Bahan Kuliah Persuasi, Lobby dan Negosiasi sem 6

1. PLN B : 11 - 12
ANTARA LOBI,NEGOSIASI DAN
PERUNDINGAN
PARADIGMA DALAM
BERNEGOSIASI
1

2. DUA PARADIGMA DASAR DALAM
BERNEGOSIASI
2
DISTRIBUTIVE
BARGAINING
PENDEKATAN
WIN AND LOSE
INTEGRATIVE
BARGAINING
PENDEKATAN
WIN AND WIN
1
2

3. TEKNIK TEKNIK NEGOSIASI
Negosiasi Kalah menang:
 Suatu pihak berupaya untuk mencapai
tujuannya dengan kerugian pihak lawanya.
 Bentuknya :
1. tindakan kasar untuk menakut nakuti,
2. manipulasi yang halus,
3. siasat berorientasi pada diri sendiri “
3

4. KALAH MENANG
 Jelaskan dengan tegas komitmen untuk
mencapai apa yang diinginkan , sampaikan
akibat yang muncul jika tidak
memperolehnya ;
 Berikan jalan keluar untuk
menyelamatkan komitmen , bila mereka
melakukannya;
 Beri jalan keluar untuk menyelamatkan
muka pihak lain dengan “ manawarkan
suatu konsesi/kemudahan untuk
menghibur hati dengan biaya yang tidak
besar”
4

5. LANJUTAN:
 Apabila posisi sama kuat, bekerjalah
lebih awal, sampaikan bantahan yang
jelas, tetapi tidak emosional;
 Cari informasi untuk mengetahui
posisi masing masing;
 Cari penyebab kenapa masing
masing pihak bertahan pada posisi
masing masing
 Tekankan pada pihak,mitra akibat
yang muncul apabila gagal
memecahkan masalah;
5

6. ENAM LANGKAH DALAM NEGOSIASI
MENANG KALAH :
 Posisi awal yang ekstreem. mulai dengan tuntutan
yang sulit atau tawaran yang mustahil,
 Wewenang terbatas. Para ahli negosiasinya sendiri
tidak mempunyai wewenang untuk memberi konsesi;
 Taktik Emosi, Mereka bermuka merah, mengangkat
suara dan berlaku gusar , khawatir jangan jangan
orang lain mengambil keuntungan dari mereka.;
 Konsesi lawan dipandang sebagai kelemahan,
tipis kemungkinan mereka memberikan imbalannya;
 Kikir dengan konsesi mereka, menunda nunda
pemberian konsensi,
 Mengabaikan batas waktu, mereka cenderung
sabar dan bersikap seakan akan waktu tidak berarti .
6

7. POSISI TAWAR MENAWAR
7
Ciri ciri
bargaining
Distributive
bargaining
Interagative
bargaining
Sumber Daya Ter
sedia
Motivasi Primer
Kepentingan Primer
Fokus hubungan
Jumlah tetap sumber
daya dibagi
Saya menang anda
kalah
Saling berlawanan
Jangka pendek
Jumlah variabel sum
ber daya untuk dibagi
Saya menang anda
menang
Saling cocok, sama se
bangun
Jangka panjang

8. TINDAKAN NEGOSIASI MENANG MENANG
 Usaha menghasilkan
sesuatu yang memberikan
keuntungan Dan dapat
diterima oleh semua pihak.
8

9. TINDAKAN UNTUK MENANG MENANG
1. Isyaratkan dengan jelas bahwa tujuan negosiasi adalah
suatu hasil menang menang ( dan pastikan hal ini pada
pihak lain )
2. Mula mula kenalilah masalahnya bukan
pemecahannya;
3. Bangunlah suasana saling menghormati dengan jalan
 Tanganilah dahulu masalah dengan potensi terbesar untuk hasil
menang menang, terutama kalau masalah itu sukar ,
 Bagikan informasi dalam ukuran yang sama , selangkah demi
selangkah sekalipun langkah itu pada awalnya tidak dibalas.
 Berikan hadiah untuk isyarat positif dari pihak lain.
 Hindari sikap bertahan, berikan persetujuan selama iklimnya sesuai;
 Kalau mungkin hindari pendekatan “ Legalistik “ atau pendekatan
berdasarkan perjanjian.
9

10. PENDEKATAN PERSUASI
 Sediakan keterangan yang jelas untuk mendukung posisi
kita;
 Buanglah informasi yang menyudutkan posisi pihak lain;
 Tunjukkan kesalahan berfikir/ penafsian pihak lain;
 Tunjukkan biaya yang terjangkau dan kerugian pihak lain
atas proporsalnya;
 Menunjukkan bahwa proporsal kita juga menguntungkan
pihak mitra
10

11. BEBERAPA TYPE NEGOSIATOR
1. Interuption Negotiator
Senang memotong kata sebelum selesai, Dan mengajukan hal hal
yang tidak masuk akal,
2. The Long Pause Negotiator;
mendengarkan pihak lain tetapi tidak segera memberi jawaban
tentang apa yang diajukan , namun lebih yang banyak berfikir
tentang
hasil yang akan dicapai
3. The Mocking Negotiator;
Senang menyindir atau melecehkan usulan yang bertentangan
4. The Interogator Negotiator
Menerima semua usulan dengan penuh selidik, mendesakkan
pertanyaan pertanyaan untuk menangkap setiap kesempatan yang
bertentangan ,
, 11

12. LANJUTAN
5. The Cloack of Reasonableness Negotiator
- Menempatkan diri sebagai orang yang mudah setuju
dan sangat menolong
- Tujuannya adalah untuk memperoleh teman dan
kepercayaan
6. Bully Bunter Negotiator
- Berpura pura bodoh dan menjengkelkan maksudnya
agar lawan membuka informasi sebagaimana yang
diharapkan
- Tujuannya untuk mendapatkan jalan dan mengetahui
tujuan lawan
12

13. 13
Terimakasih