơ hội
tiếp tục tồn tại và phát triển. Càng đông người bán và nhà cung ứng tới sàn, phí giao
dịch càng thấp, tiếp đó lại càng thu hút thêm người tham gia.
 Người sở hữu sàn
Một cách thức tăng lượng thành viên tham gia sàn là tìm cách hợp tác với các
công ty có thể đem đến sàn các giao dịch. Đó cũng là lý do vì sao nhiều sàn kiểu theo
chiều dọc thường được một số công ty đồng sở hữu và vận hành, hoặc sàn thuộc
consortium.

38. 29
Trong hoàn cảnh những người bán và người mua bị tách biệt (ví dụ ngành công nghiệp
sinh học), cần thiết phải có sàn giao dịch của bên thứ ba.
 Quản lý sàn
Các quy định phù hợp và vận hành hiệu quả là các yếu tố của thành công đối với
một sàn giao dịch B2B. Quản lý sàn phải đảm bảo thực hiện đúng các quy định của
sàn, tối thiểu hóa các xung đột giữa các nhà sở hữu và thành viên tham gia, hỗ trợ quá
trình ra quyết định. Quản lý tốt phải dẫn đến thu hút được đông thành viên tham gia.
Quan hệ giữa các nhà quản lý sàn và khách hàng phải minh bạch, công bằng, tránh
thiên vị gây tổn hại uy tín của sàn. Cũng cần phải quản lý tốt các tác nghiệp, nguồn lực,
người làm việc có trách nhiệm, bí mật cá nhân được bảo vệ tốt…
 Tính mở của sàn
Sàn cần được mở cho tất cả, kể cả trên phương diện tổ chức lẫn công nghệ. Phải
cam kết áp dụng các chuẩn mở. Việc áp dụng các chuẩn không phù hợp có thể làm tổn
hại đến sàn.
 Mức độ cung cấp đầy đủ các dịch vụ
Giá cả tuy là yếu tố quan trọng, song người mua và người bán thường quan tâm
đến chỉ tiêu tổng chi phí. Sàn giao dịch nào giúp được khách hàng cắt giảm các loại chi
phí như chi phí dự trữ, chi phí quản lý và các chi phí khác phát sinh trong quá trình
giao dịch sẽ thu hút được nhiều thành viên tham gia. Vì vậy, các sàn giao dịch trong
thực tế thường liên kết với các ngân hàng, các nhà cung cấp dịch vụ hậu cần, các công
ty CNTT để cung cấp các dịch vụ hỗ trợ khách hàng tốt hơn và hiệu quả cáo hơn.
 Xây dựng và tích hợp sàn giao dịch điện tử
Xây dựng
Xây dựng các chợ điện tử và sàn giao dịch điện tử lớn là quá trình rất phức tạp,
thường bởi các công ty phần mềm lớn (Commerce One, Ariba, Oracle, IBM…), có sự
tham gia của các công ty tư vấn quản lý (PriceWaterhouseCooper, Gartner Group,

39. 30
McKinsey), các công ty công nghệ (IBM, Oracle, EDS, Intel, Micrrosoft, SAP…),
nhiều khi nhiều công ty cùng tham gia. Thường các công ty cung cấp các gói phần
mềm đã thiết kế sẵn, mỗi công ty có các giải pháp riêng.
Tích hợp
Trong các chợ và sàn, việc tích hợp các dịch vụ như thanh toán, kết nối giao dịch,
hậu cần là hết sức quan trọng. Trên các sàn của bên thứ 3, việc kết nối liên tục giữa sàn
và hệ thống phía sau (back-end system) của những người tham gia, cũng như kết nối
lẫn nhau giữa các đối tác là hết sức cần thiết. Vấn đề cũng tương tự như vậy trong việc
tích hợp hệ thống thông tin của người bán với các khách hàng- người mua (chợ điện tử
bên bán chủ đạo), hoặc người mua với các khách hàng- người bán (chợ điện tử bên
mua chủ đạo) trong các chợ điện tử tư nhân.
Vấn đề sẽ càng phức tạp khi các hệ thống phần mềm và các chuẩn ứng dụng ở các
đối tác là không tương hợp, nếu công ty quản lý chợ điện tử không cung cấp dịch vụ
kết nối, thì đòi hỏi phải có bên thứ ba cung cấp dịch vụ hạ tầng kết nối.
1.3.4. Các điều kiện môi trường bên ngoài tác động tới ứng dụng mô
hình sàn giao dịch TMĐT B2B
Bên cạnh các yếu tố ảnh hưởng bên trong doanh nghiệp, việc ứng dụng TMĐT
nói chung, mô hình sàn giao dịch TMĐT B2B nói riêng còn chịu tác động bởi nhiều
điều kiện môi trường bên ngoài.
 Nhận thức của người dân và doanh nghiệp về TMĐT
Việc ứng dụng TMĐT nói chung, sàn giao dịch TMĐT B2B nói riêng mang tính
đặc thù.
Thứ nhất, khác với thương mại truyền thống các hoạt động thương mại được tiến
hành dựa trên những qui định, những nguyên tắc và yêu cầu riêng (về hệ thống công
nghệ, về giao dịch, thanh toán, an toàn, về hệ thống luật pháp, về khiếu nại tranh

40. 31
chấp...). Điều này đòi hỏi những người tham gia trực tiếp và những nhà quản lý doanh
nghiệp phải hiểu rõ các thao tác kĩ thuật, những qui định và nguyên tắc thực hiện.
Thứ hai, nền tảng của TMĐT, đặc biệt là sàn giao dịch TMĐT B2B là các hệ
thống CNTT hiện đại, phức tạp. Bản thân các hoạt động TMĐT được thực hiện trên cơ
sở ứng dụng các thành tựu CNTT như các kỹ thuật truyền dẫn thông tin, hệ thống địa
chỉ và tên miền, kỹ thuật kết nối các trang tin để tiến hành các giao dịch thương mại.
Hơn nữa, không giống như các phương tiện tiến hành thương mại truyền thống, các
công nghệ ứng dụng trong TMĐT, TMĐT B2B luôn luôn thay đổi với tốc độ vô cùng
nhanh chóng, các công nghệ mới thường xuyên ra đời thay thế cho các công nghệ hiện
tại. Do vậy, những người làm và tham gia vào TMĐT, TMĐT B2B cần phải nắm vững
không chỉ những vấn đề liên quan đến thương mại mà còn phải có kiến thức vững vàng
về CNTT để có thể vận dụng thành thạo các ứng dụng CNTT khi tiến hành các giao
dịch TMĐT, đồng thời phải thường xuyên cập nhật những công nghệ mới, nắm bắt
những cơ hội mới kinh doanh trong kinh doanh TMĐT.
Thứ ba, TMĐT là một bộ phận quan trọng của nền kinh tế tri thức. Do đó, người
tham gia vào các hoạt động TMĐT, dù đó là người thực hiện hay người quản lý, đều là
những đối tượng lao động có hàm lượng tri thức cao. Họ phải được tiến hành đào tạo
có hệ thống, trải qua các trình độ từ cơ bản đến chuyên sâu tương ứng với từng vị trí,
từng nhiệm vụ và theo từng chuyên ngành cụ thể.
Đối với TMĐT B2B, theo kết quả điều tra của nhiều tổ chức quốc tế, liên quan
vấn đề này, điều kiện thuận lợi để sàn giao dịch TMĐT B2B phát triển nhanh chóng là
khi mức độ ứng dụng TMĐT nói chung trong xã hội đạt mức từ 45% trở lên (trong khi
hiện tại Việt Nam mới đạt mức xấp xỉ 30%). Do vậy, để có thể ứng dụng thành công
TMĐT nói chung, các mô hình TMĐT B2B nói riêng đòi hỏi phải có kế hoạch nâng
cao nhận thức chung của người dân và doanh nghiệp về TMĐT.
 Nguồn nhân lực CNTT, TMĐT

41. 32
Nguồn nhân lực của CNTT và TMĐT là một nguồn lao động mang tính chuyên
môn và đặc thù. Do các công nghệ ứng dụng trong TMĐT luôn có xu hướng thay đổi
và hiện đại hóa với tốc độ nhanh chóng, nên để phát triển TMĐT yêu cầu nguồn nhân
lực không những nắm vững kỹ năng mà còn phải luôn được phát triển, nhanh nhạy cập
nhật các công nghệ mới.
Khác với kỹ năng CNTT của các ngành kinh doanh khác, kỹ năng của nguồn
nhân lực kinh doanh TMĐT nói chung, TMĐT B2B nói riêng phải thực sự chuyên
nghiệp do lượng giao dịch thực hiện có thể rất lớn, trong khoảng thời gian cực ngắn,
đòi hỏi phải được xử lý thật nhanh chóng và thành thạo đồng thời không được để xảy
ra sai sót. Mọi tác nghiệp không được phép trì hoãn để tránh không ảnh hưởng đến toàn
bộ quá trình giao dịch là một yêu cầu khó hơn hẳn so với thương mại truyền thống, các
sự cố có thể xảy ra rất bất ngờ nhưng đều phải được dự báo trước, có phương án sẵn
sàng và xử lý thật nhanh để giảm tránh thiệt hại. Chỉ có nguồn nhân lực có kỹ năng cao
mới đáp ứng được điều này.
TMĐT liên quan đến chuyên môn của nhiều ngành không chỉ trong lĩnh vực
thương mại và CNTT, do vậy nguồn nhân lực thực hiện TMĐT phải thực sự có hiểu
biết sâu một số lĩnh vực và hiểu biết rộng về nhiều lĩnh vực khác nhau của đời sống
kinh tế xã hội. Có như vậy mới có khả năng tổng hợp thông tin các hiện tượng biến
động của thị trường.
 Môi trường pháp lý liên quan tới hoạt động sàn giao dịch TMĐT
Sàn giao dịch TMĐT là phương thức kinh doanh mới và hiện đại và có nhiều
khác biệt so với thương mại truyền thống. Chính vì vậy cũng đặt ra nhiều vấn đề mới
về hành lang pháp lý cho việc vận hành nó. Hơn nữa phạm vi hoạt động của TMĐT
bao phủ hầu hết các quốc gia và vùng lãnh thổ trên thế giới, vì vậy các yêu cầu nhằm
đảm bảo tính hợp pháp chung là khá phức tạp. Để tăng cường lòng tin của các DN và
người tiêu khi tham gia TMĐT thì cần có một khung pháp lý chung trên phạm vi toàn
cầu.

42. 33
Hệ thống luật pháp về TMĐT là cơ sở tạo lập môi trường pháp lý cho TMĐT
phát triển, nếu môi trường pháp lý không thích hợp thì sẽ trở thành trở lực lớn nhất đối
với TMĐT. Vì vậy hệ thống pháp luật về TMĐT phải giải quyết được năm nhóm vấn
đề cơ bản:
- Thừa nhận các giao dịch điện tử thông qua việc thừa nhận giá trị pháp lý của
các thông điệp điện tử,
- Thừa nhận chữ ký điện tử (chữ ký số) nhằm đảm bảo tính an toàn và bảo mật
của các hệ thống thông tin, tạo điều kiện cho các giao kết hợp đồng TMĐT
giữa các doanh nghiệp,
- Quy định về những khía cạnh liên quan đến giao dịch điện tử như quyền và
nghĩa vụ của các nhà cung cấp dịch vụ mạng, thanh toán điện tử, bảo vệ
quyền sở hữu trí tuệ trên mạng, bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng, bảo vệ bí
mật cá nhân, tội phạm trong giao dịch điện tử.
- Bảo vệ người tiêu dùng và bí mật cá nhân,
- Bảo vệ sở hữu trí tuệ
Ngoài năm nhóm vấn đề nêu trên, nhằm tạo điều kiện phát triển TMĐT nói
chung, đặc biệt là TMĐT B2B, hệ thống pháp lý cần đưa ra các quy định tiêu chuẩn
hoá. Đối với TMĐT yêu cầu này tương đối phức tạp bởi nó đòi hỏi một hệ thống tiêu
chuẩn cả về công nghệ và thương mại. Tiêu chuẩn về công nghệ là nền tảng cho việc
ứng dụng các loại công nghệ khác nhau nhưng vẫn có thể kết nối và ăn khớp trên phạm
vi toàn cầu. Tiêu chuẩn về thương mại cũng khác trước do cách thực hiện giao dịch
không còn giống với thương mại truyền thống. Tiêu chuẩn hàng hóa, dịch vụ để bảo vệ
quyền lợi khách hàng. Nếu hàng hóa có tiêu chuẩn thì việc giao dịch qua mạng không
bị ảnh hưởng bởi các vấn đề chất lượng. Tiêu chuẩn trong giao dịch giúp đảm bảo tính
trách nhiệm của các đối tượng tham gia TMĐT giảm bớt các tranh chấp, tăng cường
lòng tin đối với giao dịch TMĐT và là cơ sở tăng cường quan hệ đối tác trong TMĐT,
đặc biệt là TMĐT giữa các doanh nghiệp.

43. 34
 Vấn đề an toàn và an ninh mạng (bảo mật an toàn dữ liệu)
Bảo mật và an ninh mạng là vấn đề vô cùng nhạy cảm trong TMĐT, khi mà thông
tin kinh doanh có lúc quyết định sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp. Tội
phạm CNTT hay còn gọi là tin tặc chính là mối đe dọa thường xuyên và lâu dài của
các thông tin TMĐT. Các hiện tượng xâm nhập trái phép, ăn cắp thông tin, thông tin
giả mạo, phá hủy dữ liệu hay làm ngẽn mạng, tê liệt hệ thống ngày càng xuất hiện
nhiều cùng với sự bùng nổ của TMĐT. Tin tặc hiện nay chính là nỗi khiếp sợ của các
doanh nghiệp và người tiêu dùng và là vật cản đối với sự phát triển của TMĐT. Bảo
mật dữ liệu và an ninh mạng là một trong những biện pháp nhằm ngăn ngừa xâm nhập
trái phép và chống rò rỉ thông tin nhạy cảm của doanh nghiệp.
Công nghệ bảo mật và an ninh mạng hiện nay được phát triển thành một lĩnh vực
chuyên nghiệp đòi hỏi có sự đầu tư cả về trang thiết bị phần cứng, phần mềm và cả
nhân lực có trình độ cao. Các hệ thống thiết bị tường lửa (fire wall), các bộ lọc thông
tin (web filter) và hệ thống thay đổi địa chỉ (NAT) được sử dụng trong các doanh
nghiệp để ngăn ngừa và phát hiện các xâm nhập trái phép nhằm đảm bảo an ninh
mạng. Ngoài phần cứng ra thì các phần mềm tường lửa, lọc thông tin và đặc biệt là các
phần mềm quét virus, quét phần mềm gián điệp góp phần đặc biệt quan trọng trong
công tác bảo mật.
Trong TMĐT, nhất là TMĐT B2B, bên cạnh việc đảm bảo an ninh mạng vấn đề
an toàn dữ liệu cũng vô cùng quan trọng. An toàn dữ liệu là việc đảm bảo duy trì tính
chính xác, không bị hỏng hóc, mất mát các thông tin trong quá trình kinh doanh điện
tử. Dữ liệu chỉ thực sự được đảm bảo an toàn khi hệ thống thiết bị vận hành tốt, các
công tác lưu trữ và dự phòng luôn được chuẩn bị đầy đủ và sẵn sàng.
TMĐT là một hệ thống lệ thuộc rất nhiều vào các công cụ máy móc vận hành liên
kết với nhau, cho nên có thể xảy ra trục trặc, hỏng hóc toàn hệ thống hoặc cục bộ vì
nhiều nguyên nhân khách quan như thiên tai, lũ lụt, hỏa hoạn, động đất… hoặc chủ
quan như làm cháy, chập, nổ, rơi vỡ thiết bị. Khi đó các hoạt động dựa vào hệ thống sẽ

44. 35
bị tê liệt và vì hiệu suất của TMĐT rất cao cho nên thiệt hại sẽ rất khủng khiếp dù chỉ
trong một thời gian ngắn. Việc ứng dụng các công nghệ lưu trữ tiến tiến cho phép đảm
bảo an toàn thông tin khi một trong số các thiết bị lưu trữ xảy ra sự cố, cũng như cho
phép thay thế sửa chữa ngay cả khi thiết bị đang vận hành mà không làm ảnh hưởng
đến các hoạt động đang diễn ra.
 Hạ tầng CNTT và viễn thông cho TMĐT B2B
CNTT là nền tảng công nghệ chính ứng dụng mọi hoạt động TMĐT, toàn bộ việc
truy cập hệ thống, trao đổi thông tin, thực hiện giao dịch đều dựa trên hệ thống phần
cứng là các thiết bị đầu cuối như máy tính, điện thoại và các hệ thống máy chủ xử lý
thông tin và điều khiển hệ thống mạng.
Hệ thống máy chủ (server) phục vụ TMĐT phải đủ sức mạnh và được nâng cấp
kịp thời, bao gồm cả các máy chủ trung gian dùng trong điều hành mạng và máy chủ
phục vụ giao dịch. Đây là những nút giao thông trong hạ tầng viễn thông rất có thể bị
ách tắc. Nếu hệ thống máy chủ yếu kém, xử lý chậm chạm thì băng thông mạng dù dư
thừa nhưng thông tin vẫn bị hiện tượng ngẽn mạch tại các nút xử lý. Sự bất cập về tốc
độ giữa một vài nút trong hệ thống cũng sẽ làm giảm hiệu suất của cả hệ thống.
Các thiết bị đầu cuối là cơ sở để thực hiện các giao dịch. Thiết bị đầu cuối cần
phải phù hợp với hệ thống mạng và phần mềm ứng dụng. Một hạ tầng CNTT sẽ không
có giá trị nếu các thiết bị đấu cuối không có, hoặc kém chức năng và không kết nối
được vào hệ thống. Máy tính cá nhân, thiết bị hỗ trợ cá nhân, điện thoại di động là
những thiết bị đầu cuối không thể thiếu để truy cập vào mạng Internet. Sự đa dạng về
các loại chuẩn kết nối Internet đòi hỏi các thiết bị đầu cuối phải theo kịp về mặt công
nghệ. Việc phát triển hệ thống thiết bị đầu cuối là tiền đề để xây dựng một ngành kinh
doanh TMĐT mạnh. Một quốc gia có mật độ máy tính, điện thoại thấp sẽ không thể có
lưu lượng sử dụng mạng Internet đông đảo và sẽ không thể thúc đẩy sự phát triển của
TMĐT.

45. 36
Các phần mềm cho phép tương tác giữa con người và ứng dụng TMĐT ở các cấp
độ khác nhau là một phần không thể thiếu để phát triển TMĐT. Không có phần mềm
thì không thể điều khiển được các hoạt động TMĐT dù ở cấp thấp nhất là gửi thư điện
tử. Chi phí phần mềm là một phần đáng kể trong chi phí cố định đầu tư cho TMĐT, và
phải thường xuyên nâng cấp, cũng như tối ưu hóa để giảm thiểu những sự cố chưa
được lập trình trong phần mềm. Sự phát triển của ngành công nghiệp phần mềm là một
cơ sở quan trọng để ứng dụng TMĐT ngày càng được phổ biến.
Thiết kế các website là một lĩnh vực chuyên biệt hóa trong phát triển phần mềm.
Website là một điểm lưu trữ trên mạng, tập hợp các trang thông tin về doanh nghiệp và
tích hợp các chức năng thực hiện các giao dịch TMĐT. Phát triển các website cả về số
lượng và chất lượng là một điều kiện để ứng dụng TMĐT rộng rãi trên phạm vi nền
kinh tế quốc dân. Các phần mềm chạy trên web là cầu nối quan trọng giữa các đối
tượng tham gia TMĐT. Khác với các loại phần mềm thông thường, phần mềm trên
web thường không đòi hỏi nhiều đầu tư nhưng lại ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả kinh
doanh TMĐT của doanh nghiệp.

46. 37
CHƯƠNG 2 - KINH NGHIỆM PHÁT TRIỂN MÔ HÌNH SÀN GIAO DỊCH
TMĐT B2B VÀ ỨNG DỤNG MÔ HÌNH TMĐT B2B TRÊN THẾ GIỚI
2.1. Kinh nghiệm phát triển thương mại điện tử của một số quốc gia trên thế
giới
2.1.1. Kinh nghiệm phát triển thương mại điện tử của Hoa Kỳ
Hoa Kỳ là quốc gia dẫn đầu thế giới về việc ứng dụng TMĐT trong giao dịch
B2B xét cả về kích thước thị trường và trình độ công nghệ. Tại thời điểm năm 2000,
thời kỳ mà TMĐT B2B bắt đầu phổ biến trên thế giới, nhiều chuyên gia và quan chức
chính phủ khẳng định rằng Hoa Kỳ đã đi trước TMĐT B2B so với các nền kinh tế lớn
khác như Nhật Bản và Liên minh Châu Âu từ 2 tới 3 năm.
Khi xét đến cơ sở hạ tầng cho việc ứng dụng TMĐT B2B tại Hoa Kỳ, hai thành
phần quan trọng phải kể đến đó là Trao đổi dữ liệu điện tử (EDI) và mạng ngoại bộ
(extranet). EDI đã được triển khai thử nghiệm tại Hoa Kỳ từ năm 1977 và được sử
dụng rộng rãi bởi các tập đoàn lớn như Boeing, Ford Motor và General Motor từ những
năm 80 của thế kỷ trước. Tới năm 1991, với sự ra đời của world wide web (WWW),
EDI cũng có sự phát triển mới. Triển khai EDI qua Internet sử dụng ngôn ngữ đánh
đấu mở rộng (XML) có mức chi phí thấp hơn đáng kể so với triển khai EDI truyền
thống. Mức độ sử dụng mạng ngoại bộ cũng tăng đáng kể ở Hoa Kỳ từ năm 1999 đến
năm 2000, ở mức 14%. Chính sự phát triển của việc ứng dụng các công nghệ này đã
tạo điều kiện cho các hệ thống quản lý chuỗi cung ứng (SCM) và hệ thống Tích hợp
ứng dụng doanh nghiệp (EAI) phát triển.
Bên cạnh EDI và mạng ngoại bộ, các doanh nghiệp tại Hoa Kỳ cũng tham gia các
hoạt động B2B trên nền web thông thường và thư điện tử. Web và email được sử dụng
phổ biến bởi công nghệ này khá rẻ và không yêu cầu doanh nghiệp phải thay đổi đáng
kể quy trình kinh doanh hay cơ sở hạ tầng.
Bảng 2.1 - Doanh số TMĐT B2B của một số quốc gia năm 2000

47. 38
STT Quốc gia
Tổng giá trị
giao dịch TMĐT
Giá trị TMĐT
B2B
Tỉ trọng chiếm
trong GDP
1 Hoa Kỳ 181,3 162,5 2,0%
2 Liên minh Châu Âu 53,0 50,0 0,6%
3 Nhật Bản 72,4 71,8 1,8%
4 Trung Quốc 2,19 1,69 -
(Nguồn: Asian Network for Scientific Information,2006).
Một khía cạnh khác cần xem xét là vốn cho phát triển B2B. Hiệu quả tài chính là
yếu tố quyết định thành công của TMĐT, nhưng việc triển khai cơ sở hạ tầng TMĐT
và thay đổi quy trình kinh doanh cũng yêu cầu một lượng vốn đầu tư đáng kể. Thị
trường vốn tại Hoa Kỳ khá thuận lợi cho việc phát triển TMĐT với 60% trong số
khoảng 9 tỷ USD vốn đầu tư mạo hiểm đã được dùng để đầu tư vào các công ty
Internet trong giai đoạn đầu tiên. Một số vườn ươm lớn đã xuất hiện để cấp vốn cho
các doanh nghiệp TMĐT mới thành lập, trong số đó có Microsoft, AOL, CMGI và
ICG. Chỉ tính riêng ICG đã đầu tư vào hơn 70 doanh nghiệp B2B ở Hoa Kỳ tính tới
mùa hè năm 2000.
Cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng là chính sách và pháp luật tác động
đến TMĐT B2B. Tại Hoa Kỳ, chính phủ luôn tôn trọng nguyên tắc đã được công bố
trong một tài liệu của Nhà Trắng từ năm 1997 về TMĐT:
- Khối tư nhân đóng vai trò chủ đạo
- Chính phủ nên tránh việc giới hạn TMĐT
- Khi cần thiết phải có sự can thiệp của chính phủ thì mục tiêu của hành
động đó nên là hỗ trợ và thúc đẩy một môi trường pháp lý có thể dự báo,
tối thiểu hóa tác động, đơn giản và phù hợp
- Chính phủ nên nhận ra các lợi ích từInternet
- TMĐT qua Internet cần được tạo điều kiện để phát triển

48. 39
Tuy nhiên, trong hệ thống luật pháp của Hoa Kỳ cũng tồn tại một số điều luật cản
trở sự phát triển của TMĐT, điển hình là Luật Chống độc quyền, được thực thi bởi Cục
cạnh tranh thuộc Ủy ban Thương mại Liên bang (FTC) và Vụ Chống độc quyền thuộc
Bộ Tư Pháp (DOJ). Các nghị định và văn bản hướng dẫn thi hành luật này có 2 điểm
đáng chú ý:
- Các hợp đồng, thỏa thuận hợp tác giữa các đối thủ cạnh tranh sẽ bị cho là
có bản chất vi phạm luật nếu chúng kiểm soát giá cả - sản lượng, sắp đặt
các vụ thầu, chia sẻ - phân chia thị phần bằng việc chỉ định khách hàng,
nhà phân phối…
- Hợp đồng, thỏa thuận hợp tác giữa các đối thủ cạnh tranh cũng có thể được
xem xét để xác định liệu chúng có liên quan và cần thiết để đạt được lợi
thế cạnh tranh hay hiệu quả kinh tế có giá trị hơn các hậu quả của phi cạnh
tranh hay không.
Phần lớn các dự án TMĐT B2B tối đa hóa hiệu quả kinh tế bằng cách gom các
công ty lớn vào một thị trường chung thích hợp. Điều này dẫn đến việc nhiều dự án
B2B đều vi phạm một số điều của Luật Chống độc quyền nếu xét theo hai đặc điểm
nêu trên bởi hầu hết các dự án đều phần nào đưa ra các quyết định chung về giá, sản
lượng và các biến số quan trọng khác. Những hành vi như vậy có thể bị FTC xem là có
tính câu kết và phi cạnh tranh. Các dự án B2B cũng có thể giảm năng lực của các bên
tham gia hoặc khuyến khích cạnh tranh độc lập, do đó gây ra những mối quan tâm về
chống độc quyên. Ví dụ, khi chấp thuận dự án B2B Covisint, FTC bày tỏ sự lo lắng về
ảnh hưởng có thể xảy ra từ sàn giao dịch đối với việc định giá và mua hàng, và lên kế
hoạch theo dõi việc triển khai dự án. Với tình hình như vậy, luật chống độc quyền sẽ
tiếp tục ảnh hưởng tới các dự án B2B và ngày càng trở thành một trở ngại lớn đối với
sự phát triển của TMĐT.
Có thể nói, hoa Kỳ là quốc gia có nhiều điều kiện thuận lợi để phát triển TMĐT
B2B một cách toàn diện và đầy đủ. Dễ nhận thấy là hầu hết sự phát triển TMĐT tại đây

49. 40
đều bắt nguồn từ bản thân các doanh nghiệp để phục vụ hoạt động kinh doanh của
chính họ. Từ việc ứng dụng các thành tựu công nghệ tới việc tiếp cận các nguồn vốn
thuận lợi từ thị trường chứng khoán, các quỹ đầu tư và vườn ươm giúp các doanh
nghiệp có thể chủ động trong triển khai các dự án. Hiệu quả từ việc sử dụng EDI trong
quá khứ của các doanh nghiệp lớn cũng khuyến khích các doanh nghiệp mạnh tay hơn
trong việc mở rộng ứng dụng EDI, nhất là khi chi phí cho việc này giảm đáng kể với sự
ra đời của EDI trên nền WWW.
Luật chống độc quyền tuy ngăn cản việc phát triển mô hình thương mại cộng tác
giữa các doanh nghiệp dẫn đầu thị trường, nhưng hầu như không ảnh hưởng tới khả
năng phát triển mô hình này đối với các doanh nghiệp có qui mô và tầm mức ảnh
hưởng tới nền kinh tế nhỏ hơn.
2.1.2. Kinh nghiệm phát triển thương mại điện tử của các quốc gia thuộc
khối Liên minh Châu Âu
Liên minh Châu Âu (EU) đã phát triển một thị trường chung thông qua hệ thống
luật pháp tiêu chuẩn áp dụng cho tất cả các nước thành viên nhằm đảm bảo sự lưu
thông tự do của con người, hàng hóa, dịch vụ và vốn. Các quốc gia trong khối đều theo
đuổi một chính sách chung về thương mại, điều đó tạo ra những nét tương đồng đáng
kể trong sự phát triển TMĐT tại đây.
Vào thời điểm cuối thế kỷ 20 đầu thế kỷ 21, cụ thể là từ năm 1998 tới năm 2001,
các quốc gia châu Âu có tỷ lệ sử dụng EDI tăng nhanh, thậm chí có những thời điểm
vượt cả Hoa Kỳ (bảng 2.2). Thị trường vốn tại EU cũng được đánh giá là năng động
hơn các nước khác trên thế giới, tuy chưa đạt tới tầm cỡ của thị trường vốn như Hoa
Kỳ. Trong số các nỗ lực của Châu Âu để thúc đẩy thị trường vốn phải kể đến việc
thành lập Quỹ Phát triển Công nghệ Châu Âu (ETF), ra đời với mục tiêu khuyến khích
đầu tư ban đầu cho các doanh nghiệp nhỏ và vừa (DNNVV) trong lĩnh vực công nghệ.
Tại Châu Âu sớm đã tồn tại một chuỗi các tổ chức doanh nghiệp có nhiệm vụ hỗ trợ
cho các doanh nghiệp, chuỗi này bao gồm:

50. 41
- Các quỹ đầu tư xuyên quốc gia trong Liên minh Châu Âu điển hình như
Quỹ đầu tư Châu Âu (JEV), chuyên cấp vốn cho các DNNVV.
- Quỹ đầu tư khởi động doanh nghiệp (CREA), cung cấp vốn hỗ trợ một
phần chi phí hoạt động trong quá trình khởi nghiệp.
- Hệ thống bảo lãnh chung, bao gồm một nhóm các doanh nghiệp thường
liên kết tới các nhóm lợi ích trong từng lĩnh vực cụ thể, bảo lãnh cho các
khoản vay ngân hàng.
- Bàn tròn các ngân hàng và DNNVV dành cho việc tìm cơ hội cấp vốn cho
DNNVV.
Bảng 2.2 - Xu hướng sử dụng EDI ở các doanh nghiệp tại một số quốc gia
Quốc gia 1998 1999 2000 2001
Anh 31 29 32 39
Pháp 17 19 28 46
Đức 27 34 39 34
Ý - - 7 32
Hoa Kỳ 27 22 33 32
Nhật Bản 25 33 27 38
Nguồn: Asian Network for Scientific Information (2006)
Về khía cạnh chính sách pháp luật, can thiệp của chính phủ vào TMĐT ở các
nước EU có phần mạnh tay hơn so với Hoa Kỳ. EU đã ban hành các chỉ dẫn đối với
các nước thành viên về kinh doanh điện tử. Đây được xem là cơ sở pháp lý quan trọng
thúc đẩy TMĐT B2B tại Châu Âu. Cũng phải nói thêm, tuy pháp luật của quốc gia
thành viên và luật pháp chung Châu Âu phụ thuộc lẫn nhau, pháp luật chung Châu Âu
được xét đến trước khi xét đến luật của quốc gia thành viên. Luật Chống độc quyền tại
EU cũng ít nghiêm ngặt hơn Hoa Kỳ nên ít gây trở ngại trong việc triển khai TMĐT

51. 42
B2B. Dù luật chống độc quyền tại EU cũng nghiêm cấm các hợp đồng hay thỏa thuận
ảnh hưởng tiêu cực tới cạnh tranh, nhưng những hợp đồng hay thỏa thuận như vậy vẫn
có thể được chấp nhận nếu người tiêu dùng có thể được hưởng lợi ích từ đó lớn hơn tác
hại nó đem lại. Theo đó, các hành vi như kiểm soát giá cả và phân chia thị trường có
thể được xem là không vi phạm luật chống độc quyền nếu được chứng minh là đem lại
lợi ích cho người tiêu dùng. Hơn nữa, những luật này không nghiêm cấm sự tồn tại của
các nhà độc quyền, thay vào đó, chúng điều chỉnh hành vi và nghiêm cấm sự lạm dụng
vị thế của doanh nghiệp có ưu thế vượt trội. Sự lạm dụng này bao gồm việc đưa ra các
điều kiện thương mại không công bằng hay hạn chế sản xuất, sự phát triển của thị
trường, công nghệ.
Có thể nói, liên minh Châu Âu đã tạo ra một môi trường tương đối thuận lợi cho
sự phát triển TMĐT B2B. Dù mỗi quốc gia có định hướng phát triển và chính sách
riêng cho B2B nhưng đều chịu ảnh hưởng bởi định hướng và quy định chung của Liên
minh. Xét một cách tổng thể thì môi trường mà Liên minh Châu Âu đã tạo ra thậm chí
thuận lợi hơn cả ở Hoa Kỳ. Tại đây cũng tồn tại các quỹ đầu tư và các vườn ươm sẵn
sàng cấp vốn cho các dự án, nhưng lại có đặc điểm riêng biệt là mỗi tổ chức lại tập
trung cấp vốn cho một nhóm dự án nhất định chia theo quy mô và tính chất. Về mặt
luật pháp, pháp luật châu Âu khá linh hoạt, vì mục đích cuối cùng là có lợi cho xã hội
và người tiêu dùng mà chấp nhận một số hình thức độc quyền. Như vậy, các doanh
nghiệp lớn có cơ hội hợp tác với nhau để có được ưu thế phát triển vượt trội so với các
đối thủ. Ưu điểm khác ở các quốc gia châu Âu là các ngôn ngữ sử dụng tại đây đa số
sử dụng ký tự Latin và các ngôn ngữ được sử dụng phổ biến trong Liên minh. Tuy
không thuận lợi như tại Hoa Kỳ khi ngôn ngữ sử dụng chung là tiếng Anh, nhưng việc
sử dụng chung một số ngôn ngữ cũng giúp các quốc gia trong Liên minh có thể nhanh
chóng sử dụng các thành tựu công nghệ để áp dụng trong kinh doanh.